|
Одной из проблем определения, обучения, полемики или даже разговора о ценностях и критериях является то, что выражающий их язык часто имеет слишком обобщающий характер и не основан на сенсорном опыте. Ценности и глубинные критерии выражаются такими словами, как «успех», «безопасность», «любовь», «единство» и т. д. Эти слова, известные в НЛП как номинализации, имеют дурную славу «скользких». Являясь ярлыками, они намного дальше отстоят от непосредственного сенсорного опыта, чем такие слова, как «стул», «бежать», «сидеть», «дом» и т. д. Ввиду этого номинализации более подвержены обобщению, опущению и искажению. Нередко два человека утверждают, что обладают общими ценностями, но действуют в сходных ситуациях по-разному, поскольку их субъективные определения этих ценностей существенно различаются.
Разумеется, не менее част люди действуют на основе различных ценностей. Один человек или группа может стремиться к «стабильности» и «безопасности», тогда как другой — к «росту» и «самосовершенствованию». Для успешного разрешения конфликтов и разногласий необходимо признать тот факт, что люди обладают различными ценностями и критериями. При межкультурных контактах, объединении организаций и в переходные периоды жизни отдельного человека часто встают вопросы, связанные с различиями в ценностях и критериях.
Существует несколько способов использования идей и паттернов «Фокусов языка» для успешного решения этих проблем:
1. «Сцепление» (chaining) критериев и ценностей за счет их переопределения.
2. «Разделение» с целью определения «критериальных соответствий».
3. «Объединение» с целью выявления и использования иерархии ценностей и критериев.
«Сцепление» критериев и ценностей за счет их переопределения
Нередко приходится сталкиваться с ситуациями, в которых становятся очевидны различия между глубинными ценностями или критериями отдельных людей или групп. Крупная компания, например, может считать своей глубинной ценностью «расширение производства». Однако некоторые служащие этой компании могут руководствоваться критерием «безопасность». Если не уделить подобным различиям должного внимания, они способны привести к серьезным конфликтам и разногласиям.
Одним из способов работы с ценностными конфликтами является применение паттерна переопределения, позволяющего включить «конфликтующие» критерии в одну цепочку. Например, «расширение производствам можно легко преобразовать в «совместную работу с разными людьми». Потребность в «безопасности» с помощью рефрейминга превращается в потребность «ощущать безопасность, будучи частью группы». Между «работой с разными людьми» и «ощущением себя частью группы» достаточно много общего. Таким образом, простейший рефрейминг позволяет закрыть брешь между двумя, казалось бы, несовместимыми критериями.
В качестве другого примера возьмем компанию, в которой высоко ценится критерий «качество», однако один из служащих или целая команда внутри компании являются приверженцами «творческого подхода». Сначала эти ценности могут показаться взаимоисключающими. Однако «качество» можно преобразовать в «постоянное совершенствование», а «творческий подход» — в «поиск удачных альтернативных решений». И вновь простая замена фреймов позволяет увязать друг с другом два независимых критерия.
Задание
Попробуйте проделать это сами, используя оставленные ниже пробелы. Впишите очевидно противоположные критерии в пробелы, обозначенные как Критерий №1 и Критерий №2. Затем проведите рефрейминг каждого критерия, чтобы получить слово или словосочетание, пересекающееся по смыслу с исходным критерием, но позволяющее взглянуть на него 8 новом ракурсе. Попробуйте найти фреймы, которые «сцепят» два исходных критерия и сделают их более совместимыми.
Задание:
Образец:
Профессионализм Личностная целостность
Критерий №1 Новый фрейм №1
Самовыражение Свобода
Новый фрейм №2 Критерий №2
Попробуйте найти фреймы, которые «сцепят» следующие критерии:
Работа с клиентами __________________
Критерий №1 Новый фрейм №1
_______________________ Рост прибыли
Новый фрейм №2 Критерий №2
Приведите собственные примеры Критериев №1 и №2 и найдите несложные фреймы, которые помогут соединить их в одну цепочку.
