"Карта и территория"

В НЛП есть понятие Территории и Карты. Территория – это ваш реальный опыт, этот громадный мир вокруг нас, события и вещи. А Карта – это ваша модель, ваше представление об этом мире.

Возможно, вы сейчас находитесь в городе Москве. И вы можете выглянуть в окно, и что то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. Вы можете побродить по Москве и покататься на трамвае или такси. Если есть на это деньги. И создать себе впечатление о городе. И купить карту. Карту Москвы. Где вы можете нарисовать свой маршрут или мысленно проследить его.

Наш опыт очень большой. Вернее громадный. Мы не в состоянии им пользоваться в том виде, в каком все это к нам поступает. Поэтому мы все это приводим к более удобному виду. Представьте, перед вами гора овощей, картошки, свеклы, капусты... Все это еще надо помыть, почистить, нарезать и сварить. И только после этого это можно будет съесть...

Всех нас окружает огромный, беспредельный мир. Его наполняют множество вещей, событий, людей, о большинстве которых мы не имеем ни малейшего представления. И мы просто не в состоянии вместить этот огромный мир в наше маленькое сознание. Он просто туда не помещается! Но нам же нужно как то в нем жить. И мы начинаем делать карты, модели этого мира. Точно так же как есть карты различных стран и городов, внутри нас есть карты мира, который нас окружает. В них записано, что правильно, а что нет, какими мы себя считаем и наше представление о том, что о нас думают другие люди.

Это не является ни правдой, ни неправдой.

Это просто представление человека о мире вокруг – модель этого мира. У кого-то карты более подробные, у кого-то менее. Кто-то сделал их с большим искусством, а у кого-то там полно ошибок (хотя – что такое ошибка?).

Но все равно это только карты. А любая карта, будь она самая подробная и точная, не может полностью отразить Территорию, которую она изображает. Ну, во первых просто потому что у нее другая задача. На карте оставляют только важное и нужное, а все остальное убирают, чтобы не мешало ориентироваться. Точно так же в Личной Карте человека отображено только то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено. Если там будет слишком много информации, в сознание это просто не влезет. Там слишком мало места.

И у каждого человека своя Карта, связанная с его личным опытом, историей, жизнью. А так как жизнь у нас у всех разная, то и Карты у всех отличаются. Но так как в нашей жизни много схожего, то и в наших Картах есть определенное сходство. Карта – это тот фильтр, который отделяет то, что человек считает нужным для себя, от того, что для него не представляет интереса. Иначе он бы просто утонул в обилие информации.

Наличие Карты – это не проблема. Проблемы начинаются когда человек забывает, что

Карта – это не Территория.

Как только кто-то решает, что его представление о мире и есть мир, у него начинаются проблемы. И с другой стороны – если у человека проблемы, это означает, что он решил что его Карта истинна.

Не существует истинных Карт.

Любая Карта истинна и ложна одновременно.

И то, что здесь написано – тоже Карта.

И мнение о том, что это Карта – это тоже Карта.

И сама идея Карт – это Карта.

И идея о том, что “идея Карт – это Карта” – это тоже Карта.

Это только некая модель очень сложной и непонятной части мира, которую называют Человек.

     Например, существует множество моделей Человека: Христианская, Буддистская, Психоаналитическая, Марксистко–Ленинская и т.д.

А оценивать модели можно достаточно просто и удобно:

Если модель помогает достичь нужного результата в определенной ситуации, то она полезна.

А если результат не достигнут, то в этом контексте модель неэффективна.

Речь идет не об истинности, а только об Эффективности. Любая модель полезна в той мере, в которой она помогает получать нужный результат. А если не помогает, то просто в этой ситуации она не очень удачна и стоит попробовать другую.

И чем больше у вас моделей, тем более вы гибки и тем больше у вас выборов в различных ситуациях.

Здесь вам будет предложена еще одна модель, Карта человека. Именно поэтому все здесь сказанное

ложь от первого и до последнего слова.

Это просто некая Карта. И естественно она врет. Но может быть найдется несколько ситуаций, несколько событий, где эта модель, эта Карта, окажется гораздо более удобной, чем другие.

Все сказанное здесь – Карта.

Но вернемся к карте Москвы. В каждом городе есть достопримечательности, Главные Места. А какие достопримечательности в Москве?

Кремль, Большой Театр, Парк Горького, Метро, а может быть ГУМ, ЦУМ, Лужники.

Так и в жизни каждого человека есть достопримечательности, наиболее важные для него вещи – это его ценности.

Ценности и критерии.

Ценности.

Ценности – это то, что для человека важно в этом мире, при помощи чего он совершает выбор. Ценности обычно выражаются одним-двумя словами: любовь, счастье, надежность, обеспеченность семьи, уверенность в будущем, карьера и т.д.

Критерии.

Критерии же – это способ измерения реализации ценностей.

-   Нормальная зарплата для меня – это когда получается не менее 2000 долларов в месяц.

То есть ценность  – "хорошая зарплата", а критерий "2000 долларов в месяц".

*    Не всегда "хорошая зарплата" – это конкретная сумма. Иногда это "если я могу позволить себе каждый месяц покупать хороший костюм" или "если моя зарплата не менее чем в 4 раза выше зарплаты машиниста метро".

Чаще всего критерии работают по принципу “включено – выключено”. Если получаю 2000 (и больше) долларов – зарплата нормальная, если только 1999 – то нет. Иногда для определения одной ценности может быть несколько одновременно выполняемых критериев:

-   Хорошая работа – это зарплата не менее 400 долларов и чтобы добираться не более часа.

Если один из этих критериев не выполняется (зарплата меньше 400 долларов и добираться больше часа), то считается, что  работа плохая.

