|
Все это приводит к нарушениям настроения. Достаточно интересно: даже если я проделал это упражнение и знаю, что происходит, когда я иду против себя, я не всегда осознаю, что делаю в процессе выполнения работы. Тем не менее я всегда чувствую результат. Вы понимаете, что это важно, независимо от того осознаете вы это или нет. Все это происходит с вами, даже если вы никогда не составляли списка. Это один из тех законов Вселенной, который действует каждый раз, даже если у вас нет знания этого. Даже если вы не знаете, что идете против себя самого, вы сможете сказать, что это произошло, потому что вы не будете чувствовать себя хорошо. Что-то будет беспокоить вас, даже если вы не сможете припомнить, что бы это могло быть.
Позвольте мне привести вам другой пример. Одна из моих ключевых ценностей заключается в том, чтобы не быть эгоистом. Для меня важно, чтобы я нашел смысл в самом себе, помогая другим людям осуществить их мечты. Когда я работаю с другими людьми, я помню, что, подтверждая мои ценности, я способен достигнуть невероятных результатов. Когда мои действия осуществляются из эгоистических соображений, ничто не получается должным образом. Если я обрел что-то, благодаря оказанию помощи другим, то все прекрасно. Но когда я работаю с мыслью о самом себе, это никогда не проходит гладко. Когда я чувствую похожую пустоту, которая позволяет мне знать, что я поступил неправильно, я в конечном итоге осознаю это. Это знание позволяет мне изменить мой образ мышления и возобновить мою концентрированность на помощи другим людям. Я возвращаюсь на путь подтверждения моих ценностей, который вовлекает меня в поток, где я снова достигаю успеха.
Ваша жизнь - постоянное подтверждение ваших ключевых ценностей и основа длительного успеха.
Следующее упражнение поможет вам понять, что, кроме ключевых ценностей, вы должны иметь также ценности, которые будут добавлены вам путем программирования. Я назову их «обретенными ценностями», то есть ценностями, которым меня обучили. Например, в следующей главе я буду говорить об эффективности как об одном из существующих у меня достоинств, но я не упоминал его, когда составлял мой список. Я не упоминал его потому, что эффективность не была одной из ключевых моих ценностей. Меня учили, что быть успешным человеком должно быть важно для меня, и неудивительно, что это было тем, к чему я стремился. Это продолжалось до тех пор, пока я не понял, что быть успешным не было моей ценностью, это было ценностью кого-то другого.
Следовательно, я больше не стремился стать эффективным, хотя я шел на это по другим причинам.
Что я имею в виду: сегодня я использую мою энергию для достижения моих ключевых ценностей, подтверждая вновь, кто я есть и что представляет важность для меня. Другими словами, я потратил мою жизнь, чтобы стать «истинным» самим собой!
Обнаружение тех ценностей, которым вас обучили, является более трудным, чем обнаружение ваших ключевых ценностей. Я хотел бы, чтобы был способ, с помощью которого я мог бы показать, как это делать аналогично с ключевыми ценностями, но это было бы бесполезно. Для меня необходимо вовлечь вас в последнее упражнение по многим причинам. Во-первых, если бы я просто попросил вас составить список того, что является важным для вас, я бы получил смесь ценностей, которым вас обучили (условных ценностей), и ключевых ценностей. В том смысле, что здесь не было бы откровений, потому что эта путаница является частью причины, по которой успех обходил вас стороной так долго. Во-вторых, если вы были достаточно проницательны, чтобы каким-то образом выявить свои ключевые ценности, ваша низкая самооценка, которая является бедствием масс, начала бы устранять их одну за другой. Вы завершили бы с результатами, искажающими эго, которые вернули бы вас к начальной точке. Одна из целей этих упражнений - устранить непреодолимое влияние эго. В-третьих, вовлекая вас в первое упражнение, я уже привел вас в точку, из которой нет возврата. Истина о вас самих уже выявлена, и оставшиеся упражнения основываются на этом. С этого момента мы будем искать примеры в вашей жизни, которые отрицают эту истину. Я знаю, что вы не собираетесь только «формулировать» и позволять происходить событиям самопроизвольно, но, к сожалению для вас, вы утратили ваш контроль. Или я должен сказать, виновата ваша мертвая хватка.