____________ _______________
Критерий №1 Новый фрейм №1
_______________ ________________
Новый фрейм №2 Критерий №2
____________ _______________
Критерий №1 Новый фрейм №1
____________ _______________
Новый фрейм №2 Критерий №2
«Сцепление» критериев является разновидностью «бокового смещения», позволяющего увязывать, казалось бы, взаимоисключающие критерии. Другим способом успешного решения конфликтов между вербально выраженными ценностями является «разделение» ценностных утверждений на более конкретные выражения, или критериальные соответствия.
«Разделение» с целью определения критериальных соответствий
«Критериальные соответствия» — термин, принятый в НЛП для обозначения специфических и очевидных признаков, с помощью которых люди определяют для себя, соответствует ли ситуация некоторому критерию. «Критерии» связаны с целями и ценностями. Критериальные соответствия связаны с теми переживаниями и правилами, которые люди используют при оценке собственного успеха относительно некоторого критерия. Критерии и ценности, как правило, достаточно абстрактны и неоднозначны. Они способны принимать различные формы. Критериальные соответствия представляют собой специфические сенсорные или поведенческие признаки или наблюдения, которые свидетельствуют о степени соответствия критерию. Они являются следствием процесса обоснования, который соединяет «почему» (критерии и ценности) и «как» (наблюдения и стратегии, используемые при попытке достичь соответствия необходимым критериям).
Тот тип сенсорного обоснования, или критериального соответствия, который человек использует при оценке идеи, продукта или ситуации, в значительной мере определяет, будет ли объект воспринят как интересный, желаемый или удачный, или нет. При оценке успешности реализации того или иного критерия люди часто отличаются друг от друга по используемым сенсорным каналам, уровню детализации и подходам. К примеру, для эффективного убеждения приводимые аргументы должны удовлетворять базовым критериям человека.
Это возможно лишь при соотнесении этих аргументов с критериальными соответствиями. Установка критериев и критериальных соответствий является немаловажным этапом в формировании команды, в создании и поддержании корпоративной культуры и стратегическом планировании.
Для того чтобы определить критериальные соответствия, необходимо задать вопрос: «Как вы определяете, что то или иное поведение соответствует тому или иному критерию или ценности?» На личностном уровне мы воспринимаем «глубинную структуру» наших ценностей не лингвистически, а в виде образов, звуков, слов и ощущений. Чтобы определить ваши собственные критериальные соответствия, попробуйте сделать следующее:
1. Вспомните какой-либо критерий (или ценность), соответствие которому для вас достаточно значимо (качество, творчество, уникальность, здоровье и т. д. ).
2. Как именно вы определяете, насколько вы соответствуете этому критерию? Вы можете это увидеть? Услышать? Ощутить? Это состояние целиком основано на вашей внутренней оценке, или вам требуется подтверждение со стороны (т. е. мнение другого человека или соответствие объективному показателю)?
Сенсорное восприятие, формирующее наши критериальные соответствия, оказывает большое влияние на то, как мы думаем и что чувствуем относительно чего-либо. Задумайтесь над тем, как восприятие влияет на ваш уровень мотивации. Вспомните какую-нибудь телевизионную рекламу, которая вызвала у вас желание приобрести рекламируемый товар. Что именно вдохновило вас на покупку — цвет, яркость, музыка, слова, тон голоса, движение и т. д. ? Эти частные свойства, получившие в НЛП название «субмодальностей», нередко играют важную роль в формировании наших мотивационных стратегий.
Задание
Попробуйте проделать следующее упражнение:
1. Представьте, что вы уже достигли той цели или того результата, которые соответствуют выбранному вами выше критерию, и получаете от этого настоящее удовольствие. Сосредоточьтесь на том, что вы видите, слышите, делаете и чувствуете, наслаждаясь преимуществами нового положения.
