|
Мы достигаем результата посредством создания внутренней карты нашего результата в форме картин, звуков и ощущений - того, что мы будем видеть, слышать и ощущать.
Наши индивидуальные навыки появляются в результате того, что мы совершенствуем репрезентативные системы и устанавливаем последовательность их использования. Иначе говоря, мы достигаем результата посредством создания внутренней карты нашего результата в форме картин, звуков и ощущений - того, что мы будем видеть, слышать и ощущать. Эти процессы, в свою очередь, определяют наше внутреннее состояние. А наше внутреннее состояние в паре с нашей физиологией, в конечном счете, управляет нашим поведением. Посредством же поведения мы создаем наш результат.
Затем мы кодируем желаемый результат в диссоциированном образе, чтобы видеть, слышать и ощущать его как бы «снаружи». Это вызовет у нас на уровне нервной системы стремление к достижению результата.
Как вы узнаете, что вы достигли результата?
Что вы будете видеть, когда достигнете результата?
Что вы будете слышать, когда достигнете результата?
Что вы будете чувствовать, когда достигнете результата?
3. Инициирование и контролирование результата человеком, который хочет его достичь.
В то время как мы можем контролировать собственные интеллектуальные и эмоциональные реакции на жизнь, мы не можем контролировать других людей, особенно их мысли и эмоции. Мы часто слышим, как человек задает вопрос: «Как я могу изменить поведение моей жены (моего мужа)?» Это очень просто. «Измените ваше поведение и ваши реакции так, чтобы лишить вашу жену (вашего мужа) необходимости в старой программе. В чем вы нуждаетесь, чтобы сделать это?» Непосредственное изменение других людей лежит вне нашего контроля. Мы можем изменить их косвенно, посредством изменения самих себя. Хорошо сформулированный результат связан с изменениями, которые мы можем инициировать, поддерживать и которыми мы можем управлять. Передача управления нашим результатом другому человеку только лишит нас сил и приведет к неудаче.
Контролируете ли вы и только вы ваш результат?
Связано ли достижение вашего результата с кем-нибудь еще?
Можете ли вы инициировать и поддерживать реакции, необходимые для достижения вашего результата?
4. Соответствие результата контексту.
Нам нужен такой хорошо сформулированный результат, чтобы он подходил ко всем соответствующим контекстам нашей жизни. Если мы упускаем это из виду, мы конструируем чрезмерно обобщенный результат, который может вызвать проблемы в других областях. Поэтому мы спрашиваем: «Где и когда вы желаете получить данный конкретный результат? В каких условиях? Какие другие ограничения во времени, энергии, контексте и т. д. вы должны рассмотреть при построении репрезентаций результата?»
В каких ситуациях достижение вашего результата окажется неуместным или бесполезным?
Где, когда и как вы хотите получить результат? Хотите ли вы обладать этим результатом все время, во всех контекстах и безо всяких ограничений?
5. Учет вторичной выгоды.
Все наше текущее поведение соответствует позитивным ценностям и результатам. Мы не продолжаем и не поддерживаем поведение, которое не удовлетворяет этому условию. В психологии клиницисты называют такую обратную связь вторичной выгодой. В НЛП мы говорим об этом как об экологии целой системы (личная система мыслей и эмоций человека, взаимоотношений и т. д.). Курящий человек извлекает из курения какую-то выгоду. Если бы это было не так, он бы не курил. Человек, который слишком много ест, извлекает какую-то выгоду из переедания. Если бы это было не так, он бы не переедал. Следовательно, если, изменяя поведение, мы не предоставляем альтернативные способы достижения вторичных выгод, желаемые изменения поведения, вероятно, не сохранятся. Бесспорно, это объясняет, почему не сохраняется так много изменений. Для обнаружения вторичных выгод, связанных с вашими действиями, используйте следующие вопросы.
Что вы потеряете, если достигнете результата?
Когда, где и с кем отсутствие результата ощущается как нормальное состояние?
Отказались бы вы от чего-либо, что считаете важным, ради достижения результата?
6. Учет необходимых ресурсов.