Естественно, может быть выполнение условия по принципу “или – или”:

-   Для меня хорошая работа – это или большая зарплата, или интересно.

Так как человек ориентируется на реализацию своих собственных ценностей по критериям, то от правильного определения критерия зависит реальное достижение целей.

Выявление ценностей.

Обычно при разговоре человек сообщает вам не ценности, а критерии. А критерии могут быть весьма ошибочными. Например, девушка хочет купить лазерный (а не струйный) принтер, потому что лазерный (критерий) – тихий (ценность). Хотя сейчас многие струйные принтеры не громче лазерного. Точно так же, фирменная вещь – это критерий для надежности, качества и т.д. (ценности). Что, как вы знаете, не всегда соответствует действительности. Поэтому, если это возможно, пытайтесь выяснить какие ценности стоят за данным критерием.

Упражнения.

Упражнение 1. "Ценности и критерии".

Подумайте о вещи, которую вы хотите приобрести и пропишите критерии:

Музыкальный центр:

1)      Фирменный;
2)      Дорогой;
3)      Красивый.

А теперь подумайте, какие ценности стоят за данными критериями:

Фирменный: надежный, долго прослужит, престижный.
 Дорогой: хорошее качество звука, престижный.
 Красивый: – ценность.

Не менее 7 раз.

Упражнение 2. "Пассивная калибровка".

Слушая человека, определяйте его критерии/ценности (и записывайте) для данного контекста. Обычно это сообщается при оценке или выборе:

-   Мне нравятся женщины умные и с длинными ногами.

"Умные" - скорее всего ценность, "с длинными ногами" – критерий, возможно для "красивые".

Не менее 5 раз.

Упражнение 3. "Активная калибровка".

Задавая вопросы человеку попробуйте определить набор его ценностей в данном контексте.

*    Вы можете просто перечислять различные ценности и смотреть на реакцию.

-   А вот у меня есть друг, так он считает, что женщина должна быть образованной (не реагирует), умной (кивает), красивой (кивает и улыбается) и самостоятельной (хмурится).

*    В скобках – возможная реакция собеседника.

И запишите результаты ("+" – важно, чтобы было; 0 – не важно; "–" – важно, чтобы не было).

Умная +

Красивая +

Образованная 0

Самостоятельная –

Не менее 3 раз.

Упражнение 4. "Знак ценностей".

Это усложнение предыдущего упражнения. Вам нужно не только определить "знак" ценностей собеседника, но и "степень" (например от +5 до –5).

Красивая +5
Умная +3
Сексуальная +2
Образованная 0
Энергичная –1
Самостоятельная –3

Не менее 3 раз.

Упражнение 5. "Ценности в продажах".

В тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель. Задача Оператора определить ценности Клиента и "продать ему товар".

Представьте, что вам нужно что-то "продать" человеку (это может быть как товар, так и идея или предложение: пылесос, встреча Нового Года с интересной компанией, работа).

Если вы спотыкаетесь на фирме или классе товара (тип принтера: лазерный или струйный), то имеет смысл определить, какие критерии стоят за этими вещами (лазерный принтер = бесшумность). И предлагать товар  исходя  из выясненных критериев. Ваша задача не "впарить" товар, а максимально удовлетворить запрос Клиента. По статистике удовлетворенный клиент порекомендует вас 5-6 людям, а неудовлетворенный пожалуется 10-12.  

30 минут.

Демонстрация.

Надя, чтобы ты хотела купить?

-   Ну, я не знаю. А вот. Я хочу купить принтер.

Хорошо. Представь, что ты пришла в компьютерный магазин и я продавец.

-   Какой принтер вы хотите приобрести?

-   Мне нужен лазерный и быстрый.

Обратите внимание, она называет критерий принтера: лазерный. Но мы не знаем, какая ценность стоит за "лазерным" – это ведь всего лишь тип. Для нее это может обозначать скорость, низкую стоимость отпечатка и т.д.

-   Почему вас интересуют именно лазерные принтеры?

-   Они тихие.

Итак, для нее лазерный обозначает "тихий". Давайте посмотрим, на какие еще ценности и как она реагирует.

-    У нас есть быстрый (улыбается) и качественный (не реагирует) принтер. Но он струйный (хмурится). А вот эта модель достаточно дешевая (улыбается), надежная (не реагирует) и очень тихая (улыбается). Но это тоже струйный принтер.

-   А разве струйные принтеры не шумят?

-   Последние модели очень тихие, а некоторые даже тише лазерных.

Итак, обратите внимание какие критерии для нее важны: быстрый, тихий, дешевый, при чем о дешевизне она явно не говорила. В то же время, "надежность" и "качество" ее не интересуют.

Теперь остается выяснить, что стоит за словами быстрый, тихий, дешевый. Для кого-то дешевый это 50$, для кого-то 500$.

Вот смотрите, эта модель самая быстрая (кивает головой и улыбается), но немного шумная (хмурится) – это лазерный принтер (не реагирует) и он стоит 500$ (хмурится). Вот более дешевая модель (улыбается), печатает несколько медленнее (хмурится), но ненамного (кивает), но она намного тише (улыбается и кивает) и стоит всего 180$ (улыбается и кивает). А вот эта модель самая дешевая (улыбается) - всего 95$ (улыбается и кивает), но она более шумная чем предыдущая (хмурится и отрицательно мотает головой) и намного медленней (хмурится). На мой взгляд вам больше подойдет именно вторая модель (улыбается, кивает) – она наиболее соответствует вашим запросам.

Что я сделал – я всего лишь сообщил Наде о ею же сделанном выборе. Только я его заметил раньше чем она!

Естественно, в реальной ситуации все несколько сложнее, но сейчас вам нужно понять и потренировать сам принцип.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Все статьи