Убеждения управляют нашей жизнью, человек либо делает что-то исходя из убеждений, либо не делает ничего. Убеждения – это цемент карты.

Рассмотрим схему реакции человека – в ней убеждения определяют:

• как человек распорядится прошедшей информацией и что будет считать фактом;

• как интерпретирует факт;

• какую эмоцию в данной ситуации будет испытывать;

• что будет делать;

• к тому же, убеждения связывают ценности и критерии.

Одно время никому не удавалось пробежать стометровку быстрее десяти секунд. Пока в 1968 Джим Хайнс не пробежал за 9,9 секунд. После этого быстренько все начали бегать быстрее, рекорд за рекордом. Сейчас рекорд 9,69. Ну не верили бегуны до Хайнса, что можно быстрее 10 секунд, в их реальности такой возможности не существовало. Пока этот гад оригинал Хайнс подло это убеждение не разрушил.

Убеждения являются и одними из важнейших фильтров восприятия. Если женщина не верит, что существуют порядочные (по её критериям) мужчины – они ей в жизни и не попадаются. А даже если попадаются, их поведение интерпретируется так, чтобы не дай бог под критерии не попал.

• Убеждения – не единственное, что определяет каким образом интерпретировать факт или какую эмоцию испытать, но у нас ведь краткий обзор.

Калибровка ценностей и критериев, в большинстве случаев, активная. То есть если человек сообщил о каком-то критерии, это ещё не значит, что он действительно для него важен. Например, покупательница заявляет, что ему нужен хороший сотовый телефон, то есть он (критерии):

• симпатичный;

• удобная клавиатура;

• хороший экран;

• есть блютуз;

• красного цвет.

Но если спросить: - Симпатичный телефон с удобной клавиатурой, хорошим экраном, красного цвета, блютуз есть – хороший? – весьма возможно, что вы получите неконгруэнтное согласие. Покупательница говорит «Да», но вся невербалика говорит «Нет». Просто не все критерии выяснены, а часть из названных могут быть не слишком важны. Тогда калибруются признаки «важности» и начинается выяснение, какие критерии не были названы. А какие можно отсеять. В результате может остаться такой список критериев:

• маленький;

• яркий;

• модный;

• удобная клавиатура;

• хороший экран.

Признак того, что все критерии названы, это конгруэнтное согласие на вопрос:

- Маленький, яркий, модный, с удобной клавиатурой и хорошим экраном – это хороший телефон для вас?

Для подстройки под ценности и критерии нужно употреблять слова собеседника, а не те, которые просятся на язык.

- Мне нужен недорогой ноутбук.

- У нас есть несколько дешёвых моделей…

- Мне не нужен дешёвый, мне нужен недорогой!

Ну хочет человек недорогую вещь, хотя она же наверно является и дешёвой, слово «дешёвый» может иметь для него совершен другое значение. А карту другого человека стоит уважать. И употреблять слова, которые ему нравятся, а те, которые не нравятся не употреблять.

С калибровкой убеждений несколько сложнее. Не так часто из называют в явной форме, хотя и такое встречается. Часто вместо чётко и по всем правилам сформулированного убеждения выдаётся метафора – и делай с ней, что хочешь. А иногда приходится вычислять по поведению.

Подстройка под убеждение, в большинстве случаев, поведенческая. То есть, если начальник очень конгруэнтно заявляет: - Опаздывающий оскорбляет ждущих его людей, - стоит приходить вовремя.

Схема обработки информации

Общая схема коммуникации

Воздействие

Что хотелось бы отметить: НЛП ведь в коммуникации пользуется только теми механизмами и инструментами, которыми мы и так пользуемся. Просто за счёт более осознанного и целенаправленного применения всех этих механизмов - якорей, пресуппозиций, рефреймингов, о которых чуть подробнее ниже - и получается столь большая эффективность. Но если вы внимательно понаблюдаете за окружающими, то обнаружите, что все они постоянно калибруют, устанавливают раппорт, делают рефреминги и вставляют в речь пресуппозиции. Вот только зачастую применяют они все эти штуки во вред себе, да и другим.

