|
Как изменить чье-либо настроение. Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели ему сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного поменять интонации голоса, и вы измените состояние вашего собеседника.
Как завершить беседу. Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.
Конгруэнтность
Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: при любом общении необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими как мимика, поза или интонация голоса.
Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто утвердительное и в то же время качают головой, что расценивается окружающими как отрицание. Аналогично, закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несоответствии между словами и действительным мнением человека, с которым вы разговариваете. Конгруэнтность, или согласованность различных сторон поведения каждого собеседника, имеет такое же значение для успешного общения, как и конгруэнтность между собеседниками. А оно достигается в процессе подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать подобную согласованность у других. Даже имея в виду все те бессознательные мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение, например за установку и поддерживание на протяжении всей беседы тесного контакта. И вполне возможно добиться согласованности всех составляющих вашего поведения. От этого зависит успешность вашего общения с кем-либо.
Неконгруэнтность в действии
При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Помните, что бы вы ни говорили и ни демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, то общение не будет успешным.
Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневанным коллегой. На самом деле у вас может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому, даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется «поставить его на место» (имея в виду собственную точку зрения). Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. И у вас возникнут проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.
Мы уже обсуждали ранее принцип уподобления. Как правило, нам нравятся люди, чем-то похожие на нас, и общение с ними дается нам легче. «Она – человек моего плана» или «Мы с ним настроены на одну волну» – такого рода утверждения гарантируют высокую эффективность общения. До сих пор мы говорили о поведенческих аспектах процесса общения, в заключительных же главах этой части книги я остановлюсь на некоторых «нейро» аспектах НЛП, также влияющих на эффективность процесса общения.
Глава 7. Способы восприятия мира и общение
Вы можете быть похожими на других людей как по образу мышления, так и по внешнему облику и по поведению. Например, некоторые люди – оптимисты, а другие – пессимисты. У одних «с мозгами все в порядке», а у других, похоже, такой же беспорядок внутри, как и снаружи. Один человек предпочитает мыслить образами, другой постоянно ведет с собой внутренний диалог, третий же должен все сам «пощупать». В этой главе речь пойдет о разных способах мышления и представления мира (в виде зрительных, звуковых, осязательных образов или через внутренний диалог).
Это и есть начала общения, те основополагающие особенности, благодаря которым одни люди похожи, а другие коренным образом отличаются друг от друга. Это очень важно для установления и поддержания контакта между людьми.
Согласно НЛП, сознание можно рассматривать как внутреннее представление нашего опыта в виде звуковых, осязательных, вкусовых и обонятельных образов. Так, например, мы можем думать о неком событии, имевшем место в прошлом, воспроизводя в памяти зрительные образы, звуки и прочие связанные с ним ощущения. Точно так же этот механизм можно использовать для того, чтобы представить себе будущее. Существуют пять сенсорных каналов, по которым к нам поступает информация извне: зрительный, слуховой, кинестетический, вкусовой и обонятельный. Каждый из этих каналов называется модальностью, а их более детальные характеристики или качества – субмодальностями. Примерами визуальных (зрительных) субмодальностей могут быть яркость и четкость воображаемой картинки. Звуковые субмодальности включают в себя громкость и высоту тона (как при настройке телевизора). В дальнейшем мы встретимся и с другими субмодальностями, что еще раз продемонстрирует, насколько богат и уникален образный мир каждого из нас и насколько многообразны те способы, при помощи которых мы представляем себе реальность. Загляните на стр. 34, рис. 3, там представлен список субмодальностей.
Роль субмодальностей в процессе общения заключается в том, что именно они участвуют в создании тех карт реальности, которыми мы пользуемся. Поэтому, разговаривая с кем-либо, мы можем добиться взаимопонимания с собеседником только в том случае, если задумаемся над тем, как другой человек представляет себе мир, как он мыслит и чувствует, и в том числе каковы субмодальности его чувств. Что этот человек видит, слышит и ощущает внутри себя?
