|
- А это не будет страшно? - спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
- Нет, нет… Пустяки… Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. - Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши. - Ну что? Довольны? - крикнула она, сверкая своими белыми зубами.- Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. - Как ты это сделала? - с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. - Это не секрет? - Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете… Не сумею я объяснить… Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть… Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об опытах, произведенных им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными колдуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма…" Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов. Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким массам гипнотизеров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так, чтобы деловой партнер падал на ровном месте и ломал ногу… Или понадобится? Ну, тогда учтите, что Олеся сначала все же установила раппорт (герой Куприна "чувствовал напряженный взгляд") и только потом продемонстрировала фокус. И там есть еще одна тонкость, о которой я говорить не буду.
Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые вы узнали.
Упражнение N 4.
Выполняется в группах по три человека. Задача партнера А: удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнером Б (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной, не требовала эмоционального вовлечения - погода, современные нравы и т. п.) Задача партнера Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том числе микродвижениям) партнера А, использовать непрямую подстройку к его дыханию (лучше - с помощью темпа речи). Сделайте это за 2-3 минуты, потом начинайте вести партнера А так, чтобы получить видимый вами результат, который вы заранее определите для себя и партнеру сообщать не будете. Цель здесь должна быть конкретной: "Хочу, чтобы партнер закрыл глаза". Или: "Хочу хорошо подстроиться и понаблюдать за реакцией партнера на прекращение подстройки".
Вопрос из зала: На то, что я перестану дышать?
C. Горин: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать. И задача партнера В: помогать партнеру Б, показывая ему своей рукой дыхание партнера А (расположитесь так, чтобы партнер А не видел ваших движений). Каждый из участников выполняет по очереди все эти роли 2-3 раза. Общая цель упражнения: отработать навыки подстройки и начать вести партнера. Приступайте.
Обсуждение.
Самоотчеты участников:
а) интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно несвойственный тебе жест;
б) любопытное ощущение - партнер перестает говорить, и мне вдруг не хватает воздуха;
в) к партнеру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться все лучше и лучше.
С. Горин: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюбленных: "Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же неровного дыхания…". По-моему, соблазнители обоего пола этим приемом пока не владеют.
Вопрос из зала: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще не дышит, что мне с ним делать?
С. Горин: Знаете, вы неправильно сформулировали задачу. Вы начали гадать о том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он все-таки дышит, и дадим другую формулировку: какой внешний признак вы должны найти, чтобы надежно отслеживать его дыхание? У Олега, действительно, очень замедленное и поверхностное дыхание, но я со своего места вижу, как у него вверх-вниз движется в такт дыханию воротник куртки.
Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюдательности. Вам надо научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Как вы думаете, зачем нам такое большое поле зрения, 120 градусов, во-о-он сколько! Тем более, что четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля - клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Дело в том, что боковым зрением мы хорошо замечаем движение - значит, можем заметить опасность (это подарок эволюции). Но здесь для нас имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция - это тоже движение, значит, мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нам просто нужно потренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность. В обыденной жизни это считается ненужным, но это понадобится для эффективного общения, и особенно понадобится для наведения и использования гипнотического транса.
Упражнение N 5. ("Прочистка каналов").
Выполняется индивидуально, располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствовать - вместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или почувствовать.
Первая часть упражнения - 5 минут видеть. Выберите точку, в которую вы можете смотреть, не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна… и одновременно свет ламп с потолка… вы видите на полу желтый линолеум с коричневым узором… видите зеленые растения в коричневых горшках… видите друг друга… замечаете многие мелкие подробности… и удивляетесь тому, как много вы видите.
Вторая часть - 5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть, потому что все, что от вас сейчас требуется - это слышать. Тут ведь очень много звуков: есть относительно громкие, например, мой голос, и какой-то звук на другом этаже… и есть относительно тихие, например, шум магнитофона или тиканье часов… и шум вашего дыхания… По улице иногда проезжают машины, и вы слышите их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул. Шелестит бумага…
Третья часть - 5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много ощущений, самых разнообразных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы, возможно, не чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены между собой, или что руки лежат на бедрах… И что руки теплые, и у них есть какая-то тяжесть.. И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете его твердость .. И что ваши подошвы прикасаются к полу… Ваши руки, йоги, мышцы тела могут быть расслабленными или напряженными… Есть какие-то другие ощущения: тепло или холод, тяжесть или легкость, напряженность или расслабленность… Тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей прически, тяжесть часов на руке…
Реплика из зала: Что-то они очень потяжелели (смех в зале).
С. Горин: Да, лучше было сказать "вес" И пока вы не задумывались, что у часов на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка поднимается и опускается… и очень интересно почувствовать прикосновение одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха.
