"НЛП: Структура коммуникаций"

У меня возникла плодотворная идея описать структуру коммуникации с точки зрения НЛП. Конечно, таких описаний много, сам баловался. Но захотелось как-то попроще и всё целиком. Так, чтобы поменьше умных слов, а те, без которых никак толково объяснить. 

Несколько умных слов

Система

Большинство это слово регулярно употребляет. Оно весомое такое, фраза хорошо звучит, да и модное.

- Виновата система.

- Систему надо менять.

- Система работает недостаточно слаженно.

А вот попроси объяснить, что такое "система", начинается "понимаешь...", "э-э-э", "у-у-у" и прочие междометия. А что такое "система в контексте человеческой коммуникации"? На уровне внутренних образов вроде как понятно, а вот на уровне "объяснить другому". Всплывают фразы "совокупность объектов и взаимосвязей между ними", "системогенез" и прочее. Не буду давать общего определения (кому надо, в словаре посмотрит), но в данной статье я буду использовать этот термин для обозначения ситуации, когда "несколько человек начинают действовать как целое". Пример - парный танец. Представьте себе пару, которая танцует танго или вальс. Оба партнёра должны действовать очень согласованно, иначе кому-то отдавят ногу или вообще уронят. И оценивают в бальных танцах не каждого партнёра отдельно, а пару, то есть систему. Так же, как и в командном спорте: футболе, волейболе, баскетболе. То есть этих людей удобнее воспринимать не по отдельности, а как команду, пару, бригаду, то есть как систему.

Фильтры восприятия

Вокруг большой мир, а голова маленькая. Большой мир в такую маленькую голову ну никак не поместится. Информации об этом большом мире идёт много, а процессор, и простите, мозг, не успевает её всю обработать. Приходится лишнее откидывать, отфильтровывать. Если вы сейчас внимательно читаете этот текст, то, скорее всего не обращаете внимание на панель инструментов вашего браузера (если в браузере читаете), на звуки за окном и ощущение в вашей правой пятке. Отфильтровали. Прямо сейчас эта информация не нужна. Будете думать о пятке и шуме за окном, читать станет сложнее - часть ресурсов мозга уйдёт на обработку этих потоков информации.

У человека фильтров восприятия довольно много, от "физических" - не видит инфракрасный и ультрафиолетовый цвета, не слышит инфра- и ультразвук, до "психологических" - одни любят краткие фразы, а в длинных путаются и пропускают мимо ушей, другие наоборот.

Модель

Здесь - любое описание мира. Могу тут опять сказать, что большой мир в маленькую голову не помещается. Помещается туда только его сильно упрощённое описание. Представьте себе карту вашего города. На куске бумаги или экрана, нарисованы разноцветные пятна, линии и написаны слова, правильно расшифровав которые можно облегчить попадание из пункта "А" в пункт "Б" этого города. Эта карта - модель города. Или глобус - это модель планеты Земля. Можно поделить людей на холериков, флегматиков, сангвиников и меланхоликов, и в некоторых случаях эта модель может быть полезной, помогая предсказывать поведение человека.

Собственно, основное занятие человеческого мозга - создание различных моделей мира. Только одни модели оказываются более удобными и полезными, а другие менее. Например, раньше считали Землю плоской, теперь считают круглой. К тому же, когда модель создаётся, выкидывается много информации. Несмотря на то, что Земля нынче круглая (наиболее умные вспомнят, что ещё более популярная форма Земли - геоид, слегка сплюснутый шар), но её регулярно всё-равно рисуют плоской, например, в виде эллипса. Потому что более удобно пользоваться плоским листом бумаги, который можно к тому же и сложить, чем более точным, но менее удобным глобусом. Кстати, весь набор моделей данного человека в НЛП называют "картой мира человека", или просто "картой".

Вид Земли из космоса

Глобус Земли

Карта Земли

Вот речь дальше пойдёт об ещё одной модели коммуникации. Как вы понимаете, для большего удобства придётся какую-то часть информации опустить, вроде как карта Земли в виде эллипса. 

