О некоторых инструментах НЛП, применяемых в бизнесе

Что такое НЛП?

Нейролингвистическое программирование (НЛП) - это одна из современных и активно развивающихся технологий. Она представляет собой модель описания субъективного опыта, или, иными словами, «систему координат», в которой можно описать, т.е. «смоделировать», успешные поведенческие стратегии в любой сфере человеческой деятельности.

Успешный опыт, описанный один раз, может быть передан любому числу желающих. Первыми моделями, которые были созданы в НЛП, стали стратегии успешной коммуникации. Возможно, именно поэтому, долгое время НЛП позиционировали именно, как раздел психологии или даже психотерапии.

На самом деле НЛП представляет собой совершенно самостоятельную область знания, с гораздо более широким контекстом применения. В настоящее время преимущественной сферой его использования являются различные бизнес приложения. Мы не знаем ни одного бизнес-тренера, коуча или оргконсультанта, который бы строил свою деятельность на чём-то еще, кроме НЛП, как правило, даже не упоминая об этом напрямую. 

Одним из важных элементов практического применения НЛП в бизнесе является модель «Логических уровней» Роберта Дилтса. Эта модель является иерархической, в которой изменения на более высоких логических уровнях приводят к быстрым и эффективным изменениям на остальных.

Применение НЛП для компаний и организаций

Таким образом, описав в этой модели структуру предприятия, мы легко можем выявить механизмы, которые управляют ей. Далее, используя расширенный язык НЛП, мы можем точно описать структуру такого управления, стратегии, положенные в его основу и все это с учетом реальной динамики развития.

Описание стратегии позволяет сделать как минимум две вещи:

1. Проанализировать эффективность каждого ее элемента.

2. Поэлементно сравнить ее с другими стратегиями управления, ранее описанными на основе работы наиболее успешных предприятий.

Это не означает, что из любого предпринимателя можно сделать Билла Гейтса, однако это означает, что можно многое развить и усовершенствовать в деятельности любой организации, дав при этом в руки руководства реальный механизм для дальнейшего самостоятельного развития.

На вершине этой иерархической пирамиды расположены уровни «Миссии» и «Видения». Их использование дает ряд преимуществ. Под «Миссией» организации в НЛП понимают взаимодействие данной системы с системами большего масштаба и ее разработке придают особое значение. Разработка уровня «Видения» позволяет уже сейчас адаптировать предприятие к изменяющимся во временной перспективе внешним условиям (стратегическое планирование).

Поскольку любая система состоит из большего числа меньших систем и, в свою очередь, сама является частью большей системы, то подход к анализу деятельности любого предприятия, позволяет применить принципы «Системного анализа».

Пожалуй, только в НЛП явно говорится о принципе «экологичного» взаимодействия. Так, например, если миссия компании такова, что система является полезной для системы большего масштаба, в силу вступает системный принцип, и система большего масштаба начинает поддерживать и развивать полезный для себя элемент.

Предприятие, в основу корпоративной культуры которого положена забота о выпуске качественной и полезной продукции, постоянная забота о жителях своего региона, просуществует гораздо дольше и станет развиваться гораздо эффективнее, чем фирма основной задачей которой является получение максимальной прибыли «любой ценой».

Методы и инструменты НЛП

Теперь несколько слов еще о некоторых методах, предлагаемых НЛП для работы в контексте бизнес приложений. Всегда актуальными будут «инструменты» организационного консультирования, позволяющие грамотно собирать информацию о задачах стоящих перед организацией.

Для системного сбора информации в НЛП предлагается модель SCORE. В первую очередь, как правило, говорят об актуальном состоянии «что происходит сейчас?» (Первая точка этой модели, симптом). Здесь для максимального уточнения ситуации, в НЛП предлагается еще одна, на это раз языковая «Метамодель».

Данная модель разделяет глубинную структуру речи, (что имел в виду человек) и поверхностную (что фактически сказал). Не секрет, что даже, в диалоге или большой дискуссии, каждый из её участников, по сути, разговаривает сам с собой. Например, скажите слово «яблоко» и попросите присутствующих рассказать о картинках, которое они увидели. Предполагаем, что сорта и цветовые гаммы будут достаточно многообразны. 

Нужно сказать, что использование нечетко сформулированных слов и выражений может существенно сказаться и на переговорном процессе. Можно очень быстро договориться о «достаточных» скидках и «существенном» объеме заказа. Можно при этом быстро  радостно «ударить по рукам», а впоследствии, уже работе с конкретными цифрами, выяснить, что «достаточность» и «существенность» во внутренних убеждениях сторон различается на порядки.

Вот тут то и приходит на помощь тайное знание искусного задавания вопросов, именуемое «метамоделированием». Приведем пример запроса со стороны владельца предприятия: «все работники отдела бездельники, потому что работают медленно».

