|
В некоторых случаях обеда не подают.
Мужчина: А это верно?
Это верно даже в настоящий момент, но правда ли?
Женщина: Эта фраза меня озадачила. Ну, это уж зависит от того,
насколько вы привередливы. Так вот, все ли вы понимаете, что в данный момент
это утверждение верно? Имеет ли оно для вас определенный смысл?
То, что я проделал, кажется дешевым трюком. Так оно и есть. Я хотел
показать вам, что когда вы делаете какие-нибудь утверждения, звучащие
осмысленно, то люди припишут им все необходимые коннотации, чтобы сделать их
осмысленными.( Предположим, я уйду отсюда, оставив здесь эту надпись. Тогда
некоторые из входящих в эту комнату скажут: "Что же это значит, не будет
совсем никакого обеда?" Люди обращают очень мало внимания на точность
смысла. Когда я это написал, несколько человек взглянули на надпись и
изумились: "Ну и ну! Ведь я же заплатил за питание!" Перед вами вполне
правильное утверждение, но лишь контекст, в котором оно предъявляется,
придает ему смысл.
Когда Лесли выполняла рефрейминг, описанный мной раньше в
терапевтическом контексте, получился очень сильный результат, хотя она
сказала нечто, в действительности не относящееся к делу. "То, что ваш ковер
чист, означает, что возле вас-никого нет," -- сказала она, -- и эта фраза не
имеет ничего общего с одиночеством. Здесь очень -- важен способ изложения.
Вы можете сказать: "То, что ваш ковер чист, означает, что в данный момент
никого нет дома", но это произведет гораздо меньшее действие, чем если вы
скажете: "И вы видите, что ваш ковер чист, и вы сознаете, что это значит,
что вы совсем одна!" Эти два предложения имеют совсем разные коннотации,
хотя могут иметь одинаковый смысл.
Мужчинаг: Таким образом, вы забрасываете якори интонацией и
подчеркиваем.
Совершенно верно. Коннотации того, что вы говорите, столь же важны, как
и употребляемые слова. Все приемы построения коннотации -- это приемы того
гипноза, который мы называем "моделью Милтона": двусмысленность,
номинализация ивсе эти прекрасные вещи. Человек читает предложение: "В
некоторых случаях не подают обеда" и говорит себе: "Не будет обеда!" Но
предложение вовсе не означает, что не будет обеда. Оно ничего об этом не
говорит. Если вы скажете: "Вы сознаете, что вы совсем одна", это вовсе не
значит, что потом никто не придет. Но самый факт, что такая фраза
произнесена, наводит на мысль об этом.
Если я посмотрю на вас и спрошу: "Вы опять в первом ряду?" -- то это
всего лишь вопрос, но подчеркнутая интонация придает ему некоторое
добавочное значение. "Вы опять?" "У вас опять вопрос?" Я хотел бы как можно
сильнее подчеркнуть важность того, что мы называем "согласованностью" и
"выразительностью". Эти две вещи всегда должны входить как очень важная
часть в контекст, в котором производится рефрейминг.
Очень важен также подлинный физический контекст. Совсем не все равно,
находитесь ли вы в кабинете врача и видите, что врач посматривает на вас с
тревожным видом, или вы видите ту же реакцию у регистратора гостиницы. Это
совершенно равные переживания, хотя сенсорные ощущения кое в чем близки. Я
настаиваю на том, чтобы вы не упустили из виду контекст в течение всего
рефрейминга. Это поможет вам произвести нужное действие.
Рамка, в которую вы заключаете предлагаемое вам поведение, также сильно
воздействует на человека: от нее в значительной степени зависит, воспримет
ли он это поведение и каким образом воспримет его. Однажды кто-то привел ко
мне на демонстрацию клиентку, которая была "фригидна". Это была школьная
учительница с тремя детьми. Ее муж предъявлял к ней большие сексуальные
требования, чем она могла удовлетворить, и соответственно этому она тоже
хотела усилить свои возможности.
Я быстро установил раппорт, а затем сказал-: "Теперь подумайте об одной
вещи, которую вы могли бы удобно и легко выполнить сексуально. Не говорите
мне
2000
, что это". Ее скрытые телодвижения при мысли об этом дали мне полное
свидетельство о содержании, но она этого не знала. Потом я сказал: "А теперь
подумайте об одной вещи, лежащей для вас как раз на границе созяательно
допустимого сексу -- ального поведения". Я попросил ее представить себе, как
она в самом деле пробует со своим мужем некое не вполне приемлемое
сексуальное поведение, нечто соблазнительное и интересное, что она, может
быть, пока не решается проделать, но со временем, наверное, сумеет. Тем
самым, я попросил ее вообразить себе поступок на самой границе ее картины
мира.
