Речевые манипуляции в коммуникации

Внутренняя реальность
Пресуппозиции
Как это работает
Разговорный рефрейминг и раскрутки
Речевые парадоксы
Изготовление
Вложенные сообщения
Примеры
Текст
Воображаемая демонстрация

 

Хотелось бы сразу определиться с термином «манипуляция». В большинстве контекстов этот термин обозначает что-то вроде «умелых действий с предметами»: «Жонглёр манипулировал ножами». Но только не в психологии, там этот термин обозначает «скрытое воздействие», правда умело организованное, но потому гадкое и неприличное. В НЛП же «манипуляцией» тоже часто называют скрытое, то есть обращённое к бессознательному, воздействие. Вот только коннотация уже скорее положительная – манипуляция это просто эффективный инструмент, а оценка зависит от контекста, цели и последствий её использования. Во многих случаях интервенций приходится использовать манипуляции хотя бы потому, что с сознанием клиента связываться просто не стоит – оно не только ничего не сможет сделать, но ещё и мешать будет. Понятно, что манипуляции можно использовать и в повседневной коммуникации, делая её более эффективной, успешной, ну или какая вам там нужна.

Итак, манипуляции. Страшное скрытое воздействие. Скрытое оно правда только для тех, кто не разбирается. Потому как если воздействие заметно, то уже не скрытое, и не манипуляция. Так что вот вам ещё один повод разбираться во всём этом – если не хотите, чтобы кто-то неэкологично манипулировал вами. Без вашего согласия.

В этой статье мы ограничимся только речевыми способами воздействия, оставив невербальные – вроде якорей – на другой раз. И что же именно можно отнести к речевым манипуляциям в коммуникации?

• Пресуппозиции – аксиомы создаваемой реальности.

• Рефрейминги – управление смыслом высказывания.

• Раскрутки – речевые паттерны разрушения убеждений.

• Речевые парадоксы – способы создания замешательства.

• Вложенные сообщения – скрытые команды в тексте.

На самом деле их несколько больше – но эти пять наиболее употребимые.

Но, прежде чем я буду разбирать структуру и предлагать примеры, хочется сделать одно важное замечание. И замечание будет касаться совсем не лингвистических вещей, но состояния. Состояния творчества, полёта, драйва, которое позволяет намного быстрее и лучше научиться всем этим паттернам. И которое даёт возможность учиться не столько аналитически – 9 видов пресуппозиций (для особых любителей 21 тип), 14 видов раскруток – но спонтанно, интуитивно, больше ориентируясь на общее представление. И драйв. И в этой статье я постараюсь дать именно общий взгляд, без излишнего влезания в структуру. Хотя и это тоже структура.

Внутренняя реальность

Леопард

Вы видите кусочек изображения – и достраиваете всё остальное. Для распознания человека целиком достаточно фотографии всего лишь лица, а для того, чтобы понять, что перед нами леопард – фотографии части морды зверя. И это только касается одного слова. А если нужно представить ситуацию?

Королева Великобритании входит в электричку

На основе кусочка информации мы выстраиваем наше представление. Для того, чтобы понять смысл фотографии, нужно знать, что такое Великобритания, кто такая королева этой Великобритании, на чём она обычно ездит и так далее. Мы все живём в иллюзорном мире – даже та информация, которая вроде бы получена от органов чувств, это результат обработки мозга. Этак на 99,9%.

Когда мы общаемся при помощи слов, мы передаём даже не этот 0,1% информации, а только ссылки на предыдущий опыт. Подумайте о «собаке» - и каждый представляет собаку. Только у кого-то это будет здоровенный дог, у кого-то щенок таксы, а у кого-то некая абстрактная псина. Аналогично с представлением ситуации: - Муж опоздал домой к ужину, - и каждый представит себе что-то своё, от анекдотической ситуации: «а у жены любовник», до трагедии: «жена была уверена, что он был у любовницы, и как только он открыл входную дверь три раза выстрелила в него из револьвера».