Вербальная и невербальная коммуникация

Когда мы общаемся, часть информации мы передаём при помощи слов, вербально, а часть при помощи голоса, жестов, поз, мимики - невербально. Иначе говоря, вербальная информация - это содержание, а невербальная - форма этого самого содержания. Всё вместе и порождает смысл сообщения.

В НЛП невербальная составляющая информации при общении считается более важной, просто потому, что это около 85% от общей информации. А вербальная занимает оставшиеся 15%.

Остальные умные слова будут вводиться и объясняться по ходу.

Внутри и снаружи

Как происходит общение, оно же коммуникация. Один человек что-то сообщает другому, вербально и невербально, тот, другой, что-то с полученной информацией делает, обрабатывает внутри себя, потом отвечает. Правильно? И да, и нет. Слишком просто. Попробуем копнуть чуть глубже.

Начнём с того, что же именно внутри себя человек делает с полученной информацией. 

Схема реакции человека на внешнюю информацию

Сначала он её пропускает через фильтры восприятия - выкидывает то, что ему сложно "переваривать". Мы же тоже большей частью едим приготовленную пищу - варёную, жареную, резаную. При этом фильтры у каждого человека настроены по-своему. "Одни любят арбузную корочку, другие - свиной хрящик".

На основе отфильтрованной информации строится то, что можно назвать "фактом" для этого человека. Факт - это само событие. Для нас тут главное - что это именно "то, что происходит", без оценки.

- Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

Правда, нужно понимать, что "факт" - понятие растяжимое. В зависимости от того, что считать началом события, а что его завершением, от количества подробностей, повторяемости...

- Петров шёл по коридору. Поравнявшись с Ивановым он резко ударил его, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак".

- Каждый раз, когда Петров встречался с Ивановым в коридоре школы, один из них бил другого по плечу, после чего убегал в класс. Сегодня Петров, повстречавшись в коридоре с Ивановым, резко ударил его по плечу, потом вбежал в кабинет, закрыл дверь и сел на своё место. Иванов открыл дверь, просунул свою голову в щель и громко сказал: "Петров дурак". После чего они оба со смехом стали бегать по классу друг за другом, пихаясь и пинаясь.

Следующий шаг - интерпретация. Человеку нужно придать смысл факту, связать со своей картой мира.

- Петров постоянно бъёт Иванова.

- Иванов обзывается.

- Нынешняя молодёжь совершенно не культурна и не умеет вести себя вежливо по отношению друг к другу.

- Школьники выдумывают различные подвижные игры.

В интерпретации уже присутствует оценка: хорошо - плохо, правильно - не правильно, важно - не важно. 

Потом идёт эмоциональная реакция - включается тело, гормоны всякие в кровь идут. Человек испытывает гнев, радость, счастье, злость, удивление, спокойствие.

После всего человек начинает действовать: говорить, размахивать руками, пожимать плечами, ходить и другие забавные вещи.

Другие люди снаружи могут наблюдать только поведение: мимику, движения руками, интонации и скорость речи, слова и т.д. То есть что происходить внутри у другого человека для нас скрыто, но мы можем проявлять некоторые внешние проявления. Которые нам нужно интерпретировать, чтобы понять, как нам действовать в данной ситуации.

Калибровка, подстрока, раппорт и ведение

Итак, мы наблюдаем другого человека, видим и слышим как он говорит, двигается, пожимает плечами, чувствуем его запах и т.д. Это для нас факт. Нам полученную информацию надо как-то интерпретировать. Вот только на основе чего эту самую интерпретацию делать? Можно опираться на предыдущий опыт предположив, что люди одинаковы. То есть если люди соглашаются, то двигают головой сверху-вниз, не соглашаются – мотают из стороны в сторону. Для некоторых этого достаточно. Но НЛП занимается эффективной коммуникацией, а такая модель оказывается недостаточно эффективной. Если понаблюдать более пристально, люди достаточно разные. И есть те, кто вообще при согласии головой никак не двигает, ни сверху вниз, ни справа – налево. Но в чём-то другом то же самое согласие или несогласие проявляется – в наклоне головы, улыбке, напряжению мышц, голосе, характерных словах.