Мать - сыну: - Не беги, упадёшь!

Приятель - приятелю: - Только такой идиот как ты мог забыть дома эту тетрадь.

Претендент - интервьюеру: - Сразу скажите, что я не подхожу.

Помните законодательный постулат: «Незнание не освобождает от ответственности»? Здесь точно так же - ваше незнание законов коммуникации не освобождает вас от последствий их использования. Если хотите приносить пользу себе и другим, разбирайтесь, как это всё работает.

Цель коммуникации

Когда мы общаемся, мы стремимся достичь определённого результата. Правда некоторые считают, что они общаются просто так, чтобы было приятно. Но ведь сделать приятно (себе, другим, всем вместе) - тоже цель. Так что просто принимаем за аксиому - люди общаются для достижения цели, хотя во многих случаях эта цель может быть и не осознанна. Получить удовольствие, узнать сколько времени, подписать договор, убедить купить товар или голосовать за данного человека - это всё цели. Если обобщить цели по типам, то получим:

• вызов состояния

• принятие решения

• изменение

• действие

• получение информации

Вызов состояния

Это может быть состояние согласия, или мотивированности, или раппорт. Кстати, в некоторых случаях достижение состояния раппорта как раз и служит единственной целью общения: встреча со старыми друзьями, посидеть со знакомой в кафе, прогулка в парке.. Вы сидите, пьёте чай (или пиво), о чём то бестолково общаетесь - и вам просто хорошо.Калибровка достижения цели - наличие желаемого состояния. Так что обычно нужно получить нужное состояние в любом контексте, откалибровать его, а потом получить ту же самую калибровку в нужном контексте.

Принятие решения

Принятие решения всё-таки не состояние, а переход. Был выбор - теперь выбор сделан. После этого обычно с человеком что-либо сделать сложнее - он произвёл оценку, взвесил критерии и выбрал: женюсь, покупаю, берусь за это дело, поступаю в институт, мою посуду.

• Да, есть люди нестойкие в своих решениях - они могут эти самые решения принимать раз по двадцать в минуту: - Да. Нет. А может… Всё-таки… Да. Хотя… Да. Но… Нет. Таких типажей я уже описывал рассказывая про конгруэнтность. Такую ситуацию удобнее описывать как состояние, когда человек ещё выбор не сделал - и мечется туда-сюда. Если вы хотите, чтобы он принял решение - да, нет, ну хоть какое-нибудь - вам как раз и нужно приложить усилия, чтобы он перестал метаться и окончательно выбрал.

Калибруется процесс принятия решения довольно просто и очень характерно смотрится со стороны - человек довольно быстро переходит из одного состояния во другое и обратно. Соответственно меняется поза, голос, речь. После того, как человек действительно выбрал, метания прекращаются.

Изменение

Ещё одна цель коммуникации - изменение. Не просто временный переход в другое состояние, а устойчивая реконструкция. Например, раньше он боялся собак, а после беседы с вами перестал. Или у сотрудника было прохладное отношение к обязанностям, а теперь он ревностно их выполняет.

Это одна из основных целей в терапии, но и весьма часть встречающаяся промежуточная задача при переговорах или продажах, когда вам нужно переубедить человека или сменить его отношение к вашему продукту (или продукту конкурентов).

Калибровка - стабильное изменение реакции на заявляемый "стимул". Раньше при виде собаки боялся - теперь демонстрирует спокойствие, при разговоре о составление доклада демонстрирует конгруэнтное состояние мотивированности, при виде моей новой причёски не морщиться, а улыбается.

Действие

Иногда вам нужно чтобы просто человек что-то сделал. Открыл окно, подал вам пальто, вынес мусор…

Калибровкой здесь обычно является начало выполнения действия.