Когда мы общаемся, мы создаём некую реальность. В этой реальности существует королева Великобритании – если мы говорим о королеве Великобритании, леопард – если мы говорим о леопардах, или «успешное поведение» - если мы говорим о решении проблем. Эта реальности может согласовываться с картой человека, а может не слишком ей соответствовать. Что будет человек делать, если есть несоответствие? Объявит вас лжецом, задумается, подправит собственную карту? В каком случае что он выберет? Если нам нужно воздействовать на него, то предложенная реальность должна быть «главнее». Но как это сделать?

Например, я утверждаю, что клиент «способен справиться с проблемой», а клиент как-то в этом не уверен. Я могу обратиться к сознанию клиента и приводить кучу логических доводов, почему он всё-таки способен, я могу мотивировать его принять это убеждение, а могу обратиться к его бессознательному – и оно всё сделает. В большинстве случаев это намного эффективнее, чем убеждать сознание. Бессознательное просто делает – и человек просто приходит, просто справляется с ситуацией и просто покупает нужную ему вещь.

Собственно, все варианты речевых манипуляций – это различные способы воздействия на бессознательное. Вот только на страже стоит сознание и критично так проверяет входящую информацию. И для того, чтобы проинструктировать бессознательное, сознание надо как-то «отключить» -  отвлечь, снизить его критичность, «усыпить».

Один из способов снижения критичности хорошо известен – раппорт. Практически все способы речевого воздействия работают только в состоянии раппорта. Что отличает их, например, от якорных техник. Но возможны и другие дополнительные способы – разрыв шаблона, например. Или разделение информации для сознания и бессознательного – в каждом типе РМК используется свой способ.

И ещё одна важная вещь. Изменить человека можно только в ту сторону, в которую он готов измениться. То есть изменение должно согласовываться с его ценностями. Это я к тому, что чистая технология без опоры на ценности не работает. Хотя, как вы понимаете, интерпретации ценностей могут быть довольно разнообразными.

Пресуппозиции

Пресуппозиции – это аксиомы реальности, создаваемой речью. Например, для того, чтобы фраза: «Королева Великобритании сегодня ездила на электричке», - эта самые королева, Великобритания и электрички должны существовать. Иначе смысла в этой фразе нет. Так что наличие королевы, Великобритании и электрички как раз и являются аксиомами этой реальности – они пресуппозируются.

Что является пресуппозицией выяснить очень легко: поставьте перед фразой отрицание и то, что не измениться – это как раз и есть пресуппозиция.

- Королева Великобритании сегодня ездила на электричке

- Королева Великобритании сегодня не ездила на электричке, - королева, Великобритания и электричка остались.

- Скажи, как ты меня сильно любишь.
- Не говори, как ты сильно меня любишь, - сильная любовь осталась.
- Выходя из комнаты ты вспомнишь обо мне
- Не выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне, - «вспомнишь обо мне» осталось. Впрочем, как и наличие комнаты, тебя  и меня.

Как это работает

Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные выборы.

- Ты понимаешь, что можешь справиться с ситуацией? – в этой реальности человек способен справиться с ситуацией, чем бы она не была.
- Вы зайдёте к нам завтра утром или после обеда? – а в этой реальности человек «заходит к нам» в любом случае. Правда у него есть выбор – утром или после обеда.

Пресуппозиции характерны тем, что отвлекают сознание, которое достаточно процедурно и прямолинейно – при помощи вопросов, выборов, последовательных инструкций.
- Насколько сильно вам интересно читать эту статью?
- Вы можете сначала прочитать статью, а потом потренироваться в пресуппозициях, или тренироваться прямо по ходу чтения.

Но такие штуки плохо работают на людей, которые лучше разбираются в процессе или не ловятся на такие штуки. Я спрашиваю своего пятилетнего сына:
- Антон, ты почистишь зубы до или после мультфильма?
- Нет, - совершенно неправильно отвечает он.
Но в  более взрослом возрасте он уже ловился на похожие конструкции. Хотя и не на все.