Теперь это дело времени!
Даже если это упражнение будет более трудновыполнимым, я могу наделить вас проницательностью, чтобы помочь вам обнаружить ваши запрограммированные ценности. Ключ к разгадке лежит в том факте, что они будут, по-видимому, важны для вас, но они не появились в вашем списке ключевых ценностей. Я говорю «по-видимому» важны потому, что мы уже знаем, они не важны для вас истинно.
Если бы они были таковыми, они были бы в вашем списке. Причина, по которой они кажутся важными для вас, заключается в том, что кто-то обучил вас поверить в это. Сам факт, что кто-то обучил вас поверить, что определенная ценность важна, не делает ее хорошей или плохой. Определяющим фактором является воздействие этой ценности на вашу жизнь. Таким образом, используя мою ценность эффективности, которой меня обучали снова и снова, когда я постоянно не мог достичь высоких результатов в многочисленных заданиях, которые я пытался выполнить, я ругал сам себя:
«Что со мной не так?». Результаты этих сценариев были отрицательными и не приносили пользы, хотя продуктивность этого сама по себе значительная ценность.
Я думаю, разумно отметить, что ценности не являются единственными предметами, представляющими жизненную важность. Когда выполняете это упражнение, будьте осторожны, старайтесь не думать о некоторых ваших целях, как то: быть уважаемым или любимым. Это может быть важным для вас, но ценностями это не является, потому что для вашего осознания они требуют постороннего вмешательства. Они объективны. Ценности же субъективны. Они включают в себя важные для вас состояния (позиции в жизни) или поступки. С помощью тех же двух примеров - быть уважаемым или любимым - вы выразили свои ценности. Таким образом, взяв в руки список ваших ключевых ценностей, начинаем детализировать иные ценности вашей жизни, другие, важные для вас предметы, которые не были уже упомянуты. Напишите их на отдельном листе бумаги. Сделайте это сейчас!
Теперь положите два списка перед собой, и вы получите свой почти полный словесный портрет. С одной стороны, у вас есть список ценностей, которые вы определяете в качестве ключевых, а с другой стороны, вам представлен образец человека, на которого, по вашему мнению, вы должны быть похожи с определенными нами условными ценностями. Чем более будут дополнять себя оба списка, тем лучше будет ваша жизнь. Тем не менее вы можете заметить, что одна или более ваших условных ценностей противоречат одной или более ваших ключевых ценностей. Это вызывает внутренний личностный конфликт, и чем больше этих противоречий, тем более серьезным будет этот конфликт, даже с позиции необходимой психологической терапии. Противоречия приводят также к вашей неспособности испытывать длительный успех!
Я могу привести вам пример. Вот три моих ценности, относящиеся к ключевым: быть честным, не эгоистом и быть любящим. Составляя список других важных для меня вещей (ценностей), я приписал к ним «преодолевать трудности». Это ценность человека с улицы. Эти два слова («преодолевать трудности») действуют как одно целое, означают двигаться вперед, прогрессировать для того, чтобы пробраться наверх, победить. Эта условная ценность была важна на улицах Бруклина. Вы можете «разделаться» с системой или вы можете «разобраться» с человеком или группой людей.
Большинство людей, обладающих этими условными ценностями, используют их против системы. Это наиболее беспристрастный способ, который подтверждается часто цитируемой фразой, выдвигаемой в свою защиту: «…но я никому не причиняю вреда». Они имеют в виду, что любой проблеме можно дать специфическое название. Люди, «преодолевающие» систему, делают это разными способами.