Каждый из нас по-своему воспринимает окружающее. Например, один мыслит в зрительных образах, а другой – в звуковых. Это предпочтение может быть очень слабо выраженным – мы немногим лучше умеем представлять себе осязательные образы, чем звуковые. Или же это может быть значительная степень доминирования, и в этом случае нам трудно понять, как кто-то другой может думать иначе. Так сложилось, что все мы в большей степени пользуемся зрительными образами. Затем идут звуковые образы, а после них – кинестетические. Обонятельные и вкусовые образы, хотя они и могут играть существенную роль в тех или иных конкретных воспоминаниях, все же не так часто используются в повседневности, а поэтому и не столь значимы в процессе общения. Вспомнив принцип уподобления, предположим, что сходные сенсорные предпочтения также могут способствовать усилению контакта между людьми.
Сенсорные предпочтения
В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, каким именно образом он создает свою карту реальности, и если сможете подстроиться под него. Это на удивление несложно сделать. Например, подсказку можно найти уже в тех словах, которыми изъясняется этот человек. «Визуальный» человек (то есть человек, предпочитающий при контакте с окружающим миром полагаться в основном на зрительные образы) будет говорить о том, насколько «четко он видит», или бросит реплику: «Теперь я вижу, что вы имеете в виду».
«Аудиальный» же человек скажет, что «был рад вас слышать» или что «это неплохо звучит». Как только вы научитесь осознавать, каким именно сенсорным каналам отдает предпочтение ваш собеседник, вы станете определять это совершенно автоматически при любом разговоре, при чтении газеты, отчета или письма. Вот примеры наиболее типичных фраз и оборотов, которые называются предикаты.
Визуальный тип. «Вижу, что вы имеете в виду», «темное место», «это выглядит…», «давайте еще раз взглянем на это», «отрадно видеть», «при ближайшем рассмотрении», «туманное представление», «пролить некоторый свет».
Аудиальный тип. «По правде говоря», «пропускать мимо ушей», «растрезвонить», «слово за слово», «скажите мне», «неслыханный».
Кинестетический тип. «Погодите секунду», «холодный человек», «сердечный человек», «толстокожий человек», «уловил идею», «убийственный аргумент», «ловко сделано», «и пальцем не пошевелю ради этого», «это меня задевает», «я это печенкой чувствую», «я свяжусь с вами».
Обонятельный и вкусовой типы. «Это дурно пахнет», «горькая пилюля», «свежий как роза», «ядовитое замечание», «это надо хорошо переварить», «проглоти это», «дело вкуса», «о вкусах не спорят».
Невербальные сенсорные ключи
Так же как и слова, язык тела и особенности речи также отражают наши сенсорные предпочтения или способ мышления. Человек с ярко выраженным визуальным типом представления обычно говорит быстро, высоким голосом и часто дышит.
Человек аудиального типа, скорее всего, будет говорить значительно медленнее, бархатистым голосом с заметным грудным резонансом, а также, возможно, станет сопровождать свою речь ритмичными движениями рук (например, будет постукивать ручкой о стол или качать ногой). Может быть, он примет при этом естественную и удобную позу, немного наклонив голову.
Человек кинестетического типа, вероятно, будет говорить медленно и несколько монотонно, дышать в замедленном темпе, смотреть в землю – прежде чем ответить, скорее как бы осязая нечто, нежели представляя себе это зрительно или прислушиваясь к тому, что происходит внутри него.
Если вы сможете понять, каковы сенсорные предпочтения ваших коллег или каких-либо других людей, это даст вам явные преимущества при общении с ними. Вы гораздо быстрее и легче сможете подстроиться к своему собеседнику, что позволит повысить степень контакта.
