|
объекте - с чем этот субъект чего делает.
Это, правда, не всё. Если идёт сообщение о мнении: - Учёные считают, что … - то максимально конкретная информация нужна и об авторе мнения: «Какие-такие ученые? Что, все сразу?», так и о мнении: «Они об этом написали? Если да, то где?». А пошаговый процесс конкретизации можно предложить такой:
Восстановление опущений
Опущения создают максимальный уровень неконкретность - с них и стоит начинать. Полная форма минимального сообщения: субъект - предикат - объект. Если это сообщение об оценке, то должна присутствовать информация о авторе мнения и о самом мнении.
- Окно разбили.
- Кто разбил окно?
Проверка кванторов общности
Следующий этап - это проверка кванторов общности. Точно ли нет исключений? Справедливо ли такое обобщение?
- Все мужчины думают только об одном.
- Все, все, все!?
Конкретизация референтов и референтных индексов
В последнюю очередь конкретизируются референты и их референтные индексы. Сюда так же можно отнести кванторы существования и модальность возможности. - Некоторые дети в нашем классе не успевают.
- Некоторые - это сколько? Пятеро, семеро? Кто конкретно? И что именно они не успевают?
И т.д.
Вообще, всю мета-модель можно свести к уточнению трёх вопросов:
- Кто чего с кем/чем сделал?
- Кто и как к этому относится?
- С чего вдруг такое отношение?
Разговорный рефрейминг
Давайте ещё раз вспомним схему реакции человека: Факт - Интерпретация - Эмоция - Действие. Если бы можно было что-нибудь подкрутить в «интерпретации», то тогда вся реакция человека бы изменилась. Вот рефрейминг - это и есть вполне эффективный речевой способ подкрутить что-то в интерпретации, рефрейминг меняет смысл факта.
С английского reframe можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины.
Ну, к примеру, одно и то же событие - факт - можно назвать как обидными словами, так и хвалебными, ну или нейтральными.
Человек, который несёт в дом различные ценности: домовитый (+) или ворюга (-).
Человек поставляющий правоохранительным органам информацию о противоправных действиях окружающих: социально-активный (+) или стукач (-).
О состоянии волнения можно сказать: «принимает близко к сердцу»(+) или «совершенно собой не управляет»(-).
Меняем одно слово на другое - и меняется отношение. А с ним и эмоция. Ну как можно возмущаться тем, что человек социально-активный?
Хорошо, а каким способом эту саму интерпретацию менять. Во-первых, можно просто заменит один смысл на другой, как в примерах выше: непослушность на самостоятельность, раскованность на развязанность, упорство на упрямство, деловую хватку на откровенное воровство. Это называется рефрейминг смысла. Понятно, что играться можно не только со словами, но и с фразами и целыми предложениями.
- Я постоянно волнуюсь перед встречей с моей девушкой.
- Значит она действительно для тебя важна.
Или сцена в американском фильме, когда две группы чуть друг-друга не поубивают, вылезает наиболее переговорный господин и выдаёт замечательную фразу: - Мы все немного погорячились…
Рефрейминг контекста
Но можно действовать и немного по-другому, играясь с тем, что считать фактом. Который, как вы помните, понятие растяжимое. Это уже будет рефрейминг контекста. Например, злость сама по себе вроде как вещь не очень хорошая, а спортивная злость - очень даже полезная штука. Жадность до знаний тоже хорошо, а просто жадность - плохо. Что мы сейчас сделали - взяли, и перенесли действие в другой контекст, где оно имеет другой смысл.
- Я слишком разговорчив.
- Можешь пойти массовиком-затейником работать.
- Я очень нервный.
- Эмоциональные мужчины нравятся женщинам.
В последнем случае я немного схитрил - здесь и рефрейминг смысла (нервный - эмоциональный) и рефрейминг контекста. В реальной ситуации особо не думаешь - смысла, контекста. Это же игра. При чём довольно весёлая.
Рефрейминги постоянно присутствуют в языке, используются в анекдотах, сказках и пословицах.
Девушка приходит исповедоваться к священнику:
- Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Я слишком красива"!
- Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.
На пеньке стоит Ёжик и кричит:
- Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал - и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
- Я сильный, но легкий!
Беседуют две блондинки:
- Все мужчины - такие бабники!
- Так уж и все?
- А разве остальных можно назвать мужчинами?
Смелость делают из хорошо дрессированной трусости.
Женятся слабаки, сильные берут в жёны.
Богатое воображение в подачках реальности не нуждается.
Бабник - мужчина с чересчур правильной сексуальной ориентацией
Но с рефреймингом есть одна сложность - срабатывает не всякий. Нужно довольно точно попасть в карту человека, подстроиться под его критерии. А это опыт и умение собирать информацию.