Они забирают с работы офисное оборудование, скупают краденые товары. Эти люди уносят полотенца и пепельницы из отелей, в которых проживают; обманывают налоговую полицию; работают как можно меньше, в то же время пытаясь создать противоположное впечатление; или просто ищут легких путей или легкой наживы. Разновидностью подобного менталитета является игра в лотерею, игры на скачках, в казино. На улице доллар, заработанный подобным образом, ценится больше, чем обычный доллар. Пока такие люди находятся в меньшинстве, они пытаются контролировать конкретных людей или группы людей. Они просто стремятся стать первыми среди тех, для кого приемлемой общественной средой является улица, или (если пойти еще дальше) при каждой удобной возможности стремятся отнять у людей деньги или драгоценности, воспринимая это как должное. (Это создает менталитет «джунглей», где выживает только сильнейший, то, что делает улицу такой жестокой.) Таким образом, они «срезают углы», чтобы обогнать вас, берут взаймы деньги, которые никогда не вернут назад или нарушают правила дорожного движения, пытаясь обогнать нас и дорожных пробках. Эти люди нарушают соглашения, «срезают» вам путь при езде на автомашине, обманывают при выплате зарплаты, «берут взаймы» ваши драгоценности или дают обещания, которые не выполняют.
Некоторые из них становятся профессионалами по «преодолению трудностей». Таких людей называют мошенниками. Их существует много, от парнишки в джинсах, промышляющего карточной игрой на улице, до парня в костюме за 1000 долларов и с зимним загаром, который предлагает вам вкладывать ваши деньги в приобретение сомнительных товаров или продукции, не стоящей этих денег. К обманутым людям эти мошенники относятся как к дуракам. После того как они «разделаются» с вами, эти люди хвастаются своей «победой», рассказывая окружающим о вашей глупости. Как мало они знают о том, что люди, пытающиеся совершать недостойные поступки, никогда не добьются ничего хорошего. Им это не удастся, поскольку при обмане вы нарушаете многие общепринятые законы, которые управляют способностью стать успешным. Для того чтобы принять подобную форму поведения, вы должны оценивать реальность с разумной точки зрения. И когда вы с кем-то «расправляетесь», помните, что здесь всегда есть место победителю и побежденному. Другими словами, вы не должны причинять людям вреда, для чего вам следует научиться сдерживать свои эмоции. Вы не можете этого почувствовать, потому что вынуждены действовать автоматически.
Менталитет машины отстраняет вас от духовной стороны вашей человечности, того фактора, который несет ответственность за достижение успеха, предназначенного вам судьбой. Моя условная ценность «преодоления» была одной из самых больших проблем, вставших на пути к успеху. Вы легко можете понять, как она противоречила моим ключевым ценностям: быть честным, любить окружающих и не быть эгоистом. Пока я не открыл секрета подразделения моих ценностей на две группы, эта условная ценность продолжала очень часто неожиданно появляться, вводя меня в искушение при первой представившейся возможности. Размышляя над прошлым, могу сказать: каждый раз, как я «заглатывал наживку», какой бы то ни было результат, достигнутый мной, сводился к нулю. И так должно было быть. Я нарушал общепринятые законы. Но, благодаря моему альтруизму, я, слава Богу, не преуспел в обмане других людей. Когда мне приходилось давать неправильно кому-то сдачу или я снимал со счета слишком малую сумму и не говорил людям об этом; я даже не чувствовал своей выгоды, я ощущал себя виноватым из-за того, что шел против своих ключевых ценностей. Я отрицал спою истинную сущность. Я чувствовал это ощущение опустошенности, но не понимал, чем оно вызвано. Я вырос на улицах Бруклина и стремился к этим условным ценностям так много лет, что слишком близко подошел к опасному моменту, когда приходилось закрывать глаза на проблемы других людей. Если бы это произошло, то на протяжении всей жизни я был бы обречен на безуспешные попытки осуществления своих мечтаний, поскольку я нарушил духовную сторону успеха.
Если вы были обучены этой ценности «преодоления» как я, то тогда я призываю вас переориентировать эту способность, направить в другое русло и выявить ваши собственные ограничения, но не мира!