Пресуппозиции действительно хорошо работают. Но их нужно правильно подавать. Если вся речь состоит из одних явных пресуппозиций – слушателей это может серьёзно раздражать. Так же на этих самых слушателей плохо действует неправильное невербальное маркирование этих фраз – напряжение, волнение и т.д. Они (слушатели) начинают напрягаться, волноваться, вылезает сознание и …
- Вы можете заплатить карточкой или наличными.

- Да я вообще не собирался ничего покупать.
Так что спокойствие, раппорт и уважение к собеседнику. Если пресуппозиция слишком идёт вразрез с его намерениями – ну не собирается он покупать прямо сейчас – не надо навязывать столь жёсткую реальность. Можно сделать это более мягко.

- Я вижу, вы давно уже выбираете себе диван и особенно вас заинтересовал вот этот. Возможно, вам стоит его ещё раз осмотреть и принять окончательное решение.

Правильное использование пресуппозиций – основа любой эффективной НЛП-коммуникации. Потому что пресуппозиции определяют эту самую коммуникативную реальность, и если вы ими управляете – то реальность будет, как задумана, а если не управляете – реальность будет не совсем такой. Потому как лезут иногда изнутри всякие забавные конструкции, проявляются ограничивающие убеждения, которые, хотя и позволяют вытащить собственные проблемы, но уж больно дурацкая реальность создают.

- Только такой неудачник как я мог это сделать!
- Когда поймёте, что я вам не нравлюсь, сразу скажите.

Ну с чего другому человеку поверить в новую – светлую, красивую, правильную, а иначе какой смысл? – реальность, если сам до конца не веришь. Это ведь собственные ограничения лезут в речь. Так что эффективность начинается с себя, с понимания целей и представления последствий. Если кто-то говорит, что можно научиться паре приёмов и всё получится: - В этом случае ты скажешь ей «к тебе или ко мне?» и она твоя, - вас жестоко обманывают. Приёмы хорошо работают только если работает и всё остальное. А всё остальное – это, собственно, мы и есть. И у нас нет другого инструмента воздействия на мир, кроме нас самих. И если я работаю неэффективно, откуда взяться эффективной коммуникации?

Но мы же понимаем, что на самом деле любой человек может улучшить себя. И, как ни странно, речевые манипуляции один из инструментов на этом пути. Как вы понимаете, мы способны контролировать собственную речь и через это управлять собой. Потому как большинство проблем в общении не столько от незнания техник, сколько от собственной ограничений. А РМК как раз и позволяют от ограничений избавиться.

Разговорный рефрейминг и раскрутки

Следующий крайне используемый паттерн – разговорный рефрейминг. Игра со смыслом. Потому как люди реагируют не на саму ситуацию, а на значение, которое ей приписывают.

- Я не злой, я искренний.
- Жадность к знаниям важный навык. Если вы понимаете, о чём я.

И это самое значение можно менять как напрямую, заменяя один смысл другим: вспыльчивый – эмоциональный, грубый – настоящий мужик, осторожный – трус, – но и меняя то, что человек считает ситуацией, контекст. Потому как злость это вроде как плохо, но злость в спорте может очень даже пригодиться. И это вся структура. Рефрейминг смысла и контекста. А можно об этом просто не думать. И искать другой взгляд, смело двигая рамку.

- Мой муж изменил мне.
- Он изменил вам с вашей лучшей подругой?
- Нет, что вы!
- Он изменил с вашей сестрой.
- Нет!
- Какой деликатный человек.

И для хорошего рефрейминга больше требуется состояние творчества (полёта, драйва), чем понимание структуры и десять тысяч заготовок. Драйв! – вот что вам нужно. Ведь рефрейминг сам по себе должен дать состояние инсайта, повернуть человека в другую сторону. Вы выдаёте фразу, и вдруг в нём что-то меняется: - Опа! – говорит человек, - а я так об этом и не думал совсем.