Как понять собеседника по движению глаз
Существует еще один способ определения сенсорных предпочтений собеседника – по движениям его глаз. Глазные яблоки движутся в соответствии с тем, какой сенсорный процесс в данный момент протекает в сознании. В большинстве случаев это движение служит достаточно надежным индикатором того, как именно работает сознание конкретного человека.
Движение глазных яблок вверх происходит при преобладании визуальных процессов, а в сторону – при преобладании аудиальных. Взгляд, направленный вниз, обычно связан с кинестетическими ощущениями или с внутренним диалогом.
Характер движений глаз также зависит от того, происходит ли процесс припоминания, или же звуковые или зрительные образы создаются вновь, как, например, при прокручивании возможных сценариев, касающихся чего-то такого, чего прежде с вами никогда не случалось. Вы можете прямо сейчас попробовать применить на практике описанные выше приемы, что, несомненно, обогатит ваш опыт общения. Правда, это потребует от вас некоторой сноровки. Вы должны будете отмечать наиболее часто повторяющиеся у вашего собеседника словосочетания и наиболее характерные для него жесты, движения глаз и т. п. Кроме того, вам надо будет на ходу разбираться в значении отмеченных особенностей речи и поведения собеседника. Движения глаз могут быть слишком быстрыми, иногда трудно бывает решить, какие из этих движений доминируют. Удобнее выполнять разные упражнения по очереди: например, в один день следя только за движениями глаз собеседника, а на другой день – прислушиваясь к характерным для его речи словосочетаниям. Когда вы в достаточной мере освоите эти приемы и сможете без особого труда определять, к какому сенсорному типу относятся ваши ежедневные собеседники, то их привычная манера речи станет для вас гораздо более информативной. Сделанное вашим собеседником замечание «теперь я вижу, что вы имели в виду» может не иметь для вас особого смысла. Но – только пока вы не поймете, что человек, с которым вы разговариваете, представляет себе мир преимущественно в виде визуальных образов. Или вам может быть не очень понятно, почему же проект нового завода для вашего собеседника «звучит классно» или как он мог его «по-настоящему ощутить», до тех пор, пока вы не осознаете все своеобразие восприятия этим человеком окружающего мира и уникальность его сенсорной карты реальности.
Несколько полезных советов
Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам определить характер сенсорных предпочтений тех людей, с которыми вам часто приходится общаться.
Прислушайтесь, какими именно предикатами пользуются эти люди в своей повседневной речи. Эти предикаты могут относиться к трем основным модальностям – зрению, слуху или осязанию. Обратите внимание, не доминирует ли среди этих модальностей какая-то одна (или две). Соответственно отметьте, предикатами какого типа ваши собеседники предпочитают не пользоваться.
Внимательно изучите отчет или какое-либо письмо, написанное интересующим вас человеком. Проанализируйте этот документ на предмет характерных предикатов. В письменной речи, как и в устной, мы склонны употреблять некие характерные обороты, отражающие способ нашего контакта с реальностью.
Начните сами использовать в разговоре некоторые характерные для ваших собеседников словосочетания, подстраиваясь под тех людей, сенсорные предпочтения которых вам уже известны, и понаблюдайте за эффектом своих действий. Вероятно, в самом скором времени вы поймете, почему в разговоре с человеком, обладающим кинестетическим типом восприятия, следует произносить фразы типа «я ухватил вашу идею» или «мне немного не по себе от этого». Вы сами увидите, насколько повысится уровень вашего контакта с подобным собеседником, даже если раньше вам казалось, что с этим человеком невозможно общаться.
Оцените значение невербальных характеристик поведения (в том числе движений глаз) вашего собеседника.
Помните о характере сенсорных предпочтений ваших коллег, начальников или клиентов, общаясь с ними, готовя для них отчеты или служебные записки. Используйте соответствующие сенсорные предикаты.
Инициатива движения навстречу собеседнику должна принадлежать инициатору общения. Можно попробовать склонить собеседника в сторону какой-либо другой, не свойственной ему модальности, так, что он увидит (или услышит, или почувствует) все по-иному.
