Стратегии, репрезентативные системы и ключи глазного доступа

В НЛП считается, что человеческое мышление имеет структуру. И эту структуру можно определить - если мы получили ответ, ему предшествовал некий процесс, который можно выяснить и изучить. К примеру интуиция – это результат неосознанного процесса, к которому мы (пока) не можем получит доступа.

Репрезентативные системы

Так как же человек думает? Наше мышление можно представить в виде последовательности шагов – стратегий. Вот как раз эти самые стратегии можно выяснить, изучить и использовать. Например, как выглядит одна из стратегий. Молодого человека спрашивают:
- Тебе нравятся шатенки?
Сначала он переводит фразу в сенсорное представление (В) – потом представляет шатенок (В) – и чувствует, нравятся они ему или нет (К). После чего отвечает на вопрос: - Да.

Напоминаю, что модальность внутреннего представления в НЛП называется репрезентативной системой. Таких представлений можно выделить 6:

В – визуальное вспоминание;

В^К – визуальное конструирование;

А – аудиальное вспоминание;

А^К – аудиальное конструирование;

Ад – дигитальная система (внутренний диалог);

К – кинестетика.

Это если делить репсистемы по модальностям. Но можно поделить и по функциям.

Ведущая репрезентативная система – та, что запускает процесс мышления.

В примере с шатенками, она была Визуальной. Если вы понаблюдаете за людьми, то можете заметить забавную вещь. Например, человека спрашивают (одновременно наблюдая за ключами глазного доступа):
- Какой звук у флейты, - он сначала лезет в кинестетический канал, а только потом в аудиальный.
- Как выглядит флейта, - он опять лезет в кинестетику, а только потом в визуальный канал.

Перед вами человек с ведущей кинестетической системой – кинестетика запускает его процесс мышления. По крайней мере, в стратегии памяти.

Понятно, что может быть и по-другому. Человека спрашивают: - Как шумит море, - и он сначала лезет в визуальную систему, сенсорно представляя, что такое море, а потом только в аудиальную. Вот у него ведущая система визуальная.

Основная репрезентативная система – наиболее развитая и предпочитаемая репсистема человека. Когда говорят Аудиал, Визуал, Кинестетик, Дигитал как раз и подразумевают, что ведущая система человека соответственно аудиальная, визуальная, кинестетическая и дигитальная. В большинстве случаев, основная репсистема совпадает с ведущей.

А вот если не совпадает – ведущая становится неосознаваемой. То есть человек получает ответ, но откуда он взялся понять не может. Впрочем, как и контролировать ответ. Разницу можно описать при помощи метафоры. Если вы приходите в супермаркет, на кассе вам выдают чек, в котором напечатан список покупок и их цена - и вы можете проверить конечный результат. Но в более мелких магазинах часто выдают чек просто с конечной суммой - и из чего она сложилась уже проверить довольно затруднительно.

Референтная репрезентативная система – где человек получает результат оценки. Например, у молодого человека в ситуации с шатенками референтная система была кинестетическая. Он чувствовал, что они ему нравятся. Но, естественно, референтными могут быть и аудиальная, и визуальная, и дигитальная системы:
- Я вижу, что всё хорошо, - то есть у человека есть картинка, субмодальности которой сообщают ему о том что «всё» можно оценить положительно.
- Когда я думаю о вашем предложении, я слышу фальшь.
- Выслушав вас, я могу сказать, что меня это устраивает.

Итак, в крайне простом варианте описании (более подробно структуру стратегий мы будем разбирать на следующем занятии, при описании модели ТОТЕ), например при ответе на вопрос с просьбой определить, нравится ему что-то или нет, мыслительный процесс человека будет связан с тремя этапами переработки информации:

• поиск;

• репрезентация (представление);

• оценка (референция).

Во время поиска человек просто пытается добраться до «каталога» – например, понять что обозначает слово. Чаще всего это поиск сенсорного представления:

• «чашка» - образ некой чашки;

• «кошка» - мурлыкание;

• «картошка» - запах жареной картошки.

Репрезентация. После того, как человек понял "о чем собственно речь", он уже получает доступ к более полному опыту, связанным с этим объектом:

• «чашка» - фотография старой чашки с отбитой ручкой, стоящей на столе;

• «кошка» - кино про мурлыкающего пушистого чёрного кота;

• «картошка» - небольшое кино про жарку картошки, с запахами, звуком посуды и т.д.

Шаг поиска – это скорее процесс нахождения ссылки в оглавлении, а репрезентация – чтение самой статьи.

На этапе репрезентации у человека может быть много переходов по системам представлений. Например, для того, чтобы сконструировать крик слона в розовый горошек (А^К) человек сначала вспоминает, как выглядит слон (В), потом вспоминает, как выглядит розовый горошек (В), потом конструирует слона в розовый горошек (В^К), и только потом уже представляет звук, который он может издать (А^К).

На этапе референции человек дает оценку:  нравится – не нравится, хорошо – плохо, много – мало и т.п. Естественно, если от человека не требуется что-либо оценить, этот шаг в стратегии будет отсутствовать.

Эта последовательно действий вполне чётко может выражаться в языке.

- Выслушав вас (А) и обдумав ситуацию (?), я не вижу возможности продолжать разговор (В).
- Вот смотрю я на вас (В), представляю, как вы будете это делать (В^К), и чувствую раздражение.