2. Настройте сенсорные характеристики вашего переживания так, чтобы оно стало еще более привлекательным и мотивирующим. Увеличится ли привлекательность переживания, если вы добавите цвет? Яркость? Звук? Слова? Движение? Что будет, если приблизить образ или увеличить расстояние до него? Что произойдет, если вы увеличите или уменьшите звук? Что вы чувствуете, замедляя или ускоряя движение? Определите, какие именно качества делают ваше переживание наиболее привлекательным.
Стратегии реальности
Критериальные соответствия тесно связаны с личными стратегиями реальности. Стратегии реальности включают в себя последовательность мысленных тестов и внутренних критериев, которые человек применяет для оценки «реальности» того или иного переживания или события. По сути дела, это те стратегии, с помощью которых мы отличаем «фантазии» от «действительности».
В детстве многим доводилось испытывать ощущение, что нечто воображаемое произошло на самом деле. Даже взрослые не всегда могут сказать наверняка, реальным или выдуманным было какое-нибудь яркое впечатление их детства. Иногда мы бываем абсолютно уверены, что сказали нечто другому человеку, а тот утверждает, что ничего подобного не было, и лишь позже мы осознаем, что только проговаривали эти слова в собственном сознании, но так и не произнесли вслух.
С точки зрения НЛП, нам не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку наш мозг на самом деле не знает разницы между воображаемым переживанием и воспоминанием. Фактически, за воспроизведение того и другого отвечают одни и те же клетки мозга. Не существует такой части мозга, которая была бы предназначена только для «фантазий» или «реальности». Поэтому нам необходима стратегия, которая подскажет, что информация, воспринятая через органы чувств, прошла определенные тесты, которые не смогла бы пройти воображаемая информация.
Проведите маленький эксперимент. Подумайте о чем-нибудь, что вы могли бы сделать вчера, но не сделали. К примеру, вы могли бы отправиться за покупками, но не пошли. Затем подумайте о чем-нибудь, что вы наверняка сделали, например сходили на работу или поболтали с приятелем. Сравните мысленно эти два образа. Как вы определяете, что вы делали и чего не делали? Различия могут быть тончайшими, но качество представляемых образов, звуков и кинестетических ощущений, вероятно, будет различным. Сравнивая воображаемое переживание с реальным, проверьте внутренние репрезентации: расположены ли они на одних и тех же местах в вашем поле зрения? Является ли один образ четче другого? Может быть, одно из них похоже на видеозапись, а второе — на застывший кадр? Есть ли какая-то разница между представляемыми голосами? Различаются ли ощущения, связанные с этими двумя переживаниями?
Характеристики сенсорной информации для реального переживания кодируются более тщательно, чем для воображаемого, и именно в этом заключается основное различие, которое позволяет обнаружить стратегия реальности.
Многие из нас предпринимают попытки изменить или «перепрограммировать» самих себя, представляя себя в образе преуспевающих людей. Этот прием сработает для всех, кто естественным образом использует его в качестве своей стратегии. Но тем, кто пользуется внутренней речью, говоря себе: «Ты сможешь это сделать», зрительное программирование не поможет. Если бы я хотел обратить что-либо в реальность для вас или убедить вас в чем-нибудь, мне пришлось бы привести это нечто в соответствие с критериями вашей стратегии реальности. Такими критериями являются качества ваших внутренних зрительных образов, звуков и ощущений (т. е. субмодальности). Следовательно, если я помогаю вам откорректировать поведение, я должен убедиться в том, что новый вариант соответствует вашей личности. Определив собственную стратегию реальности, вы можете в точности установить, как вам нужно представить себе изменение поведения, чтобы обрести уверенность в том, что оно возможно.
НЛП, в частности, занимается изучением того, как мы создаем ментальные карты реальности, что придает стабильность этой реальности или этим картам, что дестабилизирует их, а также что делает карту эффективной или неэффективной. В НЛП предполагается, что в различных «картах мира» отражены разные реальности.