Довольно часто использование этого приема помогает в налаживании общения, разряжает ситуацию. Употребление человеком кинестетического типа таких фраз, как «что вам видится в данном случае?» или «что вы по этому поводу скажете?», хотя они интуитивно и кажутся ему «неправильными», все же допустимо для него в рамках техники частичной «подстройки и ведения».
В действительности мы используем наши чувства в полном объеме – дело лишь в некоторых предпочтениях.
Каковы ваши собственные сенсорные предпочтения?
Давайте разберемся с вашими собственными сенсорными предпочтениями. Возможно, вы склонны к зрительному восприятию реальности и вам легко удается визуализировать сценарии воображаемых будущих событии. А может быть, вы предпочитаете вести внутренний диалог и прислушиваетесь к своему внутреннему голосу, его советам и возражениям?
Однако мы далеко не всегда воспринимаем реальность до конца осознанно, подобно тому, как мы практически не задумываемся, проговаривая таблицу умножения. Как правило, мы не отдаем себе отчета в том, какие именно выражения мы чаще всего используем в своей повседневной речи (хоть это и заметно окружающим), и уж подавно не осознаем, как те или иные позы и движения отражают наше внутреннее состояние.
Попробуйте выяснить свои сенсорные предпочтения прямо сейчас при помощи приведенного ниже несложного теста.
Это простое упражнение взято из моей же книги «НЛП: новое искусство и наука о том, как добиваться того, чего вы хотите». Все, что от вас потребуется, это определить, насколько легко вы можете представить себе ситуацию того или иного рода. Например, если образ какого-либо предмета в вашем воображении ясный и хорошо сфокусированный, почти столь же реальный, как сама реальность, вы должны поставить себе наибольшее количество баллов. Здесь используется девятибалльная шкала, так что в данном случае вам следует поставить себе 9 баллов. Если же вы испытываете какие-либо затруднения с получением четкого образа или его не удается зафиксировать, поставьте себе 1 или 2 балла. То же самое относится к представлению звуковых и осязательных ощущений. Если вы будете искренни и последовательны, то в итоге вам удастся выявить характер своих сенсорных предпочтений.
Визуальные представления
1. У кого из ваших друзей или родственников самые длинные волосы?
2. Вспомните лицо своего школьного учителя.
3. Представьте себе полоски на шкуре тигра.
4. Вспомните цвет входной двери в том доме, где вы живете или работаете.
5. Представьте себе своего любимого телевизионного ведущего в какой-нибудь высокой шляпе.
6. Представьте себе самую большую книгу из своей домашней библиотеки.
Аудиальные представления
1. Вспомните свою любимую мелодию.
2. Попробуйте услышать в своем воображении отдаленный звон церковных колоколов.
3. У кого из ваших друзей самый тихий голос?
4. Вспомните голос своего детского друга.
5. Представьте себе, как звучал бы ваш голос под водой.
6. Постарайтесь в воображении услышать шум морского прибоя.
Кинестетические представления
1. Попробуйте представить, что вы окунаете левую ногу в холодную воду.
2. Представьте себе, что вы держите в руках гладкий бумажный стаканчик.
3. Представьте себе, что вы пихаете ногой кошку или собаку.
4. Представьте себе, что вы надели на ноги мокрые носки.
5. Представьте себе, что вы прыгаете с высокой стены.
6. Представьте себе, что вы катите по дороге колесо от машины.
Визуальные представления
1.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
3.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
4.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
5.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
6.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Аудиальные представления
1.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
3.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
4.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
5.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
6.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Кинестетические представления
1.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
3.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
4.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
5.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
6.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
А теперь разделите общее количество баллов, набранных вами по каждой модальности, на шесть (по числу вопросов), чтобы получить среднее значение. Отметьте, в котором из трех случаев вы получили наибольшее количество баллов. Возможно, какая-то одна модальность будет у вас гораздо менее выражена, чем остальные. Если вы хотите дать более точную характеристику своим сенсорным предпочтениям (хотя любая оценка здесь достаточно субъективна), то можете придумать какие-либо собственные примеры. Например, вы можете попытаться аналогичным образом измерить характеристики процесса припоминания и воображения, для того чтобы дать более точную оценку своим сенсорным предпочтениям.