Получение информации

Звучит как рекомендации разведки. "Получение информации требует особенно осторожного подхода…". Ну так родилось. Например, вам нужно узнать у человека его имя и фамилию. Или технические данные мотора РГУ-185РД-778.

Тонкость состоит в том, что калибровка того, что вы получили всю вам нужную информацию от человека, в большинстве случаев будет внутренней - то есть, вам нужно отслеживать собственное состояние, а не состояние собеседника. Ну может за исключением тех случаев, когда вам важна скорее не информация, а факт того, что собеседник рассказал всё.

В процессе общения у вас может стоять несколько целей. К тому же путь к большой цели общения (подписание договора, согласие мужа покупку) можно разбить на небольшие подцели. Хотя это зависит от того, как кому удобнее: можно думать что это всё процесс, а можно - что последовательность целей, как вам будет удобно. Ниже пример, как можно думать о коммуникации в терминах целей.

Ситуация: вы - продавец в магазине и к вам пришёл покупатель. Ну пусть он хочет купить … пылесос. Предположим, что вы продавец ответственный, и ваша задача … нет, не продать, а сделать так, чтобы покупатель ушёл довольный. С покупкой или без. Потому что если он останется недовольным, он 15 людям это своё состояние передаст, а если доволен - порекомендует 6. А если вы хотите, чтобы он остался доволен, то нужно откалибровать, чего же он хочет на самом деле, даже если он сам этого пока не знает. Итак, сначала нам нужно откалибровать две вещи - согласие/не согласие и нравится/не нравится. Калибровка согласия потребуется для определения того, все ли критерии покупки вы определили и готов - не готов купить, нравится - не нравится будет полезна при определении критериев. Дальше устанавливаем раппорт. Хотя можно и наоборот - устанавливаем раппорт, а потом калибруем согласие - не согласие. Или даже одновременно. Главное, что к началу следующего шага вы эти две вещи уже сделаете: откалибруете и установите раппорт. А следующий шаг - выяснение критериев покупки. Как это делается было в разделе про критерии. Далее мотивация на принятие решения о покупке пылесоса, соответствующего критериям клиента - чтоб он остался доволен, жил счастливо и рекламировал вас и ваш магазин многочисленным родственникам, знакомым и читателям его блога. Последний шаг - помочь покупателю действительно стать покупателем и совершить законченное действие, покупку.

Если разобрать по типам целей, то получаем:

• калибровка - получение информации;

• раппорт - вызов состояния;

• выяснение критериев - получение информации;

• принятие решения - принятие решения;

• покупка - действия.

Это конечно упрощённая схема, потому что шаг «выяснение критериев» можно тоже разложить на подцели, может там и изменить чего придётся. Но это пока только схема, очень хочется привести пример того, как это могло бы быть, но для этого надо ещё разобраться в инструментах воздействия.

Способы воздействия

Целей мы написали пять, ну пусть и способов воздействия будет пять:

• вызов реакции;

• ведение;

• мотивация;

• воспроизведение якоря;

• внедрение команды.

Вызов реакции

Это очень просто: стимул - реакция. Наступил человеку на ногу - получил раздражения (или в ухо), сказал грубость - получил в ответ грубость, рассказал смешной анекдот - получил смех.

Ведение

Про ведение я уже писал: подстроились, установили раппорт и меняя своё состояния меняете состояние собеседника. То есть вы позу сменили - и он сменил, вы себя хорошо почувствовали - и он себя хорошо почувствовал.

Мотивация

Обращаем внимание на последствия: как будет хорошо, если он это сделает или как будет плохо, если не сделает. Топливо для мотивации - критерии, что действительно важно для человека.

А вот два следующих пункта требуют более подробного разбора, так как раньше мы о них не говорили. Правда, всё это вы в жизни делаете, только пока не знаете, что это так называется. «Никогда не знал, что говорю прозой». Поэтому здесь я просто их кратенько опишу, тем кто знает, для полноты картины, тем кто не знает - затравочка такая для мотивации. А прямо сразу дальше подробный разбор.

