Ричард Бендлер и Джон ла Валль "Технология убеждения"

Скачать в архиве

В основе книги лежит новая мощная тренинговая программа моделирования поведе­ния — «Persuasion Engineering» («Технология убеждения»), объединяющая самые последние разработки в области НЛП гения коммуникации Ричарда Бэндлера и мастера-консультанта в области технологий продаж Джона Ла Валля. Изложенный материал вы можете использовать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, личный успех и благосостояние. «Технология убеждения» (1) проста, (2) понятна и (3) не имеет конкуренции в области продаж и ведения бизнеса!

Содержание

Введение............................................................................................................8

ГЛАВА 1. В качестве начала...................................................................10

ГЛАВА 2. Процесс продажи...................................................................25

ГЛАВА 3. Основы.......................................................................................29

ГЛАВА 4. Точное извлечение информации.....................................57

ГЛАВА 5. Мысленное отображение....................................................88

ГЛАВА 6. Голографическая динамика..............................................132

ГЛАВА 7. Возражения.............................................................................142

ГЛАВА 8. Точная технология убеждения.......................................175

Термины нейролингвистического программирования.................179

Приложение.................................................................................................182

Посвящения

Пауле, самой красивой женщине в мире.

Ричард

Посвящается Кэтлин, которая дает мне все, что я могу пожелать, и Джону Себастьяну, который учит меня тому, что значит обучение. Благодаря им я смог стать тем, кем я стал.

Джон

ПРИМЕЧАНИЕ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ!

Хотя может показаться, что в некоторых

случаях предложения в этой книге

составлены грамматически некорректно,

это сделано специально, поскольку НЛП

и грамматика не обязательно имеют

одинаковую структуру.

Введение

В один прекрасный понедельник несколько лет назад я про­снулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. Итак, я встал и пошел.

Я зашел в агентство по продаже автомобилей и простоял там в ожидании примерно 10 минут. Мне не показалось, что про­давец был очень занят. Он разговаривал по телефону. Он сидел, откинувшись на стуле и положив ноги на стол, с сигаретой в руке, с чашкой кофе; он смеялся и отпускал шутки. Мне не пока­залось, что он говорил с клиентом. Наконец он обратил на меня внимание. Я посмотрел на него и взглядом спросил: «Может, вы подойдете и поможете мне?» Он сделал мне знак «подождите». Я вышел из этого агентства.

Я подъехал ко второму агентству, торговавшему теми же ма­шинами. Я подошел к продавцу: «Вы хотели бы продать сегодня автомобиль?» Он ответил: «Конечно». Я описал ему автомобиль и сказал: «Вот что я хочу. Есть именно такой автомобиль, какой я хочу. Он на вашей стоянке для автомобилей. Я увидел его пе­ред тем, как войти сюда. И вот что я хочу у вас узнать. Я хочу узнать лучшую цену, — я не собираюсь торговаться. Я хочу узнать лучшую цену, и я хочу взять ключи от машины, чтобы проехаться на ней». И он сказал: «Нет, это не тот автомобиль, который вам нужен. Не вижу вас за рулем этого автомобиля». Я посмотрел через окно на стоянку и подумал, что, конечно, он не видит, ведь автомобиль был там, а я — тут. После краткой паузы я сказал: «Это именно тот автомобиль, который я хочу». Он воз­разил: «Нет, это не то, что вам нужно». Я сказал: «Конечно, то!» Он сказал: «Нет, не то». Я сказал: «Да, это именно то!» Он ска­зал: «Вы не слушаете меня». В итоге я согласился с ним: «Вы правы!» И вышел из этого агентства.

Я зашел в следующее агентство, уже третье, чтобы купить машину той же марки. В тот день я действительно хотел купить машину. Вскоре (приблизительно через пять минут) ко мне по­дошел продавец. Я спросил его: «Хотите продать сегодня авто­мобиль?» Он ответил: «Конечно». Я сказал: «Вот как вы можете сделать это: ключи от машины; лучшая цена; никаких шуток. Я уже прошел по магазинам. Это машина, которую я хочу, и она

есть на вашей стоянке, цвет, который мне нужен, и все такое». 9 Он сказал: «Сначала я должен рассказать вам обо всех вариан­тах». Я сказал: «Меня не интересуют варианты. Это именно то, что я хочу. Я искал эту машину несколько месяцев. И я больше не собираюсь ничего искать. Теперь я хочу купить ее». Он ска­зал: «Я не могу продать вам автомобиль, пока я не расскажу вам обо всех вариантах». Я объяснил ему, что не интересуюсь вари­антами, потому что уже покупаю эту машину. Он сказал: «Ком­пания настаивает на том, чтобы я не продавал автомобиль, пока не сообщу обо всех вариантах». Я сказал: «Вы правы. Вы не мо­жете продать мне этот автомобиль!» И уехал.

Я приехал в четвертое агентство. Думаю, вы можете пред­ставить себе мое состояние. Когда продавец увидел меня, глаза у него стали круглыми. Было примерно четыре часа пополудни. Я вошел внутрь. Поскольку парень смотрел на меня (взглядом, го­ворившим: «Я знал, что сегодня случится что-то этакое»), я спросил его: «Вы хотите продать сегодня автомобиль?» Он снова взгля­нул на меня и сказал: «Я вижу, у вас был трудный день». Я отве­тил: «Да, это так. Вы — последний человек, с которым я собира­юсь говорить. Если вы не сможете продать мне машину, которую я хочу, а я собираюсь приобрести ее наиболее легким для вас способом, я вообще не буду покупать этот автомобиль. Тогда я куплю какую-нибудь другую машину где-нибудь в другом мес­те». Он выслушал меня и спросил: «Что я должен сделать?» Я ска­зал: «Назовите мне лучшую цену и дайте ключи от машины. Мы не будем торговаться. И мы не будем рассуждать на эту тему. Вы назначаете лучшую цену. Я не хочу это обсуждать и говорить с боссом или менеджером. Вы идете к менеджеру и возвращае­тесь с лучшей ценой! Я уже знаю, какова ее цена по прайс-листу. Я знаю, за сколько вы купили ее. Я все это знаю. Просто на­значьте мне лучшую цену. Если она мне подойдет и если маши­ной легко управлять, я ее куплю — прямо сейчас».

Это замечательный парень! Он поворачивается и говорит: «Вот ключи». Он говорит: «Берите автомобиль. Возьмите его сами и выезжайте на шоссе. Если нужен бензин, заправьтесь и прине­сите чек. К тому времени, когда вы вернетесь, у меня для вас будет лучшая цена во всем штате». Направляясь к машине, я сказал: «И документы. Вы можете оформить их прямо сейчас». И я купил машину именно там.

 

Глава l

В качестве начала

Один из лучших способов узнать, как следует построить процесс убеждения, — изучить свои реакции в роли клиен­та. Наверное, другие люди уже советовали вам побыть в шкуре клиента. Но проблема в том, что не каждый хочет влезать в чью-то шкуру. Так что эта стратегия имеет свои минусы. Одна­ко в роли клиента вы лучше видите происходящее, строите на основе наблюдений эффективную, на ваш взгляд, модель прода­жи и начинаете включать в эту модель варианты и альтернативы, которые могут быть нужны вам, чтобы изменить направление протекающих в данный момент процессов. Мы называем это ча­стью процесса генерации изменения.

Некоторые стратегии хороши во всем, за исключением од­ного: в них не заложен цикл, позволяющий человеку продол­жать обучение на протяжении всей жизни. То, что стратегия ра­ботает сегодня, не означает, что она будет работать завтра или в следующем году, так как условия могут измениться. Я знаю ком­пании, которые оказались близки к краху или даже обанкроти­лись из-за того, что не сумели отреагировать на изменения окру­жения. Обратная связь — это «завтрак чемпионов».

Недавно нам позвонили потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы научили их продавцов навыкам продаж. Мы спросили их: «Чего хотят ваши покупатели? Что им нужно? Что они покупают?» Они ответили: «Какая разница? Нас не интере­сует, чего хотят покупатели. Мы хотим научить наших продав­цов навыкам продаж, чтобы они могли продавать больше наших

товаров». Мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это. Но что 11 на самом деле ваши покупатели хотят от вас? Что они покупают у вас? Вашу продукцию? Ваши услуги? Что представляет цен­ность для ваших покупателей?» Они ответили: «Нас это не ин­тересует. Мы хотим научить наших людей убеждать других по­купать у нас». Их не волнует, есть ли у покупателей деньги. Они просто хотят, чтобы мы научили их сотрудников, как заставить людей покупать у них. Они так и остаются нашими потенциаль­ными клиентами. Я не обучаю людей, которые имеют подобные установки, потому что навыки должны быть действенны и эф­фективны. Вы можете подумать: «Деньги есть деньги!», — но, учитывая все существующие возможности, большую часть вре­мени мы сами выбираем своих клиентов. Мы хотим, чтобы поку­патель чувствовал удовлетворение, а не сожаление. Осознание этого различия является одним из наиболее важных навыков, потому что откуда вы можете узнать, что делать дальше, если даже не знаете, где находитесь в данный момент? Если вы едете из Сан-Франциско в Бостон, как вы узнаете, где и когда нужно поворачивать, если не будете обращать внимание на то, что про­исходит впереди и вокруг вас?

Наше базовое предположение состоит в том, что вы продае­те качественные товары или услуги и что они нравятся вам са­мим. Если вы уверены в этом, вы продадите их. Это справедливо и для идей, и для товаров, и для услуг, и для всего остального. Твердые убеждения — второй необходимый элемент.

В этой книге*мы опишем многие, как базовые, так и более сложные, навыки, которые каждый день используют лучшие из изученных нами продавцов. Некоторые элементарные навыки являются, тем не менее, самыми эффективными, особенно для начала. Поэтому если мы комбинируем эти базовые навыки с некоторыми современными приемами, то это обусловлено тем, что мы находим их очень полезными.

Наша технология влияния позволяет нам использовать много примеров. Как вы знаете, мы можем заниматься несколькими делами одновременно, и хотя людям это иногда кажется слож­ным, я считаю, что лучше действовать именно так.

Другой момент заключается в том, что этот курс обучения продажам сокращен до двух этапов. Мы немного расширим его, чтобы описать весь процесс. Но все сводится к тому, что вы по-настоящему желаете продать что-то.

У меня есть хороший партнер по бизнесу, на которого рабо­тают около 15 продавцов, и однажды вечером после семинара мы собрались все вместе. Я заметил, что значительная часть этих мужчин и женщин приехала на последних, довольно дорогих моделях автомобилей. Я сказал ему: «Ого, Боб, ты хорошо пла­тишь своим людям. Или они работают на износ». Он ответил: «Я плачу им не так много, если ты имеешь в виду их зарплату. Некоторые из них работают по-настоящему усердно. Они не могут позволить себе такие автомобили. Но каждый раз, когда один из них покупает такую машину, я улыбаюсь, потому что знаю, что все они будут максимально мотивированы, чтобы получить вы­сокое вознаграждение. Мне нравится, когда мои продавцы не­много "голодны". Нет ничего лучше, чтобы поддерживать их в движении». Итак, он считал, что продавцы мотивируют себя сами. Каждый раз, когда один из них начинал немного расслабляться, Боб спрашивал, как ему нравится новый автомобиль.

Вы просто вызываете неудержимое стремление к покупкам и показываете потенциальному покупателю товар. Я уловил эту идею, когда работал с клиентами, потому что я много занимался моделированием в психотерапии, перед тем как остановился и спросил себя: «Что я делаю?».

Я моделировал психотерапевтов, а психотерапевты, особен­но хорошие, — это очень хорошие продавцы. Один из них — вы­дающийся гипнотизер Милтон Эриксон. Я знал продавца, похо­жего на него. Его звали Бен Фелдман, и он говорил так же, как Эриксон, с теми же паттернами интонации, и это действительно удивило меня, потому что когда я впервые встретился с Милто-ном, мне показалось, что он — один из самых странных людей на земле. При этом он был выдающимся специалистом, потому что мог заставить людей сделать почти все, что угодно. Я имею в виду, что он мог убедить человека искать в пустыне деревья бод-жум*. Мы спросили его: «Почему вы делаете это с людьми, Мил­тон?» «Просто чтобы выяснить, возможно ли^это», — ответил он. «Просто чтобы выяснить, возможно ли это. Точно!» — сказал я.

К моему удивлению, Милтон был эксцентричным пожилым человеком: он просто сидел и входил в глубокий транс. Когда я встретил Бена Фелдмана, он говорил в точности с теми же инто-

* Деревья боджум (Bojum trees) растут в одном из пустынных районов Мек­сики. — Примеч. дерев.

нациями. Только он носил с собой книгу, и когда он открывал ее на первой странице, там были деньги, небрежно засунутые за обложку, так что когда он открывал ее, они разлетались повсюду. Это был его этап номер один, — привлечение внимания. Затем он переворачивал страницу, а там был портрет Эрнеста Хемин­гуэя, и он смотрел на него и говорил: «Эрнест Хемингуэй умер!» Довольно просто, не так ли? И знаете, люди смотрели на порт­рет, а он продолжал: «А когда Эрнест Хемингуэй умер, — он пе­реворачивал еще одну страницу, — он оставил свою семью без гроша, ни с чем, на улице, без средств к существованию. У вас есть семья, и вы можете умереть!» Люди ахали, а он якорил эту реакцию.

Итак, я хочу, чтобы вы подумали над тем, что вы продаете. Как вы думаете, что вы продаете? На этот вопрос я получаю самые различные ответы, включая: «Менеджмент карьеры для женщин», «Мы продаем мысли», «Отличную мебель. Офисную мебель», «Поддержку менеджеров в изменяющихся условиях», «Альтернативные продукты для оздоровления организма», «Стра­хование бизнеса», «Новые дома», «Адвокатские услуги», «Рабо­ту. Я продаю людей» (а я считал, что это противозаконно), «Гра­фические решения», «Финансовые услуги». Самым популярным был ответ: «Себя» (что также противозаконно в большинстве штатов США).

Подобный список можно продолжать бесконечно. Выброси­те все это из головы. Если вы не знаете, что вы на самом деле продаете, вы впустую тратите свое время.

Рассмотрим пример. Мы провели семинары по обучению продажам для одной крупной строительной компании. И после спада, продолжавшегося несколько последних лет, они продали огромное количество домов. Потому что они поняли, что они продают не дома. Они продают чувства. Они продают комфорт. Они продают ценности, безопасность, уверенность, удобство. Они продают мысли. В некоторых случаях они продают образ жизни. В других случаях они продают систему школьного образования. Они продают образование и все что угодно, но только не здания. В тот год они продали больше домов, потому что поняли, что все, что они продают, — это чувства. Один из навыков, которыми вы должны обладать, и заключается в том, чтобы вызывать эти чувства, чтобы помочь покупателю почувствовать, что он не оши­бается в своих желаниях.

Другой вопрос заключается в том, уверены ли вы в том, что вы продаете. Уверены ли вы в своей продукции или в своих услугах?

Однажды меня спросили: «Разве НЛП не связано с манипу­ляцией?» Я ответил: «Да, конечно. Но если вы собираетесь за­ставить человека что-то сделать, лучше Обучать его, приставив к его виску дуло пистолета, — это будет намного эффективней». Я имею в виду, что, убеждая человека, вы не манипулируете им. Вместо этого вы открываете сенсорные каналы и делаете это так, что побуждаете естественные процессы людей работать на вас. Люди, которые продают то, в чем они не уверены, в итоге только причинят себе вред. Они будут делать это плохо. Возможно, не­которое время они будут преуспевать и считать себя талантли­выми. Но затем они обнаружат, что поклоняются вулканам или делают что-нибудь другое, не менее странное. Знаете, такое слу­чается. Хитрость заключается в том, чтобы найти что-то, в чем вы уверены. Что касается меня, то я уверен в том, что вы нуждае­тесь в основах знаний о товаре; это означает, что вы должны знать, что вы делаете. Я хотел бы, чтобы продавцы это знали, особенно те, которые работают в магазинах электронного обору­дования. Было бы хорошо, если бы люди, продающие компьюте­ры, знали, как те работают и на что они способны. Было бы не­плохо, если бы вы не должны были куда-то звонить, ждать на линии и затем выслушивать иностранную речь для того, чтобы узнать, как работает та или иная вещь, а чтобы вам мог это пока­зать продавец в магазине.

Я моделировал навыки тех продавцов, чей коэффициент про­даж равен 97% или выше! Я не был уверен, хочу ли я осуще­ствить этот проект. Я должен был все обдумать и убедиться в том, что я к этому готов. Эти люди должны были превосходно уметь не допускать, чтобы у покупателя возникло чувство сожа­ления, и при этом никогда не возражать.

Мы рассмотрели много курсов по продажам. Среди них, ко­нечно, существуют и такие, где предлагают психологический под­ход, используя который, я уверен, вы уменьшите свои продажи вдвое. Забавно, но чтобы увеличить свои доходы, они нанимают нас. А затем они тратят массу времени, пытаясь доказать, что то, что онгГделают, — великолепно, но это их не устраивает. У этих людей отсутствует качество, которое в НЛП называется конгру­энтностью.

В сущности, они учат людей использовать в большинстве продаж, переговоров и ситуаций, когда люди используют то, что я называю «Технологией убеждения» (Persuasion Engineering™), какой-нибудь старый, уже ставший ритуальным, метод. При этом его необходимо использовать с максимальным количеством лю­дей. Даже если вы преуспеваете, используете хороший метод и ваш коэффициент продаж высок, единственный способ, при по­мощи которого вы можете заработать больше денег, — потратить больше времени и встретиться с большим количеством людей. Если вы встретились с сотней человек и убедили тридцать из них, то вам нужно встретиться с тремястами, чтобы утроить ваш доход. Это означает, что вы должны поговорить с тремя сотнями людей (в три раза больше, чем обычно), но к тому времени, ко­гда вы убедили 45 или 50, у вас где-то в голове происходит «ко­роткое замыкание». Вы работаете так напряженно, что «перегре­ваетесь» и прекращаете делать даже то, что у вас получалось. Вместо этого я предлагаю «быть профессионалом». Это означа­ет, что вы учитесь определять внешние признаки внутренних процессов и настраивать в соответствии с ними свое поведение, что позволит вам убедить оставшиеся 70% людей. Между про­чим, для тех из вас, кто занимается продажами долгое время, это занятие при таком подходе снова станет интересным. Происхо­дит то, что известно каждому из вас, так как все продавцы рас­сказывают мне одно и то же: «Когда человек входит в дверь, я уже знаю, смогу я продать ему что-нибудь или нет». И я говорю: «Хорошо, если то, что вы собираетесь сделать, не сработает, по­чему бы вам не попробовать что-то другое?» Они говорят: «Ну, ничего не поможет, с такими людьми вообще ничего не будет работать». Мы провели небольшой эксперимент. Я отправился в мебельный магазин, расположенный возле автострады в Луизиа­не; там были продавцы, которые всегда работали в этом мага­зине, некоторые из них были достаточно хороши в своем деле. О некоторых людях продавцы говорили, что смогут продать им что-нибудь, и, как правило, они не ошибались. Однако в 70% случаев они говорили о входящих в магазин людях: «О, нет! Они ничего не купят». И конечно, они ничего не могли им продать. Чтобы

выяснить, в чем дело, я начал работать с такими покупателями. И я обнаружил, что могу продавать им. Даже неважно что! Я мог продать им стоящий на автостоянке автомобиль одного из этих продавцов. Я обнаружил, что мы смогли повысить коэффициент продаж, подстраивая свое поведение под человека, а также пра-

вильно «сортируя» людей, так что один продавец занимался од­ними людьми, а другой — другими, то есть просто направляя клиентов к тому или иному продавцу, потому что все они вели себя по-разному.

Все эти продавцы говорили по-разному, с разной скоростью и использовали разные типы невербальной коммуникации. Вам нужно отбросить все, что вы умеете делать на данный момент, а когда вы прочтете до конца эту книгу, вы сможете делать то же самое еще лучше. Вы ищете определенных клиентов. Мы хотим, чтобы ваше сознание начало меняться, и я собираюсь использо­вать некий ориентир. Я хочу, чтобы вы остановились... и подума­ли о ком-нибудь, с кем вы должны вести переговоры или кому должны что-то продать, или о человеке, по отношению к которо­му голос внутри вашей головы говорит «О, черт», и что-то внут­ри вас приходит в движение. Закройте на некоторое время глаза и подумайте об одном из таких людей, потому что он будет ва­шим ориентиром. Вы поймете, что чему-то научились, когда смо­жете представить его, закрыв глаза. Такие люди необходимы нам. Этот глубокий голос всегда помогает. Когда клиент входит, вы смотрите на него и думаете: «Бедняга!».

При разработке тренинговой программы, которая легла в основу этой книги, я много занимался моделированием поведе­ния. Я обнаружил, что существуют различные аспекты того, что делает этих людей эффективными продавцами. Я всегда настой­чиво проверяю свои модели, и когда я покинул «башню из сло­новой кости», меня критиковали за то, что я пачкаю свои руки, потому что я хотел сам убедиться, что мои идеи применимы на практике. Моим коллегам это не нравилось. Они считали, что я «пачкаю руки». Они относятся к уем людям, которые гордо гово­рят: «Покажите мне кнопку, и я не нажму ее». Конечно, они за­рабатывают не так уж много и живут в своих «башнях из слоно­вой кости». Большинство из них работают в научно-исследова­тельских институтах. Вы могли бы подумать, что эти «мозговые центры» полны замечательных идей, о которых стоит поразмыс­лить, однако это не так — они пусты. Я знаю это, потому что эти люди пытались и меня взять к себе на работу. Они приводили меня туда, но я видел там лишь большое пустое здание. Они не могли задуматься об этом, потому что если бы они понимали это, они действовали бы иначе. Я знаю, что они видели какие-то картины, углублялись в них и останавливались во времени.

Я принимал участие в некоторых их конференциях, и на них мы обсуждали вопросы, которые в большинстве случаев были не важ­нее, чем форма стола. Их способность находить значимые вещи была настолько слабой, что во время обеда я мог бы украсть всю их еду, и они не заметили бы этого. Я мог бы уйти домой со всей их едой, а после обеда они сказали бы: «Я хорошо поел». Но я задавал им вопросы вроде: «Как вы начали работать здесь?» И ког­да они подробно отвечали мне, я просто думал о чем-то другом. Теперь я понимаю, почему я устал от этого.

То, что мы собираемся делать, имеет отношение к развитию двух способностей. Во-первых, я обнаружил, что каждый чело­век, который успешно оказывает влияние, имеет «дорожную кар­ту», то есть знает, с чего нужно начать и когда закончить. Осо­бенно важно, что такие люди способны предпринять определен­ные шаги, которые позволяют им изменять свое поведение. Большинство из них могут без труда привлечь к себе внимание, потому что они ведут себя довольно необычно. Это характерно и для Бена Фелдмана с его книгой и деньгами, и для всех этих парней с 97% коэффициентом продажи.

Продажа идей — это еще не все. Некоторые из нас продают товары, некоторые — услуги, некоторые проводят переговоры.

Это удивительная вещь. Однажды я в одиночку вел перего­воры с 16 юристами издательской компании. Именно так я по­знакомился с Мозье. Издатель решил изменить содержание его книги, а Мозье был довольно упрямым стариком и сказал, что ни в коем случае не согласится на это. Они сказали ему, что его связывают условия подписанного им контракта, и назначили встре­чу для переговоров. Мозье поехал в Нью-Йорк, но все знакомые говорили ему, что он должен нанять юриста, а один из его сту­дентов рассказал ему кое-что обо мне, поэтому он остановился в Чикаго, мы проговорили около 25 часов, и я изучил некоторые пункты предстоящих переговоров. Я отправился в Нью-Йорк вместе с ним. Там был стол, отличный полукруглый стол, за ко­торым сидели все эти юристы. На следующий день, когда кто-то спросил их, что случилось, я думаю, один из них прокомменти­ровал это так: «Я не знаю». Наверное, он сказал: «Я собирался пожать ему руку, а следующее, что я помню, это то, что я смот­рел на свою руку. В ней была ручка, и я подписывал соглаше­ние». Я собираюсь и вас научить этой технике, разработанной для людей, относящихся к категории «твердолобые». Когда они

собираются вами манипулировать, вы внезапно уходите от пред­мета обсуждения в подсознание, где они не могут оказывать на вас нездоровое влияние. Но большая часть того, чем мы будем заниматься, связана с тем, как люди принимают решения. Если вы знаете, как люди принимают решения, какую информацию нужно получить и как они обрабатывают информацию, то вы можете упаковать достаточно привлекательно любую информа­цию. Тогда она поступит в их систему так, чтобы они как можно лучше поняли ее. И при этом вы все равно можете быть далеки от совершенства.

У меня есть друг — очень хороший агент по продаже недви­жимости. Однажды я зашел к нему в офис; там было еще не­сколько служащих, и тут вошла женщина и спросила: «Есть ли у вас дома в [определенном месте] с большим задним двором?» Один парень ответил: «К сожалению, в данный момент нет». Это был очень плохой ответ. Женщина развернулась и собралась ухо­дить, но я сказал: «Извините». Между прочим, я не был агентом по продаже недвижимости и не работал там. Мы собирались по­обедать вместе с другом, но я решил, что нельзя упустить такую редкую возможность попрактиковаться в навыках, которых у меня не было. Я сказал: «Позвольте мне задать вам вопрос. Что вы будете делать с большим задним двором?» Женщина обернулась и сказала: «У меня девять детей». Я сказал: «О, у вас девять детей, и вам по-настоящему нравится платить налоги». Она по­вторила: «У меня девять детей». (Между прочим, в США это означает, что вы платите меньше налогов.) Я сказал: «Ну, я не имел в виду этот вид налогов, я имел в виду налоги на собст­венность». Она ответила: «Я не понимаю». Я сказал: «Чем больше у вас земли, тем больше налогов на собственность вы платите». А в то время имело смысл торговаться за каждый квадратный дюйм. Поэтому я сказал ей: «Давайте посмотрим». Я повернулся к агенту и спросил: «Есть ли у вас дома, которые расположены рядом со школой?», и агент ответил: «Да, конечно». Я сказал женщине: «Почему бы вам не купить именно такой дом и не позволить школе подстригать лужайки, на которых будут играть ваши дети? Разве это не проще, или вам нравится подстригать газоны? Сколько лет вашим детям? Достаточно, чтобы ухаживать за участком и платить налоги?» Она сказала: «Ого! А я никогда и не думала об этом». Смысл заключается в том, что когда люди говорят вам, какой результат они хотят получить, они очень часто сообщают вам, как собираются его достичь, а не в чем он заключается.

Однажды я пришел к моему другу, продававшему «Мерседе­сы», и сказал, что мне нужно новое хобби. Я сказал: «У меня есть несколько хобби, но мне нужно новое, поэтому я хотел б¥>1 при­ходить сюда пару дней в неделю и продавать автомобили». Он посмотрел на меня и спросил: «О чем ты говоришь?» Я сказал: «Ну, я разработал одну модель, и хочу попробовать ее в деле». Между прочим, это был разгар нефтяного эмбарго, когда вы мог­ли надеяться продать только те автомобили, которые помещают­ся у вас в кармане. Тогда люди покупали эти крошечные «Тойо­ты Короллы». Они были не такие, как сейчас, и не такие, как большие автомобили тех дней; единственное их достоинство зак­лючалось в низком расходе бензина, достигавшемся за счет того, что половину времени ваши ноги торчали из двери. Он сказал мне: «Ты можешь приходить сюда, но за последние три месяца мы не продали ни одной машины, и я думаю, что ты впустую потратишь время». Я сказал: «О, это становится интересным». Все настоящие профессионалы в области влияния, которых я встречал, были твердо убеждены в том, что трудности возбужда­ют и что именно так вы можете овладеть новыми навыками. Этим они отличаются от людей, которые говорят: «М-м-м, это будет таким трудным делом» или «Но я не хочу этого», или «Но это слишком дорого». Один лишь звук голоса такого человека напо­минает мне о бормашине.

Я пришел в это агентство и обнаружил четырех продавцов в подавленном настроении. Они сидели за своими столами. Я за­помнил этот первый день, потому что один парень сидел с опу­щенной головой, а другой все время что-то жевал. Я подумал: «Ты здесь, чтобы провести этих задниц, не так ли?» Итак, я во­шел, осмотрелся, и конечно, они не вскочили с мест, спрашивая: «Эй, могу я предложить вам "Мерседес"?». Если бы вы обрати­лись к человеку с таким предложением, то получили бы в ответ: «Бензин нынче дорог, видите ли». Поэтому я спросил их: «Пар­ни, не похоже, что вы очень заняты, может, вы ответите на не­сколько вопросов? Сколько у нас сегодня есть машин для прода­жи?» Они показали мне новые автомобили, а это был небольшой город, так что их было немного, и я спросил: «Это все?». Я имею в виду, что у них было только двадцать пять автомобилей, а у меня были грандиозные планы. Один из продавцов посмотрел на меня и сказал: «Терпеть не могу молодых выскочек. Вы дума­ете, что можете все. Я продаю автомобили тридцать пять лет, но

сейчас энергетический кризис, и в каждой телепрограмме и во всех новостях говорят, что не следует покупать большие пожи­ратели бензина, эти "мерины" с их восьмицилиндровым двигате­лем! Что, черт возьми, заставляет вас думать, что вы продадите хотя бы один из них?» Я сказал: «Вы любите спорить? Давайте на что-нибудь поспорим, на что-нибудь унизительное». Я поду­мал, что это должно хотя бы немного мотивировать их. Поэтому я сказал: «Вот на что. Ставлю свои брюки против ваших, что к концу этого дня я смогу продать больше одного автомобиля, если кто-нибудь заполнит все бумаги; пока что никто не показал мне, как делать это, а у меня фобия на всякие бумажные дела». Я взял один набор документов, и из небольшого окна донесся женский голос: «Я заполню их для вас, особенно если смогу увидеть его без штанов!»

Я сказал: «Отлично», и сел в «Мерседес 450 SLC», послед­нюю модель на тот момент, стоившую 35 тысяч долларов. Не знаю, сколько она стоит сейчас, наверное, огромных денег. Это была машина красивого серебристо-серого цвета, совершенно новая и пахнущая новым автомобилем. Я вырулил со стоянки и уехал. Примерно через полтора часа я вернулся. Go мной в машине сидели четверо людей, и каждый хотел купить такую модель. Двое из них должны были оформить заказ, потому что у нас не было в наличии столько автомобилей. Тот парень отдал мне свои брюки и остался сидеть в боксерских трусах, по-настоящему по­давленный. Остальные заполняли формы, а женщина время от времени заходилась от смеха, выглядывая из своего окна. Один из продавцов посмотрел на меня и спросил: «Куда вы ездили?», а я ответил: «Я ездил в сельский клуб». Он спросил: «Что?» Я ска­зал: «Я ездил в бар сельского клуба, потому что здесь никого не было. Я просто приехал, открыл все четыре двери, вошел в бар, обернулся и сказал: "Могу я попросить минуту вашего внима­ния? Есть здесь кто-нибудь, кто хочет превосходно себя чувство­вать весь остаток своей жизни?"» Разве кто-нибудь сможет отве­тить на это: «Нет, это не я. До сих пор я прекрасно себя чувство­вал. И мне не хватает лишь основательной депрессии».

Вскоре со мной вышли нескольких людей, они вдыхали за­пах кожи, представляя, как здорово «ехать по дороге и знать, что когда вы покупаете такую машину, вы не настолько глупы, что­бы считать, что энергетический кризис будет вечным, что у этой штуки есть отличный большой бензобак и что это настоящая вещь.

Вы потратите больше бензина, но вы не должны будете часто заправляться. И вы знаете, что за несколько долларов мы можем установить дополнительный бензобак, а если вы захотите, то че­рез несколько лет вы сможете продать эту машину и купить еще лучшую, потому что такие автомобили практически не дешевеют и никогда не выходят из моды, они сделаны на века. Если вы, конечно, не хотите потратить на автомобиль 12 тысяч долларов и спустя три года обнаружить, что он стоит один доллар. Конеч­но, есть и другой аспект. Когда вы едете на таком автомобиле, ваши клиенты видят, что у вас все отлично, что вы купили но­вую машину; они понимают, что у вас бизнес идет лучше, чем у них, и, скорее всего, вы заключите больше контрактов. Но, ко­нечно, больше всего вы интересуетесь следующим. Вопрос в том, как хорошо вы хотите себя чувствовать?»

Есть несколько других хитростей, которые помогали нам и которым я собираюсь научить вас. Когда продавцы оформляли документы на «Мерседесы», я внезапно сказал: «Извините, я за­был спросить. У некоторых из этих людей есть автомобили. Вы принимаете их в счет оплаты?» Продавец ответил: «Конечно, мы принимаем их. У нас накопилось очень много подержанных ав­томобилей. Вы знаете, что люди меняют на "Мерседесы"? Ста­рые "Кадиллаки", старые "Линкольны Континентали"! За этим зданием находится около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", которым от пятнадцати до двадцати лет». Я спросил: «Мы мо­жем их продать?» Он ответил: «Нет, вы не сможете продать их. Никто их не купит». «Но ведь мы можем продавать их?» Он ответил: «Да». Я спросил: «Сколько они стоят?», — парень дал мне список, я взглянул на него и воскликнул: «Ух ты!». Он по­смотрел на меня и сказал: «Сейчас разгар энергетического кри­зиса, вы не сможете продать "Кадиллак"». Я сказал: «Извините», вышел через парадный вход, перешел через дорогу к салону, тор­гующему «Тойотами», и встал на тротуаре. По мостовой ходить запрещено, и я стоял на тротуаре. Продавец показывал покупа­телю автомобиль, и я обратился к покупателю: «Извините, мис­тер. У вас нет семьи?». Он ответил: «Ну, вообще-то, есть». Я ска­зал: «В таком случае вы не очень любите ее». Он ответил: «Я люб­лю свою семью». Я сказал: «Знаете ли вы, насколько небезопасны такие автомобили? Представьте, вы собираетесь сэкономить не­много бензина, а ваш сын может оказаться с разбитой головой и сломанными руками. Вы будете мерзко себя чувствовать».

Он спросил: «Что я могу сделать?», и я ответил: «Знаете, что сделал бы я? Я бы понял, что за четверть цены этой машины я могу купить подержанный "Линкольн", и у меня останется де­вять тысяч долларов на бензин и запчасти, и у него будут кожа­ные сиденья, автоматические стеклоподъемники, а если в меня врежется какой-нибудь из автомобилей вроде этой "Тойоты", я смогу соскоблить его проволочным ершиком».

Меньше чем за месяц я продал 120 автомобилей. Я побил их рекорды, но это были подержанные автомобили. Они не так уж много стоили. Тем не менее я мог бы удвоить их цену и все равно продал бы их. Комиссионное вознаграждение за продажу «Мер­седеса» в то время было не сравнить с тем, что я мог заработать, продав подержанный «Кадиллак». Я продал по автомобилю всем, кого я знал. Я сам купил один и ездил на нем много лет. Это было отлично, я заплатил две тысячи долларов за «Линкольн Континенталь» и ездил на нем десять лет. В меня четыре раза врезались. И каждый раз мне требовался только проволочный ершик, потому что у «Линкольна» большие бамперы, ну, вы сами знаете, а «Тойота»... фактически, один раз меня даже не было в автомобиле. Я припарковался, а какой-то парень поворачивал и — бах!!! — врезался в мою машину. Его автомобиль залетел на крышу моего. Когда я вышел, его увозили на «скорой помощи», а я подтолкнул его машину, и она упала на землю. Полицейский спросил меня: «Что, черт побери, вы делаете?», — а я ответил: «Я просто вытираю пыль со своего автомобиля, чтобы поехать до­мой». Если после аварии вы должны лишь стереть пыль с авто­мобиля, это убедительный аргумент при продаже.

Теперь для меня самым важным было следующее: то, что видел я, другие люди в тот момент времени не видели. Они пы­тались сэкономить, но не учитывали, как долго они собираются пользоваться купленной вещью. Потому что когда вы изменяете период времени, исходя из которого принимаете решения, это меняет дело.

Что касается переговоров... Собственно говоря, несколько раз я выступал в роли посредника. И в большинстве случаев я обна­руживал, что проблема заключалась не в том, что стороны не могли уступить. Она заключалась в том, что обе стороны проси­ли недостаточно много. Потому что когда вы расширяете список пожеланий, это дает вам больший простор для обсуждения, если вы понимаете, каким должен быть конечный результат.

Однажды меня наняла Национальная ассоциация пульмо­нологов, потому что в их сообществе был серьезный раскол, и я думаю, что они напрягли все силы. Дело касалось людей, кото­рые использовали ингаляторы. Это началось с того, что некото­рые люди не могли быстро научиться пользоваться этими инга­ляторами. Вскоре появились двухгодичные курсы, пройдя кото­рые вы получали лицензию. Были и годичные курсы, на которых также можно было получить лицензию. Некоторые люди про­шли обучение на рабочем месте и не получили никакой лицен­зии. Кроме того, этими вопросами занималась национальная орга­низация. Все они буквально разрывались на части, пытаясь ре­шить, что следует делать. Должна ли это быть двухгодичная программа, четырехгодичная, должны ли мы отказать тем лю­дям, которые научились делать это на практике, должны ли мы доучить их? Они ненавидели друг друга и постоянно спорили. Я пришел к ним в ночь перед переговорами и попросил каждую сторону написать, чего они хотят. И изменил одно слово. Я из­менил лишь одно слово в обоих планах и перемешал их вместе, потому что они во многом были схожи. Это слово «желательно». Я громко прочитал план и сказал: «Есть кто-нибудь, кто с этим не согласен?» Никто не поднял руки. Таким образом, перегово­ры даже и не начинались (а обычно требуется время, чтобы дого­вориться о чем-нибудь). Мне понадобилось 32 минуты для того, чтобы прочесть планы, поздороваться, задать вопрос и сказать: «Итак, конфликт исчерпан». Эти люди, спорившие на протяже­нии пяти лет, посмотрели друг на друга и пришли к согласию.

Это похоже на супружеские отношения. Мне всегда нрави­лись рассказы о том, как жена поворачивается и говорит своему мужу: «Ты пытаешься сделать это, лишь чтобы доставить мне удо­вольствие». Вам всем знакомо это, не так ли? Когда вы входите в определенное состояние, вы утрачиваете гибкость и не можете де­лать то, что хотите. Поэтому вы должны иметь, во-первых, «до­рожную карту» и, во-вторых, набор убеждений, которые могут быть или не быть верными. Но если вы в чем-то убеждены, вы сможете заниматься продажами. Если вы убеждены в том, что трудности возбуждают, что все, что вы должны делать, — это изменять свое поведение, чтобы получать от других людей желаемые реакции, то вы обладаете основным свойством, которым обладали люди с коэффициентом продаж в 97%. Все, что вам нужно, — это на­учиться быть немного необычным.

Следующее обстоятельство заключается в том, что все эти люди имели целый набор важных навыков и знали, когда их использовать.

Изложенный в этой книге материал вы можете использо­вать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, ваши про­дажи, личный успех и благосостояние. Мы хотим, чтобы вы по­лучали тройную прибыль за вдвое меньшее время, а затем удвои­ли и этот результат. Когда вы останавливаетесь, думаете о том, что было время, когда у вас не было денег, а потом осматривае­тесь и видите, как их много теперь, это позволяет вам понять, что вы вовсе не должны работать так упорно, как сейчас, чтобы получить лучшие результаты.

Самое главное — это установка. Это образ жизни. Наиболь­шего успеха добиваются те люди, которые по-настоящему «ве­рят» в то, что делают. И они не просто заявляют об этом. Они питают страсть к тому, что делают. Они не променяют свою ка­рьеру или профессию ни на какую другую. Они отказываются от схем быстрого обогащения. Они сосредоточены на собственных целях и обладают компетентностью и уверенностью, чтобы до­стичь того, чего хотят. Такая установка заставляет их быть здоро­выми, стремиться к успеху и двигаться в направлении, которое позволит им достичь своих желаний без особых усилий. Они ве­рят в то, что делают. Их слова и поведение, подтверждающее эти слова, конгруэнтны.

Вы должны быть конгруэнтными.

)

Глава 2

Процесс продажи

Мы предпочитаем рассматривать процесс продажи с конца, что отличает нашу программу обучения торговых аген­тов от многих аналогичных курсов. Когда вам извес­тен конечный пункт вашего пути, вам будет гораздо легче туда добраться. Тогда вы сами прокручиваете весь процесс в обратном направлении и понимаете, какие шаги следует предпринять. Эти шаги имеют общий характер, что позволяет проявлять гибкость и вносить необходимые изменения в зависимости от ситуации.

Что бы вы ни думали о том, что продаете, вы продаете чув­ства. (Пауза.) Ваши покупатели сообщают вам об этих чувствах. И каждый из них делает это по-своему. Поэтому в первую оче­редь вам нужно выяснить, что это за чувства и как покупатель выражает их своим языком, и вербальным и невербальным. И тогда покупатель будет вашим.

Рассмотрим следующий пример. Одна пара покупала новый дом. Мужа переводили в другое отделение компании, и жена дол­жна была переехать вместе с ним. Ситуация эта очень обычная, и мы рассмотрим ее тоже с конца.

Торговый агент собиралась показать этой паре дом. До этого они уже встречались и обсуждали детали. Но она знала также, что жена не хочет никуда переезжать. И вот то, что я называю «повез­ло». Подъехав к дому, они прошли по дорожке, ведущей к перед­нему крыльцу. Агент открыла первую дверь, и вдруг жена сказа­ла: «Погодите!» В этот момент торговые агенты обычно говорят

себе: «Нет. Только не это». Но жена продолжала: «Откройте эту дверь еще раз». Агент сделала лучшее из того, что могла сделать в данную минуту. Она закрыла дверь и открыла ее снова! Только представьте себе это! Она не спросила почему; она не спросила зачем. Она закрыла дверь и открыла ее. Жена смотрит на мужа и говорит: «Она скрипит, совсем как дверь в нашем доме». Торго­вый агент начала было извиняться, когда покупательница сказала: «Я уже чувствую себя здесь как дома. Давай купим его». Это са­мая потрясающая и почти самая быстрая сделка такого масштаба, о которой мне приходилось слышать. Эта история служит чудес­ным примером того, как просто иногда заключать сделки. Мы не знаем, рассказала ли покупательница торговому агенту о скрипу­чей двери в их прежнем доме во время первой встречи. Но факт заключается в том, что звук открывающейся передней двери за­ставил ее почувствовать себя там как дома. Любой профессиональ­ный торговый агент скажет: «Ничего себе!». Я это называю «очень повезло». Конечно, под словом «повезло» я подразумеваю комби­нацию тонких навыков и способность распознать благоприятную возможность, когда она стучится в двери, и воспользоваться ею.

Кроме того, процесс продажи включает в себя и некоторую долю собственно вашего содержания. То есть характерный кон­текст, связанный с используемым в вашем деле материалом. Если вы продаете автомобили, будьте готовы предоставить сопутству­ющую информацию о машине. Для этого полезно знать ее мощ­ность в лошадиных силах и т. п.

Итак, процесс продажи начинается с раппорта. При обуче­нии этому предмету уделяется слишком много внимания. Суть раппорта заключается в том, что это состояние сознания, беру­щее начало в кинестетике. Конечно, вы можете использовать при­емы присоединения к телу, к дыханию и т. п. Не нужно тратить три дня на присоединение к телу, чтобы установить раппорт. Сначала вы подстраиваетесь, затем ведете. Одна лишь подстрой­ка, подстройка и подстройка результата не даст. Не забывайте: ваша цель заключается в том, чтобы иметь возможность влиять на ситуацию. Запомните это. Когда вас учат подстраиваться в течение трех или даже четырех дней, это говорит кое-что о спо­собности человека замечать происходящее вокруг. Но разве так трудно посмотреть на покупателя и подстроиться к его позе? Это требует простого, но на вид несколько непостижимого уме­ния. Это элементарно. Это просто. Нужно только открыть глаза,

уши и все чувства и заметить происходящее вокруг вас. Ваш по­купатель или клиент владеет всей информацией, необходимой вам, чтобы помочь ему И он предоставит вам ее. Не нужно ухо­дить в себя, чтобы понять происходящее. Если вы поступите так, то совершите вторую роковую ошибку профессионального ком­муникатора. Покупатели не только расскажут и покажут вам, что происходит у них в голове, но даже подскажут возможные ре­зультаты, которых они ждут. Если вы знаете, куда идете и что там находится, вы поймете, чего не хватает для достижения цели. Если вы будете искать решение у себя в голове, вы упустите информацию извне. И поверьте мне, можно многое пропустить, не участвуя в празднике.

Таким образом, процесс установления раппорта важен, но его не следует затягивать. Любое присоединение следует про­верять как можно быстрее и регулярнее. Это похоже на вожде­ние машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движе­ние. И вы делаете это постоянно. Самое важное — не забывать о том, что если раппорт нарушится, его нужно восстановить — быстро — любыми средствами. Лучше всего раппорт можно удер­жать демонстрацией понимания. Я повторю: ДЕМОНСТРАЦИЕЙ ПОНИМАНИЯ. То есть своим поведением. Сказать «я понимаю» не достаточно, иногда это даже может сыграть против вас, так как эти слова могут оказаться обидными для покупателя. Нужно демонстрировать понимание своим поведением.

Я люблю говорить это людям, так как порой покупатели пре­небрежительно относятся к торговым агентам. Возьмем в каче­стве примера консультантов. Многие думают и говорят, что кон­сультанты — это те люди, которые приходят в вашу компанию, рассказывают вам то, что вы и так знали, и берут за это деньги. Хотя мы часто наблюдаем подобные ситуации, это не обязатель­но так.

Однажды мне позвонил человек с просьбой рассказать о се­минаре, который мы проводили на следующий день. Но он не сказал этого прямо. Он позвонил и спросил: «Это здесь завтра будет проводиться семинар?». Конечно, я ответил «да». Тогда он сказал: «Хорошо, а почему я должен прийти на ваш семинар?» В тот момент у меня было несколько вариантов ответа, и я решил провести один эксперимент. Я сказал: «Вы не должны». Я хотел еще раз проверить на практике общее правило, согласно которо-

му большинство людей не делают то, что должны, и делают то, что не должны. Он спросил: «А почему нет?» И я рассказал ему, что он придет, запишется на семинар, получит много полезных знаний, будет использовать их, увидит, как его жизнь пойдет в правильном направлении, и достигнет большего успеха, чем ког­да-либо раньше. И тогда он сказал: «Прекрасно! Увидимся завт­ра». И он пришел.

Торговые агенты не имеют права продавать товар только по­тому, что это их обязанность. Право оказывать влияние на лю­дей нужно заработать. И его можно заработать довольно быстро. Это совсем как в работе психоаналитика — клиенты платят вам, чтобы вы им помогли получить то, что они хотят, чтобы они чувствовали себя хорошо. Они платят не за то, чтобы вам было хорошо. Но вам это все равно идет на пользу.

Итак, вы зарабатываете право оказывать влияние. Затем на­чинается сам процесс, и вы следите, чтобы он не прекращался.

Самые преуспевающие торговые агенты, о которых мы зна­ем, накапливают свой опыт торговых сделок, успешных и не­удачных, таким образом, что в голове образуются ресурсные файлы, поскольку всякий опыт является полезным в определенном кон­тексте. То, что принесло успех сегодня, может оказаться беспо­лезным завтра, и наоборот — то, что не сработало сегодня, при­годится завтра. Никогда не знаешь, что поможет заключить сделку. Запомните, покупатель всегда сообщит вам, что происходит, и подскажет возможные решения. Иногда диву даешься, глядя на то, что и когда приносит успех.

В процессе продажи важно не только сделать в нужный мо­мент правильный выбор, но и знать, когда этот момент настает, особенно при условии, что время и место — понятия относи­тельные.

Выполняя предложенные нами упражнения для развития гиб­кости поведения в коммуникационном процессе, вы начинаете осознанно и более полно использовать свои лингвистические спо­собности. Мы считаем, что для получения большей свободы вы­бора многим людям также необходима большая гибкость в исполь­зовании языка и интонации. Что бы вы ни говорили, но если вы не можете хорошо сказать это, то не сможете и хорошо сделать. Добавьте сюда отличные качества слушателя и — раз! — у вас в руках выигрышная комбинация!

Глава з

Основы

В этой главе мы вкратце опишем некоторые основные прин­ципы НЛП для тех, кто еще новичок в этой области. Ко­нечно, те из вас, кто считает себя ветеранами НЛП, могут пропустить этот раздел, но тогда вы никогда не узнаете, о чем здесь шла речь. Я сам научился всему, что я знаю, постоянно изучая, что другие, особенно наиболее успешные люди, делают в бизнесе, маркетинге, торговле.