Когда я об этом попросил, я получил очень полярный ответ. Нет, она
этого не сделает, никоим образом. Я понял это следующим образом: Та часть в
ней, которая возражала против такого поведения, испугалась, что она и в
самом деле может это сделать, и помешала ей даже думать об этом.
Заметив ее полярную реакцию, я переключил мои аналогии и попросил ее
представить себе самое возмутительное сексуальное поведение, -- какое только
может быть у нее с мужем, -- нечто такое, что она ни за что никогда не
решилась бы сделать. Это она-могла выполнить с полным удобством. Она
принялась за это и прошла нарастающую последовательность скрытых мышечных
движений.
Потом ее терапевт рассказывал мне, что на следующий день она отослала
детей в школу, а мужа отправила на работу, сказав ему непременно придти
домой к ленчу. Когда он пришел, он увидел ее завернутой в большой
целлофановый мешок, завернутый большой красной лентой: это и было то самое
возмутительное поведение, которое она считала невозможным.
Если предлагаемое новое поведение воспринимается как возможное для
субъекта входящее в его модель поведения, то он может сопротивляться даже
мысли о нем. Но если вы достаточно далеко выйдете за пределы модели,
возникнет диссоциация, позволяющая человеку представить себе предложенное.
Поскольку новое поведение было предложено этой женщине в рамке, помещавшей
его за пределы мыслимого, то возражающая часть к ней ничего не имела
возразить, и она могла безопасно об этом думать. Размышление об этом
позволило ей отчетливо представить себе это новое поведение, выработав тем
самым внутренние программы на будущее. В самом деле, отчетливое
представление некоторого поведения в настоящем контексте есть ни что иное
как подстройка к будущему -- то же, что делается в пятом шаге шестишаговой
модели.
Мужчина: Почему же эта часть не возражает против поведения, когда оно
подстроено к будущему?
Видите ли, эта часть выполняющая определенную функцию, возражала против
мыслей о поведении, а не против самого поведения. И когда она в самом деле
представила себе такое поведение, эта часть не возражала. Если бы какая-то
часть возражала против него, она бы этого не сделала.
Многие люди ограничивают себя тем, что просто не представляют себе
некоторых видов поведения. Если бы они представили себе такое поведение, они
бы во многих случаях нашли бы его приемлемым. Но некоторая часть в них не
позволяет им даже думать о таком поведении, предполагая без серьезных
оснований, что это плохое поведение. Может быть, эта часть . опасается, что
если человек подумает о таком поведении, то и в самом деле на него решится.
Одно из величайших благодеяний, которое вы можете оказать нашим
клиентам -- это научить их делать-различие между представлением о некотором
поведении и самим поведением. Если они к этому способны, то онимогут
отчетливо представить себе, что значит совершить любой поступок. А когда они
об этом думают, они могут решить,стоит ли действительно совершать такой
поступок, принимая во внимание их ценности и стоящие перед ними цели.
Мужчина: Это можно понять так, что рефрейминг -- попросту особое
внимание к чему-то, к своему мнению или более широкой установке и
превращением их в нечто позитивное.
Нет. Будьте осторожны с тем, что называется "позитивным". Ваш
рефрейминг -- это способ действия, полезный в некотором контексте. Но будьте
осторожны со всем "позитивным" и "негативным". "Позитивно" быть полезным.
Кстати, это рефрейминг.
До сих пор речь шла исключительно о рефреймирова-нии чего-то "плохого"
в нечто "хорошее", и это обычно самый полезный путь в терапии. Но рефрейминг
-- это не значит просто брать вещи с негативными коннотациями и придавать им
позитивные. Иногда полезно рефремировать в обратном направлении. Представьте
себе, например, что человек твердо верит в себя, но не крмпетентен. Его
уверенность надо рефреймировать в чрезмерную уверенность.
Я видел однажды, как Фрэнк Фарелли выполнил интересный "негативный
рефрейминг". Фрэнк работал с одним мужчиной на конференции, где я должен
моделировать его поведение. Мужчина, по-существу, рассказал Фрэнку, что
ничего не может добиться от своей жены. И Фрэнк преследовал этого субъекта в
своей неотразимой манере, так что тот едва ли мог уследить за своими
словами.
