НЛП в рекламе. Обратная сторона SCORE

Меня иногда спрашивают, как используется НЛП в рекламе? И потом добавляют: "ну, на уровне речевых приемов при формулировке рекламных фраз и слоганов, это понятно. А вот есть ли в НЛП специальные рекламные стратегии или модели?"

Вопрос вообще сложный, потому что трудно выделить из системы один ее элемент и заставить его работать в одиночку. НЛП, это все-таки, не совсем набор инструментов, это система. Однако, есть одна модель, которая, может быть самостоятельным шаблоном для создания рекламы. Правда, для этого ее пришлось вывернуть наизнанку :)

Обратная сторона SCORE

В НЛП есть такая модель - SCORE. Обычно ее используют для консультирования. Однако у модели SCORE, благодаря ее структуре, существует еще одна, менее известная, но не менее сильная функция - рекламно-информационная. И для того чтобы ей воспользоваться, нужно использовать SCORE с точностью до наоборот.

Если вспомнить старика Огилви, он часто говорил, что лучшая реклама для продукта - это предоставление полной информации о нем. И, как показывает опыт, это действительно так. Но погодите, не подумайте, что я имею ввиду техническую или историческую информацию! :) Это никому не интересно, до тех пор, пока они не стали покупателями. В рекламе же людям нужна другая информация.

Думаю со мной согласятся все профессиональные продавцы - никакой продукт сам по себе в натуре никому не нужен. То, что людям действительно нужно, так это удовлетворение их потребностей, решение их проблем и воплощение их желаний. Поэтому им будет интересен тот продукт, который поможет им в конкретной ситуации решить их конкретные задачи. И вот именно об этом и нужно предоставить людям полную информацию.

Для этого-то как раз и оказывается очень сподручен SCORE. Пять букв аббревиатуры SCORE соответсвуют пяти вопросам (пяти точкам SCORE), с помощью ответов на которые, можно описать любую ситуацию, дав человеку логически целостное представление о ней.
И прелесть этого логического описания в том, что оно будет иметь внутри себя сформированную потребность, заряженную мотивацией, наиболее очевидным путем решения которой будет рекламируемый продукт. Как это выглядит?

В русском переводе (и в рекламном контексте) точки SCORE будут звучать так:

S - "Симптом" - Ситуация на данный момент, как она есть.
О - "Желаемый результат" - Что мы хотели бы иметь вместо сложившейся ситуации.
E - "Эффекты" - Какие позитивные эффекты мы получим при достижении "Желаемого результата".
C - "Причина" - Почему сложилась исходная ситуация.
R - "Ресурс" - Что нам нужно для получения "Желаемого результата".

Дав ответы на первые четыре вопроса (из перечисленных выше), мы создаем полное и логичное описание всего контекста, в котором у человека есть потребность - осознанное желание, мотивация и полное понимание, почему все так, а не иначе. Остается теперь только один вопрос, который его волнует - это вопрос "Как?" А вернее: "Как мне теперь, черт побери, зная все это, наконец, получить то, чего я хочу?"
И тогда мы предлагаем ему востребованный им ресурс - непосредственно рекламируемый продукт. Остается только подождать, когда он примет решение (естественно, если контекст, потребность и мотивация для него были актуальны).

Для наглядности, я приведу вам пример короткой рекламной статьи. Точки SCORE в ней идут в описанной выше последовательности и соответствуют абзацам.

Современный мир так устроен, что жизнь в нем наполнена общением, от которого многое зависит. Всем нам периодически нужно договариваться о чем-то важном с другими людьми, добиваться от них того, что нам нужно, а иногда в этих дискуссиях приходится и серьезно отстаивать свою позицию или точку зрения. Мы это делаем как умеем, и, если честно, не всегда у нас это получается. А когда получается, то чаще, с помощью крика, давления, использования полномочий или других не самых мягких способов.

Но, наверное, почти каждому из нас хотелось бы уметь решать спорные вопросы спокойно и уверенно сразу по ходу разговора, убеждая людей с помощью здравой логики и грамотно приведенных аргументов. И так, что бы люди не просто соглашались, а действительно принимали нашу точку зрения и делали то, о чем мы с ними договорились. Как будто мы с ними давние друзья.

Перспективы таких способностей заманчивы. Тот, кто умеет убеждать и договариваться с людьми, успешен не только в своем деле. Такие люди нужны всем и везде, и это означает, как минимум, повышение социального статуса и увеличение дохода, а как максимум - всеобщую любовь и уважение.

Естественно, что успешными коммуникаторами не рождаются. И ни в школе, ни в институтах в достаточной мере этому не учат. Поэтому и получается, что научиться эффективно убеждать людей и легко с ними договариваться, можно только на специальных курсах, которые, по разным причинам, доступны далеко не всем.

Примерно таким образом из точек SCORE строиться рекламная статья: сначала вы описываете контекст проблемы, и потом даете путь ее решения. Последовательность первых четырех точек особого значения не имеет, главное, чтобы соблюдалась логика, а вот точка ресурса всегда идет последней. Использование всех точек SCORE тоже не обязательно - точки причин и эффектов при необходимости можно пропустить, если сохраняется целостность.

Егор Булыгин, тренер НЛП

Все статьи

Обращение к авторам и издательствам:
Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации "Об авторском и смежных правах" (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.