Воспроизведение якоря

Использование якоря уже существующего или специально поставленного вами.

Внедрение команды

Сюда можно отнести большинство случаев речевого воздействия.

Якоря

На самом деле вы об якорях слышали, даже в школе проходили, только там это называлось по-другому - условный рефлекс. Помните, собаки Павлова, у которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых тренировок, то человек можно обучить практически с первого раза. Для собаки совмещали звук звонка и вкус пищи. Через некоторое время это становилось для нее единым целым: условным рефлексом. И на звонок она реагировала так же, как и на вкус. То есть ей уже можно было не давать корм, а просто звонить в звонок.

Схема условного рефлекса у собаки

Если на пике состояния и пока этот пик не закончился происходит некое событие - звенит звонок (как с собакой), человек делает характерное движение или говорит с определённой интонацией, появляется запах - бессознательное живо смекает, что эти вещи связаны. И в следующий раз как зазвенит звонок оно живо включит это самое состояние: звонок звенит - у собаки слюна выделяется. Только, как я уже говорил, у людей это всё вырабатывается быстрее, для большинства хватает одного повторения. Чтобы якорь работал нужно, чтобы выполнялись три условия:

• якорь ставится на пике состояния;

• стимул (то, что якорь запускает) должен быть необычен в данной ситуации;

• воспроизведение стимула должно быть очень точным.

Якорь работает как дверной звонок: пока на кнопку жмешь, есть звук. То есть пока стимул задействован состояние включено, стимул убрал - состояние выключилось. Если же нужно состояние закрепить приходиться хитрить, например можно запустить пару якорей одновременно - и более сильный поглотит более слабый. Такая штука называется интеграцией якорей.

Якоря очень удобны для управления как своим, так и чужим состоянием. Нужно успокоиться - запускаешь себя предварительно поставленный якорь на спокойствие, нужно успокоить другого - запускаешь ему заранее установленный якорь на спокойствие. Вот только якоря надо ставить до ситуации.

История про использование якорей. Ходил ко мне на тренинг молодой человек по имени Игорь. Он как пришёл, сразу честно и сказал: «Хочу сделать так, чтобы мне повысили зарплату». Вот идея якорей ему дико понравилась и дальше его рассказ:

- Решил я своему начальнику якорь поставить. Каждый раз, как он рассказывал о чьих-то успехах, я поправлял галстук. Поправлял, поправлял и забыл. А тут недавно, стоим с начальником в курилке, общаемся, и я совершенно случайно поправляю галстук. Начальник застывает на несколько секунд, потом выдаёт: «Слушай, Игорь, а не пора ли тебе зарплату поднять?»

Как поставить якорь

Начинаем с чего? Правильно, с определения состояния, которое хотим заякорить. Потом состояние вызываем: рассказываем что-то, делаем, воспроизводим другой якорь. Ставим якорь: касаемся плеча, делаем характерный жест, постукиваем по столу. Состояние прерываем (помните - стимул при установке включён, только пока состояние на пике), например, отвлекаем разговором. Проверяем работает ли якорь: так же дотрагиваемся до плеча (делаем тот же жест, постукиваем точно так же по столу) и калибруем реакцию - внешне должны быть признаки желаемого состояния. Если якорили состояние согласия, то после касания плеча должны расслабиться плечи, появиться лёгкая симметричная улыбка и дыхание стать более глубоким. Если признаков нет - ставим якорь по-новой. А если признаки есть используем якорь по назначению - поправляем галстук при разговоре с начальником. Ещё раз кратко:

0. определяем желаемое состояние;

1. вызываем состояние;

2. якорим;

3. прерываем состояние;

4. проверяем работает ли якорь;

5. используем.