Определение внешних признаков состояния в НЛП называется калибровкой.

Понятно, что для того, чтобы утверждать, что вот это – признаки согласия, нужно понаблюдать за человеком когда он точно с чем-то соглашается. Может по другому поводу и в другой ситуации, но обычно у людей все эти признаки даже в разных ситуациях одинаковы, что плюс. Так что сначала мы ищем или создаём ситуацию, когда человек находится в нужном состоянии и калибруем его внешние признаки, а потом этим пользуемся. Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это всё заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»).

• Эти самые «гусиные лапки» - хороший признак для большинства людей в искренности улыбки. Если улыбка искусственная, то морщинок у внешних уголков глаз не будет.

Итак, калибровка нам нужна для более точного определения состояния человека. А то ведь люди могут врать, а так же искренне заблуждаться. Говорит, что нравится – а все невербальные признаки показывают, что не нравится. Говорит человек зачастую то, что от него ожидают услышать, или то, что он считает более правильным, или то, что ему более выгодно. Невербалика же показывает, что он действительно чувствует по этому поводу.

Кстати, когда у человека совпадает что он говорит и что показывает, называется конгруэнтным состоянием. Если не совпадает – не конгруэнтным. Слово «конгруэнтность» как раз и переводится, как «соответствие». В школе по геометрии проходили «конгруэнтные фигуры». Конгруэнтность сообщает нам о внутренней слаженности человека. Проявляется она не только в соответствии вербального и невербального сообщений, это так же симметричные движения и поза. А еще последовательность действий, а то бывает:

- Да, конечно. Хотя… «нет». Хотя, «да». Всё-таки, «нет». А может… Да нет.

Следующее, что нужно сделать для эффективной коммуникации – состроить фильтры восприятия, подстроиться. Наружу нужно информацию выдавать так, чтобы как можно меньше её отфильтровывалось, и как больше достигало собеседника. Это как с приёмником и передатчиком – нужно работать на одной частоте, а то слышно не будет. Если близко, но не до конца – хрипы, шипение и половина слов не пропадает. Собственно, когда мы подстраиваемся, то стараемся максимально согласовать состояния. Но так как «состояние» вещь внутренняя, заимствуются наблюдаемые элементы: голос, поза, движения, дыхание. Если сесть в такую же позу, говорить таким же голосом и похоже двигаться высокая вероятность что состояния будут похожи, частоты совпадут.

Если достаточно хорошо подстроиться, наступает состояние называемое «раппортом». «Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие». Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо должно быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

А если люди образовали систему, значит они действуют как единое целое. Один изменил состояние – и второй за ним. Один поднял руку – и второй тоже. Если вы меняете своё и другой человек следует за вами, то говорят, что есть ведение. Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит. Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт, то можете вести, если вести не можете – раппорта нет. Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие идеи и произносятся общие слова (правда один успевает раньше).

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы берётесь за руки, то есть входите раппорт, и дружно двигаетесь в нужную сторону.

Подводим итоги: калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры, достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении. Всё очень просто.

«Мы» система с обратной связью

Итак, у нас раппорт и мы система. Давайте разберёмся с этим чуть поподробнее. В схему факт – интерпретация – эмоция – поведение добавим второго человека. Предположим, есть муж и жена. Собрались они в театр. Муж уже одет, а жена всё ещё одевается (факт). Муж видит, что она «копается»(интерпретация), хочет смотивировать её одеваться быстрее, демонстрирует раздражение (эмоция) и говорит ей: «Ну почему тебя всё время приходится ждать!» (поведение). Жена слышит эти слова (факт), думает: «Он всё время недоволен мной, он меня не ценит» (интерпретация), обижается (эмоция) и резко отвечает мужу (поведение). Муж видит её мимику и слышит слова… Дальше можете продолжить сами, и от вашей фантазии будет зависеть попадут ли супруги в театр, и если попадут, то в каком состоянии. Главное тут не в этом. Поведение мужа было фактом для жены, а поведение жены было фактом для мужа. Демонстрация его раздражения – сообщение для жены, демонстрация её обиды – сообщение для мужа.