Правда, часто люди не проговаривают всех шагов своей стратегии, а если и проговаривают, то могут опускать модальность шага. Вот здесь нам как раз и помогут Ключи Глазного Доступа.

Например, по фразе: - Я посмотрел на ваше предложение (В) и оно меня не устраивает, - нельзя определить модальность референтной системы. Но по КГД – можно. Например, если при фразе «оно меня не устраивает» человек смотрит направо вниз, то референтная система кинестетическая, налево вниз – дигитальная.

Как это использовать

• Эта модель позволяет понять структуру мышления человека.

• Использую КГД можно понять, какие именно процессы у человека стоят за неопределёнными словами.

• Можно подстраиваться не под ведущую модальность, а под стратегию – это намного более эффективно.

• Можно по этой самой стратегии вести, предлагая человеку другой результат.

Структура мышления

КГД во многих случаях помогают понять, какие именно процессы происходят в голове человека при ответе на вопрос.

Упражнение «Ключи глазного доступа и репрезентативные системы»

Объединитесь тройки и исследуйте последовательность внутренних переходов.

Операторы задают Клиенту вопросы, требующие оценки:

- Тебе нравятся георгины?

- Какой зверь больше: лев или белый медведь?

Восстановление информации

Люди в разговоре часто опускают сенсорную модальность внутреннего процесса, употребляя неопределённые глаголы: думал, знал, размышлял, представил, осознал, вспоминаю. Сопоставляя КГД и речь, можно восстановить эту опущенную информацию, даже не задавая дополнительных вопросов. Зная же стратегию, можно под неё легко подстроиться.

Упражнение «Восстановление информации»

Определите модальности каждого из шагов предложенных вариантов стратегий. Например: В – Ад – К.

Когда я думаю о будущем	ко мне приходят разные мысли	и я чувствую неуверенность

 

Вспоминая наши отношения	я думаю о том, что из этого выйдет	и не могу определиться.

 

Посмотрел на вас	подумал	ну нет у меня определённости.

 

На досуге я вспомнил о вашем предложении	и поразмышлял об этом	и пришёл к выводу о перспективности наших отношений

Подстройка под стратегию мышления

Одна из вещей, под которой учат в самом начале обучения НЛП – подстройка под предпочитаемую модальность. Но знание стратегий позволяет подстраиваться на более глубоком уровне.

Есть история, как один НЛПер пытался заключить договор с одним бизнесменом, но как-то не складывалось. А этот бизнесмен в том числе читал лекции студентам, и пригласил НЛПера встретиться с ним после лекции. Тот пришёл несколько раньше и послушал, как бизнесмен говорит.
- Вот смотрю я на вас (В) и не могу себе представить (В^К), кем вы будете через несколько лет. И это вызывает во мне чувство огорчения (К).
После лекции НЛПер подошёл к бизнесмену и сказал:
- Взгляните ещё раз на наш договор, и представьте себе, какие выгоды это вам сулит. Разве это не вызывает у вас чувство удовлетворения?
Тот ответил:
- Ну так и сразу надо было разговаривать.
И подписал договор.

Но так же знание стратегий позволяет не только подстраиваться, но и вести, например, менять содержание его шагов.
Помню, как-то я демонстрировал этот процесс изменения на одной девушке. Диалог выглядел приблизительно так.
- Меня бесят клиенты.
- А как именно они тебя бесят?
- Вот подходит он ко мне и задаёт вопрос (В), и я понимаю, что по-дурацки выгляжу (В^К), и это меня бесит (К).
- Ну хорошо, представь, что к тебе подошёл клиент, и он задаёт тебе вопрос, и ты можешь себе представить (жест в области визуального конструирования), что ты легко находишь способ помочь ему, он выглядит довольным, и ты можешь увидеть себя вполне уверенной и хорошо выглядящей, и это (жест в области кинестетики) позволяет тебе почувствовать себя уверенной и спокойной.

Упражнение «Подстройка под ключи глазного доступа»

В тройках: Режиссёр, Оператор, Клиент.

Режиссёр держит схему КГД так, чтобы она была видна Клиенту, но не видна Оператору. На схеме он показывает Клиенту, куда у него должны быть направлены глаза. Оператор что-то рассказывает Клиенту, подстраиваясь под его КГД. Рассказ должен быть достаточно связан.

- (К) Я вчера пришёл с работы, так устал. А с кухни такие запахи – и сразу под ложечкой засосало. (В^К) Я себе представил рыбу, запеченную в сметане. На большой красивой тарелке. С укропчиком сбоку. (Ад) И я спросил себя – это действительно то, что я хочу? А если это будет что-то другое? Как я отнесусь к этому? (А) Но тут я вспомнил шкворчание масла на сковородке, шипение пара и бряцание посуды...

Режиссёр следит за тем, на сколько точно Оператор отреагировал на изменение КГД. Желательно дать Оператору сказать не менее 2-3 предложений в заданной репсистеме, прежде чем переходить к следующей.

Упражнение «Рассказ по стратегии»

Сделайте небольшие рассказы для каждой из приведённых ниже стратегий:

В-А^К-Ад;

К-В-К;

Ад-В^К-В;

В-Ад-К;

А-В-В^К.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Все статьи