- Меня никто не любит.
- Ты наверно важная шишка, раз тебя не любит шесть миллиардов человек?

Понятно, что на одно и то же утверждение можно найти кучу аргументов и «За» и «Против». Аргументов то может и куча, вот только нужен один, который зацепит. И подать его тоже нужно так, чтобы зацепил. Мы же работаем не с сознанием – это ему нужна логическая аргументация и куча доводов – бессознательное же лучше изумить.

- Я слишком много ем.
- Ты знаешь, есть много мест где тебе не дадут столько жрать. Например – тюрьма. В нашей стране очень легко получить направление в этот санаторий.

Рефрейминг не доложен быть умным или правильным, он должен быть неожиданным. В определённом смысле, это просто один из вариантов разрыва шаблона. Разрушение ограничений.

- Я не нравлюсь мужчинам.
- Это хорошая фраза для аутотренинга. Поддерживай эту уверенность и оно наверняка поможет избежать близких отношений.

Если мы приложим рефрейминг к убеждениям, то получим раскрутки. Правила всё те же. И точно так же можно сказать, что есть раскрутки, которые меняют контекст применения убеждения и те, что меняют убеждение изнутри изменяя его смысл. Вы будете смеяться, но в большинстве случаев этого знания достаточно. Убеждения можно менять. Его можно переместить в другую ситуацию – и это будет рефрейминг раскрутка контекста, или можно подкрутить что-то внутри – и это раскрутка смысла. Конечно, можно расписать всё 14 типов, и любители могут сходить посмотреть. Но ведь мы говорим о драйве и об общем взгляде. А там просто надо больше доверять интуиции. Просто меняйте взгляд, выходите за рамки. О, это требует постоянных тренировок. На себе. Потому что для конструирования удачных рефреймингов и раскруток требуется быть весьма гибким человеком. Вот так я опять подошёл к неприятной теме о том, что нужно начинать с себя.

Да, ещё одна важная вещь -  для того, чтобы раскрутка сработала, она должна опираться на то, что для человека важно.
- Нельзя принимать решение поспешно.
- Мне кажется, что важнее думать о правильности принятого решения, чем о скорости его принятия.
Данная раскрутка может сработать только в том случае, если для человека важно «правильное решение». Если же этой ценности нет в его карте, то это будет пустой выхлоп.

Ну а теперь примеры раскруток. Но… я ведь все примеры рефрейминга привёл для убеждений. Что будем делать?

Речевые парадоксы

Ещё один способ убрать сознание – порвать шаблон. Фразой. Напрочь. Чтобы собеседник вошёл в транс. Глубоко. Чтобы человек был в сознании, но при этом в нём не был. Вот такое бытие небытия.

Речевые парадоксы строятся на одном простом принципе – это то, что можно сказать, а представить нельзя: чёрная белизна, свободная несвобода, не думайте о своём мышлении, злобная доброта. Фразы вроде бы звучат лингвистически правильно, но реальность «не собирается». И человек не только впадает в транс, но и выходит за пределы привычных представлений. Или выходит за пределы привычных представлений, что приводит к погружению в транс. Чем дальше вышел, тем глубже… Нет, это уже не отсюда.

Речевые парадоксы – это просто один из способов разрушения привычного мышления, возможность выйти за рамки. Что, естественно, обозначает разрушение старых убеждений. И образование новых. Вот такая вот меняющаяся стабильность, она же стабильная изменчивость.

Скорее всего вы регулярно встречались с речевыми парадоксами – их довольно много и в западной, и в восточной культурах. Например, «оксюморон» - сочетание слов с противоположным значением (то есть сочетание несочетаемого) – типичный пример речевых парадоксов. При чём многие настолько вошли в речь, что уже и не воспринимаются парадоксами.

- Мужественная женщина.
- Я, наверное, точно приду.
- Живой труп.
- Полная пустота.
Можно вспомнить и названия фильмов: «Правдивая ложь», «Обыкновенное чудо», «С широко закрытыми глазами».