Если вы не обнаружили у себя никакого особого предпочтения, а количество баллов, набранных вами по всем трем модальностям, в целом невелико, не огорчайтесь, повторите упражнение, потренируйте воображение. Ваши усилия оправдают себя.
Если же, напротив, вами получены довольно высокие показатели по всем модальностям, это значит, что у вас есть хорошая база для того, чтобы в дальнейшем добиться высоких результатов в любой сфере деятельности. Даже если вам не удастся воплотить все свои замыслы, вы теперь знаете, насколько люди разные. Теперь вам известно, что именно вам нужно для того, чтобы найти с ними общий язык.
Использование сенсорного «интеллекта»
Итак, вы уже должны суметь определить и собственные сенсорные предпочтения, и сенсорные предпочтения тех людей, с которыми вам часто приходится общаться, а это чрезвычайно полезный навык для каждого человека. Теперь вы понимаете, как важно для повышения эффективности вашего общения быть гибким и уметь подстраивать свои действия к особенностям поведения вашего собеседника.
А сейчас подумайте, с какими трудностями сталкиваются при общении люди различных сенсорных типов. Если вы общаетесь с человеком визуального типа, то вряд ли стоит особо полагаться на внимательно подобранные слова и тщательно выстроенную аргументацию. Однако совершенно неожиданный эффект в данной ситуации могут вызвать несколько удачных иллюстраций или выразительных штрихов на листке бумаги. То есть для того чтобы быть правильно понятым, оперируйте зрительными образами, нарисуйте некую словесную картинку. Используйте такие визуальные предикаты, как «смотрите», «ясно и отчетливо», «фокус» или «представьте себе» – эти выражения будут понятнее вашему собеседнику.
Напротив, на человека аудиального типа все это не произведет особого впечатления. «Растолкуйте мне, скажите обо всем этом просто и ясно», – может потребовать он от вас, если в своем рассказе вы использовали в основном визуальные представления.
Человек кинестетического типа не будет удовлетворен до тех пор, пока ему не удастся потрогать или пощупать что-то. Ему захочется подержать в руках что-то осязаемое, например тот продукт, о котором идет речь. Никакие картинки и фотографии в рекламных проспектах не произведут на него заметного впечатления, но посадите его за руль, дайте ему ощутить машину, и все его чувства заработают в полную силу. Если вы будете правильно использовать сенсорный язык, ваши собеседники смогут быстрее «ухватить мысль», «рассмотреть вопрос» или «лучше почувствовать суть предложения».
В любом случае, для установки и поддерживания тесного контакта с собеседником вам прежде всего следует выбрать подходящий сенсорный канал общения. А в итоге – приобретенный вами сенсорный «интеллект» поможет вам в любой ситуации, где необходимы навыки общения.
Первое впечатление
Несоответствие сенсорных предпочтений может проявиться в любой ситуации. Неблагоприятное первое впечатление от собеседования при устройстве на работу, от общения с клиентом или новым сотрудником может быть всего-навсего результатом несоответствия между сенсорными предпочтениями собеседников. В таких случаях кажется, что люди как будто разговаривают на разных языках. Неписаные правила общения возлагают ответственность за его эффективность на инициатора общения. Нет смысла обвинять человека, который чего-то не видит, не слышит или не чувствует, так как его способ восприятия реальности имеет такое же право на существование, как и ваш. И, конечно, этот способ так же хорошо ему служит, как и ваш служит вам. Понимание карт реальности других людей расширяет и обогащает вашу собственную карту реальности.