В НЛП вас учат подстройке. Вы должны дышать с той же частотой, что и другой человек, говорить в том же темпе. Если кто-то думает преимущественно при помощи визуальных обра­зов, вам следует описывать ему все в визуальных образах. Но подстройку следует использовать не везде и не всегда. Умение определить нужное время и место основано на вашей способнос­ти видеть и слышать, что происходит вокруг.

Процесс установления раппорта зависит от понимания того, в каком направлении движется человек. «Решение» — это номи-нализация, поэтому оно относительно неизменно. Превращая это событие в процесс, мы должны рассмотреть, будет он выполнен или отложен. В этом и заключается основная проблема при при­нятии решений. Принимаются многие решения, но выполняют­ся далеко не все. Прислушиваясь к структуре высказываний, от­ражающих репрезентацию процесса, вы сможете понять, будет решение выполнено или нет. Помните, что один из наиболее важ­ных моментов при принятии решений заключается в ответе на вопрос «когда?».

Очень полезно знать, как, когда и в каком направлении дви­жется человек. Давайте немного отвлечемся. Одна из причин, почему мы обращаем ваше внимание на направление, заключа­ется в том, как люди реагируют на различные стимулы. Вам сле­дует изучить паттерн сортировки стимулов на те, к которым сле­дует приближаться, и те, которых следует избегать, а также на­учиться использовать его в трехмерной модели. Мозгу нравится сходство, но учится он, замечая различия; мне нравится назы­вать это «двухтактным» правилом.

Мы учим вас, что если вы будете говорить в определенном ритме, это приведет к возникновению такого же ритма у слуша­теля. Когда человек находится в процессе выбора, вы можете на мгновение сбить ритм и встроить другой, а затем снова вернуть­ся к этому ритму. Мы хотим, чтобы вы поняли суть этой кон­кретной демонстрации установления раппорта посредством сход­ства. Конечно, присоединение по физиологии — ясная визуаль­ная демонстрация, но оно не всегда наиболее полезно. О нем знают так много людей, что иногда это превращается в игру «кто к кому присоединится». Если вы хотите добиться успеха, мы не рекомендуем вам этот прием.

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались предложить им свои услуги. Все они изучали НЛП (или то, что они считали НЛП) и «имели ответы на все вопросы» о том, на что должен быть способен кон­сультант. Один из них даже поздоровался со мной небрежно и рассказал мне, что они имели беседу с другим консультантом, который «владел» НЛП и не мог вести разговор. Тот человек даже не побеспокоился о том, чтобы показать им, что понимает, чего они хотят. Они рассказали ему, чего они хотят, а он сказал им, что они хотят не этого и он может предложить им лучший вариант.

Итак, я встретился с этими тремя людьми. Когда мы собра­лись в первый раз, я посмотрел на одного из них, молодого пар­ня в очень дорогой одежде: итальянском шелковом костюме, та­ком же галстуке и по-настоящему дорогих туфлях. Я подошел к нему, представился и сказал: «Ого, Билл. Отличный костюм. Ита­льянский шелк, да?» Он улыбнулся, посмотрел на свой костюм и сказал: «Да, спасибо!» Я поздоровался с остальными, и мы по­шли в комнату для совещаний. Я между делом заметил, что один из них, тот, который принимал окончательное решение, по-види-

мому, изо всех сил пытался отсоединиться от моей позы. Он был по-настоящему креативным. Я спросил его о тренинге, который они хотели пройти, и он рассказывал об этом на протяжении минуты или около того. Затем я посмотрел на остальных и пого­ворил с ними. Разговаривая с ними, я использовал его тон голо­са, темп, ритм, интонацию и т. д. При этом я даже не смотрел на него. Через несколько минут я проделал обязательную проверку раппорта: коснулся своей щеки и увидел периферическим зре­нием, что он сделал то же самое. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся и сказал: «Ух ты, как вы сдела­ли это?» Я сказал ему, что мы учим этому во время тренинга по продажам. Он засмеялся и повторил вопрос. Он оценил мою спо­собность быть таким же настойчивым, как и он, и подписал с нами контракт. Интересный пример присоединения, не так ли? Как видите, процесс коммуникации может быть с легкостью пе­ренаправлен. Нам больше нравится похожее, но учиться мы пред­почитаем на основе различий. Сначала привлеките внимание клиента. В противном случае вы зря потратите свое время.

Когда вы говорите с кем-то, важно, где вы стоите, как вы двигаетесь, каков тон вашего голоса, — каждый нюанс коммуни­кации, потому что все это влияет на процесс принятия челове­ком решения о том, покупать или не покупать что-либо. Это ре­шение также может касаться изменения убеждений, поскольку некоторые люди продают идеи, как те, которые приходят в ваш дом воскресным, или, что еще хуже, субботним утром. Они пуга­ют меня, эти люди с брошюрками, потому что они приходят к вам в дом и говорят что-нибудь вроде: «Вы приняли Иисуса как своего личного спасителя?» А я говорю: «Нет, не сегодня». «По­чему нет?» «Потому что я — еврей. Мы все еще ждем. Мы верим в пришествие мессии, мы просто не думаем, что это был он. По­жалуйста, можете считать, что это был он, но только не делайте это на пороге моего дома в шесть часов утра». Мне кажется, что один из способов заставить их убраться заключается в том, что­бы открывать дверь раздетым.

Некоторые люди приходят в замешательство, потому что они так построили свои взгляды или убеждения, что не замечают дру­гих идей. Они просто опускают их. Именно это случилось, когда один человек пришел ко мне в магазин и сказал: «Знаете, я хочу купить автомобиль с кузовом "универсал"». В то время «Мерсе­дес» не выпускал таких моделей. Я посмотрел на него и сказал:

«Нет, вы не хотите». Он сказал: «Да, да, я должен иметь автомо­биль с кузовом "универсал"». А я сказал: «Нет, вы не должны». Разве это подстройка? Некоторые практики НЛП по-настояще­му зациклены на подстройке. Однако процесс должен выглядеть так: подстройка, подстройка, ведение, ведение, ведение; у них же получается: подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, подстройка, разочарование, самокритика.

Для успешных коммуникаторов очень важен навык грамот­ного использования репрезентативных систем. Если вы станете обращать внимание на все аспекты процесса коммуникации, это будет хорошим началом. Один из наиболее простых способов влияния заключается в том, чтобы обращать внимание на то, как покупатель использует свои репрезентативные системы. Это за­висит от контекста, так что как только вы обратили на себя вни­мание клиента, следите за тем, что он делает и что при этом говорит.

У меня есть несколько друзей, которые занимаются торгов­лей аудиотехникой, и однажды они попросили, чтобы я подки­нул им несколько идей по поводу увеличения продаж. Они по­могали мне ремонтировать мой автомобиль, поэтому я согласил­ся. На них работал один парень, который по-настоящему хорошо разбирался в товаре с технической точки зрения, но продавал недостаточно хорошо. Он был отличным парнем... но... мои дру­зья не хотели платить ему только за это, они хотели платить за результаты.

Итак, я пришел в магазин, и оказалось, что тот парень дей­ствительно хорошо разбирался в магнитофонах и звуковоспро­изводящих системах. Он мог без запинки сообщить покупателям технические характеристики аппаратуры и всякие такие вещи, но они не слушали его. Они приходили в магазин и говорили: «Я хочу посмотреть музыкальные центры». Этот парень отвечал чем-нибудь вроде: «Отлично, вот у этого по-настоящему хороший звук, бум-бум-бум, послушайте, бум-бум-бум и т. д.». Все очень просто. Покупатели иногда даже говорили: «По-видимому, это действительно звучит хорошо». Не знаю, как вы, но я воспринял это как открытую возможность. Многие покупатели основывали свое решение преимущественно на том, как выглядит товар. Они хотели получить мерцающие индикаторы, сверкающий хром на черных панелях и множество изящных ручек настройки. Компа­нии, производящие аудиоаппаратуру, даже встроили в свои из-

делия «графические эквалайзеры», чтобы люди могли видеть то, что звучит. Нужно просто принять их ключи. Некоторые мои друзья говорят мне: «Эй, ты видел мой новый музыкальный центр? Давай я покажу его тебе». Этот парень увидел все преимущества такого подхода и сейчас продает аудиоаппаратуру так, как будто каждый его день — последний.

Всегда обращайте внимание на последовательность, в кото­рой человек использует свои репрезентативные системы. Мы получаем информацию при помощи всех чувств: мы видим, слы­шим, ощущаем, чувствуем запахи и вкусы. Мы обрабатываем информацию, сохраняем ее, извлекаем и обрабатываем заново: мы видим ее, слышим, ощущаем, мы чувствуем ее запах, вкус, мы комбинируем эти чувства; затем мы заново репрезентируем ее и сообщаем в процессе коммуникации. Видите ли вы, что я говорю? Усваиваете это? Улавливаете? Можете ли вы почувство­вать, что я говорю? Потому что именно так люди осуществляют коммуникацию. Ну, конечно, есть и неопределенные слова, вро­де «управлять», «решать», «знать» и т. д.

Однако многие люди оказываются в ловушке собственных паттернов. Один человек говорит: «Посмотри сюда, взгляни на это», — визуально, визуально, визуально. А другой отвечает: «Ска­жи, скажи мне, расскажи мне подробнее». И после этого мы хо­тим что-то ему показать? Он не хочет, чтобы ему показывали. Он хочет услышать об этом. Это пример коммуникационного несоответствия. В ходе коммуникации у вас есть выбор, и вы можете сообщить одну и ту же мысль при помощи любой репре­зентативной системы. В этом нет ничего невозможного. Это вы­глядит интересным? Это звучит как что-то, о чем вы хотите услышать подробнее? Возможно, вы хотите получше вникнуть в это? Можете ли вы увидеть, как такие тонкости позволят насла­диться вам сладким ароматом успеха? Опять-таки, это самые ба­зовые навыки.

Обращайте внимание на то, как другие люди осуществляют коммуникацию, потому что именно так они общаются. Люди иног­да спрашивают нас, как можно узнать, какую репрезентативную систему использует человек. Вот наш ответ: «Откройте свои гла­за, уши и все свои чувства и обращайте внимание на то, что про­исходит вокруг вас».

Вы получите много информации, просто обращая внимание на окружающее. Большинство людей действительно знают, что

именно они хотят. Но они могут не знать, как получить это наи­лучшим образом. В процессе продажи наблюдается только одно из двух: или покупатель по-настоящему знает, чего он хочет, или нет. Если он знает, вы даете ему это. Если он не знает, вы учите его, как купить то, что он хочет.

Помните про ключи глазного доступа. Их открытие было по-настоящему значительным событием, так как многие годы они оставались незамеченными. Информация о том, куда перемеща­ется взгляд человека, когда он получает доступ к информации и подтверждает конгруэнтность коммуникации, полезна, однако куда более ценными являются данные о том, куда перемещается взгляд человека после того, как он получил информацию.

Подумайте о чем-то, в чем вы совершенно не сомневаетесь. Скажем, убеждены ли вы в том, что дышать необходимо? Куда переместился ваш взгляд при извлечении этой информации? А где информация находится сейчас? Перед вами, внизу или, мо­жет быть, вверху? Задайте этот вопрос другому человеку и обра­тите внимание на результат. Если он сначала вспоминает инфор­мацию (например, взгляд перемещается вверх и влево), обратите внимание на то, куда он помещает эту картину! Это очень цен­ная информация. Конечно, необходимо, чтобы вы сначала уви­дели это. Если вы это увидели, вы сможете это использовать.

В жизни важно выбирать ресурсные состояния. Для начала вы должны кое-что изменить в себе. Потому что если вы просы­паетесь утром и думаете: «О, нет, еще один рабочий день», — вы не сможете работать по-настоящему хорошо. Все нужно начи­нать правильно.

Еще один фундаментальный Принцип, который вы должны усвоить, заключается в том, что ничто из того, чему мы вас на­учим, не будет работать, если вы не научитесь становиться более сильными. Я имею в виду более сильными, чем за день до этого. С каждым днем вы должны становиться более сильными, более мотивированными. Я просыпаюсь утром, открываю шторы и смот­рю на дома, заполненные деньгами. Я говорю себе: «Ах, я хочу это». Я смотрю на телефон... знаете, некоторые люди, занимаю­щиеся маркетингом по телефону, испытывают страх перед звон­ками без подготовки. Не очень хорошая комбинация. Я спраши­ваю их: «Сколько звонков в день вы делаете?» Они отвечают: «Ну, я н^Гзнаю, шесть...» А я говорю: «Шесть? Знаете, я сделал шесть звонков перед тем, как встал с постели». И у меня даже

нет повода, чтобы звонить куда-нибудь. Я делаю это просто для тренировки. Я звоню и говорю: «Вы любите бриллианты?» Мне отвечают: «Кто это?» «Это не важно. Я просто хочу узнать, лю­бите ли вы крупные бриллианты». «Вы — один из моих род­ственников?» «Нет, я просто хочу узнать, нравятся ли вам круп­ные бриллианты». Мне отвечают: «Да». «Ваш муж дома?» «Да». «Вам бы понравилась возможность сделать так, чтобы он захо­тел купить вам большой бриллиант?» «Ну, не думаю, что я могу убедить его сделать это». И я говорю: «Я тоже не думаю, что вы можете убедить его... без моей помощи, конечно. Но вы ведь до­стойны этого, не так ли?»

Разве такая вещь не останется с вами на всю жизнь? Разве не здорово было бы иметь что-то, на что вы могли бы смотреть каждый день и что заставляло бы вас дрожать от удовольствия? Как видите, способность изменять тон голоса, систему убежде­ний и получать при этом удовольствие — отличная профессия.

Позвольте мне попросить вас кое-что сделать, потому что ответ на вопрос, чему мы хотим научиться, находится в вашем сознании. Мы, как продавцы, являемся наиболее профессиональ­ными потребителями. Мы не можем с этим ничего поделать. Мы заказываем товары по каталогам, по телевизору. Нам нравится продавать, потому что мы любим покупать. Я честно в этом при­знаюсь. Мы — самые лучшие покупатели. Когда у нас появляют­ся деньги, мы сразу же начинаем посматривать на все безделуш­ки, которые попадаются нам на глаза. Мы — профессионалы. Если что-то сверкает, мы смотрим на это. А затем думаем: «Возможно, и я смог бы продавать это». Вот почему некоторые из нас прода­ют сначала одно, потом другое, а затем третье: нам просто нра­вится этот процесс. Если вы преуспеваете в этом, разве это не так же приятно, как и секс? Ну, почти.

Когда я не был женат, я встречался со многими людьми и продавал им «Мерседесы» и старые «Кадиллаки». Сейчас я иногда просто гуляю по магазинам и продаю всякие вещи, даже если не работаю там. Просто так. Мне интересно, я спрашиваю себя: «Смогу ли я продать это?» Я смотрю на тренажеры и думаю: «Господи, удивительно, люди на самом деле покупают это! Я дол­жен зайти и посмотреть, как вы это продаете». И следующее, что я осознаю — это мой дом, набитый этими тренажерами. Я очень убедителен.

Проделайте, пожалуйста, следующее. Я хочу, чтобы вы по­думали о каких-нибудь двух вещах. Сначала об одной, а затем о второй. Я хочу, чтобы вы сначала подумали о какой-то вещи, которую вы увидели, поняли, что просто должны иметь ее, купи­ли и получили от этого удовольствие. Хорошо. Теперь я хочу, чтобы вы остановились... и подумали о чем-то, что вы хотели иметь, знали, что это отличная вещь, и все же не купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы мыс­ленно посмотрели сначала на первую вещь... а теперь на вторую. Я хочу спросить вас: картины обеих вещей находятся в вашем сознании в одном и том же месте? Они одинаково локализова­ны? Они имеют одинаковые размеры? Они обе цветные\или чер­но-белые, или одна из них цветная, а другая — черно-белая? Как вы это представили: в одном случае фильм, а во втором слайд, или в обоих случаях фильмы (слайды)? Сопровождающий их звук одинаков? Размер картин одинаков? Много ли различий вы замечаете, когда рассматриваете эти картины по очереди?

Демонстрация

Хорошо, Питер, я вижу, как вы киваете. Различаются ли ваши картины? Они обе находятся в одном и том же месте? Начните сначала, Питер, мы будем продвигаться медленно. Хорошо, пар­ни, подойдите ближе, чтобы вы могли это видеть; Питер, подой­дите сюда, чтобы они это видели, на это стоит посмотреть. Теперь по поводу ключей доступа; некоторые из вас знают о них, а неко­торые нет. Давайте я вам просто покажу это. Когда люди создают в своем сознании картины, они сначала получают образ, а затем перемещают взгляд и смотрят туда, где он находится. Например, Питер, о какой вещи вы подумали в первом случае? Что вы купи­ли? «Магнитофон». Магнитофон. Хорошо, я понял. А что вы не купили? «Автомобиль». Это был автомобиль. Так, ребята, вы ви­дите, что эти образы находятся не в одном и том же месте? Образ магнитофона находится справа, а автомобиля слева.

Позвольте мне кое-что рассказать вам. Есть одна важная вещь, с помощью которой продавцы существенно уменьшают свой до­ход (это я говорю тем из вас, кто хочет бедствовать). Они имеют тенденцию путаться в образах. Они смотрят человеку в лицо, говорят с ним и не могут ничего увидеть. Помните, что мы знаем

о некоторых различиях; во-первых, мы знаем, что мы не хотим, чтобы образы располагались здесь (жест влево), не так ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), верно? Пото­му что он покупает вещи, которые представляет именно здесь. Мы также слышали, как он сказал, что его образы окрашены в некоторый цвет. Между прочим, какой образ находится ближе? Как удивительно! (Питер указал на образ купленной им вещи). Не покажете ли нам, насколько ближе? Спасибо, Питер. Вы не купили этот автомобиль, потому что это была не «правильная»* вещь. Все верно.

Давайте поработаем с образом этого автомобиля. Я хочу, чтобы вы переместили его сюда (где находится образ магнитофона), увеличили его и изменили интенсивность цвета. (Ричард якорит реакцию). Это было сделано довольно тонко. Мне нравится это... «Черт, он заякорил это на плечо, видели, как он поднял руку?» Мы рекомендуем вам обращать внимание на такие вещи. Но мы рекомендуем вам также, чтобы вы действовали немного более тонко. Вы можете это представить?

Так или иначе, у меня есть этот старый «Кадиллак», Питер. Я просто хочу, чтобы вы взглянули на него. Это просто «Кадил­лак» 1974 года, но посмотрите, что я имею в виду. Здесь нет ав­томобиля, а он готов купить его. Посмотрите на его лицо: он взволнован. У этой машины реактивный двигатель. Ричарду нра­вится ездить очень, очень, очень быстро. Если меня будет пре­следовать полиция, я смогу оторваться от них. У автомобиля появляются крылья, и вы взлетаете. Вы улетаете, а окружающие думают: «Что это было?» Верно, а потом громкоговоритель, рас­положенный сзади, говорит: «НЛО». Вот что я собираюсь прода­вать в следующем году: «НЛО». Ну как, хотите прокатиться на НЛО? Питер, разве вам не кажется, что это было бы замечатель­но? Это было бы великолепно! Все, что вы должны сделать, — лишь вложить в это немного денег прямо сейчас. Да-да. Спасибо, Питер, вы можете сесть на место. (Конец демонстрации.)

Итак, я рассказал кое-что о том, как люди принимают реше­ния и как с этим работать. Что я еще хочу обсудить — это то, что вы должны научиться усиливать свой энтузиазм. Один из важ­ных факторов, связанных с переговорами и продажами, состоит в том, что если вы не делаете вещи более захватывающими, они

* Игра слов: right также имеет значение «правый».

становятся скучными. Это верно для людей, это верно для ве­щей, это верно для всего. Вы должны уметь создавать такое внут­реннее состояние, чтобы ваша деятельность стала удивительной сама по себе. Например, вы должны быть способными переме­щаться по миру без страха. Только волнение! Вы должны так относиться к своей работе, чтобы можно было многого от нее ожидать. Я знаю людей, которые смотрят на входящих покупате­лей и думают: «О, черт!». Они подходят к ним и бормочут: «Могу ли я чем-нибудь помочь вам?» В ответ они получают: «Отстань­те от меня!» Вы должны уметь подойти к человеку и сказать: «Извините, сэр, но вы на неверном пути». Он отвечает: «Как вы узнали это?» «Потому что это не стоит вас. Эта вещь — ерунда. Вы выглядите как человек, который хочет, чтобы его жизнь была качественной». Ну кто возразит: «Нет, мне в моей жизни нужен мусор»? Я хочу кое-что сказать вам об этом риторическом во­просе. Всегда, в любой коммуникации, вы должны стремиться к тому, чтобы получать от людей ответы «да». Постоянно. Вы дол­жны стремиться к тому, чтобы они чувствовали «да» всеми фиб­рами своей души. А еще вы должны стремиться к тому, чтобы ваша работа приносила вам удовольствие, потому что если вы хотите создать у покупателя отличное внутреннее состояние, вы должны сначала сами прийти в такое состояние. Вы должны прий­ти в динамичное состояние, которое ощущается лучше, чем что бы то ни было. Нельзя сказать, что люди не могут покупать това­ры по почте; вы можете просто посылать им каталоги, а они бу­дут заказывать по ним товары. Некоторые пытаются продавать товары по телефону; сейчас у каждого есть модем. И знаете что? Покупатели все равно имеют дело с продавцами. Даже если это автоматы.

Без продавца вы не сможете вызвать и присоединить к това­ру реакции, которые сделают его достаточно мощным для того, чтобы люди захотели его покупать. Потому что очень важная вещь, которую вы продаете вместе с каждым товаром или каж­дой услугой, заключается в том, что каждый раз, когда покупа­тель смотрит на покупку или думает о ней, он должен хорошо себя чувствовать. Неважно, что это. Это ваша работа. Вы долж­ны убедиться, что решение окончательно, что оно вызывает у человека положительные чувства и что в следующие шесть меся­цев он приведет к вам еще двадцать клиентов. Или будет чув­ствовать себя плохо. Фактически, я работаю так, что покупатели

хотят приходить ко мне снова и снова и всегда приводят с собой других людей. Я умею продавать так, что вызываю у покупате­лей сильные чувства, заставляющие их делать это. Я думаю, это часть того, что вы получаете, это часть вашей комиссии, при этом вы тратите гораздо меньше времени на изучение покупателя.

Существуют различные технологии. Некоторые из вас, ско­рее всего, менеджеры, и в этом случае вы не занимаетесь привле­чением новых покупателей. Они уже здесь. Но некоторые эле­менты этого процесса имеют отношение ко всем вам. И я хочу, чтобы вы в первую очередь сделали самое важное, — начали счи­тать свое внутреннее состояние ценным ресурсом, чтобы после того, как вы проснулись, сели в автомобиль, приехали в магазин и вошли в него (меня не волнует, в каком состоянии вы предпо­читаете находиться по пути в магазин), вы зажигались, подобно лампочке. Если вы энергичны, ваши глаза всегда сияют... Мне нравится работать именно так, потому что мне нравится моя работа. Мне не кажется хорошей идея просыпаться и думать: «Я не хочу вставать».

Мне кажется пустой тратой времени ждать, когда вы захо­тите помочиться, чтобы встать с постели. По-видимому, это глав­ный мотивирующий фактор на планете. Люди просыпаются и думают: «Я не хочу вставать, но если я не встану, я опоздаю на работу». Они рисуют картины опоздания, депрессии и всего та­кого. Они думают об этой ерунде, но внезапно чувствуют необ­ходимость помочиться и встают. Это не кажется мне наилучшей внутренней стратегией. И возможно, причина того, что вещи не так динамичны, как могли бы быть, заключается именно в том, что ваше внутреннее состояние не так динамично. Поэтому мы начнем с небольшого упражнения. Первое упражнение не толь­ко научит вас создавать у себя внутренние состояния, которые, как мне кажется, по-настоящему способствуют большей гибкос­ти, но и даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились заме­чать изменения лиц людей, когда вы вызываете у них различные состояния.

Те из вас, которые участвовали в тренингах НЛП раньше... забудьте про это.

Мы делаем это не так. Я не хочу, чтобы вы щурились, пыта­ясь разглядеть реакции людей. На занятиях по НЛП они делают что-нибудь такое: «Вспомните случай, когда вы были по-настоя-

щему взволнованны». Они вглядываются, пытаясь заметить ма­лейшие изменения формы рта, и занимаются другой аналогич­ной чепухой. Это чушь. Мы ищем методы, которые заставляют людей зажечься, подобно неоновой лампе! Если вы не видите такой реакции, вы должны изменить свое поведение. Хитрость заключается в том, что вы должны научиться быть конгруэнтны­ми. Ваши слова должны соответствовать вашему поведению в конкретный момент времени. Когда вы просите человека поду­мать о каком-то случае, вы должны сами излучать соответствую­щие чувства. Вы не должны говорить: «Подумайте о случае, ког­да вы были по-настоящему взволнованны» жалобным голосом. Но я знаю, что услышу что-то в этом духе, когда вы будете де­лать это упражнение. А когда вы почувствуете, как чья-то рука дает вам подзатыльник, вы будете знать, почему. Я обнаружил, что если ударить достаточно сильно, идеи усваиваются гораздо лучше.

Мы начнем с кинестетического якорения. Но затем мы пе­рейдем к другим его видам, потому что якорение можно осуще­ствлять различными способами: иногда вы прикасаетесь к лю­дям, а иногда нет. Забавно, но я заметил, что психотерапевты и психологи прикасаются к человеку, только когда здороваются и прощаются. Но когда вы входите в офисы, магазины или скобя­ные лавки, там всегда есть парень, который прикасается к поку­пателю, показывая ему что-нибудь. Поэтому не говорите мне, что вы не прикасаетесь к людям. Я знаю, что вы делаете это. Просто вы делаете это неосознанно. Главное — делать это вовре­мя. Мы сосредоточимся на создании мощных состояний, поэто­му я хочу показать вам различные виды якорения. Да, мы соби­раемся создавать якоря, но мы будем создавать так называемые скользящие якоря; мы будем вызывать все более и более интен­сивное состояние, осуществляя якорение на расстоянии. Иначе говоря, мы будем создавать небольшой знак, возвращаться к на­чалу, а потом продвигаться чуть дальше, а затем еще чуть даль­ше. Вы можете делать это рукой в воздухе или прикасаясь к коже человека. Но при этом вы должны быть очень точными, или вы не будете знать о том, что получаете. Некоторые люди говорили мне: «Ну, я просто уверен, что не хочу покупать "Мерседес"». А я говорил: «Вы достаточно уверены, чтобы позволить себе быть неуверенными?» Они отвечали: «Да». А я говорил: «Хорошо, тогда давайте обсудим это. Идемте со мной. Хорошо, большое спасибо».

Сейчас я расскажу вам, что вы должны сделать; я хочу, что­бы вы сделали это с каким-нибудь незнакомым человеком, в этом случае вам будет проще, потому что люди, которых вы -знаете, уже имеют много ваших якорей. Я также хочу убедиться в том, что все вы способны заговорить с незнакомцем. Если кто-нибудь из вас испытывает при этом сложности, то это обусловлено тем, что в своем сознании вы говорите всякие глупые вещи, вроде (бормотание и мычание) «ну, я, э-э-э». Просто замолчите!

Я не хочу, чтобы кто-нибудь говорил сам с собой, если толь­ко он не говорит: «О-о-о!», а если вы начнете говорить что-ни­будь другое, скажите себе «Замолчи!», а потом: «О-о-о!», повто­рите это громче, а затем скажите: «А-а-а!». В противном случае кто-то опередит вас. А если вы всегда можете продать кому-ни­будь что-нибудь лишь вторым, люди будут покупать это у перво­го человека, и в результате вы не продадите ничего. Фактически, вы не получите ничего, кроме сожаления. И весь остаток своей жизни вы будете вынуждены ходить по психотерапевтам. Это не стоит затрат, поэтому когда наступает нужное время, просто встань­те и подойдите к человеку. Это послужит вам дальнейшим сти­мулом. А когда вы сделаете это, я хочу, чтобы вы создали мощ­ное внутреннее состояние.

В конце этой книги есть небольшая схема, абстрактно пояс­няющая якорение, но я хочу, чтобы вы поняли, как это выглядит в реальной жизни.

Сядьте рядом с кем-нибудь и попросите этого человека про­сто на некоторое время закрыть глаза. Скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили случай, когда вы были взволнованны»... или «случай, когда вы были подавленны»... или «случай, когда вы чувствовали гнев»... или «случай, когда вы чувствовали себя не­победимым»... или что угодно. Когда эмоции достигнут точки максимального выражения, создайте небольшой якорь. Косни­тесь человека, издайте какой-нибудь звук, сделайте жест, произ­несите слово.

Пусть теперь человек подумает о чем-нибудь другом. «Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вчера ели за обедом». Обратите внимание на различия. Видите ли, я хочу знать, как ощущается то, чего не замечает психология; это можно понять, играя рок-н-ролл. Знаете, именно так я когда-то делал — я играл блюз. Я спра­шивал аудиторию: «Ну, как, ребята, вы себя хорошо чувствуете?» А они отвечали: «Да!»

Теперь вернитесь и воспроизведите якорь. Обратите внима­ние на то, что вернется первая реакция. В этом и заключаются основы моей программы продаж: вызов положительных чувств и прикрепление их к товару. А так как вы сами участвуете в про­цессе продажи, особенно если предлагаете услуги, то вы также можете вызвать такие чувства у себя и прикрепить их к себе, что тоже очень важно, потому что вы, как и я, хотите для себя наи­лучшего. Вы, как и я, хотите для себя наилучшего. Теперь это языковой паттерн, и мы будем его использовать. Это очень увле­кательно.

У вас должно быть состояние высокой мотивации, вы долж­ны думать о времени, когда вы не испытывали сомнений. Поэто­му я хочу, чтобы вы попросили этого человека вспомнить, на­пример, случай, когда он взглянул вниз и увидел на земле сто­долларовую купюру. Разве в такой ситуации вы говорите: «Хм, не стоит ее брать, неизвестно, где она побывала»? Маловероят­но! Вы наклоняетесь и поднимаете ее.

Существует много других примеров, когда вы действуете без колебаний. А теперь вспомните, когда вы слегка флиртовали, потому что при продаже или переговорах вы всегда должны уметь раздразнить людей, чтобы изменить их позицию. Вы не собирае­тесь с ними кокетничать, целоваться и все такое. Вы должны просто слегка раздразнить их, но не слишком сильно, так, чтобы приобрести свободу маневра. Вернитесь к тому времени, когда вы были подростком, тогда вы совершали много таких вещей. Вспомните случай, когда вы смогли вызвать у окружающих слегка несерьезное состояние. Я думаю, у некоторых из вас он будет связан с немного хулиганским поведением, когда вы обладали по-настоящему хорошим чувством юмора. Я не имею в виду аба­жур на чьей-то голове. Речь идет о том, когда кто-нибудь гово­рит что-нибудь, и в вашей голове внезапно всплывает что-то за­бавное, потому что это позволяет вам иначе смотреть на мир. Это дает вам гибкость. Вы должны вспомнить случай из своей жизни, когда вы обладали самым ярким, сильным и интенсив­ным состоянием. Когда вы смогли сделать что-то практически невозможное. И это было здорово.

Я хочу, чтобы вы проделали с партнером следующее: я хочу, чтобы вы попросили его подумать о таком событии, увидеть, что он тогда видел, услышать то, что слышал, и я хочу, чтобы вы были убедительными. Пусть он подумает о случае, когда он ви-

дел что-то и знал, что должен обладать этим, не испытывая ни тени сомнения. Создайте у своего собеседника такое состояние и попросите его закрыть глаза, увидеть то, что он видел в то время, услышать то, что он слышал, и отметьте, когда выражение его лица изменится. Хорошо, теперь я хочу, чтобы вы вызвали вто­рое состояние аналогичным образом: начните сначала и наложи­те его поверх первого состояния. Вы собираетесь создать у него якорь, чтобы он мог впоследствии прийти к этому состоянию. К черту всю эту ерунду, которую все привыкли использовать. Поместите якорь где-нибудь в пределах досягаемости, на руку или плечо, чтобы, когда вы воспроизведете якорь, вы получили все это одновременно. Создайте якорь, проверьте его, перейдите к следующему состоянию, поместите его поверх предыдущего, и когда вы вызовете его, вы получите оба. В третий раз сделайте это так, чтобы он внутренне начал приходить в определенное состояние, и скажите ему об этом, когда вы воспроизводите якорь. Сделайте эту картину в его сознании более крупной, яркой, близ­кой, говорите об этом с энтузиазмом в голосе, чтобы она была по-настоящему интенсивной]

Помните, конгруэнтность значит для бизнеса все\ Насколь­ко более конгруэнтным вы сможете стать, настолько и увеличит­ся ваш доход. Подумайте об этом: если вы сможете увеличить коэффициент продаж на 300%, что, как вы думаете, произойдет в вашей жизни? «Ох... у меня будет слишком много денег, я все испорчу, я стану алкоголиком, наркоманом, стану покупать мод­ные спортивные автомобили и покончу жизнь самоубийством. Большое спасибо, лучше уж оставаться бедным». Вы слушаете меня не для этого. Вы пришли сюда, потому что хотите достичь большего, потому что мы говорим не о том, как продавать това­ры, а о технологии влияния, о том, как добиваться успеха, о том, как заключать контракты. О том, как начинать собственные дела, и я употребляю это слово во множественном числе, потому что считаю, что в наше время у каждого человека должно быть не одно дело, а больше.

Эта идея пришла ко мне, когда я ехал вдоль берега Коны, и вот что я увидел: магазин, торгующий ритуальными принадлеж­ностями и жареными пирожками. Я подумал, что там работает парень с гибким поведением. Если они смогли объединить эти вещи, я думаю, что вы сможете объединить что угодно. Знаете, вы должны иметь возможность купить все вещи. Место, где вы

можете купить компьютерные программы и нижнее белье. По крайней мере, если говорить обо мне. Некоторым людям нужно и то и другое. Я иду в центр города, чтобы купить программное обеспечение, и вдруг думаю: «Было бы неплохо, если бы рядом было место, где я мог бы купить нижнее белье». Я пошел бы в магазин белья, но там не продаются компьютерные программы.

Люди говорят мне: «Ну, знаете, мы не занимаемся этим то­варом». Вы понимаете, что это звучит как: «Я не хочу получить эти деньги»? Но я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: «Есть ли у вас видеомагнитофоны?», а продавец отвеча­ет: «Нет, мы их не продаем» и машет перед собой рукой. Они всегда делают этот жест. «Нет, нет, нет, меня не интересуют эти деньги». На его месте я бы ответил: «Подождите». Я заглянул бы в справочник «Желтые страницы» и узнал бы у представленных там фирм, смогу ли я получить 20%, если продам их товар. Для этого потребовалась бы всего лишь минута. «О, нет, мы не мо­жем делать это, мы не продаем это. Это не заложено в нашей при­роде, мы генетически не можем зарабатывать эти деньги». Хм.

Я готов взяться за что угодно. Иногда я сижу в магазине, а люди обращаются ко мне; не знаю, может быть, это связано с тем, как я смотрю на них, или просто потому, что смотрю. Они обращаются ко мне и говорят: «Извините, меня очень интересу­ет этот костюм». А я отвечаю: «Подождите минутку». Я иду к менеджеру и говорю: «Если я продам этот костюм за 2000 долла­ров, прежде чем куплю себе какой-нибудь, смогу ли я получить 20%?» Если он отвечает «Нет», я говорю покупателю: «Убирай­тесь!» Менеджер никогда не скажет мне это еще раз. Я говорю ему: «Как насчет того человека, который заходит сейчас в мага­зин? Этот день может быть по-настоящему неудачным для вас». А что, если им понадобится три часа, чтобы подобрать мне кос­тюм? Хм.

Фактически, в Сан-Франциско есть пример такого двойного бизнеса. В магазине, где я покупаю свои костюмы, они помести­ли буфет. Они предлагают итальянскую еду, и этот буфет просто находится в центре магазина одежды без всяких причин и объяс­нений, и это хорошо, потому что пока вы чего-нибудь ждете, вы можете зайти туда.

Но иногда вы заходите за десятидолларовым ленчем, а вы­ходите с костюмом за 2000 долларов. И вы говорите себе: «Хм,

не знал, что я был так голоден». Но вы сидите там, берете меню и говорите себе: «Да, вот, что я хочу». Вы делаете заказ и тут види­те костюм... Хм. Неплохая идея, если вы можете получить это в правильном месте. Мы могли бы при помощи компьютера со­здать картину этого человека, предъявить ему этот образ, и он был бы в наших руках.

Поэтому создайте в себе такую установку. Найдите кого-ни­будь и проделайте это.

Проводя семинары по всему миру, мы столкнулись с несколь­кими интересными фактами. Мы спрашиваем людей: «Вы созда­ете в сознании картины, делаете их более крупными и яркими и извлекаете воспоминания?» А они отвечают: «Нет». Если вы не делаете в своем сознании мир более динамичным, он таким не станет. Я всегда говорю людям, что если они ищут то, что рабо­тает, они найдут это, но если они ищут то, что не будет работать, они также найдут это. Если способ, при помощи которого вы организовали мир, не позволяет вам делать то, что люди просят вас сделать, то это называется «просто упрямством». А если вы упрямо не хотите делать свою жизнь лучше, что ж, я не буду спорить. Фактически, если вы нуждаетесь в том, чтобы ваши дела шли хуже, я знаю, как сделать и это.

Для этого погрузитесь в себя, извлеките отрицательные чув­ства, усильте их, окружите себя ими и скажите себе: «Жизнь — тюрьма, жизнь — тюрьма, жизнь — тюрьма». Такой она и станет.

Я хочу, чтобы вы вернулись и попробовали кое-что сделать, чтобы мы могли продолжить работу.

В отличие от большинства людей, которым нравится исполь­зовать маленькие элементы и «кормить людей с ложки», мне нра­вится использовать большие части. Мне нравится получать боль­шие части, которые всегда можно разделить на более мелкие. Вы можете купить аудиокассету, изучить языковые паттерны и по­святить им некоторое время. Мы даже опишем вам позднее не­которые из них.

Но вы поступите гораздо лучше, если получите крупные эле­менты знания о том, как мозг обрабатывает информацию и при­нимает решения. Идет ли речь о многомиллионном контракте или покупке консервного ножа, процесс принятия решения во многом одинаков: чтобы вы смогли расположить в своем сознании желае-

мые картины определенным образом, нужно получить определен­ные вещи, определенные элементы информации. Потому что я знаю, что когда я покупаю что-нибудь, это очень просто.

Вот случай, который произошел в магазине одной из круп­нейших в мире фирм по продаже аудиоаппаратуры. Я зашел в магазин, уже желая что-то купить. Я точно знал, чего хотел, но в магазине продавец стал убеждать меня не покупать этот товар. Я зашел, посмотрел, что там выставлено, указал на один магнито­фон и сказал: «Я хочу это». Не знаю, как думаете вы, но в дан­ном случае вам не нужно привлекать внимание покупателя. Оно у вас уже есть, вам не нужно устанавливать раппорт. И вам не нужно никакой презентации. Верно? Да, если только вы не хоти­те все по-настоящему испортить. Все, что вы должны сделать, это сказать: «Да, сэр». Но этот человек посмотрел на меня и за­явил: «Позвольте, я буду сегодня с вами честен». Что-то внутри меня произнесло: «О! Это означает, что до этого он все время меня обманывал». Всего лишь одна фраза, одно семантически глупое высказывание, и я повернулся и сказал: «Я ухожу отсю­да». Он спросил: «Что-то не так?» А я ответил: «Вы! Я просто хотел купить этот магнитофон. Я не хотел быть обманутым».

Мы провели один эксперимент в мебельном магазине в Ка­лифорнии. Это большая сеть магазинов. У них есть мебельные магазины во многих местах, а у меня к тому времени уже был некоторый успешный опыт в обучении продавцов мебельному бизнесу. Мы провели эксперимент, один день тренинга. У них было два магазина, расположенных по разным сторонам дороги. Мы провели однодневный тренинг с продавцами одного из этих двух магазинов. И в следующий месяц они увеличили коэффи­циент продаж на 10-50%. Всего лишь один день тренинга, один день обучения вещам вроде того, как получать удовольствие от своей работы. Во время тренинга один из продавцов этого мага­зина поднял руку и сказал: «Пожалуй, вы можете изменять свое поведение в каких-то случаях, но некоторые люди приводят с собой кого-то вроде экспертов, так? А если этому человеку не нравится, что вы продаете, вы ничего не сможете сделать, чтобы продать ему что-нибудь из мебели». Я ответил: «Парень, забав­но, но когда я слышу это, я думаю о том, как продать ему больше мебели. Потому что если вы правильно определите стратегию этого человека, если вы уделите ему достаточно внимания, вы

сможете влиять на него». В конце этой книги приведен список субмодальностей. Я хочу, чтобы вы попробовали проделать что-то вроде того, что я показал на примере Питера» (выше).

Вам следует помнить и еще кое о чем. Люди воспринимают слова в том же ритме, в котором они произносят их. Это было для меня очень трудным уроком, но я его усвоил. И вот я вел семинар для людей, которые занимаются так называемой «охо­той за головами». Это воровство сотрудников у фирм ради заба­вы и выгоды. Я обучал группу таких людей, и для тренинга мы использовали комнату, по периметру которой на стене висели телефоны. Участники выходили, звонили кому-нибудь, а затем возвращались, и если они не справлялись и не получали то, что хотели, мы прослушивали запись их разговора и прорабатывали его. Был только один участник, который вернулся и проиграл запись своего разговора. Он разговаривал с человеком, который разработал какой-то вид дискет для компьютеров или что-то в этом роде. Я не понимал, что он сделал с технической точки зре­ния, но я понимал, что этот парень говорит медленней, чем все люди, которых я когда-либо встречал. Участник сказал мне, что пытался заполучить этого человека более двух лет, потому что есть очень мало людей, которые могут делать то, что может он. И ему было не понятно, почему тот не соглашается, ведь он пред­лагал ему больше денег, он предлагал больше безопасности в ра­боте. Он сказал: «Я предлагал ему все». Но он даже не встретил­ся с ним. Дело в том, что это был глава компании. Он был успеш­ным, он был находчивым, он был быстрым, он был ярким, но когда он звонил этому своему человеку, тот говорил очень, очень медленно:

. «3-д-р-а-а-а-в-с-т-в-у-у-у-й-т-е-е-е, э-э-э-т-о-о-о Д-ж-о-о-о-р-д-ж Ш-в-а-а-а-р-ц, ч-е-е-е-м я м-о-о-г-у-у-у в-а-а-а-м п-о-о-о-м-о-о-о-ч-ь?»

И наш участник рвался вперед как скаковая лошадь? «Хо­рошо, Джордж», — быстро сказал он. «Я посоветовался со свои­ми людьми, и я думаю, мы можем предложить вам кое-что получше. Я думаю, это будет хорошей возможностью <...>», — а Джордж ответил: «Извините, я не чувствую, что это правильно». Видите ли, когда человек говорит с вами, то темп, в котором он говорит, чаще всего связан с его способностью к нормальной обработке информации. Это не означает, что вы не можете ускорить про­цесс. Я знаю, что это возможно. Я делаю это на семинарах. Я на-

чинаю медленно, постепенно ускоряюсь и делаю так, что люди начинают обрабатывать информацию быстрее. Вы также долж­ны понять, что это относится только к сознанию. Потому что вы можете говорить очень быстро, и это поступит в подсознание. Но вы не можете подсознательно убедить кого-нибудь встретиться с вами и поговорить по поводу работы. Вы не можете заставить таким образом кого-нибудь почувствовать уверенность, потому что если это происходит подсознательно, сознание в этом не уча­ствует. В результате люди чувствуют неуверенность. Их подсо­знание говорит: «Да, да», а сознание «Да, но... я должен поду­мать, я чувствую дисбаланс, я чувствую неуверенность».   •

Один из базовых навыков установления раппорта заключа­ется в том, что вы «открываете свои уши» и говорите, прислу­шиваясь к речевым паттернам собеседника. Прислушивайтесь к различным типам предикатов, которые он использует в речи. Использует ли он много визуальных слов, аудиальных, кинес­тетических? Потому что значение имеет лишь целое высказы­вание: «Ну, это выглядит как хорошая возможность, но я чув­ствую, что не готов к этому».

Это говорит вам о последовательности, в которой человек обрабатывает информацию. В этом нет ничего правильного или неправильного. Это не плохо и не хорошо. Это не диагноз, завт­ра он может ответить по-другому, но если вы будете прислуши­ваться к интонации и к последовательности использования пре­дикатов, это даст вам ценную информацию. Я имею в виду, что если человек склонен использовать только визуальные слова, используйте их. Такой человек зайдет в магазин и скажет: «Да, я хочу посмотреть новые музыкальные центры. Я имею в виду, чтобы я по-настоящему мог увидеть, как отлично мы сможем прово­дить вечера. Чтобы мы могли слушать музыку». Вы можете ска­зать, что такого человека не особенно заботит, как это будет зву­чать. Вы должны показать ему товар, но вы должны быть внима­тельными к тому, как вы показываете его, поскольку вы же не хотите поместить картину в неправильном месте. Вы должны поместить ее в правильном месте, а не в неправильном. Это очень важно.

Взгляните на что-то, что вы ощущаете, как правильное, что вызывает у вас положительные чувства, и сравните с тем, в чем вы сомневаетесь. С тем, что вызывает у вас плохие чувства. Слу­чалось ли с вами так, что вы заходили в магазин, где было что-

то, что вы хотели купить? Но после того как вы обсуждали товар с продавцом, у вас внутри возникала нервная дрожь. Вы говори­ли: «Ох, это просто неправильно». Или все было в порядке, но когда приходило время подписывать контракт... У многих из вас были клиенты, которые на все отвечали: «Да, да, да», — а когда вы садились, у них внезапно, как гром среди ясного неба, возни­кало сомнение?

Мы обнаружили, что у большинства людей сомнение нахо­дится внизу справа. Все, в чем они сомневаются, все их тревоги и страхи, как мы говорим, находятся у них внизу справа. И по­этому если вы посадите человека за стол и поместите контракт именно в такое место, вы можете вызвать у него сомнения за какую-то долю секунды. Убедитесь в том, что у вас есть дощечка с зажимом, чтобы у вас был выбор, куда можно поместить под­писываемые документы. Это место может отличаться у разных людей, но вы должны иметь возможность приспосабливать каж­дую ситуацию к своим потребностям.

Одна из позиций, которые я занимаю, работая с людьми, осо­бенно в случае дорогостоящих вещей, заключается в том, что когда они говорят: «Я подыскиваю себе автомобиль», я всегда говорю: «Ну, я не покажу вам автомобиль прямо сейчас. Есть кое-что более важное, что мы должны сначала сделать. Потому что я не хочу продать вам не тот автомобиль, я не хочу продать вам авто­мобиль, который вы не можете себе позволить. Я только хочу убедиться в том, что вы понимаете, что моя работа заключается в том, чтобы гарантировать, что вы принимаете верное решение. Я знаю, что в прошлом вы принимали верные решения, вы поку­пали что-то, и все было отлично, вы были абсолютно удовлетво­рены. Но были и случаи, когда вы покупали что-то и впослед­ствии не чувствовали удовлетворения. В этом и заключается моя работа, я убеждаюсь в том, что вы принимаете наилучшее реше­ние. Поэтому сначала я хочу задать вам пару вопросов. Я хочу попросить вас подумать о случае, когда вы были полностью удов­летворены чем-нибудь. Вы знали, что это было правильно и что вы были правы». При этом я наблюдаю, куда перемещается взгляд человека. Некоторые говорят мне, что нельзя делать это с людь­ми. А я здесь, чтобы сказать вам, что я делал это в каждой ситуа­ции, от продажи самолетов иностранцам до продажи марок. Это не те марки, которые продаются на почте. Эти марки стоили по­дороже. Потому что они были необычные и старые. Вы говорите

/

о жульничестве? Ну, эти марки уже не находятся в обращении, и их не так уж и много, поэтому Они стоят больше. Почему они стоят дороже? Потому что их мало и потому что есть люди, ко­торые купят их.