Кроме очевидной разницы между вашими ключевыми и условными ценностями, существует множество других различий, которые могут помочь вам подразделить ценности. Эти различия помогут вам также преодолеть возможное негативное воздействие на вашу жизнь некоторых условных ценностей. Я упомянул первое большое различие, но теперь я сформулирую его в более полной мере. Ваши ключевые ценности берут начало из центра вашей сущности. Они охватывают все ваше бытие. Ваши условные ценности пребывают у вас в уме, и только в нем. Ключевые ценности отвечают за душевные качества, условные - за ум. Известные вам ключевые ценности являются истинными, так же, как и условные ценности, которым вас научили. Если вы нарушаете ключевую ценность, то «внутренний голос» вам об этом подскажет. Вы ощутите некоторый дискомфорт. Ваше сознание «говорит» с вами.
Ваше нарушение ценности проявится сначала как мысль, а затем сформируются чувства. Все это дает свои положительные результаты, и вы меняетесь в лучшую сторону. Мысли и суждения, которые возникают после того, как вы нарушили условные ценности, формируются потому, что в действительности не являются вашими ценностями. Они приводят к отрицательным результатам. Вы ощущаете свою заниженную самооценку, потому что не можете решить, кем должны быть (какое место в жизни должны занимать) и еще из-за того, что кто-то научил вас (по вашему мнению) быть таким. Повторные ошибки приводят к занижению самооценки и сомнениям в собственных силах и являются источником всех ваших чувств о собственном несоответствии.
Все ваши негативные суждения о самом себе, ваши слабости и недостатки являются результатом обладания условными ценностями. Повторный опыт формирует самоуничижение, снижение самооценки, которые недуг в дальнейшей вашей жизни к отсутствию успеха не только в финансовой сфере, но и во всех других областях. Это то самое «страдание», о котором говорил Будда.
Просвещенность Будды была его пониманием иллюзий, созданных условной сущностью, эго. Будда понимал, что он должен быть тем, кем его научили быть, кем он обусловлен быть, но в этом случае он не имеет сущности, основы, формы и целостности. Будда понял, что его условная сущность удерживает его от понимания истины о самом себе и жизни в целом. Одна из частей восточной концепции просвещения состоит в том, чтобы осознать в себе это понимание. Следующий шаг заключается в том, чтобы предпринять какие-то действия в этом направлении.
Следующее упражнение, предназначенное помочь вам, предлагает написать эссе о себе. Цель данного упражнения «Кто я?» заключается в том, чтобы открыть в себе способы, которыми мы были обучены и запрограммированы для того, чтобы верить, чувствовать или действовать определенным образом. Для многих из нас это так долго было сокрыто, что мы не задавали себе вопроса, почему мы делаем, мыслим и чувствуем так, а не иначе. Вопрос «почему?» обладает удивительной силой познания и является ключом от двери к вашему потенциалу для достижения успеха. Пользуйтесь им чаще. При написании ответа на вопрос «почему?» я хочу, чтобы вы посмотрели на свою жизнь со стороны, как наблюдатель, не защищая, не осуждая, а просто как беспристрастный репортер, который в деталях комментирует все, что видит. Я хочу, чтобы вы взглянули на свой собственный образ, который был создан для того, чтобы определить, действительно ли вы хотите быть таким человеком.
Я хочу, чтобы вы научились составлять о самом себе объективное представление.
Как преподаватель, обучающий практикантов, я знаю, что для них выполнить это упражнение всегда было проблемой. Люди не любят писать эссе, особенно о самих себе, но именно в этом случае мы начинаем сталкиваться с действительностью. Если вы чувствуете, что вам что-то мешает, я предлагаю вам задать один вопрос: «Вы действительно хотите обрести успех?». Если вы отвечаете положительно, то ваши желание и энтузиазм проявятся сразу, как только дело дойдет до того, чтобы предпринимать необходимые шаги для достижения успеха. Может быть, на самом деле вы были запрограммированы на веру в успех, но у вас в действительности нет такого желания. И в этом нет ничего предосудительного. На самом деле, это прекрасно! Если это ваш сценарий, вы должны быть рады тому, что не должны тратить остаток своей жизни, пытаясь быть кем-то, кем вы не хотите быть в действительности, и упрекать себя за то, что не добились этого. Осознание того, что в действительности вы не желаете финансового успеха, является для вас прогрессом, а моя цель относительно вас будет достигнута. Это открытие имеет довольно хорошие стороны для меня и также должно быть приятно для вас! Но даже если сценарий вам подходит, эссе будет помогать вам во всех областях вашей жизни. Успех во всех сферах вашей жизни будет, по большей части, следовать тем же самым принципам, которые необходимы для достижения финансового успеха. Успех затрагивает все сферы жизни!