В восточной культуре речевые парадоксы, например, встречаются и в суфийских историях, и в дзэнских коанах: «Как звучит хлопок одной ладони?» Ну а так же в сказках разных народов, вне зависимости от деления по сторонам света. Вроде задачки: - Ты должна прийти и не голой, и не одетой, пешком, но не по земле, не босая, но и не обутая…

Судя по наличию речевых парадоксов в том или ином варианте практически в любой культуре, штуки они довольно полезные – позволяют уйти от двоичности мышления, расширить сознание, при чём без применения сильнодействующих препаратов.

Изготовление

Я несколько отступлюсь от желания не давать подробную структуру – просто для пресуппозиций, разговорного рефрейминга и раскруток есть довольно подробно прописанные статьи – но я человек гибкий и потому могу себе позволить поступать так, как считаю не только правильно, но и верно. Короче, дам структуру.

Конструировать речевые парадоксы первым способом не только легко, но и тяжело. Ну вы уже поняли. Вы просто соединяете противоположности: черное и белое, легко и тяжело, тихо и громко, высоко и низко, добро и зло - оксюмороны.

- Настолько ли ты его любишь, как и ненавидишь?
- Правда этой лжи состоит в том…
- Прекрати так громко молчать!
- Это не только плохо, но и хорошо.

Ленивые могут просто использовать частицу «не», вернее двойное отрицание:

- Вы действительно не уверены в том, в чём не уверены?
- Не думай о том, о чём ты не думаешь.

Хотя можно и одинарное:

- Вы действительно понимаете то, что не понимаете?
- Ваша недоброта наверняка добрее чей-то доброты.

Если можно соединить противоположности, то можно и разделить близкие понятия.

- Ты действительно знаешь то, что знаешь?
- Чем больше твоё непонимание, тем меньше ты не понимаешь.
- Это не только запрещено, но и нельзя.
- Шутка же не обязательно должна быть смешной.

И снова отрицание для ленивых (берём антоним, отрицаем его и ставим в одно предложение):

- Неправда и ложь – это разные вещи.
- Тебе может быть неплохо и хорошо одновременно.
- Прежде чем отрицать, не согласись с этим.

Ещё можно сказать такое, что нельзя представить. Назовём это сенсорная непредставимость (по традиции используя в названии максимальное число номинализаций). Сюда можно отнести «звук хлопка одной ладонью», «увидь невидимое» и «чёрный свет».

- Лифт начал опускаться вверх…
- Представь себе невообразимое…
- Это был такой треугольный звук…

Понятно, что фантазия у всех разная, и кто-то может себе представить зелёное тепло, а кто-то только синее.

Ну и последний вариант – нарушение ожиданий. Сюда будут относиться как переиначивание пословиц и известных фраз:  «чем дальше в лес, тем толще партизаны», - так и нарушение привычных лингвистических последовательностей: «это не только, но и сколько».

- Да мы с ним всю японскую войну … в суши баре просидели.
- Толстый пингвин робко прячет, стройный смело достаёт.
- Чем больше ты думаешь, тем больше ты думаешь.
- Я прав или я прав?

Вложенные сообщения

И жемчужина лингвистического воздействия, то, что Милтон Эриксон называл главным своим открытием – вложенные сообщения. Крайне простая штука: если в сообщении часть слов выделить и из этого получится осмысленная фраза, то фраза уйдёт на бессознательное как команда.

Берём фразу: - Ты уверен в себе, - и вставляем её в чей-то монолог.
- Ты вот сейчас думаешь о том, уверен ли я в успехе? Да, уверен. Я поклялся себе, что я смогу это сделать.

Выделять можно интонацией, движением руки, жирностью или типом шрифта – как больше нравится. Ведь вложенные сообщения это не просто паттерн – это целая наука. Хотя и легкая. Лёгкая настолько что приходится немного потренироваться. Но зато это работает.

