Раскрутки: новый взгляд

Раскрутки – одна из самых интересных и захватывающих речевых моделей в НЛП. Просто подумайте - изменение убеждений просто при помощи фраз, вставленных в разговор. Но при этом, сама модель раскруток как была придумана 20 лет назад Робертом Дилтсом, так и оставалась в виде 14 паттернов. Но паттерны – это шаблоны действия, которые не сообщают об общих принципах структуре. А для полноты картины хочется иметь и более общее, и частное представления. В результате, в последнее время начали появляться различные идеи относительно того, как можно думать о раскрутках по-другому. Несколько вариантов было и моих, и хочу представить последний вариант.

Общий взгляд

Кто работал с раскрутками и рефреймингом знает, что сконструировать их как раз просто, а вот заставить сработать намного сложнее. То есть модель раскруток в виде паттернов достаточно эффективна, но не надёжна. Именно это меня в первую очередь и заставило взяться за создание новой модели.
Итак. Что нужно учитывать при конструировании раскруток. И вообще, как они работают?
Убеждения мы можем описать, как «правила жизни». А такие правила должны быть эффективным и его применение должно иметь приемлемые последствия. То есть для того, чтобы смотивировать человека изменить убеждение, нужно ему показать что оно нарушает хотя бы один из этих критериев – то есть либо неэффективно, либо неэкологично. Понятно, что такое деление довольно условно, и многие раскрутки не удастся однозначно отнести к какому-либо типу, но общее направление описать я считаю важным.
Кроме этого, неэффективность и/или неэкологичность убеждения должны быть достаточно важны, чтобы у человека появилась достаточная мотивация это убеждение сменить – раскрутка должны цеплять какие-то его важные ценности. Большинство неудач с раскрутками как раз и связаны с тем, что они задевали ценности человека.
Это то, что касается цели. Следующий вопрос – как к этой цели прийти?
Во-первых, о раскрутках можно думать, как о виде рефрейминга. Напомню, что рефрейминг может быть содержания и контекста. При рефрейминге контекста мы само утверждение не трогаем, но помещаем его в такую ситуацию, где смысл этого утверждения меняется. При рефрейминг смысла мы уже меняем само утверждение, чтобы получить другой смысл. Аналогично раскрутки можно поделить на раскрутки контекста – в этом случае мы само убеждение не трогаем, но изменяем контекст применения убеждения, - и раскрутки смысла или  содержания – в этом случае мы уже меняем содержание убеждения.
Инструментов воздействия как на контекст, так и на само убеждение четыре: укрупнение (индукция), разукрупнение (дедукция), аналогия (традукция) и переход на мета-уровень. Меняем мы при этом, как и следует из названия, фрейм (рамку) – то есть способ посмотреть на ситуацию. 

Ну а сейчас об этом подробнее.

Как

Раскрутки как рефрейминг

О раскрутках можно думать, как о виде рефрейминга. Роберт Дилтс именно так их и определяет. Вообще говоря, рефрейминг это способ по-другому взглянуть на ситуацию, так, чтобы изменилась её оценка. Люди же реагируют не столько на то, что происходит, сколько на то, как они это оценивают. Сказал, что это не «занудство», а «тщательная сбор информации для лучшего понимания ситуации», и отношение уже другое. Но классический «разговорный» рефрейминг – это изменение смысла ситуации или действия, раскрутки же применяют к убеждениям, то есть к правилам, по которым это самое действие создаётся. Что и определяет специфику.

Раскрутки как рефрейминг контекста

Понятно, что мы можем поместить убеждение в другой контекст, и оно станет для его обладателя выглядеть сильно иначе. При раскрутке контекста мы не меняем само убеждение, но меняем ситуацию вокруг него. При этом наша задача «выбить» человека из его привычных границ. Так что взгляд на убеждение, предлагаемый в раскрутках контекста, должен быть неожиданным, гротескным, злым, восторженным и т.д. – то есть разрушающим привычный шаблон восприятия этого убеждения. 