Фрэнк: Ну что ж, ведь вы иногда обращаете внимание на других женщин, не
правда ли? Мужчина: Нн-да, это бывает.
Фрэнк: А с женой вы пробуете, но ничего не происходит?
Мужчина: Ну, я вроде бы цепенею, что ли.
Фрэнк: В каком месте вы цепенеете? Это очень важно! Мужчина: Во всех
местах. сразу.
Фрэнк: А с другими женщинами вы тоже цепенеете во всех местах сразу?
Мужчина: Нет, нет. Знаете ли, у меня было немало взаимодействий с
другими женщинами, и вот...
Фрэнк: Взаимодействий? Вроде... "(Фрэнк весьма утонченный человек).
Мужчина: Ну да.
1... (вульгарное выражение) -- иметь половое сношение (с кем-либо) --
Прим. Переводчика.
Фрэнк: А ваша жена об этом знает?. Мужчина: Нет.
Фрэнк: А у вашей тоже бывают "взаимодействия"?
Мужчина: Ну, нет. Фрэнк: Откуда вы знаете?
Мужчина: Ну, виите ли, я просто чувствую, что... Фрэнк: Увы! Сила ваших
чувств не всегда проникает в действительность!
И это тоже рефрейминг в своем роде. Если вы представляете себе
рефрейминг просто как полезный способ взять, что-нибудь неприятное и сделать
его приятным, то вам лучше найти себе другую профессию. Многие люди
нуждаются в более правильном взгляде на себя и на окружающий мир, а это не
всегда приятно.
Человек, с которым работал Фрэнк фарелли, предполагал, что его жена не
имела "взаимодействий" с другими мужчинами, и что она не знала о его связях
с другими женщинами. Он предполагал и нечто более драматическое -- что жена
для него ничего не значит. Но когда жена стала отбрасывать его как горячую
картофелину, это он обратился к терапевту. Вдруг оказалось, что его не
устраивает никакая другая женщина на свете. Людей этого типа я называю
нытиками. Они приходят с нытьем по поводу своей потерянной лбви. Если бы у
них был вначале большой сенсорный опыт, они бы ее может быть, и не потеряли.
Предположим, что я терапевт со Среднего Запада, и что я сам толком не"
знаю, как из меня вышел терапевт. Я учился в школе, и химия показалась мне
очень уж трудной, математику я не любил, а история вызывала у меня скуку.
Все мои друзья готовились стать учителями, но мне этого не хотелось, я хотел
найти себе новую компанию. Я чувствовал себя неполноценным, когда я занялся
терапией, я увидел, что в терапевтических группах всегда говорят друг другу
приятны вещи, и это показалось мне восхитительным. Так что я стал терапевтом
и получил лицензию, но у меня все еще было сильное чувство неполноценности,
которое меня угнетает. Если я обобщаю свои проблемы на всех других людей, то
многим, из них я. не сумею помочь, потому что у людей часто нет проблемы
неполноценности. Есть люди, которые почувствовали себя бы куда лучше, если
бы могли ощутить свою неполноценность.
1 Разрешение на врачебную практику.
На свете немало людей, не умеющих использовать свой сенсорный опыт,
чтобы проверить, что они могут делать и чего не могут. Им в действительности
не достает основательного сомнения в себе. Поскольку они слишком уж в себе
уверены, они ча
2000
сто делают вещи, наносящие им вред. Но они не используют этот
опыт, чтобы приобрести полезное сомнение в своих возможностях. Они проходят
одни и те же циклы, почти также как маниакаль-депрес -- сивные больные:
компетентность, компетентность, а затем -- провал! Я часто встречался с
такими людьми. Один из способов помочь им -- это дать им подножку, чтобы они
споткнулись, прежде чем почувствуют себя очень уж компетентными, так что им
будет слишком больно упасть. А затем вы можете приступить к построению тех
видов сенсорной обратной связи, которые дадут им достоверную информацию о
себе.
Итак, не следует представлять себе рефрейминг как метод, уместный лишь
в контекстах, где берут что-нибудь негативное и делают его позитивным.
Иногда может быть очень полезна основательная порция страха,
некомпетентности, неуверенности или подозрения.
Женщина: Вы говорите прямо как дьявол.