Для того чтобы достичь желаемых результатов, нам нужны ресурсы! Следовательно, хорошо сформулированный результат будет включать в себя ресурсы таким образом, чтобы мы представляли их и осуществляли их репрезентацию как части итогового успеха. Многие люди ставят перед собой цели, которых они не могут прочувствовать! Это указывает на то, что они не включили в цель необходимые ресурсы.
Что вы уже имеете и что вам требуется для достижения результата?
Делали ли вы это когда-нибудь ранее?
Знаете ли вы кого-нибудь, кто делал это ранее?
7. Экологичность результата для целой системы.
Значительная часть силы НЛП заключена в экологии. Как наука о взаимоотношениях между организмом и окружающей средой, в контексте НЛП экология утверждает, что изменения одной части человеческой системы должны согласовываться с другими частями системы и приспосабливаться к ним, принося пользу. Следовательно, формулируя результат, мы рассматриваем и отдельного человека, и других людей в системе. Человеческие системы включают в себя семью, коллег по работе, школу, друзей и общество. Если мы извлекаем выгоду в одной области за счет другой, эта выгода не сохранится. В НЛП считается, что «мы должны оценивать поведение и его изменения в терминах контекста и экологии».
Следующие четыре вопроса берут начало в картезианской логике. Эти вопросы содержат некоторые полезные и действенные лингвистические паттерны. Теория картезианской логики утверждает, что если результат (или какая-нибудь теория) удовлетворит всем четырем приведенным ниже вопросам, то вы можете рассматривать его как достижимый. Когда вы будете «обрабатывать» свой результат при помощи этих вопросов, обратите внимание на то, испытываете ли вы негативное внутреннее ощущение или чувство протеста. Если да, то вам, вероятно, потребуется вносить изменения в ваш результат до тех пор, пока вы не будете испытывать в связи с ним позитивные мысли и ощущения. Эти вопросы позволяют эффективно определить, действительно ли ваш результат соответствует вашим потребностям. Возможно, вы захотите запомнить эти вопросы и проверить, как сильно они вам помогут при построении коммуникации и осуществлении изменений.
Что случится, если вы получите это?
Чего не случится, если вы получите это?
Что случится, если вы не получите это?
Чего не случится, если вы не получите это?
Декартовы координаты
Примечание: на диаграмме, представленной на рис. 5.1, знак ~ символизирует «не». Поэтому эту иллюстрацию следует читать так: суждение = А, В, инверсия = А, не В, конверсия = не А, В, незеркальный реверс образа = не А, не В. Мне (Б. Б.) нравится думать об этом в терминах (-) и (+). При помощи данного способа это читалось бы так: суждение - (+) (+), инверсия = (+) (-), конверсия = (-) (+) и незеркальный реверс образа - (-) (-).
Оувердарф и Сильверторн (Overdurf & Silverthorn, 1996) в книге «По ту сторону слов» привели несколько прекрасных метафор, помогающих объяснить картезианскую логику. Они используют аналогию с перчаткой и говорят, что инверсией перчатки была бы вывернутая наизнанку перчатка. Конверсией перчатки была бы другая перчатка, то есть перчатка для другой руки.
Незеркальный реверс образа перчатки включал бы все, существующее в мире, кроме перчатки. Другим способом рассмотрения незеркального реверса образа в контексте суждения о проблеме является утверждение, что незеркальный реверс образа включает все, из чего проблема не состоит. В чем сила данного подхода? Как только мы вводим незеркальный реверс образа проблемы, проблема исчезает. Это вызвано тем, что «все остальное» незеркального реверса образа поглощает проблему. Исчезает то, что определяло проблему.
Изменения одной части человеческой системы должны согласовываться с другими частями системы и приспосабливаться к ним, принося пользу.
Джулия Сильверторн приводит другой пример визуальной метафоры. Эта метафора касается приготовления желе. Предположим, что форма для желе поставлена в тарелку или миску большей глубины и большего диаметра. Если вы зальете желе в форму, вы получите желе, имеющее соответствующую форму. Но если при заливании желе в форму вы обнаружите, что она протекает, то сначала все желе попадет форму, а затем вытечет в большую миску. В конечном счете, и форма, и миска будут заполнены и желе в большей миске «поглотит» желе в форме. Фактически, форма для желе исчезнет и, в конечном счете, ее наличие не будет играть никакой роли.