Напоминаю, что контекст может быть внутренним (состояние, мысли, воспоминания, фантазии, намерения) и внешним. Внешний контекст – это просто ситуацию вокруг, но эту ситуацию можно «растягивать» и «сжимать» в зависимости от цели. Мы можем обратиться в прошлое или будущее, подумать о причине создания убеждения, расширить его на всех людей или переместить в другую точку мира. В большинстве случаев эти контексты выгодно смешивать, например, связывая эмоции человека и изменение обстановки.
- Я разлюбил свою жену.
- Ты решил её разлюбить потому, что её поведение отличалось от твоих эротических фантазий на счёт семейной жизни?

Раскрутки как рефрейминг смысла

При рефрейминге смысла мы меняем уже внутреннюю структуру убеждения, и это главное отличие от рефрейминга контекста, в котором само убеждение мы «фиксируем». В данном случае убеждение удобно представлять как связь элементов, соответственно, убеждение нам нужно в форма «А связано с В».

• Напоминаю, что А с В связываться можно двумя способами: как причину – следствие (А=>В, из А следует В) и как комплексный эквивалент (А=В, А это тоже самое, что и В). Но это к слову, в большинстве случаев тип связи для конструирования раскруток большого значения не имеет.

При раскрутке смысла мы один из элементов (или оба сразу) меняем так, чтобы «порвать связь»: делаем его больше, меньше или вообще превращаем в нечто странное.
- Я разлюбил свою жену.
- И за что же ты её ненавидишь?

Итак, что же можно сделать.

Способы воздействия

Укрупнение

При укрупнении мы увеличиваем контекст или один из элементов убеждения – делаем больше, шире, выше, большего количества, массивнее и протяжённее.
- Только тяжелый труд может привести к успеху.
- То есть абсолютно все успешные люди тяжело трудились?
- Жена должна слушаться мужа.
- Тебя возбуждают безвольные женщины?

Разукрупнение

  При разукрупнении мы поступаем наоборот – сужаем, укорачиваем, уточняем и уменьшаем количество.
- Успех – это удача.
- Да, если ты можешь сделать хоть что-то – это большая удача!

Аналогия

Аналогия – сдвиг "по горизонтали", искажение. Например, можно переместить всё в другое время или место, применить убеждение к другим людям. А можно найти немного другое значение слова. Сюда так же относятся ассоциации и метафоры и т.д.
- Семья – это рабство!
- Когда люди объединяются ради достижения общей цели, они подчиняются определённым правилам. Но вы же не скажете, что альпинисты в связке, идущие к вершине – это рабы?
- В трудные времена нужно себе во всём отказывать.
- Это всё равно что во время шторма предложить матросам расслабиться и не обращать внимание на ситуацию.

Мета

Выход на новый уровень или выход за пределы. Например, убеждение об убеждении:
- Семья – это рабство.
- Шикарное ограничивающее убеждение!
Или перейти к ценности более высокого уровня:
- Любовь делает людей зависимыми.
- Может лучше подумать о том, как не остаться в одиночестве?
Можно перейти на более высокий нейро-логический уровень - например от уровня способности на уровень личностного своеобразия, от уровня личностного своеобразия – на уровень миссии и т.д.
- Я не умею говорить красиво.
- То есть вы - человек, который не умеет разговаривать?
- Я – неудачник.
- Твоя цель в жизни – потерпеть неудачу где только можно?
Логический уровень можно не только повышать, но и понижать:
- Успех – это удача.
- Да. Если способен сделать хоть что-то – это большая удача!