Применение рассмотренных навыков общения требует известной чуткости и остроты восприятия. Кроме того, вы должны быть гибкими и уметь при необходимости изменить свое поведение так, чтобы оно способствовало большему взаимопониманию между вами и вашим собеседником.
Глава 8. Жизненные стратегии и общение
Помимо того, что все мы обладаем различными сенсорными предпочтениями, каждый из нас использует свою собственную жизненную стратегию, от которой во многом зависит наше поведение на самых различных уровнях. Один человек может быть оптимистом, а другой – пессимистом, независимо от того, какой модальности восприятия он отдает предпочтение.
Даже два человека визуального типа, которые, казалось бы, должны прекрасно понимать друг друга, общаясь посредством обмена яркими зрительными образами, тем не менее могут не получать никакого удовлетворения от беседы, если один из них – неисправимый ворчун, а другой – стопроцентный оптимист. Каждый из этих людей в полную силу использует особенности своего сенсорного восприятия, общие для них обоих, но придерживается при этом собственной жизненной стратегии.
Мета-программы
Ваш подход к работе и вообще к жизни, оптимистический или пессимистический, может послужить хорошим примером макростратегии высшего уровня, или мета-программы. Слово «мета» имеет греческое происхождение и означает «над», «за» или «на ином уровне». Мета-программы определяют развитие огромного количества самых разных событий на нижележащих уровнях. Вплоть до того, как вы прореагируете на брошенное мимоходом замечание шефа, какой фразой начнете письмо или как вы решите провести свой отпуск. У каждого из нас на уровне психики существуют такие чрезвычайно устойчивые программы, которые пропускают через некий фильтр все намеченное нами. Отбрасывая то, что не соответствует определенному критерию, эти программы в значительной степени определяют наше поведение.
Мета-программы обычно описываются психологами вне зависимости от их конкретного содержания. Не имеет значения, о чем вы размышляете: о месячном отчете, дне рождения Лизы или же о предстоящем шахматном турнире. Каким бы ни было конкретное содержание события, каждый человек фильтрует свой опыт в соответствии со сформировавшимися у него представлениями о реальности.
Подстраиваясь к стратегии поведения собеседника, можно значительно повысить эффективность общения с ним, как и при любом другом способе воплощения принципа уподобления. Два тревожных человека прекрасно проведут вместе время, поверяя друг другу свои бесконечные терзания и беспокойства. Точно так же оптимистично настроенный предприниматель, представитель академической науки или политический деятель получит удовольствие от общения с людьми сходного с ними типа. Успешность общения может быть значительно повышена, если собеседники постараются понять друг друга и, по возможности, подстроиться к стратегиям друг друга.
Как часто бывает, что скучный, натянутый разговор вдруг оживляется, когда его участникам удается найти общую тему! Итак, необходимым условием эффективного общения является стремление понять базовые стратегии мышления, или мета-программы собеседника. Именно они и составляют карту его реальности, без осознания которой невозможно установить с ним контакт.
Давайте рассмотрим несколько примеров подобных мета-программ.
Боль или удовольствие
Все мы стремимся поступать так, чтобы испытать как можно больше удовольствия и как можно меньше боли. Конечно, у каждого свои представления об удовольствии, и то, чем один человек наслаждается, другой может считать сущим наказанием. Но при этом одни люди склонны стремиться к тому, что приносит удовольствие, в то время как другие стремятся убежать прочь от того, что может причинить им боль. Эти два мотива могут привести к сходным результатам и быть в одинаковой степени сильными. Хотя позитивный обычно все же бывает более выраженным.