Знаете, вы не первая мне это сказали! Когда я вел семинар на Среднем
Западе, ко мне подошел один маленьхий хитрый социальный работник.
Женщина: Мужчина или женщина? Какое это имеет значение?Разве вы --
сексистка? Обратим это предубеждение! И вот эта личность подошла ко мне,
застенчиво взглянула на меняй сказала: "Так, по-ва шему можно хитрить?" "Да,
-- ответил я, -- именно это я и сказал вам". "Ах, -- сказала эта особа, -- в
молодости это у меня так хорошо получалось, но уже много лет я этого не
могу. Но ведь это значит манипулировать?"
На что я ответил "Да". Полагаю, здесь мы имеем пример, где необходимо
сдлать-рефрейминг.
Вирджиния Сейтер устраивает "встречи ролей", где ре-фреймирование
выполняется методом психодрамы. Каждый должен играть часть кого-нибудь
другого. Если вы не. любите этого человека, вы получаете редкий. случай
отомстить. Почему-то мне всегда доставались плохие роли. Я никогда не был
1 Мнение, что один пол не так. хорош как другой, в особенности, что
женщины менее способны в большинстве областей, чем мужчины. -- Прим.
переводчика.
Крошкой Бо Пип или чем-нибудь в этом роде. Мне всегда приходилось быть
Макиавелли. И я всегда был последним, кого рефреймировали! На одной такой
встрече ролей мне довелось быть чьей-то способностью ма-нипулировать: Не
знаю почему, такое уж было у меня амплуа. И вдруг во время встречи этот
человек остановился и сказал: "Мне нравится эта часть!" Правда я никогда не
думал об этом, но моя способность манипулировать и в самом деле принесла мне
много пользы. Если вы подумаете об этом, то убедитесь, что это верно.
Но в гуманистической -- психологии произошел рефрей-минг содержания:
"манипулировать -- плохо". Если вы посмотрите в словарь, то первое
определение манипуляции состоит в следующем: "Работать или действовать рукой
или руками, обращаться с кем-нибудь или пользоваться чем-нибудь особенно с
умением; искусно руководить или управлять". Все это не имеет ничего общего с
добром и злом. Дело здесь в том, чтобы уметь что-нибудь делать эффективно.
Если вы держитесь в рамке: "Всякий, кто манипулирует -- плохой
человек", то она ограничивает вас, мешая вам делать многие вещи. Если вы
верите, как Сидни Джурард, что "всякий хороший человек прозрачен", то вы
должны лезь из кожи вон, чтобы сказать людям всякие неприятные вещи."
Когда bi посещаете конференции по гуманистической психологии, к вам
подходят люди и говорят вам: "Как вы ужасно выглядите! ", или "Я в самом
деле неважно себя чувствую, но все равно я скажу вам, что хорошо себя
чувствую". И когда вы поставлены в такую рамку, она ограничивает ваш выбор.
Причем, неважно, "хорошая" это рамка или "плохая".
В качестве коммуникатора вы должны иметь возможность переставлять
рамки., которыми люди окружают все на свете. Если человек верит, что
что-нибудь плохо, то вопрос состоит в следующем: "Когда, где и для кого это
плохо Рефрейминг -- это другой способ делать то же, что вы делаете с помощью
всех вопросов -- Метамодели. Вместо того, чтобы спросить: "Для кого? ", вы
попросту заменяете этот вопрос. Если кто-нибудь говорит: "Глупость сама по
себе
1 Сказочный персонаж означает "быстро выглядывать у кого-нибудь из-за
спины и прятаться снова, как это делают дети в игре, чтобы вызвать друг у
друга удивление." -- Прим. переводчика.
плоха, плохо быть глупым", то вы говорите: "Некоторые люди пользуются
глупостью, чтобы заставить делать других для них разные вещи. Это очень
ловко".
Как правило, люди думают, что успех -- это хорошо, а замешательство --
это плохо. Мы всегда говорим вам на семинарах, что успех -- это опаснейшее
из человеческих переживаний, потому что он метает вам увидеть что-нибудь
другое и научиться другому образу действий. Но каждая неудача дает вам
неоценимую возможность научиться чему-то, чего бы вы иначе не заметили.