Некоторые тут же начнут задаваться вопросом, кто виноват? Небось женщина – «они же всё время долго одеваются». А если я добавлю, что до начала спектакля ещё 2 часа, а до театра добираться 40 минут, то как? Мужчина вроде как первый начал… Всё бы вам виноватых искать. Интересно тут другое. Муж посылает хочет жену смотивировать, но его сообщение «одевайся быстрее» передано жене так, что она интерпретирует его в исключительно обидном для себя варианте. Её сигнал «обрати на меня внимание» тоже как-то не доходит до мужа. Давайте общаться так, чтобы можно было понять собеседника. А то кривое невербальное сообщение как фраза с жутким акцентом и проглоченными словами – вроде что-то слышно, а чего не разберёшь. И понимай как хочешь. Кстати, большинство и понимают, как хотят, достраивая пропущенные куски сообщения своими галлюцинациями.

А что было бы, если муж прямо сказал: - Дорогая, одевайся быстрее? Или жена бы сказала: - Милый, обрати на меня внимание? А вы вспомните, что сообщение состоит из вербальной и невербальной части и его смысл будет очень сильно зависеть от интонации и выражения лица говорившего. А так же от того, что другой человек считает фактом, который, как вы помните, понятие растяжимое. Так что однозначных выводов и соответствующих рекомендаций сделать невозможно. Нужно знать уже налаженную систему интерпретации сообщений муж-жена и жена-муж. Может выясниться много интересного. Например, можно наконец начать обращать внимание на реакцию другого человека и понимать, что эта реакция – ответ на ваши действия. И поменяв своё поведение мы изменим поведение партнёра.

Просто мы все зависим от обратной связи. Всё, что мы делаем в коммуникации для него, для собеседника. И тот, кто слушает, влияет на общение намного сильнее, чем тот, кто говорит. Знаете, кто в симфоническом оркестре не издаёт ни звука, но при этом управляет всем? Правильно, дирижёр.

При общении, нужно выстраивать сообщение так, чтобы оно было правильно интерпретировано собеседником. Здесь уже мало согласовать фильтры, тут уже важно разбираться, как другие люди понимают ваши слова, мимику, жесты. А то есть много людей, которые, например, сдерживают эмоции, что снаружи проявляется в совершенно неконгруэнтном сообщении, которое вообще не понятно как интерпретировать. Одна известная американская психологиня писала, что «Мне было легко общаться с матерью, она демонстрировала свой эмоции и было понятно, когда она раздражена. Достаточно было подождать когда она отойдёт и прийти к ней со своей просьбой. Я старалась не общаться с отцом, потому что он эмоции скрывал, и понять в каком он сейчас состоянии и как отреагирует на просьбу было невозможно».

Схема обратной связи при коммуникации

Исходя из такой схемы можно говорить и об активной и пассивной калибровке. При пассивной калибровке вы просто наблюдаете за человеком, взаимодействовать с ним не нужно, можно даже это делать по видеозаписи. При активной калибровке вы что-то делаете, и смотрите на отклик.

- Иван Петрович? – реакция согласия: кивок головой, расслабленной дыхание, симметричная улыбка, наклон туловища вперёд.

Слова имею форму

Слова имеют форму

Большая часть сообщения невербальная. Правда, не всякого. Если вы переписываетесь на «одноклассниках» или «вконтакте», там с невербальной информацией туго. Максимум что можно сделать – поставить смайлик. Или несколько. :о) Но даже в текстовых сообщениях у содержания всё-равно будет форма, задаваемая уже структурой самой речи.

Структура сообщения

Можно говорить:

• о прошлом – будущем – настоящем;

• конкретно или общо;

• строя длинные предложения и короткие;

• фокусируясь на различных ценностях.

Все эти варианты формы содержания напрямую завязаны со способами мышления, которые точно так же проявляются в фильтрах восприятия, поэтому к этой теме мы и перейдём.

Вообще говоря, все различия в состоянии, способе мышления всегда проявляются и в речи, и в невербалике. Человек – это система, сменил гнев на милость, и изменился и голос, и поза, и движения, и мимика, и речь. Эти две системы коммуникации просто дополняют друг друга.