Придумываете команду – и вставляете её в текст. Можно в метафору или историю. Ну или куда ещё. Можно даже просто взять газетную статью и потренироваться размечать её так, чтобы получалось что надо.

- Я тебе нравлюсь.
- Я хочу сказать тебе одну вещь. Я знаю, что тебе нравится Франция, расскажи мне о ней.

Обратите внимание, что командная фраза может быть не слишком согласована – здесь вместо «нравлюсь» поставлено «нравиться» - бессознательное нормально воспримет этот текст.

Примеры

Текст

Пример мне хочется привести практический. А вы вольны в этом тексте найти примеры как пресуппозиций, так рефреймингов, раскруток, речевых парадоксов и вложенных сообщений. Но поговорить то я опять хотел об изменении себя. Ну, то есть, о том, что нужно начинать с себя. Вы же понимаете, что легко можете стать более гибкими и свободными. Но вопрос даже не в этом. Вопрос в том, готовы ли вы начать прямо сейчас. Ведь страх изменения – это только опасение неизвестного. Чем дольше вы сомневаетесь, тем легче сделать первый шаг. Это как измениться, оставаясь неизменным – а это главное. Главное, почувствовав настоящую уверенность в себе, сделать этот самый первый шаг. И осознать настоящее творчество и полёт, управление собственной реальностью. Ведь если мы можем управлять реальностью других людей, уж со своей то можно справиться ещё легче. В путь!

Воображаемая демонстрация

- Хорошо. С чем бы ты хотела поработать?

- Лень.

- Глядя на тебя, я бы сказал, что это либо ограничитель активности, либо заблуждение. [рефрейминг, пресуппозиция]

- Я ленивая.

- Это сильное утверждение. А как именно ты ленивая? [речевой парадокс]

- Ну-у-у. Я не делаю многих важных вещей.

- То есть твоя лень заставляет тебя не делать важные вещи?

- Не то, чтобы заставляет.

- А что она с тобой делает? Встаёт на твоём пути каждый раз, как ты пытаешься что-то сделать?

- Приблизительно так.

- Я гляжу твоя лень довольно активна, в отличие от тебя. [речевой парадокс]

- … В смысле.

- Ты только пытаешься что-то сделать. А она делает.

- Я как-то об этом так не думала.

- Ну ты же ленивая. Ты не думаешь, ты действуешь. [раскрутка]

- Я ничего не делаю.

- Естественно. Что-то делает только твоя лень. Поднимает тебя по утрам, водит на работу, заставляет выйти сюда. [раскрутка]

- Я что-то не понимаю.

- Зато твоя лень всё понимает. Она очень, очень активная и сообразительная. И всегда знает, что более важно. Такая вот деятельная активная лень. [речевой парадокс]

- Так. Давайте ещё раз. Я ленюсь.

- Несомненно. Особенно сейчас.

- Нет, сейчас я не ленюсь.

- Ты сейчас слишком пассивна для этого? [раскрутка]

- Я… Нет, сейчас не слишком пассивна.

- Но ты достаточно активна, когда ленишься? [речевой парадокс]

- В общем… да.

- Ты наверно хочешь сделать всё и сразу?

- Так много навалилось.

- Но ты справляешься?

- Справляюсь. Но не всегда вовремя.

- Но хочешь быть ещё более точной, чтобы тебе ещё подбросили работы? [раскрутка]

- Нет, я не хочу ещё работы. Её и так много.

- Тебе наверно очень трудно отдыхать. [речевой парадокс]

- Да…

- С другой стороны, чем легче отдыхается, тем легче работается. Ты с этим согласна? [пресуппозиция]

- Звучит красиво.

- Ну а как же быть с тем, что раньше было твоей ленью? [пресуппозиция]

- Сейчас это больше похоже на умение распределять своё время.

- На этом и остановимся. Спасибо.

- Спасибо.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Все статьи

Обращение к авторам и издательствам:
Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации "Об авторском и смежных правах" (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.