Один человек будет говорить о том, чего он хочет, а другой – о том, чего он не хочет. Одного по утрам поднимает с постели мысль, что произойдет нечто ужасное, если он сейчас же не займется делом. Другой же каждое утро просыпается в предвкушении новых удовольствий, пусть даже самых обычных, которые готовит ему день. Один, размышляя о старости, ломает голову над тем, как бы понадежнее защитить себя от ужасов финансовой зависимости и одиночества, другой же, находясь в аналогичной ситуации, думает о преимуществах, которые влечет за собой выход на пенсию. Один человек постоянно говорит сам себе: «Если ты не сделаешь, то…», в то время как другой думает: «Если сделать это, то…». В некоторых случаях люди считают счастьем простое отсутствие страданий, хотя чаще они все-таки имеют более высокие требования к жизни.
Выработка наших стратегий происходит в процессе приобретения нами уникального и разнообразного жизненного опыта, особенно в детские годы, когда мы испытываем на себе наиболее сильное влияние со стороны окружающего мира.
Как правило, каждому из нас свойственна какая-то преобладающая ориентация, и хороший контакт может возникнуть только между людьми сходной ориентации.
Внешнее или внутреннее признание
Нас побуждает к действию надежда на какое-то вознаграждение за наши труды. Но если один человек имеет некое внутреннее мерило успеха и чувствует удовлетворение от хорошо выполненной работы, другой человек нуждается в каком-то внешнем признании. Другими словами, для одного главным является внутренний критерий оценки его деятельности, а другой в большей степени ориентирован на ее внешнюю оценку.
Человек, для которого наиболее важна внутренняя оценка, будет прекрасно справляться с заданиями при условии ограничения числа контактов с окружающими людьми, отсутствия постоянного внешнего контроля и необходимости получения каких-то осязаемых, вещественных результатов. Этот человек обычно все «и так знает», у него нет необходимости прислушиваться к мнению окружающих, он и так «чувствует», что все хорошо. А другого человека надо постоянно «подстегивать», пусть даже в самой мягкой форме, для того чтобы он не утратил четкого ориентира. Широкое использование всякого рода свидетельств признания вроде различных сертификатов и грамот (например, «лучшему работнику торговой сети») обусловлено потребностью многих людей во внешних критериях успеха.
Обычно недооценивается то обстоятельство, что люди, для которых наиболее важна внутренняя мотивация, мыслят и действуют несколько иначе. Они способны брать на себя большую ответственность при условии отсутствия постоянного мелочного надзора или же могут продуктивно работать над долговременными проектами, которые не предполагают каких-то промежуточных результатов. Возможно, все, что им нужно, – это чтобы кто-то лишний раз заметил: «Неплохо сделано».
Человек, ориентированный на внешние критерии оценки своей деятельности, будет обращать внимание на рекомендательные письма или на громкие имена, как бы невзначай упомянутые в разговоре. На человека же с доминирующими внутренними мотивациями все это не произведет особого впечатления.
Несколько полезных советов
Попробуйте определить характер доминирующей стратегии (внешний/внутренний) своего шефа, коллег или подчиненных. Если вам это удастся, вы сможете более успешно общаться с ними, поскольку теперь будете знать их «слабое место». Одному может быть достаточно короткого «благодарю вас», другому же необходимо более убедительное подтверждение успешности в делах (например, принятие на вооружение разработанной им стратегии другими отделами компании или даже конкурирующей фирмой). В некоторых случаях признание должно быть выражено публично или иметь некоторые осязаемые проявления. С другой стороны, щедрые похвалы, а также разного рода награды и премии могут совершенно не побуждать к действию людей, у которых на первом месте стоит интересная и творческая работа.
Такого рода стратегии не определены раз и навсегда, часто мы ведем себя так или иначе в зависимости от конкретной ситуации. Например, заняв более высокий пост, человек может в большей степени начать ориентироваться на внешние критерии успеха, несмотря на то что до этих пор он в основном полагался на внутренние критерии. Но характер доминирующей стратегии человека обычно можно определить более или менее четко. Если вам это удастся, вы сможете значительно успешнее побуждать этого человека к тем или иным действиям. И это будет стоить вам гораздо меньших усилий.
|