Да, как вы понимаете, использовать якорь можно и через несколько минут и через несколько дней. Незакреплённые якоря живут несколько часов, если хотите дольше якорь нужно закреплять - просто повторить шаги с 1 по 4 - раза 3-4.

Якоря в коммуникации

При использовании якорей в коммуникации стоит обратить внимание на то, что ваше поведение должно быть естественным и в процессе вызова состояния, и в процессе установки и использования якоря. Чтобы вы почувствовали, если ваш собеседник внезапно начал трогать вас за разные мести или вдруг стал пристально наблюдать за вами после дурацкого вопроса?

Поэтому первое, о чём стоит подумать - какой стимул наиболее удобно использовать в этой ситуации. Кинестетические якоря (обычно, прикосновение) очень надёжны, но для того, чтобы такой якорь использовать нужно находиться близко к человеку. Например, такой способ зачастую неприемлем на бизнес-переговорах - странно будет, если один из переговорщиков вскакивает и начинает активно лапать присутствующих. К тому же довольно много людей просто не любят, когда до них дотрагиваются. И тогда вы якорь то поставите, но состояние вряд ли будет тем, которое вы загадывали. Визуальные и аудиальные якоря лишены этих недостатков, но у них тоже есть свои ограничения - человек может отвернуться, закрыть глаза, может быть слишком шумно и якорь не сработает.

К тому же стимул должен быть таким, чтобы не выбивал человека из состояния - громкий свист хороший якорь, но большинство от него сначала вздрагивают - и мог использоваться нужное время. Помните - якорь работает, пока «кнопка нажата». Если у вас стимулом является щёлкание пальцами, а человека нужно удерживать в состоянии минут двадцать, то все двадцать минут придётся щёлкать пальцами. И хотя это довольно утомительно, зато может вам создать репутацию человека неординарного и эксцентричного.

Способ вызова состояния тоже должен быть приемлем в контексте - идиотские фразы или действия, хотя также помогают создать репутацию человека неординарного и эксцентрично, могут разрушить раппорт и вызвать не совсем нужное состояние. Или совсем не нужное состояние, всё зависит от уровня неординарности и эксцентричности.

Так что одно из главных правил - ваше поведение должно соответствовать ситуации. И вызывая состояния и устанавливая якорь ведите себя так, чтобы со стороны всё выглядело вполне естественно.

Уровни неконкретность языка

Увеличение неконкретности

Дальше у нас пойдут различные речевые модели. Одни из самых важных связаны с тем, как использовать неконкретности языка. Фраза:

- Он посмотрел на улицу - велосипеда не было.

О чём вы подумали?

Человек приехал на велосипеде, оставил на улице и его украли.

Он заприметил на улице симпатичный велосипед и подумывал, как бы его спереть, а его уже нет. Мужчина заприметил, как симпатичная девушка приехала на велосипеде, но пока он раздумывал подойти к ней или нет, она уже уехала.

Служащий офиса любит смотреть в окно. И вот он замечает, как напротив оставляет велосипед человек, которого разыскивает полиция. Пока он ходил звонить в полицию велосипед исчез.

Можно напридумывать ещё много вариантов того, что стоит за этой фразой. Но главное тут вот в чём - если информации мало, люди сами додумывают. Помните - факт штука растяжимая? Вот, это пример растяжки факта.

Об одной и той же вещи, можно сказать подробно, а можно вполне неконкретно. Так вот, Милтон-модель описывает, как работают эти неконкретности в языке. А Мета-модель описывает, как можно быстро конкретизировать информацию, чтобы не галлюцинировать на тему, а опираться на полученную информацию.

Чем создавать неконкретность

В сообщении должен описываться

• субъект - кто действие создаёт;

• действие - что этот самый субъект делает;

• объект - на что или кого направлено это действие.

«Я сел в машину» - «Я» - субъект, «сел» - действие, «машина» - объект.