В центре внимания НЛП с момента его основания остаются система или стратегии реальности, создаваемые нами, а также особенности функционирования этой системы при формировании наших карт реальности. Стратегии реальности являются клеем, который скрепляет наши «карты» и дает возможность «узнать» истинность чего-либо.
В следующем примере при установлении стратегии реальности используется имя человека.
Вопрос: Как вас зовут? Люси: Меня зовут Люси. В.: Откуда вы знаете, что вас зовут Люси? Л.: Ну, меня так всю жизнь называют.
В.: Сейчас вы сидите передо мной. Откуда вы знаете, что вас так называли «всю жизнь»? Вы что-то слышите?
Л.: Да. Я слышу голос, который говорит: «Меня зовут Люси».
В.: Если бы этого голоса не было, откуда бы вы знали, что вас зовут Люси?
Л.: Я вижу в уме плакат, на котором написано: «Люси».
В.: А если бы вы не видели этого плаката, или не могли разобрать, что на нем написано, откуда бы вы знали, что вас зовут Люси?
Л.: Я бы просто знала это.
В.: Если бы вы видели множество плакатов с разными именами, как бы вы узнали тот, на котором написано, что «Люси» — ваше имя?
Л.: Я это чувствую.
Этот пример показывает некоторые общие черты стратегии реальности. Девушка «знает», что ее зовут Люси, потому что это имя включено в систему «перекрестных ссылок» различных репрезентативных систем. В конечном итоге выяснилось, что с именем «Люси» было связано определенное ощущение. Если бы Люси настроилась так, чтобы не почувствовать или не заметить это ощущение, любопытно было бы посмотреть, знала ли бы она все еще, как ее зовут. Подобное упражнение может зайти настолько далеко, что человек может начать сомневаться даже в собственном имени.
Приближаясь к сути своей стратегии реальности, человек может слегка растеряться или даже испугаться. Однако это переживание открывает возможности для нового знания и новых открытий. В качестве примера можно привести одного изучавшего НЛП психоаналитика, который был очень заинтересован в определении своей стратегии реальности. Он обнаружил, что постоянно ведет с собой внутренний диалог и оформляет вербально весь свой опыт. Так, он мог войти в комнату и мысленно сказать себе: «картина», «диван», «камин». Когда психоаналитика попросили «выключить» внутренний голос, он отказался, испугавшись, что потеряет контакт с реальностью, какой он ее знает. На вопрос: «Что может помочь вам безболезненно избавиться от внутренних голосов?» психоаналитик ответил: «Мне нужна точка опоры». Его научили осуществлять кинестетический контакт с реальностью с помощью обыкновенной ложки. Таким образом этот человек смог расширить свою стратегию реальности и буквально открыл для себя новый, невербальный способ познания действительности.
Для того чтобы исследовать собственную стратегию реальности, попробуйте проделать следующее упражнение.
Упражнение на определение стратегии реальности
Задание. Часть 1
а) Вспомните какое-нибудь тривиальное действие, которое вы вчера совершили, и какое-нибудь другое, которое могли бы совершить, но не совершили (рис. 17). То, чего вы не сделали, должно быть для вас совершенно обыденным. Если у вас была возможность добавить арахисовое масло к мороженому, но вы не любите мороженое с арахисовым маслом, вы бы не сделали этого и в любой другой ситуации. Вспомните привычные для вас действия (например, вы всегда чистите зубы или выпиваете с утра чашку чая). Единственной разницей должно быть то, что вы совершили вчера только одно из этих действий {например, почистили зубы, но чаю при этом не выпили, хотя могли).