Если некоторые люди слишком привязаны к своему мне­нию, вы говорите: «Давайте устроим мозговой штурм». Это все­гда ошеломляет их. Они говорят: «Что вы делаете?», а вы отве­чаете: «О, ничего, просто расширяю ваше сознание». Это замеча­тельная фраза. Я хочу, чтобы вы остановились и подумали о другом. Были ли у вас клиенты, которые вдруг начинали отрицательно качать головой? Если они делают это, то единственная вещь, ко­торую стоит сделать, заключается в отзеркаливании: вы отрица­тельно качаете головой вместе с ними и постепенно начинаете утвердительно кивать. Иногда они при этом согласятся с вами. Мне кажется, что никогда не помешает попробовать сделать это. Мне также нравится дышать с той же частотой, что и собесед­ник, особенно если я общаюсь с ним один на один. Я дышу вмес­те с ним, отзеркаливаю его и начинаю утвердительно кивать го­ловой, и только затем задаю ему вопросы. Потому что в этом случае он уже кивает, выражая согласие. А я говорю: «Вы чув­ствуете, что пришло время подписать этот контракт?», и он от­вечает: «Да, думаю, что да».

А я отвечаю: «А я нет, я еще не готов». Он спрашивает: «Вы нет?» Я говорю: «Нет. Пока не сделаю кое-что еще».

Потому что я хотел бы, чтобы вы сделали еще одну вещь — составили для себя небольшой список. Что бы вы ни делали, вы сталкиваетесь с тем, что называется «возражениями». Мы опи­шем это позднее. Я хочу, чтобы вы сначала составили список «возражений», которые вам приходится слышать на работе.

Еще я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь, чтобы проделать следующий эксперимент. Он требует, чтобы вы использовали свое поведение для вызова состояний, но я хочу, чтобы вы нашли слу­чай, когда этот человек видел что-то, хотел это и знал об этом. Когда все получилось отлично. Он принял верное решение. По­тому что мы сейчас интересуемся не просто тем, как кто-то что-то купил и ему это понравилось, но тем, как он должен был при­нять решение. Когда человек выбирал между несколькими веща­ми и принял верное решение, которое его удовлетворило на некоторое время в противоположность случаю, когда он купил вещь и не получил от этого удовлетворения. Фактически, в этом случае человек говорит вам что-нибудь вроде: «Ну, я прекрасно

понимал это, но по некой причине я все равно должен был это сделать». Я хочу, чтобы вы заставили человека подумать об од­ном и о другом событии, а затем об обоих случаях одновременно (см. рис. 1). Спросите: «Есть ли различие?» Это магическое сло­во. Есть ли различие между расположением образов? Есть ли различие в том, какой из них ближе, или оба они находятся на одинаковом, равном расстоянии? Видите ли вы себя в обоих из них? Или вы видите то, что видели, когда вы смотрели на них? Я хочу, чтобы вы проработали это, потому что это классические решения. Вы должны выяснить, что из происходящего в созна­нии человека отличает хорошее решение от плохого. Потому что хитрость заключается в том, что вы можете вызвать оба вариан­та, но когда вы что-то продаете, когда вы ведете переговоры о контракте или делаете что-то еще в этом роде и человек прини­мает плохое решение, вы можете почувствовать себя ловким, но в итоге вы поплатитесь за это. Вы получите сожаление покупа­теля. Вы будете обмануты, вы не получите рекомендаций, вы можете оказаться в еще худшем положении, потому что вас мо­гут преследовать в судебном порядке, вы можете столкнуться с какими угодно нежелательными последствиями. Если вы по-на­стоящему профессиональный инженер влияния, то вы должны понимать, что в каждом человеке есть оба этих состояния.

Каждый человек принимает и хорошие, и плохие решения, и, с нашей точки зрения, неважно, какие, если он делает это без нашего участия. Но когда он принимает решение с нашим .учас­тием, мы хотим, чтобы это было хорошее решение. И вы можете спланировать все, что происходит, так чтобы все его потребнос­ти были удовлетворены. Если человек покупает товар, который будет хорошо служить ему и который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен. Потому что если вы продаете людям товары, которые они не могут себе позволить, они будут сердиться на вас. Они будут во всем обвинять вас. Поэтому если вы сделали так, что человек принял правильное решение, вы всегда останетесь в выигрыше. Вещи, которые я продавал, иногда были очень дорогими. Если они очень дорогие, человек не может по-настоящему позволить их себе в своем мире. Тогда я изменяю его внутреннюю систему убеждений о мире и о том, сколько де­нег он может заработать. Кто из вас покупал что-то, что было настолько дорогим (например, дом), что вы должны были увели­чить свой доход? И это работало. Ну, если вы делаете это осо­знанно, вы можете делать это последовательно. Я предпочитаю

Рис. 1

повышать свой доход до покупки, в моем случае это работает лучше. Когда-то я писал отчетные работы в начале семестра. А затем поехал на каникулы, вернулся обратно, и мне платили за то, что я писал такие работы для других. Я писал их при помощи небольшой компьютерной программы. В те дни компьютеры не были распространены повсеместно, но так случилось, что я рабо­тал в лаборатории, где был компьютер. Это был не мой компью­тер, и предполагалось, что я буду заниматься другими вещами, но они мне не нравились. Поэтому я написал алгоритм, при по­мощи которого я мог создавать доклады по истории, нажав всего лишь несколько клавиш. Компьютер печатал работы, я немного редактировал их и получал пятнадцать, двадцать докладов, и у меня была целая очередь клиентов.

Их стратегия мотивации была такой: чем меньше оставалось времени, тем более мотивированными они становились. Некото­рые студенты на самом деле писали доклады, работая ночи напро­лет, а некоторые только все сильнее критиковали себя по мере того, как приближалась дата сдачи работ. Это был Стэнфорд, по­этому они предпочитали заплатить кому-нибудь за выполнение своих работ. Были в Стэнфорде студенты, которые даже не посе­щали занятия, они нанимали того, кто делал это за них. Они не посещали даже первый день занятий и появлялись только на со­браниях студенческой организации. Такие студенты нанимали ка­кого-нибудь парня, и его работа заключалась в том, чтобы занять на год их место, ходить на все занятия, сдавать все тесты, а сами они посещали только пивные вечеринки. Подумайте об этом: не­которые из этих людей сегодня хирурги. Я знаю это, я учился там, я писал их работы. Они получили степени докторов философии и стали знаменитыми психологами, некоторые из них часто публи­куются и хорошо известны. Но они не ходили на занятия и даже не писали свои диссертации. Все, что мы делали, заключалось в объединении статистических данных. Я написал алгоритм, кото­рый изменял входные данные так, что вы получали верные ре­зультаты. Между прочим, результаты некоторых известных иссле­дований, о которых даже говорили по телевизору, были получены при помощи моей программы. Вы могли ввести в программу дан­ные любого научно-исследовательского проекта и в итоге получи­ли бы верные результаты. Любая точка зрения, которую вы пыта­лись доказать, была бы доказана, потому что программа изменяла данные так, чтобы они соответствовали требуемому результату. Каждый раз, когда вы слышите в новостях знакомые цитаты вро-

де: «В конце 1960-х годов было доказано...», не верьте им. Потому что знаете что? По всему миру работают такие парни, просто на­жимающие клавиши. Когда люди пытаются при помощи исследо­ваний доказать вам что-то, будьте очень осторожны, особенно если это касается вашего здоровья. Ну как же, было же проведено ис­следование. Это перевернуло все наши представления. Вы можете продать это кому-нибудь другому, но не попадитесь на это сами. А также имейте в виду, что многие другие люди осознают это.

Я хочу, чтобы вы тщательно разбирались во всем... Я не про­шу вас ничего изменять. Здесь нечего менять. Я хочу, чтобы вы просто поняли разницу, а особенно сильно я хочу, чтобы вы мог­ли перемещаться, чтобы вы могли сесть рядом с человеком. Я хочу, чтобы вы немного переместились и начали представлять, что про­исходит в сознании вашего собеседника, чтобы вы на самом деле смогли проникнуть в его сознание, туда, где человек хранит свои картины.

Это означает, что если вам не нравится то, что находится на картине, вы можете вытолкнуть это. Буквально. Люди говорят: ' «Ну...» А я говорю: «Подождите минутку». Они отвечают: «Что?» Вы должны действовать, как если бы картина была недостаточно близкой, и вы заходите за нее и подталкиваете ее к человеку, и это всегда работает. Я делаю это постоянно. Теперь я покажу вам кое-что, и хочу, чтобы вы это попробовали. Я хочу, чтобы когда вы обнаружите нечто, чем они удовлетворены, хорошее решение... Я хочу, чтобы вы на самом деле зашли за картину, и я хочу, чтобы вы поместили свою руку... и это хитрость... за изображение, как буд­то вы прикасаетесь к их картине. Вы обращаетесь с ней, как если бы она была реальной. Фюить!... Между прочим, это отличный звук, он заслуживает того, чтобы издать его при этом. Все системы по­могают. Итак, действительно хорошее решение прямо перед вами. Теперь мы хотим знать, по-настоящему ли хорошо то решение, которое вы приняли. Если мы возьмем этот «Мерседес» и помес­тим его в то место, где находится хорошее решение, мы хотим знать, подойдет ли он туда. Ощущается ли это как хорошее реше­ние? Вы должны уметь делать такие вещи, если у людей в созна­нии зафиксировано, что они должны иметь автомобиль с кузовом «универсал» или дом с большим задним двором... мы даже можем взять одну сторону картины и выбросить ее. Попробуйте что-ни­будь новое. Просто посмотрите, сможете ли вы сделать себя более счастливыми. Вы хотите быть более счастливыми? Ну не удиви­телен ли этот риторический вопрос? Мне нравятся такие вещи.

Разве кто-нибудь ответит: «Нет, нет, я не хочу быть более счаст­ливым. Я был счастлив в прошедшем году, и посмотрите, что слу­чилось. Не нужно мне больше счастья». Вы никогда не получите такого ответа. Я никогда не получал его.

Я спрашиваю людей: «Вы хотите хорошо себя чувствовать?» Они отвечают: «Да». И я говорю: «Хорошо. Тогда давайте рас­смотрим это». Как если бы это было связано. Но если вы конгру­энтны, вы всегда сможете объединить любые вещи. Помните, люди используют это. Между прочим, это называется «засоряющей логикой». Это придумад человек по имени Джордж Полу, кото­рый написал книгу: «Паттерны правдоподобных умозаключений». В ней он исследует то, что в человеческом сознании восприни­мается как правдоподобное, но, тем не менее, совсем не имеет смысла. Но когда мы слышим это, мы говорим: «Ух ты, да!» Тот факт, что вещи соединены вместе, просто означает, что они про­исходят последовательно одна за другой. Мы предполагаем, что они связаны и что неважно, что это было. Вы говорите: «Вы хо­тите быть счастливыми?» А человек отвечает: «Да, я хочу быть счастливым». «Хорошо, тогда давайте возьмем эту картину и убе­рем ее, а вот эту поместим сюда и посмотрим, будете ли вы счаст­ливы». «Да, давайте сделаем это. Это имеет смысл». «Отлично, давайте попробуем».

Вы говорите про себя: «Не знаю, могу ли я это сделать. И что из этого может получиться?» Вам понравится делать это, потому что вы обнаружите, что это происходит все время. Я имею в виду, что вижу, как входят жены с мужьями, смотрят на дом и говорят, что это было бы отличной покупкой, и они ходят взад и вперед, и она смотрит на него и говорит: «Я не знаю. Это звучит так, как будто это стоит больших денег. Ты чувствуешь это?», и прикасается к нему, а он говорит: «Да, это большие деньги». Хотя это и отличная покупка. Вы должны следить за этим, потому что это чужая точка зрения. Лучший способ осознать ее заключается в том, чтобы стать в этом мастером и тренироваться целыми днями, куда бы вы ни шли. Это так увлекательно! Вы видите мою точку зрения? (указывая пальцем) И что-то внутри вас говорит: «Да!», и даже хотя вы знаете это, вы все же видите мою точку зрения, не так ли?

Помните, цель заключается в том, чтобы вы удивлялись. Попробуйте начать с малого, возьмите картины вещей и немного поперемещайте их взад и вперед. Это усиливает или ослабляет

состояние? Вы можете сделать так, чтобы люди стали уверенны­ми в неправильности решения. Они скажут: «Ну, я знаю, что это неправильно, я чувствую, что это неправильно». Картина нахо­дится в одном месте, а вы можете взять ее, сделать более круп­ной и близкой, и они скажут: «Возможно, это было правильно». Я не шучу, я хочу, чтобы вы попробовали это. Когда вы заведете свои руки за картину, подтолкните ее поближе и скажите: «Рас­смотрите это немного ближе».

Используйте эту фразу. Мне она тоже нравится. «Рассмот­рите это немного ближе. Чувствуете ли вы, что это будет хоро­шая идея?» Удивительно, какая идея? Я даже не имею идеи, и вы соглашаетесь со мной. Держите уши открытыми. Она возникает так быстро, что вы уже начинаете ее слышать, потому что если вы не будете этого делать, она уйдет внутрь вас и останется там до конца жизни. В результате вы обратитесь к психотерапевту и будете говорить: «Не знаю, почему я обратился к психотерапии, я просто чувствовал в этом потребность. Кажется, у меня про­блема с рукой». Так это работает. Между прочим, ради забавы я однажды вел занятия по флирту, и это была самая странная вещь, которая когда-либо случалась со мной. Я буквально силой со­брал этих людей, и это была самая спокойная группа. Я думал, что они занимаются этим для развлечения, но это были испуган­ные маленькие щенки. Я построил их в две шеренги: женщины с одной стороны и мужчины напротив. Я сказал женщинам, что хочу, чтобы они невербально дали или не дали разрешение на знакомство мужчинам, которые стоят напротив, и что я хочу, чтобы мужчины подняли один палец, если это было разрешение, и два, если нет. Они сделали это, и я сказал: «А теперь, леди, скажите, сколько мужчин поняли вас правильно?» Из двухсот человек правильно поняли трое. Это не очень хорошая статистика. И знаете, кому эти парни назначали свидания?

Знаете, самой благоприятной возможностью флиртовать обла­дают супруги. Как ни странно, когда я сказал им это, они удиви­лись, потому что думали, что им нельзя этого делать. «О, изви­ните, мы не флиртуем. Мы женаты». Знаете, в результате полу­чается, что как-только-вы-поженились-вы-получаете-меньшее-и-меньшее-удовольствие-от-жизни. Это была плохая покупка. Вы должны делать это так, чтобы каждый раз, когда вы смотрите на свое решение, вы становились более счастливыми. Это касается и заработка.

Глава 4

Точное извлечение информации

Давайте посмотрим, сколько времени вам приходится про­водить с покупателем в большинстве случаев? Я хочу ска­зать, что иногда вы можете задать все свои вопросы, а тогда на это не хватает времени. Кроме того, есть много людей, которые предоставят всю необходимую вам информацию, и их даже не нужно просить об этом напрямую. Если вы занимаетесь бизнесом, все равно каким, то знаете, как часто и как долго при­ходится вести беседы ни о чем. Когда, складывается такая ситуа­ция, мне нравится извлекать из нее пользу для работы. Это чу­десная возможность понять, что же в действительности проис­ходит.

Так как вторым словом в названии НЛП является «лингвис­тическое» и язык — это одно из средств, с помощью которых мы сообщаем о том, что происходит у нас в голове, давайте восполь­зуемся им, чтобы научиться конструировать то, что вы и так уже понимаете на уровне интуиции. Это осмысление позволит вам начать подсознательно строить новое понимание того, что и ког­да делать, главным образом увеличивая гибкость ваших комму­никативных процессов.

Мне хочется подчеркнуть, что простые слова могут оказы­вать большее воздействие, чем вы думаете. В метамодели суще­ствует категория обобщений, которые называются «модальные операторы». Сейчас мы будем рассматривать их как силы, по­буждающие к действию.

Теперь я хочу, чтобы вы мысленно обыграли следующее пред­ложение, используя внутренний голос. Мне кажется, что если вы станете делать это вслух, рядом может оказаться кто-нибудь, кто, услышав вас, вызовет людей в белых халатах. Конечно, если вы проговорите предложение в уме так, что вас не услышат, то ни­кто не подумает, что вы говорите сам с собой. Верно? Давайте возьмем в качестве примера такое предложение:

♦    Как бы я хотел начать с понедельника бегать по утрам. (Или делать что-то еще.)

Обратите внимание на кинестетику, на чувства, вкладывае­мые в данное высказывание, на то, достаточно ли сильно вы это­го хотите, чтобы так й сделать. А теперь проговорите следующие предложения по очереди. Я хочу, чтобы вы делали паузу после каждого из них и отмечали, какие чувства у вас при этом возни­кают и чем отличается одно предложение от другого.

♦    Я бы хотел начать с понедельника бегать по утрам.

♦    Я хочу начать с понедельника бегать по утрам.

Обратите внимание на разницу. Это просто слова. А теперь скажите:

♦    Мне надо начать с понедельника бегать по утрам.

♦    Мне придется начать с понедельника бегать по утрам.

♦    Я должен начать с понедельника бегать по утрам.

♦    Я могу начать с понедельника бегать по утрам.

♦    Я начну с понедельника бегать по утрам.

Обратите внимание на отличия одного высказывания от дру­гого, вызванные заменой одного лишь слова. А сейчас будет еще интересней. Скажите:

♦    Я собираюсь начать с понедельника бегать по утрам.

И оцените разницу. Обратите внимание на чувство и на то, предстает ли в вашем сознании картинка события в виде фильма или фотографии, цветная она или черно-белая, близко или дале­ко она расположена, присутствуете вы на ней, или нет и т. д.

Обратите внимание, что, о чем бы ни шла речь, действие выражается глаголом «начать», и я хочу, чтобы теперь вы попро­бовали проделать это упражнение с другим человеком. Здесь интересно то, что лучшая из создаваемых людьми стратегий приня-

тия решений — это представить ситуацию в виде фильма, соот­ветствующего определенным критериям, при описании которых используются голосовые характеристики, специфические для каждого человека. Эти критерии также управляются определен­ными модальными операторами, иерархия важности которых в первую очередь строится на том, как они управляют этими кри­териями. Когда вы описываете конкретное действие, глагол пе­реходит в активный залог, и в случае использования глагола в настоящем времени смысл действия изменится. Так как времени нет, а есть только настоящий момент, использование в предло­жении глагола в настоящем времени изменит мотивацию к дей­ствию, если его осуществление запланировано на момент време­ни, отличный от настоящего. Вторым элементом является то, что люди вероятней всего начнут действовать, когда посмотрят фильм до конца, оценивая имеющиеся варианты для большей уверен­ности и планируя другие действия, связанные с данным событи­ем. Сюда также входит информация из трех главных репрезента­тивных систем: кинестетической, аудиальной и визуальной. По­этому давайте сложим все это вместе и скажем:

♦   Я начинаю с понедельника бегать по утрам.

Посмотрите, что происходит. Если раньше у вас перед глаза­ми был слайд, или фотография, теперь она превращается в фильм, который вы смотрите до конца и планируете, что будете делать в понедельник. Так? Понимаете ли, гораздо легче заметить, что вам показывают, и использовать это, чем пытаться разобраться у себя в голове, соответствует ли человек некоему метаописанию, как предлагают остальные программы обучения продажам. Я думаю, что в повседневной работе у нас нет времени на попытки разо­браться в том, что, по нашему мнению, происходит в голове дру­гого человека.

Покупатель всегда сообщит вам о том, что с ним происходит и какие возможны варианты решения.

Теперь представьте, что вы сказали:

♦   Мне следует начать с понедельника бегать по утрам.

И снова посмотрите, что происходит с вашей мотивацией. Вот так это и происходит. Самое занимательное здесь то, что каждый может отреагировать на любое из этих слов по-своему.

Не знаю почему, но часто на семинарах люди подходят к нам и говорят, что у них не получается создавать картины. Нам из-

вестно, что каждый человек использует все свои чувства, особен­но три основных, и вопрос заключается лишь в том, насколько осознанным является его контроль за процессами, происходя­щими в нем самом. И вот он подходит к нам и говорит, что не умеет создавать картины, и из-за этого начинает отчаиваться. Еще интересней бывает, когда люди говорят, что не могут создавать картины так же хорошо, как остальные, с которыми они работа­ют. И у меня возникает вопрос, откуда они знают, насколько хо­рошо другие создают картины, если сами не могут видеть того, что делает эти люди, и потом сравнить себя с ним?

Выслушав эти слова, один участник рассказал мне о том, что совсем недавно побывал на другом семинаре по НЛП, где руко­водитель классифицировал его как человека, который никогда не сможет видеть картины, и я сказал про себя: «Что за чепуха». А этот участник уже начал строить у себя соответствующее убеж­дение. Я нашел простое решение этой проблемы. Я сказал ему: «Так вы думали, что не могли создавать картины?», — на что он ответил: «Да», — и, опустив плечи, утвердительно кивнул. Я взгля­нул на него и сказал: «Ну, я не собираюсь просить вас создавать картины чего бы то ни было», — «Это хорошо, потому что если меня просят создавать картины, я просто с ума схожу». И я ска­зал ему: «Вспомните самый приятный эпизод из вашего детства». — «Я помню, как я играл с новой игрушкой у себя в комнате». Тогда я его спросил: «Какого цвета стены в комнате?». — «Зеле­ные». Потом я попросил его описать комнату. И он не просто рассказал мне о том, что видит, но и показал это, руками созда­вая образ комнаты перед собой. Как только он сделал это, я спросил его, все ли ему понятно. Он ответил: «Да!», с облегчением вздох­нул и продолжил работу на семинаре. Необходимо понять, что если в процессе коммуникации вы не получаете желаемой реак­ции, надо подойти к этому с другой стороны! Кстати, эта идея не нова, но мне кажется, что по большей части люди представляют все сложнее, чем есть на самом деле.

Кем бы вы ни были: профессиональным коммуникатором, торговым агентом, коммерсантом и т. п., — когда вы знаете, куда хотите попасть, вам будет легче туда добраться, и когда вы на­толкнетесь на сопротивление, вы его легко распознаете, если бу­дете внимательными.

Спросите одного из своих клиентов о том, «что он сегодня покупает», а не о том, что он ищет, или что-то в этом роде. Есть

определенные моменты, которые вам нужно предполагать о дей­ствии заранее (не обязательно фильтры), поэтому используйте сенсорно неспецифический язык, чтобы сначала выяснить, где их искать. Каким бы ни был ответ, он заключает в себе много ценной информации о том, куда вы идете и как туда добраться. Каждый раз, осуществляя покупку, человек использует, свои соб­ственные процессы. Например, предположим, вы продаете не­движимость. Покупатель заходит в ваш офис, и вы начинаете раз­говор. Он говорит: «Я хочу посмотреть новые дома», или «Я хочу поговорить о новом доме», или «Я хочу пройтись по новым до­мам», или что угодно, — это позволяет вам определить его реп­резентативную систему, а также дает вам дорожную карту с пла­ном улиц, по которым вы можете пойти.

Итак, вы заводите разговор и собираете информацию. Среди моих учеников уже есть такие, кто вместо того чтобы сидеть за столом в ожидании очередного клиента, стоят у окна и смотрят на улицу, поскольку когда потенциальный покупатель подъез­жает и выходит из машины, он не идет сразу к ним, а сначала осматривается. Иногда он может посмотреть выставленные на продажу машины или даже зайти в соседний магазин. Возмож­но, он пришел не за одной покупкой. Тогда продавщица может подойти к нему и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Сью. Вы, кажется, ищете модель такую-то и такую-то...». Затем она умол­кает и ждет ответа. В большинстве случаев покупатели расска­зывают, что они хотят, какого цвета и т. д., и предоставляют даже больше информации, чем вы пытались получить. Сделайте это. Даже если вы работаете в другой сфере или считаете, что у вас нет такой возможности, сделайте это. Создайте эту возможность сами. Каждый раз, когда я встречаю человека, который владеет

удачным приемом, мне самому хочется его опробовать. Для это­го я даже могу пойти в чужую компанию. Даже в розничный магазин или куда-нибудь еще.

Итак, вы запускаете Процесс, открываете глаза, уши и все чувства и начинаете отображать информацию так, как ее предъяв­ляет вам клиент. Вы замечали, что многие люди думают «рука­ми»? Знаете почему? Потому что тем самым они показывают вам свою карту. Они покажут свои излюбленные места размеще­ния информации и их положение в пространстве и времени, они даже покажут вам, что игнорируют информацию, отталкивая ее руками. Прислушайтесь к звукам, которые они издают при этом.

О, это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих зву­ков: хм, уф, э-э-э, м-м-м, ага и другие.

Вполне возможно, вы научились отвечать людям, перефра­зируя их же слова, чтобы сообщить им, что вы их понимаете. Какая обида! Допустим, вы думаете о чем-то достаточно важ­ном, чтобы этого захотеть, и называете это весельем. «Веселье» и «приятное времяпрепровождение» — это одно и то же? Ско­рее всего, нет, и вероятно, они находятся в разных местах на вашей карте. Верно? Некоторые из вас скажут: «Вроде бы это одно и то же», — то есть все-таки это не одно и то же. Давайте будем добиваться точного звучания. Итак, перефразирование — это непрямой способ сообщить другому человеку о том, что вы его понимаете и действительно можете ему помочь. Это не луч­ший способ получить в ответ «да». Если вы хотите вызвать реак­цию «вроде бы» или «возможно», то этот способ подойдет, но нам нужно «да». Зачем тогда даже намекать на сопротивление? В этом нет никакого смысла!

Подумайте о новом способе перефразирования. Я называю это «попугайничать» (parrot phrasing). По большей части вас учат тому, что не следует слишком усердно подстраиваться, чтобы не передразнивать человека или не высмеивать его, и я с этим отча­сти согласен. Не следует делать это постоянно, каждый день. Используйте этот прием, когда хотите убедиться, что поняли че­ловека правильно, и продемонстрировать ему свое понимание. Как и во всем остальном, хорошего должно быть понемногу.

Поэтому когда вы знаете, что и как вы делаете, когда вы конгруэнтны, то лучшим подходом будет точность. Обычно люди возражают: «Ведь этому нужно так долго учиться, разве не так?». И вот что я вам скажу на это: я учу этому уже не один год и могу уверить, что вы не откроете для себя ничего нового, если только вы не научитесь открывать глаза, уши и все свои чувства. «По­пугайничать» значит точно повторять. Я правильно высказался? В ТОЧНОСТИ то, что вы слышите и видите, я имею в виду жесты и все остальное. Конечно, только то, что полезно для про­цесса. Незачем повторять чихание, смущение или несогласие в ходе процесса продажи.

Нужно повторять не все, что говорит покупатель, а только то, что имеет для него ценность.... Как узнать, что это?

Одна из причин, почему точность здесь настолько важна, заключается в том, что все следует возвращать на соответствую-

щее места. Структура предложения и жесты будут сообщать вам об этих местах каждый раз.

Я часто слышу, как благонамеренные продавцы задают по­купателю простой вопрос: «Чего вы хотите от (товара или услу­ги)?». На что получают примерно такой ответ: «Мне.нужно это, хочу того, а также мне хотелось бы еще это...». И продавец даль­ше рассматривает все как «нужное». Или он даже в первую оче­редь спрашивает о том, что нужно покупателю, а это может ока­заться не самым лучшим способом начать процесс продажи. По­думайте об этом. Некоторые говорят: «Да вы просто используете семантику». Я на это отвечаю: «Да, а что в этом плохого?». В кон­це концов, мы же говорим о процессе коммуникации, не так ли? Еще говорят: «Вы пытаетесь вложить мне в рот слова», — а я отвечаю: «Напротив, я стараюсь добиться их от вас».

В нашем сознании модальные операторы, например «хочу», «нужно», «хотелось бы», занимают строго отведенное для них время и место. (Помните упражнение из главы 3?) Многие люди располагают их по степени важности, не забывайте об этом. Я хочу сказать, что даже если у вас есть пять «хочу», их все равно можно расположить по степени важности, но у кого есть время разбираться в этом? Иногда информации настолько много, что начинает казаться, что, будучи профессиональными продавцами, мы должны привести ее в порядок. Я всегда говорю: «Пусть бу­дет просто, но мощно». Я имею в виду, что меньше значит лучше. Зачем прокладывать лишние дороги, когда уже есть готовые, ко­торыми можно воспользоваться в погоне за удовольствием и вы­годой?

Возьмем такой пример. Женщина заходит в магазин в поис­ках новой мебели для кухни. Продавщица обращается к ней с приветствием: «Здравствуйте, меня зовут Линда...». Женщина говорит: «Я пока только присматриваюсь, знаете, просто ищу новую кухню. Я еще не знаю, где буду покупать, просто смотрю». Тогда Линда говорит: «Вы, как и я, не похожи на того, кто готов просто переставить старую мебель. Я хочу сказать, мне кажется, что вам очень важно, какая у вас кухня. И я бы не стала продавать вам какой-то старый гарнитур. Так какой вы представляете свою кух­ню? Ведь мы предложим вам только ту, которая будет радовать

вас каждый раз, как вы на нее посмотрите!»

И тогда покупательница проходит вглубь зала, останавлива­ется и начинает описывать свою кухню: «Мне нужно, чтобы было

много места для посуды, вы знаете, у меня много разной посуды. Мне нужен большой кухонный стол. Я хочу деревянные шкаф­чики, может дубовые, и хочу, чтобы дверцы для бытовой техни­ки были такие же, как у шкафчиков. Еще я хочу рассеянное осве­щение, а также хотелось бы, чтобы были встроенные-приборы, например, миксер, проточный нагреватель воды. Да, это было бы чудесно». Объясняя все это, она постоянно показывала руками, где точно все это располагается. И тогда Линда говорит покупа­тельнице: «Хорошо, давайте проверим, правильно ли я вас поня­ла. Вам нужно много места для посуды, вам нужен большой стол, вы хотите деревянные шкафчики, может дубовые, дверцы для техники такие же, как у шкафчиков, и рассеянное освещение. Вам бы хотелось иметь на кухне несколько встроенных прибо­ров». Все это время Линда тоже рисует карту прямо перед глаза­ми этой женщины! Та смотрит на нее и говорит: «Вы меня поня­ли! (Это музыка успеха, очень мощная реакция, ведь покупа­тельница не знала, где будет брать кухню.) Вы знаете, я уже давно подыскиваю кухню, и вы первая, кто точно понимает, что имен­но я ищу. Вы даже не пытались уговорить меня купить то, .что мне на самом деле не нужно. Вы поможете мне подобрать новую кухню?». На это Линда говорит ей вот что: «Да, я думаю, мы можем подобрать вам новую кухню, потому что мы точно знаем, что вы ищете. И мы хотим, чтобы вы были довольны своей но­вой кухней. А теперь давайте обговорим все подробнее, чтобы у меня было более полное представление о вашей кухне, когда я буду делать набросок для дизайнера, который точно рассчитает все необходимые размеры». До этого момента, по моему мнению, все было просто чудесно, но Линда на этом не остановилась. Она спросила женщину, хочет ли та взять стандартные шкафчики или изготовленные на заказ. Конечно же, покупательница поинтере­совалась, в чем разница. И я подумал, что Линда вот-вот сама создаст первое препятствие этой сделке, когда она сказала: «Не­сомненно, изготовление на заказ будет немного дороже, но раз­ница в цене не имеет никакого значения, если в результате вы получаете именно то, что ищете». Но я ошибся, женщина по­смотрела на нее и сказала: «Давайте сначала поговорим о шкаф­чиках на заказ». Это просто бесценно, как и большинство из та­ких возможностей. Только подумайте, как часто время и цена, два главных препятствия, или предлога, являются не более чем отговорками. Сколько раз вы ходили в магазин, чтобы купить что-то, уже ориентируясь на определенную цену, и все равно тра-

тили на этот предмет больше, чем планировали? Лишние десять-пятнадцать тысяч на дом или три-четыре тысячи на машину. И только потому, что вы почувствовали уверенность в том, что это хорошая сделка или хороший продавец. Подумайте об этом. Сле­довательно, одна из важнейших задач процесса продажи заклю­чается в том, чтобы заставить покупателя «почувствовать уве­ренность».

Мы знаем, что людям, как правило, нравятся схемы и руко­водства. Иногда они бесполезны, а иногда наоборот. Вы можете опираться на них, чтобы они помогли вам начать работу, а затем у вас формируется собственный набор умений и вы сами управ­ляете процессом, так как руководством для вас теперь будет слу­жить то, что происходит вокруг вас. Так, мне нравится собрать четыре, пять или шесть пожеланий покупателя и только потом повторить их ему. Если он говорит вам одно и вы сразу повторяете это, а потом он говорит другое и вы снова повторяете за ним, и так четыре-пять раз, то он станет косо на вас смотреть.

Мне как-то позвонили из местной торговой палаты, чтобы узнать, интересно ли нам получить прайс-лист по какому-то виду страхования. Так как мы входим в состав этой палаты, я согла­сился. Несколько недель спустя мне звонит представитель этой страховой компании и говорит: «Насколько я знаю, вы хотите заключить договор страхования». Это не самое лучшее начало. Конечно, я понял, что кто-то где-то это подстроил, и поэтому сказал: «Ну, не совсем так. Меня спросили, интересно ли мне ознакомиться с ценами, и я ответил да». И тогда этот человек мне говорит: «А мне сказали по-другому. Когда мы можем встре­титься?». Я ответил: «Вряд ли это возможно, я слишком занят. Пришлите мне информацию, чтобы я с ней ознакомился. Тогда, если мне это подойдет, мы сможем встретиться и поговорить бо­лее подробно». Он возразил: «Мы так не работаем. Мы должны встретиться и поговорить лично». Я сказал: «В данный момент я действительно слишком занят для этого. Мне было бы гораздо удобнее, если бы вы сначала прислали информацию, чтобы я с ней ознакомился. Я посмотрю, что вы предлагаете, и в любом случае вам перезвоню, чтобы сообщить, сможем ли мы сотруд­ничать». Этот человек говорит мне: «Я только что сказал вам, ■§• что мы так не работаем». Мое терпение иссякло, и я ответил: 1 «В данный момент я слишком занят». Он спросил, можно ли -g перезвонить мне через пару недель, и я разрешил. Я подумал, вдруг     с

он сообразит и сначала пришлет мне эту информацию, а потом перезвонит. И вот он звонит мне сегодня, и первое, что он гово­рит: «Здравствуйте, это Сэм, вы сказали мне позвонить сегодня». Я ответил: «Только потому, что вы спросили, можно ли позвонить.... Так чем я могу вам помочь?». Он снова спросил, могу ли я уде­лить ему двадцать минут. Я снова попросил его выслать мне ин­формацию, и он говорит, только подумайте: «А у вас есть лицен­зия страхового агента?». Я ответил: «Она мне не нужна, я же клиент». И тут он вышел из себя и начал кричать что-то о том, что я могу разговаривать так с другими, а не с ним, я его послу­шал и повесил трубку. Могу поручиться, ему тяжело приходится в бизнесе. Ведь мне действительно хотелось сравнить существу­ющие цены на страхование, но теперь я буду сотрудничать не с ним и не с компанией, на которую он работает, а с кем-нибудь другим. Может быть, с Линдой.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже не помню, сколько провел, а сколько осталось. На следующий день после завершения программы я могу встать, одеться и приехать в пустой конференц-зал. На самом деле, один раз я провел при­мерно 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране в ходе, как я называю, «психоциркового турне». В число участников вхо­дили Грегори Бейтсон, Бакминстер Фуллер, Эшли Монтегью и все остальные, мы собирались в одном городе и проводили трех­дневный семинар для местных жителей, а затем ехали с часовы­ми выступлениями в пятницу в один город, в субботу во второй, а в воскресенье в третий. Вот так ездил я по стране, и когда турне наконец закончилось, я полетел в Хьюстон встретиться со своим другом, и там со мной действительно это произошло: я встал утром, надел костюм, спустился вниз, совсем как запрограм­мированный робот. У людей это так просто. Мы так быстро усваиваем привычки. В этом мы непревзойденные мастера. Од­нажды Вирджиния Сатир сказала мне: «Желание выжить — не самый сильный инстинкт у человека. Сильнее всего стремление делать то, что уже знакомо». Связанная с этим трудность заклю­чается в том, что когда мы научимся чему-то достаточно эффек­тивному, у нас появляется тенденция продолжать делать то же самое, даже когда это уже не приносит результата. А чтобы до­биться желаемого результата, мы как бы «увеличиваем громкость». Эта аналогия родилась у меня, когда я, путешествуя за границей, обратил внимание на поведение многих встреченных мной там

американцев. Они входят и спрашивают: «Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?» Им отвечают: «Мы не говорим по-англий­ски». Они повышают голос и говорят: «Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?» Им так же громко отвечают: «Мы не говорим по-английски». Тогда они начинают кричать: «Скажите, пожа­луйста, ГДЕ ЗДЕСЬ ТУАЛЕТ?» Как будто от их крика исчезнет языковой барьер.

То, что я хочу еще сделать в связи с извлечением информа­ции, на самом деле включает две задачи. Одну из них я называю «подгонка установки». Вот об этом мы сейчас и поговорим.

Я заметил, что некоторые из вас (конечно, не все) просто слишком хорошие. Быть хорошим — это чудесно, но есть разни­ца между тем, чтобы быть хорошим и производить хорошее впе­чатление. Некоторые люди буквально вызывают у меня судоро­ги. Для меня это люди с неприятным голосом. Дело не в том, что я не в состоянии продать им товар, а в том, насколько быстро я могу это сделать, чтобы не повредить свои барабанные перепон­ки. Как-то я имел дело с одной женщиной с Лонг-Айленда; худ­шего голоса, вероятно, нет ни у кого на всей планете. Ее речь похожа на звук бормашины. Когда она вошла и сказала: «Ах, только посмотри на этот автомобиль. Я хочу себе такой», — мои зубы заныли. Я почувствовал каждый нерв каждого зуба. Я по­дошел к ней и, зная свои принципы и желая их применить, ска­зал (с ее же интонацией): «Вы действительно хотите купить ма­шину?». Она обернулась и спросила: «А вы откуда?». — «С Лонг-Айленда». — «Я знала, что сегодня мой счастливый день». А я про себя подумал: «Уж явно не мой». Иногда нужно проводить мысленную черту, чтобы не дать таким словам вылететь наружу. С ней был муж, на лице которого было написано, что всю его жизнь ему приходилось терпеть этот ужасный голос. Он ссуту­лившись ходил по залу позади нее и твердил: «Хорошо, Милд-ред, все, что пожелаешь». И она сказала: «Давай возьмем эту».

Муж подошел к машине, посмотрел на ценник, и я просто услы­шал, как он мысленно застонал. У него чуть ноги не подкосились прямо на месте. И я сказал ему: «Перестаньте. Вдохните поглуб­же и просто почувствуйте себя хорошо». Я закрыл ему уши свои­ми руками, а она спросила: «Что это вы делаете?» Я ответил: «О, это волшебный трюк». Я собирался прогнать головную боль, которая мучила этого человека последние 70 лет. Я сказал ему:

}    «Теперь скажите мысленно, что вы готовы это купить». Я убрал руки, и он повторил: «Я готов это купить».

Я хочу научить вас еще нескольким приемам, так как я не уверен, заметили ли вы, что люди не умеют внимательно слу­шать. Вы это заметили? Не надо стыдиться, потому что на самом деле люди мало знают о слухе. Итак, о том, что значит способ­ность слушать в нашем бизнесе, особенно для тех из вас, кто работает на телефоне.

Многие люди думают, что хорошо умеют слушать, и у меня есть для вас новость по этому поводу. У меня такое чувство, что я только начинаю работать. Каждый день я начинаю учиться слы­шать все больше и больше. Например, вот что я заметил относи­тельно тех из вас, кто уже обучался НЛП. Помните все эти урав­нения, которыми занимаются ребята, застрявшие на разных уров­нях моего развития? Я встречаю их в самолетах или в аэропортах и других местах, это бывает так забавно, потому что они всегда читают одну из моих книг и расписывают уравнения, и я думаю: «Бедняга, дай-ка я ему помогу». Я подхожу и говорю: «Интерес­но, о чем эта книга?» Обычно они смотрят на меня и говорят: «Это слишком сложно, вы не поймете». Видите ли, только не­давно моя фотография появилась на обложке, и то издатель сде­лал это за моей спиной. Я был против, потому что это лишает меня возможности проводить подобные опыты. Например, не­сколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг по продажам. В Сан-Франциско я сел в самолет, собрался откинуться в кресле и расслабиться, но, опуская спин­ку кресла, в руках у сидящего за мной пассажира я увидел — что бы вы думали — свою книгу «Структура магии». Тогда я взгля­нул на этого парня — на его лице было такое выражение, будто он мог спокойно съесть кожаный башмак. Его способность засу­нуть ногу себе в рот просто не с чем сравнить. Поэтому я решил поговорить с этим парнем. Я посмотрел на него и спросил: «Вы — волшебник?» Он глянул на меня и сказал: «Нет, конечно». Я так и думал. Он читает книгу под названием «Структура магии», и находится она, кстати говоря, именно в разделе оккультной литературы. Потому что каждый раз, когда я иду в книжный магазин, я нахожу «Структуру магии» именно там, в разделе ок­культной литературы, где ей самое место. Итак, я сказал этому парню: «Если это книга не про магию, тогда про что?» А он отве­тил: «Про язык, и добавил: — Очень сложная и...» Тогда я сказал:

«Ну, я довольно смышленый парень. Попробуйте объяснить мне это». — «Чтобы понять это, нужно учиться годами». И потом он сказал мне одну вещь, и это было главной его ошибкой: «Я — ди­пломированный врач-психолог». И я сказал: «Чушь собачья» («No shit»). Именно такими словами можно индуцировать за­пор. Понимаете, я практикую подобные вещи, потому что я счи­таю, что умение пользоваться языком состоит в том, чтобы инду­цировать какое-то состояние, например, «непроизвольные ре­акции». Мурашки по коже — очень хороший пример такой реакции. Если можно говорить о ситуациях, при которых случаются опре­деленные события, то можно вызвать и реакции, сопровождаю­щие их. В тот день это был лишь четырехчасовой полет из Сан-Франциско в Даллас. Мой попутчик произвел столько непроиз­вольных реакций, что через какое-то время потерял сознание. Просто не знаю, что произошло. Но, понимаете, спустя некото­рое время я встал и пошел в туалет, после того как этот парень снисходительно объяснил мне, о чем говорится в «Структуре магии», и о «вопросах, которые можно услышать...». На самом деле он не сказал «услышать», он сказал, что можно увидеть по­верхностную структуру предложения, которая подскажет вам, как можно задеть человека за живое, и я удивился: «Вот это да! Я на­писал книгу и ничего в ней не понимаю». Тогда я снова по­смотрел на него и сказал: «Ладно, а каким образом вы видите поверхностную структуру предложения?» Я нашел место в кни­ге, ведь я ее написал и иногда знаю, что в ней написано. Лингви­сты сделали интересную вещь. Они разделяют структуру пред­ложения на глубинную и поверхностную. Теперь посмотрим, что об этом говорится в «Структуре магии». Не знаю, многие ли из вас читали эту книгу, но в ней есть три приложения, потому что в действительности «Структура магии» — это моя диссертация. Первое приложение называется «Простая система» и заключает в себе объемные математические расчеты, второе называется «Глу­бинная система», а третья — «Система транса». Я собирался по­корить своих преподавателей, поверьте мне. По мере чтения этих уравнений погружаешься все глубже и глубже. Поэтому когда вы рассматриваете уравнения в этом приложении с начала до конца, вы видите, как переходите от бессознательной коммуни­кации к сознательной, так что в конце страницы вы видите, на­сколько глубоко можно погрузиться в себя. Это говорит о том, что если вы можете вызвать у людей замешательство, то вы мо­жете вызвать у них практически любое чувство. Часто люди очень

хорошо умеют устанавливать раппорт, но сейчас мы рассмотрим несколько других моментов. Один из них касается вашего уме­ния изменять свою манеру говорить, чтобы отзеркалить другого человека; и не просто сопереживать человеку, а использовать раз­личные репрезентативные системы, сделать свое описание пол­ностью визуальным или полностью кинестетическим, так, чтобы иметь возможность переключаться с одного канала на другой.

Но, преследуя здесь определенные цели, я хочу, чтобы вы начали осознавать, что каждое сказанное вами предложение ока­зывает свое воздействие. Поэтому вам нужно попробовать при­менить некоторые простые приемы, с помощью которых я вызы­ваю у человека замешательство. Насколько я знаю, другие назы­вают это «прерыванием паттерна». Я в этом отношении вульгарнее других, но, так сказать, в тонком смысле, если вы можете себе это представить. Вместо того чтобы заставлять людей охать от удивления, я делаю это за них, а когда они начинают волновать­ся, я прошу их закрыть глаза и расслабиться. Потому что я хочу вызвать у них замешательство только относительно их убежде­ний на данный момент времени.

Во время беседы клиенты обязательно будут подавать опре­деленные сигналы, и я хочу, чтобы вы всегда их замечали. Они будут говорить «угу». Вы знаете, что это значит? Это значит, что они не слышали ничего из того, что вы сказали. Они будут «угу-кать», «хмыкать», «поддакивать». Всегда обращайте на это вни­мание и знайте, что в этот момент нужно вернуться назад, пото­му что они мысленно уже создали какое-то представление и не позволят вам изменить его, они будут «угукать», пока не полу­чат возможность сообщить вам об этом. Поэтому в этот момент вам лучше остановиться и понять, что до них не доходит инфор­мация, которую вы пытаетесь сообщить. Другие звуки свидетель­ствуют, что сказанное вами доходит до человека. Когда вы рас­сказываете что-то, лучше всего, когда вы слышите в ответ «ахи» и «охи», потому что все эти звуки открывают доступ к сознанию. Вот представьте. Если кто-то вам говорит: «На какой фильм пойдем сегодня вечером?» — вы тянете: «М-м,...» — и потом начинаете думать, какой фильм выбрать. Если вы обращаетесь к человеку и говорите: «Ну, о чем думаешь?» — то в ответ можете услышать «м-м». И совсем другое дело, когда вы слышите: «Ну, хм, ох...» — тогда вы знаете, что вряд ли он скажет что-то хорошее. Очень важно понять, как сделать, ччтобы человек принимал активное

участие в процессе, и причина, по которой я так часто использую риторические вопросы, заключается в том, что я хочу услышать от собеседника «да». Услышать «да». Мне кажется, чем больше можешь задать вопросов, в ответ на которые услышишь «да», а не «хм» или «угу», тем лучше. Вы спрашиваете: «Вы хотите хо­рошую стереосистему?» — и если вам отвечают «угу», значит, вы неправильно сформулировали вопрос и не смогли затронуть душу человека. Потому что если вы пришли покупать стереосистему, достаточно ли просто спросить вас об этом и получить утверди­тельный ответ? Вы ведь можете купить что угодно. Действительно, вы можете купить себе просто систему без специальных функ­ций, которая будет хороша как предмет обстановки. Но можно спросить: «Вы хотите, чтобы музыка окружала вас со всех сто­рон,, наполняла ваши уши и ласкала кожу, чтобы эта система укра­шала ваш дом? Почувствуйте, как из динамиков звук льется на вас рекой, и вы хотите, чтобы он, был идеальным, звонким и чистым. Вы хотите каждый раз смотреть на эту систему, зная, что вы в любой момент можете создать себе хорошее настроение, потому что это не просто музыка, — это то, что доставляет вам удовольствие. Вы предпочитаете погружаться в шумы или вы хотите иметь возможность испытывать чувственные, возбужден­ные состояния, когда захотите?». Это называется сложное пред­ложение, кстати говоря. Сейчас не думайте о стереосистемах, по­думайте о сложном предложении.

Потому что, произнося его, я затрагиваю каждую из сенсор­ных систем человека, выстраивая роскошный и желанный образ. Это относится и к консультированию. Это относится ко всему. Хотите ли вы, чтобы в вашем деле все шло по наезженной колее, пока не увязнет в грязи, чтобы вы прогорели, у вас случился инфаркт и всю жизнь вы жили сожалениями? Как часто вы слы­шите «угу»? Именно в этом нам и надо разобраться. Вы спроси­те: «Похоже ли это на "да"?». Это очень важно. Похоже ли это на «да», если не менять тон и не уметь говорить низким, звучным голосом... Потому что правда заключается в том, что каждый раз, когда вы разговариваете с человеком, звук не запрыгивает ему в уши сам по себе. На деле, тон — это самый важный элемент ком­муникации.

Можно ли сказать «нет», подразумевая «да»? Или «да», под­разумевая «нет»? Очень просто. Например: «Вы хотите зайти и купить "Мерседес"?» — «Да, конечно». Конечно, когда рак на горе свистнет.

Теперь, если можете, усильте свою установку и способность слышать, ведь эти звуки позволяют получить доступ к информа­ции.... Я заметил, что иногда даже произношу их вместо кли­ентов. Я могу сказать: «Вы хотите улучшить качество своей жиз­ни?». И когда их глаза начинают двигаться, я говорю: «Хм». В от­вет на это они меняют позу, а я говорю: «А-а-а». А теперь поговорим об умении настраивать тон своего голоса... Я хочу научить вас одному маленькому приему, который я обычно показываю, когда обучаю выступать перед аудиторией, но мне бы хотелось расска­зать о нем и вам. Я хочу, чтобы вы почувствовали, как может резонировать ваш голос. Это также поможет вам распознавать резонанс у других.