Но это в идеале. Обычно одной фразы для того, чтобы точно понять о чём именно идёт речь, маловато. Надо эту информацию уточнить. Для этого к главному слову (называется «референт») добавляется дополнительная поясняющая информация («референтный индекс»).

- Маша возьми стул.

Предположим, что Маша одна, глагол «возьми» уточнять пока не будем, а вот для выбора стула надо бы добавить информации, а то ведь не понятно, о каком стуле идёт речь.

- Маша возьми стул с красной обивкой, прямо у окна стоит.

Вот в этой фразе «стул» значимое слово (референт), обозначающее объект, а «красной обивкой, прямо у окна стоит» та самая конкретизирующая информация (референтный индекс).

То, что описывает само слово (референт), может быть более или менее конкретным. Слово «мальчик» более конкретно, чем «человек», а «человек» более конкретно, чем «существо».

• мальчик >> человек >> существо;

• прийти >> добраться >> оказаться;

• младенческий >> детский >> человеческий.

Аналогично и дополнительная информация может быть более или менее конкретной.

- Иванова Анна и Петрова Елена, работающие в московском отделение ТТТ-банка.

- Женщины, работающие в банках Москвы.

- Женщины работающие в Москве.

- Женщины.

Полная неконкретность здесь отсутствие информации (слушатель может подставить вообще всё что угодно), максимальная конкретность, это когда можно однозначно понять, о чём речь.

Например во фразе: - Окно разбили, - явно опущен субъект, который это самое окно разбил, и относительно этого субъекта у нас полная неконкретность, подставляй что хочешь. А вот: - Окно разбили Иванова Анна и Петрова Елена, работающие в московском отделение ТТТ-банка, - максимально конкретная фраза, если только в московском отделении ТТТ-банка только одна Иванова Анна и Петрова Елена. И это самое московское отделение одно.

Но всё это хорошо, пока мы говорим о конкретных женщинах или конкретном стуле. А вот если начинаем говорить о множестве - тут нам нужно уже понять, относится ли сказанное ко всему множеству или только к части. Для этого служат так называемые кванторы. Если вы учили высшую математику в институте, то вы с кванторами встречались. Помните «Для любого существует…» записывалось как  . При помощи обозначались, что такая вот штука существует, и, соответственно, назывались кванторами существования. В языке они выражаются словами: кое-кто, кое-что, какой-то, несколько, некоторый, иногда, однажды, бывает, случается. А вот если нужно указать что исключений нет, то это квантор общности, рисовался как , а в языке выражается словами: все, всегда, постоянно, каждый, никто, ничто, никогда.

Кванторы существования позволяют строить очень неопределённые фразы, вроде:

- Если кто-то кое-где у нас порой честно жить не хочет …

- Некоторые мужчины бывают забывчивы.

Очень мягкие такие фразы. Ни про кого конкретно. Кое-где, кое-кто, некоторые, бывают - то есть редко, но встречаются. Может и не редко, но из фразы не понять. Но то, что это не повсеместно распространено - это точно. В этом случае был бы квантор общности:

- Все завтра приходят на работу к восьми тридцати.

- Почему вы постоянно опаздываете?

- Да они все слюнтяи.

Если квантор существования придаёт мягкость, то квантор общности жёсткость. Приходят все! Без исключений! Опаздываете постоянно, т.е. не было случая, чтобы не опоздали. Они все слюнтяи! Без исключений. Бери любого из них - и он слюнтяй. Ну, вы уже поняли, что кванторы существования создают неконкретность, а кванторы общности наоборот. Но самая большая неконкретность, это когда квантор должен быть (речь о множестве), а его нет. И люди могут подставить что угодно. Правда, в большинстве случаев, почему-то подставляют квантор общности. Хотя, по-разному бывает.

- Мужчины обидчивы.

- Ну так уж и все!

И последнее - модальность. Но не сенсорная вижу - слышу - чувствую, а модальность возможности - необходимости. Возможность создаётся при помощи слов: могу, способен, возможно; а необходимость: должен, обязан, вынужден, невозможно.