Фильтры восприятия

Настала пора поговорить о фильтрах восприятия. Про физические мы уже говорили. Теперь поподробнее поразбираемся с психологическими. Эти фильтры напрямую связаны с системой мышления, и разделить их практически невозможно. Так как человек думает об этом вот таким образом, он лучше потребляет соответствующую информацию.

Предпочитаемая модальность

Модальностью в психологии называется принадлежность информации к одной из сенсорных систем: зрению, слуху, ощущениям. Умные слова:

• зрение – визуальная модальность;

• слух – аудиальная модальность;

• чувства – кинестетическая модальность.

• В этих умных названиях в очередной проявилась стремление учёных показать, что они не как все и знают разные древние языки, в данном случае древнегреческий.

Вы смотрите на экран, видите чёрные буквы на практически белом фоне, можете представить как выглядит Чёрное море вечером – вся эта информация зрительная и относится к зрительной модальности. При чём не важно – видите ли вы это всё глазами или представляете внутри себя. Аналогично – вкус хлеба, запах розы, ощущение клавиатуры под пальцами, напряжение в мышцах, ощущение радости – это всё кинестетическая модальность.

А где фильтры восприятия? А фильтры восприятия появляются в связи с тем, что обычно человек в большей степени предпочитает что-то одно: видеть, слышать или чувствовать. Например, человек в большей степени привык обращать внимание на зрение и внутренние образы. И он лучше переваривает обрабатывает именно визуальную информацию. Ну нравятся ему картинки. И это будет проявляться в его речи, позе, высоте голоса, интонациях, движениях.

Например, у визуала (человека любящего смотреть больше всего остального) быстрая речь, высокий голос, жесты указующие – он видит картинки и показывает, где должны видеть их другие люди, дыхание грудное, поза прямая, телосложение чаще всего стройное. И слова он употребляет визуальные: вижу, ясно, ярко, разглядывать, посмотреть.

У кинестетика речь медленная, голос низкий, жесты передают состояние или демонстрируют действие, дахание брюшное, часто сутулится, телосложение обычно плотное. Слова употребляет связанные с ощущениями и действиями: легко, тепло, жарко, напряжение, сжать, двигать.

• Есть еще аудиалы и дигиталы, но про них я, для краткости, опущу.

Так вот, фильтры восприятия визуала настроены на восприятие зрительной информации, как в сенсорном восприятии, так и в общении. Ну не интересно ему про ощущения слушать, лучше расскажите и покажите, как это выглядит. И собеседник желательно чтобы говорил не только о картинках, употребляя визуальные слова и фразы («яркая личность», а не «весомая фигура»), но и двигался как визуал, дышал как визуал, говорил визуальным голосом. Вот тогда это всё сквозь фильтры восприятия пройдёт и наступит полный раппорт и взаимное согласие.

А почему просто не подстроиться под движения, голос, позу и не заморачиваться с этими аудиалами, кинестетиками и прочими дигиталами? Подстройка под стиль мышления даёт намного большую гибкость. Вам не нужно использовать при общении точно такие жесты, достаточно, чтобы они были визуальными (кинестетическими, аудиальными). Достаточно использовать кинестетический голос, а не только ту скорость и интонации, с которыми говорить собеседник.

Форма содержания здесь будет проявляться в использовании слов и фраз, которые характерны для данной модальности. Смотреть, разглядывать, синий – предикаты визуальной модальности; слышу, громкий, звон – предикаты аудиальной модальности; зуд, холод, горько, расслаблять – предикаты кинестетической модальности.

• У таких слов есть даже специальный термин – предикаты сенсорной модальности. В НЛП, правда, слово «модальности» опускают, и говорят просто «предикат».

Модальность только один из фильтров восприятия, называемых в НЛП мета-программами.

• Приставка «мета» очень любима в НЛП, означает она «над», «сверх», «на другом уровне»: мета-модель, мета-программа, мета-уровень, мета-убеждение, мета-часть. Кстати, слово «мета» тоже древнегреческого происхождения.