Итак, поставьте ноги на пол, мы выполним небольшое упра­жнение для голоса. Откашляйтесь и скажите «А-а-а». Выпустите этот звук из своего тела Это полезно для горла. Каждый раз, когда я говорю: «Дайте мне хороший звук», — все говорят «а-а-а». Это очень просто. Прием первый: я хочу, чтобы перед тем как издать звук, вы сделали вдох, потому что многие забывают об этом и у них получается «ха-а-е-е-е», так как им не хватает дыха­ния. Поэтому вдохните, наберите в легкие воздух и сделайте вот что: возьмитесь двумя пальцами за нос, но только не сдавливай­те, не бейте и не тяните его, а скажите «Это мой нос». Затем прикоснитесь к губам.и скажите «Это мой рот». Возьмитесь за горло и скажите «Это мое горло». Положите руку на грудь и скажите «Это моя грудь». А теперь опустите руку ниже грудины и повторяйте: «Если я буду говорить отсюда, я увеличу свой до­ход в четыре раза и буду заниматься сексом, сколько захочу и когда захочу».

Да, я знаю. Мне говорят: «У вас, кажется, на уме только деньги и секс», — а я отвечаю: «Да, о-о-о ... Деньги. О-о-о. Секс и весе­лье. М-м-м». Не могу не упомянуть об одном обстоятельстве, потому что это основная движущая сила во Вселенной. Это уме­ние понять, что вы можете превратить в веселье все что угодно. Как-то на моем семинаре один парень поднял руку и начал гово­рить:, «Доктор Бэндлер, м-м-м, я работаю на одну компанию...» Говорил он сверлящим тоном, и, кстати говоря, даже речь его была похожа на звук бормашины. Я обожаю таких людей, я их запоминаю, фотографирую, изучаю, чтобы тоже научиться быть идиотом. Я оставлю это для того времени, когда уйду на пенсию. Когда у меня соберется столько денег, сколько я хочу, тогда я

буду поступать, как эти люди, чтобы больше их у меня уж точно не было. Так вот он говорит: «Я работаю на компанию, и мы продаем только ограждения, и, хм, есть много других, которые продают ограждения. Хм, как заинтересовать людей покупать ограждения?» Я посмотрел на него и сказал: «Ну, можно о-о-очень заинтересоваться ограждениями. Вы разве не верите, что забор — это хорошо?». — «Да только один забор ничем не лучше другого». Тут я удивился: «Вот так вера в свой продукт». Я ска­зал: «Вы должны понять, что для меня важнее всего, чтобы чело­век открыл дверь, посмотрел на свой забор и порадовался, иначе он не пришлет к вам новых клиентов. Он скорее посоветует им пойти в любую старую компанию по продаже ограждений. И, гля­дя в окно, он не поймет, что забор дает ему чувство безопасности. Это чувство уединения, это значит, что вы можете стоять за за­бором хоть голым, и никто этого не узнает. Это значит, что ваша собака и ваш ребенок не уйдут со двора, пока не подрас­тут». И что с того? Ведь, знаете, собаки учатся пролезать под забором, а дети — перелезать через него. Правильно. И здесь я тоже использовал одну хитрость, я сказал: «Вы знаете, я хочу уходить в работу, смотреть на свой продукт и радоваться. Боль­шинство просто продают заборы. А что, если можно продать за­бор и в придачу — хорошее настроение, которое покупатель за­берет с собой и сохранит на всю жизнь?» Тогда этот человек посмотрел на меня и сказал: «Вот это да!» А я ему говорю: «Ну что, теперь вы хотите купить забор?» — «Да». — «Хорошо. Тогда ку­пите его у себя». В тот момент он забыл, чем занимается, потому что он купался в интонации, исходившей вот отсюда, из груди. Если вы сейчас не выпрямите спину, не расправите плечи и не поймете, что звук создается всеми вашими движениями, то вы не добьетесь таких результатов.

Вы все делаете телом. Нужно освободить свое тело, посмот­реть на человека и понять, что вы хотите произнести такой звук, который исходит не изо рта, а из груди. Он проникает в человека так, что когда вы смотрите на него и говорите что-то, мне это нравится: «Хорошо, сегодня я хочу быть с вами честным». Вер­но? Единственный способ говорить такие глупости — это если вы мысленно представляете, что у вас не будет достаточно денег на оплату счетов в конце месяца, потому что такие вещи нужно планировать, знаете ли, иначе этого не произойдем Я вижу, как покупатели заходят в магазин,, и наблюдаю, как продавцы оттал-

кивают их от себя. Я не могу в это поверить. Я смотрю, как чело­век заходит.... Как вы думаете, зачем он пришел в автомобиль­ный салон? Правильно! Чтобы купить машину. Он заходит, а продавец говорит: «Э-э-э, я могу вам помочь?» А человек отвеча­ет: «Я просто смотрю». И я всегда заканчиваю это предложение сам — «...на вашу новую машину». Почему бы нет?. Он начал предложение, а я заканчиваю. Это всего одна половина мысли. Я решу, какой будет вторая. Я всегда рассматриваю это как воз­можность. Все, кого я знаю, не используют ее. Они не пумы, они не держат когти наготове. Я не подхожу к покупателю с вопро­сом «Я могу вам помочь?». Я говорю ему: «Вы хотите совершить разумный поступок?» И ни разу я не получил в ответ: «Не-а, я сегодня хочу просто подурачиться. Хочется почувствовать себя подростком, знаете ли».

Например, представьте, чего только люди не делают; я хочу, чтобы вы хорошенько об этом подумали всего полминуты. Я знаю, что некоторые из вас увлекаются разными вещами, и не хочу, чтобы вы приняли это на свой счет. Человек надевает на ноги две лыжи, едет вниз по горе и прыгает с нее ради веселья.

Подумайте-ка, кто-то сказал: «Слушай, можно прийти, ку­пить это и прыгать с горы». Другие обрадовались: «Ух ты, дайте мне пару этих самых, я тоже буду прыгать с горы». Только поду­майте — люди с лодками. Нужно купить моторную лодку, так, чтобы кто-то мог тащить вас за ней на лыжах. По-моему, это совершенно невероятно. Когда-то это считали наказанием. Но сейчас люди учатся исполнять трюки на спине. На самом деле, если хорошо умеешь это делать, то можно управляться даже на одной лыже, а если еще лучше, то тебе даже лыжи не дадут, а просто потащат за лодкой на веревке. Люди идут, тратят уйму денег на покупку лодки и снаряжения. Верно. Раньше нужно было пойти, нагрубить кому-нибудь, и тогда тебя тащили за лодкой. А теперь идешь и платишь, при этом нужна очень быстроходная лодка, чтобы тащила по-настоящему хорошо. Есть люди, кото­рые ради забавы прыгают с парашютом. По своей воле. Вам го­ворят: «Ну, чем хотите заняться сегодня?» А вы в ответ: «Пой­дем прыгать с парашютом». Вот это идея! Если все это можно делать и людям от этого весело, то это значит, что нам нужно встать и подумать, какие еще вещи можно сделать приятными.

Поэтому я хочу попросить вас немного поторговать. Я хочу, чтобы вы сейчас продали кому-нибудь идею, например другу или

партнеру. И я хочу, чтобы идея эта была основана на тех убежде­ниях, о которых мы говорили. Чем труднее продать что-то кому-то, тем это веселее. Потому что если вы вошли, а вам говорят: «Я хочу это», — и вы даете это, то получается как-то скучно, и ника" кого веселья. Чем упрямее покупатели, тем упрямее можете быть вы сами. Вы помните то упражнение, которое вы делали раньше, с извлечением информации в определенных субмодальностях (гла­ва 3)? Сейчас я хочу, чтобы вы снова открыли ту страницу, но на этот раз вы будете работать со всеми модальностями, связанны­ми с прочным убеждением. Что-нибудь вроде того, что дышать полезно. Что-нибудь элементарное, например: «Вы верите, что солнце завтра взойдет?». Я хочу, чтобы вы выяснили, где чело­век располагает это убеждение, и тогда, используя самую прият­ную интонацию, самую лучшую подачу и все репрезентативные системы, вам нужно заставить его рассмотреть три новые идеи: 1) о том, что сложные задачи — это весело, и 2) что вы можете продать товар кому угодно или 3) убедить кого угодно в чем угодно. Не важно, правда это или нет, но если вы убеждены в этом, значит, вы верите в это всеми фибрами тела и души. Де­лайте это весело. Я хочу, чтобы вы подошли к человеку и сказа­ли: «Привет, вы верите, что завтра взойдет солнце?». Смотрите, куда станет смещаться его взгляд. Если взгляд неподвижен, ска­жите: «Вы представляете себе эту картину? Вы слышите, как внут­ренний голос говорит вам да или нет?». Похоже на шизофрению. Но так делают все. Нужно знать, во что вы верите и во что не верите. Как только вы узнаете, где располагается этот образ, спроси­те у человека, какого он размера. Такого или вот такого? Я хочу, чтобы, определив местонахождение образа, вы осторожно по­дошли и стали позади него, вот так, потому что у меня есть для вас идея. Я хочу, чтобы вы предложили человеку создать образ того, что сложные задачи — это весело. «Вы видите это?» Как только человек скажет «да», поместите этот образ прямо туда, где располагается прочное убеждение. Может показаться, что взрос­лые обычно так не делают, но я же сделал это в магазине, торгу­ющем «Мерседесами». И получил три тысячи долларов комис­сионных. Не знаю как вы, а я не против немного подурачиться. Покупатели не сочтут это обидным, по крайней мере, если они смеются. И они спрашивают: «Что вы делаете?» — а вы отвечае­те: «А-а-а, просто распространяю новые идеи, хочу кое-что про­верить». Это может показаться глупым, но вам нравится весе-

литься? «Нет, только не я, я ненавижу веселиться, мне это не нравится. Я не ощущаю себя аутентичным, если мне весело. Из­менить себя можно, только приложив усилие». Вы в это верите? Кто-то в этом всех убедил! Только приложив усилия, можно из­мениться. А ну-ка, пойдите сюда, я вам дам пару затрещин. Вам это пойдет на пользу Может, это прибавит вам ума.

Так как вы начинаете прокладывать новые пути в своем моз­гу, чтобы ваша гибкость возрастала пропорционально желанию по-настоящему учиться, мы хотим, чтобы вы выписали примеры неопределенности, по крайней мере синтаксической и фонети­ческой, а также неопределенности границ. Понимаете, Милтон-модель, в отличие от того, что думают многие, используется не только для «официального» гипноза. Только представьте, мы го­ворим «официальный» гипноз, будто помимо него вы пользуе­тесь каким-то другим видом транса. По существу транс — это просто измененное состояние, то есть состояние, отличное от того, в котором вы находились только что. Следовательно, вопрос в том, кто, где и когда ввел вас в это состояние. Но если вы можете с легкостью генерировать языковые паттерны, у вас получается даже больше, чем вы предполагали. Все ваши чувства становятся тоньше, острее, вы видите и слышите то, чего раньше даже не замечали.

Поэтому я хочу, чтобы вы начали с неопределенности: фоне­тической, синтаксической, пунктуационной и неопределенности границ. Возьмите первую группу и запишите сто примеров или больше. Вот именно, 100 или больше. Потому что я хочу, чтобы вы их проговорили и записали. Вы должны будете делать это следующие несколько дней, так как это поможет вам быстро вы­учить материал. Придумайте как можно больше примеров, так быстро, как вы сможете. Если вы вдруг станете смеяться над сво­ими примерами, это чудесно, ведь юмор — это детище творче­ства. Заставьте себя смеяться и находить смешное в простых ве­щах, тогда другие тоже его увидят. Особенно когда вы знаете, что делаете. Поэтому начните с забавных примеров логической неопределенности и запишите их. Можно найти мириады таких примеров. Выписывайте все варианты одного и того же выраже­ния, ведь их может оказаться два, три или больше. Даже если, имея разное значение, они пишутся одинаково, записывайте их отдельно для каждого найденного вами значения. И затем я хочу, чтобы вы дали посмотреть этот список своим друзьям и посмея-

лись вместе с ними. Они могут найти для вас новые примеры. И их вы тоже запишите.

Только подумайте: все, что происходит со структурой пред­ложения и развитием сюжета, определяется тем, что они строят­ся из двадцати шести букв алфавита. И все. Всего двадцать шесть букв, пять из которых чего-то стоят. Какие-то двадцать шесть букв могут образовывать комбинации, необходимые для созда­ния специфического значения. Возможностям нет числа, особен­но когда нарушаешь правила.

В конце книги вы найдете некоторые пояснения по этому поводу. Однако важно, чтобы вы начали прямо сейчас. К чему ждать? Вот несколько примеров фонетической неопределеннос­ти: рог — рок, на три (умножить) — натри (глагол), мой (место­имение) — мой (глагол) и т. д.

Некоторые из вас, наверное, думают: «Все это хорошо, толь­ко как это можно применить в деле?» Я вам скажу вот что: преж­де всего подумайте, сколько всего слов вы так или иначе говори­те на протяжении дня, и у вас получится огромный потенциал для заработка. Разве не так?

В нашем семинаре по ведению бизнеса принимала участие одна женщина. Она пришла, потому что хотела привлечь клиен­тов и уменьшить их задолженность по оплате услуг, а работала она в фирме, где можно получить профессиональные услуги то ли стоматолога, то ли хиропрактика, то ли кого-то еще. Как бы там ни было, она начала делать вот что: когда клиент уже ухо­дит, она смотрит на него, протягивает руку, открывает книгу за­писи на прием и говорит: «Так... сейчас нам нужно произвести расчет... когда вы придете в следующий раз?»*

Она протягивает руку и одновременно просматривает запи­си на прием. А клиент спрашивает: «Сколько я сегодня должен?» Она говорит сумму, он выписывает чек и одновременно записы­вается на следующий прием. Это женщина делает так уже почти ^четыре года, ее босс в восторге от этого, как и она сама. И прав­да, задолженность клиентов падает, и, между прочим, уменьша­ются счета за телефон, а дело идет в гору, так как клиенты сразу

* В оригинале игра слов: «We need a check ... on your next appointment» можно понять как «Нам нужно проверить, записались ли вы на следующий раз» и как «Нам нужен чек для вашего следующего визита».

записываются на следующий прием. Дело в том, что большин­ство людей, выходя из кабинета, чувствуют себя довольно хорошо, потому что с какой бы болью они не пришли, им уже легче, и т. д. Главное, что она добивается большего успеха, чем могла предпо­ложить, и ей это очень нравится. Сам по себе юмор, который содержится в ее словах, заставляет эту женщину повторять их и ежедневно находить все больше возможностей для использования неопределенности в своем деле. Ну, хватит о серьезных приемах ведения бизнеса.

Давайте поговорим теперь о синтаксической неопределен­ности. Приведите столько примеров, сколько можете придумать за один раз. Может пятьдесят или больше и запишите их. На­пример: «Мне нравятся конструктивные принципы руководства»*. Постарайтесь придумать как можно больше примеров. Занима­ясь этим, трудно остановиться. Вот в чем заключается юмор, но не шутка. Следует различать юмор и шутки, ведь между ними есть огромная разница.

Придумайте и запишите как можно больше примеров не­определенности границ. Они очень полезны, потому что позволяют вам изящно изменить значение сказанного. Например, известная шутливая фраза: «Я поймал слона в моей пижаме». Один знако­мый парень продал дорогостоящий предмет женщине в красных туфлях и очках. С тех пор для них обоих все круто изменилось. Запишите как можно больше примеров за как можно более ко­роткий срок. Теперь вы, вероятно, уже замечаете, что используе­те комбинации неопределенностей. Развлекайтесь!

Понимаете, я хочу, чтобы вы думали о трансе в процессе продажи как о коммуникации с использованием всей гаммы ком­муникативных средств. Следующей, в списке стоит пунктуаци­онная неопределенность. Вот что я попрошу вас сделать. Вам будет легче придумывать примеры всех видов неопределеннос­ти и придавать правильное направление пунктуационной не­определенности, если вы будете думать о гоночных автомобилях и о том, что время не стоит на месте. Я хочу, чтобы вы поняли,

* В оригинале игра слов: «I like organizing principals» можно перевести как «Мне нравятся деятельные начальники», или «Мне нравится строить начальников». Кроме того, здесь использована и фонетическая неопределенность: слова principal (на­чальник) и principle (принцип) звучат одинаково, так что данную фразу можно понять и как «Мне нравятся организующие принципы».

что в данный момент вы делаете инвестиции в свое будущее и не только.

Итак, вы пишете снова и вы приобретаете все большую гиб­кость и свободу речи, ведь сейчас нам нужно рассмотреть неко­торые другие паттерны. Используйте ритм, долю веселого от­ношения, всю гамму своих интонаций, тонкость обращения и помните — вам не нужно быть слишком хитрым, это просто. Убеждать — это значит помогать людям принимать верные ре­шения.

Так как вам нужно научиться грамотно направлять людей и подводить их к решению, важную роль играют предикаты време­ни и места, которые носят относительный характер.

Например, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собирае­тесь сделать что-то. Подумайте о чем-то, что вы собираетесь сделать. И так как не существует времени, кроме настоящего мо­мента, мы изображаем время с помощью пространства.

Однажды я сидел на борту самолета со своим коллегой, мы летели назад после заключения сделки во Флориде. Я читал книгу под названием «Используйте свой мозг для изменений» ( Using Your Brain For a Change). Я ее читал в тысячный раз. И вот этот парень спрашивает меня: «Что вы читаете?» Я ответил: «Книгу». (Разумеется, в этот момент шутил только я.) Я продолжаю смот­реть в книгу, и он говорит: «И как называется книга?» Я взгля­нул на него и сказал: «Используйте свой мозг. Для изменений». Я не мог устоять. И он спросил: «А о чем она?» — «Ну, здесь все о том, как использовать ваш мозг для изменений, когда вам нуж­но принять определенное решение по какому-то поводу или ког­да вы хотите научиться мыслить в словах или картинках, и тому подобное». Тогда мой коллега говорит: «Вы можете помочь мне с решением? Я собираюсь принять решение». Предложение было очень заманчивым. Я вдруг понял, что он уже принял это реше­ние, потому что он не сказал, что решает что-то. Он сказал: «Итак, вы можете помочь мне с решением». А это значит, что он уже признает его как номинализацию события, которое определенно произойдет, но пока еще не случилось. Это то, чем я занимаюсь в бизнесе. Мне говорят: «Вы играете словами». А я отвечаю: «Да, и разве это не великолепно?»

Когда я читал эту книгу, тот парень спросил меня: «Вш мо­жете помочь мне с решением?» Я ответил: «Конечно, а с ка-

ким?» — «Ну, я принимаю его уже давно». И про себя я подумал: «Наверное, вы его уже приняли. Вы просто еще не выполнили его». Но об этом я промолчал и сказал: «Когда вы думаете об этом решении, где оно располагается?» Кстати, вначале его сло­ва были: «Я собираюсь принять решение», — и я дополняю его предложение: «... к исполнению».

Подумайте о том, что вы собираетесь сделать, и укажите, где это действие находится. А теперь подумайте о том, что вы делае­те в данный момент. Укажите, где находится это действие. Оно расположено в другом месте, не правда ли? Оно ближе, больше, ярче?

Место, где располагалось решение этого парня, было очень интересным, и вот что я выяснил о том, как он его определял. Я спросил его: «Как давно вы решили принять это решение?» — «Пару лет назад». — «И что дальше?» — «Я собираюсь принять его, скорей всего, недели через две». Не существует такого поня­тия — «две недели». Я спросил: «Где это находится?» — «Ну, где-то...» — и он показал место на своей линии времени, продолжая: «Где-то вот здесь». Он вытянул руку градусов на сорок пять в сторону, и картина решения оказалась за его рукой, так сказать, вне досягаемости. Тогда я сказал этому человеку: «Предположим, сейчас — уже завтра. Где теперь ваше решение?»

Представьте себе, каждый день решение отодвигалось на то же расстояние. Он передвигался на день, и его решение пере­двигалось вместе с ним. Продавцы в этом никак не заинтересо­ваны. И я сказал: «А что будет на следующий день?» — «Ну, похоже, оно тоже перейдет на следующий день». Я понял это, опираясь только на то, как этот человек выстраивал предложе­ния и какие он использовал слова. Понял я это почти сразу. Решение этого парня отодвигалось с одного дня на другой, и, по его собственным словам, он продолжал его «откладывать». И, что еще интересней, как он сам показал мне, он продолжал откладывать его за пределы своей линии времени, в сторону. А такое размещение не очень подходит для выполнения решения. Вы когда-нибудь это замечали? Люди, независимо от того, за­нимаются они бизнесом или нет, принимают решения, но не выполняют их. Мне кажется, что это чудесная стратегия для промедления и, возможно, для того, что вы и вовсе не хотели делать. Ну а для того, чтобы претворить что-то в жизнь? Я так не думаю.

Все определяет язык, интонация и физиология. Главное по­нять, услышать, где происходит процесс в ходе беседы, что чело­век описывает, и хотите ли вы, чтобы он обдумал это сейчас или нет, или он все уже обдумал ранее, так что теперь вы можете использовать это в качестве ресурса. Ресурсы — полезные пере­живания из прошлого — могут быть использованы в языке, осо­бенно с учетом того, что мозг работает быстрее, чем мы думаем.

Следовательно, если человек считает, что еще не принял ре­шение (хотя на самом деле оно уже принято, а он просто этого не знает), вам следует заставить его подумать о том, о чем, как он Думает, он лишь собирается подумать, причем так, как будто он уже сделал это. Тем самым он привнесет будущий опыт в настоящий момент, получая от этого удовольствие и превращая его в ресурс. И все это при помощи языка.

Как часто мы встречаем людей, которые говорят: «Дайте мне подумать об этом до утра». А что, если бы утро уже наступило и вы, возможно, уже сказали бы себе: «М-м-м, это лучшее, что я могу сделать в данный момент»? Дело лишь в умении выстраивать по­следовательность временных и пространственных структур и зада­вать краткие общие вопросы, в нужный момент используя восхо­дящий вопросительный тон и нисходящий командный. Как и во всем, что вы делаете, сначала вы не будете уверены, что у вас полу­чится, но как только вы сумеете сделать это один раз, дальше будет проще, и вы даже начнете предвкушать, как сделаете это снова.

Все зависит от того, как вы выстраиваете порядок слов. Каждое слово — это лишь репрезентация процесса, который должен про­изойти.

Поэтому подумайте об этом и начинайте обращать внима­ние на то, где располагается «позже», «сейчас», «с того времени, как», «завтра», «собираюсь», «буду делать», «уже сделал» и все остальные временные предикаты. Наносите это место на карту и начинайте отмечать места, используемые другими людьми, толь­ко делайте это в уме. Иначе, если будете повсюду носить карту и рисовать на ней планы для клиентов, мне кажется, они станут задавать вам неприятные вопросы. Делайте это в уме, вы даже можете «жестикулировать» глазами, чтобы убедится в правиль­ности полученной информации.

Глядя на их карту, вы точно увидите, о чем они говорят, так как они описывают свои «хочу», «нужно», «хотелось бы» и все

остальное. Некоторые продавцы говорят про сговорчивого поку­пателя, что он «готов». Это означает, что покупатель просто зна­ет, что ему нужно, и ему легко продать товар. Мне кажется, что с большинством людей дело обстоит именно так, просто нужно уметь это увидеть. Спросите кого-нибудь, знающего, чего он хо­чет, о том, что ему нужно. И вы увидите, что ему приходится «переключать передачу», чтобы вам ответить, тогда как на самом деле он не нуждается в уточнениях. Зачем «переключать ско­рость» без необходимости?

Извлечение и встраивание разделены тонкой линией, поэто­му проведите для себя различие между ними и знайте, когда и что использовать.

Извлекая информацию, обращайте внимание на все, что де­лает человек. Если вы не будете наблюдать за происходящим, возможность уплывет... куда-нибудь в другое место.

Мы собираемся предложить вам несколько упражнений для разминки языковых способностей, чтобы вы научились автома­тически распознавать, какая информация что означает. Посколь­ку вы знакомы со спецификой своего дела, вы уже можете пра­вильно сформулировать вопросы, которые направлены на извле­чение желаемой или необходимой информации. Например, когда вы хотите узнать, сколько покупатель в состоянии ежемесячно выплачивать по закладной, спросите его о том, сколько денег он может ежемесячно выплачивать по закладной, а не о том, каково его финансовое положение. Спрашивайте именно об интересую­щих вас вещах. Формула и в самом деле очень проста. Запишите информацию, которую хотите получить, и облеките ее в форму вопроса. Мы заставляем продавцов постоянно пользоваться этим приемом. Они разрабатывают варианты извлечения, которые на­столько хорошо сфокусированы на цели, что это ценят даже их покупатели, потому что это позволяет ускорить процесс и облег­чить его для обеих сторон. Сделать его легким и эффективным.

Извлекая информацию, также прислушивайтесь и присмат­ривайтесь к тому, что происходит с временными предикатами человека и с их положением в пространстве. Что располагается в настоящем, в будущем, насколько далеко в будущем? Насколько близко к настоящему моменту?

Некоторые вещи легче усваивать подсознательно. Теперь я хочу, чтобы вы попытались сделать кое-что другое. Я хочу, чтобы

прежде чем посмотреть на своего клиента, вы остановились, мыс­ленно встали прямо перед собой, взмыли вверх, посмотрели вниз и увидели огромную пуму. Гладкую, с белыми клыками и лосня­щейся черной шерстью. Я хочу, чтобы мысленно вы ринулись вниз и вселились в эту пуму Смотрите ее глазами. Видите? Я хочу, чтобы вы представили по обе стороны от вас две высокие горы, и вы стоите у начала ущелья, спускающегося вниз, вы ви­дите путь вниз по ущелью, в конце которого стоит ваш клиент. Я хочу, чтобы вы почувствовали под лапами землю и оттолкнулись от нее в прыжке. Я хочу, чтобы вы облизнулись, зарычали и ста­ли мурлыкать, как бы говоря: «Твоя задница — моя».

Но прямо сейчас я не голоден. Я хочу, чтобы вы посмотрели на горы вокруг и увидели, что вниз по ущелью пронеслись две молнии и ударили по обе стороны от вашего клиента, и поняли, что эти молнии исходят от ваших пальцев. А теперь, когда вы мысленно смотрите вниз на своего клиента, прямо сейчас от­ветьте мне на вопрос: «Вы чувствуете то же самое?». Вероятно, вы ответите «нет», так как большинство из вас проводили недо­статочно времени, занимаясь тем, что можно назвать мыслен­ным обусловливанием. Однако каждый ваш нейрон, каждая клеточ­ка вашего тела испытывают на себе воздействие вашей установки. Кстати, можно с уверенностью утверждать, что ваша установка является результатом того, как вы смотрите на мир. А это не то же самое, что вы видите, так как в действительности ваши глаза не видят мир, а вычисляют, что там. Вы сами «планируете» себя. Если вы спланируете быть занудой, вы им будете. И многие из вас слишком хорошо это спланировали. Знаете, если вы остано­витесь, подумаете про себя и почувствуете в себе силу большой кошки, то поймете, что... Я просто хочу, чтобы вы подкрались к успеху. Я хочу, чтобы вы научились делать по одному шагу вперед, озираясь в поисках добычи, и поняли, что возможности

скрываются на каждом углу. Откройте свои чувства, как это де­лают кошки, посмотрите, как они прекрасны, двигаясь в ночной темноте.

Одно время я работал в лаборатории ночного видения, и у нас были приборы ночного видения. Мне очень нравилось си­деть и смотреть в такой прибор на больших кошек, крадущихся в ночи и улавливающих малейшие звуки. Задержите дыхание и посмотрите так, как это умеют делать только кошки. Когда они замирают, они абсолютно бесшумны, и их шерсть начинает вста-

вать дыбом, и когда они смотрят на что-то... они знают, что могут наброситься на жертву и что в подходящий момент они просто прыгнут на нее. Кошки никогда не прыгают, пока не будут абсо­лютно уверены, что не совершат ошибку. Понимаете, нельзя, чтобы вы бросились не в ту сторону, вам нужно собрать достаточно информации, чтобы вы могли двигаться. А теперь вложите себе в голову огромную пуму и, пока вы спите и видите сны, двигай­тесь через только что прожитый вами день и посмотрите на него другими глазами, чтобы понять: «Что я пропустил? Чему еще я могу научиться? Могу ли я сделать это лучше?». Вы видите и слышите новое по-новому. (Вы слышите свое рычание?) Потому что, в конце концов, важно то, чему вы учитесь сами.

А сейчас я хочу, чтобы вы сохранили это ощущение. Откройте глаза, потому что вам еще предстоит кое-что узнать, но я хочу, чтобы вы узнали это в новом состоянии. Вы должны по-настоя­щему открыть глаза и начать слушать.

Я скажу вам, что мне от вас нужно. Я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь и вложили в его голову несколько новых убежде­ний: «сложные задачи — это весело», «можно продать товар кому угодно». Также внушите ему веру в то, что когда он вернется туда, откуда приехал, то будет зарабатывать в четыре раза боль­ше денег, тратя на это вдвое меньше времени. Любыми способа­ми. Давайте, за работу.

Некоторые из вас вошли сюда, остановились и спросили себя: «Насколько трудно мне будет сделать это?» — и у вас довольно хорошо получалось. Но сейчас самое время разобраться, можем ли мы «сделать это» без особых усилий. Не обязательно все должно быть таким трудным. Нам нужно найти способ обратиться к той части вас самих, которая понимает, что все не так уж сложно. Вы скажете: «Боже мой, это, должно быть, очень сложно, потому что я еще ничего об этом не знаю, а чем меньше знаешь о чем-то, тем труднее это должно быть. И вообще, этот парень ведь доктор или что-то в этом роде».

Действительно, я — доктор Доктор. И доктором Доктором я стал потому, что в Европе мне присвоили еще одну докторскую степень — степень доктора литературы. Так что, если у кого-то проблемы с литературой, я могу помочь. Помню, как я пошел на презентацию. Мне должны были вручать награду, почетную гра­моту или что-то там еще... и я пошел туда, а мне выдали пару

трико. Я сказал: «А это еще для чего?» Мне объяснили: «Здесь I мы одеваемся так же, как одевались наши предшественники для церемонии вручения дипломов в XII веке». Это был крупный университет, и люди получали здесь докторские степени, и я сказал: «То есть вы проходите полный курс обучения, и в конце концов вас рядят, как шутов. Вы это хотите сказать?» — «Совсем нет. На самом деле это великая честь». — «Так вы хотите нарядить меня в эти колготки и выставить перед толпой людей», — и добавил: «Там, откуда я родом, это имеет совсем другое значение». Пони­маете, когда человек живет в Сан-Франциско, это становится сти­лем жизни. Я знаю таких людей, многие мои знакомые так жи­вут; если бы им предложили это трико, они сказали бы: «Изви­ните, голубой — это не мой цвет». Знаете, я расскажу вам то, что всегда вызывает у меня смех. Угадайте что? Чтобы вы проследи­ли ход мысли, допустим, я нахожусь где-нибудь в этом мире, и там есть человек, у которого во рту осталось только два перед­них зуба. Представили? Он выглядит, будто только что вышел из фильма «Избавление», так вот он говорит: «Ну, меня не вол­нует, что они хотят быть гомосексуалистами, если только они не пристают ко мне». Представляете, как приличный, уважающий себя гомосексуалист в костюме от Армани, который не позволит упасть на себя даже пылинке, посмотрит на этого парня и ска­жет: «Ах, я хочу его, точно!» То, что этот человек вообще мог поставить вопрос таким образом, говорит мне, что он никогда не бывал в Сан-Франциско и не ходил по магазинам, потому что он не зашел бы в магазин Армани, он заглянул бы и сказал: «Да тут одни педики, я не стану сюда заходить. А то разденешься, приме­ришь что-нибудь, так от них потом не отобьешься». Я так не думаю. Но то, что он верит в это, означает, что можно заставить человека поверить во что угодно. И это хорошо, если нет другого выбора.

Итак, я знаю, что мы подбираемся к вашему подсознанию, потому что мы тут столько всего наговорили; что-то вы знаете, о чем-то вы узнаете сегодня вечером. Потому что когда вы верне­тесь куда бы то ни было и будете спать и видеть сны, я хочу, чтобы вы на подсознательном уровне пересмотрели все, что у вас получилось хорошо, но вы этого не осознали.

Ведь я знаю, что ваше подсознание только что вытащило наружу те случаи, когда у вас все получалось, и вы думали про себя, что просто были в настроении, в котором дело начинало

спориться. У вас были, что называется, «хорошие дни». Теперь пришло время ухватиться за это ощущение и заставить себя по­верить в то, что каждый день будет начинаться хорошо и стано­виться еще лучше. То есть я хочу, чтобы когда вы этой ночью заснете и увидите сон, ваше подсознание перебирало бы и воро­шило ваши нервные синапсы, выводя на поверхность самое луч­шее, а остальное убирая туда, где хранятся старые номера теле­фонов, прежние парни и подружки... туда, где вы говорите себе: «О-о-о, я больше не хочу иметь с этим ничего общего».

Все, что у вас получается, служит основой для вашего успе­ха. И то, что вы к этому прибавляете, помогает вашему успеху расти. Вы можете научиться использовать новые интонации, но­вые слова, управлять синтаксисом, своим телом, движениями, видеть и слышать новое в людях, с которыми вы работаете. Опи­раясь на эти возможности, вы будете расти и получать больше богатства, удовлетворения, любви и веселья каждый день до конца своей жизни. Может, вы из тех людей, которые смотрят в буду­щее и видят в нем только чудесное, у которых слюнки текут от нетерпения попасть туда. Потому что вы знаете, что сможете удво­ить страсть ко всему в своей жизни; вы сможете взглянуть на самые чудесные моменты, которые были у вас с любимым чело­веком, если он у вас есть; или, если нет, может, он у вас появится. Где-то там для каждого есть кто-то, и вы можете представить себе этот образ и усиливать его снова и снова. Никогда не согла­шайтесь на меньшее и помните: когда вы приходите домой, к любимому человеку, оставьте за спиной все, что произошло за день. Остановитесь, глубоко вдохните, и когда вы открываете дверь, я хочу, чтобы вы вспомнили самый чудесный момент, который вы разделили с этим человеком, приблизьте к себе этот образ, пусть он станет больше, ярче, сильнее. Чтобы у вас всегда было больше любви, дайте волю своему воображению. Этой ночью, когда вы будете спать и видеть сны, пусть ваше подсознание ищет, сортирует и меняет все, так что ваш слух станет более чутким, ваши глаза откроются шире и будут видеть больше. И когда вы проснетесь с блестящими глазами и свежими мыслями, то буде­те готовы узнавать новое. Вы будете готовы делать новое. Я хочу, чтобы вы оставили любое сопротивление, любую, как я это на­зываю, зрелость позади. Потому что зрелость может оказаться ужасной вещью, если она ограничивает ваши действия и не дает вам получать удовольствие от того, что вы делаете. Мы с вами

принадлежим к одной из самых могущественных профессии на свете, мы берем ум человека и заставляем его работать лучше. Вот что делают продавцы: они заставляют людей принимать луч­шие решения. Люди, занимающиеся переговорами, помогают дру­гим найти лучшие решения и извлечь больше пользы для всех. Потому что главное заключается в том, чтобы сделать из чего угодно выигрышную ситуацию. Чем разрезать пирог на куски, лучше сделать больше пирогов. Когда-то не было ни денег, ни строений, ни машин, ни идей. А теперь посмотрите, сколько их стало. Поэтому, в сущности, должна быть возможность приумно­жать. Начните с приумножения страсти и радости в своей жиз­ни, откройте свое сердце, и остальное приложится. Вы обнару­жите, что ваша гибкость, ваша способность делать что угодно, если вы беретесь за дело весело, позволяют делать гораздо боль­ше, работать гораздо быстрее, и у вас останется много времени на личную жизнь, чтобы сделать все то, что вам всегда хотелось. Там целый мир, с которым можно играть, и он ждет вас. Обра­щайтесь с ним бережно.

Не забывайте использовать приятную тональность, и все ос­тальное станет просто.

ft

Глава 5

Мысленное отображение

Есть одно место, куда я хожу, его сделали таким приятным, что большинству людей нравится там работать и им хо­чется зайти туда, потому что там весело. Есть способ, как сделать нашу работу настолько приятной, что мы будем излу­чать удовольствие. Ведь когда вы разговариваете с человеком по телефону, что заставляет его хотеть общаться с вами? С кем вам хочется говорить по телефону? С раздражительными людьми? Да кому вообще нравится общаться с такими, кроме меня? Пото­му что мне хочется узнать, как долго они смогут оставаться раз­драженными. Еще мне нравится позвонить потенциальному клиен­ту и сказать: «Ах, у меня для вас очень плохие новости». Мне отвечают: «Извините, но кто говорит?» — «Это миссис такая-то?» — «Да». — «Цены на свитеры в нашем магазине были сни­жены, тем самым у нас уменьшается прибыль, а я просто хотел узнать, будет ли вам интересно зайти к нам». — «Так цены сни­зили?» — «Да, и это меня приводит в уныние. На самом деле, их просто взяли и урезали вдвое». — «Так что же приводит вас в уныние?» — «Понимаете, этим они сняли все мои комиссион­ные. Но на следующей неделе мы снова поднимем цену. Если бы вы подождали». И люди всегда спрашивают: «А кто говорит?». И я всегда отвечаю: «Так, никто. Не стоит беспокоиться». Это моя любимая фраза: «Не стоит беспокоиться». Просто замеча­тельная фраза. Мне говорят: «Э-э-э, знаете, э-э-э, у меня есть кое-какие вопросы об этом товаре (процессе). Понимаете, вы со-

бираетесь прийти в мою компанию и, э-э-э, провести тренинг по менеджменту. А что именно вы собираетесь делать?» — «Не сто­ит об этом беспокоиться». А вот вам еще одна фраза, которую вам нужно помнить, одна из самых сильных в нашем языке: «За­помните это». Я ее просто обожаю. Мне говорят: «И что, это нам действительно поможет?». А я отвечаю: «Да, запомните это. На всю свою жизнь». А теперь давайте поговорим о терминах. Крат­кие общие вопросы. С помощью таких вопросов вы можете «пой­мать» любого человека, у кого есть определенная склонность, ведь многие люди понимают, насколько это чудесно, но чувствуют, что не готовы к этому. Поэтому нужно уметь, так сказать, ис­пользовать обе стороны человека, потому что именно так он при­нимает решения. Многие люди принимают решения путем со­здания внутреннего конфликта. Именно так. Я знаю, что вы, ре­бята, этого не делаете, не так ли? А теперь мне бы хотелось, чтобы вы попытались мысленно выполнить небольшое упражнение, потому что мне нравится каждый день менять свою установку. Так я могу добиться трех вещей: устранить нерешительность, что напрямую связано с умением делать что-то просто потому, что вам так захотелось, и в некоторой степени с тем, узнаете ли вы что-то новое.

Например, большинство из вас не пойдут в торговый центр и не станут подходить там к людям. Бывает, покупатель берет посмотреть большой дорогой чемодан, один из тех красивых марки Hartman или что-то вроде того, а посмотрев на ценник, он гово­рит: «Ого!», и кладет его на место. И в этом случае мне нравится делать вот что — я подхожу к этому человеку и говорю: «Какой замечательный чемодан. Знаете, такой чемодан прослужит вам всю жизнь. А если на нем появится хоть одна царапина, вам да­дут новый. Это то, что мне больше всего нравится, знаете, можно покупать чемоданы один, два, три раза в год, или вместо этого купить тот, которым будешь гордиться, потому что он прослу­жит вам всю жизнь. Вам нравится, чтобы вещи служили долго?» Между прочим, особенно хорошо это действует на мужчин. Они все на это отвечают: «Да, да», — и тогда говоришь: «Хорошо, запомните это». И они всегда спрашивают меня: «А сколько сто­ит этот чемодан?» — «Понятия не имею, я здесь не работаю». — «Правда?» — удивляются они и смеются. Продавцы иногда сто­ят позади меня, и когда понимают, что на самом деле я продаю их товар, начинают сердиться. Я же просто пытаюсь помочь. Они

говорят мне: «Что вы делаете?» — «Да я просто разговаривал о том, какой это замечательный чемодан». А они мне говорят что-то вроде: «Вот и прекратите это». Да, правда, вы ведь не хотите, чтобы все были на вашей стороне.

Например, вы оборачиваетесь и спрашиваете: «Как вы ска­зали вас звали?» Временные предикаты. Это то, к чему вам надо начать прислушиваться. Потому что я начинаю использовать их, когда люди говорят: «О Боже, как это дорого». А я отвечаю им: «Да, было очень дорого, не так ли?» Этим возражение у них в сознании отодвигается в прошлое. А я говорю: «Но если вы посмотрите на эту вещь сейчас и оцените все ее достоинства, вы увидите, что она может вам теперь понравиться». Пусть упо­требление языка подобным образом не всегда соответствует пра­вилам грамматики, зато вы можете передвинуть идею в нужное время, либо в прошлое, либо в будущее. Смотрите, я сказал: «Понимаете, я не знаю, да или нет», — это называется встроен­ный вопрос, на который люди в принципе не отвечают. Они просто думают о возможном ответе. «Я не знаю, видите вы себя или нет одетым в превосходный костюм, входящим в роскош­ную гостиницу с этим замечательным чемоданом в руках или со старым жалким чемоданом, покрытым вмятинами и наклей­ками, к тому же потрепанным и рваным. Глядя на него, люди подумают, что вы на самом деле просто бывалый турист, а не элегантный путешественник. Какой образ первым приходит вам в голову?»

Не знаю, как вы, ребята, но когда я путешествую, мне кажет­ся, будто я зашел в свой гараж; жуткое место, ваш гараж, верно? Он — доказательство тому, что можно продать что угодно кому угодно. Ведь так? Сколькие из вас не верят, что можно продать что угодно кому угодно? Сходите к себе в гараж и проведите там целый день. А у некоторых из вас есть еще и кладовки.

Кому из вас приходилось снимать еще один гараж для лиш­них вещей? Мне приходилось. У меня их несколько — я даже не помню, что лежит в одном. Давно уже там не был. Когда-нибудь я туда пойду, хотя мне страшновато, но каждый раз, когда я иду в гараж, это как Рождество. Хотя я обнаружил, что купил еще четыре с тех пор. Именно поэтому мне нужна кладовка, потому что мне надо было освободить место для того, что у меня уже было.

Я недавно переехал. Мои дети превратились из подростков в совершеннолетних, ну знаете, 18 лет, они уехали на несколько дней, и вот я переехал. Я подумал, что это замечательная мысль. Я просто переехал, я не собираюсь ремонтировать тот дом. Он полностью развалился. А все из-за подростков, потому что у вас есть один подросток, а они ходят стаями. Они добиваются свое­го, уже года четыре я не видел в своем холодильнике еды. Знае­те, они налетают, как саранча: приземляются в доме и съедают все, что видят. А моя дочь водится с такой бандой ренегатов, и все они ходили к нам домой. У нее была подруга, которую мой сын назвал Йети, потому что она входила — можно было дога­даться, что она направлялась на кухню, по тому, как дрожал пол от ее тяжелых шагов — просто брала и наклоняла холодильник и заглатывала все, что там было. Иногда я пойду, накуплю еды на 300 долларов, выйду на двор взять почту, возвращаюсь, а там остались только кости на столе. А собака посмотрит на меня, потом на кости, и тех тоже след простыл.

Я покупал маленькие собачьи бургеры, потому что собака у меня маленькая. Эти бургеры были в коробке, как-то раз короб­ка намокла, и я вынул из нее бургеры и сунул в холодильник. Кажется, так и надо было сделать. Ведь так? После этого я обна­ружил, что детям очень нравятся эти штуки. К тому же, они не такие дорогие, верно? И очень питательные, потому что, как мне кажется, в них кладут много костного мозга и тому подобного. Поэтому я стал покупать эти бургеры, заворачивать их в целло­фановые пакеты и класть в холодильник. Однажды я зашел на кухню, а дочка там поджаривает бургер, то есть на самом деле три: один себе и два подругам, ну, помните, Йети. Они разрезали булки и стали накладывать в них фарш. Я подошел и спросил: «Вы что, гамбургеры делаете?» — посмотрел на сковородку и сказал: «А то если бы вы делали гамбургеры, я бы сам от одного не отказался». Девчонки вопросительно посмотрели на меня, и я сказал: «Это еда для собак». Они глянули на меня, подумали и сказали: «Да врешь ты все, ты всегда так говоришь, давай, иди отсюда». — «Ладно, не обращайте внимания. Так вы хотите это съесть?» А дочка говорит: «Иди отсюда, давай-давай».

Конечно, от такой жизни я переехал. Мне надоело питаться собачьими бургерами. Хотя они даже тех мне не оставляли. Я их часто покупаю, потому что собачка у меня небольшая. Иногда для меня это просто как ритуал: мне нравится разогревать соба-

чью еду, понимаете, с помощью этой хитрости собаку легче за­ставить есть собачью еду. Просто берешь еду для собак, выклады­ваешь на сковородку, добавляешь воду, можно положить чесноч­ную приправу, немного соли, перца, и собака думает: «Эй, да это человечья еда. Дай мне. Я не хочу собачью еду. Я хочу эту, с чесноком, да-да, ту, что ты готовишь для себя». А я говорю: «Нет, тебе такого нельзя, уходи». Знаете, приходится играть в эти игры, потому что собаки довольно хитрые. Люди, вам можно есть вкус­ненькое, а собаку заставляете есть вот это, она смотрит на вас, нюхает, что у вас там, будто говорит: «Я хочу то, что ешь ты». Потому что особенно если вы кормите ее, когда едите сами, она нюхает и думает: «Вот так-то лучше». Но если положить в соба­чью еду чеснок, собаку можно провести. Потому что я сам во все добавляю чеснок. Иначе нельзя, когда в доме есть подростки, потому что после них в холодильнике остается только то, что похоже не на еду, а на практическое задание по биологии. Не знаю с чем связано еще одно явление. В генах подростков есть какое-то отклонение. Они постоянно оставляют в упаковке три капли молока. Вы такое замечали? Три капли и не больше. И сока тоже. Всегда остается на донышке, так что на них не ложится обязанность выбрасывать пустую упаковку. И я поставил му­сорное ведро прямо рядом с холодильником, потому что обычно, когда я прихожу на кухню, там остаются только кости да оберт­ки, так что ведро всегда нужно держать под рукой.

Вот как бывает. Детки превращаются в подростков, а ведь были такими милыми и хорошими, когда были маленькими, а потом они вырастают, забирают все деньги и машину. Верно? У меня было даже три машины и два подростка. Утром я вставал, и уже не было ни одной. Только послушайте. Одну машину они одалживают кому-то из своих друзей. Встаешь утром, а тебе не на чем ехать, нечего есть, и денег тоже нет. Поживешь так пару лет, и это начинает раздражать, к тому же у них в генах заложе­но, что они могут посылать невербальные сигналы, которые до­водят вас до безумия. Они издают такие звуки, что ни с того ни с сего все ваше тело передергивает, и вы слышите, как говорите то же, что говорили ваши собственные родители. На самом деле это очень страшно, именно так я понял, что якорение действительно работает. А еще дочка научила мою руку левитировать. Я просто мог достать бумажник и непроизвольно отпустить его в свобод­ное плавание. Знаете, я видел, как исчезают деньги, и думал: «Что

я делаю? Наверное, меня ввели в транс», — ну, знаете, «извлека-тельный» транс. Это тот же самый, в который я ввожу других людей, а потом прихожу домой, и дети забирают все, что извлек я. Так что я просто посредник между моей дочерью, моей соба­кой и миром. Подумать только. Я знаю, некоторые из вас сейчас смеются, потому что это сущая правда.

Но просто подумайте, что это ваша работа — идти и помо­гать другим, ведь у них тоже есть собаки, кошки и дети.

А теперь запомните, я хочу, чтобы вы начали изменяться так, чтобы ваши уши слышали в сто раз больше, а ваши глаза открылись и стали видеть больше. Начните с того, что привне­сите в свою жизнь больше страсти и радости, откройте свое сердце, и остальное приложится. Пусть будет весело, и тогда вы сможете успевать гораздо больше, гораздо быстрее. Не забывайте исполь­зовать хорошую тональность, и все остальное станет проще.

Вот список того, что мне кажется кратким обзором основ­ных движущих сил процесса продажи. Я говорил вам о необхо­димости дорожной карты, о том, что есть определенные вещи, на которые большинство просто не обращают внимания, когда пы-таются»влиять на людей.