- Вы можете купить этот телефон.

- Возможно, он позвонит. - Да, я способен встретиться передать вам документы сегодня.

• Глагол «мочь» имеет кучу смыслов в русском языке: имею физическую возможность, разрешаю себе, разрешено другими, законно и т.д. Очень неопределённое слово.

Возможность, как и квантор существования, смягчает фразу. Сравните:

- Вы запишите мои слова.

- Вы можете записать мои слова.

Могу писать, могу не писать - свобод.

Необходимость же наоборот, лишает выбора. Придаёт жёсткость.

- Вы должны записать мои слова.

- Вы обязаны позвонить.- Я вынужден встретиться передать вам документы сегодня.

Понятно, что возможность неопределённость увеличивает, а необходимость уменьшает.

Управлять уровнем неконкретности можно при помощи всего трёх вещей (значимое слово с уточнением я объединил в один пункт):

• уровня неконкретности значимого слова (референта);

• уровня неконкретности уточнения (референтного индекса);

• кванторов;

• модальности возможности/необходимости.

Если всё это объединить в общую картинку, получим вот это (референт и референтный индекс я объединил):

Пространство уровней неконкретности

Милтон-модель

При помощи чего создавать неконкретность или конкретность вроде разобрались. А вот зачем и как это работает?

Первое, для чего используется неконкретная речь - это подстройка. Предположим, общаетесь вы с человеком, а подробностей о нужной вам ситуации или отношении нет. Если начнёте конкретизировать невпопад, можно потерять раппорт и испортить отношение.

- Как вам такси, на котором вы приехали из аэропорта?

- Меня друг довёз.

Вот тут вы вместо неизвестной информации и подставляете неконкретность - а человек уж сам подставит конкретику из своей жизни.

- Как вы добрались из аэропорта?

- Хорошо, меня друг довёз.

Вы знаете, что прилетел, вы наблюдаете, что оказался у вас, а вот что происходило между двумя этими событиями непонятно. Значит и говорится максимально неопределённо, но не более того. Потому как «более того» уж очень людей раздражает.

- Кое-кто тут кое-что сказал.

- Вы это, собственно, о чём?

Следующее, что для чего можно использовать уровни неконкретности языка - для убедительности. Не в смысле аргументированности, а в смысле ссылок на авторитеты. Например, я хочу кого-то убедить, что он способен справиться с проблемой. Простая фраза: - Ты способен справиться с проблемой, - не производит сильного действия. Тогда обратимся к авторитетам.

- Я верю, что ты способен справиться с проблемой, - сработает, если вы для него авторитет.

- Иван Петрович уверен, что ты способен справиться с проблемой, - мнение Ивана Петровича должно быть весомым.

- Психологи установили, что любой способен справиться с такой проблемой, - а здесь уже опираемся на мнение авторитетной группы: психологов, учёных, врачей, инженеров - короче, специалистов.

- Известно, что любой способен справиться с такой проблемой, - а это вершина, автор мнения исчез, и мнение стало чем-то вроде откровения.

Понятно, что авторитеты для разных людей тоже разные, и для каждого конкретного человек убедительность повышается в соответствии с его склонностями, то есть метапрограммами - кому конкретного человека подавай, кому специалиста, а кому откровение.

И последнее - уровни неконкретности языка можно использовать для создания ограничений. Ограничения эти ограничивают будущее так, чтобы там было только то, что нужно - выборов действия у человека много, но все они правильные. Используются для этого кванторы всеобщности и модальность необходимости:

- Все сотрудники обязаны завтра прийти к 8.00 - исключений для сотрудников нет и возможность приходить или не приходить к 8.00 отменяется.

- Вы должны позвонить в банк сегодня, - лишили человека выбора, когда звонить в банк.

- Невозможно, чтобы ты провалился на экзамене, - в этой реальности экзамен будет сдан!