Рис. 17. Исследуйте собственную стратегию реальности, сравнивая воспоминание о том, что имело место, с тем, что могло бы произойти, но не произошло
б) Обратите внимание на то, как вы определяете разницу между тем, что делали и что могли бы делать, но не делали. Самый первый мысленный «шаг» обычно оказывается наиболее очевидным тестом на реальность события: у вас мог сохраниться зрительный образ только одного из этих двух поступков. Когда вы воссоздадите вторую картинку, в глаза могут броситься другие детали. Например, проверьте субмодальности. Вероятно, один из образов похож на видеозапись, а второй статичен. В одном из них может быть больше цвета или яркости. Для успешного исследования глубинных уровней вашей стратегии реальности попробуйте «приложить» каждое найденное отличие реального события к ложному воспоминанию. Таким образом вы постепенно приблизите сенсорные характеристики репрезентации выдуманного события к характеристикам реального. Как вы теперь определяете, что одно из них произошло на самом деле, а другое — нет? Продолжайте придавать образу выдуманного события все большее сходство с образом «реального» до тех пор, пока вы не сможете отличить один от другого.
Вот лишь некоторые из способов, с помощью которых люди убеждаются в реальности произошедшего:
1. Хронология. Что вспоминается первым? Часто переживание кажется нам реальным потому, что оказывается первой ассоциацией, возникающей в ответ на просьбу подумать о чем-либо.
2. Задействовано множество репрезентативных систем. То есть с переживанием связаны определенные образы, звуки, чувства, вкусовые качества и запахи. Обычно чем больше органов чувств задействовано в воспоминании, тем более «реальным» оно кажется.
3. Субмодальности. Сенсорное качество внутреннего опыта является одной из наиболее распространенных стратегий реальности. Если мысленный образ наделен ассоциативными связями, насыщен, четок, его элементы соответствуют реальному масштабу и т. д., он кажется более «реальным».
4. Непрерывность. Согласованность конкретного воспоминания с воспоминаниями о событиях, непосредственно предшествовавших и следующих за ним (его «логическая плавность»). Если что-либо не вписывается в ряд других воспоминаний, оно кажется менее «реальным».
5. Правдоподобие. Правдоподобие является оценкой вероятности того или иного события на основе имеющейся у нас информации о предыдущем поведении. Иногда какое-то событие кажется нам «нереальным», поскольку оно неправдоподобно или невероятно с точки зрения имеющейся информации. (Это уже затрагивает область наших представлений или стратегий убеждения. )
6. Контекст. Степень детализации обстановки или фона какого-либо воспоминания также является параметром «реальности» произошедшего. Нередко в искусственно созданных переживаниях за кажущейся ненадобностью отсутствуют детали окружающей обстановки.
7. Конгруэнтность. На «реальность» какого-либо переживания в нашем восприятии влияет также то, в какой мере оно вписывается в наши представления относительно наших привычек и ценностей. Вероятность того, что мы сочтем «реальным» воспоминание о том или ином действии, снижается, если это действие не конгруэнтно нашим представлениям о себе.
8. Метавоспоминание. Нередко у человека остается воспоминание о процессе создания и манипуляции воображаемым переживанием. Это метавоспоминание может оказаться главным элементом стратегии реальности. Подобные процессы можно усилить, если научиться особым образом «помечать» искусственно созданные переживания, скажем, помещать их, как рисунок, в воображаемую рамку.
9. Ключи доступа. Важнейшей частью многих стратегий реальности, часто не осознаваемой, являются связанные с памятью физиологические реакции. Воспоминания, как правило, сопровождаются движением глаз влево-вверх (для «правшей»), тогда как фантазии — движением глаз вправо-вверх. Обычно люди не осознают подобные тонкости, но могут бессознательно пользоваться ими для разграничения реальности и вымысла.
Задание. Часть 2
в) Вспомните пару эпизодов из вашего детства и отметьте, по каким признакам вы определяете их реальность. Вы обнаружите, что несколько сложнее разобраться в событиях, произошедших давным-давно. В первой части упражнения вы работали с тем.