Во-первых, этого нельзя добиться, если вы не привлекли их внимание. Прочитайте еще раз эту фразу. Когда я говорю о вни­мании, я подразумеваю их полное внимание. Я слишком часто наблюдаю ситуации, когда люди начинают невнятно рассказы­вать что-то человеку, который смотрит в другую сторону и не слушает их. А когда вы поступаете так, вы не в состоянии повли­ять на него, тем более на подсознательном уровне. Я думаю, про­дажи, сделки — это побочный продукт мастерства гипнотизера. И если вы так не считаете, скоро вы обнаружите, что зарабаты­ваете намного меньше, поэтому тем из вас, кто хочет зарабаты­вать меньше, следует продолжать в том же духе. Но тем из вас, кто этого не хочет, нужно понять, что когда привлекаешь внима­ние человека, можно позволить ему просто смотреть на что-то и ждать, пока он не попадется.

Чтобы привлечь внимание, подойдет любой способ. Я вот что попробовал. Те парни из автосалона работали там долгие годы, не вставая с кресла, и то, чем они занимались, больше походило на работу компании «Ксерокс». Долгие годы ее сотрудникам, чтобы продать что-то, нужно было лишь поднять телефонную трубку.

Им нужно было только снять трубку и сказать: «Хорошо, вам нужно пять штук». Потом снова звонил телефон, они поднимали трубку: «Да, хорошо, вы хотите десять штук». Потому что в то время на рынке были только копировальные машины фирмы «Ксерокс»; они были самым продаваемым товаром в истории США.

Любопытно, что когда эту машину только разработали, ее изобретателю потребовалось 15 лет, чтобы убедить кого-то про­финансировать ее широкое распространение, потому что все го­ворили ему: «Понимаете, если людям нужна копия, они просто возьмут копирку». Действительно, вы знаете, сколько людей, на­верное, пошли и застрелились, когда эти ксероксы поступили в продажу? Они расходились, как горячие пирожки. А потом в ка­кой-то момент компания «Ксерокс» потеряла исключительные права на эту технологию.

Наконец срок действия патента истек, и все японские ком­пании, какие только есть, стали производить копировальные ма­шины. А ребята из «Ксерокса» продолжали сидеть у себя в офи­се, глядя на телефон, который не звонил. И больше не зазвонил. А потом они сделали вот что: компания потратила целое состоя­ние, я не шучу, чтобы нанять самых блестящих (как раз в этом и заключалась проблема) психологов, какие только есть. Психоло­ги ничего никогда в своей жизни не продавали. И они разработа­ли обширную программу обучения продажам. Я ходил на эти курсы, как и на многие другие. Знаете, я пошел пообщаться; я хотел посмотреть, что знают эти люди. И на протяжении всего курса (который сначала длился один день, затем три, потом не­делю и под конец целый месяц особого тренинга для желающих достичь по-настоящему высоких результатов) не прозвучало ни одного слова об умении слушать. Ни слова о том, что действи­тельно можно было делать. И никакой информации, образую­щей третий ярус того, что я хочу знать, окончив любой курс.

Там рассказывали о способах оценки личных качеств чело­века, будто бы к тому времени, как кто-то заходит в комнату и смотрит на копировальные машины в дальнем ее конце, вы уже можете оказать на него влияние или пойти в магазин или на предприятие и уговорить их купить свой копир, а не другой. Ведь в то время предприятия были просто наводнены этими приема­ми оценки личности.

Одно время у меня была консалтинговая компания, и у нас в приемной была секретарь. И подошел этот клиент, ну, знаете,

когда у вас такие клиенты, какие были у нас, нужно быть очень осторожным. Этот парень пришел без предварительной догово­ренности, а под мышкой у него был увесистый пакет с бумагами. Кстати, по этому признаку сразу можно определить, что человек не в своем уме. Они всегда носят с собой пачки рукописей, пото­му что никто их не хочет слушать. Он подошел к двери и сказал: «Я пришел поговорить с мистером Бэндлером, и я не уйду, пока не увижу его». Он сел в приемной и на всех, кто проходил мимо, смотрел дикими глазами и что-то писал. В конце концов он раз­ложил свою писанину на полу, и секретарь попросила кого-то из других служащих помочь ей разобраться с ним. Все они заходи­ли, смотрели на все это, и она просила их: «Не могли бы вы с этим разобраться?» А ей отвечали: «Я сейчас занят», — и уходи­ли в другую комнату. К слову сказать, мой офис находился в другом здании. Я подумал, что иначе клиенты будут докучать мне постоянно. Поэтому я снял офис выше по улице, а в главном здании установил видеокамеры и мог просто сидеть и смотреть, что там происходит. Мне это очень нравилось. И в тот день я наблюдал за развитием событий все утро, потому что этот слу­чай меня очень заинтересовал.

Секретарь решила, что кто-то все-таки должен разобраться с тем человеком, поэтому она сказала ему: «Соберите все свои вещи и следуйте за мной». Она отвела его в дальнюю часть зда­ния, в офис человека, который в то время управлял одним из отделов нашей компании, позволила ему разложить свои бума­ги, потому что кабинет был достаточно большим для этого, и ушла. А я наблюдал все это с помощью видеокамер и, как только женщина закрыла за собой дверь, в мгновение ока парень уже копался в картотечном шкафу. Он вытащил дела всех наших кли­ентов, с которыми мы работали за все годы. А потом он заметил большой нож и взял его.

Парень обернулся, а в кабинете было большое зеркало. Не знаю, хотел он убить себя или одного из нас, но мне показалось, что, имея дело с таким странным человеком, особенно если ему не назначена встреча и он не является вашим клиентом, ни в коем случае нельзя давать ему в руки оружие. Кстати, совершен­но иначе вы ведете себя со своим клиентом: шаг 1 — даете ему оружие; шаг 2 — оголяете грудь. Я выбрал примитивный подход к решению этой проблемы. Я позвонил своему знакомому из по­лицейского участка Санта-Крус, он приехал в наш офис, я дал

ему ключи от черного входа в этот кабинет. Полицейский подо­шел к двери, постучался, и я ему сказал: «Тебе надо просто пото­пать ногами и отойти в сторону, потом снова потопать и сказать: "Оле-оле-оле, быки на свободе!"». Парень открыл дверь; очень мило с его стороны, что перед этим он положил нож. Так вот, он открыл дверь, а я наблюдал за всем этим из своего кабинета и, уж конечно, сам идти туда не собирался. Знаете ли, я и раньше видел таких людей. Хорошо, когда они заперты или скованы це­пями или что-то в этом роде. Но когда они вооружены, нужно звать кого-нибудь еще с оружием. Полицейские одолели этого парня, надели ему наручники, и пока они тащили задержанного из офиса, он дико размахивал руками, несмотря на наручники, так что полицейским пришлось его стреножить и волочить даль­ше. Его привезли в участок, оштрафовали, и, в интересах право­судия, конечно, он предстал перед судом, где ему предъявили обвинение и отпустили под свою собственную гарантию меньше чем через час. А через час и 15 минут он снова был в нашем офисе. Теперь секретарь решила, что, очевидно, полиция ей не поможет, и начала обзванивать других людей, которые, по ее мне­нию, тоже были не в своем уме, и приглашать их в офис. У нас получался настоящий съезд психов. Не знаю, откуда у этой жен­щины взялась такая идея и о чем она вообще думала, но у меня была целая папка под названием «Психи».

А с ними мне меньше всего хотелось иметь дело, потому что они приходили не за помощью, а с целью привлечь нас к учас­тию в законспирированном плане, созревшем у них в голове. Например, один человек был убежден, что я вообще прибыл с другой планеты и что все это нейролингвистическое програм­мирование — способ «зомбирования» человечества с целью его порабощения. В первый раз он пришел к нам в офис с большим ружьем. Кстати, именно поэтому я перенес свой кабинет дальше по улице. Он открыл дверь пинком, ведь руки были заняты ру­жьем, и сказал: «Мы все должны его убить. Мы должны его сверг­нуть», — и начал стрелять прямо в здании. В тот раз мы сразу вызвали полицию, а теперь секретарь звала его обратно. В пер­вую очередь от таких людей нужно избавляться потому, что у них нет денег. Знаете, если уж и хочется их видеть, то только в безопасном окружении. Я хочу сходить как-нибудь в хорошую психиатрическую больницу, вот там-то пусть они меня пугают, сколько хотят. И никак иначе. А в другой раз секретарь сделала

то, что показалось мне интересным. Я сказал ей: «Я хочу ветре- \ титъея с представителем одной из компаний, которые продают копировальные машины, пусть он придет сюда». Она взяла спра­вочник и позвонила буквально во все компании. И назначила всем встречу на одно и то же время. Она спросила меня по се­лектору: «Вы можете принять их в одиннадцать? — «Хорошо. А из какой они компании?» — «Из копировальной». — «Хорошо». И вот представьте, какую картину я увидел. Дело в том, что пе­ред моим офисом были высокие железные ворота, я услышал скрежет и включил камеры, установленные прямо перед этими людьми. У них всех были дипломаты и дикие глаза. И я поду­мал: «Хорошенькое дельце. Опять психи». Поэтому я включил громкую связь и спросил: «Чего вы хотите?» И они все начали махать брошюрами. Я впустил их в вестибюль, усадил и спро­сил: «А кто вы, собственно, такие?» Один из них точно был из «Ксерокса», он едва дышал и сидел там, будто в депрессии. Ведь он учился торговать с психологическим подходом. Кроме него там было много других парней.

Некоторые ничего не смыслили в копировальных машинах, но знали, как продавать, и слышали, что «масло достанется тому колесу, которое больше скрипит». Один такой парень просто во­пил. В конце концов нашелся один-единственный, который сде­лал нечто необычное, потому что все пытались говорить одно­временно. Тогда я приказал им замолчать и спросил: «Почему вы все пришли сюда?» — они ответили: «Потому что вам нужна копировальная машина». — «А что, мы сделали столько копий с продавца? В чем тут дело?» А тот парень просто сидел там и, без задней мысли, расстегнул рубашку, снял ее, расстегнул брюки и уже в одних трусах подошел ко мне со словами: «Я пытаюсь привлечь ваше внимание». И я ответил: «Вы его получили. Во всяком случае, почти». Я нашел того, у которого был энтузи­азм.... На самом деле я купил копир именно у него, потому что мне понравился его стиль. Единственный человек среди семнад­цати со всеми их дипломатами, громадными брошюрами, в кото­рых они постоянно что-то искали. Большинство из этих людей были больше заинтересованы своими брошюрами, чем мной. А у этого с собой ничего не было. Он сказал: «У меня все в машине. Давайте поговорим за обедом, здесь слишком шумно». Мне это понравилось, хорошо сработано. Вдруг меня осенила идея. Я ре­шил, что в качестве хобби, которому я уделял несколько дней в

неделю, я попробую сделать что-нибудь из ряда вон выходящее, чтобы посмотреть, сумею ли привлечь к себе внимание. Потому что, в конце концов, продавать машины сейчас стало нелегко.

Кстати, хотя мне удалось собрать вокруг себя несколько людей из местного клуба и автосалона «Тойота», расположен­ных на другой стороне улицы, я им не очень понравился. Я про­бовал, например, надевать такой желтый жилет, как у дорож­ных рабочих, брал знак «Тихий ход» и выходил так на улицу. Я становился у обочины со знаком в руке и тормозил маши­ны. Особенно когда видел «Вольво». В то время компания «Воль­во» участвовала в нескольких судебных разбирательствах, по­тому что их машины были никуда не годными. И в этом есть большая доля правды. Один мой знакомый купил тогда «Воль­во», а там даже «бардачок», и тот не работал. И с «Ягуарами» та же история. Где угодно можно было просто подойти к любому, кто садился в «Ягуар», посмотреть на него и сказать: «Какая удручающая картина» — а он: «Что?» — «Вы, наверное, кучу времени проводите в автомастерской?» — «Да». — «И вас это не раздражает?» И он будет там через минуту, а я просто пойду туда — в трех кварталах оттуда есть парковка — подойду, и ка­жется, будто там эти машины и стояли. Я шел и видел, кто смот­рел на свою машину так, будто хотел выяснить с ней отношения. Тогда мне в голову пришла еще одна мысль: «Господи, кому люди на самом деле доверяют?» — потому что для меня вторым шагом во всех торговых делах всегда является установление раппорта. Я подумал: «Хм-м-м-м». Потому что, как только вы привлекли внимание человека, вы должны суметь определить, завладели ли вы всем его вниманием, и для этого не нужно быть семи пядей во лбу. Нужно только следить за тем, не заняты ли вы больше своими брошюрами или чем-то подобным.

Недавно я решил, что хочу купить полноприводной авто­мобиль. И вот как я, недолго думая, поступил: я брал каждую машину напрокат на неделю, пока не решил, какая мне нравится. Тогда я пошел в местное представительство, и только подумайте, какое необычное начало разговора: я захожу в салон, смотрю на машину, которую хочу купить, а ко мне подходит продавец и спра­шивает: «Извините, что вы тут делаете?» Я посмотрел на него и сказал: «Я пришел по поводу вашей работы». — «Что?» — «Где ваш начальник?» — «Он там, за тем окном». — «Ждите здесь», — сказал я и пошел в кабинет, потом из него вышел начальник и

уволил его. Толковый был парень, потому что пытался привлечь внимание клиента, разозлив его. Но я не рекомендую делать это таким образом, потому что, когда вы злите людей, связывая это ощущение с собой, ничего хорошего не выйдет. Однако если вы злите их, направляя эмоцию в нужное русло, то этот метод мо­жет быть полезным/

Я хочу научить вас приему, который я освоил за долгие годы работы. Предлагая людям купить любой товар, я начинал их не­много злить, когда понимал, что дело обстоит плохо. Это могло быть что угодно. Я всегда вставал с кресла, оборачивался и гово­рил: «Вот что вы обычно слышите от продавца... Эта возня... — продолжал я, указывая на кресло, — ...именно она больше всего выводит вас из себя, разве не так?»

Люди отвечают: «Да, так». Я снова поворачиваюсь к ним и говорю: «Вспомните другие компании, которые торгуют здесь машинами, вы, вероятно, уже во многих побывали. Вот что вы там получите». Потому что каждый раз, когда вы получаете по­добную негативную реакцию, вам нужно отступить и тут же от­вести ее от себя и связать с чем-то другим. Я выбрал в качестве громоотвода автосалон «Тойота», потому что у них была боль­шая витрина. Иногда люди настолько разъярялись, что, уходя от меня, они останавливались у того магазина и кричали на продав­цов. Мне в самом деле нравится делать что-нибудь такое. Они переходили улицу, подходили к одному из продавцов и показы­вали ему средний палец. И шли дальше. А все, кто работал в «Тойоте», недоуменно переглядывались, смотрели на окно через дорогу и думали: «Да что они там про нас рассказывают?» Один из них даже пришел к нам в офис и сказал: «Что вы такое людям о нас рассказываете? Этот человек просто подошел ко мне и об­ругал на чем свет стоит». А я ответил: «Правду. Вы пытались убить его детей».— «Да не пытался я убить ничьих детей». — «Вы ведь пытаетесь продавать эти "гробы на колесах", разве не так?»

Хочу сказать, я знал человека, у которого в то время была «Тойота Королла». Машина была припаркована у обочины, по этой стороне дорога заканчивалась небольшой насыпью, спус­кавшейся метра на три вниз, а за ней была подъездная дорожка, которая шла под углом. Грунт был мокроватый, шины приспус­тились, и машина медленно покатилась вниз, приземлилась на

дорожку и разбилась. В лепешку. Я знаю, что говорю, ведь маши­на была моя. Мне кто-то дал ее на время поездить, когда уезжал в Европу. А когда вернулся, то не очень-то обрадовался. И когда я увидел, что машина вот так взяла и разбилась, мне в голову пришла одна мысль. Большинство людей сказали бы: «Я разбил машину своего друга», — а я подумал: «Это можно использовать как прием при продаже». Я перевез эту машину на работу, поста­вил перед нашим офисом: «Тойота Королла», разбитая в лепёш­ку. Я сходил в магазин театрального реквизита, взял манекен, краску, похожую на кровь, и посадил его в машину так, чтобы рука свисала из окна. Еще я купил в магазине игрушек две не­больших куклы и бросил их у машины, а рядом повесил надпись: «Подумай. Стоит ли она этого?» Продавцам из «Тойоты» моя выдумка вовсе не понравилась. Потому что любой заходящий в их салон мог повернуть голову и увидеть наш офис, а перед ним машину со свесившейся рукой и тому подобным, а на ней было написано «Заведи себе "Тойоту"» — в то время это был их ло­зунг. Хочу сказать, что владелец того салона из-за этого поругал­ся с хозяином салона, которому я на добровольных началах по­свящал свое время. В действительности, они так поскандалили, что меня заставили убрать эту разбитую машину. Но я-то думал, что это было просто что-то вроде рекламного щита в стиле «флек-сис». Стиль «флексис» — это живое искусство, в котором жизнь становится искусством. Я всегда считал, что лучшей формой рек­ламы является любое произведение флексис-искусства, которое заключает в себе какую-то идею. Я знаю, например, что кое-ка­кие вещи нельзя назвать правильным ведением дела. Только по­думайте, владелец автосалона «Тойота» ездил на «Мерседесе». Просто сам Бог послал такой подарок.

Это можно снять и показывать в своем демонстрационном зале. По-моему, это очень хорошая реклама. Здесь жизнь паро­дирует сама себя. Если этот человек боится ездить на «Тойоте», почему же он захотел продать ее вам, наверное, потому что он вас ненавидит? Именно поэтому люди шли туда и так злились. Я говорю: «Он хочет смерти ваших детей. Он смеется над такими, как вы». Этим я доводил людей до такой злости, что они иногда шли туда целой толпой. В конце концов этот магазин перенесли в другой конец города. Я не шучу. Владелец сказал, что планиро­вал арендовать более новое и просторное место, потому что у них так хорошо шла торговля. По крайней мере, раньше.

Я раскрыл понятие конкуренции... для себя, потому что, по- ' моему, в этом деле нет границ, которые нельзя переступить. Я знаю, что когда в одном месте помещают сразу несколько автоса­лонов, во всех них продается больше машин, чем если бы каж­дый из них стоял отдельно, но неизвестно где. Вы можете осо­знать, что во многих ситуациях нет недопустимых пределов, но когда все сводится к конкуренции в чистом виде...

Мне конкуренция кажется забавной. А другие воспринима­ют ее как стресс. С точки зрения стресса, заниматься бизнесом вообще невозможно. А я рассматриваю клиентов как пищу, пото­му что так оно и есть. Когда они приходят купить что-то, вопрос состоит в том, кто получит их деньги, а не в том, «возможно ли» их получить. Потому что я продавал машины даже тем, кто не собирался их покупать. Часто я ехал в машине и думал: «Какое место подходит для торговли машинами?» — и сам отвечал: «Ав­томастерские».

Найдите человека, который вне себя от отчаяния, и скажите ему, что он может угрохать на эту развалюху еще больше денег или же почувствовать себя удивительно хорошо. Вы хотите чув­ствовать себя замечательно или хотите, чтобы вам было плохо? Только подумайте. И знаете, по большей части они не отвечали мне: «Я очень хочу, чтобы мне было плохо». Прежде чем задать этот вопрос, я обычно усиливал их негативные чувства. Здесь нет ничего личного. Но я обнаружил, что можно людей «накру­тить» ровно столько, сколько нужно... потому что я люблю гово­рить что-нибудь вроде: «Интересно, вы можете предположить, что сломается в следующий раз?».

Однажды вечером я поехал в мастерскую, которая специа­лизировалась на иномарках, и за небольшую плату и несколько коктейлей мне удалось добыть у ее владельца все отчеты о про­изведенных ремонтах машин марки «Вольво», «Ягуар» и несколь­ких других; квитанции на огромные суммы; у этих машин одна поломка шла за другой, а за ней сразу следующая. Я сделал на ксероксе копии этих документов и с ними подходил к людям, задавая вопрос: «Это ваш "Вольво"?» Они отвечали: «Да». — «А сколько ему лет?» — «Ну, знаете, года два-три». — «О, тогда у вас скоро начнется». — «Что?» — «Вы давно ремонтировали маши­ну? Я хочу показать вам, что случится. Хочу, чтобы вы знали, что ждет вас в будущем». И я показывал человеку отчеты и кви-

танции. Некоторые из машин, просто невероятно, проводили в автомастерской больше 200 дней в году. Только подумайте... Две­сти дней... То же самое, что навещать свою машину по выход­ным. Я знаю, что это такое. У меня был «Ягуар», и дело дошло до того, что вопрос стал ребром: кто кого — либо машина добьет меня, либо я машину. Я даже не стал ее продавать. Я почувство­вал глубокое удовлетворение от того, что сжег ее. Да, именно это я и сделал. Спустил со скалы и она сгорела. И я твердо решил, что больше ни одна машина не заставит меня пережить это сно­ва. Дело было не в деньгах, это был вопрос чести. Я знаю, что машина так со мной поступала, потому что ей так хотелось: она ломалась не когда я выезжал, а на половине пути. Кроме того, она третировала меня самым унизительным образом. Она лома­лась там, где стоянка запрещена. Она ломалась в таких местах, что я знал наверняка — это личное.

Другие продавцы, работавшие в том автосалоне, постоянно говорили, что я продаю машины непрофессионально. А я возра­жал: «Совсем наоборот. .Все, кто не меняет свое поведение, что­бы выяснить, как увеличить объем продаж, и понять, что их те­перешние действия не приносят результата, будут похожи на вас». Я до сих пор там работаю, потому что, безусловно, владелец ав­тосалона пока не собирается от меня избавляться, так как я там единственный, кто что-то продает. И это все потому, что я дойду до любого предела, чтобы выяснить, что даст результат.

Когда я пошел в тот костюмерный магазин вернуть рекви­зит после того, как меня попросили убрать «Тойоту», я увидел это в сиянии роскоши, это находилось прямо там, на прилавке. И меня тут же осенило: «установить раппорт». Это был костюм католического священника, и я подумал: «Доверие к священни­ку, оно у людей врожденное». Что может быть лучше? «Благо­слови вас Господь, дети мои, ибо вам нужна машина». Я ни разу не назвался священником, я просто надевал костюм. И подходил к людям со словами: «Дети мои, вижу, у вас небольшая проблема с машиной». Это выглядело нелепо. Но я продолжал: «Просто поделитесь со мной своими тревогами». — «Ну, я не могу себе позволить выплату большими частями». — «Мы можем сделать так, чтобы вас все устраивало. Я уверен, мы что-нибудь приду­маем. Знаете, у меня есть знакомый в магазине, который может о вас позаботиться». Знаете, ни у кого даже не возникало вопро­сов, даже после того, как мы приезжали в магазин и я показывал

машину. Я предлагал им хорошую цену и выгодную сделку, ведь так? Я их подготавливал к покупке, а потом посылал в другую комнату, где с ними подписывали договор. Все они выходили и подходили ко мне, говоря: «Спасибо, отче». А я отвечал: «Не за что, дети мои, Господь с вами. Если с машиной возникнут про­блемы, просто возвращайте ее сюда». Знаете что? Я думал, дру­гие ребята в магазине лопнут со смеху, ведь они знали, что я еврей.

Один из них сказал, что это богохульство, а я ответил: «Ради Бога, ведь это всего лишь костюм. Его может взять напрокат кто угодно, только обычно их берут на Хэллоуин». Потом я снова пошел в костюмерный магазин и стал думать: «Что еще? Может, взять вот тот костюм полицейского? Может, попробуем... о-о-о, посмотрите вот на этот, я примерю один из тех». Потому что я хотел сделать вот что: я хотел узнать, насколько далеко можно зайти. То есть, по-моему, если вы не меняете своего поведения, не пробуете нового, то как вам узнать, что даст результат?

И я пробовал. Например, когда в ночном клубе музыканты ушли на перерыв, я встал, подошел к микрофону и сказал: «Я знаю, что все вы пришли сюда на встречу, и хочу узнать, скольким из вас до смерти надоели постоянно растущие цены на бензин». Все в один голос отвечают: «Всем». — «Кому из вас хочется на­конец купить хорошую машину?» — «Всем». — «С теми из вас, кого заинтересовали мои слова, я хочу встретиться за тем столи­ком в глубине зала».

За один вечер я нашел 15 клиентов. А ведь я пошел туда просто пропустить пару стаканчиков. Мой старый знакомый по­просил меня зайти и сыграть пару мелодий в тот вечер: «Я знаю, что ты давно не играл, почему бы тебе не приехать, не сыграть пару песен». Так я сыграл пару песен и продал пятнадцать ма­шин. Эти парни должны были зайти в магазин на следующий день и забрать свои «Кадиллаки». С собой у меня были только фотографии. И еще каждой машине я дал имя. Я понял, что са­мый простой способ продать подержанную машину — это приду­мать ей имя. Это называется персонализацией, верно? Знаете, я показывал фотографии со словами: «Видите этот "Линкольн"? Это Барбара», — и продолжал: «Мне нравится Барбара». Вы уди­витесь, но в десять-одиннадцать ночи в баре можно продать прак­тически что угодно.

Один раз дорожный патрульный, мой знакомый, проводил занятия со школьниками, а я в то время работал над одним про­ектом. Я собрал всех отстающих детей, потому что у меня лич­ная неприязнь к любимчикам учителей. Я собрал их всех в од­ной школе на неделю и переместил их в число самых успеваю­щих учеников. Учителей это привело в бешенство, потому что они давали им те же тесты, что и остальным, и у них были свои умненькие детки, а я пришел и все им испортил. Я легко это сделал во время каникул. Знаете, было совсем не трудно. Просто подходишь к ребенку, поднимаешь его руку вверх, просишь его закрыть глаза и говоришь: «В следующий раз, когда будешь вы­полнять задание по правописанию, ты не сможешь использовать образы. Ты просто будешь писать слово по правилам чтения». Некоторым из вас так тоже говорили, верно?

Когда подходишь и спрашиваешь тех, кто научился писать слова фонетически, как пишется какое-то слово (и знаете, я про­сто в восторге от этого), вам советуют посмотреть в словаре. Если бы я знал, как оно пишется, этот дурацкий словарь был бы мне не нужен. А из этого сделали такую важность. У кого из вас на компьютере сейчас есть кнопка «правописание», на которую можно нажать в любой момент? Просто возьмите «мышку», нажмите на «правописание» и все! Конечно, если ошибочно набранное слово не будет совпадать с другим, существующим словом. Это проис­ходит оттого, что компьютеры не различают тонкостей. Либо ваша ошибка будет грубой, либо ее вообще не будет. Поэтому тем из вас, кто достаточно хорошо знает правила правописания, функ­ция «правописание» в действительности причиняет больше про­блем, чем помогает, потому что вы выберете неверный вариант и получится совсем другое слово. А те, кто научился правописа­нию фонетически, могут пользоваться этой программой, потому что, когда мы вводим слово, чаще всего компьютер выдает сооб­щение: «Черт меня побери, если я знаю, что это за слово. Вы не могли бы написать его для меня по-другому?».

А теперь давайте вернемся к истории с дорожным патруль­ным, которая, по-моему, просто очаровательна. Когда я работал с детьми в школе, они подошли ко мне и спросили, правда ли, что у меня были проблемы с полицией и что я был не дурак выпить. Я один из немногих людей, кому удалось тайно пронести в тюрь­му бутылку водки. Я шел на свидание с одним человеком, тогда мы работали над судебным делом, и я спросил его: «Может, я

могу что-то тебе принести?» Он ответил: «Да, принеси мне бу- 1 тылку водки». Ну, я и принес. Никто так и не понял, где я ее спрятал, потому что прежде чем зайти, я работал с адвокатом. Нас обыскали, обыскали все, что при нас было, а когда потом нашли пустую бутылку и того парня в полубессознательном со­стоянии, они остались в недоумении. Я думал, что он растянет водку на несколько дней; не знал, что он выпьет всю бутылку сразу. Охранники сказали мне: «Мы вас вычислили. С собой вы ничего не несли. Где же вы спрятали бутылку водки?» Я отве­тил: «В руках». — «Это абсолютно невозможно». — «Вовсе нет». В следующий раз после моего визита у того парня снова оказа­лась бутылка водки. Это было так просто. Я всего лишь взял картон и свернул его в виде термоса, у которого даже был съем­ный верх.

Я вынул колбу из настоящего термоса и налил туда горячий кофе. Охранники открывали термос, видели кофе, а его там было всего ничего. Я взял гипс и с его помощью закрепил бутылку водки под настоящим термосом. Я смотрел на эту контрабанду как на испытание своих сил. Выполняя задание, я подражал агентам ЦРУ. Но мне было очень интересно работать с теми людьми, потому что я смог задать им самые разные вопросы. Между про­чим, они используют очень интересную программу продаж.

«Делай, что мы говорим, или мы тебя убьем». Хм, со мной это срабатывает. Я становлюсь очень гибким. То есть просто ска­жите мне, чего вы хотите. А они отвечают: «Мы не можем, это секретная информация. А теперь рассказывай».

Я хочу, чтобы вы начали тренировать глаза, так что они ста­нут замечать происходящее. Вот один способ: я спрошу вас, чем вы торгуете, и если вы вообще не торгуете, просто придумайте какой-нибудь товар. Я попрошу вас войти в фазу, в которой вы начинаете замечать знаки, подсказывающие, что вы привлекли внимание человека. Теперь вопрос заключается в том, когда это случилось? Потому что мне нравится задавать клиентам вопро­сы. Я всегда говорю им, что я инженер принятия решений, ведь если сказать, что вы продавец, это будет отрицательный якорь. Вы скажете: «Ну да, здесь кругом сплошь и рядом продавцы». А я говорю: «Вот они сидят в своих костюмах. Вы знаете, что они с вами сделают». А люди говорят: «Да, я знаю, что вы имеете в виду». — «А я здесь инженер принятия решений. Понимаете,

> я здесь единственный, кто может разобраться, как вам принять хо­рошее решение». Теперь начинайте задавать им вопросы о том, чем отличается хорошее решение от плохого. Но я хочу, чтобы при этом вы дышали в такт их дыханию, чтобы вы говорили приблизительно с той же скоростью, что и они, и чтобы, если они часто употребляют «визуальные» слова, вы тоже использо­вали много таких слов.

Но важнее всего вот что. Когда вы начнете это делать, я хочу, чтобы вы переключились и стали разговаривать в такт их дыха­нию. Вы ощущаете, как ударами барабана он отдается у вас в ушах, не так ли? После всего нескольких секунд такой подстрой­ки вы внутренне почувствуете, что у вас все получается. Потому что, вопреки общепринятому убеждению, людям нравится, когда на них оказывают влияние, если это делают хорошо. Только по­думайте. Когда кто-то вас соблазняет, он оказывает на вас влия­ние. Если он делает это хорошо, то вам это нравится, верно? А если он делает это плохо, то вам противно, не так ли? Например, вчера вечером из окна своего номера я наблюдал группу парней, которые стояли на углу, и каждый раз, когда мимо проезжала машина с женщиной за рулем, они кричали вслед: «Эй, крошка». Неужели они и в самом деле считают, что чего-то этим добьют­ся? Почему-то я так не думаю. Я не могу представить, чтобы женщина сказала: «Эй, мужик, притормози». А еще есть парни, которые, разъезжая на своих машинах, делают то же самое — кричат вслед женщинам, идущим по улице. Представляю: жен­щина берет абордажный крюк, забрасывает его на бампер и тор­мозит машину.

Понимаете, главное заметить, что вы создаете у клиента по­ложительное эмоциональное состояние. Но проблема заключа­ется в том, что нельзя вызвать хорошее настроение у другого человека, если у вас самих — плохое. Я вижу людей, которые едут по автостраде, и это приводит их в состояние стресса. Что до меня, я смотрю на все здания вокруг, представляя, что в них полно денег, и говорю себе: «Они будут моими». Понимаете, надо уметь сосредоточиться и сделать так, чтобы у вас была приятная интонация и чтобы вы получили доступ к внутренним ресурсам. Тогда, если отзеркаливая человека, вы начинаете говорить в такт его дыханию, он почувствует себя так хорошо, как никогда рань­ше, и подумает: «Мне становится хорошо».

Потому что в этот момент я попрошу вас сделать одну вещь: вы начали отзеркаливать клиента, вы уже дышите в такт с ним. Но я делаю вот что: я просто начинаю улыбаться, и если они улыбнутся вам в ответ... По правде сказать, у меня до сих пор есть «Линкольн», и я знаю, вы о нем сами думали, с тех пор как я завел этот разговор. Я хочу сказать, у него такие большие кожа­ные сиденья, и я просто обожаю эти кнопки, нажатием которых опускаются стекла. Знаете, на передок своего «Линкольна» я при­крепил бычий рог. Круто загнутый бычий рог, который как бы говорит: «Не стой на пути, а то худо будет». Ну, ладно. Вы не захотели бы удержать это мощное состояние, или, наоборот, захо­тели бы? «Иди ко мне, Барбара, иди ко мне». Позвольте предста­вить вас Барбаре. Она изменит вашу жизнь.

Знаете, в этих больших «Линкольнах» что-то есть. Люди го­ворят: «И почему только покупают эти большие прожорливые машины?» Потому что они не водили машину, вот почему. Я не ездил очень далеко. Всего тринадцать миль до работы и столько же обратно, и время от времени я останавливался у какого-ни­будь кафе. При остановке бензин вообще не расходуется. Я вы­числил, что чем чаще останавливаешься, тем меньше уходит топ­лива. Я всегда поражаюсь, когда люди, попадая в пробку, не вы­ключают двигатель. Только не я! Я выключаю мотор, выхожу из машины, стучу в окна соседей по пробке и начинаю распростра­нять литературу. Это похоже на самолет, где пассажиров присте­гивают ремнями, по-моему, это чудесная идея. Я хожу туда-сюда, смотрю и говорю себе: «Они все пристегнуты. Замечательно! Хорошо! Самое время обрушить на них свой продукт... они у нас в руках». И просто идешь к каждому из них и прерываешь его привычный паттерн пожатием руки. Они никуда не денутся, они сидят, как в самолете..

Теперь я хочу, чтобы вы научились видеть, вам это нужно. Цель упражнения, которое вы сейчас будете выполнять, — смот­реть. О да, это такое упражнение. Кстати, позже я научу вас при­ему прерывания с помощью подписания контракта. Это очень похоже на гипнотический прием, который применял Милтон. Чтобы ввести людей в состояние транса, он использовал прием прерывания рукопожатием. А я использую прерывание с помо­щью подписания контракта. Я люблю начинать предложение про­дукта с подписания контракта, и после этого я рассказываю о самом товаре. Мне кажется, так намного проще работать. А это

\ выражение страха на их лицах: они уже подписали контракт, но не знают почему. Но я держу эту бумагу в руке и потом делаю вот что: я медленно начинаю рвать ее, когда убеждаю клиента в том, что он хочет заключить сделку. Это интересный контраст. На самом деле я рву не контракт, а слой копировальной бумаги по краю листа. Но с помощью этого приема можно ввести чело­века в состояние, в котором он ведет себя, словно это контракт о поставке продукта. Таким образом, можно узнать, возникнет ли у покупателя сожаление о покупке. Это своего рода тест.

Ведь для меня это просто способ привлечь внимание чело­века. Что я делаю потом? Я нахожу способ узнать, удалось ли мне установить раппорт. Здесь важно иметь «дорожную карту», которая показывает, где вы находитесь в данный момент. Я уз­наю об успешном установлении раппорта по выражению лица человека. Это один способ.

Возьмем, например, прием «молния». Вы спрашиваете про себя: «Что это за прием "молния"?» Дайте волю своему вообра­жению, вы его получите. Это то, чего я хочу достичь: разбудить вашу способность думать: «Что я могу сделать?». Потому что если вы не можете завладеть вниманием человека, вам нужно то, что называется «обострением». Есть еще прием «сердечный приступ». Он очень хорошо срабатывает. Для этого в карман нужно положить упаковку таблеток. Возьмите глюкозу, а не настоящие. Некоторые из вас так делали, верно? А я использо­вал этот прием в мебельном магазине, потому что люди слиш­ком быстро проходят мимо мебели. Допустим, они ищут какой-то определенный диван. Так? И вы не можете заставить их взгля­нуть на другой. Или вы не можете поменять обивку, и они со свистом проносятся взад и вперед. Но у вас есть точно такой же в стороне, и когда они проходят мимо него, у вас вдруг случается «сердечный приступ». Знаете, если они спасают вам жизнь, они непременно должны что-то купить. Не знаю почему, но они так поступают. Это какой-то неписаный закон.

Вернемся к нашему упражнению. Вам нужно просто начать предлагать какой-то продукт, при этом концентрируясь на со­блюдении следующих правил: не думайте о том, что говорить, до того как скажете; просто слушайте свой голос. Запомните, ска­занное всегда можно изменить. Еще я хочу, чтобы вы задавали вопросы. В первую очередь такие, которые заставят людей гово­рить о всякой всячине. Надо задать, по крайней мере, три рито-

рических вопроса, в ответ на которые вы услышите «да». Напри­мер: вы хотите быть счастливым, правда? И они отвечают: «Прав­да». Вы продолжаете: «А вы хотите наслаждаться жизнью и знать, что, покупая хорошую вещь, вы принимаете правильное реше­ние и получаете от этого удовольствие, ведь так?» Краткие об­щие вопросы всегда обеспечивают хороший ответ. Я понимаю, что прошу вас делать одновременно сразу несколько действий, но если вы этого не можете, вам нужно идти в другое место и искать настоящую работу, например в социальной сфере, такую, которая не потребует от вас умений. Пойдите, например, на долж­ность школьного учителя... Так уж заведено в США, если смо­жешь проработать три года, то остаешься на этом месте всю жизнь. Но, знаете, качество образования в США не согласуется с тем фактом, что учителя вообще не совершенствуются в том, чем они занимаются, разве не так? Им не нужно выдавать никаких ре­зультатов. С другой стороны, для тех из нас, кто занимается биз­несом, кто создает техники влияния, вознаграждение прямо про­порционально нашей компетенции, с которой... Разве не чудесно было бы, если бы врачи получали зарплату по такой системе? Тогда бы вам пришлось платить им, пока вы здоровы.

Итак, я хочу, чтобы вы придумали пару таких вопросов. Но в первую очередь в ходе всего процесса вы должны сконцентриро­ваться на своем дыхании, как я показал на собственном примере. То есть когда я улыбаюсь, вы тоже должны улыбнуться, когда я киваю, должны кивнуть и вы, верно? Чтобы им было хорошо и приятно, даже если они поймут, что вы полностью контролируете их физиологию. При выполнении этого упражнения важно, чтобы вам самим было хорошо. Я думаю обо всех девушках, с которыми встречался, когда мне было двадцать. Они были просто чудесные, не так ли? Как только вы видите невербальную реакцию, вы под­страиваетесь, подстраиваетесь и ведете. В это время я начинаю следить, какие человек использует предикаты, думает он словами или образами. Именно на таких невербальных элементах вам нужно сосредоточить свое внимание. Потому что как только вы сможете контролировать темп своего голоса, чтобы он соответствовал рит­му их дыхания... Кто-то задал мне вчера такой вопрос. Он подо­шел и сказал: «Я не могу увидеть дыхания другого человека». Я спросил: «А куда вы смотрите?» — «Я смотрю на его рот». — «Там его нельзя увидеть. Оно же бесцветное. Нужно смотреть на грудь. И наблюдайте за дыханием вот здесь, ниже». А если они

) дышат незаметно — ведь такое бывает у некоторых людей, — вам придется сделать так, чтобы они дышали интенсивнее. А они не станут этого делать, пока вы их не расшевелите. Поэтому начи­найте задавать тон, следите за своей речью. Сделайте глубокий вдох, и они тоже вздохнут.

Кто-то сказал: «Что общего между всем этим и свободой воли?» И я ответил: «Даром ничего не бывает, верно? Ведь, в конце кон­цов, вы бы не захотели себе чего-то второсортного, правильно?» Разве не чудесный вопрос? Вам же не нравится, когда вещи лома­ются, так? Лучше уж, чтобы вам было хорошо, правда?

А теперь я хочу, чтобы, когда вы остановитесь, остановились и они, до того момента, когда вы почувствуете, что можете пони­мать невербальные сигналы и тому подобное: жесты, улыбки. Мож­но даже добавить кое-что еще, начиная с почесывания носа, кто знает (Ричард почесывает нос). Но им это может показаться умест­ным и поднимающим настроение. Понимаете, есть целые уровни, на которых можно это проделывать, и хитрость в том, что вам всегда будет хотеться свести их воедино. Вам захочется исполь­зовать языковые паттерны. Я тоже просто обожаю, как они со­противляются. Запомните практическое правило: когда вы со­мневаетесь, идите на обострение. Насладитесь вкусом неожидан­ности. Почему бы не отпустить поводья? Я считаю, что подсознание может все. Я сказал: «Знаете, если вы сделаете роскошной одну часть своей жизни, что мешает всей жизни стать такой?»

Только подумайте. Вы можете выстоять очередь в банке, по­тому что это самые плохие продавцы на свете... Банкам теперь приходится торговать. Так забавно. Мне это нравится. Банки ни­когда не обращались с вами хорошо. Сейчас их так много, что они даже приводят себя в порядок, только в одном округе Калифор­нии мы получили три с половиной миллиона долларов за то, что­бы прийти к ним, провести тренинг и научить служащих этого банка, как хорошо обращаться с клиентами. Просто необходимые навыки установления раппорта, без присоединения к предикатам, ничего сложного. Просто использовать хорошую интонацию и ста­раться говорить с той же скоростью, что и клиенты. Правильно. И обращать внимание на то, улыбаются они или нет. Ведь это уве­личило фонды этого отдельно взятого банка на миллиард долла­ров менее чем за один год, и это все, чему мы их научили.

Вот подумайте. Это такая свежая мысль. Кто-то в банке по-доброму к вам отнесся. В вашем банке такое случается? Да, но

только сначала, когда вы заходите и они берут ваши деньги, а когда дело доходит до их выдачи, с ними черт не сладит. У нас есть карточки для банкоматов, правильно? На моем счету двад­цать тысяч, а они выдают не больше трех сотен. Да в чем же дело, это ведь мои деньги. Они говорят: «Понимаете, мы просто пытаемся защитить вас. Зачем вам может понадобиться больше наличных после заката? Что вы планируете делать?» — «Я пла­нирую купить машину, билет на самолет и дом, и заплатить я хочу наличными, у меня должно быть на это право. Предполага­ется, что мы живем в свободном обществе, но спасибо за то, что посоветовали класть деньги в банк». — «Извините, вам придется занять очередь вон там». Я так не думаю. Знаете, когда я вижу эти очереди, что-то внутри меня начинает возмущаться и гово­рит: «Минуточку, это же мои деньги. Я не должен стоять в очере­дях. Только то, что они разодеты в бархат, не значит, что я дол­жен замычать». Потому что вполне возможно, что банки специ­ально строят похожими на .церкви, чтобы, входя туда, человек почувствовал себя маленьким и беспомощным и раз в неделю вел себя наилучшим образом.

Я хочу, чтобы вы выполняли это упражнение в паре, а тре­тий будет наблюдать со стороны, чтобы следить, все ли вы делае­те правильно, и подавать идеи, а потом поменяйтесь ролями. Не торопитесь, посмотрите, где еще вы можете отточить свои навыки. Уделите этому минут пять-десять и приступайте к вы­полнению упражнения. Давайте.

Между прочим, когда вы продаете товар, очень мощным сред­ством является возрастная регрессия, но не в форме каких-либо техник. Вам всегда нужно будить в человеке часть личности, одер­жимую приобретательством и известную под именем подростка. Кто-то совсем недавно рассказал мне, какие методы использует его сын, когда просит, чтобы родители либо купили ему игры для приставок «Сега» и «Нинтендо», либо взяли их напрокат, потому что это экономит деньги. Я заметил одну интересную вещь: то, что люди не купят для себя, они купят для других. Внутри их страте­гий есть много людей. И когда они покупают только для себя, они могут произнести, например, такую замечательную фразу: «Но разве тебе не хочется бриллиант?». То есть: «Тебе бы не хотелось иметь бриллиант? Будет нехорошо, если придется этого ждать так дол­го, что успеешь состариться настолько, что перестанешь его це-,нить». Да, запишите это у себя в блокнотах. Я провожу много

времени в ювелирных магазинах, и те из вас, кто знают мою жену, понимают почему. Моя жена владеет ювелирной компанией. Я по­размыслил: «Чем черт не шутит, мы вполне смогли бы». У нас был достаточный начальный капитал. Жена работает с редкими драгоценными камнями и антикварными ювелирными изделия­ми, она их покупает и продает. Я обнаружил, что в этом деле очень просто находить новых клиентов, нужно просто сходить в оперу. Это замечательно. Идешь в оперный театр, не важно, что там идет. Я понял, что лучшее место для поиска покупателей на любой то­вар — это то, где его используют. Если бы я торговал кофеварка­ми, я бы целыми днями стоял у входа в кафе. Некоторые люди думают, что они приклеены к тому месту, где они находятся. Но это совсем не так. Кто-то меня спросил: «А как же быть с ограни­ченным каналом коммуникации?» Как узнать ритм дыхания че­ловека на другом конце провода, если вы работаете на телефоне? На самом деле, это проще всего — его можно услышать. Если вы не слышите в трубку дыхания, то либо купите телефон получше, либо вам нужны новые уши. Либо то, либо это. Потому что когда вы разговариваете по телефону, можно услышать промежуток между вдохами собеседника.

Когда я слушал людей, проходя по классу, я заметил, что некоторые из вас использовали «кофейный» прием, чтобы управ­лять темпом речи. Не думаю, что это хорошая идея. Если вы черпаете бодрость из кофе и на основе этого выбираете, какой темп подойдет, то получится совсем не так, как вам хотелось бы, потому что ритм на стаккато, «па-па-па-па-па», обычно раздра­жает собеседника, особенно при разговоре по телефону. Но, как бы там ни было, в общем, вам надо научиться работать с интона­цией и понять, что люди обрабатывают речь, разбивая ее на фра­зы, и знаки препинания появились в языке как раз потому, что между словами есть паузы и остановки.

А теперь прибавим к этому, что если, говоря по-английски, вы меняете интонацию и ведете ее вверх, ровно или вниз, то этим изменяете сказанное вами слово (см. рис. 2). Если интона­ция идет вверх: «Мама?» — это вопрос; если она идет ровно: «Мама», — это утверждение; а если вниз: «Мама!» — это приказ. А во вьетнамском языке это были бы три разных слова. По срав­нению с нами, вьетнамским торговцам придется здорово потру­диться, чтобы превратить утвердительное высказывание в пове­лительное.

Интонаций

L

113

,вопр°с

ВЫСКАЗЫВАНИЕ' ВЫСКАЗЫВАНИЕ-УТВЕРЖДЕНИЕ

ВЫСКАЗЫВАНИЕ-!

ПрИКАЗ

Рис. 2

Просмотрите список всех возражений, постарайтесь предот­вратить их появление у людей и не вызывайте их сами. Вот чу­десные слова: «Я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим». — «Что?» — «Это всего лишь деньги. Подумайте, это просто бумажка, это ваш упорный труд, спрессованный и разгла­женный до размеров этой штучки, чтобы вы могли с ее помощью открыть мир возможностей. А если вы упустите все эти возмож­ности и будете ждать до старости, вы можете ненароком умереть, не использовав ни одной. Такое случается. Я знаю людей, кото­рые жили так до пенсии, а после выхода на заслуженный отдых все кончалось тем, что они оставляли свои деньги неблагодар­ным детям. А у вас дома есть подростки?» Это первый вопрос, который я задаю людям: «У вас есть подростки?» Потому что я знаю, на что сейчас похожа их жизнь. Я говорю: «Потратьте свои деньги, пока этого не сделали они. Просто покупайте, что хоти­те, а то будет поздно», — потому что иначе... сами знаете, что произойдет.

Мбя дочь учится в колледже. В свое время я сам там учился, и тогда это не было так дорого, а сейчас просто невероятно, что они могут на вас «навешать». И не только это; помимо платы за

образование они каждый месяц приходят с какой-то новой бре­довой идеей и требуют с вас деньги. Они даже не знают, с кем имеют дело. Скажем, какой-нибудь равнодушный представитель звонит мне по телефону и спрашивает: «Вы отец Элизабет?» — «Да. И во сколько мне это обойдется?» Сразу начинаю с конца. Между прочим, в поисках секретов успеха я выяснил одну вещь: большинство самых успешных продавцов постоянно проверяют, готов ли покупатель к окончанию сделки. Потому что во многих случаях, когда клиент уже готов, если вы зайдете слишком дале­ко, то можете расстроить сделку. И это очень важный момент.