Итак, упражнение «Кто я?» представляет собой 2-3-странич-ное эссе, написанное вами самими, исследующими себя. Посмотрите на поведение этого индивидуума и законспектируйте свои сильные и слабые стороны. Сначала законспектируйте все ваши сильные стороны - те черты, которые вам нравятся в самом себе, но остерегайтесь своей негативной самооценки, которая их отрицает (мы обсуждали это ранее). Например, я представлял себя терпеливым, но потом вспомнил, как потерял терпение, разозлившись на свою дочь Дарию несколько дней назад. Это вновь происходит из-за того, что мы самокритичны. Никто не наказывал нас таким жестоким образом, как мы сами. Истина в том, что невозможно быть совершенно плохим или хорошим человеком. Это часть человеческого бытия, частица кванта взаимодополняющих отношений между концами спектра, Инь и Ян Вселенной. В конце концов, если человеку не предоставляется возможности потерять терпение, можно ли о нем с точностью сказать, что он - терпеливый? В итоге, предмет наших поисков, общие особенности поведения являются вашими преобладающими чертами. Документирование ваших положительных черт поможет достичь успеха скорее потому, что, используя их все, вы обретете способность добиться максимальной выгоды.
Следующий шаг заключается в том, чтобы законспектировать все черты своего характера, которые вы хотите улучшить. Не смотрите на них как на недостатки. Помните, они, возможно, представляют собой результат попытки стать человеком, которым вы должны являться, по вашему мнению; человеком, которым вы запрограммированы быть, не настоящим самим собой. Если вы сумеете быть искренним с самим собой, успех будет несомненным и быстрым. Если же нет, то вы будете обречены на продолжение самоуничижительного поведения, которое привело к ускользанию успеха от вас и прошлом. Те, кого прошлые ошибки ничему не научили, обречены повторять их. Сказано достаточно!
Прежде чем вы начнете писать это эссе, я бы хотел предостеречь вас относительно обычных ошибок, совершаемых теми людьми, кто делал это упражнение ранее. Первая ошибка была уже кратко упомянута. Очень часто люди делают ошибку при описании собственных черт характерах позиции самозащиты, на случай, если кто-то может прочесть написанное. Если вы так поступите, то потратите зря время, потому что не откроете ничего, что поможет изменить вашу жизнь. И запомните, ваша слабость - результат действия фальшивых, условных ценностей, а не вашей истинной личности.
Во-вторых, люди часто пренебрегают своими наблюдениями в ходе того же самого упражнения. Мы также кратко касались этого вопроса. Например, один учащийся написал в начале своего эссе, что он - застенчивый интроверт. Двумя абзацами ниже он пишет, что предпочитает общество людей и общение с ними. Эти два наблюдения диаметрально противоположны, и хотя я уже говорил, что не существует полностью однородной линии поведения различных людей, все-таки в нашем поведении имеется определенная доминирующая тенденция. Ее вы и хотите раскрыть. А насчет этого учащегося истина заключается в том, что под словами «застенчивый» и «интроверт» он подразумевал факт своего одиночества. Это открытие помогло ему изменить свою жизнь, хотя сначала не позволило увидеть истину. Возможное ощущение страдания заставляло эго идти по пути наименьшего сопротивления, направленного на выживание, и искажать истину, чтобы ее было легче воспринимать.
Мы рассмотрим это более детально в следующей главе, но я хочу, чтобы вы поняли, как ваше эго может оказаться самым злейшим врагом во время выполнения этого упражнения. Хорошо представляйте себе эти ловушки. В конце концов, вы подобны большинству людей, ваше эго находилось под контролем всю вашу жизнь, а от такого нелегко будет отказаться и позволить себе считать прожитую жизнь неправильной. Все знают, что знают только то, что хотят знать, когда им этого хочется, независимо от правды.