Рефрейминг смысла
Есть ещё специальные виды рефрейминга для разрушения ограничивающих убеждений, называются раскрутки. Но это отдельная тема.
Пресуппозиции
Начну немного издалека. Все мы учили в школе геометрию (я надеюсь). Геометрия была имени грека Евклида. Геометрия штука довольно отвлечённая от окружающего мира - видели когда-нибудь безразмерную точку или идеальную прямую? - и грек задал базовые правила для этой своей геометрической реальности. Назывались они аксиомы: «Через любые две точки на плоскости можно провести прямую и притом только одну», «Среди любых трёх точек, лежащих на прямой, есть не более одной точки, лежащей между двух других» и еще несколько штук. Если задать другие аксиомы, то и геометрическая реальность будет другая - сферическая геометрия, геометрия Лобачевского и прочие модельки мира.
Когда мы общаемся, мы тоже создаём реальность. Так как эта реальность несколько искусственная, созданная при помощи речи, в ней тоже нужно на что-то опираться, должны быть некие аксиомы. И эти аксиомы должны сообщаться собеседнику - иначе ведь не поймёт. Вот все эти аксиомы реальности человека проявляются в языке при помощи пресуппозиций. Точно так же как аксиомы, пресуппозиции не доказываются, не опровергаются - это то, что есть на самом деле в реальности этого человека. А если вы эту пресуппозицию воспримите, то и в вашей реальности.
Например, в реальности передаваемой фразой: "Сын Иванова снова принёс двойку," - существует Иванов, у которого есть сын (судя по всему - школьник) и этот сын получил как минимум вторую двойку (потому что "снова"). Это вроде как базовые утверждения этой реальности.
Или фраза из рекламного ролика: «Напишите нам, за что вы любите "Галина Бланка"». Любовь к "Галина Бланка" заявляется как некая истина (т.е. пресуппозируется). Варианты у слушателя только оценить "за что"? И ещё один выбор - писать или не писать.
При помощи пресуппозиций мы можем как узнать об истинах внутреннего мира человека, о его убеждениях, так и изменить эти самые убеждения или создать новые. Используя пресуппозиций в собственной речи мы можем как подстроиться под другого человека, так и очень эффективно и достаточно незаметно повлиять на него.
- Мне опять повезло, - пресуппозируется, что "везло раньше".
- Вы зайдете завтра или послезавтра? - пресуппозируется, что "зайдете".
В первой фразе человек сообщает о своём внутреннем мире, во второй фразе попытка создать реальность, в которой человек просто вынужден зайти.
Прямые же команды, вроде «зайдите завтра», идут через сознание. А оно очень критично может относиться к таким вещам и отфильтровывать. Или человек может просто из принципа сопротивляться любой команде, мол "не надо на меня давить". Пресуппозиции же обращены к бессознательному, а оно с речью работает принципиально иначе. При этом бессознательное гораздо более могущественно и способно на кучу разных вещей, которые сознанию не доступны. Например, прямая команда "пора худеть" в большинстве случаев не даст результата, но та же самая команда обращённая к бессознательному может оказаться весьма эффективной. Ведь если подумать, пресуппозиции задают «данность» - есть или будет так, и всё - и создают ограничения, аналогичные описанным в Милтон-модели. Но немного другим способом.
Примеры пресуппозиций:
- Когда вспомнишь, как сильно ты меня любишь, позвони мне. [Ты сильно меня любишь.]
- Вовочка, какую пакость ты собираешься сделать в этот раз? [Вовочка собирается сделать "пакость" и делал "пакости" до этого.]
- Иванов снова сделал все отлично! [Иванов уже что-то делал, и делал отлично.]
- Осознаёте ли вы собственную успешность? [Вы успешны.]
- Вы хотите купить стиральную машину с верхней или боковой загрузкой? [Вы хотите купить стиральную машину]
- В следующий раз это будет еще интересней! [1)Будет следующий раз. 2)«Это» сегодня было интересно.]
- Вы уже чувствуете себя лучше? [Улучшение состояние есть или скоро наступит.]
- Прочитав этот текст до конца, вы всё поймёте. [Вы всё поймёте.]
- Меня радует ваша непосредственность! [Вы непосредственны.]
В фразах, написанных выше, команды, то есть пресуппозиции, прямые. Но возможны и косвенные пресуппозиции. Например, в фразе: "Вы можете показать вашу работу сегодня вечером или завтра утром," - прямо пресуппозируется, что человек покажет работу. Но для того, чтобы её показать, её нужно сначала сделать, и это пресуппозируется не напрямую, косвенно.