В случае паттерна незеркального реверса образа «все остальное» поглощает суждение, и если суждение не играет для человека никакой роли, оно исчезнет как проблема.
Помимо приведенных выше хорошо сформулировать желаемый результат помогают также следующие вопросы:
Могу ли я проверить результат?
Могу ли я разукрупнить результат на достижимые части?
Нам следует уделить особое внимание тому, чтобы не делать наши результаты слишком глобальными. В случае хорошо сформулированного результата мы должны разбить результат на последовательность операций. Это позволит нам понять и систематизировать способ достижения результата.
Знаю ли я, какой первый шаг я должен предпринять?
Чувствую ли я, что первый шаг будет успешным?
Если я достигну результата, будет ли он соответствовать моим ценностям?
Могу ли я найти больше одного способа достижения результата?
Какие подходящие личные якоря существуют в том контексте, в котором я желаю получить результат?
Обладаю ли я достаточной информацией о внутреннем состоянии, необходимом для достижения результата?
Есть ли у меня устойчивый образ результата?
Имею ли я в своем сознании звуки, картины, слова и ощущения, связанные с желаемым результатом?
Направляет ли мое внутреннее состояние мое поведение к достижению результата?
Питер Янг дает следующий визуальный образ хорошо сформулированного результата (рис. 5.2).
Конверсия
~АВ
Пример:
Чего не случится,
если вы сделаете это?
Суждение
АВ
Пример:
Что случится,
если вы сделаете это?
Незеркальный реверс образа
~А~В
Пример:
Чего не случится,
если вы не сделаете это?
Инверсия
А~В
Пример:
Что случится,
если вы не сделаете это?
Рис. 5.1. Декартовы координаты
Рис. 5.2. Хорошо сформулированные результаты
Упражнения на создание хорошо сформулированного результата
Упражнение 1
Вы сделаете это упражнение без посторонней помощи. Начните с осмотра комнаты. Осмотрите планировку комнаты, мебель и тех, кто в ней присутствует. Обратите внимание на четыре или пять различных цветов, и назовите их про себя. После этого обратите внимание на различные геометрические фигуры, которые присутствуют в комнате. Видите ли вы квадраты? Прямоугольники? Пирамиды? Треугольники? Назовите их про себя. Прислушайтесь к различным звукам как внутри, так и вне комнаты. Слышите ли вы разговор людей? Слышите ли вы гудение каких-нибудь устройств? Можете ли вы слышать шум от автомобилей? Назовите звуки, которые вы слышите. Сколько различных звуков вы слышите? Как вы себя сегодня чувствуете? Не болит ли у вас голова? Желудок? Поясница? Какие вкусовые ощущения вы испытываете? Замечаете ли вы присутствие в комнате каких-либо запахов? Как бы вы сегодня оценили свое общее эмоциональное состояние?
Упражнение 2
Сформируйте группу из трех человек и выберите участников «А», «Б» и «В». «В» будет выступать в роли мета-личности или наблюдателя. «А» выбирает результат, относящийся к изучению НЛП. «Б» будет выступать в роли оператора. «Б» применяет по отношению к результату «А» все этапы схемы проверки хорошо сформулированного результата. «Б» лишь задает «А» все вопросы каждого из этапов. Вы не проводите никакого другого вмешательства. Выполните упражнение, задав все вопросы, взятые из модели хорошо сформулированного результата. Обратите внимание на изменения, которые происходят с «А», по мере того, как он отвечает на вопросы. Изменилось ли что-нибудь в его формулировке результата? Когда «Б» закончит работу с «А», поменяйтесь ролями. «А» становится «Б», «Б» становится «В», «В» становится «А» и т. д. После того как каждый из участников побывает во всех трех ролях. Определите для себя другой результат по собственному выбору и повторите упражнение.