Эго олицетворяет собой обыденное существование по законам выживания, стремления к чему-либо без страданий. Но вам хочется большего, и вам известна истина: «Нет боли, нет и прибыли». Эту двойственность мы ощущаем фибрами своей души. Мы обсудили только два уровня ошибок, но их понимание может послужить опытом, который откроет вам глаза: чтобы понять, что вы обладаете равными уровнями разума и сознания, нужно усвоить, что один уровень хочет чего-то, что диаметрально противоположно желанию другого уровня. В этом заключается причина личностного конфликта. Конфликт этот усиливает тот факт, что обычно один из этих уровней обладает контролем, который имеет место быть, независимо от понимания (осознания) его человеком.
Уровнем преобладающего контроля для большинства людей является эго, действующее в режиме выживания и взаимодействующее с условными ценностями. Это подобно тому, как будто вы находитесь в чьей-то собственности! (Кстати, такие люди не знают, что находятся в чьем-то распоряжении). Но этот уровень является только одной стороной вашей личности и не представляет вашу истинную сущность; он олицетворяет человека, которым вы должны быть.
Если вы не понимаете, что такое происходит, то тогда пойдете по жизни как марионетка, танцем которой управляет ваше эго. Вы будете жить на автопилоте и никогда не сумеете осуществить мечты.
Вам нужно контролировать все составляющие вас аспекты и уровни и не позволять ни одному из них управлять вами. Это все равно, что быть управляющим директором в большой компании, обладающей Советом Директоров. Их вклад в работу компании имеет ценность, но доминирующая позиция каждого из директоров в отдельности не имеет смысла, поскольку итоговое решение должно исходить от вас. Ответ на то, пребываете ли вы под контролем, заложен в успешном проведении этого упражнения «Кто я?». Напишите это эссе сейчас!
6. Легкий путь - это парадокс
У каждой человеческой проблемы существует легкое решение - лаконичное, правдивое и ошибочное одновременно.
X. Л. Менкен
С тех пор, как я помню себя, поиски кратчайшего пути решения проблем всегда были важны для меня и имели жизненную ценность. Я не могу точно припомнить, когда или каким образом я заполучил эту условную ценность, но, проанализировав свой жизненный путь, я понял, что такой способ существует.
Хотя я и не могу вспомнить, чья именно в этом заслуга, но помню, что научился следующим житейским мудростям: • «При выполнении дела вы идете трудным путем». • «Почему вы должны всему учиться с трудом?». • «Будьте трудолюбивы!».
Не важно, кто вас обучает, намного важнее то, чему учат. Добавьте сюда опыт тех, кто вырос на улицах Бруклина в постоянной борьбе с трудностями, и у вас уже есть формула неудачи. Удачливые люди скажут вам одно: достичь успеха вовсе не легко. Сознательно или нет, но они говорят вам истинную правду. Они не скажут, что это трудно, поскольку на самом деле это вовсе не так. То, что произносят эти люди, звучит неправдоподобно. Вам следует задуматься над этим. Если бы процесс достижения успеха происходил естественным путем, то каждый человек был бы удачливым, а успех не был бы таким ценным сокровищем. Причина, по которой он не приходит естественным путем (хотя и должен), заключается в том, что вы в течение долгого времени ведете себя скованно.
Программирование (наследственность) и те влияния, которым вы подвергались на протяжении долгих лет, изменили вашу сущность, ваше естественное состояние. Естественное состояние успеха, подвергавшееся испытаниям, как и все во Вселенной, стало для вас неестественным. Позднее мы обсудим эту теорию на страницах нашей книги.