что произошло в пределах 24 часов, и настроили свое восприятие соответственно. Еще интереснее задуматься над тем, что происходило 24 года назад, поскольку ваши мысленные образы могут оказаться нечеткими и даже искаженными. На самом деле иногда люди определяют реальность отдаленных воспоминаний именно по особой расплывчатости, смазанности, не свойственной воображаемым воспоминаниям.
г) Подумайте о чем-нибудь, чего в вашем детстве не случалось, но если бы оно произошло, то оказало бы огромное позитивное влияние на всю вашу жизнь. Создайте внутреннюю репрезентацию этого события. Затем согласуйте субмодальности и другие качества этой фантазии с качествами, на которых строится ваша стратегия реальности. Меняет ли это ваше восприятие прошлого? При выполнении обеих частей упражнения постарайтесь отметить момент, в который вам приходится всерьез задуматься о реальности переживания. Однако будьте осторожны, изменяя качества «несуществующего» переживания и приближая их к реальным. Целью этого упражнения является не обмануть вашу стратегию реальности, но определить, какими тестами для установления подлинности переживания вы пользуетесь. Помните, ваша цель — выявить стратегию реальности, но не разрушить ее. Если вам вдруг станет страшно (такое иногда случается), вы услышите свистящий звук или почувствуете головокружение, разумнее будет на некоторое время остановиться.
Путаница, связанная со стратегией реальности, может вызвать в человеке глубокую неуверенность. Фактически именно невозможность отличить воображаемое от действительного считается одним из симптомов психоза и других серьезных психических расстройств. Таким образом, понимание, обогащение и укрепление стратегии реальности может оказаться важным ресурсом для вашего психического здоровья.
Ценность осознания собственной стратегии реальности заключается в том, что с ее помощью вы можете придавать «реальность» будущим переживаниям. Такие люди, как Леонардо да Винчи, Никола Тесла, Моцарт умели приводить свои фантазии в соответствие с критериями стратегий реальности, превращая их в действительность. Эти стратегии дают человеку возможность развить собственную точку зрения и приобрести уверенность в ней, а также четче осознать собственные мысли и переживания.
Являясь одним из паттернов «Фокусов языка», исследование стратегий реальности позволяет нам «разделять» обобщения и убеждения до уровня тех (часто не осознаваемых) репрезентаций и предположений, на которых они основаны. Это позволяет укреплять или подвергать сомнению ценность обобщения, убеждения или суждения. Так мы учимся осознавать, что наши убеждения являются именно «убеждениями», а не «реальностью». Автоматически у нас появляется свобода выбора, а также своего рода метафрейм вокруг убеждения. Теперь мы можем спросить: «А действительно ли я хочу в это верить?», «Единственный ли это вывод, который можно сделать на основании данных репрезентаций и переживаний?», «Настолько ли я уверен в переживаниях, из которых следует данное убеждение, чтобы продолжать отстаивать его?»
«Объединение» с целью определения и использования иерархии ценностей и критериев
Для определения глубинных уровней ценностей и критериев, т. е. их иерархии, можно также использовать прием «объединения». Иерархия критериев отдельного человека или группы по сути представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Иерархии ценностей и критериев связаны со степенью значимости или осмысленности, которой мы наделяем различные действия и переживания.
Пример иерархии критериев представляет собой человек, который ценит здоровье выше, чем финансовый успех. Везде и во всем он будет ставить свое здоровье на первое место. Скорее всего, жизнь такого человека будет ориентирована на физическую активность, а не на профессиональные возможности. Совсем иной стиль жизни будет проповедовать человек, в чьей иерархии критериев финансовый успех стоит выше здоровья. Такие люди готовы пожертвовать здоровьем и физическим благополучием ради финансового преуспевания.
Выявление иерархий ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, переговоров и общения. Не менее значимую роль играют иерархии ценностей в процессах убеждения и мотивации.