Врата Сортировки

Врата Сортировки достаточно удобный способ определить, по каким параметрам можно производить изменение: время, место, вещи, люди, ценности, процесс.
Например, время применения убеждения может быть расширено до всей жизни человека или сжато до одной секунды, сдвинуто в прошлое или будущее.
- Я – неудачник.
- Ты об этом думаешь в каждую секунду своей жизни?
- Я – неудачник.
- Наверно ты родился с этой мыслью - как только увидел белый свет и тебя акушерка шлепнула по попе, тут ты и понял: «Я неудачник».
С людьми даже более интересно. С одной стороны, можно обладание убеждением «растянуть» на всех людей, а сжать можно как до отдельного «абстрактного» человека, так и до конкретных, важных для человека людей.
- Женщины постоянно обманывают.
- Тяжело, когда тебя все всегда обманывают.
- Женщины постоянно обманывают.
- Большое горе, когда тебя обсчитывает продавщица.
Естественно, можно растягивать, сжимать или перемещать в пространстве.
- Я – неудачник.
- Об этом только и говорят в каждом уголке нашей необъятной планеты.
Вещи можно растягивать и сжимать, увеличивать и уменьшать количество, подбирать похожие.
- В трудные времена нужно себе во всём отказывать.
- Начните с простого – отключите газ, электричество и воду в квартире.
И так далее...

Что нужно получить

Рычаг ценностей

Зачастую Операторы, применяя раскрутки, "стреляют" наугад, надеясь, что рано или поздно они найдут в убеждении Клиента слабое место. Но это неэффективно. Интервенция – не игра в "морской бой". В игре мы услышим ответ "мимо" и потеряем ход, что обидно, но не страшно. В реальной жизни же мы, промахиваясь мимо карты, рискуем потерять раппорт с Клиентом, а раппорт на уровне ценностей – это очень и очень дорогая штука. Поэтому, прежде чем бомбардировать клиента раскрутками, было бы полезно понять, как именно та или иная раскрутка может подействовать на убеждение, и выбрать оптимальные варианты.
Поиск важных ценностей для Клиента ценностей довольно сложен и неоднозначен, и по-хорошему это тема для отдельной большой статьи. Здесь я дам скорее общие идеи.
Первое – калибровка, калибровка и калибровка. Говорить о том, что для него важно или не важно человек может что угодно, а узнать о том, что действительно для него важно можно только откалибровав.
Второе – есть ценности и антиценности высокого уровня, которые обычно являются важными для большинства людей. Например, Фрэнк Фарелли обычно «пробует на слабину» статус, смерть, секс, внешность, обеспеченность, беспомощность, безопасность.
Третье – ценности не обязательно называть словами, можно просто «намекнуть». Так же помните о том, что ценности довольно абстрактны, и одно и то же разные люди могут называть разными словами. И наоборот. 

Неэффективность убеждения

Если мы покажем человеку, что данное убеждение не работает или есть более эффективные убеждения – у него появится явная мотивация его изменить.