Мы сказали: для того чтобы стать удачливым, вы должны задуматься над этим. И о чем же, как вы думаете, следует подумать? Вам совсем не нужно уделять размышлениям большое количество времени, как, например, в случае с позитивным мышлением или визуализацией. Но сейчас вы, должно быть, полностью пришли в замешательство, и это хорошо. Это именно то состояние, в котором я хочу вас сейчас видеть. Ваше замешательство говорит о том, что вы не понимаете, о чем я говорю, но вам необходимо это знание для того, чтобы воплотить в реальность свои мечты. Человек обладает предрасположенностью (и обусловленностью) к тому, чтобы достигать цели самым легким путем. Это слилось с нашим собственным «я» и дошло до автоматизма. Мы должны сначала задуматься о том, ради чего следует совершать какие-либо действия иным образом, не прибегая к самому легкому пути. Я приведу вам пример. Представьте монету, лежащую на полу. Если я попрошу вас поднять ее, то, естественно, вы наклонитесь и поднимете. Вы не встанете на одно или оба колена, чтобы подхватить ее и не сделаете стойку на руках, чтобы взять ее зубами. Это трудно и выглядит абсурдным. Действие, совершаемое нами, автоматично и связано с рефлексами, составляющими неотъемлемую часть нашей жизни.
Проводя в течение долгих лет занятия с тысячами предпринимателей на тему приобретения успеха, я всегда недоумевал по поводу их «кажущейся» неспособности следовать определенному направлению для решения проблемы. Это не означало, что предприниматели не могли справиться с задачей или им это не под силу, но они всегда были способны отыскать легчайший путь, чтобы выполнить задуманное и достичь своей цели. Была только единственная проблема: им не удавалось достичь одинаковых результатов на этом поприще. Они делали меньший объем работы, находя более легкий путь, но ценой этому был их собственный успех. Позвольте мне привести вам пример. Мы предлагали нашим менеджерам вступить в контакт с ведущими клиентами, заинтересованными в приобретении товаров. Методом проб и ошибок мы обнаружили, что существовало на 60% больше шансов заключить соглашение с предполагаемыми партнерами, если вы предпочитали личную встречу с ними какой-либо иной форме контакта. В ходе тренинга мы придавали особое значение тому, чтобы энергично внедрить эту «истину» в их сознание, поскольку это было очень важно. И как же поступили многие из предпринимателей после всех затраченных нами усилий? Они звонили клиенту по телефону! Почему? Вот какой ответ они давали: «Поскольку легче вступить в контакт по телефону, чем назначать личные встречи, особенно, если это неудобно, вы не будете попусту растрачивать свое время». Звучит разумно, не так ли? Логика в этом вопросе почти неоспорима, за исключением одной вещи - успех нелогичен! Если бы это было не так, то всем людям сопутствовал бы успех. Для преуспевающих людей неполучение верных результатов в своей работе является нелогичным.
Даже большее удивление вызывала ситуация, когда менеджеры по торговле устраивали встречи с предполагаемыми клиентами. Неудивительно, что большинство из них делали удачный старт, заключая множество договоров о продаже. Затем через какое-то время их торговля начинала идти на спад. Исследование выявило, что менеджеры прекращали встречаться с клиентами и в процессе работы предпочитали общаться с ними по телефону, чего не следовало делать. Почему так происходило? Потому что так было легче. И это еще не самое худшее. Вот что плохо: вы, возможно, подумаете, что плачевные результаты работы заставили менеджеров вернуться к прежней методике.
Но этого не произошло! Мы вынуждены сказать, что ими была допущена ошибка. Почему они не смогли заметить ее сами? Ответ на этот вопрос лежит в программировании нашей «автоматически легкой» предрасположенности. Если вы не осознаете то, что вы делаете, вы не можете изменить того, что вы делаете. Осознавать - значит быть живым! Вы должны думать! Вы не можете идти по жизни на автопилоте, ориентируясь на неправильный курс, и прибыть при этом в верное место назначения!
Парадокс этих «легких» поступков состоит в том, что они все усложняют. Жизнь становится труднее. Я испытал неудачу в моей жизни, и я испытал успех. Верьте мне, когда я говорю, что неудача влечет за собой больше работы, нежели успех. Вначале, неудача легче, но спустя долгое время она становится тяжелее. Легкий путь является трудным путем! В этом состоит парадокс. Вот чего не понимают люди.