Замешательство -- это путь к реорганизации ваших восприятий и к новым
знаниям. Если вам никогда не довелось испытать замешательство, это значит,
что все происходившее с вами, совершенно соответствовало вашим ожиданиям,
вполне укладывалось в вашу модель мира. Такая жизнь была бы просто скучным
повторением переживаний. Между тем, замеша -- тельство -- это сигнал
некоторого несоответствия, открывающий перед вами возможность чему-то
научиться.
Выражение "неоценимая возможность" само по себе есть рефрейминг,
поскольку оно направляет вас на поиск возможностей, всегда существующих даже
в величайшем бедствии.
А вот еще один рефрейминг, который мы всегда делаем: "Смысл
вашей-коммуникации -- это полученная вами реакция". Люди в большинстве своем
думают совсем иначе. Они уверены, что понимают смысл своей коммуникации, и
если кто-нибудь ее не поймет, то он сам виноват. Если же вы в самом деле
полагаете, что смысл вашей коммуникации заключается в полученной вами
реакции, то вы не можете упрекать в этом других. Вам остается попросту
продолжать коммуникацию, пока вы не получите требуемый ответ. Мир без
упреков был бы весьма измененным состоянием психики для большинства людей!
Бен: Убеждения и предубеждения людей часто причиняют им сильное
беспокойство. Я хотел бы спросить, как вынуть из системы убеждений какую-то
важную деталь, чтобы разрушить ее. Не могли бы вы привести пример?
Почему же вы этого хотите? Позвольте вас сначала спросить... Откуда вы
знаете, что человеку будет лучше. без убеждения, без эТото убеждения? Вы
хотите получить" модель без определенного результата...
Я вынимаю детали из чьей-нибудь действительности лишь в том случае,
если я уверен, что это приведет челове -- ка к чему-то полезному. Не думаю,
чтобы это принесло пользу всем участникам этого семинара. Я вижу здесь
людей, у которых я-не не собираюсь вынимать детали. Это решение основано на
моих сенсорных восприятиях. Единственное что могло бы послужить основанием
для обратного решения, -- это значение возможных последствий от того, что я
выну деталь. Предположим, что у кого-нибудь из присутствующих 80 процентов
опыта основано на некоторых религиозных убеждениях. Что получится, если я
выну у такого человека деталь касающуюся добра и зла? Невозможно предвидеть,
что из этого может выйти! Но если я не знаю, к чему я придув-конечном счете,
то я не стану вынимать детали!
Бен: И все-таки я хотел бы знать, на что это похоже. Женщина: Ну что ж,
вы могли бы проделать это с самим Беном, раз он этого хочет.
И все же я этого не сделаю. Мне не важно, чего хочет сознание. Сознание
глупо.
Женщина: Но если бы этого хотело его подсознание? Подсознание может
быть точно также глупо. И кроме того, я не хочу выбирать чье-нибудь
подсознание!
Бен: Ну хорошо, допустим, что к вам приходит человек, вы его слушаете,
и оказывается, он убежден, что жен -- щины по своей природе, стремятся
управлять его поведением. Мать всегда" управляла им, а теперь ему тридцать
шестьдет; и он ни разу не был женат из-за этого убеждения. Ему было бы
полезно обобщить это убеждение, чтобы он понял, что ее
2000
люди пытаются
управлять поведением других людей.
Да, разумеется. Но это должен быть конечный этап. Вначале я описал бы
ему метафорически, как много удовольствия доставляет мне, когда женщина
пытается управлять моим поведением, -- как это для меня лестно. Ведь если бы
она не пыталась управлять мною, это означало бы, что я ее нисколько не
интересую. Это -- рефрейминг смысла..
Женщина: Я думаю, этот человек долго был среди мужчин, пытающихся им
управлять, и это его не беспокоило. Поэтому и не кажется важным это
рефреймировать. По-видимому, он не возражает, чтобы им управлял мужчина. --
Конечно нет.
Женщина: А если вы его рефреймируете в том смысле, что хорошо быть
управляемым, то он может сказать себе:
"Ну что ж, просто когда мною управляют, я предпочту, чтобы мною
управлял мужчина".
Вы гораздо больше ожидаете от людей, чем я. Полагаю, что люди обычно не
способны к таким различениям. Вряд ли он сможет допустить, что мужчины хотя
бы в отдаленной степени стремятся управлять женщинами или друг другом, хоть
в какой-нибудь степени. Женщина: Но он испытывает это, терпит и не видит.