Обсуждение.
С. Горин: Вас это упражнение как-то изменило?
Ответы из зала: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось все пространство вокруг… Ваша речь помогала.
С. Горин: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и полезнее для наших дальнейших целей.
Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям - смеху или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они - главные). Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают - это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.
ГЛАВА 2. Основы речи гипнотизера
Глазные сигналы доступа.
Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человека - точнее, с его основным способом обработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксоновского гипноза стали называть "глазными сигналами доступа". Здесь и далее я не провожу четкой границы между тем, что делал или начинал делать в эриксоновском гипнозе сам М.Эриксон, и тем, что было позже доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами. Работы Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков (Дж.Гриндер. Р.Бэндлер. Л.Камерон-Бэндлер, Дж.Делозье) так называемого "нейро-лингвистического программирования" (НЛП), использованного не так давно в предвыборных кампаниях Р. Рейгана и Б. Ельцина.
Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас. Он "уходит в себя"; он либо смотрит "сквозь вас" (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги… Понятно, что "уход в себя" - это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно.
Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, например: Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?" - и вместе со словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собеседник - правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника - см. схему 1).
Схема 1. Глазные сигналы доступа для типичного правши
Зрительная конструкция
Зрительное воспоминание
Слуховая конструкция
(o)
Слуховое воспоминание
Кинестетическое воспоминание
Внутренний диалог, контроль речи
В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ ("Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте себе зеленую корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты.") - ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту.
Вы можете попросить партнера обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа "вспомни, как звучит…" ("Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего начальника? Вспомни звучание скрипки.") - уводят взгляд партнера налево по горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: "Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?", "Как бы звенел твой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?". Слуховой конструкции соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали соответствует обращению к слуховому опыту.
Теперь - опыт ощущений движения, прикосновения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внутреннего опыта называется кинестетической и совпадает с направлением взгляда вправо вниз (можно вызвать это направление взгляда вопросами типа "Что ты чувствуешь, когда бежишь?", "Вспомни, как жжется горчичник"). Взгляд вправо вниз соответствует кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет - мы не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле.
И, наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у докладчика, делающего ответственное сообщение, у человека, дающего интервью.
Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма семинара).
С. Горин: "Глаза - зеркало души…". Я хочу, чтобы вы сейчас повторили открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройку к движениям глазных яблок.
Упражнение N 6.
Разбейтесь по парам. Партнер и наблюдает за движением глазных яблок партнера А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделать много ошибок, поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнер А начал это осмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое хотите рассмотреть… Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегать - значит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнера А: вспомните цвет костюма, оставленного дома.
Куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня…
С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили… Партнер смотрел действительно прямо на вас?
Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня…
С. Горин: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой - зрительное воспоминание.
Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд?
Ответы из зала: Вправо вверх. У меня - сначала вправо вверх, потом вниз…
С. Горин: Самое первое движение - куда оно было направлено?
Ответ: Вправо вверх.
С. Горин: Записываем - вправо вверх - зрительное представление, зрительная конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает "картинки". На ваше мимическое возражение - он неосознанно этим занимается, ну, вы еще разберетесь…
Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..
Игорь: У него сначала - вправо вверх, потом вниз…
С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился?
Игорь: Нет, остановился на горизонтали.
С. Горин: Пишите: налево по горизонтали - слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить.
Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот.
Игорь: Он опять вверх смотрит…
С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту - сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом услышать… Так, после "прочтения" куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Направо по горизонтали.
С. Горин: Пишите - направо по горизонтали - слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний - слуховой.
Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.
Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят…
С. Горин: Вниз куда? Вниз направо… Это кинестетическое воспоминание. Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мышечных ощущений - грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжется горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет…
Ну, и последнее задание. Для знающих иностранные языки - переведите мысленно мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающих - задайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд?
Ответы из зала: Влево вниз.. У меня - по горизонтали и влево вниз.
С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз - внутренний диалог, и там есть еще одна функция - контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя - "как бы не ляпнуть чего лишнего". По моему опыту телезрителя - типичное направление взгляда у военных.
Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать…
С. Горин: Хранить военную тайну… Итак, верхний этаж зрительный, средний - слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют "детектором лжи": направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности - сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего… Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.
Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть - не двигай глазами, это легко сделать.
С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо - значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнера.
Тут довольно интересно получилось… Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова, "Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала - описания персонажей: "секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение - "забегали глаза" - оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают - по той самой диагонали, вправо вверх - влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, "Сдавайте валюту": "… Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза - никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!".
Булгаков, конечно, не знал эриксоновского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.
Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять ее, поскольку 90 процентов людей - правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.
Еще одна деталь.
Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое - при споре; если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать.
Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: "Ну, как ты там отдохнул?" - "Знаешь, очень скучно было… (опускает глаза вправо вниз)".
Реплика из зала: Врет! (смех в зале).
С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания… По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песенная ситуация: справа кудри токаря, слева - кузнеца. Кого выбрать?
Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале).
С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да потому, что его в нутренний опыт связан с кинестетикой - с прикосновениями, поглаживаниями… Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит в кинестетический внутренний опыт.
И теперь мы выходим еще на одну тему. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек "специализируется" на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного - преимущественно зрительными, у другого - в основном слуховыми, у третьего - кинестетическими…
Модальности внутреннего опыта.
Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению - воспоминания и представления зрительных образов - называется визуальной модальностью (от латинского "визус" - зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове "аудиосистема"), и опыт движений, прикосновений - кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который "специализируется" на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на слуховом опыте - аудиалистом, специализирующийся в ощущениях, в кинестетике - кинестетиком.
Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она - симпатичная девица, но и потому, что она - кинестетик… Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: "Как вы узнаете о мире?.."
Игорь: Мы должны сказать об этом?..
С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого "гомо советикус" (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непонятные вопросы - во внутренний диалог, то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун - находка для шпиона! Скрытные мы люди, все-таки…
О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и т. п. Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название - "слова-предикаты". Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: "знать, понимать, думать"' (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко).
До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать… Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком.
Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий - кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста - он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного контакта… как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Упражнение N 7.
Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда - 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий, блестящий"; справа можете добавить "представь себе".
Вопрос из зала: Слово "золото" можно?..
С. Горин: Ну, для меня "золото" - это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил… Лучше пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, "отсутствующий взгляд" - на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это - тоже визуальное направление. "Отсутствующий взгляд" сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности - "слушать, говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений - "трогать, касаться, горячо, холодно".
Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.
Представь себе Яркий Блестящий
Смотреть Яркий Блестящий
Смотреть Яркий Блестящий
Слушать Говорить Громко
(o)
Слушать Говорить Громко
Трогать Касаться Горячо
Трогать Касаться Горячо
Слушать Говорить Громко
Теперь - само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.
Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.
Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример - если я вам говорю "Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю "картинку"; это значит, что я сам для себя такую "картинку" сконструировал и буду реагировать полноценно только на "визуальные аргументы".
В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины - в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).
Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.
С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространенные модальности - визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми…
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это - таблица (см. таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп: неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.
Упражнение N 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.
Наташа: Можно взять свою родную модальность?
С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале).
Возьми чужую, потренируйся…
ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.
Неопределенные
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Установка
Перспектива, точка зрения
Комментарий, мнение
Направленность, уклон, стойка
Обдумать
Осветить
Обговорить
Прочувствовать
Проявлять настойчивость
Высматривать, выслеживать
Выслушивать, подслушивать
Добиваться, упорствовать, держаться
Продемонстрировать
Показать
Объяснить
Раскидать, вытащить, рассортировать
Испускать что-либо
Сиять, лучиться, искриться
Звучать, резонировать
Дрожать, вибрировать
Отсутствовать
Быть пустым, чистым
Быть оглушенным, безмолвным
Онеметь, замереть
Обычный, привычный
Тусклый
Однозвучный, приглушенный
Вялый, дряблый, безвкусный
Заметный, привлекающий внимание
Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза
Громкий, оглушительный
Прилипчивый, упорный, поразительный
Быть внимательным
Присматриваться, приглядываться
Прислушиваться
Беспокоиться, волноваться
Игнорировать
Упускать из виду
Не услышать
Не почувствовать, пропустить
Сделать заметным, привлекающим внимание
Выставить на вид, проявить
Провозгласить, оглашать
Выдвигать вперед, выставлять
Замечать
Осматривать
Вслушиваться
Вчувствоваться
Воспроизвести, повторить
Сделать обзор, просмотреть, обозреть
Обговорить, проговорить
Пройтись по…, прогнать
Изложить
Показать
Рассказать
Провести
Придумать
Вообразить
Припомнить звучание
Ухватить, охватить
Напомнить о чем-либо
Выглядеть знакомым
Согласовываться с чем-либо, быть созвучным
Состыковываться, соприкасаться
Привлечь внимание к чему-либо
Указать
Намекнуть
Коснуться
Лишенный ощущений
Слепой
Глухой
Бесчувственный
Давайте обдумаем
Давайте рассмотрим
Давайте обговорим
Давайте прикинем
Обсуждение.
Самоотчеты участников:
- Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, с другими были проблемы…
|