Если бы вы могли начать с этого дня какое-либо дело, не двигаясь легким путем, то увидели бы, что ваша жизнь изменилась почти сразу. Не рассчитывайте идти легким путем, путем наименьших затрат ваших усилий. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы выполнить работу наиболее продуктивным образом. Вы обнаружите, что едва ли самый легкий путь будет самым продуктивным. В действительности, как правило, я всегда устраняю первую мысль, реакцию или идею, которые приходят мне на ум в первую очередь. Почему? Поскольку такая мысль может прийти в голову еще кому-либо, а если 93% из них потерпят неудачу, то почему я должен идти таким же путем? Кроме того, может это даже не моя мысль или идея. Возможно, кто-то иной внушил их мне в раннем возрасте. Это удобный хороший шанс. Уверен в одном: если я не задумываюсь над этим, то перестаю контролировать свои мысли, и мысли сами обретают надо мной контроль. Я становлюсь объектом собственного программирования, помыслов какого-то иного человека и вместо победителя становлюсь проигравшим!
7. Ожидания - это оправдания
Когда человек показывает па кого-то пальцем, то должен помнить, что три других его пальца указывают па него самого.
Луис Низер, юрист
Когда мне приходилось проводить первоначальную вводную сессию тренинга, я просил каждого из учащихся поделиться с членами группы своими ожиданиями от результатов занятий. Что же они ждали от занятий? Чему им нужно было научиться для того, чтобы обрести успех? Первые несколько ответов прозвучали довольно быстро, но я продолжал опрос до тех пор, пока наконец не набрал десять ответов. В течение ста сессий но тренингу, которые я проводил, список ожиданий результатов занятий всегда в основном один и тот же:
1. Компания (фирма).
2. Продукция.
3. Ведущие товары на продажу.
4. Конкуренция.
5. Покупатели.
6. Ценообразование.
7. Работа с бумагами.
8. Менеджмент.
9. Методы (способы, тактика) продажи.
10. Страхование (Мы продали безупречный продукт).
Как только члены группы произносили каждый из пунктов, я записывал их на белую доску, находящуюся в центре комнаты. Я всегда поражался, что ни один из учащихся даже не включил в список себя, продавца! В ходе обучения продавцу предоставлялось 85% товаров на продажу, но еще ни один из них не относился к этому числу 85% как к чему-то, что им необходимо или чему они должны научиться. Однажды, стоя в задней части комнаты, я просмотрел список и понял, что все ожидания учащихся были также оправданиями, которые они бы выдвинули в случае неудачи. Сейчас очевидно, что предприниматели никогда не упоминали самих себя, и то, что это означало, было более чем удивительно. Я бы раздал каждому из людей, проходящих обучение, по экземпляру пособия под названием «Шесть главных факторов, приводящих к покупке на презентации распродажи» Стефана Шифмана. Первые пять пунктов относились к продавцу, требуя от него соответствующего тона голоса, позы, внешнего вида, рукопожатия и отношения к делу (личного энтузиазма). Шестой пункт включал в себя все остальные, вместе взятые пункты, записанные на доске. Компания, продукция и другие незначительные факторы не влияли на то, почему покупатель приобретал товар. Они покупали продавца! И ни один из продавцов не видел необходимости сосредоточить свое внимание на том, что в действительности приобретал покупатель.
Профессия продавца, подобно успеху, является всего лишь отражением самой жизни. Когда продажа совершена, вы услышите как продавец, с возрастающим волнением, объясняет, что он или она были причиной успеха. Если сделка не состоялась, продавцы часто указывают на множество внешних факторов, кроме себя самих, в качестве причины неудачи. Это второе наблюдение особенно верно для тех, кто прикладывает большие усилия, чтобы добиться успеха. Сам факт того, что «ожидания человека стали его оправданиями», озадачил меня. Почему то, что как мы думали, необходимо нам, на что мы надеялись, становится источником нашего бегства от реальности? Я пришел к пониманию, что ожидания являются теми факторами, которые обеспечивают защиту нашего эго. Мы создаем сценарий своей неудачи, преддверие своего провала даже до того, как он происходит. В этом и заключается истинная функция нашего эго - инстинкта выживания. Поскольку эго выявляет нашу истинную сущность, то мы готовимся к тому, чтобы сознательно или бессознательно предотвратить его проявления на всех этапах, даже ценой истины! Ожидания не должны смешиваться с целями.
|