Да, но это просто недостаток сенсорного опыта. Этот недостаток связан со
всеми предрассудками поведения. Это напоминает зрительные признаки: чем
больше вы о них знаете, тем лучше замечаете их. Он знает, что женщины
управляют, и потому лучше замечает, когда женщина им манипулирует. Но когда
он не замечает чегб-нибудь, то он просто не способен управлять своим
поведением, вроде помешанного.
Что я хочу изменить, это его внутреннюю реакцию. Теперь его реакция на
управление женщиной -- отрицательна. Если я изменю ее, превратив ее в
положительную реакцию, тогда я смогу сделать то, что хочу; научить его
управлять людьми, более того -- делать это выразительно и изящно.
Мужчина: Вчера вечером я с удовольствием смотрел передачу о
фиминистском движении. До того я и не подозревал, как женщины могут
управлять мужчинами.
Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское движение,
тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это из опыта. И это одна из
дур -- ных услуг, оказанных женщинам: феминистским движе -- нием. Я думаю,
что на нынешнем этапе женщины начинают извлекать некоторые выгоды из
феминистского движения, например, получают больше денег за свою работу и
избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщины начинают возвращаться к
вычурности, к изысканным платьям. Недавно и видел в утренней передаче
демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становится настоящей женской
одеждой -- с длинными капюшонами, перьями, накидками, феминистки не могут
носить такую одежду.
Итак, кто же ограничен? Когда вы говорите: "Мы этого делать не будем",
вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я это сделаю, когда мне захочется, а
когда не захочется -- не сделаю", тогда у вас есть выбор, и у вас есть
некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.
Мужчина: Что касается мужчины, убежденного, что женщины хотят им
управлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заметить,
как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?
Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеет следующий смысл: "Правильно ли
заставить этого человека сознательно видеть или чувствовать, что он в
действительности управляет людьми, сам того не знал. И что можт быть женщины
тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в коем случае. Это неправильный
ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором, с порядком
выполнения операций. Если вы производите операции в неверном порядке, вы
затрудняете себе работу. Предположим, вам удастся убедить его в том, что он
долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к какому результату это
приведет?
Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.
Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.
Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.
Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет
гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то-хорошим, у него
никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче рефреймировать
управление, если это це он управляет. Если после рефрей-миройания он начнет
замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за ним гоняются, то
управление станет для него чем-то весьма желательным. А потом вы скажете:
"Кстати, это относится и к вам". Синтаксис, порядок, в котором вы это
делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.
Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущность
торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?
Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую
машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить,
как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомысленное". Вы
начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите,
что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными
полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но
видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже
нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность, потому что вы сможете
быстро уйти от столкновения. Эта машина лучше управляется и лучше работает
на скользких и извилистых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в
этом нет, по-моему, легкомыслия".
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь
такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных полос.
После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот факт, что это
скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна; это
означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,
что для этого человека безопасность будет убедительным аргументом. Для
некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы выполнить эффективный
рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны
для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете любые элементы,
вызывающие у него возражения, и показываете как эти элементы могут
удовлетворить другим критериям того же человека. Это может быть экономия
денег, или времени, престиж, или еще что-нибудь важное именно для этого
человека.
Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределять машину как нечто подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состояние -- все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы можете
это рефреймировать: "Признак солидного человека -- делать все, как вы
считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите водить
такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При
этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих других
людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида
и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы
побудить его решиться и купить машину. Знаете ли, -- скажете вы этому
человеку, -- многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают
другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И
конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!" После
этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, "что подумают люди"
связан теперь с обоими решениями. С одной стороны люди могут подумать, что
машина слишком пикантна; с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы
беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом вы используете его
озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении
самостоятельного принятия решений.
Все торговцы должны уметь р
2000
ефреймировать выражения по поводу цены. "Да,
конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем Чеви Чеветт или что-нибудь
в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что
означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, --
что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату
на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете
платить дешевле за то, чтобы водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее
собственником не так скоро, но в конечном счете, когда она будет вашей, у
вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены".
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Не
думаете ли вы, что все эти доктора и юри-сты водят машины вроде этой просто
из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть вы думаете, что
дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон, чем пять лет по
220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите на пятилетний Дэтсон и сравните его
с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость и состояние и обратите внимание,
который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого
-- покупать дешевую машину. Вы просто не можете это себе позволить. Может
быть вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных
взносах,
|