Мета-программ довольно много, я приведу описание только некоторых из них.

Фокус сравнения

Одни люди, в первую очередь, обращают внимание на то, чем данная вещь отличается от других.

- У этого телефона экран больше, чем у моего.

- Эта книга отличается от всех предыдущих.

Такие люди любят изменения, стараются менять всё, что только можно и как можно чаще. Если что-то меняется, меняться должно быстро и всё целиком. Рев-в-волюция! Мотивируются новизной. То есть, если хотите, чтобы они побежали покупать это лекарство, нужно сообщить, что «это новейший препарат, не имеющий аналогов, самая-самая-самая последняя разработка».

Второй тип более ориентирован на сходство и, в первую очередь, обращает внимание на схожесть:

- У этого телефона такой же цвет, как и у моего старого.

- Эта книга того-же издательства, что и две предыдущие.

Вот такие люди предпочитают стабильность, если изменения есть – пусть они будут медленные и плавные. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Хотите им что-то продать, скажите что «это классическая модель», «вкус, знакомый с детства», «проверено временем».

Но людей ориентированных только на сходство или различия обычно довольно мало – процентов по 10 и тех и других. Две трети ориентированы на некий промежуточный вариант, называемый «сходство с исключением». Их лозунг: «То же самое, но лучше». То есть сначала обращают внимание на сходство, потом на различия. Именно ориентируясь на них выпускают сначала «омега – плюс», потом «омега – супер – плюс», потом «омега – супер – пупер – плюс». Ну нужны им изменения, более быстрые, чем для людей сходства, но не столь кардинальные, как для людей различия.

- Я хочу телефон такого же размера, но чтобы экран был получше.

- Хочу ещё один детектив, но другого автора.

Мотивация «Активный» - «Рефлексивный»

Мотивация – двигатель человеческого поведения. Великолепная штука – я делаю что мне не нравится ради того, чтобы потом стало лучше (или не стало хуже). Это сейчас я сказал про мотивацию «приближением» - «уклонением» (или К-ОТ), но про неё большинство знает, а я сейчас расскажу про мотивацию «Активный» - «Рефлексивный».

Главные различия: активный начинает действия сам, рефлексивному нужен внешний толчок. Проявляется это и в процессе сбора информации: активный собирает информацию по ходу действия, рефлексивный до. То есть активный приходит покупать телевизор, хватает продавца:

- Покажите, где у вас тут телевизоры. Вот этот и этот мне нравится. Посмотрим, чем они отличаются. О, беру вот этот.

Рефлексивный же будет спрашивать друзей и знакомых, лазить по форумам, изучать технические характеристики, смотреть промо-сайты, до тех пор, пока жена его не убедит, что «всё уже, надо брать».

Активный двигается быстро, размахивает руками, рукопожатие такое, крепкое. Короче, активный товарищ. И речь у него конкретная, он больше утверждает, чем спрашивает.

- Я строю дом.

- Я буду писать в этом форуме.

- Я сколотил этот стул.

Рефлексивный больше думает, анализирует, чем делает. Он не такой живчик, более спокойный, и рукопожатие у него вялое, и выражение лица соответствующее. Много уточняющих вопросов в речи:

- Вы уверены?

- А так ли это?

Любит длинные сложно-подчиненные предложения и глаголы в сослагательном наклонении.

- В данной ситуации, в условиях развивающегося кризиса и нестабильности, хотелось бы провести переговоры на интересующую нас тему.

- Есть ли какая-нибудь возможность приобретения данного телевизора?

Другие мета-программы

Среди не рассмотренных мета-программ, можно отметить ещё:

• Референция – когда человек принимает решения, он опирается на своё мнение, мнение окружающих или требования ситуации.

• Мотивация «Приближением» - «Избеганием» (К-ОТ) – человек делает что-то, стремясь к награде или избегая неприятностей.

• Размер обобщения – одни за «лесом не видят деревьев», другие «за деревьями – леса», стратегия или тактика.

• Обобщение - аналогия - разукрупнение – предпочитаемый стиль мышления.