Одним из основных способов выявления иерархии ценностей человека является поиск так называемых противоположных примеров. По сути дела противоположные примеры представляют собой «исключения из правил». Следующие вопросы позволяют выявить иерархию критериев человека путем подбора противоположных примеров:
1. Приведите пример того, что вы могли бы делать, но не делаете. Почему?
Например: «Я не стану пользоваться туалетом, предназначенным для лиц противоположного пола, потому что это противоречит правилам». Критерий - «Следовать правилам».
2. Что бы могло все-таки заставить вас это сделать? (Противоположный пример)
Например: «Я воспользовался бы туалетом для лиц другого пола, если бы мне было действительно необходимо это сделать, и у меня не было бы выбора». Критерий более высокого уровня = «Целесообразность в критическом положении».
Задание
Как показано в примере, идентификация противоположных примеров способна помочь раскрыть критерии более высокого уровня, которые оказываются важнее других. Чтобы определить собственную иерархию критериев, ответьте на следующие вопросы:
1. Что может подтолкнуть вас к тому, чтобы попробовать нечто новое?
2. Что может остановить вас, даже если ваше занятие отвечает условиям вашего ответа на вопрос №!?( Противоположный пример А)
3. Что может заставить вас вернуться к своему занятию, даже если вы остановились по причинам, указанным вами в ответе на вопрос №2? (Противоположный пример Б)
4. Что может заставить вас снова прекратить это занятие? (Противоположный пример В)
Обдумывая ответы, обратите внимание на то, какие вы применяете критерии и в каком порядке. Возможно, вы начнете делать нечто потому, что оно принесет вам ощущение творчества, волнения или развлечет вас. Это будет первый уровень ваших критериев. Возможно, вы прекратите свое творческое, волнующее и веселое занятие, поскольку почувствуете, что ведете себя безответственно по отношению к своей семье (противоположный пример А). В этом случае критерий «ответственность» перевешивает критерии «творчество» и «развлечение». Тем не менее вы можете вернуться к своему «безответственному» занятию, если почувствуете, что оно необходимо для вашего личностного роста (противоположный пример Б). Таким образом, «личностный рост» окажется в вашей иерархии критериев выше, чем «ответственность» или «развлечение». В дальнейшем вы можете обнаружить, что прекратите делать то, что необходимо для вашего личностного роста, если убедитесь, что это занятие ставит под угрозу вашу личную безопасность или безопасность вашей семьи (противоположный пример В). Таким образом, критерий «безопасность» окажется в вашей иерархии критериев выше всех остальных.
Определить противоположные примеры (и, следовательно, иерархию критериев) также позволяют следующие вопросы:
1. Что подтолкнет вас к тому, чтобы попробовать нечто новое? Например: «Безопасность и легкость этого занятия».
2. Что позволит вам попробовать нечто новое, даже если оно не отвечает условиям вашего ответа на вопрос №1? (т. е. если это небезопасное и достаточно сложное занятие. ) Например: «Если при этом я смогу многому научиться».
Иерархии критериев являются одним из основных источников разногласий между людьми, группами и культурами. В то же время сходные иерархии критериев дают основу для совместимости между группами и отдельными людьми. Иерархии критериев — ключевой аспект мотивации и маркетинга. Задумайтесь, к примеру, над следующей воображаемой ситуацией, в которой противоположные примеры помогают определить иерархию критериев покупателя пива:
Вопрос: Какой тип пива вы предпочитаете? Ответ: Обычно я покупаю пиво «XXX». В.: Почему именно «XXX»?
О.: Я его всегда покупаю. Наверное, просто привык к нему. (Критерий 1 = Знакомый продукт)
В.: Разумеется, всегда важно знать, что ты покупаешь. А вы когда-нибудь покупали другие сорта пива? (Идентификация противоположного примера)
О.: Да, конечно. Иногда.
В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? (Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером)
О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. (Критерий 2 = Экономия денег)
В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. (Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим)
В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. (Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих)
В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 5 = Вознаграждение себя)
Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.
Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.
|