Согласитесь, в такой формулировке задачи мало полезной информации для консультанта. С точки зрения НЛП и лингвистики здесь вызывают вопросы, как минимум три позиции: «все», «бездельники» и «медленно».

Необходимо выяснить, что для владельца бизнеса заключено в этих словах. Для этого можно начинать задавать уточняющие вопросы, которые и составляют суть процесса консультирования, решающего как минимум две задачи: выяснения (для консультанта) того, что же хотел сказать данный конкретный клиент, и уточнение для самого клиента, на самом ли деле он сказал то, что хотел сказать. Получив дополнительную информацию после процедуры уточнения можно уже двигаться дальше.

Следующим этапом решения задачи может стать уточнение желаемого результата (Точка «Результат» в модели SCORE). Допустим, руководством заявлена цель: «Мы хотим продавать больше». Используя простые уточняющие вопросы, можно ясно представить себе (точнее, помочь это сделать руководству компании) в чем конкретно это желание будет проявляться в будущем.

Для этого в НЛП существует модель формулировки желаемого результата, который зачастую начинается сбываться уже с момента этой самой правильной формулировки. Модель называется правилами «Хорошо Сформулированного Результата» (ХСР) или «Спецификацией цели». 

Такие описания помогают ясно и в деталях представить, как будет воплощено желаемое намерение. «Откроем еще три магазина», «в третьем и четвертом квартале текущего года», «для этого потребуется привлечь такие-то конкретные ресурсы». Планируется преодоление возможных помех («обратимся в другой банк за предоставлением кредита»).

Особо отметим исследование точки «эффектов» модели SCORE. Когда желаемое состояние достаточно понятно и изучено, с позиции системного подхода к консультированию в НЛП следует заглянуть еще немного вперед в будущее и задаться вопросами:

• Когда задача, которую поставил руководитель, будет успешно решена, что еще произойдет внутри и снаружи организации?

• Все ли заинтересованные лица выиграют от реализации нашего решения?

• Как к полученным результатам отнесутся клиенты и все так или иначе связанные с предприятием лица?

Логично было бы предположить, что выполненная организацией задача (открытие установленного числа магазинов) сама по себе будет причиной других явлений, как во внешней (город, партнеры), так и во внутренней среде организации.

Следствия можно представить, смоделировать, вообразить, причем самые разнообразные. Например, после открытия пяти новых магазинов наверняка придется увеличить штат службы управления персоналом, позаботиться о собственных складах, расширить парк грузового транспорта, исследовать вопросы использования природных ресурсов и т.д. Иногда после исследования возможных эффектов, первоначально намеченные цели и задачи могут значительно трансформироваться или быть заменены другими.

Отдельное место в диагностике задач занимает поиск ресурсов, необходимых для достижения намеченных целей и задач и предоставления средств получения доступа к ним.

Подбор персонала с помощью НЛП

Теперь несколько слов о подборе персонала и методах НЛП в данном контексте. Еще раз упомянем иерархическую пирамиду «Логических уровней». Нижним ее уровням (окружения и поведения) соответствует обслуживающий персонал, непосредственные исполнители (рабочие, продавцы).  

В промежуточных уровнях (способностей) «располагается» менеджмент различной квалификации. Расположенные выше уровни «Ценностей» и «Своеобразия», определяются топ менеджментом и учредителями.

На каждом уровне своя «петля обратной связи» (т. е ответная реакция). Так, например, продавец должен получать зарплату два раза в месяц, причем определяется это результатами его работы в этом месяце. Это в большинстве случаев является для него основным мотивирующим стимулом.

Вместе с тем, топ менеджер готов порой вкладывать даже личные средства в активы своего акционерного общества в течение нескольких лет с целью в дальнейшем получить источник стабильной прибыли.

Петли обратной связи на промежуточных уровнях имеют промежуточные значения. Понятно, что на каждый логический уровень стоит принимать людей с различным типом мышления и планирования. То же необходимо учитывать при переводе людей на другую должность.

Методы описания свойств личности человека, предоставляемые НЛП, помогают кроме перечисленных качеств, выявлять личную иерархию ценностей и ее соответствие корпоративным ценностям организации.

Мощным средством подбора персонала является созданная в НЛП система описания метапрограммных профилей. Метапрограммы – это фильтры восприятия человеком внешней информации, предшествующие всем остальным мыслительным процессам обработки информации.

Метапрограммы проявляются в поведении и в речи человека, поэтому могут быть выявлены с помощью задавания определенных вопросов и внимательного анализа того, как человек говорит, а не что он говорит. Акцент делается на то, как построены фразы и какие слова используются чаще других. Владея этим инструментом, можно узнать о потенциальном сотруднике то, что он хочет скрыть, давая, как правило, социально-желательные ответы.