• Сквозное или включённое время – одни хорошо планируют, сравнивают прошлое и будущее, но при этом отстранены от происходящего; другие включены в ситуацию.

• Прошлое - настоящее - будущее – на что направлен фокус внимания.

• Возможности - процедуры ­– чем человек более мотивирован: необходимостью или поиском нового.

Калибровка и подстройка под мета-программы

Калибровка мета-программ может быть как пассивной (просто наблюдаю и оцениваю), так и активной – что-то делаю, и смотрю на отклик. Если вы говорите фразу в мета-программе человека, он на неё более активно реагирует, демонстрирует, что ему нравится. Если же вы не попадаете в фильтр восприятия, реакцией будет либо игнорирование информации, либо демонстрация недовольства. Ну понятно же, человеку нужно внутри себя напрягаться, переводить, и вообще не о том разговор как-то зашёл.

Подстройка под мета-программы очень простая – начинайте думать соответствующим способом. Ну или хотя бы фразы и невербалику соответствующую наружу выдавайте.

Для облегчения процесс я даже составил табличку вербальных и невербальных признаков нескольких наиболее полезных для калибровки и подстройки состояний, так и мета-программ. Только учтите, что у конкретного человека эти признаки будут проявляться с разной степенью заметности, так что индивидуальной калибровки избежать не удастся.  

Вербально

Не вербально

Согласие  

Голос выше Наклон туловища вперёд

Симметричная улыбка Тонус мышц ниже

Не согласие  

Голос ниже Наклон туловища назад Уголки губ вниз или Несимметричная улыбка Тонус мышц выше

Нравится  

Симметричная улыбка Губы расслаблены Дыхание более расслабленное Тонус мышц ниже

Не нравится  

Уголки губ вниз Губы напряжены Дыхание зажатое Тонус мышц выше

Визуальная модальность

вижу, ясно, ярко, красиво, смотреть, разглядел, яркая личность

Более быстрая речь Голос выше, более звонкий Дыхание грудное Поза прямая Жесты указующие

Кинестетическая модальность

горький, пресно, тепло, напряжение, весомый человек

Речь более медленная Голос ниже, более хриплый Дыхание брюшное Поза расслабленная, сидит с наклоном вперёд Жесты передающие состояние

Аудиальная модальность

звон, гармония, свист, громкий, мелодичный, гром, скрежет, тон

Речь и медленная, и быстрая Голос меняющийся Дыхание полное Телефонная поза (голова набок) Жестов мало

Дигитальная модальность

абстрактный язык

Речь монотонная Дыхание верхнее, зажатое Поза прямая, зажатая Движений практически нет

Фокус сравнения на сходство

Сначала говорят о сходстве.

Часто пользуются сравнениями типа: лучше- хуже, больше-меньше. Классический, стабильность, стандартный, привычный  

Фокус сравнения на различия

Сначала говорят об отличиях

Новейший, революционный, супер-новый.  

Мотивация приближением (К)

Позитивная структура предложений Фокус на цель

Симметричная улыбка Тонус мышц выше Дыхание более расслабленное

Мотивация избеганием (ОТ)

Негативная структура предложений Фокус на проблеме

Губы поджаты Тонус мышц ниже Дыхание более напряжённое

Активная мотивация

Конкретная речь Утвердительные предложения Действительный залог

Движения быстрые Крепкое рукопожатие Общий тонус выше

Ценности, критерии, убеждения

Следующие важные элементы карты человека. Их сложно назвать мета-программами, но то, что это важнейшие фильтры восприятия – это точно.

Ценности – важные понятия для человека, обычно выражаемые абстрактными словами, вроде: счастье, свобода, справедливость, достаток. Так как ценности достаточно абстрактны, к ценностям прилагаются критерии – способы измерения реализации ценности. Например, ценность «достаток», а критерии достатка «заработок больше 50000 в месяц, своя квартира, машина и дача».

Убеждения – правила жизни, описывают как с ценностью взаимодействовать. Например, для ценности «любовь» убеждения могут быть:

- Самое важное в жизни – это любовь.

- Любовь приходит и уходит.

- Я недостоин любви.

- Настоящая любовь бывает только раз в жизни.