Обзор модели коммуникации НЛП
Если мы разделим на части термин «коммуникация» (communication), мы обнаружим, что он предполагает соединение (со - «со»; union - «единение») значений. Следовательно, это существительное («коммуникация») фактически относится к процессу, а именно к протекающему по принципу обратной связи процессу пояснения посылаемых и получаемых сообщений двумя людьми, которые пытаются установить связь и понять друг друга. Этот процесс затрагивает двух людей, которые обмениваются друг с другом значениями посредством слов или жестов, пока не начнут разделять эти значения (согласятся с ними или нет). В конечном счете, они совместно создают так называемое «состояние понимания». Таким образом, коммуникативный процесс представляет собой взаимный обмен сообщениями.
«Разговор» коренным образом отличается от «коммуникации». В то время как необходимым условием разговора является участие одного человека, для коммуникации требуется, по меньшей мере, двое. Большинство людей могут с легкостью разговаривать. Для этого им требуется лишь открыть рот и позволить изливаться потоку слов! При помощи какого-нибудь записывающего устройства, фиксирующего посланные нами сигналы, мы можем узнать, что и даже как мы сказали. Это справедливо в случае разговора. Но это неверно в случае коммуникации. При коммуникации мы никогда не знаем, что мы сообщили! Почему? Потому что мы никогда не знаем, что услышал другой человек!
Эта неопределенность, связанная с посланными и услышанными при коммуникации сообщениями, ведет к частому несоответствию значений у разных людей. Посланные и полученные значения не совпадают. Соответственно, для того чтобы стать более профессиональными и чуткими в коммуникации, мы должны рассмотреть данное несоответствие сообщений. Это является одной из центральных проблем интерактивного процесса коммуникации.
Аспекты коммуникации Сложности при коммуникации
В теории коммуникации рассматриваются следующие процессы: 1) обработка - размышление, оценка, умозаключение, интерпретация и т. д. 2) вывод – передача данных при помощи языка (вербальный) и поведения (невербальный) и 3) ввод – получение данных, слушание и т. д. Мы оперируем репрезентациями. Это означает, что слова не имеют значений, – их наделяют значениями люди. Слова являются лишь средствами для передачи значения, символами референций, отличных от их самих. Мы используем слова как символы наших идей, мыслей, убеждений, понимания и т. д. Мы используем их для переноса наших идей в голову другого человека. Язык существует в визуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной и вкусовой модальностях, а также в форме абстрактных значений слов.
Рис. 5.3. Линейная модель коммуникации
В чем недостаток данной модели? Она описывает коммуникативный процесс так, как если бы он был в основном линейным. Какую это создает проблему? Данная модель представляет «коммуникацию» редуцированной, она не учитывает сложности, которая обычно присуща «коммуникации». Например, когда мой партнер по коммуникации говорит, мое сознание не ждет, пока я начну обработку! Я осуществляю обработку и вывод информации (главным образом, невербально), в то время как собеседник продолжает говорить, и если его глаза и уши открыты, он будет одновременно обрабатывать мои реакции, внутренне осуществлять коммуникацию с самим собой по данному поводу и т. д.
Сложность № 1, которая при этом возникает, связана с тем, что коммуникация функционирует как цикл интерактивных явлений, включающий в себя говорящего и слушателя. Это означает, что когда мы осуществляем коммуникацию, мы неизбежно порождаем совместно созданный феномен (или опыт) говорящего и слушателя, участвующих во взаимодействии, обмене информацией, ее проверке, непонимании, получении и предоставлении обратной связи и т. д.
Сложность № 2. На этом осложнения не заканчиваются. Сложность № 2 заставила добавить одну из самых главных пресуппозиций НЛП: «Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает». Иначе говоря, реакция вашего партнера указывает, какой смысл имеет для него коммуникация, независимо от ваших намерений!
В НЛП мы используем это положение в качестве главного руководящего принципа коммуникации при развитии наших навыков более профессиональной и изысканной коммуникации. Этот принцип заключается в том, что пока мы не получим ответную реакцию, мы никогда не знаем, что мы сообщили. «Скажите мне, что я, по-вашему, сказал? О, нет, я не это имел в виду; позвольте мне вернуться и проверить, смогу ли я предоставить другой набор сигналов и слов, чтобы более точно передать нужное мне значение».