Начиная поиск необходимого сотрудника, работодатель точно так же используя правило ХСР (хорошо сформулированного результата) должен четко представлять, какими качествами должен обладать человек для эффективного выполнения заданной работы на определенной должности.

Эти особенности как личностного, так и профессионального характера, называют компетенциями. Так, например, на должности торгового представителя активных продаж начальник отдела хочет видеть человека, обладающего следующими качествами:

• Умение быстро по своей инициативе устанавливать контакт с незнакомыми людьми.

• Вежливое, располагающее общение.

• Умение убеждать.

• Хорошо поставленная и грамотная речь.

• Способность достигать поставленных целей.

• Умение выбирать подходящие стратегии поведения в разных ситуациях.

Список необходимых и желаемых компетенций, называемый также профилем компетенций или профилем должности, для каждой позиции и организации может иметь свои особенности. После составления профиля компетенций можно достаточно отчетливо представить подходящие метапрограммы. Если потенциальный кандидат в процессе интервью демонстрирует их, то можно с уверенностью сказать, что найден лучший претендент из всех возможных.

Вот примеры некоторых метапрограмм. Для реализации компетенций «умение быстро по своей инициативе устанавливать контакт» и «умение выбирать подходящие стратегии поведения в разных ситуациях» подойдет человек с так часто упоминаемой в резюме многими соискателями «активной жизненной позицией».

Если при ответе на вопрос, например, «Как вы себя поведете на своем рабочем месте в первый рабочий день?» кандидат отвечает что-то вроде «изучу нормативные документы, дождусь указаний начальника, меня познакомят с коллегами» т.п., то можно отметить, что глаголы «изучу» указывает на склонность скорее к анализу (рефлексии), чем к активным действиям.  

«Дождусь» и пассивный залог «меня познакомят» отчетливо указывают на пассивный характер поведения в сочетании с метапрограммой «рефлексивный». А ответы вроде «познакомлюсь с коллегами по отделу, узнаю пожелания начальства, обзвоню клиентов и представлюсь новым ведущим консультантом» дадут нам понять, что имеет место метапрограмма «активный».

Компетенция «способность достигать поставленных целей» может быть выявлена в ответах на подобные вопросы: «Расскажите о том, чем Вы занимались на предыдущем месте работы?». Ответ: «Я организовал отдел продаж с нуля, расширил клиентскую базу до пятисот активных заказчиков» будет обозначать как раз нацеленность на результат действий совершенными формами глаголов «организовал» и «расширил».

Если мы слышим глаголы, обозначающие процессы: «работал с имеющейся базой клиентов, выяснял их перспективные потребности, контролировал график поставок», то есть вероятность, что человек будет более успешен в выполнении стандартных инструкций, предписаний, процедур, чем в достижении поставленных целей.

Здесь выявляется фокус внимания «процесс» или «результат». Учет метапрограммы «достижение / избегание» эффективен в такой важной функции управления, как мотивация персонала.

О способность выполнять руководящую роль или быть хорошим исполнителем расскажет метапрограмма принятия решений «референция», которая может быть приближена к значению «внутренняя» (на основе своих убеждений), «внешняя» (на основе советов и рекомендаций) или «контекст» (на основе исследования различных точек зрения).

В зависимости от того, является ли человек «глобальным» или «специфичным», «процедурным» или «возможностным» можно говорить о том, какой вид деятельности будет для него предпочтительнее: требующий скрупулезного и поэтапного выполнения множества детальных операций, или же широкого взгляда на ситуацию и определения перспектив развития.

Особую роль методы НЛП играют в проведении эффективных переговоров по стратегии «Выигрыш – выигрыш», т.е. когда результатом является успех всех участвующих сторон. Здесь оказываются полезными приобретаемые на тренингах НЛП навыки речевой и поведенческой гибкости, отслеживания тонких элементов поведения человека, индивидуального подхода к каждому партнеру, смещения фокуса внимания от содержания к структуре переговоров, выработка технологических критериев анализа эффективности переговоров.

В завершение этого краткого обзора хочется сказать, что основным методом освоения НЛП являются специальные тренинговые программы, поскольку преимущественное внимание уделяется приобретению поведенческих навыков использования соответствующих методов и техник, из большого арсенала которых мы привели только небольшой перечень, с описанием тех возможностей, открывающихся для построения эффективного бизнеса с помощью методов нейролингвистического программирования и системного анализа.

Дмитрий Ющенко, сертифицированный тренер НЛП

Наталия Царева, НЛП Мастер

Все статьи

Обращение к авторам и издательствам:
Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации "Об авторском и смежных правах" (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.