Исключение из правил

Наиболее простым, но при этом зачастую одним из наиболее эффективных способов, можно считать поиск исключений из общего правила, описываемого убеждением. Например, мы можем поместить убеждение в такой контекст, в котором это убеждение не работает, то есть не эффективно. При этом можно даже не стараться самому, а предложить Клиенту самому найти эти исключение:
- Много денег честно заработать невозможно.
- Знаете ли Вы людей, которые всё-таки честно заработали много денег? [разукрупнение контекста по людям]
Здесь применено разукрупнение по количеству людей, так как «для кого» опущено и вроде как пресуппозируется «для всех».
Можно не прямо просить Клиента найти исключение, а спровоцировать его на это.
- Я никому не нужна.
- Зачем тебе меняться – прими себя такой, какая ты есть на самом деле. [мета-позиция]
Естественно, вариант исключения может предложить и Оператор. Он может прямо обратить внимание на несоответствие убеждения реальности:
- Моё тело меня не слушается.
- Ваш язык тоже? [разукрупнение содержания по вещам]
Так же он может сообщить о своём опыте, опыте знакомых, научно подтверждённых данных или о том, что "известно, что&helli;". Понятно, что предлагаемый вариант должен попадать в карту Клиента. При чём исключение может касаться только одного из возможных прочтений его убеждения или представлений. Например, для предложенных ниже вариантов раскрутки убеждения "много денег честно заработать невозможно" строятся на неопределённости местоимения "много", а так же неопределённость по людям, месту, времени и т.д.
- Много денег честно заработать невозможно.
- А как же известные артисты или художники – вы считаете что они эти деньги своровали? [разукрупнение контекста по людям]
Здесь использованы тоже разукрупнение по количеству людей. Но можно это разукрупнение сделать и по месту:
- Много денег честно заработать невозможно.
- Есть страны, где это не так. [разукрупнение контекста по месту]
Естественно, можно не разукрупнять, а наоборот, укрупнять контекст:
- Много денег честно заработать невозможно.
- Ни в одной стране за все времена ни один человек не заработал денег честно? [укрупнение контекста по месту, времени и людям; разукрупнение содержания по ценностям]
Здесь к тому же изменено и само убеждение - «много денег» заменено просто на «денег», то есть здесь уже применена и раскрутка смысла.
Контекст можно сделать откровенно гротескным:
- Я не могу заставить мужчину быть откровенным со мной.
- О, это очень просто! Для этого достаточно его привязать к батарее и первая же иголка, загнанная под его ногти, сделает его максимально откровенным. Так же неплохо работает утюг, поставленный на какое-нибудь нежное место. Поверь, практически сразу после включения утюга в сеть, мужчина расскажет тебе всё, что ты хотела бы от него услышать. И даже больше. [разукрупнение (конкретизация) содержания по процессу]
В этом примере использовано множественность смысла глагола "мочь". Клиент, вероятнее всего, имеет в виду моральную возможность или наличие эффективных поведенческих паттернов, Оператор – физическую возможность. К тому же здесь обыгрываются различные смыслы глагола «заставить».
- Все всегда ошибаются.
- И сапёры тоже? [разукрупнение контекста по людям]

Нелогичность

Здесь мы тоже ищем противоречия, но упираем скорее на логику и выводы.
- Много денег честно заработать невозможно.
- Из этого следует, что каждый более-менее обеспеченный человек бесчестен. [разукрупнение (индукция) содержания по людям, укрупнение по ценностям]

Применение «к себе».

Если существует общее правило для класса, то оно должно быть истинным для всех членов класса. То есть, если у Клиента есть общее убеждение относительно всех людей (студентов, мужчин, торговцев), но так как он тоже вроде как человек – оно должно быть справедливым и для него.
- Много денег честно заработать невозможно.
- А та машина, на которой вы приехали – вы её украли? [разукрупнение контекста по вещам]
Или для важных ему людей.
- Все бабы – шлюхи.
- Я и не знал, что твоя мать была шлюхой. [разукрупнение контекста по людям]
Можно объединить оба этих подхода.
- Семья – это рабство.
- Да, твои родители - рабы и сам ты вырос в рабстве. [разукрупнение контекста по людям]
Но такой способ раскрутки вряд ли подойдёт в случае убеждения о себе, например: - Я не могу заработать много денег.

Более эффективное убеждение

Можно не показывать неэффективность текущего убеждения, а предложить более эффективное убеждение. При этом можно опираться на авторитетных для данного человека людей, в том числе и на собственное мнение тоже.
- Семья – это рабство.
- А я считаю, что семья – это договор свободных людей. [аналогия содержания]
- Только тяжелый труд может привести к успеху.
- Есть много людей, которые уверены, что успех – это просто в любой момент времени делать то, что хочется. [аналогия содержания]
- Блондинки – ду-у-уры.
- А по проведённым исследованиям блондинки оказались даже умнее курящих шатенок, которые вроде как считаются самыми умными. [разукрупнение контекста по людям]

Более важная ценность или цель

Здесь предполагается, что стремление к более важной цели или ценности будет более эффективно (полезно, важно и т.д.).
- Семья – это рабство.
- Может вам лучше подумать о том, как построить близкие отношения, которые давали бы вам свободу? [аналогия содержания по ценностям (рабство > свобода)]

Последствия использования убеждения

Последствия использования убеждения весьма неприятны, неэкологичны, аморальны или что есть убеждения, последствия использования которых как раз более приятны, экологичны и лучше соответствуют общественным ценностям.