Я просто обожаю того парня, потому что в этом деле ему не было равных. Он умел вести сделку, постоянно проверяя, не пора ли ее заканчивать, потому что это можно сделать с помо­щью встроенного вопроса: «Не знаю, готовы ли вы надеть это кольцо на палец и носить его всю свою жизнь». И тогда за по­купателем нужно наблюдать, потому что обычно люди отвеча­ют на такие вопросы невербально. Когда вы говорите: «Не знаю, да или нет», — вы не задаете прямого вопроса. Иногда люди даже отвечают на них вербально: «Я просто не знаю». И тогда я говорю: «Я знаю, вам кажется, будто вы не заслуживаете этого, но разве вы не трудились не покладая рук всю свою жизнь».

Помимо темпа я прислушивался к использованной вами то­нальности. В этом отношении ситуация в Канаде лучше, чем в остальных местах. Просто представьте, что вы в Нью-Джерси. Или в Техасе, потому что иногда в Техасе нужно очень поста­раться, чтобы тебя поняли, для этого нужно говорить с другой тональностью. Я вел курсы в Техасе и как-то сказал группе: «Нужно понимать, что не все люди на земле техасцы, когда вы имеете дело с теми, кто не отсюда», — и они всегда говорят: «То есть, с иностранцами?» — «Да, с иностранцами, например, из Алабамы или из Чикаго». Есть так много разных тональностей, и в Кана­де, как я уже заметил, тоже есть довольно своеобразные рисунки интонации. Вам понравится, что я расскажу. Когда я впервые поехал работать в Канаду, меня вызвали в Ванкувер провести в больнице семинар по гипнозу. В первых рядах усадили британ­ских врачей, за ними сели остальные врачи, а медсестры — сзади. Тогда я спросил: «В чем дело? У британцев есть какие-то про­блемы?» Надо положить конец такой дискриминации, верно? И я сказал: «А может, это связано с эмоциями? Может, они "не-обучаемые"? В чем тут дело? А может, они просто глупее осталь­ных?» Понимаете, с помощью тональности всегда можно построить фрейм вокруг любого события.

Я просил вас составить список возражений, потому что мы хотим разобраться как раз с тем, что все время стоит у вас на пути, ведь именно здесь зарыты деньги. Если любое из этих воз­ражений останавливает вас, то вам надо научиться их «исправ­лять», прежде чем они появятся.

Самая большая ошибка, которую можно совершить, — это знать, что вот-вот появится возражение, и не предупредить этого. Осо­бенно часто такая ошибка встречается у тех, кто продает дорого­стоящие товары. Какое-то время я работал на компанию Cesna Jet, которая торгует реактивными самолетами; я обучал их персонал. Между прочим, в этой компании замечательные комиссионные. Нужно продать всего один самолет, чтобы потом не работать три года. Это просто здорово. Но продать этот один самолет — задача не из легких. Самое интересное то, что среди продавцов компании только один парень продает 75% всех самолетов, а остальные про­дают по одному за все время, и то, когда их к этому принуждают сами клиенты. Вот как это выглядит. Просто невероятно, насколь­ко они не умели торговать. Понимаете, люди просто так не захо­дят и не спрашивают: «Дайте мне вон тот самолет за пять миллио­нов и, пожалуйста, вот эти два тоже». Только если они не арабы. Вы знаете, некоторые арабы могут купить даже то, чем не умеют пользоваться. Они не знают, что делать. Это настоящая беда, ког­да все деньги страны собираются в руках двенадцати человек. С экономикой рок-н-ролл не потанцуешь.

Не знаю, как вы, а я до сих пор сижу и думаю: «Что случилось с этим Чертовым Психом?» Меня до сих пор злость берет при мысли об этом всем. Один человек захватывает страну, как будто никто не заметит, ~и говорит: «О нет, это не страна, а всего лишь одна ее область». Тогда туда летят самолеты и повсюду сбрасыва­ют бомбы, у нас это хорошо получается, потому что сейчас делают «умные» бомбы с лазерным наведением. Сейчас можно прицелиться и скинуть бомбу хоть в окно. Мне кажется, это здорово, это все меняет, правда? Просто обожаю этого Каддафи, он сказал: «Это черта смерти, не переступайте ее». А потом появляются такие ви­деоигры с его участием. «Это — бомба, которая направляется вдоль подъездной дорожки», — и они сбрасывают ее прямо в его окно. И он начинает: «Нет, нет, нет, окно левее, еще левее, да вот здесь, все правильно. Чуть выше, повыше, вот так». Бац, и бомба попада­ет прямо в окно. Вот вам и прием продаж. Измените свое пове­дение, или мы сбросим бомбу прямо вам в окно!

i          Такая чепуха может сойти людям с рук, и вам следует осо-

знать, что у вас есть гораздо больше возможностей, несравнимых с тем, чем вы занимались до сих пор.

Я знаю, что у некоторых из вас внутри возникает ощущение, которое вам мешает. Не знаю, как это назвать, но когда вы были детьми, вам так часто внушали, что у вас схватывает живот, ведь так? И поэтому вы так и не научились веселиться.

Поэтому я хочу использовать еще один прием, ведь, как вы помните, нужно постоянно совершенствовать навыки, поддержи­вать их на уровне и наращивать в себе личную силу. Я хочу убрать то барахло, которое загораживает вам путь, чтобы вы смогли све­рить то, что вы делаете, с тем, что вы на самом деле должны уметь делать. Некоторые из вас просто слишком правильные, так давай­те это исправим. Вопрос заключается вот в чем: вы хотите деньги или колики в животе? Потому что вы говорите себе всякую вся­чину и слышите эти голоса у себя в голове: «Лучше не надо. Это тебе с рук не сойдет». Скажите им, чтобы они заткнулись. Нам нужно суметь вложить в вас то, что позволит вам увидеть, где располагаются ваши ограничения, и с помощью автоматического устройства у вас в голове начать их сглаживать. Давайте, я расска­жу, как это все работает. Ограничения действуют так же, как фо­бия. Разве ограничение это не боязнь? Вам становится страшно, и вы не делаете того, что может оказаться эффективным, тем самым вы обедняете себя. Смотрите, как ловко выходит. Они говорят: «Это потому, что я повзрослел». Да нет, не повзрослел, а стал бед­нее. Понимаете, есть столько всего замечательного, что вы можете сделать, если по-настоящему откроете уши, потому что когда вы говорите сами с собой, то не слушаете. Я могу судить об этом по тому, как некоторые выполняют упражнения, которые я даю. Не­которые из вас даже не приблизились к тому, как надо делать. Вчера на семинаре ко мне подошел один парень и сказал: «Мне запретили разговаривать, когда я отодвигаю эту картинку». На что я ему отвечаю: «Я такого не говорил». — «Ну, понимаете, мы говорили об этом». — «О, да вы, парни, все слишком усложняете». Все намного проще, если держать глаза и уши открытыми. Люди сами все вам расскажут и покажут, да так, как вы и подумать не могли.

Когда вы пройдете этот курс, вы будете смеяться. Люди бук­вально сами все вам показывают. Да-да, на самом деле, особенно если вы не подходите к ним с вопросом «Я могу вам чем-то по-

мочь?». Придумайте фразу получше. Я обычно спрашиваю, как они собираются расплатиться. Ну, знаете, я просто подхожу и говорю: «У вас Mastercard?» Они удивляются: «Что?» — «Ска­жите мне, у вас Mastercard, Visa, American Express, или вы буде­те платить наличными?» Они смотрят на меня и спрашивают: «За что платить?» — «За лучшую возможность, которая бывает только раз в жизни. Разве вы хотите упустить единственную воз­можность в жизни? Хотите?»

Когда я начал заниматься этим, на самом деле я продавал всякий ненужный хлам. Я просто шел в кладовку и думал, что же продать оттуда на этот раз. Да, одному я даже умудрился продать сына. Но он привел его обратно, он узнал то же, что и я: этот ребенок — дорогое удовольствие. Кроме того, он чавкает, когда ест. Я-то думал, что это я громко чавкаю. И еще, если он заснет, его пушкой не разбудишь. Что такое с детьми, их ничем не разбудишь, будто они растут над студией звукозаписи. Ни­чем, просто невероятно. Они испробовали все, например, когда учились в старших классах, они заводили по четыре-пять будиль­ников сразу. Утром я слышу «динь-дилинь», весь этот перезвон. Это притом что моя спальня находится даже на другом этаже. Я спускаюсь, захожу к ним в комнату, а там будильники уже отзво­нили, а эти все спят. Ничем их не разбудишь. И куда бы ни за­шел мой сын, комната превращается в бардак. Ему для этого даже делать ничего не надо, он просто садится на диван, и все вокруг само собой меняется.

Теперь я хочу, чтобы вы откинулись на стуле, расслабились, на минуту закрыли глаза. Просто выберите что-то из того, что вам не следует делать, чего делать нельзя. Я хочу, чтобы вы опре­делили место этого спазма в животе, который вам мешает жить. Вернитесь в то время и место, когда и где вы жалели, что не сказали или не сделали чего-то. Или просто захотели совершить безумный поступок. Потому что если вы можете вырваться из этой колеи... во многом это происходит оттого, что вас так запро­граммировали школа и родители, оттого, что вам постоянно го­ворили: «Тебе будет неловко».

Определите, откуда идет этот голос. Пусть он продолжает говорить, а вы увеличьте громкость. Пусть этот спазм будет по­сильнее. Потому что вы должны ощутить его в последний раз с полной силой. Хватит, значит, хватит. И я хочу, чтобы потом вместо того, чтобы представлять случившееся с той точки, где

вы находитесь сейчас, где этот спазм стал сильным, вы «отмота­ли» ленту памяти назад. Я хочу, чтобы вы услышали, как голос у вас в голове отматывается назад, как на магнитофоне. Я хочу, чтобы вы шли обратно, чтобы все отмоталось назад, как в обрат­ной съемке. Возвратитесь к тому моменту, когда событие еще не произошло. И тут я хочу, чтобы вы добавили еще один голос, говорящий: «Вот здорово!». Я хочу, чтобы вы почувствовали, как вас охватывает возбуждение. И не важно, мужчина вы или жен­щина, это меняет только формулировку. Я хочу, чтобы вы мыс­ленно сказали, глядя на этого человека: «Твоя задница — моя!».

Я хочу, чтобы вы почувствовали что-то вроде влечения, пото­му что если вы «перематываете» что-то, это нужно сделать по-новому. Я хочу, чтобы сейчас вы мысленно засмеялись. Вы чув­ствуете, как дрожь охватывает все ваше тело. Почувствуйте не­преодолимое желание сделать это, чем бы оно ни было, и тогда запустите пленку вперед. Почувствуйте, что вы там идете, говори­те, и послушайте себя. Пусть ваше подсознание учится, ведь то, что вы только что проделали, это прием, который говорит вашему сознанию: «Не так, а вот так». Сначала отмотайте то, чего вы не хотите, пусть оно исчезнет, растворится. А потом настройте созна­ние в нужном направлении и, когда оно двинется вперед, говори­те не «хм», а «ах», и пусть ваше сознание мчится вперед и начина­ет проигрывать сценарии. Мысленно попробуйте сделать это так или иначе. Продолжайте менять что-то к лучшему.

Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и про­ходили заново, чтобы голова кружилась все больше, чтобы дрожь по телу становилась все сильнее, пока вы не увидите и не услы­шите, что именно вы можете сделать такого, что у вас получится. Прокручивайте эти сценарии у себя в голове снова и снова в разных вариациях, изменяя тональность и темп. Замедлите темп речи. А теперь ускорьте его. Изменяйте сценарий у себя в голове, все больше и больше приближайтесь к преследуемой вами цели.

Тон вашего голоса, темп речи, движения тела — все будет действовать на ваше поведение и установку. А вам нужно, чтобы они были весьма оригинальными. Даже если на самом деле вы бы так делать не стали, потому что у вас бы не получилось. Но все равно прокрутите самый сумасбродный сценарий. Повесели­те себя. А иногда сценарии получаются вовсе не такие уж сума­сбродные. Подумайте о том, что делал я и добился успеха. Я никогда не думал, как люди на это отреагируют, а просто шел

напролом и делал, по крайней мере, чтобы узнать. А теперь эти люди говорят мне: «Спасибо, Боб, что продал мне машину».

Конечно, можно расширить рамки для возможных вариан­тов. Вас всегда будет удивлять, насколько гибким вы можете быть. Если вы вызовете улыбку на лице пришедших к вам людей, если в вашем обществе им будет хорошо и уютно, если вы заставите их смеяться, они захотят прийти снова и привести с собой своих знакомых. Они захотят привести людей, чтобы попробовать что-то новое и по-новому.

Теперь я хочу, чтобы вы прокрутили этот сценарий, потом другой, потом еще один и еще. Просто расслабьтесь, глубоко вздох­ните и дайте своему подсознанию показать вам несколько вари­антов, которые вам хочется попробовать. Продолжайте делать это, пока сами себя не рассмешите. Ведь чем вам лучше, тем больше вам нравится каждая новая идея, которую вы мысленно пробуе­те осуществить... Этим вы покажете своему подсознанию, что пора пробовать больше нового, делать все по-новому, и у вас будет вызывающая установка, и вы будете чувствовать себя действи­тельно «крутым». Потому что именно путем изменения установ­ки на более дерзкую и самоуверенную вы начнете зарабатывать больше и больше денег. А с помощью своего воображения вы станете придумывать сотни, тысячи самых разных идей, которые можно опробовать. Но даже в этих мысленных сценариях важ­но прислушиваться к темпу своей речи. Послушайте, насколь­ко звучный у вас голос, измените его так, чтобы он был еще более звучным.

Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы сняли трубку, ощутили ее в своей руке, щелкнули по ней, и когда вы говорите, измените голос так, чтобы ритм был более четким, каждое слово произносите членораздельно. Помните, если вы слышите, как дышит собеседник, это дает вам возможность говорить в такт его дыханию. Помните, вы можете постоянно использовать нисхо­дящую интонацию, и это откроет вам командный модуль созна­ния человека, потому что именно нисходящая интонация сооб­щает сознанию, что любое сказанное предложение — это не во­прос, а команда. Не нужно задавать много вопросов. Вам следует использовать встроенные команды. Я не уверен, знаете ли вы, что такое встроенная команда. Вы можете задуматься и сказать себе: «Я просто не понимаю, что это такое», — но возможно, вы уже этому учитесь. Вы учитесь на подсознательном уровне и на

сознательном тоже, потому что эти два элемента сознания должны работать вместе, чтобы находить новые решения.

Я хочу, чтобы сейчас вы сделали вот что: мысленно прокрутите несколько сценариев и, когда почувствуете, что задали мозгу нужное направление, вы заметите, что при мысли о такой возможности у вас больше не возникает спазм, потому что это вам не нужно и не понадобится уже никогда. Прежде чем попробовать удержать себя от мысли, что на самом деле совсем не обязательно заниматься такой чепухой, вспомните какой-нибудь случай, когда вы сделали что-то и просто не смогли не рассмеяться, потому что единственная причина этих спазмов заключается в том, что у вас в голове не хватает винтика. Потому что вас научили так поступать, а если вы смогли научиться чему-нибудь настолько глупому, значит, вы в состоянии научиться и чему-то новому. В конце концов, именно этим человек отличается от мебели.

Если вы не верите, что можете научиться новому, я буду вашим тренером. Не забывайте, что у меня черный пояс по ге-штальт-терапии. Запомните это.

Теперь я хочу добавить следующие элементы к тому, что вы уже делали. Я хочу, чтобы вы изменили свою интонацию. Говорите медленней. Слушайте темп своей речи, разговаривая с человеком, если вы хотите оказать на него воздействие... Если я буду говорить очень быстро и начну рассказывать о своем продукте, создавать образы у себя в голове и разговаривать с самим собой, то полностью потеряю контакт с собеседником. Запомните, чаще всего вы говорите людям в девять раз-больше, чем нужно. Главное — запомнить это практическое правило. Моя программа обучения умению торговать гласит: вызовите у человека состояние неконтролируемого желания покупать и затем покажите ему свой продукт. А если этого состояния еще нет, значит, вы не готовы.

Не надо с этим торопится, но, задавая людям вопросы, я делаю их встроенными и чаще всего получаю невербальные ответы, а мне этого вполне достаточно. Когда они заходят в магазин и подходят к вам, узнайте у них, насколько они готовы к покупке. Я не спрашиваю у них: «Могу ли я чем-нибудь помочь?» Нет уж, увольте, особенно если вы звоните по телефону.

Один участник рассказывал о том, как они продают услугу, рекламную услугу, а потом им надо идти и продлевать договор.

Иногда реклама не давала должного результата. Поэтому ему пришлось пойти к одному клиенту вместо того, кто заключал договор и не справился со своей задачей. Так вот, он спросил меня: «Что делать в этом случае?» И я ему ответил: «Скажите клиенту, что именно поэтому вы и пришли вместо другого сотрудника. Потому что ваша компания заботится о своих клиентах и хочет, чтобы они получили полный эффект от услуги, которая помогла стольким людям».

Так вот... между прочим, «так вот» — это одни из самых мощных слов. Для них даже не требуется контекст. Когда вы прерываетесь, это единственные в своем роде слова, которые подводят черту под сказанным. К тому же, они позволяют вам объединить несвязанные между собой мысли.

Так вот, прежде всего нужно убедиться, что вы вызываете у человека очень яркое позитивное состояние. Когда к вам кто-то пришел и вы говорите о чем-то, вы вызываете желание. Подумайте об этом страстно. Я даже использую все соответствующие предикаты, потому что я обнаружил, что это очень эффективно.

Мне нравится употреблять такие слова, как «роскошный». Показывая кому-то товар, будь то машина или копировальный аппарат, используйте такие слова: «роскошный», «элегантный» или «блестящий». Когда видите, что получаете хорошую реакцию, подождите еще секунду, дайте им в ней «искупаться». Особенно, когда вы показываете хорошие вещи, пусть даже это всего лишь брошюра. Дайте ее им в руки, не говорите, что они могут почитать ее потом. Почитайте для них сами — это помогает вызвать возрастную регрессию. Используйте интонацию, будто вы говорите с ребенком, совсем чуть-чуть. Людям это нравится. От этого им становится хорошо. Вам же хочется, чтобы было хорошо, верно?

Теперь вам нужно постараться, чтобы ваша речь звучала так. Когда вы начинаете думать о чем-то, у вас получается: «Ну, хм, хм, гм, гм, ах, ох». Я хочу, чтобы вы услышали себя со стороны и убрали эти звуки.

На этот раз я хочу, чтобы вы постарались использовать все три главные репрезентативные системы. Переходите от одной к другой. Вы говорите: «Здорово!» — смотрите на кольцо с бриллиантом и продолжаете: «Вы еще не знаете, какое ощущение испытываешь, когда надеваешь его и оно скользит по вашему пальцу». Еще один важный момент: когда вы произносите слова, надо

выжимать из них весь сок. Буквально каждое слово оказывает свое воздействие. Пусть человек это почувствует. Когда вы говорите слово «элегантный», пусть оно так и прозвучит. Не говорите: «Слушайте, это очень элегантно». Не говорите: «Эта машина идет очень ровно», — скажите «...ро-о-овно».

Вам может показаться, что у вас нет такой проблемы, но когда вы заходите и начинаете говорить, у вас получается: «Вы можете быть абсолютно уве-ве-верены, что наша у-у-услуга — одна из са-са-самых лучших...» Хотя, может, и не в столь преувеличенной форме, но у меня для вас новости: в некоторых случаях ваша речь звучит именно так. Помните, если вы чувствуете, что начинаете нервничать, то ваше состояние хорошим назвать нельзя.

Проводя такие тренинги, мы обращаем внимание, что многие из вас выполняют упражнения во время занятий, а в перерывах им кажется, что делать это не важно или не нужно. Эти знания нужно применять в жизни. Постоянно применяйте их на практике. Это все равно, что говорить: «Я использую приемы НЛП в работе со своими клиентами, но я не знал, что мне следует применять их к самому себе». Это одна из проблем, которую нам не нужно решать. Как те, кто говорит, и я уверен, вы таких знаете: «Ничего себе, кажется, я забыл применить свои навыки в НЛП». Может, им следует установить программу, чтобы они забыли о незнании того, что им нужно думать головой постоянно и таким образом, чтобы достичь процветания, здоровья, удовлетворения, мотивации и всего того, чем бы им хотелось заниматься. Я так им и говорю. Люди приходят и говорят о том, что хотят зарабатывать больше денег, или о том, что хотят больше счастья и любви в своей жизни, или что-то еще в этом роде. Но дело совсем не в этом. Когда вы делаете свою жизнь волнующей, интересной и двигаетесь вперед, вы обнаруживаете, что другие люди хотят быть рядом с вами, давать вам новые возможности, дарить радость и все остальное, что вы хотите. Жизнь — это процесс обработки информации, а НЛП служит орудием этой обработки; если бы нас научили этому в более явной форме раньше, нам бы не потребовалась эта книга, да и никакая другая тоже. НЛП — это не «вещь», которую вы используете. Это способ научиться шевелить своими мозгами. Точка. Все время, потому что если мозгами шевелишь все время, то получаешь от жизни все, что хочешь, и не придется решать столько проблем. Вы смогли бы создавать больше возможностей, чем вы в состоянии использо-

вать, тогда вы бы отдали часть из них кому-нибудь другому, а их все равно становилось бы все больше. Но тогда вам пришлось бы искать людей, которые захотят воспользоваться такими возможностями, которые бывают раз в жизни, и торговать... и если вы не хотите заниматься этим каждый день, тогда вам лучше найти другую работу. Если вы не хотите входить в такие состояния, создавать эти якоря, вызывать у себя приподнятое настроение, вставая утром с постели, тогда вам придется думать и решать, как прожить этот день, вместо того чтобы сделать его лучшим днем своей жизни, как и каждый новый день. Проснувшись утром, скажите себе: «Жизнь чудесна. Жизнь прекрасна. И сегодня... мой самый лучший день, и я возьму от жизни сполна...»

Соедините все вместе так, чтобы вы могли быть в хорошем состоянии и говорить одновременно. Либо делайте так, либо вы усвоите одно состояние. А это совсем не так эффективно. Поэтому в этот раз глубоко вздохните и войдите в себя, соберитесь с силами и, когда выйдете наружу, обращайтесь с каждым словом так, будто это бриллиант. Идеально подбирайте место для каждого из них. Старайтесь из каждого слова выжать все, что можно, с помощью интонации. Когда вы говорите: «Это чу-уде-е-есная возможность», — это совсем не то же самое, что «Это чудесная возможность».

«Это ша-ша-шанс, который дается раз в жизни». Не говорите как Пятачок в мультфильме про Винни-Пуха, он ни разу ничего не продал. Давайте, идите туда и откройте свои уши, как следует. Помните, вам не нужно трогать свой нос, горло и грудь по-настоящему, просто мысленно ощутите, как вы это делаете. Войдите в нужное состояние и приготовьтесь. Прислушивайтесь, старайтесь «купать» клиентов в своей интонации. Это заставит их поддаться желанию. Как только вы сделали это, начинайте ускорять процесс.

Помните, вам нужно знать, где находятся эти картины. Вам нужно знать это потому, что каждую минуту вам нужно следить за тем, располагаете ли вы свой продукт в нужном месте. Я видел, как один продавец размещал образ товара в таком месте, где покупатель начинал волноваться. Не знаю, может, причина была в этом или в том, что у продавца был неприятный запах изо рта, или в чем-то еще. Но, как бы там ни было, они стояли слишком близко. Пусть между вами и клиентом будет небольшая дистанция, стойте сбоку, пока не узнаете, где что располагается, и пока

не возьмете все в свои руки. Нарисуйте клиенту образ там, где вам нужно. Помните, если вы рисуете образ и вводите его через визуальную репрезентативную систему, подключите к этому ауди-альную и обязательно кинестетическую, потому что именно здесь принимается реальное решение о покупке. Если человек не будет чувствовать себя хорошо, он может купить это, но он не будет рад покупке и скорей всего принесет ее обратно, а вы только впустую потратите на него столько времени. Постарайтесь закончить продажу таким образом, чтобы, когда покупатель придет к вам снова, он чувствовал, что должен привести с собой нового клиента.

Продажа не считается завершенной, пока покупатель не вернется и не приведет с собой кого-нибудь еще.

Знаете, у меня была уйма людей, которые приходили снова и спрашивали: «А у вас еще остались те "Кадиллаки"?» И это в разгар нефтяного кризиса, когда продавцы никак не могли их распродать. Я смотрел в бумаги, там было еще штук пятьдесят, и они никуда не делись бы через неделю, две, три. А дело в том, что продавцы просто не знали, как вызвать состояние, в котором человек правильно расставляет приоритеты. Правильная оценка заключается в том, чтобы безопасность была важнее пары сэкономленных долларов. Кто из вас стал бы ездить на машине, в которой можно насмерть разбиться, ради того чтобы сэкономить десять долларов в неделю? Разве не так получается? Кому из вас понравится тратить такие деньги? Ведь вы знаете, сколько стоит водяной насос для какой-нибудь малолитражки в разгар нефтяного кризиса. Водяной насос стоил тогда триста долларов! Неужели для них так трудно доставить запчасти? А кстати, вы когда-нибудь пытались ремонтировать машину, у которой двигатель больше, чем капот? Даже чтобы вынуть свечу зажигания, надо быть «человеком-змеей». Надо, чтобы руки, запястья и локти сгибались во все стороны. К тому же, вам пришлось бы идти покупать новые инструменты из-за метрической системы. Так что я сэкономил своим покупателям много денег. Наверное, большинство из них до сих пор ездят на этих машинах. И они привели мне новых клиентов и до сих пор звонят мне, хоть я и переехал.

Я переехал в Сан-Франциско, где жил всю жизнь. Я вернулся туда, потому что мне стало ясно, что я не сельский житель, кстати говоря. Многие люди любят жить в тихих местах, но когда я поехал жить в деревню, я просто начал превращать ее в

город. Я купил генераторы и тому подобное. Как-То на горе, где я жил, была сильная метель. Настоящий буран, за один раз выпало больше снега, чем за двадцать лет. Повалило миллион деревьев, выбило электричество... на три недели. А у меня все равно работал телевизор и бассейн с подогревом. На вершине горы мой дом был единственным, где горел свет, и люди по снегу шли ко мне и просились погреться. Они заходили, а у меня вовсю играл музыкальный центр. У меня была газовая плита. Люди спали прямо у меня в гостиной. Они спрашивали: «Откуда вы берете электричество?» Я отвечал: «От солнца. Мне казалось, все его оттуда берут, разве нет?» — «Нет, мы получаем электричество от Pacific Gas and Electric Company». — «Но ведь они берут за это деньги». И это меня так раздражает. Мне нравится каждый месяц самому получать от них чек. Не знаю, как с этим обстоит дело в других местах, но в США, если ваш генератор производит больше электроэнергии, чем вы потребляете, счетчик крутится в обратную сторону, и компания должна вам платить. Вы ставите на крышу ветряк, и он вырабатывает больше электричества, чем вам нужно, a Pacific Gas and Electric Company должна каждый месяц высылать вам чек. Им не пришлось повторять мне это два раза. Это все, что было нужно, эй, да это самая лучшая сделка. Им приходится покупать мое электричество, хотят они того или нет. Это как клуб «Книга месяца». Такая же сделка, верно? Суть в том, что каждый месяц я получал от компании чек, и у меня было больше всех электричества: я вырабатывал его с помощью энергии ветра и солнца, у меня был даже свой топливный генератор. Я топил его всем, что мог найти. Что бы я ни сжигал, я делал так, чтобы от этого вращался ветряк. У меня ведь столько всего было на вершине горы, был даже свой крытый теннисный корт, потому что я не люблю солнце.

Вы знаете, что в небе есть дырки. Вы это знали? Ничего себе! В небе дыра. Я знаю людей, которые скажут: «Да нет, пойдем, поваляемся на пляже». Именно поэтому инопланетяне не приземляются здесь — они убеждены, что на этой планете мы не являемся разумной формой жизни. Мы работаем на своих любимых домашних животных. Дело не только в этом, но и в том, что пришельцы нас едят. Да, да, на самом деле. Вот сходите на гавайский пляж, посмотрите, сколько там жарится людей. Они намазываются маслом и тому подобное. А что бы вы подумали, если бы увидели такое, спускаясь с неба? По ходу вращения Земли войти в атмосферу легче всего, над Австралией. Таким образом,

если вы спускаетесь над Австралией и потом пролетаете над Гавайскими островами по пути в Калифорнию, то видите, что там на каждом пляже жарятся люди. А потом, когда долетаешь до Калифорнии, видишь, как они варятся в кипятке у себя на заднем дворе. Наверное, со стороны все так и выглядит, поэтому-то пришельцы не разговаривают с нами, если они не голодны. Должно быть, все так и есть. Никто не отнимет у вас право на свою точку зрения.

Теперь я хотел бы прерваться на минутку Давайте вернемся к разговору о клиенте по рекомендации. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и выяснили, начинают ли клиенты больше походить на еду. Лично мне нравится покрывать своих глазурью. Я просто вижу, как с них стекает шоколад. И не важно, под каким углом они находятся. Например, даже на семинаре некоторые люди могут усваивать знания, только если они сидят на одном и том же стуле, иначе наука просто не идет им в голову. Вы думаете, я шучу? На самом деле я совсем не шучу. Если вспомнить о субмодальностях и о том, где располагаются те окошки, понимаешь, почему человек не может сидеть на этом вот стуле, ему нужно сесть либо на один вперед, либо на один назад. Это его благоприятный угол.

Если вы сейчас станете думать об этом клиенте, подумайте о том, как сделать что-то вызывающее. Мы хотим, чтобы вы сейчас объединили все то, что мы в вас вкладываем, и начали проигрывать сценарии у себя в голове. Понимаете, мы хотим обернуть все так, чтобы, глядя на вас, клиенты сами говорили «волшебную фразу».

Понимаете, у вас должен быть особый взгляд. Постарайтесь вспомнить, вы когда-нибудь видели орла вблизи? Вы видели, какой у него взгляд? Такой, что просто наводит страх, когда орел не мигает. Он смотрит глубоко в душу. И вам нужно иметь в своих глазах чуть-чуть вот такого орлиного взгляда. Нужно постараться, чтобы этот взгляд не упустил ничего, ведь он внутри вас. С помощью этого вы начинаете создавать ощущение, чтобы знать, как это — быть настороже, и сделать так, чтобы ваш взгляд практически обжигал душу того, на кого вы смотрите.

Понимаете, если вы станете орлом и начнете смотреть на своего клиента сверху вниз, это не значит, что вам нужно отказаться от ощущения большой кошки. Потому что я хочу сформировать у вас, как мы это называем, «стальную волю». Вы мо-

жете взять и прямо сейчас почувствовать, как что-то твердое скользит вниз внутри вас. И это что-то даст вам полную и абсолютную решимость. Потому что кроме всего прочего вам нужно иметь систему самонаведения, ведь у вас будет ощущение, что позади глаз есть нечто, и оно проходит сквозь них, выглядывает и смотрит на вашего клиента сверху вниз. Я хочу, чтобы вы мысленно почувствовали, как высунули свои когти, а потом пусть нечто медленно скользит от вашей макушки вниз, до самых ног. Что-то твердое, что-то полное решимости, что-то, что никогда не сдастся, оказавшись внутри вас.

Я обнаружил, что люди слишком легко сдаются. Но если у вас есть это нечто, просто позвольте ему скользить вниз и почувствуйте, как оно прочно защелкивается внутри вас. Это нечто не сдается, оно может немного согнуться, но всегда выпрямляется обратно. Это нечто окружено вашим чувством юмора. Я хочу, чтобы вы запомнили: каждый клиент, с которым вам приходится помучаться, это ваш университет. Как я уже говорил, по-моему, глупо, что никто не выдает дипломов специалистам в области умения торговать и технологии убеждения... зато присваивают степени в поэзии, во всех самых странных науках, какие только можно представить. Я просто диву даюсь, что, по их мнению, является важным и академическим по существу. Теперь я догадываюсь, почему это образование называют академическим, — потому что к практике оно не имеет никакого отношения. Ведь его безотносительность не всегда нацелена на достижение того, что я считаю жизненно важным. Но если вы чувствуете, как нечто начинает закручиваться вокруг стального колеса внутри вас и расти, я хочу, чтобы это ощущение дошло до кончиков пальцев. Оно защелкивается у вас за скулами, а в затылке эхом повторяется голос: «Они — мои». Потому что именно в этот момент проблемные клиенты станут для вас университетом жизни.

Когда я вижу других людей, от которых я могу узнать новые приемы, они становятся моим университетом. Они становятся тем, кто может увеличить степень моей гибкости. Когда вы сталкиваетесь с этим, самое время сказать: «О, это редкая и беспрецедентная возможность сделать что-то новое». Потому что если вы знаете, что все, что вы делали до этого, не срабатывает, вам нужно изменить свое поведение.

Теперь вернемся к рассказу об охотнике за головами (глава 3). Мы прослушивали запись человека, который говорил просто не-

человечески медленно. Парень, который пытался заставить его изменить свою позицию, сказал мне, что даже не смог договориться с ним о встрече. Поэтому он прослушивал эту пленку, а я подошел, дал ему полотенце и сказал: «Ты должен говорить в той же тональности и с таким же темпом, что и этот человек. Нельзя говорить быстрее, чем он». Этот парень посмотрел на меня испуганными глазами и сказал: «Не думаю, что смогу говорить настолько медленно». — «Притворись, что можешь». Я нажал на кнопку повторного звонка на телефоне, он зазвонил, тот человек снял трубку и сказал: «Слушаю», — а парень, с которым я занимался, ответил: «Здра-а-аввству-у-уй, Боб», — и стал растягивать слова. На самом деле, мне пришлось выдать полотенца всем, кто был в комнате, потому что они смеялись до слез. В считанные минуты, сам того не ожидая, парень сумел договориться с Бобом о встрече. Просто этот человек мог обрабатывать информацию только с той скоростью, с какой он говорил. Теперь, когда вы начали делать вещи, связанные с различными типами неопределенности, вы уже знаете, что фраза «я поймал слона в моей пижаме» имеет не одно значение. Вы начинаете сознавать, что можете посылать человеку одновременно несколько сообщений, что вы доносите до людей свои мысли по-разному и что двусмысленность определенным образом воздействует на людей... Есть такая сказка «Приключения Кого-нибудь»,* в ней есть целая глава о том, что это могли быть две разных истории. Вот пример того, как надо научиться владеть языком. В сказке говорится о том, как Кто-нибудь зашел в комнату и упал в то, чего он не знал. Это очень общая неопределенность. И затем он развалился на части. Он осмотрелся и увидел, что далеко ушел от себя.** И вдруг он увидел еще одного себя рядом с собой, вне себя от испуга. Знаете, ваша способность овладеть языком и пользоваться им, применять Милтон-модель и учитывать буквально каждую языковую особенность начинает открывать перед вами совершенно новую область. Мы уже говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, понимаете ли вы, насколько они важны. Я не знаю, поняли ли вы, что это и был встроенный вопрос. Вот такие они. Встроенные вопросы — это очень мощное орудие, потому

* Бэндлер говорит о сказке собственного сочинения (The Adventures of Anybody), ^ в которой рассказывается о приключениях некоего Принца, путешествующего в §       поисках своего имени.

2         ** В оригинале игра слов Не was ahead of himself («Он находился перед самим

собой») — Не was a head of himself («Он был своей собственной головой»).

что они извлекают реакции, не требуя вербального ответа. Ведь нужно постоянно создавать потенциал реакции. Это все равно что построить дамбу на реке информации, которая течет внутри человека, и когда она готова, вы открываете шлюз, и вода с напором вырывается оттуда. Я не знаю, сознаете ли вы, насколько это может быть важно. Но я знаю, что вы уже начали понимать это. По-настоящему понимать. Ведь когда вы поймете, то осознаете, что можете построить этот потенциал с помощью не только встроенных вопросов, не так ли? Ведь с той же целью можно задавать краткие общие вопросы в конце предложения, не так ли?

Грегори Бейтсон, по просьбе которого я писал книгу «Паттерны», зашел ко мне с Милтоном, и когда я почитал ему написанное мной (в действительности я дал ему рукопись, и он ее прочитал), он сказал: «Ричард, это низкопробная эпистемология». А я ответил: «Что ты хочешь этим сказать, Грегори?» — «Ты не можешь использовать паттерн, чтобы научить его применять». — «Конечно, ты не можешь». — «Если делать так, то нарушится последовательность логических уровней». — «Все верно, но мне на это наплевать». Для меня важно, что с помощью слуха начинает развиваться узнавание, потому что у людей процессы исполнения и порождения — это не одно и то же. Сначала человек учится слышать, затем он учится говорить. Ребенок может слышать и понимать гораздо больше, чем он в состоянии высказать с помощью языка. Но этот механизм остается в рабочем состоянии и крепко сидит в каждом из вас, разве не так? По мере того как вы начинаете менять то, что можете услышать, пусть стальное колесо внутри вас начнет расти; слушайте, как оно двигается и защелкивается снаружи. Вы начинаете сознавать, что воспринимаете все больше и больше звуковой информации. Понимаете, большинство людей думают, что слова просто так летят по воздуху и сами запрыгивают кому-то в ухо. Это не совсем так, помимо этого у вас есть возможность одновременно купать человека в своей интонации. Вам нужно, чтобы интонация, с которой вы говорите, смогла произвести как притягивающий, так и отталкивающий эффект. Например, покупатель говорит: «Ну, мне надо пойти и посмотреть на все марки машин, какие только есть». И тут вам надо сказать «у-у-у», потому что этот звук создает отвращение, попробуйте повторить «у-у-у». Междометие «фу» тоже кажется мне очень полезным. Я постоянно говорю: «Вы знаете, что не так важно посмотреть все машины, не правда ли?

Это совсем не так важно». И таким образом, выстраивая с помощью языка определенные реакции у человека, вы начнете создавать у него отвращение к тому, что составляет вам конкуренцию. Он говорит: «Ну, я собирался посмотреть "Вольво", "Ягуар" и "Мерседес"». — «О, "Ягуар". Не очень хорошая машина; вы же знаете, о чем я?»

Когда у меня был свой ресторан, люди иногда заходили к нам по ошибке, думая, что зашли в тот, что напротив, и я всегда говорил: «У-у-у, да у них же там прилавок с салатами». Они говорят: «Да». — «У-у-у, а вы знаете, что бывает на таких прилавках? Люди проходят мимо, дышат на салат своими микробами, трогают его своими руками, и после этого вам захочется отправить такой салатик себе в рот? Фу, гадость! Не самый лучший выбор». Вы удивитесь, насколько быстро можно вызвать фобию. Ведь есть не только микробы, но и вши. И нужно постоянно следить, чтобы не набраться этих вшей.

Понимаете, когда я предлагал покупателям пройти на площадку и показывал подержанную машину, я проходил мимо каждой со словами: «Это Ральф. Это Питер». На самом деле Ральф с места не мог тронуться. Ральф — это «Вольво». Я поставил себе «Вольво», чтобы демонстрировать его покупателям со словами: «Я хочу показать вам, где вы окажетесь, если купите себе "Вольво"». Я подводил их сзади, а до этого я состряпал в своей лаборатории нечто с таким ужасным запахом, что поверить трудно. Вот уж действительно гадость. Совсем не похоже на освежитель воздуха, а как раз наоборот. Запах такой, что когда покупатели открывали дверцу, он пронизывал все их тело и доводил до судорог. В этот момент я всегда произносил слово «Вольво». Я просто уверен, сотрудники компании «Вольво» полюбят меня, когда узнают об этом. Вы так не думаете? Но я говорю не о новых «Вольво», а о старых. До того, как завод перешел к новому владельцу, они выпускали непревзойденные «гробы» на колесах.

Вызывая у покупателей отвращение, я знал, что смогу встроить в них реакцию, которая задаст им нужное направление, прочь от конкурента и навстречу мне. Важно, чтобы вы могли построить машину, которая одновременно тянет и толкает. Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, и чтобы она сделала то... что вы всегда можете встроить. Это то, что движет вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, что с неба начинает сыпаться дождь из денег, вы слышите непонятный звук и начи-

наете оглядываться по сторонам: вы видите, что с неба дождем сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда закончите работать с клиентом, который стоит вон там. Поэтому мысленно вы смотрите на него, начинаете идти ему навстречу и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее, густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них. Возьмите одну купюру и почувствуйте этот запах новых денег. Запах такой отчетливый; ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и мысленно скажете: «Ха-ха-ха, его задница моя», — вы начнете выстраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.

Теперь, если вы оглянетесь назад и посмотрите, каким вы были, и увидите эту пропасть, то поймете, что на самом деле вы боялись этого клиента. Улыбнитесь и осознайте, насколько просто измениться, спросите себя: «Может, я вернусь и снова стану таким, каким был вчера?». Знаете, вы можете так и сделать, вы можете уехать отсюда и забыть все, что здесь узнали. И я хочу, чтобы каждый раз, когда вы будете делать шаг вспять, вы чувствовали пинок под зад. Ведь так и будет, если вы начнете отступать обратно к тому отсутствию гибкости, из-за которого вы не смогли работать вот с этим трудным клиентом.

Понимаете, такие клиенты открывают перед вами возможность, потому что если вы победите одного из них, то победите сотни и тысячи подобных им. Вы увеличите свой скудный процент и к тому же приобретете большую гибкость. Ведь обычно бывает не один такой клиент. Их целые толпы. Это клиенты, которых вам трудно убедить. Но возможно, что это ваши клиенты, с которыми вы без особого труда способны добиться успеха. Это все те, с кем вы не смогли установить связь, но только потому, что вы еще не

научились изменять свою интонацию, темп, поведение. Это могут быть люди, которые реагируют «от противного», то есть, что бы  вы ни говорили, если вы скажете «да», то они скажут «нет», а если вы скажете «нет», то они скажут «да»; с некоторыми из них трудно работать всем. Но только не мне. Я говорю им: «Вам нельзя покупать эту машину». А они отвечают: «Да, но я ее хочу». Видите, из всего можно извлечь пользу.

Глава 6

Голографическая динамика

После того как вы привлекли внимание человека, установили раппорт и собрали информацию, вам нужно суметь мысленно составить представление об этом человеке. Я хочу показать это по ходу дела, потому что так будет проще всего, а мне нравится делать все как можно легче, если это выходит хорошо.

Вот смотрите, когда вы формируете у себя представление о движущей силе поведения человека, включающей то, чего он хочет, что ему нужно, что он хотел бы иметь, интонацию, с которой об этом говорится, направление и карту движения к успеху, вы собираете информацию, сначала задавая вопросы, а затем проверяя, закодировали ли вы ее, чтобы не забыть. Я добиваюсь этого, составляя карту: я вижу то, что видит он, говорю то, что говорит он, делаю то, что делает он, и проверяю, все ли я правильно понял. Чем лучше и больше понимаешь, тем легче, поэтому начните прямо сейчас. Не забывайте, часто нужно совсем немного, чтобы двигаться вперед, нужно только это делать.

Возьмем для примера торговлю недвижимостью. Только сегодня мне позвонил один мой знакомый, и я спросил его, как дела, на что он ответил: «Великолепно!» — хотя на рынке недвижимости сейчас затишье. Люди продолжают покупать, они просто стали принимать такие решения более обдуманно. Так вот, он сказал мне, как это для него просто, и, конечно же, я спросил

его, как это у него получается. Он ответил: «Я даю им то, что они ' 133 хотят так, что они светятся от радости».

Рассмотрим одну ситуацию продажи, которая служит простым примером того, как можно быстро и целенаправленно повлиять на человека.

Агент по недвижимости, Чарли (все имена изменены с целью защиты как тех, кто оказывает влияние, так и тех, кто испытывает его на себе), расположил свой рабочий стол прямо в передней части офиса у окна, из которого он может видеть потенциальных покупателей, когда они только подъезжают к зданию на своих машинах. Так он получает совершенно бесплатную исходную информацию, которую даже не нужно выспрашивать у клиента.

Вот приехала одна пара, они выходят из машины, смотрят по сторонам. Женщина показывает мужчине на один из домов на другой стороне улицы. Они что-то говорят друг другу (здесь вам очень пригодится умение читать по губам). Они переходят улицу, смотрят на дом с разных точек, женщина одобрительно кивает, а мужчина слегка покачивает головой. Они поворачиваются, чтобы перейти улицу, и вдруг останавливаются и смотрят на соседний дом. Они подходят к нему. Кстати, в это время Чарли тоже переходит в соседнюю комнату, откуда ему легче за ними наблюдать. Они обходят дом и возвращаются с улыбками на лицах, почти смеясь, и тут, когда пара заходит в офис, Чарли выходит к ним навстречу.

Чарли: Вам очень понравился соседний дом, правда?

Чарли привлек к себе внимание и хочет удержать потенциальных покупателей в том позитивном состоянии, в каком они находятся.

Он: Да, мы тут вроде присматриваемся, знаете ли, вот увидели тут вашу контору и подумали, почему бы не зайти, не посмотреть.

Чарли начинает присоединяться к дыханию и ритму покупателя. Он также отмечает, что тот не ответил на вопрос прямо, но, как и его дама, продолжает улыбаться.

Чарли: Мне интересно, что именно вы ищете сегодня.

Он использует встроенный вопрос и определяет временные рамки.

Он: Мы должны поскорее найти себе новый дом. Срок аренды заканчивается, и мы не хотим продлевать его. Мы готовы к покупке своего дома и хотим найти самый лучший вариант для вложения наших денег.   .

Обратите внимание на использование операторов «должны» и «не хотим», которые Чарли может использовать позже для создания мотивации. Также обратите внимание на «хотим» и то, что за ним следует, то есть «вложение денег». Также мы видим сигнал, указывающий на временные рамки: «готовы»

Чарли:   Итак, как я могу найти вам вариант наилучшего вложения денег? Каким должен быть ваш новый дом?

Чарли подстраивается и затем использует оператор «должен», чтобы извлечь больше связанной с ним информации.

Он: Так как мы смотрим в будущее, мы хотим быть уверены, что дом можно будет перепродать. Мы также можем потом решить остаться жить здесь, когда наши дети вырастут, поэтому... нам нужно, по меньшей мере, три спальни или четыре, нам нужно две ванные с туалетом, мы хотим большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. Нам также хотелось бы, чтобы были камин и патио.

Обратите внимание на упоминание временной линии и направления, а также на модальный оператор «можем». Затем он начинает увязывать модальные операторы с конкретным содержанием критериев: «нужно», затем «хочу», затем «хотелось бы». Чарли тщательно размечает их на своей карте в соответствии с тем, как располагает их покупатель, сопровождая каждый из них соответствующими движениями (рис. 3).

Она: А еще нам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Мы больше не хотим жить в тесноте, — добавила женщина.

Здесь обратите внимание на добавление модального оператора «нужно», связанного с уточнением содержания критериев. Чарли также замечает аналоговую информацию, сопровождающую эти слова. Он также обращает внимание на то, что в знак согласия мужчина кивает головой. К тому же, «не хотим» станет важным элементом при последующем создании мотивации.

Чарли:   Давайте посмотрим, правильно ли я понял. Вам нужно три спальни или четыре, вам нужно две ванных с туалетом. Еще

135

Рис. 3

вам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Вы хотите большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. И вам хотелось бы иметь камин и патио.

Сейчас Чарли расставляет модальные операторы, увязанные с конкретными критериями, включая указание на размеры точно так, как эта информация была представлена ему покупателями (отзеркаливает ее на то же самое место, откуда она пришла), и даже кивает головой мужчине, возвращая информацию, представленную женщиной.

Оба: Да.

(Ответ «да»!)

Чарли: И так как вы смотрите в будущее, дом можно будет перепродать по хорошей цене, и он станет хорошим вложением, даже

i                  если вы решите остаться жить в нем и растить детей? — уточ-

няет Чарли.

Чарли начинает раскладывать эту информацию вдоль линии времени, следуя описанию самих покупателей.

Оба: Да.

(Еще один ответ «да»!)

Она: О, если бы у вас нашелся дом со сводчатыми потолками, нам так нравятся сводчатые потолки, — добавила женщина.

Чарли отмечает короткий вдох и интонацию, а также то, как она улыбнулась и как покраснели ее щеки, когда она добавила этот критерий. Говоря об этом, женщина также поднимает руки в направлении потолка.

Чарли: О, чудесно, тогда вам понравится то, что у нас здесь есть.

И он точно воспроизводит информацию, только не поднимает руки к потолку (и я не могу понять, почему).

Оба: А можно посмотреть этот дом прямо сейчас? — сказали супруги в один голос.

Чарли замечает, что при этом темп речи ускорился, а тон голоса повысился.

Чарли:   О, конечно, вам он очень понравится, давайте пройдем к нему прямо сейчас...