Очевидно, что этот подход позволяет нам осознать, что при коммуникации не бывает «неудач», – есть только результаты, реакции и обратная связь! Мне не нужно упрекать или обвинять других людей в непонимании, невнимании, искажении моих сообщений и т. д. Это почти всегда провоцирует у них защитную реакцию. В этом нет ничего хорошего. Принимая «не обвиняющую» систему отсчета, я начинаю с осознания того, что другие люди живут в своем собственном мире (некоторые люди на самом деле живут в своем собственном мире!). Настроившись на эту «реальность» (даже если мне этого совсем не хочется), я не испытываю потребности в морализировании по поводу другого человека!
Сложность № 3. Это приводит нас к третьей сложности модели: «Ожидайте, что вы (и другие люди) всегда, неизбежно и неотвратимо будете "загрязнять" коммуникативный процесс!». Кроме сказанного другим человеком, мы «слышим» в коммуникативном обмене то, что вносим в него сами. НЛП добавляет в модель коммуникации такую деталь: все мы используем внутренние фильтры. Наш мозг и наша нервная система не видят, не слышат и не записывают информацию, которая поступает в «чистой» форме, как делают аудио- или видеомагнитофоны. Мы не «видим» события фотографически и не «слышим» «чистых» значений. Мы слышим и видим в контексте собственного внутреннего мира - мира значений, ценностей, убеждений, понимания и опыта. В НЛП мы называем это нашими внутренними «референциями», то есть теми концептуальными фильтрами, которые определяют нашу реальность. Выражаясь образно, все мы имеем собственные «библиотеки референций». Следовательно, чтобы «наделить смыслом» предмет, мы «заходим в себя» и используем свои личные субъективные референции. Лингвисты называют это путешествие внутрь себя «трансдеривационным поиском референтного индекса». Референтный индекс определяет личность, место или предмет, который совершают или над которым совершается действие, описываемое глаголом. Осуществляете ли вы трансдеривационный поиск своего референтного индекса во время чтения этих строк?
Трансдеривационный поиск - процесс поиска в памяти и ментальных репрезентациях референтного опыта, объясняющего настоящее поведение, суждения или реакции.
В конце 1950-х - начале 1960-х годов Ноам Хомский с коллегами создали трансформационную грамматику. Задача этой области знаний состояла в том, чтобы определить, как в нервной системе человека
работает язык в терминах перевода, пересылки и трансформации поверхностных высказываний в глубинные структуры. Используя некоторые из формулировок общей семантики, касающиеся уровней знания (абстракции), специалисты по трансформационной грамматике создали модель глубинного, до-лингвистического «знания» внутри нашей нервной системы и того, как это «знание» трансформируется в язык и затем в поверхностные высказывания, которые мы произносим, пытаясь сообщить то, что мы «ощущаем» глубоко внутри. Бэндлер и Гриндер построили НЛП с использованием некоторых положений модели трансформационной грамматики.
Какое отношение это имеет к обычному коммуникативному событию, вроде презентации, разговора, сеанса психотерапии, шутки, чтения книги и т. д.? Самое непосредственное! Потому что это означает, что ни вы, ни я не получаем никакой информации (сигналов, сообщений) в чистой форме. Мы «загрязняем» все своим «хламом». Я слышу вас сквозь мои фильтры убеждений, фильтры ценностей, фильтры ментальной обработки, когнитивные искажения, опущения и обобщения.
По этой причине вы никогда не знаете, как я отфильтровал ваши слова, жесты, интонации и т. д. Неудивительно, что мы должны так напряженно работать, если хотим осуществлять эффективную коммуникацию! Мы всегда должны принимать во внимание «системы значений», которые используют другие люди при обработке нашей информации. Иногда мы должны остановить разговор на интересующую нас тему, сделать в уме шаг назад и поговорить о процессе коммуникации – осуществить метакоммуникацию, разговор о разговоре.
Сложность № 4. Мы еще не закончили определение уровней сложности, потому что любая «коммуникация» происходит в определенном «состоянии» сознания. Под «состоянием» мы понимаем состояние разума и тела или нейролингвистическое состояние человека. Чаще всего мы подразумеваем под «состоянием» установки, настроение, чувства и т. д.
