Доверие

– Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?
– Очень странно, господин судья. Ведь не могу же я обманывать людей, которые мне не верят!

Необходимым условием любого общения является наличие доверия: если доверия нет, то нет и общения. Доверие бывает двух типов: сознательное и бессознательное.

У меня есть знакомый, который измеряет доверие в долларах: какую сумму он даст человеку в долг на месяц. Получалось – этому доверяю на 5$, а этому на 1000$. Очень удобно, можно даже четко сказать:

– Васе я доверяю в 175,367 раз больше, чем Пете.

Часто Доверие описывают, как возможность прогнозирования действий человека и надежду, что эти действия совпадут с теми, которых вы от него ждете. Насколько они совпадают, настолько и доверяете.

Все это точно определяет Сознательное Доверие, которое связано с тем, насколько хорошо вы человека знаете. Но существует еще Подсознательное Доверие, определяющее, насколько человек Свой. Подсознательное Доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим. И в общении это главное.

Как вы помните, невербальное информация при общении занимает 5/6, а вербальная всего 1/6 часть. Но Сознательное Доверие в первую очередь связано с содержанием, вербальной частью, а Подсознательное Доверие – с невербальным общением. И именно поэтому Подсознательное Доверие играет намного более важную роль при общении. Другое дело, что люди обычно это не осознают. Если сознание говорит одно, а бессознательное другое, догадайтесь как поступит человек?

•         Именно на этом принципе работают профессиональные мошенники. И человек, который точно знает, что нельзя оставлять вещи с незнакомыми людьми очень удивляется, «куда делся этот симпатичный молодой человек и мой чемодан вместе с ним?»

И тут еще одно свойство сознание – оно очень любит все объяснять, исходя из привычных представлений человека. И если человек что-то делает, сознание всегда найдет вполне логичный аргумент, почему это произошло. Который чаще всего не имеет ничего общего с реальностью, но зато вполне понятен.

•         Как агент Скалли в «Секретных Материалах».

Доверие и Конгруэнтность.

Итак, вы уже догадались, что Бессознательное Доверие определяется уровнем подстройки – чем он выше, тем выше Бессознательное Доверие. Но есть еще один важный параметр, по которому определяется уровень бессознательного доверия – конгруэнтность.

Конгруэнтность – это внешнее проявление того, насколько человек внутренне гармоничен, целостен.

•         Можно сказать, что конгруэнтность – это внешнее проявление того, на сколько человек подстроен сам под себя.

Вот например, если человек опустив плечи, ссутулившись, глядя в землю, медленным низким голосом будет говорить:

-    Я уверен в себе. Я вообще всегда уверен в себе. Особенно сейчас.

Вы ему поверите? Вы поверите, что он сейчас «уверен в себе»? Скорее всего нет. Он говорит одно, а телом и голосом показывает совершенно другое.

Мы это обычно определяем совершенно интуитивно – что-то внутри сообщает нам о несовпадении, неправильности. Помните фразу: – Он сам не верит в то, что говорит.

•         Умение быть конгруэнтным – это наиболее важно требование, например, к актеру. Хороший актер как раз и умеет не только сказать слова о том, что он расстроен, но и показать это телом и голосом.

С другой стороны высокая конгруэнтность может очень сильно повысить уровень доверия. Например, человек который действительно убежден в своей правоте и может это показать, способен повести за собой других людей. Ганди, Ленин, Кеннеди – это те люди, которым верили и за которыми шли. Они выглядели действительно конгруэнтными.

•         А как это было на самом деле – кто знает?

Доверие = Подстройка + Конгруэнтность.

Калибровка конгруэнтности.

Для того, чтобы определить, насколько конгруэнтен человек калибруют:

соответствие между внешним видом и содержанием;
симметрией. 

Конгруэнтность показывает, насколько согласуется между собой то, что человек хочет сообщить другим из соображений логики, и исходя из чувств.

Например, когда вы улыбаетесь только правой стороной лица, это идет больше от сознания, от логики (за правую половину тела отвечает левое, логическое, полушарие). И к реальным чувствам имеет мало отношения.

•         Кстати, правосторонняя улыбка обычно достаточно кривая. И ее ребенок игнорирует, потому что прекрасно понимает, что это ложная информация.

Когда же вы улыбаетесь только левой стороной, это уже более правдиво и непосредственно. Но это же и сообщает, что сознательно вы улыбаться не хотите. И только симметричная, достаточно конгруэнтная улыбка является свидетельством того, что вы и думаете, и чувствуете одинаково.

Кстати, для тренировки улыбки зеркало плохо подходит. В нем вы видите все перевернуто – правое становится левым, левое – правым. Вы думаете, что улыбаетесь совершенно замечательно, а окружающим так совсем не кажется. Искажение. Для такой тренировки лучше работать либо с видеокамерой (но это не всем по карману), либо с людьми, которые могут дать качественную обратную связь.

Хотя тренироваться можно где угодно – самое главное аккуратно калибровать реакцию окружающих. Это самая замечательная обратная связь – с людьми, не знающими, что нужно как-то специально реагировать.

Но симметричная улыбка тоже может быть неконгруэнтной. Знаете, как улыбаются американцы – улыбка широкая, симметричная. НО! Она застывшая. Когда вы ее видите, то сравниваете с вашим представлением о том, как улыбка должна выглядеть, со своей картой. Русские улыбаются немного иначе.

•         Правда, намного реже.

Если вы улыбаетесь спонтанно, то мышцы работают по-другому. "Сознательная" улыбка более жесткая, резкая, в ней обычно не задействованы мышцы у внешней стороны глаз.

Поэтому, если вы хотите научиться улыбаться действительно конгруэнтно, то старайтесь идти от собственного состояния – найдите у себя внутри чувства, которые и вызывают эту улыбку. И когда захотите улыбаться "специально", вспоминайте эти чувства, а не "правильное напряжение мышц губ". Улыбается ведь человек всем телом – меняется дыхание, голос, мимика, движения. И все это можно заметить...

Труднее всего, к стати, с голосом. Проблема состоит в том, что то, как мы слышим себя внутри, довольно сильно отличается от того, как это звучит снаружи. Нам может казаться, что наш голос очень уверенный, а окружающим совсем наоборот. Для таких тренировок обычно требуется либо профессиональный режиссер (это и есть одна из его наиболее важных задач – определять, насколько, например, голос актера действительно выражает нужную эмоцию), либо технические средства, например компьютер со специальной программой. Ведь если улыбку можно разглядеть в зеркале, то узнать, как действительно звучит ваш голос довольно сложно. При том, даже слыша его, не всегда можно понять, он такой, как нужно или нет? Так что для тренировки конгруэнтного голоса хорошо бы подошел какой-нибудь «механический режиссер».

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Все статьи