Неприемлемые последствия

В этом варианте мы стараемся показать Клиенту, что использование данного убеждения приводит к неприятным последствиям. Понятно, что неприятность последствий должна быть достаточно важна.
- В трудные времена нужно себе во всём отказывать.
- Пока вы так думаете, вы ничего не добьётесь. [разукрупнение контекста по вещам]
- Замуж можно только один раз и по любви.
- Ну если вы хотите остаться старой девой, менять ничего не нужно. [разукрупнение контекста по ценностям]
- Без денег невозможно быть счастливым.
- Наверно ты просто хочешь, чтобы тебя купила богатая вдовушка. [разукрупнение контекста по ценностям]

«Аморальность»

Использование данного убеждения имеет под собой «аморальное» основание – делается намёк, что человек на самом деле преследует совершенно другие, при этом весьма «нехорошие», цели.
- Семья – это рабство.
- Чтобы так думать, нужно иметь очень извращённое представление о людях. [мета-позиция]
- Состоявшемуся мужчине должно быть больше сорока лет.
- Ты об этом думаешь при беседе с любым мужчиной, или только если оцениваешь, подходит он тебе в содержатели или нет? [разукрупнение контекста по людям и ценностям]
- Замуж можно только один раз и по любви.
- Признайтесь – вы просто боитесь серьёзных отношений и придумываете способ их избежать. [мета-позиция]
- Без денег невозможно быть счастливым
- Видимо для вас победа, это проигрыш вашего оппонента. [аналогия содержания по ценностям и людям]

Конфликт

Здесь мы показываем Клиенту, что данное утверждение конфликтует с другими ценностями, убеждениями или моральными принципами.
- У меня не хватает времени на семью.
- Ну тут что-либо одно – либо карьера, либо семья. [аналогия содержания по ценностям]

Более экологичное убеждение

- Без денег невозможно быть счастливым
- Может стоит задуматься над тем, как с умом тратить деньги, а не искать в них счастье. [аналогия содержания по ценностям и процессу]

Примеры

Для примера, давайте чуть более систематично попробуем раскрутить пару убеждений.

- Невозможно легко заработать много денег.

	Контекст	Содержание
Укрупнение	И что – никто за все времена не смог срубить деньжат по-лёгкому?	Ничто в жизни не даётся легко.
Разукрупнение	С таким убеждением у вас не так уж много перспектив: либо жить в бедности, не напрягаясь, либо надорваться, пытаясь разбогатеть. Зато во втором случае, возможно, вам повезет, и вы сможете себе позволить дорогих врачей и похороны по первому классу.	Действительно, чтобы заработать большие деньги нужно хоть что-то сделать.
Аналогия	Так и представляю себе Абрамовича, который в две смены выдает стахановские нормы на шахте: "Чтобы не было стыдно за легко заработанные деньги!"	Кто-то из "великих" сказал: "Делай только то, что дается легко, и делай это изо всех сил! И ты достигнешь успеха".
Мета	Люди умеют портить себе жизнь кучей разных способов.	Твоя глобальная цель – прожить жизнь не напрягаясь?

 

- Любовь делает людей зависимыми.

	Контекст	Содержание
Укрупнение	Если бы все так думали – и детей бы не было.	Пока ты жив, ты всегда от чего-то или кого-то зависишь. Только мёртвые полностью свободны.
Разукрупнение	И так он и прожил свою жизнь – свободным и совершенно никому не нужным.	Вы представляете себе любовь как подчинение прихотям другого человека или как способ манипулирования людьми?
Аналогия	Да, люди женятся и живут счастливо.	А я считаю, что любовь делает свободным.
Мета	И зачем тебе такое дурацкое убеждение?	Почему для тебя свобода важнее любви?

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Все статьи