Когда мы учимся принимать во внимание свое или чужое состояние при коммуникации, мы осознаем, что и мы, и другие люди существуем не как машины, а как активно действующие субъекты. Я полагаю, что мы можем говорить о «состоянии» магнитофона, «состоянии» видеомагнитофона. Но их «статус» содержал бы в себе только механические параметры.
В случае с людьми это не так. Что входит в понятие состояния сознания человека? Из-за того, что оно связано с настроением, установками, эмоциями, физиологией, отношениями и т. д., оно относится ко всем процессам, происходящим «ментально» в нашей голове, и ко всем процессам, происходящим «физически» в нашем теле. А мы никогда не забываем дома ни головы, ни тела! Куда бы мы ни пошли, мы берем их с собой - и поэтому они создают наши текущие и постоянно изменяющиеся состояния.
Насколько это важно? Наши состояния обусловливают «зависимые от состояния» или «определяемые состоянием» коммуникацию, восприятие, обучение, память, поведение и эмоции. Зависимость от состояния означает, что способ, каким вы передаете и получаете информацию (и иногда ее содержание), то, как вы ее воспринимаете, узнаете, запоминаете, какие испытываете эмоции и как ведете себя, зависит от вашего текущего состояния сознания. Когда мы в депрессии, мы можем с удивительной легкостью вспоминать, обдумывать, воспринимать, сообщать и проявлять в поведении все, что связано с нашим осознанием депрессии! Когда мы чувствуем гнев, мы можем с такой же легкостью видеть и запоминать другие связанные с гневом события. Когда мы смеемся, шутим и чувствуем радость, мы смотрим на мир сквозь призму юмора и хорошего настроения. Наши состояния, по-видимому, открывают «библиотеку референций» внутри нас, чтобы мы получили специальный доступ к определенным ресурсам. И когда мы оказываемся в одном состоянии, оно часто препятствует нам в получении доступа к ресурсам другого состояния. Испытывая страх или гнев, нам намного сложнее получить доступ к ресурсу спокойствия.
В НЛП мы используем следующий руководящий принцип коммуникации: «Мы никогда не знаем, что мы сообщили». Смысл коммуникации заключается в получаемой реакции. Когда мы не получаем желаемой реакции, нам нужно изменить свое поведение и продолжать попытки до тех пор, пока мы не получим нужной реакции! НЛП предлагает навыки, необходимые для проявления гибкости поведения в процессе коммуникации.
Если каждый из нас на самом деле живет в своем собственном уникальном мире, управляемом его собственными значениями и личной историей, то, как мы вообще можем реально установить отношения с другим человеком? Какие навыки и средства облегчают установление искренних и глубоких отношений? В этой книге мы познакомили вас с главными средствами НЛП, предназначенными именно для этого, - стратегией установления и поддержания раппорта, моделью сенсорной остроты и моделью хорошо сформулированного результата. Что мы подразумеваем под раппортом? Раппорт - это «отношения взаимного доверия и гармонии, чувство связанности, ощущение ведения коммуникации на одной длине волны».
В НЛП мы оцениваем раппорт путем анализа присоединения (или подстройки) к определенным наблюдаемым параметрам другого человека: дыханию, лексике, ценностям, позе и т. д. Мы установили раппорт с другим человеком тогда, когда говорим (буквально) на том же языке, что и он. Делая это, мы «входим в его модель мира». Мы входим в модель мира другого человека тогда, когда используем те же психические процессы, что и он. Если он мыслит визуально, мы тоже мыслим визуально. Если он будет обрабатывать свои мысли аудиально (в звуковой форме), мы присоединимся к нему, если тоже будем мыслить аудиально. Если он часто использует ощущения, то есть мысли кинестетически, мы делаем то же самое. Это позволяет нам войти в его модель мира.
Устанавливая раппорт, мы, образно выражаясь, входим в способ, каким другой человек наделяет смыслом реальность. Это дает нам доступ к его манере мышления и приписывания значений. Можно сказать, что, устанавливая такой раппорт, мы «влезаем в чужую шкуру» и оцениваем, таким образом, точку зрения другого человека. Чтобы «влезть в чужую шкуру», мы можем моделировать тональность голоса или физиологию другого человека. Когда мы делаем это, его речь становится нашей речью; его физиология становится нашей физиологией.