Когда мы думаем о прошлом, там события просто есть, нет сослагательного наклонения - могло бы быть так, а может и по-другому. Было и всё. Ограничения поступают аналогично с будущим - убирают оттуда «ненужные» выборы. Если человек верит, что «невозможно провалиться на экзамене», он и ведёт себя соответствующе и скорее всего этот экзамен сдаст.

• Есть, конечно, несознательные личности, которые могут фразу «невозможно провалиться на экзамене» интерпретировать в смысле «готовься - не готовься, экзамен я сдам». Но они же несознательные, поэтому мы их в расчёт не принимаем.

Игра с уровнями неконкретности используется для:

• подстройки под карту собеседника;

• повышения убедительности мнения;

• создания полезных ограничений в будущем.

То, о чём вы только что прочитали, и есть Милтон-модель, только обычно её описываю в виде паттернов, ну а решил это сделать попонятней.

Мета-модель

Несколько лет назад вышел французский документальный фильм "Марш пингвинов", про жизнь императорских пингвинов в суровой Антарктиде. К этому фильма французы сделали рекламу, тонкость тут была в том, что во Франции он шёл под названием "Марш императора". Смысл такой. В столовой встречаются девушка и молодой человек. Последний в полном восторге от просмотренного фильма и начинает его описывать девушке.МЧ: - Видел потрясающий фильм на Канал Плюс - "Марш Императора".Что себе представляет нормальная французская девушка? Правильно, Наполеона. Он одиноко куда-то бредёт среди зелёных гор.МЧ: - Действие разворачивается в Антарктиде. Сотни Императоров идут через льды. Девушка представляет себе длинную колонну разнообразных Наполеонов идущих в заснеженной пустыне.МЧ: - Иногда они скатываются с горок на животах, чтобы двигаться быстрее.Девушка представляет себе Наполеонов, скатывающихся с горки на животах.МЧ: - Потом одного из них съел морской котик.Когда колонна Наполеонов проходит мимо залива, из залива появляется гигантский - метров двадцать длиной - морской котик и одного Наполеона съедает.МЧ: - Ужасно. Но там есть и трогательные моменты. Например, когда они передают друг другу яйца.Сидящие на снегу Наполеоны, которые передают друг другу куриные яйца.МЧ: - Потому что они все перед этим занимались любовью. Часами.Гул от общения Наполеонов затихают, и они обалдело начинают смотреть по сторонам и друг на друга. Девушка зависает тоже.После этого идёт слоган: "Фильмы делают для того, чтобы их смотреть".Шикарный ролик. Он прекрасно описывает, что большинство людей делает, когда у них недостаток информации - они подставляют вместо этого недостатка собственные галлюцинации.При помощи неконкретности языка можно воздействовать на собеседника, но часто возникает обратная задача - понять, что у собеседника за неконкретностью прячется. А то ведь многие собеседники говорят расплывчато не из желания подстроиться, а просто так и даже в важных делах. Большей частью полагая, что слушатель всё сам понимать должен.

- Мы зайдём в ближайшее время, - кто скрывается за местоимением «МЫ», когда наступит «ближайшее время»?

Вот для прояснения таких ситуаций и существует в НЛП Мета-модель, которая описывает как конкретизировать эту самую информацию, чтобы не заменять неконкретность собственными галлюцинациями.

Ну давайте подумаем, какова полная информация о ситуации? По-видимому, это столько информации, сколько данному конкретному человеку нужно, чтобы понять, о чём идёт речь. Так что параметр этот сильно субъективный, и зависит от человека, ситуации, целей этого человека в этой ситуации: одно дело уточнять рассказ друга о его отпуске, другое - уточнять положения договора о поставке продукции.

Но несколько рекомендаций дать можно. В идеале у нас должна быть полная информация (условия см. выше) об:

• субъекте - кто что делает;

• действии - чего именно делает;