Чарли использует то же присоединение, что и в прошлой реплике, и, говоря «давайте пройдем (кстати, это чудесный пример фонетической омонимии*) к нему прямо сейчас», он возвращает женщине информацию, связанную со сводчатым потолком.

Теперь, когда эти двое так оживились, все чудесно. Я и раньше видел, как этот парень работает, но сегодня он даже еще лучше.

Одним этим Чарли не удовлетворился, потому что у него бывало много покупателей, которые, вернувшись к друзьям, родным, к кому угодно, меняли свое решение, поэтому он продолжает извлекать информацию. Понимаете, нам надо начать связывать как можно больше информации с тем чувством, которое перевесит все остальные, каким бы оно ни было. Впоследствии

"По-английски go by («пройдем») и go buy («пойдем купим») звучат одинаково.

это может оказаться очень полезным, если нам потребуется от-   1 клонить любые незначительные возражения, которые Чарли мог не предусмотреть (ведь это дорогостоящая покупка).

Поэтому Чарли начинает задавать вопросы, вращаясь вокруг уже имеющихся у него данных, чтобы собрать их еще больше. Эти сведения имеют большую ценность, и Чарли знает, что каждый раз, когда он задает вопрос и получает ответ, ему нужно будет следить, сколько информации он возвращает. Большое значение имеет возвратно-поступательный эффект обмена информацией. Я усвоил это, наблюдая и подслушивая диалоги, в ходе которых продавцы постоянно запрашивали информацию и ничего не возвращали. Было очень похоже на допрос или что-то в этом роде. Например, «Какой дом вы хотите? Сколько комнат? Сколько денег вы хотите потратить? Вы хотите дом на углу улицы? У вас есть дети? Где вы работаете?» и тому подобное. И в конце концов, покупатель выполняет больше работы, чем должен. Некоторые продавцы затрагивают даже очень личную информацию, еще не заработав на это право. Как тот страховой агент, о котором я вам рассказывал. Он спрашивает у меня адрес, притом что, как вы помните, даже не собирается мне ничего высылать, верно? Так зачем же ему мой адрес? Я даю ему мой стандартный почтовый адрес, абонентский ящик, а этот парень говорит: «А какой у вас домашний адрес?» И это второй или третий по счету вопрос, который он мне задает. Я отвечаю: «Послушайте, я дал вам самый удобный адрес для пересылки информации», — а он спрашивает: «А живете вы тоже в абонентском ящике?» — «Да, там довольно просторно. Мы даже подумываем установить внутри него бассейн». Конечно же, я в этом случае прав, верно?

Итак, Чарли начинает с вопросов о том, что «нужно», так? Потому что он знает, что все «нужды» должны быть удовлетворены. Обычно они не подлежат обсуждению, хотя бывает, что, в зависимости от ситуации и момента, кое-что может и измениться. Чарли говорит: «Итак, вам нужно три спальни». Женщина отвечает: «Четыре было бы лучше, потому что, если мы будем там жить, то наверное долго. А Грэгу и мне нужна дополнительная комната под офис». Чарли переспрашивает: «Офис?» (между прочим, замечательный способ извлечь побольше информации — использовать последнее слово или фразу в предложении в качестве вопроса).

Она отвечает: «Ну да, у нас есть свой маленький побочный бизнес, понимаете, чтобы заработать немного денег, которые обеспечат нам большую свободу в вопросах вложения денег на будущее». Чарли продолжает: «Ну и ну, похоже, дела у вас идут хорошо». — «Да, неплохо. Мы не хотим продолжать работать по-старому, как все, мы ценим свою свободу, поэтому надумали попытать счастье в этом деле, и пока у нас хорошо получается. Можно было бы даже сделать эту работу основной для нас обоих. Это бы дало нам больше свободы в отношении времени и всего остального. Мы бы смогли больше заниматься тем, чем хотим и когда хотим».

Этот разговор содержит много информации, которую Чарли должен нанести на карту и использовать в ходе процесса обсуждения. (На рис. 4 мы приводим схему, с помощью которой попытались изобразить этот процесс. Мы признаем, что она отражает всего один показатель, одну модальность и очень приблизительна, но мы хотим показать на примере, как это можно делать. Конечно, лучше всего рисовать карту не на бумаге, а у себя в голове по ходу дела.)

Вкратце, Чарли задает вопросы в нескольких областях, имеющих явное отношение к приобретению дома. Он может выбрать любую из примерно девяти разных областей и обычно руководствуется желанием покупателя перейти на определеную тему. Такими темами могут быть финансы, время, стиль дома, внутренняя планировка, район, само местоположение, история постройки и т. д.

Таким образом, в вашем деле вам будет весьма полезно предусмотреть несколько подобных областей для работы. Какую общую информацию спрашивают клиенты? Если вы не можете ответить прямо сейчас, начните следить за тем, какие вам задают вопросы. Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, для вас это является возможностью заблаговременно создать презентацию для будущих покупателей и подготовиться к снятию возражений. Мы не говорим, что каждый вопрос — это возражение, вовсе нет. Мы говорим, что каждый раз, когда у покупателя появляется вопрос, это происходит оттого, что, возможно, он не получил ответа на него, общаясь с вами, и, может, уже получил его от кого-то другого и теперь проводит сравнение. Но давайте упростим дело. Вопросы полезны, потому что они заключают в

139

Рис. 4

себе возможность. Если вам снова и снова задают одни и те же вопросы, значит, это возможность.

Итак, Чарли имеет в распоряжении эти области, по которым он может пройтись со своим клиентом. Мы задаем всего несколько типов вопросов, потому что нам нужна более конкретная информация. Мы хотим знать, к чему ведет большая часть этой информации, особенно когда дело касается дорогостоящих покупок. Иногда нам очень везет, и тогда все происходит само собой. Но бывает так, что покупателю хочется получить больше информации, чем, по нашему мнению, необходимо, и поскольку он думает, что эта информация ему нужна, нам надо уметь направить разговор в ту сторону, которая будет полезной и для покупате-

лей, и для нас. Понимаете, некоторым людям нравится собирать информацию просто так, и на самом деле они ее не используют. Если вы получаете информацию, используйте ее, иначе вы теряете время своего покупателя и свое собственное.

Нам нужно узнать, где разные контексты сходятся воедино или переплетаются, и позднее суметь использовать это, чтобы одновременно «зажечь все лампочки» в покупателе.

Давайте представим это таким образом. Сколько дверей вы хотите открыть, прежде чем найдете, за какой из них спрятан приз? И сколько из этих дверей могут открыть правильную дорогу, которая приведет вас к конечной цели? Насколько легко вы можете сузить окно возможности, чтобы в ходе обсуждения было меньше «воды» и больше точности? Есть много разных способов сужения окон возможности. Самое важное, что вы можете сделать все это просто при помощи языка. Интересно отметить, что чем уже окна, которые имеет клиент, тем больше вам надо будет потрудиться, чтобы найти существующее окно возможности. Впрочем, это все довольно просто, когда у вас открыты глаза и уши.

Давайте рассмотрим такой пример. Заходит покупатель и начинает представлять свою собственную репрезентацию того, что он хочет или ожидает получить от этой сделки. Основываясь на этом, обратите внимание на его физиологию, на то, как он стоит, сидит, держит голову и т. д., особенно когда он использует обобщения, номинализации и модальные операторы. Конечно, метамодель включает и другие категории, и их очень легко отследить. Я хочу сказать, то, как он группирует эти обобщения и какие метапрограммы использует в структуре предложений, может предоставить намного больше информации, чем нужно большинству из нас — по правде говоря, мы просто не будем знать, что с ней делать.

Модальные операторы позволяют нам расположить все по порядку, или установить последовательность вещей, и если вы хотите обратить внимание на то, как они располагаются вдоль временной линии человека, то начинаете отмечать, как много дверей должна пройти информация, чтобы дойти до него. Я всегда поражаюсь тому, как люди с помощью языка показывают, что происходит у них в голове, и как много есть людей, которые годами пропускают информацию мимо ушей. Вы, наверное, слы-

шали такое выражение: «До вас доходит, что я говорю?». Я бы   14¹ ответил на это вопросом: «Через что доходит?». Возможно, нам просто нужно знать, где есть открытые окна возможности или как их открывать самим.

Итак, Чарли задает вопросы, касаясь разных контекстов своего конкретного дела, таких как район, время, финансы, и каждый • раз, входя в эту область (мозга и карты клиентов), он использует разговорные постулаты, или встроенные вопросы, когда начинает нащупывать дверь, за которой его ожидает рай. Он может спросить, например: «Так вам нужно три спальни?». А покупатели ответят: «Наверное, да, у нас двое детей, и каждому нужна своя спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше». — «О, несомненно». А потом он спросит: «И конечно, вы хотите хороший район». — «Ну, на самом деле нас интересует, будет ли детям чем заняться. Понимаете, где здесь детские площадки, какие виды спорта там предусмотрены и тому подобное».

Чарли берет каждую область, которая может заключать в себе интерес или возражение, и начинает извлекать информацию, необходимую ему для построения презентации.

Глава 7

Возражения

Нам надо уделить время работе над изменением позиции. Именно здесь вы видите ограничения. Но это же путь к успеху! Поэтому я хочу, чтобы вы достали тот список возражений. Сейчас мы устроим настоящую «темную». Меня это всегда поражает. Помните тот фирменный магазин «Мерседес», продавцы оттуда никогда не выходили. Все время, пока они там были, им не хватало смелости. Они никогда не садились в машину. Они покидали пределы магазина, только если кто-то был настолько любезен, что заходил в офис и просил предоставить пробную поездку. Тогда они совершали пробную поездку, ограничиваясь тем, что проезжали вокруг квартала. Если бы я был на их , месте, я бы опустил верх и поехал на пляж, насладился бы длинной неспешной прогулкой на машине. Я позволил бы покупателю самому посидеть за рулем, сел бы на заднее сидение и сказал: «Ты хочешь этого». А он ответит: «Я знаю». И я продолжу: «Ты так сильно этого хочешь».

Каждый из вас может вспомнить вещь, которую он увидел и решил, что просто должен обладать ею. Вы не просто видели картинку, вы еще слышали голос, разве не так? Припоминаете? А теперь подумайте, откуда шел этот голос? Разве в большинстве случаев не из-за спины? Кажется, так происходит практически у всех. Поэтому мне нравится говорить с покупателями из-за спины. Иногда я жду секунду или две, особенно если это позволяет мне усвоить паттерн их интонации. А иногда это вообще не важно, потому что очень часто они слышат даже чужой голос. Голос того, кто говорит им, могут ли они иметь то или это.

Нередко это голос родителей, дедушек или бабушек. Это не важ- 143 но, потому что в будущем этот голос будет моим. Я об этом позабочусь. Я спрашиваю напрямую: «Когда вы покупали что-то, зная, что это идеальный вариант, и были правы, когда вы принимали самое лучшее решение, откуда шел этот голос? Из-за спины? Спереди? Справа? Или слева?» Немного подумав, мне отвечали: «Я никогда об этом не задумывался. Вроде как откуда-то сзади». Так оно и есть на самом деле.

Это связано с культурой нашего общества. Мы проводим массу времени, разговаривая по телефону. Люди буквально принимают «телефонные» позы..Дак будто они звонят самому себе: «Привет, "я", ты здесь? Я хочу купить эту машину, ладно? — Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать то-то и то-то. — Ну да, только эта машина мне так нравится». Так вот, когда вы в следующий раз позвоните себе, прикажите себе заткнуться. И поступайте по-своему.

Но мне нравится садиться за спиной покупателя, потому что, видите ли, очень мало что можно сделать, сидя рядом на переднем сиденье, по сравнению с тем, что можно сделать, сидя позади, прямо у него за спиной. Я использую этот прием в любых ситуациях. Я захожу людям за спину, потому что когда я усаживал их в кресло, я продавал им практически все, что можно себе представить, будь то даже страховка. Иногда я даже продавал товар в компаниях, в которых вообще не работаю. Знаете, я просто пробовал. Как-то веч-ером ко мне пришел страховой агент и забыл свою страховую книгу, тогда на следующий день я вышел на улицу и стал ходить туда-сюда, продавая страховки. Я обнаружил, что за это могут арестовать. Я сказал: «Но я не брал с людей денег». А мне ответили: «Верно, но вы представились другим человеком». — «Да нет же, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, а просто хочу им что-то показать, и доставал книгу». На самом деле я записал все имена и передал их тому агенту, потом он пошел к этим людям и все-таки умудрился заключить три договора из всех, подготовленных мной. Ведь они даже подписались под ними! А он пришел и отговорил. И это говорит мне кое о чем: останавливайтесь, когда уже добились своего.

Нужно уметь вести презентацию, постоянно прерывая ее встроенными вопросами, например: «Я не уверен, готовы ли вы взять и забрать это с собой домой». Если человек утвердительно

кивает, то вам нужно замолчать. Пусть он купит эту вещь, если так хочет. Не отговаривайте его. Не будьте злыми, ведь сколько раз люди были готовы купить что-то, и, могу гарантировать, вы их отговорили от этого. Потому что вы не смогли остановиться: «О, но я ведь еще не дошел до конца процесса продажи». Нет, любой момент, когда вы можете завершить сделку, является концом процесса.

Возможно, вы захотите установить несколько постгипнотических суггестии. Я сам так делаю. Мне нравится устанавливать покупателям такую суггестию, что они приходят и приводят ко мне двадцать новых клиентов. На самом деле, как только человек подписывает контракт, я, начиная рвать его, я говорю: «Вы этого не заслуживаете», — и он выхватывает бумагу из моих рук, спрашивая: «Минуточку. Что вам не нравится?» — «Я не знаю, Барбара — не для вас», — отвечаю я и продолжаю: «Вот смотрите, мне удалось продать вам то, что вы сильно хотите, а что, в свою очередь, вы сделаете для меня?» — «Ну, вы здесь работаете». — «Иногда. Это не главное. Вы разве не знаете людей, которые заслуживают, чтобы получить такую же хорошую возможность, как и вы? Вам что нет дела до человечества?» Жестокая фраза, не так ли? Но вы должны освоить жестокость. Иногда вы просто должны быть жестокими, чтобы делать добро. Чем старательнее вы будете думать, что это правда, тем скорее станете такими. Потому что, видите ли, это получается само собой, если веришь в то, что ты делаешь. И я считаю, что самое важное — это узнать, как люди принимают верное решение и как укрепить их в этом решении: ваше умение сделать так, чтобы человек принял хорошее решение, приведет к тому, что на протяжении всей жизни он будет принимать хорошие решения по многим вопросам. Ведь когда человек понимает, что эти решения — хорошие, а те — плохие, он начинает понимать, какие решения он принимает. Я хочу, чтобы вы научились принимать еще лучшие решения, потому что когда вы решаете определенным образом вести себя с клиентом, то, по сути, вы принимаете решение, которое ограничивает вашу прибыль ее текущим уровнем.

Ваша прибыль должна быть в два, в четыре раза больше того, что вы получаете сейчас. Но вы принимаете решения, которые заставляют вас вести себя определенным образом. Которые заставляют ваш голос звучать определенным образом. Вы входите и сразу предлагаете продукт. Одним из худших решений, прини-

маемым большинством людей, является то, что они слишком 1 быстро приступают к продаже. Сделайте так, чтобы у покупателя было по-настоящему хорошее настроение, и затем окуните в это ощущение свой продукт. Окуните в него предоставляемую услугу. Человек должен знать, что каждый раз, когда вы приближаетесь к нему... он не то чтобы испытывает половое возбуждение, но чувствует, будто опускается в теплую ванну, и ему это нравится. Хотите, чтобы клиенты постоянно звонили вам, узнавая, могут ли они еще потратить деньги, верно? Кто из вас скажет: «Нет, извините, я вам больше этого не продам»? А ведь именно так вы поступаете, если к концу встречи они чувствуют, будто их изнасиловали.

Понимаете, людей можно силой заставить сделать что-то, но нельзя сделать так, чтобы им хотелось этого снова и снова. Паттерн зависимости заключается в том, что вы хотите сделать себя предметом этой зависимости. Вы хотите сделать так, чтобы с вами было настолько приятно общаться по телефону, что они будут звонить снова и заказывать новые товары? Так вы все еще хотите говорить в нос? Или хотите начать говорить отсюда снизу (от диафрагмы)? Вам нужно научиться говорить «здравствуйте» так, чтобы покупатели тут же сказали: «Да!». Вам нужно сделать так, чтобы мысленно они постоянно говорили «да», чтобы на каждый встроенный вопрос они отвечали: «Да, да, да». Вы хотите почувствовать себя хорошо? «Да». Чем больше «да» вы вызовете у них в мыслях, тем сильнее будет с каждой секундой улучшаться их настроение. А если вы получаете много «да», то вам открывается «командный модуль». Тогда вы начинаете устанавливать суггестии, как любой первоклассный гипнотизер. И это не тот тип, который ходит по раскаленным углям. Тони, по крайней мере, превращает ваши страхи во что-то другое. Превратите свои страхи в смелость, а то слышали о другом парне, о том, который просто ходит по огню, не утруждаясь превращением страха в смелость. Я спрашиваю, сколько раз вы ходили по огненной дорожке? Уж не помню, как звали того парня, но он подошел ко мне на семинаре, который мы проводили в Денвере. Он подошел, посмотрел мне в глаза и сказал: «Я прошел по огненной дорожке сорок пять раз». На что я ответил: «А что случилось, разве вы так ничего и не поняли?» Потому что его проблема заключалась в том, что он превратил свой страх в глупость. Главное преодолеть это, а не заниматься этим постоянно без причины. Вы знае-

те, есть гипнотизер, который заставляет людей ходить по битому стеклу, что за чудесное решение! Давайте все покидаем на пол бутылки и станем отбивать чечетку на осколках.

Я ищу людей, которые, делая что-то, испытывают ощущение, которое остается у них на всю жизнь. Когда я выбираю человека, для меня самый лучший момент в процессе продажи — это когда он подписывает контракт. Потому что я его выбираю и даю ему это понять. Я говорю: «Это ваше навеки, и никто не может это у вас отнять». И каждый раз, когда вы будете смотреть на это, вам будет хорошо. Вы будете знать, что приняли верное решение. Вы будете думать об этом, потому что, как и я, вы хотите обладать самым лучшим. Как и я, вы хотите лучшего для себя и для других. Поэтому когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, о чем вы подумаете? О Ричарде, но я хочу, чтобы это были вы. Я не хочу, чтобы вы ехали к покупателю, доводили продажу практически до конца и потом просили его позвонить мне.

Я использую один прием, который называется «концерт богатства», потому что я действительно думаю, что людей нужно учить ценить богатство. У большинства бывает так, что, получая состояние, они становятся либо параноиками, либо глупцами. Я хочу сказать, они просто не знают, что с этим делать, они не знают, как купаться в успехе, или же, как только они начинают преуспевать, то перестают работать. Эти люди не понимают, что теперь самое время наподдать. Вы действительно можете добиться успеха. Имея голову на плечах.

А сейчас поговорим о концерте богатства. Вот что мне нравится делать: мне нравится подводить людей к мысли о том, что, вещь, которую они собираются сделать, изменит всю их жизнь. Это самое лучшее решение, которое можно принять. Решение добиться успеха. Давайте посмотрим, когда вы принимаете решение, когда вы смотрите на то, что вы решаете, по сути, это оказывает то же действие, что и постгипнотическая суггестия. Сколько из вас решали, что купить в магазине, записывали список в блокноте, забывали блокнот дома, но все равно покупали все, что нужно? Я сам такой, всегда забываю список покупок дома, но никогда не забываю, что в нем. Некоторым людям просто нужно записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите вокруг на этих людей с блокнотами, они не будут читать, что там записано. Как будто они делают записи у себя в голове. А некоторые из вас просто записывают напрямую.

Я недавно сам начал записывать именно так, потому что ни- ' когда не могу найти своих ручек. Их забирает моя собака. У нее уже накопилась целая коллекция под кроватью. Я не могу туда добраться, кровать слишком низкая. Собака перетаскала туда все мои вещи. Она идет и прячет их вне досягаемости, будто смеясь надо мной: «Ха-ха-ха, ты работаешь на меня». А я еще и кровать себе купил такую, что у нее нет колесиков, и сделана она из очень тяжелого дерева. И матрас я купил такой тяжеленный, что с трудом могу перевернуть. Ну ладно, поднять-то кровать я все же смогу, а вот одновременно еще и лезть под нее — нет. В следующий раз, когда я буду покупать кровать, я выберу модель с гидравлическим приводом, чтобы нажать на кнопку, и она сама поднималась. Сколько из вас хотели бы нажать на такую кнопку и поднять кровать к потолку, чтобы никто вас не беспокоил? С другой стороны, некоторым из вас как раз нужна такая высокая кровать, чтобы по утрам она автоматически переворачивалась после звонка будильника.

Меня все постоянно спрашивают: «Как преодолевать возражения?» А я отвечаю: «Никак». По крайней мере, если вы хорошо знаете свое дело. Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, то заранее предупреждаете их так, что они даже не появятся.

Я дохожу до той части презентации, и люди говорят: «Я постоянно слышу, что это слишком дорого», — и поэтому на презентации я обязательно говорю о том, как «идиоты думают, совершенные идиоты думают, что это слишком дорого... но они же не понимают, что...», и на этом можно остановиться.

Например, вы знаете, сколько машин хотите купить в течение следующих десяти лет? Сколько пылесосов вы хотите иметь? Сколько раз вы хотите покупать стереосистему? А хотите ли вы купить что-то и остаться отчасти недовольным покупкой, потому что каждый раз, когда вы пользуетесь этой вещью, она ломается? Или вы хотите купить один раз, но правильно? В конце концов, вы получаете то, за что заплатили в самом прямом смысле, поскольку, заплатив меньше, в итоге вы можете заплатить больше.

Еще я всегда думаю о том, что я не люблю покупать некачественные вещи. Потому что обычно все кончается тем, что приходится покупать то же самое снова. Кто из вас покупал одно и

то же по много раз, потому что вы никак не могли купить хорошую вещь? Только подумайте. Если вы продаете хорошие товары, то получаете хорошие результаты. Если вы один из тех, кто продает некачественные товары, вам нужно подходить к делу с другой стороны. Вам придется говорить покупателям: «Эй, это все равно что платить в рассрочку, только каждый год у вас будет новая машина». Только подумайте, конечно, можно покупать новую машину каждые три года или раз в десять лет, но через десять лет хорошая машина все же будет чего-то стоить. А еще вы будете удовлетворены сознанием того, что в вашей машине нет «вшей».

«Вши» — это очень сильный элемент продажи. В вашей местности есть вши? Вы знаете, что это такое? А-а-а, м-м-м, понимаете, это началось в младших классах. Вы разве не помните, что у лиц противоположного пола были вши? Экстрасенсы объяснили мне, что есть и другие «вши». Это флюиды другого человека, которые остаются на купленной вами подержанной машине. Поэтому хитрость не в том, что не должно быть флюидов, а в том, что вам надо позаботиться, чтобы эти флюиды были хорошие, когда вы продаете подержанную машину.

В конце концов, кто бы ни ездил на этой машине, приятный запах не удержится навсегда, но чтобы выбрать, какую из машин вы собираетесь продать, делайте, как я. Вам надо сначала показать клиентам две машины, которые наверняка им не понравятся, два наихудших варианта, так чтобы они уже отчаялись, и тогда скажите: «Ладно, есть еще одна машина, но я не думаю, что она вам понравится». И тогда покажите им машину, которая покажется им идеальной, и пусть они сами вынудят вас продать ее. Сопротивляйтесь до самого конца. Они говорят: «О нет, нет, мне очень нравится эта машина, она просто идеальна». — «Вы говорите это, только чтобы меня утешить». — «Я бы даже не подумал делать это». Подумали бы, да еще как. А вы скажите: «Эй, да я не настолько впал в отчаяние, я могу отвезти вас в другой автосалон. Знаете, возможно, вы сумеете примириться с их обманом». На самом деле иногда я, бывало, отвозил своих клиентов в другие магазины, потому что если в нашем не было, на мой взгляд, подходящего варианта, я мог пойти туда и договориться о покупке с другим продавцом. Эти продавцы меня за это сильно не любили. Потому что я мог круто сбить цену. На деле, если бы я захотел, я мог бы их даже на колени поставить. Они мне говорят:

«Так не честно», — а я отвечаю: «Вы правы, только в торговле   149 честно все». А разве нет?

Еще раз повторим, что для вас важно построить «двигательную машину». Двигательные машины — это те, которые одновременно тянут и толкают (см. рис. 5).

Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, то есть создали то, что всегда можете встроить. Это машина, которая двигает вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, -как с неба начинает сыпаться дождь из денег... вы слышите непонятный звук и начитаете оглядываться по сторонам: вы видите,, что с неба сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда вы закончите работать с клиентом, стоящим поодаль. Поэтому мысленно вы смотрите на него, идете к нему и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них.

Рис. 5

Возьмите одну купюру и понюхайте, как пахнут новые деньги. Запах такой отчетливый, ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и скажете мысленно: «Ха-ха-ха, твоя задница моя», — вы начнете настраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.

Я хочу, чтобы вы выполнили еще одно упражнение. На этот раз вы должны поработать в группе: сделайте то же самое предложение, только теперь постарайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно роскошнее. Я хочу, чтобы вы использовали много неопределенностей и сделали предложение человеку из вашей группы. Просто чуть-чуть измените его. Итак, вы разговариваете с человеком. Но у остальных есть возможность участвовать в выполнении этого задания, и я хочу, чтобы двое других стояли у вас за спиной во время вашего разговора и давали подсказки. Но не слишком много. Например, скажите: «Помедленней». А кто-то другой может посоветовать: «Подстройся к дыханию». Третий может подкинуть интересный пример неопределенности, так чтобы вы слышали в глубине сознания новые голоса, подсказывающие вам новые решения, которыми можно воспользоваться. Когда вы закончите читать эту книгу, я хочу чтобы на вопрос «Как вам понравилась книга "Технология убеждения"?» вы смогли ответить: «Это было лучше, чем секс».

А вы видели телепрограмму про выступление гипнотизеров? Всех, кто выходил из зала, спрашивали: «Это было лучше, чем секс? Как вам понравилось шоу?» — «Это было лучше, чем секс». Понимаете, я хочу, чтобы вы гипнотизировали клиентов: «Я сделаю вас преуспевающим человеком, вы будете зарабатывать в четыре раза больше за вдвое меньший срок, а ваш оргазм станет вчетверо дольше и вчетверо сильнее». О-о-о, вы понимаете меня. Я знал человека, который в ответ на это мысленно сказал: «Как это? Я так не смогу».

Я еще не рассказывал вам историю про газелей? Так вот, две львицы сидят в саванне и высматривают добычу, мимо проходит стадо газелей, и одна львица говорит: «Я хочу есть». Она вскакивает, гонится за газелью, хватает ее и съедает. Чудесно! Поев, она садится рядом со второй львицей, газели снова идут мимо них, и

тогда вторая говорит первой: «Поймай мне газель». — «Сама себе лови!» — «Но они так быстро бегают, я а лапу поранила». — «Сама иди и лови!» — «Но ведь я простудилась». Два месяца спустя идут по саванне два охотника и видят эту львицу, подохшую от голода. Не будьте этой львицей, а начинайте делать упражнение. Выполняйте его хорошо, быстро и чисто.

А сейчас вернемся к списку возражений, который я просил вас составить. Большинство программ по обучению продажам, а также большинство программ по умению убеждать разделяют традиционный взгляд о том, что главное — преодолевать возражения. Я всегда находил это несколько глупым, потому что если вы занимаетесь чем-то на протяжении какого-то времени, то, очевидно, вы должны уже знать заранее, какие появятся возражения. И если вы заранее знаете, какие появятся возражения, то вы должны найти способ предотвратить это, так что их вообще не будет. Если вам приходится снова и снова преодолевать те же самые возражения, мне кажется, это не самый лучший способ планирования. Точно так же я удивляюсь, когда вижу, что люди стараются справиться со стрессом. Я всегда слышу, что они хотят уменьшить стресс в своей жизни, и я говорю: «А зачем его вообще туда пускать?» Мне кажется, что если вы планируете получить стресс, если вы планируете услышать возражения, то вы не умеете планировать. В своей работе я сразу заметил, что в принципе возражений не так уж много. И мне хотелось бы сейчас рассмотреть несколько ситуаций в качестве примера.

Допустим, людям не хватает времени (они вот-вот умрут, они это хотели сказать?). Им не хватает времени на заботу о своем здоровье? У них не хватает времени на визит к мануальному терапевту? А не легче ли посмотреть на это с другой точки зрения? У меня не хватает времени, чтобы сходить к мануальному терапевту (звучит, словно у меня нет времени на то, чтобы быть здоровым). А вы мне говорите: «Я понимаю. Поэтому из-за плохого самочувствия вы бы предпочли делать все, чем вы занимаетесь, с меньшей эффективностью?»

Или, клиенты приравнивают сумму денег, которую нужно потратить, к тому, хотят они или нет позаботиться о своем здоровье. Тогда вы говорите: «Хорошо. Ведь кому, в конце концов, захочется улучшить свою половую жизнь. Это же того не стоит, верно?»

Если вы будете ждать, что появятся возражения, люди обязательно их придумают. Но если вам известны представления людей о жизни, поверните все так: «Вы ни от чего не застрахованы. И получается далеко не все. Понимаете, в основном страховки рассчитаны на те случаи, когда что-то идет не так, когда вы страдаете или серьезно больны. Вы знаете людей, которые не хотят отдать деньги за то, чтобы их жизнь была полна энергии, и ждут, пока не заболеют? Вот глупцы! Это, наверное, самое безумное, что только можно услышать! Так, что вы хотели сказать?»

Итак, если вы не предупредите появление возражений, люди их придумают и выскажут вам. Но хуже всего то, что они подумают об этом. Хитрость в том, что если вы знаете, какие могут появиться возражения, то вы можете их предотвратить, если возьмете и поместите их в определенный фрейм, ведь можно все что угодно поместить в какой-нибудь фрейм. Только посмотрите, что люди умудряются продавать.

Только послушайте: дома на колесах. Когда вы едете куда-то в отпуск на пару недель раз в год, почему бы не взять с собой все, что у вас есть? Это самый дорогой в мире способ путешествовать третьим классом. Я знаю это, потому что всегда смотрел на людей в этих домиках и думал: «Что за безумное изобретение!» Но я понял, что к чему, и случилось это в прошлом году. Я проводил турне в Сан-Диего и Лос-Анжелесе, и мне пришла в голову мысль: «Ты постоянно оставляешь собаку дома одну, почему бы не взять напрокат дом на колесах?» Не знаю, возможно, вам приходится часто ездить на работу и обратно, но я за последние четыре года накатал двенадцать тысяч миль, а это значит, что я довольно редко сажусь за руль. Я проезжаю на машине примерно три тысячи миль в год, где-то около того. И когда я езжу на машине, я еду в небольшой городок, куда можно быстро добраться и откуда можно так же быстро вернуться назад. Но я увидел по телевизору рекламу, и меня просто осенило. Дело было посреди ночи, я сидел за работой, а этот парень на экране говорил: «Мы дадим вам напрокат любой дом на колесах», — и всего за сорок долларов в сутки. Я подумал: «Вот это да, это ведь так дешево. Возможно, мне не надо будет так торопиться в дороге, и это может быть выходом из положения». Поэтому я сходил в эту контору и взял напрокат эту гигантскую махину.

Она называлась «Баундер»*. Подходящее имечко. Я вернулся домой, загрузил в машину все свои вещи и отправился в Сан-Диего. Знаете, если вы никогда не водили машину размером с комнату, то лучше и не пробуйте. И этим все сказано.

Наверное, я стольких до инфаркта довел, что и подумать страшно. Потому что кабина водителя была очень маленькая. И я ехал так, будто в машине кроме этой кабины ничего не было. Поворачивая, я включал указатели поворота. Но только по «китайскому» методу. Потому что водить я учился в Сан-Франциско, а этот метод заключается в том, чтобы «включить указатель поворота и досчитать до трех».

Теперь поговорим о мануальной терапии. Один мой знакомый держит клинику спортивной медицины, в которой предлагают те же услуги мануальных терапевтов, только в пять раз дороже. У него там пять или шесть этих мануальных терапевтов. И вот что он делал. У него есть один врач, к которому в первую очередь направляют всех приходящих. Он выписывает рецепты, и пациенты проходят лечение у мануальных терапевтов, ходят на массаж и, если захотят, могут заниматься физкультурой. Чтобы привлечь людей, чтобы они обязательно зашли, этот знакомый заполняет свою клинику самыми красивыми женщинами, каких вы только видели. Куда бы вы ни посмотрели, вам улыбается прекрасная женщина, спрашивая, что вы желаете: не хотите ли стакан сока, не хотите ли получить массаж в любое время, пока проходите там лечение, и там даже получается что-то вроде очереди. Когда я зашел туда в первый раз, мне это не сразу бросилось в глаза. Но вдруг я поглядел на них и подумал: «Как они умудряются оставаться здесь такими милыми?» А потом я обнаружил, что в этой клинике есть свой парикмахер и визажист и что они, буквально, приходят утром и приводят всех служащих в порядок. Все парни выглядят, как Адонисы, и вдруг, глядя на них, вы чувствуете себя не в форме. И не важно, кто вы. Парень, с которым я туда пришел, — игрок из нашей местной команды по американскому футболу. Он в хорошей форме, у него просто огромные руки. Я собирался продемонстрировать служащим из этой клиники, как работать с запястьем, потому что запястье — это очень сложный сустав, ведь в запястье и лодыжке больше косточек, чем в любой другой части тела. На самом деле больше, чем, во всем остальном теле вместе взятом. Так вот, когда я зашел

* От англ. bounder — пройдоха.

туда и стал осматриваться, я заметил этих людей, и они вытворяли что-то странное при помощи специальных аппаратов, и, кстати говоря, мое внимание привлекли звуки. Я прохаживался по залу, и вдруг понял, что звуки напоминали совокупление стальных обезьян. По крайней мере, так мне показалось. Я всегда даю звукам подобные названия, так Их легче запомнить. Я обернулся и посмотрел на футболиста, он выглядел слегка обеспокоенным, так как не знал, зачем его сюда привели, но знал, что от этого зависит его карьера, ведь когда ваша работа заключается в том, чтобы очень быстро бегать и ловить футбольный мяч, тогда время от времени у вас случается вывих запястья. У этого парня очень болела рука, он перенес какую-то операцию на запястье, которая больше навредила, чем помогла. Хирурги исковеркали руку так, что она просто перестала работать. Надо сказать, это очень дорогой способ замены одной боли на другую, а я собирался просто вернуть все, как было. Потому что, к неудобству врачей, не у всех тело построено одинаково. Основное правило роль-феров заключается в том, что они возвращают все на свое место, но когда чего-то не хватает, они не знают, что делать. Я знаю множество людей, которые страдают от фантомных болей в ампутированных конечностях, которые они потеряли в результате несчастного случая или, особенно, во время войны во Вьетнаме. Руки нет, но она болит. И это серьезная проблема для докторов традиционной медицины. Люди приходят на прием и говорят: «У меня болит здесь». Это все у вас в голове, но ведь болит не голова. Нервы в их организме говорят, что что-то существует там, где этого нет.

Имея в виду этот факт, я считаю, что любое возражение, которое вы слышите в процессе продажи, напоминает такую фантомную боль. Вы отрезаете что-то, а оно продолжает болеть, хотя его нет. Частью вашей работы является умение забежать вперед, узнать, где могут возникнуть возражения, и предотвратить их появление, потому что, по-моему, действие развивается следующим образом: привлечь внимание, установить достаточный раппорт для того, чтобы узнать внутренние процессы клиента, местоположение его картин и системы убеждений, а затем начать «упаковывать» для него то, что вы знаете о своем продукте, таким образом, во-первых, чтобы оно прошло у человека через процесс принятия решения и, во-вторых, чтобы вы могли предотвратить появление любых возражений.

Для этого надо уметь повысить сенсорную остроту настолько, чтобы вы действительно могли определить сигналы «да» и «нет», так как необходимо выяснить, какие у человека могут возникнуть возражения.

Таким образом, за годы работы я обнаружил, что очень полезно научиться быть прорицателем. Сейчас мы сделаем вот что: мы устроим «горячую линию» общества экстрасенсов. Только наша «горячая линия» не для того, чтобы туда звонить, а для того, чтобы туда ходить. А теперь сделайте так, как я уже говорил, если вы помните: поднимите руку перед собой и расправьте ладонь. «Ф-ф-ф-т-т». Издайте такой короткий звук. Скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и вы получите хорошую штучку, чтобы запереть замок. Например, мне встречались люди, которые говорят: «Я не хочу, чтобы ты об этом думал». Они приходят в автосалон и, когда к ним подходишь, говорят: «Я просто смотрю». Я знал это еще до того, как они заговорили. Но, в сущности, они пытаются уклониться от общения со мной, говоря, что пришли только посмотреть на машины, а не покупать. Но мне ведь лучше знать. Если бы они хотели посмотреть на машины, они бы разглядывали их на дорогах. Куда ни глянь, их везде полно. Машины проносятся со свистом мимо, можно встать на углу и увидеть практически любую машину, какая только бывает. Следовательно, если люди приходят в автосалон, они, по большей части, хотят купить машину. Мне нужно только найти к ним подход. Но проблема заключается в том, что у большинства стратегия принятия решения содержит элемент хождения туда и обратно, чтобы убедиться, приняли ли они окончательное решение.

Люди говорят: «Кажется, это хорошая возможность, но пока я еще не готов к этому». И когда вы подстраиваетесь к ним, нужно обязательно подстраиваться по всем параметрам, потому что, когда мне говорят: «О, нет, я просто смотрю», — я отвечаю: «Но ведь вы чувствуете, что очень этого хотите». — «Да, но это, наверное, так дорого». И вот я уже все перевернул. Хитрость в том, чтобы привлечь на свою сторону кинестетику, потому что она всегда выигрывает. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Знаете, именно поэтому у людей возникают такие трудности с соблюдением диеты. Они говорят: «Это блюдо на вид ужасно калорийное, но я чувствую, что хочу, чтобы оно оказалось у меня в желудке». Кстати, о еде, я как-то увидел чудесную рекламу шоколада: сам рекламный щит сделан в виде холодильника, стенки

которого украшены конфетами. На нем даже ничего не написано, есть только стрелка, указывающая прямо вниз, где находится кондитерская. «Конфетный холодильник, зайди и купи». Вот такие объявления мне нравятся.

А теперь сделайте вот что: поднимите одну руку ладонью вверх, а над ней поместите вторую и представьте, что между ними находится округлый предмет. Я хочу чтобы вы взяли и поставили его туда, так чтобы действительно сделать его реальным. И когда вы берете этот хрустальный шар, хитрость заключается в том, чтобы опустить его чуть ниже уровня глаз, потому что, как вы помните, на самом деле его нет. Некоторые об этом забывают и смотрят туда, будто он что-то может показать. Главное, не загипнотизировать самого себя. Суть в том, что вы учитесь работать с неосознанной коммуникацией. Теперь, когда вы сделали это, мы начнем упражнение «Продается терапевт». Сядьте вместе с партнером по заданию, посмотрите в свой хрустальный шар и начинайте по порядку, не забудьте положить список так, чтобы вы могли его видеть и начинайте «упаковывать» презентацию на тему «Я вижу в вашем будущем мануальную терапию». Вы говорите: «О, я вижу, у вас есть какие-то сомнения относительно мануальной терапии». И затем я хочу, чтобы вы начали работать над списком возражений, пункт за пунктом: «О, я вижу все яснее и яснее. О, вы боитесь, что это будет больно. Так думают многие глупые люди. Они думают, что это будет больнее, чем то состояние, в котором они находятся сейчас».

Еще одна причина — бюрократия, и это не удивительно. Мануальные терапевты работают слишком хорошо, чтобы страховые компании включили их услуги в свой полис. Чтобы принять такое решение, надо быть слишком умным.

Однажды ко мне обратились представители одной страховой компании и сказали, что хотят провести опыт. Они хотят выяснить, смогут ли им помочь мои, и только мои, квалифицированные специалисты по нейролингвистическому программированию, потому что у остальных не получилось. Так вот, они предлагали, чтобы мои коллеги поработали с людьми, страдающими алкоголизмом.

После лечения в большинстве специализированных учреждений алкоголики выписываются и снова начинают пить. А это нельзя назвать хорошей программой лечения, и больным приходится тратить все больше и больше денег. Поэтому мы решили

провести эксперимент. Я дал этой компании координаты своих ' квалифицированных специалистов, и на протяжении приблизительно пяти лет они сравнивали результаты предоставляемого ими лечения с данными остальных учреждений. Полученная оценка была очень искажена. Искажена в том смысле, что она не была обоснована соответствующими статистическими данными. Мне так сказали. Поэтому наши услуги не позволено включать в страховку, мы слишком хорошо справляемся со своей работой. Я сказал им: «Так вы хотите, чтобы мы вернулись и превратили некоторых из них обратно в алкоголиков?» А они ответили, что уже слишком поздно. Вот если бы раньше....

Как бы там ни было, когда вы возьмете свой хрустальный шар, начните медленно, но убедительно перечислять клиенту то, что вы можете предложить. Я хочу, чтобы вы, возможно, даже немного переигрывали, но главное, чтобы вы делали это сосредоточенно, потому что этот номер действительно проходит с людьми. Просто поразительно, можно сказать: «В своем хрустальном шаре я вижу, что в будущем у нее произойдет событие, связанное с сексом». И вы краснеете от смущенья, а клиент спрашивает: «Да, а что это будет?» Это тоже замечательно, хотя совсем не укладывается в общепринятые рамки. Примерно так вы и начинаете работать со своим списком возражений. Можно сказать: «О, вы боитесь мануальной терапии. Ваша главная тревога заключается в том, что вы не сможете найти на это время, нет-нет, это связано с деньгами? Или... видно неясно», — и когда вы начинаете перечислять возражения по списку, то заметите, что получаете невербальные ответы, что на одни вопросы люди реагируют сильнее, чем на другие. Именно это нужно искать, чтобы определить главные возражения.

Помните, что периферийная зрительная зона следит за движением. А видите вы посредством фовеальной зрительной зоны. Поэтому, когда вы берете хрустальный шар, нужно всегда располагать его так, чтобы он был перед глазами клиента. Переместите его слегка в сторону, чтобы ваши глаза были направлены в одну и ту же точку, но не переставайте следить за движением своим периферийным зрением. Начиная игру в прорицателя, пошутите или расскажите смешную историю. Я сам так делаю, например, говорю: «Ладно, я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, что именно вы ищете, для этого надо быть прорицателем», — и прямо продолжаю: «Для этого хорошо бы иметь

хрустальный шар. Вы ищете дом с двумя или тремя спальнями?» Продолжая в том же духе, можно за считанные минуты извлечь всю необходимую вам информацию. Потому что вы будете получать от клиента всевозможные неосознанные ответы о том, каким должно быть то, что он хочет, а вы одновременно идете дальше и говорите: «И я знаю, что вас немного беспокоит цена». Если человек не кивает в ответ на эту реплику, я продолжаю: «Или же она на самом деле не так важна. Ведь у меня здесь как раз есть такое место на такой-то улице, это большой дом, чудесный дом, такой, какой большинство людей, в отличие от вас, не смогли бы себе позволить, но сейчас у вас в мыслях другое место...»

По мере того как вы по одному проходите каждое возражение, начинайте создавать для него фрейм, который превращает его в нечто совершенно глупое, а также подчеркните то, что делает возражение таким дурацким. Например, если бы ваш организм работал более эффективно и вы чувствовали бы себя лучше, то зарабатывали бы больше денег. Также некоторые люди считают, что нужно ходить к мануальному терапевту постоянно, потому что всегда есть что-то, что нужно подправить. Дело в том, что когда люди начинают чувствовать себя лучше, они начинают хотеть чувствовать себя еще лучше. Нужно лишь какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, чтобы полностью вернуться в свою колею. Но, знаете, иногда люди обнаруживают, что мануальная терапия настолько улучшает их самочувствие, что они хотят даже большего. Но я бы не стал беспокоиться по поводу желания быть слишком здоровым.

Давайте начнем с начала. Ваша задача — сделать свой хрустальный шар. Помните, каждый раз, когда вы хотите создать округлую поверхность, выстраивайте ее так, чтобы вы могли ее видеть. Так, чтобы вы чувствовали ее фактуру. Это гораздо легче сделать, если вы увидите его как галлюцинацию. Поставьте шар на нужное место и скажите: «Это будет замечательно. Лучше, чем можно ожидать».

Разве не хорошо быть довольным? Это требует соответствующего планирования. Нужно думать о том, от чего будешь чувствовать себя хорошо, а не плохо. Я всегда говорю всем своим клиентам, что разочарование требует соответствующего планирования, поэтому просто не надо планировать. Планируйте только удовольствие, и тогда вы его получите. Ладно, теперь надо убе-

диться, что возражения у вас в голове изложены кратко... это должны быть положения, которые вам следует записать на бумаге в двух словах, а не в целом абзаце, потому что у ваших клиентов будет очень точное представление, чего бы оно ни касалось. Они говорят: «Ну да, разве людям не страшно жить в этом районе?» А я отвечаю: «Да, некоторым страшновато, но, знаете, это было еще в пятидесятые годы. Сейчас их и в живых уже нет. Кстати, у вас есть календарик?»

Запомните, временные предикаты — один из лучших способов отодвинуть проблему. Отправить ее в прошлое. Передвиньте надежды клиентов в будущее, станьте ясновидящим. То есть научитесь высматривать неосознаваемые сигналы, потому что в них вы всегда найдете ответ на вопрос, как избежать всех возражений. Начинайте.

Ко мне приходит много людей, и на их примере я вижу, с каким трудом они это делают. Что же такого в нас есть, как мы умудряемся сделать сложное из простого? На это способен только человек. Мне постоянно звонят люди, после разговора с которыми мой помощник подходит и говорит: «Он хочет назначить встречу. Но никак не признается, по какому поводу». Но мы-то знаем, по какому.

Если рассматривать естественные процессы в человеке, способность говорить свойственна нам на «аппаратном уровне». Не надо смотреть на картины и знать, что сказать. Если делать так, ничего хорошего не выйдет. И когда вы говорите, слушайте самого себя. Если вы скажете что-то не то, тут же поправьте. Запомните, слова хороши тем, что исчезают, как только вы их произнесли. Знаете ли, прием запоминания образов не сделает вас понятным. Хотя многие в это верят. Если руководствоваться этой теорией, вам станет настолько понятно то, что у вас есть одна картинка, что вы просто в ней застрянете. И поверьте мне, у меня было очень много таких «застрявших» клиентов. Главное — понять, что нет разделения на хорошее и плохое. В психологии существует понятие сломленных людей и тому подобное. Так вот, забудьте об этом.

Поймите, что в навязчивых идеях нет ничего плохого. Нужно только следить, чтобы в машину одержимости попадало то, что надо. Подумайте, ведь у каждого живого человека есть свои навязчивые идеи и фетиши. Нельзя сказать, что это хорошо или

плохо, проблема заключается в том, что кто-то обнюхивает туфли. Это вопрос не того, что человеку хочется делать что-то постоянно, а того, что именно поступает в машину одержимости. Сама по себе эта машина чудесная. Предположим, вы одержимы навязчивой идеей доводить дело до конца. Разве это не хорошо? Предположим, ваш фетиш — телефонные звонки наобум. Теперь это звучит не так уж плохо. Вы бы не стали из-за этого идти к психологу и говорить: «Знаете, доктор, я просто не могу не искать новых клиентов по телефону и постоянно зарабатывать все больше и больше денег».

Однажды я проводил эксперимент, у меня в жизни был необычный опыт управления компанией моего друга, когда тот заболел. Он поехал за границу, поселился в гостинице и, не прошло двух суток, лег в больницу. У него была «болезнь легионеров». Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы помните, как в Филадельфии все ребята из Американского легиона пошли в ту гостиницу и умерли все до одного? Кажется, тридцать семь человек погибло в этой гостинице. Но, как оказалось, они могли остаться в живых. Центр эпидемиологического контроля попал впросак, потому что обычно, когда исследователи вычисляют бактерии, чтобы выделить возбудителя болезни, они берут образцы, закладывают в прибор наподобие маленькой духовки, нагревают их и затем, когда вследствие этого бактерии размножаются, они могут их рассмотреть. Так вот, выяснилось, что «болезнь легионеров» вызывает мутировавшая форма бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, чтобы добиться их размножения, образцы нужно поместить в холодильник. А они ничего подобного не заметили.

