Формульники против Фишечников

Поводом для написания этой статьи стали постоянные вопросы: «Мне хочется больше конкретики!!! Дайте мне волшебное заклинание… Что конкретно мне надо сделать?»

Наверно, любой, кто проводил тренинги, сталкивался с подобными людьми. Разберем 2 стороны одной и той же медали. Те, кто участвовал в тренингах, наоборот, наверняка обращали внимание на то, что с некоторых тренингов уходишь с чувством, что получил что-то важное, а на других тренингах такого почему-то может и не произойти.

Возьмем, к примеру, тайм-менеджмент. Задачи у большинства людей одни и те же – часто время уходит не на то, что нужно, а на неважные и несрочные дела, иногда сложно заставить себя работать и т.д.

Вот один реальный пример с корпоративного тренинга. После тренинга ко мне подходит одна из участниц: «Скажите, что мне делать? Я купила абонемент в дорогой фитнес-клуб, в багажнике моей машины лежит спортивная форма для занятий. Каждый день я еду мимо клуба… и не могу заставить себя выйти из машины и пойти заниматься».

Разумеется, с помощь НЛП можно сделать так, что человек захочет заниматься и с радостью побежит на тренировку. Вот только надо ли это делать? Если женщина, несмотря на достаточно значительную сумму денег, потраченную на абонемент, все-таки не хочет идти в фитнес-клуб… значит, дело тут не в банальной лени. Если бы все, кто купил абонементы, ходили бы на занятия регулярно, то в некоторых бассейнах не осталось бы воды. Однако это не происходит. Почему?

 Виной происходящему – системность жизненных процессов. На своих тренингах иногда мне удается донести до некоторых людей простую истину – утреннее пробуждение начинается… с вечера. Если человек лег спать поздно – утром ему не хочется вставать. А вечером – не хочется идти на фитнес. Хочется отдохнуть… Но уровень стресса слишком велик, поэтому многие люди идут по «простому пути» - приезжают домой и садятся на диван перед телевизором, где и впадают в транс. Потом (поздно ночью) ложатся в постель, зная, что утром опять будут вставать с трудом.

Если не учитывать экологию, то можно было бы предложить той женщине много разных «фишек», которые помогли бы ей пойти на занятие по фитнесу. Например, поспорить на крупную сумму денег (сопоставимую, например, с месячной зарплатой), или на какое-нибудь неприятное задание, которое придется выполнить в случае, если она не пойдет на занятия. Однако неучет экологии может через некоторое время закончиться не так, как предполагалось изначально – например, болезнью, нервным срывом, сменой работы и т.д.

Более экологичный вариант – индивидуальная работа с консультантом, когда человек делает определенные техники и сам ищет для себя вторичные выгоды от «нежелательного» поведения, проясняет всю систему своих целей и намерений, согласует эти цели, чтобы они не мешали друг другу. Понятно, что сделать это «по щелчку пальцев» не получится. Подход, когда мы применяем общую закономерность (например, технику НЛП) я отношу к «формульникам» - мы даем человеку формулу, подставляем туда свои «исходные данные» и получаем индивидуальный результат.

Другой, противоположный подход – «фишечники». Например, кто-то обратил внимание, что когда он разговаривает по телефону стоя, то его голос звучит более уверенно, чем когда он разговаривает сидя. Фишка – это очень мелкий, практический совет. Например, это может быть конкретный ежедневник, к которому «привязывают» пользователя. В случае с женщиной и спортом это мог бы быть какой-нибудь позитивный якорь на фитнес-клуб. Например: заходите вдвоем в клуб, вызываете позитивные эмоции у женщины и якорите это состояние. Или даете ей «амулет» - небольшой предмет, на который якорите ценности клиента.

 Итак, «фишка» - это что-то очень мелкое. Например, фраза, которая цепляет клиента во время продаж: «Вам больше нравятся красные или синие?...» (цвет подбирается по ситуации). Плюс фишки в том, что применяя ее, можно «не думать» - просто перебираешь, что там есть в запасе, находишь наиболее подходящую фишку – и пускаешь в ход. «Формула» - это нечто более всеобъемлющее. Например: «Ложный выбор – это выбор из двух вариантов, когда на самом деле человеку могут быть не нужны оба эти варианта. Например: «Вам больше нравятся красные или синие?...»». Таким образом можно продавать что угодно – машины, новогодние подарки, открытки и т.д.

Предположим, Вы предлагаете человеку выбор между красными и синими открытками к празднику… Что он выберет? В зависимости от ситуации он может выбрать:

Чем меньше сумма покупки, тем менее критично восприятие человека. Открытку к празднику человек купит, не особо задумываясь. Возможно, он улыбнется и купит сразу несколько открыток – и красную, и синюю, и еще зеленую в придачу. Возможно, он вежливо откажется и уйдет. Но вот если применить ту же самую «фишку» к покупке автомобиля, скорее всего, она не сработает – сумма покупки значительно выше, поэтому критериев выбора больше, к тому же у человека могут быть свои личные предпочтения. Некоторые женщины обожают маленькие машинки красного цвета, в то же время автомобили синего цвета пользуются спросом у мужчин гораздо реже, а красные машины покупают лишь некоторые мужчины, которым этот цвет нравится.

 Однако, если мы применим не «фишку», а «формулу» - т.е. ложный выбор, выбор между двумя вариантами, а перед этим еще и выясним предпочтения клиента, то вероятность успеха в продажах значительно возрастает. Варианты вопросов: «Вы предпочитаете маленькие автомобили или большие?» «Вы будете расплачиваться по карте или оформлять кредит?»

 Таким образом, применение «формулы» все равно, в конечном счете, сводится к применению «фишки». А применение одной «фишки» в разных ситуациях в конце концов перерастает в «формулу».

 Что же делать с вопросами участников тренинга? Давать и фишки, и формулы! Пока человек не увидит реальных результатов в своей собственной жизни, любое знание кажется ему бесполезным. Если на тренинге вам вдруг показалось, что вы не видите практической пользы в том, что вам рассказывают – попробуйте представить себе свою жизненную ситуацию и применить в ней то, о чем идет речь. Скорее всего, ваше отношение к происходящему резко изменится. Вы перестанете скучать и вдруг заметите то, что прежде, возможно, ускользало от вашего внимания.

 Подходов к тренингу существует множество. Если бы был один, действенный для всех метод – то, наверно, его бы уже давно нашли. Однако то, что хорошо работает с одними людьми, чаще всего плохо работает с другими. Такова реальность, в которой мы живем.

Пробуйте!

Инна Иголкина

Бизнес-тренер, тренер НЛП.

Все статьи