Установление раппорта требует, чтобы мы определили внутренние процессы другого человека и затем присоединились к ним. Как христианский священник, я (Б. Б.) иногда нахожу это затруднительным. У меня однажды была клиентка, которая хотела оставить своего мужа и выйти замуж за более молодого мужчину. Она думала, что любит этого молодого человека. Я не мог найти оправдания тому, что она оставит мужа. Поэтому как я мог войти в ее «модель мира», если я не принимал ее результат? Однако я мог принять и разделить ее боль. Она испытывала сильную душевную боль, значительное замешательство и дистресс. Ее боль брала начало в ее детстве. Итак, я принял эту модель мира. Мы можем устанавливать раппорт с эмоциями и мыслительными процессами человека, не принимая его поведения. Присоединение к модели мира другого человека, или подстройка к ней, подразумевает не концептуальное обоснование этой модели реальности, а только ее понимание.
В случае неприемлемого для нас поведения людей решение проблемы заключается не в наставлении или оценочных суждениях. Для того чтобы установить раппорт с такими людьми и подтолкнуть их к целостному, конструктивному результату, сначала нужно обнаружить их цели, стоящие за неприемлемым поведением, и присоединиться к их позитивным намерениям. Намерения, лежащие в основе поведения, часто будут для нас неожиданными. Как только мы найдем исходную причину поведения человека, мы обнаружим позитивные намерения.
Используемая в НЛП модель установления раппорта позволяет нам сопереживать другим людям. Мы делаем это посредством разделения их стиля обработки информации. В этом смысле мы становимся их слугами.
Параметры коммуникации
Рэй Бердуистл считает, что только 7% информации передается посредством слов, в то время как целых 93% сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела.
В статье, озаглавленной «Кинетика и контекст: эссе по коммуникации посредством телодвижений», Рэй Бердуистл высказал мнение, что только 7% информации передается посредством слов, в то время как целых 93% сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела. Кроме того, он утверждает, что 38% эффективной коммуникации осуществляется посредством тональности голоса (тональность включает высоту голоса, его скорость, тембр, громкость и т. д.), в то время как остальные 55% коммуникации включают физиологические параметры. Это относится к информации, передающейся посредством позы, жестов, выражения лица и дыхания.
Бывало ли так, что когда вы дарили кому-нибудь подарок, вербальный ответ этого человека указывал на то, что подарок ему понравился (он говорил это), но на другом уровне невербальные аспекты коммуникации (тональность голоса и физиология) «говорили» вам, что на самом деле подарок ему не понравился? Какой информации вы доверяли? Более чем вероятно, что вы были склонны верить невербальным сигналам. Когда человек говорит «да», поворачивая голову из стороны в сторону, мы чувствуем неконгруэнтность. Итак, чему же мы верим? Что мы решаем? Огромное количество людей доверяют неосознанному сигналу покачивания головой в знак отрицания.
Эти наблюдения позволяют ответить на вопрос, почему большинство людей доверяют невербальной коммуникации больше, чем вербальной. Невербальная коммуникация, как правило, осуществляется скорее неосознанно, чем сознательно. Во время разговора человек не знает о своих неосознанных сигналах. Тем не менее, наше подсознание часто улавливает эти неосознанные коммуникативные сигналы.
Я (М. X.) смотрю на это немного иначе. К. Э. Джонсон (Johnson, 1994) анализировал то исследование, посвященное элементам значений, поступающим к нам посредством различных коммуникативных каналов (слов, тональности голоса, телодвижений), которое мы называем «Миф о 7, 38и 55 процентах». Ссылаясь на работы Альберта Меграбяна (Mehrabian, 1971) «Беззвучные сообщения» и «Невербальная коммуникация», Джонсон приводит цитату, в которой Меграбян говорит, что эти числа «имеют отношение только к тому, что мы называем разрешением противоречивых сообщений... неконгруэнтностей». Далее Меграбян добавляет: «Очень немногое можно сообщить невербально».
Джонсон объясняет, что в исходном исследовании была предпринята попытка определить «установки» (эмоции человека, скрытые за словами), передающиеся посредством тонового компонента, и они проверялись при помощи использ
|