Я убежденно верю в плацебо. Я считаю, что это замечательное явление. Каждое лекарство в США тестируется на плацебо-эффект. Это значит, что мы знаем о плацебо практически все. Но Администрация по контролю за пищевыми продуктами и лекарствами (Food and Drug Administration, FDA) рассматривает этот вопрос с другой точки зрения, потому что, знаете ли, есть люди, которые говорят: «Дайте мне на это взглянуть» (закрывая лицо руками). Зачем же им закрывать лицо? Что, на него попадает так много света, что их идеи становятся расплывчатыми? В чем все-таки дело? А в том, что эти люди просто не думают. Плацебо эффективно, и вы знаете, с его помощью можно добиться удивительных результатов. При большинстве болезней в восьми из де-

сяти случаев плацебо дает такой же хороший результат, как и лекарства. Поэтому однажды я решил выпустить на рынок продукт под названием «плацебо». В то время Роберт Дилтс был у меня аспирантом, и мне очень нравилось быть профессором: у тебя в подчинении есть рабы. В глубине души мне это очень нравилось..ч мы называли рабов аспирантами. Некоторые из вас тоже были ими, тогда вы знаете о чем я говорю.

Так или иначе, пришел ко мне Роберт, и я ему говорю: «Роберт, сходи и принеси мне отчеты обо всех проведенных исследованиях плацебо при всех перечисленных заболеваниях». Я выбрал головную боль и другие обычные недомогания. И на основе этого материала я написал буклет и приложил к нему пузырек с пустыми желатиновыми капсулами. Я даже не потрудился их чем-нибудь наполнить. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если у вас головная боль, вы бы взяли упаковку, прочитали в буклете, что плацебо в четырех из пяти случаев эффективно так же, как аспирин, и выпили бы шесть капсул на всякий случай. У меня это получалось. Я попробовал на себе, и мне помогло. Ну да, я выпивал по шесть штук, и головная боль проходила. А в FDA подумали, пришли и сказали, что мне нельзя этим заниматься. Я продаю людям воздух. «Извините. Это плацебо. Оно не поможет. Поэтому этого делать нельзя».

Вы когда-нибудь читали, что написано на упаковках пищевых продуктов? Я вчера прочитал на одной. Названия некоторых из перечисленных добавок больше напоминали ингредиенты для бомбы. В банке пудинга пятьдесят шесть разных добавок. Но, насколько я помню, я как-то готовил пудинг по рецепту, и там столько всего не было. Тогда я подумал: «Ну, может, туда входят пищевые красители», — но, взглянув на него, я сказал: «Если кто-то специально сделал пудинг такого цвета, его нужно пристрелить». Пудинг был карамельным, кстати сказать, но похож он был больше на то, что должно выходить из человека, а не входить в него. Как бы там ни было, мой друг заболел и должен был поехать в Европу, так как чтобы пройти то лечение, какое ему хотелось, ему нужно было ехать в другую страну.

Он полетел в Швейцарию, там используют такие методы лечения, которые FDA не признает. Несмотря на это, болезни у него уже нет. Но это, конечно, не считается, потому что это могло быть всего лишь спонтанной ремиссией. Что бы это ни значило, такое в моей практике случается довольно часто. Мы использо-

вали гипноз в разных целях, и каждый раз, когда я применял его в случае любых злокачественных образований, мы проводили эту процедуру в учреждениях, оснащенных рентгеновской установкой. До лечения гипнозом на снимке видно затемнение, а на повторном снимке, сделанном после этого, оно просто исчезало. Нам говорили: «Да, но это, скорее всего, спонтанная ремиссия». А я добавлял: «Да, своевременная спонтанная ремиссия».

Пока моего друга не было, я управлял его делом, потому что он попросил меня: «Мне нужно уехать, и уехать сегодня же, меня уже предупредили, а все, кого я знаю, будут воровать. Если бы я оставил дело на любого другого, он бы пустил его под откос. А если этим будешь заниматься ты, скорей всего, я вернусь и буду зарабатывать больше денег, чем когда-либо в своей жизни. А их мне понадобится много, потому что непризнанная процедура, которую я собираюсь пройти, стоит кучу денег». Не говоря уже о том, что сама по себе поездка в Швейцарию тоже стоит недешево. Если вы бывали в этой стране, то знаете, о чем я говорю. Кстати, если вы не швейцарец, чашечка кофе обойдется вам в десять долларов. Если вы туда приехали, то, по крайней мере, научитесь имитировать швейцарский акцент, иначе все цены для вас увеличатся вчетверо. Вы можете сами в этом убедиться. Швейцарцы предубеждены против всех остальных народов. И выражают это в денежном эквиваленте. Они не то чтобы всех ненавидят, они просто берут с вас деньги за то, что вы не швейцарец, ведь так? Вы когда-нибудь замечали, что в Швейцарии ходят самые крупные денежные купюры? Правильно, в Америке нигде не встретишь банкнот в тысячу долларов. А в Швейцарии они повсюду. Они там необходимы, их дают туристам, чтобы те могли покупать кофе, например. И свитеры. Я не видел другой такой страны, у них на каждом углу кондитерские, магазины часов и кофейни. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Куда ни повернись, вам говорят: «О, время пить горячий шоколад. Лучше попробуйте пирожное». Можно подумать, они придут к врачу со словами: «Я — швейцарец». Не тут-то было. Потому что они слишком заняты своим стрессом, потому что они сидят на «стрессовой» диете, одной из самых эффективных, какие я только знаю.

Наверное, в жизни каждого из вас случался ужасный кризис, и вы обнаруживали, что потеряли вес? Это новая стрессовая диета Ричарда, та, которую я назначаю клиентам. Я просто ввожу их

в состояние полного, абсолютного стресса. И они либо умирают от инфаркта, либо худеют. Довольно эффективный метод.

Как бы там ни было, когда я вел дело своего друга, оно было связано с тем, с чем я не привык работать. Они продавали женское белье, они производили его, но своих магазинов у них не было, по крайней мере в то время. А мне тогда было двадцать три года, и перед отъездом друга я совсем забыл спросить, какой же у него бизнес, потому что мы с ним просто вместе занимались подводным плаванием. Итак, я пришел на предприятие, и там был кто-то вроде заместителя директора, который показал мне фабрику, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал: «М-м-м, редкая и беспрецедентная возможность узнать...» Все, чем они занимались, — это изготавливали белье и продавали его в магазины, и конечно, магазины должны были распродать закупленное, прежде чем сделать новый заказ, что мне показалось очень неэффективным. И тут я подумал о свиданиях, эта мысль просто стукнула мне в голову. И я сказал: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы парни могли знакомиться с женщинами при помощи белья?» А тот управляющий посмотрел на меня и сказал: «Да ты с ума сошел». — «Да, и я горжусь этим», — ответил я и продолжил: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы люди просто присылали деньги прямо нам?» — «Что ты имеешь в виду?» — «Это называется каталог». Это было очень давно. Теперь с помощью каталогов продают все что угодно.

Я понял, что если вы хотите продать белье, будет лучше сделать это с помощью женщины. Это просто пришло мне в голову. Даже не знаю почему. Но, как бы там ни было, на предприятии работали специалисты по сбыту, пять парней, которые ходили по магазинам, отделам универмага и находили там покупателей для своей продукции. Так или иначе, мы попробовали сделать фотографии всех видов продукции, дали описание каждой модели, составили каталог и запустили программу, суть которой в том, что люди могут заниматься больше чем одним делом, и я свято верю в эту концепцию. Они могут брать каталоги, выходить с ними на улицы, распространять их, и если по их каталогам что-то заказывали, то они получали чек по почте. Поэтому, если бы я подошел к вам на улице, дал вам каталог, а вы бы что-то из него заказали, я бы получил чек по почте.

Итак, я собрал группу людей и сказал: «Слушайте, у вас есть редкая и беспрецедентная возможность постоянно зарабатывать

деньги в свободное от работы время». Эти каталоги даже можно рассылать по почте. Мне не важно, как они собирались это делать. К тому же, это замечательный способ знакомиться с людьми. В то время я вел «школу флирта», но занимались мы этим просто ради забавы. Когда я стал вести эти занятия, я обнаружил, что есть люди, которые не знают, как подойти к кому-то и сказать «здравствуйте». Именно поэтому нам нужно начать создавать новые фетиши. Это особенно касается тех из вас, кто занимается продажами по телефону, и тех, кто ведет разного рода поиски потенциальных клиентов. Если вы — мануальный терапевт, то, проезжая по улице, вы обращаете внимание на всех этих согнутых, сгорбленных людей, а внутри домов столько людей, которые даже с кровати поднимаются с трудом. Подумайте обо всех страховых компаниях, которые тянут тяжелый воз людей на инвалидности. Не знаю, как вы, но если бы мне заплатили, чтобы покалечить меня, мое тело, наверное, сейчас болело бы нестерпимо. Проблема в том, что ни одна страховая компания не заплатит столько, сколько я запрошу, за то, чтобы меня покалечили.

Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо — это лучше, чем чувствовать себя плохо. Вот что я пытаюсь вам объяснить: я знаю, что у каждого, кто читает эту книгу, есть фетиш. Я ведь не ясновидец, верно? И я знаю, что для некоторых из вас этот фетиш очень силен. Можно взять знакомое вам ощущение, например шоколад. Говоря это, я смотрю вокруг себя, и вам тоже надо это сделать. Я смотрю в хрустальный шар. Когда вы возьмете свой шар, оглядитесь немного.

А теперь подумайте, сколько людей увидят шоколад «Годи-ва»? Я не люблю шоколад, но есть люди, в душе которых при слове «Годива» начинается настоящая буря. Я говорю это, чтобы выяснить, кто эти люди. Потому что я ведь не ищу кого-то, кому нравится нюхать туфли, мы просто пытаемся найти такое, что мы можем превратить во что-то другое.

Суть в том, что мы ищем фетиши. Не забывайте, что вы читаете эту книгу, чтобы учиться. Знаете, что у вас на плечах? И у этой штуковины есть свое предназначение: она нужна, чтобы думать. Я хочу, чтобы вы использовали ее и сосредоточились на том, чем мы здесь занимаемся. Думайте не о сладостях или женском белье, а об обучении, которое стоит за ними. Или... можно сделать.

«Можно сделать» — какая замечательная фраза. Люди говорят: «Мне надо решить вот такую проблему». А вы продолжаете: «Можно сделать». А если они говорят: «Какая красивая машина», — добавьте: «Просто». И это очень важное слово: просто. Запомните это. «Просто» значит «всего лишь». Посмотрим, просто запомните эту мысль.

Вы уже знаете то небольшое упражнение с субмодальностями (глава 3), вспомнили? В ходе работы над ним вы обнаружили разницу между мощными убеждениями и тем, что таковыми не является. Теперь мы снова выполним это упражнение, только на этот раз мы сделаем немного по-другому. Это можно сделать без привязки к конкретному содержанию, чтобы получить хороший результат. Найдите себе партнера по заданию и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютным и непреодолимым фетишем. У него просто должно быть это, он просто не может не делать это. Он этим одержим. Он должен «сиять» даже при одной мысли об этом. Если ваш партнер не «сияет», пусть он выберет что-нибудь другое.

Я хочу, чтобы вы заставили его подумать о том, что является для него фетишем, а потом спросили о том, что бы он хотел сделать своей навязчивой идеей. Он делает на работе недостаточно звонков? Мы хотим установить в вас движущую силу, которая подтолкнет вас к успеху. Не достаточно иметь навыки делать что-то. Нужно стать хищником. Вот что я сделал: я создал подобную установку в бизнесе моего друга, я собрал всех работников, усадил их и каждому, независимо от того, кто он: кладовщик, бухгалтер или даже сбытовик, — внушил непреодолимое желание делать звонить наобум, то есть искать покупателей по телефону.

Кладовщик сказал, что в свободную минуту он пойдет к таксофону позвонить людям. А почему бы нет? «Начальник, можно я возьму перерыв на пару минут, чтобы пойти позвонить?» «Начальник, я вспомнил, кому еще можно позвонить и выслать каталоги». Я сказал: «Ну не знаю, максимум минут на десять, постарайся поскорее. А сколько звонков ты успеешь сделать за десять минут?» — «За десять минут звонков пятьдесят». «Эй, кто там на телефоне. Давай вешай трубку. Это мой таксофон, давай, вали отсюда, нет, нет, он мой, мой, мой!»

Я установил много таксофонов. И на этом тоже заработал. Понимаете, это параллельные предприятия, их нужно запускать, придумывать новые, самых разных направлений.

Я сделал каждого работника агентом по сбыту. Теперь все могут получать комиссионные от этой компании; даже те, кто в ней не работает, могут получать комиссионные, а я получаю орудие созидания. И тогда мне пришла в голову одна мысль: я захотел получить самую мощную силу продвижения товара, когда-либо существовавшую на предприятиях. Поэтому я пошел в «Бойскауты Америки». Однако им моя идея не понравилась. Но мы придумали кое-что специально для них, наверное, вы знаете, они постоянно ходят по домам и продают конфеты или что-то еще. А что, если бы они приходили и продавали то, что вам действительно нужно.

Я сказал: «В "Будущих фермерах Америки" полмиллиона членов». А это, кстати, 14-летние мальчики и девочки, которым нужны деньги, чтобы платить за своих коров и все остальное. Поэтому они заходят и продают... ну, знаете, это вроде повинности... свои конфеты. Они говорят: «Моему сыну нужно поехать в лагерь, понимаете? Купите несколько конфет?» Вы слышали такое? Если они придут и захотят продать вам дурацкие конфеты или билеты на какую-то игру, вы не станете покупать. Но, подумайте, если бы они пришли и предложили вам купить плюшевого мишку? Это ведь другое дело, верно? Они бы сказали: «Я продаю этих мишек, посмотрите наш каталог, вы можете выбрать любого из них». Ну, знаете, такие красочные брошюры. Они бы тогда не только зарабатывали больше денег на свои проекты, а вдобавок получали образование на будущее. Я подумал, что это хорошая идея.

Как бы там ни было, нам нужно было предложить им что-нибудь другое для продажи. И мы дали им книги по земледелию. Но я продолжал искать, где бы мне найти группу людей, чтобы заниматься этим. И я нашел простое решение — колледж. Я послал своих ребят в колледж, они заходили в здание и говорили: «Никому не нужны лишние деньги?» Вы начинаете обращать внимание на эти риторические вопросы. «Здесь кому-нибудь нужны лишние деньги?» «Что, сегодня у тебя в кармане пусто?»

А сейчас я хочу, чтобы вы извлекли информацию, только в этот раз хитростью. Вызовите реакцию хитростью. Теперь я хочу, чтобы вы все записали, только постарайтесь сделать это покороче. Просто в своем списке отметьте только то, что отличается от того, что испытывают они. Например, вы знаете человека, который хотел бы, чтобы его дело приносило больше денег... а вот

вопрос: «Чем бы вы хотели быть одержимы, что бы обеспечило вам увеличение прибыли?». Если бы вы взглянули на телефон и просто не смогли удержаться, чтобы не сделать звонок наугад. Если бы каждый раз, когда заходит еще один потенциальный покупатель, вы шли бы ему навстречу, ведь многие люди, увидев, что заходит покупатель, чувствуют, что их ноги приросли к полу, это совсем как боязнь подойти и познакомиться с девушкой. Самым трудным было заставить этих ребят подойти и поздороваться. Я даже водил их на курсы, не на видеокурсы, но когда я вел школу флирта, я водил целый класс, человек тридцать, в торговый центр, потому что... Уж не знаю, почему парни, чтобы познакомиться, идут в бары, ведь там хороших женщин не найдешь, потому что все хорошие ходят в торговые центры. Если хочешь познакомиться с хорошей женщиной, иди в универмаг «Неман Маркус». Они там повсюду. И к тому же, в состоянии повышенного осознания, так что им очень хорошо.

А еще'можно просто пойти постоять в ювелирном отделе. Женщина подходит с вопросом: «Вы здесь работаете?», — а вы отвечаете: «Нет, но я могу вам помочь». А потом вы смотрите на нее и говорите: «Вы хотите, чтобы вам было очень хорошо?» Когда женщины идут в такие торговые центры, они похожи на великих белых охотников. Они будто подкрадываются к покупке. Это что-то. Их можно выбирать по отделам, магазинам и тому подобному. Вы говорите себе: «Какое у меня сегодня настроение? Дизайнер, сегодня я хочу познакомиться с женщиной-дизайнером, пойду-ка я на второй этаж в тот отдел...» Знаете, вы можете выбирать даже по уровню дохода... по чему угодно. Когда вы хотите познакомиться с женщиной, которая будет дарить вам подарки, идите в этот отдел, а когда у вас приступ щедрости, идите в тот.

Я рассказал это, чтобы ваши мозги настроились на поиск потенциальных клиентов, это просто метафора. Вы же помните, я гипнотизер. Но никакая метафора не сравнится с настоящей метафорой, верно? Потому что здесь и сейчас есть такие ребята, которые пишут: «Иди в торговый центр клеить цыпочек... и потом, если хочешь получать от них подарки, иди в отделы авторских коллекций... и у меня не бывает приступов щедрости, так что я даже писать этого не буду...»

Еще одно замечательное место — это парикмахерская. Я, как и вы, иной раз захожу туда, сажусь и смотрю на какую-нибудь женщину, пока ей делают стрижку, красят волосы или что-ни-

будь еще. Она говорит: «Что вы так смотрите?» — а я отвечаю: «Вы такая красивая». Потому что именно за этим она сюда пришла. Это называется подстройка... в стиле Ричарда. А потом вы ей говорите: «Вы сегодня свободны?» Как будто она может встать и пойти в тюрьму! Не спрашивайте женщину, собирается ли она после парикмахерской идти куда-то; спросите, будет ли она свободна, и потом просто скажите, где будете ее ждать. Понимаете, не провоцируйте возражений, и они не появятся. Я знаю некоторых из вас, и я слышал, какой ужас вы говорите женщинам, это невообразимо, и к тому же это их смущает. О, вчера вечером я увидел кое-что. Представьте себе: парень подходит к женщине и говорит, наверное, худшее из того, что я слышал: «Эй, крошка, ты что тут делаешь?».

Как-то я заметил надпись на чьей-то видеокассете с сюжетом о том, как перестать курить, там написано: «No. 1». Я знаю, что они хотели сказать «Номер один». Но если подсознание вспомнит аналог, то получится «Ни один». Поэтому если вы возьмете видеозапись «никто не курит», то,подсознание посмотрит на это со стороны и подумает: «Это не может быть для меня, потому что это не для всех». Так что, наверное, мы сменим надпись. Часто случается так, что люди думают, что это будет значить одно, а на самом деле получается другое. Главное понять, в чем вы заинтересованы: в гордости или в деньгах? Что до меня, я беру деньги, а гордость пусть возьмет кто-нибудь другой.

Сейчас я хочу, чтобы вы нашли себе партнера по заданию, и, когда вы выясните все субмодальности вещи, которая является для него фетишем, возьмите то, что он хочет делать, скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и засуньте это обратно в то же самое место, сделайте это такого же размера и разместите на том же расстоянии, что и остальные составляющие фетиша... и вдруг вы обнаружите, что это занятие само стало фетишем. А теперь попросите партнера закрыть глаза и вдвое увеличьте размер этого образа. Я хочу, чтобы вы дали своему партнеру сильную постгипнотическую суггестию: «Каждый раз, когда вы видите это, у вас будут течь слюнки, и это просто заставит вас увеличить свою прибыль вчетверо».

Деньги — корень всех зол. Так давайте доберемся до этого корня. Понимаете, здесь не говорится, что деньги — это зло, а просто говорится, что они — корень. И пока мы будем его стричь, все будет в порядке. Мы даже можем его засушить и заваривать,

как чай. А те, кто придумывает такие метафоры... пусть отдыхают. Все остальные приступайте сейчас же.

(Демонстрация) Ну, давайте посмотрим. Иди сюда, Тед, поднимайся, а теперь садись, вот здесь. Возьми это (ручка), а это тебе не нужно (его книга), просто поставь свой автограф вот здесь. Вот так вы их заставляете подписывать договор. Теперь вы можете идти, Тед. Если вы к этому времени не можете давать клиенту команды, значит, вы не смогли к нему подстроиться, это все, что я могу сказать. Я узнаю это с помощью, как я это называю, приема прерывания паттерна ручкой, это делается вот так (Показывает молча). Да, вы тоже, ваша душа — моя. Вы дотронулись до ручки.

Понимаете, я всегда нахожу в этот момент что-то, что немного повышает настроение, я бросаю им ручку, поднимаю блокнот так, что она начинает катиться. Что бы это ни было, это должно вызвать у них физическую реакцию. Запомните, не оставляйте им слишком много времени в этот момент, всех всегда учили, что когда вы вручаете им контракт, надо ждать подвоха. Перепрыгните через этот момент. Часто люди говорят: «Я должен ознакомиться с этим». А вы отвечайте: «У вас будет свой экземпляр на руках». Это самое лучшее время для этого. К тому времени клиенты уже должны знать детали сделки.

Люди скажут: «Как насчет оплаты?» А вы отвечайте: «Меня устроит кредит, мы организуем это позднее», — потому что, в конце концов, если они не откроют кредит, мы не дадим им машину, верно? Но это не должно стать болезненным вопросом.

Я всегда поражался: можно пойти купить себе рубашку за пятьдесят долларов, и тебе будет хорошо. А когда идешь и покупаешь машину, чувствуешь себя хуже из-за процедуры, которую тебя заставляют проходить в большинстве случаев. И все это происходит, потому что люди, совершающие продажу, начинают бояться, что что-то пойдет не так, и, естественно, вызывают подобное чувство в покупателе. Вот что происходит.

Покупка дома — это один из поразительных примеров. Продавцы говорят: «Выпишите нам чек на тысячу долларов, и тогда мы сможем начать... — и мне это нравится, — ...долгий процесс открытия условного депозита». Сами слова уже звучат тяжело. Но как раз тяжесть чувствовать и не надо. Вот смотрите, как я это делаю, в момент, когда покупатели подписывают контракт,

скажите: «О боже, как чудесно! Примите мои поздравления!» — потому что, чем больше таких поздравлений от вас слышит клиент в конце сделки, тем лучше у него настроение. Затем я использую еще один прием: я останавливаюсь, смотрю на клиента, беру контракт и говорю: «Я передумал», — хватаюсь за край листа и начинаю его рвать, потому что я всегда стараюсь сделать так, чтобы у человека не осталось сожаления о сделанной покупке. Это просто поразительно — в момент, когда начинаешь рвать контракт, клиент говорит: «Эй, что вы делаете?» Я останавливаюсь и говорю: «Ну, как бы это объяснить, вы уверены, что приняли правильное решение?» — «Да». — «Понимаете, вы должны быть абсолютно уверены, уверены настолько, что расскажете об этой покупке всем своим знакомым».

И я скажу вам, что один из самых трудных видов продаж — это когда вам нужно обходить квартиры и предлагать товар, потому что по какой-то причине люди с подозрительностью относятся к этому процессу. В свое время я работал на компанию Celebrity China, которая продавала таким способом фарфор. Это была очень трудная задача. Потому что агентам приходится преодолевать всевозможные предубеждения. В США есть закон, согласно которому люди могут изменить свое решение в течение 72 часов, и в большинстве случаев они не стали бы этого делать, если бы не их друзья и любимые. Если они сделают такую покупку, те скажут: «Как, ты купила фарфор у коммивояжера?» Начнем с того, что этот фарфоровый сервиз был очень красивым. На самом деле так было потому, что каждый раз к обеду мы ставили на стол новый сервиз, и потому, что фарфор часто бьется.

По эффективности ничто не может сравниться с запугиванием клиентов. Знаете, есть такие хрустальные бокалы изумительной красоты. Я постоянно брал и бил их обо что угодно, чтобы проверить, разобьются ли они вдребезги. Я хотел узнать. Потому что один раз я купил фарфоровый сервиз и изумительный хрусталь. А затем я завел детей. Теперь я узнал, я десять лет провел в клубе «Мелмак». И я хотел найти что-нибудь более сердечное, но, как бы там ни было, у нас были разные красивые изделия из хрусталя. Если бы вы оказались там сейчас, перед вами стоял бы столик, а на нем красовались бы блюда, поданные на «ношуане» и хрустале. Чудесная идея для конференции. Нам потребовалось три дня, чтобы закончить. По кусочку, по частям.

Во всяком случае, мне все говорили, что самое трудное — это чтобы клиент не передумал, и они не знали, что с этим делать. И я сказал им: «Что до меня, я всегда начинаю рвать контракт». Я смотрю на человека и говорю: «Слушайте, вы точно уверены?» — потому что нужно сделать подстройку к будущему и уберечь людей от сожалений о покупке. В основном эти сожаления возникают под влиянием других людей. Ведь покупатель будет очень доволен и расскажет кому-то: «Я купил фарфор у коммивояжера». Люди на это реагируют: «Что? Ты купил фарфор у коммивояжера? У тебя, наверное, просто деньги выманили». Меня спросили: «Как этого избежать?» А я ответил: «Этого делать не надо». Перед тем как подписывать контракт, задержитесь и скажите: «Вы к этому не готовы». Покупатель спросит: «Что вы хотите этим сказать?» — «Вы разве не знаете, что произойдет? Придет ваша сестра, брат, дядя или сосед. У вас сейчас хорошее настроение, верно?» — «Да». — «Вы бы позволили кому-то украсть у вас хорошее настроение? Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение каждый раз, когда вы смотрите вот эту брошюру. Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение, каждый раз, когда вы видите на своем столе красивый сервиз и хрусталь. Я хочу знать наверняка, что ваше настроение будет лучше, чем сейчас. Вы понимаете?» — «Да». — «Люди придут к вам и скажут, что рисунок неподходящий». Я всегда слегка преувеличиваю. Я использую, как я это называю, явление синтезированного хама. Потому что именно так называются люди, которые приходят к вам домой и говорят: «Вы слишком много за это заплатили, но тра-ля-ля...». И, имитируя их, я говорю: «Если вы готовы позволить кому-нибудь из них донимать себя, если вы не готовы посмотреть на них и просто посмеяться, потому что они хотят отнять у вас ваше счастье.... Вы достаточно уверены в той убежденности, которая у вас есть сейчас? Потому что иначе я порву эту бумагу и продам сервиз тому, кто действительно этого заслуживает».

Вы уже понимаете, что надо делать, верно? Для меня это единственный способ действительно уберечь людей, когда они, подъезжая на новой машине, слышат: «Ты что, "Крайслер" купил?». Дайте мне передохнуть. Не говоря уже о людях, которые приезжают домой на «Мерседесе» и слышат: «Вот это да, нашли простака, да они тебя обдурили». И каждая такая фраза, какую я знаю.... Нет, они вас не обдурили, они вас соблазнили. Мне это

напоминает рыбную ловлю. Я даже купил себе на работу удочку. Я повесил на нее вывеску «Вход здесь», выставил на улицу, и, знаете, люди стали заходить. У них в голове была вывеска «Помогите». Понимаете, люди совершенно не умеют покупать себе подарки. Они совершенно не разбираются в этом. Например, вы продаете страховки. Страховка — это замечательно, но плохо, если она не приносит вам то, что положено, то есть душевный покой. Кто-нибудь из вас брал в аэропорте машину напрокат? Там обычно спрашивают, хотите ли вы купить страховку, а я в таких случаях спрашиваю: «Что дает эта страховка?». А она дает то, что «если машине будет нанесен любой ущерб, вам не надо беспокоиться». И я подумал: «Какая замечательная штука. Можно поехать и разбить ее вдребезги». Эй, вы знаете, когда вы снова почувствуете разочарование или что-то в этом роде, поезжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину на вечер, заплатите за нее 10 долларов и врезайтесь в стену. Я как-то раз сдавал машину, у которой даже панель отлетела, в ней даже дребезжать было нечему. Перед разбит, бок выбит, и когда я привез ее, служащий спросил меня, что случилось. А я ответил: «Не знаю, я подъехал к пятому-десятому, а когда вышел, она уже была такая». Это было замечательно. Мы даже брали машины напрокат парами и устраивали гонки на разрушение. Шестнадцать машин из «Ависа», и я думал, что в тот раз они дадут мне нагоняй, потому что в ту неделю я слишком увлекся. По почте мне пришла вот такая большая посылка от фирмы «Авис». Я подумал: «Ну все, они, наверное, подают на меня в суд». Я открыл пакет, и знаете, «Авис» выдала мне кредитную карту. Они сказали, что им нравится этот парень, он берет напрокат много машин. Иногда две или три одновременно. Иногда мы даже не выезжали за пределы парковки. Просто разбивали их прямо на месте. Но видите ли, если у вас правильное отношение к тому, что дает вам этот продукт или услуга... поймите, я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защищенности, что вам не надо беспокоиться. Если вы покупаете страховку для своей квартиры, вы выходите, оборачиваетесь, смотрите на дверь и говорите: «Не важно, даже если что-то украдут, я куплю себе новое». Просто чудесная сделка.

В нашей стране людям доступны феноменальные вещи, можно буквально пойти и купить себе хорошее тело, не занимаясь спортом. Это же так здорово, просто заходишь, тебе мнут кости и улучшают состояние. Можно просто пойти и купить себе массаж.

Не знаю, как вы, но мне не нравится каждый день ходить ' охотиться на животных, стрелять в них или откапывать корешки. Мне кажется, супермаркет — это замечательное изобретение. Просто идешь и смотришь: тут у нас говяжья нарезка, а тут кусочек барашка. А как насчет птички, которая летает по небу, или рыбки, которая плавает в море? По-моему, специалистам по продажам и убеждению необходимо понять, что процесс сам по себе — это чудесно, что у людей и так много забот в голове, поэтому им нужны мы. Чтобы они могли с удовольствием побыть безрассудным клиентом и «посорить» деньгами. Не знаю, как вы, но я видел людей, которые выходят из себя, потому что получают каталоги по почте. Я совсем не такой. Я просматриваю каждый каталог и думаю: «Да, это было бы очень хорошо, м-м-м, а-а-ах, м-м-м».

Нужно научить людей получать удовольствие от времени, в котором мы живем. Потому что я заметил, что те, кто не тратит деньги, не зарабатывают их. Вы знаете людей, которые постоянно экономят каждую копейку. У них никогда нет ни гроша. Я не знаю, куда это ведет, но явно куда-то не туда. К тому же, они просто не умеют пользоваться деньгами и испытывать от этого наслаждение. С таким же успехом они могли бы вообще их не зарабатывать. Вы же можете понять, что вы можете зарабатывать, особенно в том свободном обществе, в котором мы живем.... Просто подумайте, где бы мы могли жить... кто эти люди? Вы понимаете, что был избран мистер Чертов Психопат? Тот, который выступал против мистера Полного Психопата? «Да, мы будем голосовать за Чертова Психопата, мы не хотим, чтобы нашим главой стал Полный Психопат, ведь еще есть Абсолютный Психопат». Что до меня, таких людей нужно проучить, и пока этого никто не сделал. Я думаю, это факт, что люди не хотят выбирать кандидатов вроде этих. Вместо этого нам следует покупать им подарки. Например, квартирку два на два. Знаете, что это? Это мавзолей. Я всегда слышу ту песенку, «Есть место для него», и вспоминаю про того парня каждый раз. У меня возникает картина того, как много хорошего он может сделать для мира тем, что его больше здесь нет. Потому что общество нужно долго образовывать, чтобы оно стало капиталистическим.

Наше правительство, они хотят взять здравоохранение и передать его тем же людям, которые управляют почтой. Не знаю, как у вас, но в нашей стране почта работает совсем не так хорошо. К тому же, раз в несколько лет появляется кто-то на крыше с

174 винтовкой в руках, кто-то, кто раньше там работал. Не знаю, что они рисуют на марках. Но это становится серьезной проблемой, ведь семь из десяти психов, которые выходят на улицы США поупражняться в произвольной стрельбе, работали на почте. Уж не знаю, в чем там дело, но я больше на почту не хожу. Не нужно, чтобы на меня давили еще сильнее.

Я думаю о том, что я сделал на прошлых выборах в президенты, я проголосовал «против всех». Потому что я считаю, что голосовать за них — значит потворствовать им.

Теперь самое главное, чтобы, подходя к завершению сделки, вы постоянно проверяли, готов ли покупатель. Я начинаю разговор прямо, иногда люди заходят, рассматривают что-то, а я говорю: «Замечательная вещь, правда? Как вы за нее заплатите? Кредиткой?» — и продолжаю: «Подайте мне свой бумажник». И вы знаете, они мне его дают. Меня это всегда поражало. Иногда я даже не работаю в магазине. Я просто прихожу туда потренироваться и говорю: «Дайте мне свой бумажник», — посмотрю его и продолжаю: «Атех, это очень подойдет для оплаты». И тогда покупатель отвечает: «Ну, понимаете, Атех у меня больше не действителен». — «Ладно, тогда посмотрим, что у вас еще есть. У вас есть Visa и MasterCard. Какая чудесная вещь: MasterCard. Название подсказывает, что эту карту придумали немцы, ведь правда?» «Я могу заплатить за что угодно. У меня есть MasterCard».

Мне кажется, по ходу дела нужно постоянно проверять, готов ли покупатель к заключению сделки, и связывать покупку с хорошим настроением. Это ведь так просто.

\

Глава 8

—   »л i —

Точная технология убеждения

Теперь, после того как вы выполнили упражнения, я хочу, чтобы вы закрыли глаза, мысленно вернулись туда, откуда начали, и прокрутили в голове все то новое, что вы узнали. Потому что вам нужно привязать это к вашей реальной жизни. Я хочу, чтобы в то же самое время ваше подсознание начало сортировать, искать и чувствовать все возможности, которые позволят вам заниматься своим делом по-новому, так чтобы ваша жизнь стала немного лучше. Просто подумайте, сейчас субботний вечер, а где можно использовать приемы убеждения субботним вечером? Просто задумайтесь и мысленно спросите себя: «Что было бы исключительной и беспрецедентной возможностью начать работать по-новому? Чтобы все стало лучше, чтобы получить новые возможности, которые лежат прямо перед тобой?»

Если вы по-новому увидели субботний вечер и для вас это просто шанс взять полученные вами навыки и встроить их на подсознательном уровне, чтобы делать все по-новому, чтобы с вами происходили новые события, то у вас это получится. А если нет, то нет. Не надо, закрыв эту книгу, забывать про учебу. Поймите, это всего лишь начало того, что вы можете сделать с остатком своей жизни.

А мы хотим, чтобы ваша жизнь было очень интересной и захватывающей. Мы хотим, чтобы вы справились с собой и овладели каждой возможностью работать по-новому. Идя по улице,

, вы слышите разговоры других людей, и когда вам попадется новый пример омонимии, скажите: «О-о-о, я могу это использовать». Или походите по магазинам и посмотрите, как люди занимаются продажами. Или продайте там что-нибудь, даже если вы в этом магазине не работаете. Или подойдите к продавцу и исполните роль одного из ваших сложных покупателей и посмотрите, как поступят в этом случае другие люди.

Весь мир — это ваша учебная лаборатория.

Задавая вопросы, я обратил внимание на то, что многие из вас не женаты. Помните, в-наше время секс может убить человека, если не будешь осторожным. Сейчас уже все не так, как было в шестидесятые, поэтому я, конечно, хочу, чтобы вы экспериментировали, но при этом не забывали предохраняться. Осознайте, что вы можете двигаться в новых направлениях, если понимаете, к чему я клоню, и доверяете мне. Потому что когда вы вступите в новые области и пойдете по новым дорогам, вам может показаться, что все намного проще. Купайте людей в своей интонации, сначала концентрируясь на своем носе, горле, груди и постепенно добираясь до того места, откуда исходит звучный, резонирующий голос. Поупражняйтесь в этом, когда вы в душе, просто говорите и слушайте себя. Там прекрасная слышимость.

Научитесь слышать, как звучит ваш голос, и постарайтесь расширить его диапазон. Дайте себе возможность понять, что чем больше вы можете поднимать свой голос «вве-е-ерх» и опускать его «вни-и-из», тем сильнее вы можете варьировать темп, тем лучше вы можете контролировать синтаксис, использовать встроенные вопросы и знать, когда ставить якорь.

Разве не хорошо было бы знать, когда ставить якорь? Например, один из моих любимых вопросов сводится вот к чему: «Как узнать, когда хочется, чтобы тебя соблазнили?». Если вы не знаете, то для вас ответ состоит в том, что вам очень трудно работать. И если кто-то останавливается и его глаза поднимаются вверх, то ставьте якорь, скажите ему: «Простите, можно вас на минутку», — и когда человек посмотрит на вас, продолжайте: «Потому что вы — как я. Вам разве не хотелось бы совершить что-то волнующее, безрассудное, что-то, что откроет вам совершенно новые перспективы?». И сегодня вечером, когда вы будете спать и видеть сны, пусть подсознание каждого из вас поймет, что оно тоже многому научилось, потому что было здесь, с вами,

и могло слышать все сказанное. Понимаете, если вы правильно «упаковываете» информацию, большая ее часть поступает в сознание, но подсознание может учиться намного быстрее. И я хотел начать искать путь усвоения сути внутри вас самих, потому что эта книга не требует никаких познаний.

Вам нужно убедиться, что обе ваши половины — сознание и подсознание — учились в процессе чтения и начинают развиваться, так что когда вы спите и видите сны, вы подсознательно проигрываете сценарий за сценарием. Во сне время не имеет никакого значения. Там неделя проходит за минуту, а день за секунду, поэтому вы можете проигрывать сотни тысяч сценариев, так что они станут знакомыми, откроют новые пути работы и внесут изменения, которые останутся на всю вашу жизнь и сделают каждый день днем зарплаты, выраженной в радости и наличных. Ведь нам еще нужно многое сделать. Нужно вчетверо увеличить заработок и получать его за вдвое более короткий срок. И еще нужно не торопиться, как в банке, где кажется, что все делается немыслимо долго; вам нужно именно так испытывать оргазм. Понимаете, не банк замедляет время, а ваше сознание, которое знает, как изменять время. Поэтому, когда вы изменяете время в своих снах, когда вы мчитесь на луче света, как это делал Эйнштейн, помните, что каждая новая идея способна изменить все. Это не значит, что вам нужно все менять. Поэтому в подсознании тщательно выберите то, что вас больше не устраивает. Вам больше не нужна вся эта головная боль. Можно вернуть ее назад... убрать боль, и тогда перед вами откроется совершенно новый путь. Неожиданно для себя начните делать больше интересного, приступайте. Пришло время выйти в свет и действовать.

Нельзя получить диплом по торговле, нельзя получить диплом по убеждению, дипломы можно получать только по серьезным дисциплинам, например по истории Древней Греции. Да, поэзия, история Греции. Разве это справедливо? Язык, на котором нигде никто не говорит. Вот послушайте, была у меня учительница. Сидит она, смотрит на меня, а одета была так... Ну, во-первых, представьте даму весом килограммов примерно сто семьдесят. На ней было синее платье в белый горошек, этот образ просто врезался мне в память... и белые гольфы, только подумайте. А прическа выглядела так, будто она ее миксером взбила. Так вот, она смотрит в мое личное дело и говорит: «Мистер Бэнд-

лер, я обратила внимание, что вы не посетили ни одного урока латыни», — а я ей отвечаю: «Понимаете, все, кто говорил на латыни, уже умерли, за исключением парочки священников, а с ними я общаться боюсь, понимаете, я не гуляю с парнями в женских платьях». — «Это не повод для смеха». — «Не стоит за это ручаться». — «Как вы сможете учить языки без трех лет латыни?» — «Когда я родился, я не знал никакой латыни, я вообще никакого языка не знал, а родной как-то выучил, у меня в мозгу для этого есть специальное устройство». Единственное, что может помешать вам выучить язык, это школьная система. Сколько из вас ходили в школу, учили язык, а сейчас ничего в нем не смыслит? Феноменально. На это способна только школьная система. Знаете, можно любого человека поселить в любую страну, и он в конце концов выучит язык, на котором там говорят, за исключением нашего президента, который, кстати говоря, год жил в России. Что он там вообще делал? Что, поехал туда, чтобы выяснить, что это европейская Мексика? Ребенком я прятался под столом от страха, что русские скинут на нас бомбу. А выяснилось, что они даже интегральную схему сделать не могут. Просто не могут. Им пришлось украсть ее у нас. И конечно, мы им дали украсть то, что сами хотели. Просто смешно. Однако они умеют жить в космосе. Да, это они умеют. Они очень хорошо умеют жить в космосе. Они могут просидеть там дольше всех. Ужас, как страшно. Больше всего я боюсь того, кто прячется в темноте.

Поэтому я решил, что мы должны основать свой торговый колледж.

Термины нейролингвистического программирования

Аудиальный

Относящийся к слуху.

Визуальный

Относящийся к зрению.

Вкусовой

Относящийся к вкусу.

Встраивание

Процесс облегчения овладения новой стратегией или поведением. Новую стратегию можно встроить с помощью любого из навыков или приемов нейролингвистического программирования и/или их комбинации.

Вторичная выгода

Наблюдается, когда поведение, кажущееся деструктивным и проблемным, в действительности имеет позитивную функцию на каком-то другом уровне. Например, курение может позволять человека расслабиться или соответствовать определенному представлению о самом себе.

Гибкость поведения

Способность изменять свое поведение, чтобы извлечь или получить реакцию от другого человека.

Глубинная структура

Полная репрезентация логических семантических отношений в предложении.

Калиброванная петля

Подсознательный паттерн коммуникации в поведенческих сигналах одного человека инициирует определенные реакции в другом в ходе взаимодействия.

Калибровка

Процесс научения распознаванию бессознательных, невербальных реакций другого человека в ходе взаимодействия путем сопоставления видимых поведенческих сигналов и характерной внутренней реакции.

Кинестетический

Относящийся к телесным ощущениям. В НЛП этот термин обозначает все виды ощущений: тактильные, висцеральные и эмоциональные.

Ключи доступа

Малозаметные элементы поведения, как инициирующие репрезентативную систему, посредством которой мыслит человек, так и указывающие на нее. Типичные виды ключей доступа — это движение глаз, тон голоса, темп речи, поза, жесты и паттерны дыхания.

Конгруэнтность

Наблюдается, когда все внутренние убеждения, стратегии и элементы поведения человека полностью согласованы и направлены на получение желаемого результата.

Контекст

Фрейм, в котором происходит отдельно взятое событие. Этот фрейм нередко определяет, как будет интерпретирован данный опыт или событие.

Критерии

Ценности и нормы, используемые человеком при принятии решений и составлении суждений.

i8o

Метамодель

Модель, разработанная Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером и характеризующая синтаксическое окружение, с помощью которого можно определить и оспорить опущения, обобщения и искажения.

Метапрограмма

Процесс, с помощью которого одновременно обрабатывается несколько обобщений. Поэтому метапрограммы способны контролировать, как и когда человек будет использовать некую группу стратегий в данном контексте.

Метафора

Истории, иносказания, аналогии.

Моделирование

Акт создания гипотезы, характеризующей данную систему.

Модель ТОГЕ

Разработана Миллером, Галантером и Прибрамом, сокращение от Test-Operate-Test-Exit (проверка-действие-проверка-выход). Она дает описание основной петли обратной связи, которая используется для направления всех элементов поведения.

Нейро-лингвистическое программирование (НЛП)

Изучение структуры субъективного опыта и того, что из него можно вычислить.

Обонятельный

Относящийся к обонянию.

Поведение

Характерные физические действия и реакции, посредством которых человек взаимодействует с людьми и окружением.

Поверхностная структура

Высказывание

Подстройка к будущему

Процесс мысленного переживания какой-то ситуации, которая произойдет в будущем, чтобы обеспечить естественное и автоматическое осуществление желаемого поведения.

Подстройка

Метод, используемый коммуникатором для быстрого установления раппорта путем приведения определенных аспектов своего поведения в соответствие с поведением человека, с которым он общается, — присоединение к поведению или его отзеркаливание.

Предикаты

Слова, обозначающие процесс (например, глаголы, наречия и прилагательные), которые выбирает человек, чтобы описать предмет. В НЛП предикаты используются, чтобы определить, какую из репрезентативных систем использует человек для обработки информации.

Преобладание репрезентативной системы

Систематическое использование одного из чувств для обработки и организации информации в данном контексте.

Раппорт

Присутствие в отношениях доверия, гармонии и сотрудничества.

Результаты

Цели или желаемые состояния, которых стремится достичь человек или организация.

Репрезентативные системы

Пять видов чувствительности: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус.

Синестезия

Процесс частичного совпадения репрезентативных систем, характеризуемый такими явлениями, как цепи «вижу—чувствую», при которых человек испытывает ощущения от того, что видит, и цепи «слышу—чувствую», при которых человек испытывает ощущение от того, что слышит. Подобная связь может возникать между любыми двумя модальностями.

Состояние

Совокупность текущих состояний сознания и тела, оказывающих влияние на действия человека.

Стратегия

Последовательность эксплицитных умственных и поведенческих шагов, предпринимаемых для достижения определенного результата.

Субмодальности

Особые сенсорные признаки, воспринимаемые каждым из пяти чувств. Например, визуальные субмодальности — цвет, форма, движение, яркость, интенсивность и т. д., аудиальные субмодальности — громкость, высота, темп и т. д., к кинестетические — давление, температура, текстура, местоположение и т. д.

Трансдеривационный поиск

Акт определения местонахождения по значению(-ям), которое(-ые) может(-гут) не присутствовать в поверхностной структуре эксплицитно или имплицитно.

Трансляция

Присоединение значения одной репрезентации к тому же значению другой репрезентации.

Условия хорошо сформулированного результата

В НЛП определенный результат считается хорошо сформулированным, если он: 1) выражается в позитивных терминах; 2) инициируется и поддерживается человеком; 3) является «экологичным», то есть поддерживает качество всех систем, участвующих в раппорте; 4) может быть проверен на опыте, то есть, основан на сенсорном восприятии.

Чанкинг

Организация или разбиение данного опыта на более или менее крупные части. Это понятие включает в себя три элемента: укрупнение, то есть переход на более высокий и абстрактный уровень информации; разукрупнение, то есть пере-. ход на более низкий и конкретный уровень информации, и приведение аналогий, то есть поиск подобной информации на том же уровне.

Части

Метафорическое название независимых программ и стратегий поведения.

«Четверка»

Метод условного изображения структуры любого данного опыта. Согласно концепции «четверки», любой опыт состоит из некой комбинации четырех репрезентативных категорий: А — аудиальной, V — визуальной, К — кинестетической и О — обонятельной/вкусовой.

Якорение

Процесс ассоциации внутренней реакции с неким внешним стимулом (как в классическом обусловливании), который позволяет получить быстрый, а иногда и скрытый, доступ к этой реакции.

Приложение

СРАВНЕНИЕ ПО СУБМОДАЛЬНОСТЯМ

Визуальные субмодальности

Число образов                                                       ____________________           _____________

Движущийся/Неподвижный____________________           _____________

Цветной/Черно-белый                                          ____________________           _____________

ЯркийДусклый                                                       ____________________           _____________

Сфокусированный/Расфокусированный______________________________________

Четко очерченный/Размытый                               ____________________           _____________

Ассоциированный/Диссоциированный               ____________________            _____________

Находится в центре поля зрения/

Занимает все поле зрения                                  ____________________            _____________

Размер (относительно естественного)               ____________________           _____________

Форма                                                                     ____________________           _____________

Трехмерный/Плоский                                            ____________________            _____________

Близкий/Отдаленный                                             ____________________           _____________

Локализован в пространстве/Панорамный       ____________________           _____________

Слуховые субмодальности

Число звуков/Источников звука                          ____________________            _____________

Громкость                                                               ____________________           _____________

Тон                                                                          ____________________           _____________

Темп                                                                        ____________________            _____________

Высота                                                                    ____________________           _____________

Скорость                                                                 ____________________           _____________

Тембр______________________________________

Продолжительность______________________________________

Интенсивность                                                        ____________________           _____________

Направление                                                         ______________,______           _____________

Ритм                                                                        ____________________            _____________

Гармония                                                                ____________________           _____________

Громче в одном ухе, чем в другом                    ____________________           _____________

Кинестетические субмодальности

Местоположение в теле                                       ____________________           _____________

Скорость дыхания                                                 ____________________            ____________

Частота пульса                                                       ____________________           _____________

Температура кожи                                                ____________________            ____________

Вес                                                                          ____________________           _____________

Давление                                                                ____________________            ____________

Осязательные ощущения                                     ____________________           ____________

Обонятельные и вкусовые субмодальности

Сладкий                                                                  ___________,_________            ____________

Кислый                                                                    ____________________           ____________

Соленый                                                                  ____________________            ____________

Горький                                                                   ____________________           ____________

Приятный                                                                ____________________           ____________

Ароматный                                                             ____________________            ____________,

Насыщенный                                                          ____________________           ____________

Едкий______________________________________

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Все