Очень многие вещи уже находятся в опыте, люди знают: для того, чтобы получилось вот такая ситуация нужно предварительно сделать вот такое действие. Для того, чтобы "посмотреть новости", нужно сначала включить телевизор. Для того, чтобы "прочитать главу семь учебника по высшей математике", этот учебник нужно сначала где-то достать. Для того, чтобы "поговорить с начальником лично", нужно сначала прийти на работу. И так далее.
- Как прошел выходной день?
- Я хотел пойти в музей, а жена - в кино.
- Ну, и как фильм? Понравился?
На улице встретились две подруги:
- Тебе нравится мое новое платье?
- Извини, я очень тороплюсь. Мне сейчас не до скандалов.
Да, одна важная вещь, которая касается всех способов речевого воздействия в НЛП. Все эти разговорные рефреминги, раскрутки, пресуппозиции работают только, если есть раппорт.
НЛП: общая схема воздействия
Диалог продавца сотового салона и покупательницы, с использованием НЛП и комментариями
Действующие лица:
Продавец (П). Молодой коротко стриженый парень, в белой рубашке, чёрных брюках. На рубашке бейджик с именем.
Девушка (Д). Миловидная шатенка, в блузке и джинсах, с сумкой через плечо.
Девушка заходит в сотовый салон и начинает разглядывать витрины с сотовыми телефонами. Потом поворачивается и начинает рыскать глазами по залу. Подходит продавец. [Реакция на невербальный сигнал о том, что нужен продавец].
П: - Добрый день. Чем я могу вам помочь? [Пресуппозиция о том, что "нужна помощь". Личное включение в ситуацию]
Д: - Хотелось бы купить телефон. [Продавец калибрует рефлексивную мотивацию]
П: - Вы уже выбрали ... [Девушка демонстрирует признаки несогласия, Продавец калибрует] или вам помочь подобрать [Девушка демонстрирует признаки согласия, Продавец калибрует] подходящий [Девушка улыбается] вариант?
Д: - Да, помогите подобрать. Мне бы хотелось такой же телефон, как и у меня сейчас, только лучше [Продавец калибрует Сходство+.]
П: - Давайте я помогу вам разобраться. [Подстраивается по позе, движениям и ритму.] Вы же хотите выбрать наиболее подходящий телефон [Девушка демонстрирует признаки согласия], а моя работа [задание контекста, в котором дальнейшее поведение будет выглядеть осмысленно] - вам помочь в этом. Для этого вам нужно будет ответить на несколько вопросов. Согласны?
Д: - Да.
П: - Чем хорош ваш нынешний телефон [демонстрирует невербальные признаки "нравится", Девушка тоже демонстрирует невербальные признаки "нравится", есть наличие раппорта], и что бы вы хотели улучшить? [Подстройка под Сходство+. Продавец начинает собирать информацию о критериях].
Д: - Ну, хотелось бы маленький, надёжный, чтобы музыку можно слушать, блютус там и вап, недорогой. [Продавец калибрует важность критериев - наличие блютус и вап не является важным].
П: - То есть достаточно, чтобы телефон был маленький [Девушка демонстрирует согласие], надёжный [Девушка демонстрирует согласие], чтобы на нём музыку можно было слушать [Девушка демонстрирует согласие], недорогой [Девушка демонстрирует согласие] - этот телефон будет для вас подходящим [Девушка демонстрирует несогласие]? Мне кажется, что вам ещё что-то действительно важно.
Д: - Дайте подумать. Действительно что-то ещё важно, но в голову не приходит.
П: - Давайте поиграем. Вот смотрите, этот телефон маленький, надёжный и на нём можно слушать музыку.
Д: - [Демонстрируя "не нравится"] Но он же чёрный! И не слишком маленький.
П: - Замечательно. Значит вам нужен телефон определённого цвета [Девушка демонстрирует согласие], например серый [Девушка демонстрирует несогласие] или красный [Девушка демонстрирует согласие]. О, вам хочется красный.
Д: - Точно! И раскладушку.
П: - Чтобы я точно знал, покажите, какие из этих раскладушек маленькие [уточнение критерия "маленький"]?
Д: - Вот эта или эта.
П: - А недорогой - это в пределах какой суммы? [Продавец уточняет значение критерия «недорогой»]
Д: - Хотелось бы в пределах четырёх-пяти тысяч.
П: - Маленький, надёжный, музыкальный, красный, раскладушка, недорогой - подходящий телефон? [Девушка демонстрирует неконгруэнтное согласие]. Возможно вам ещё что-то хочется? Может определённой фирмы [Девушка демонстрирует несогласие], лёгкий [Девушка демонстрирует согласие], чтобы аську можно было поставить [Девушка демонстрирует согласие]?
Д: - Вот, точно! Чтобы аську можно было поставить.
П: - Вот, смотрите. На этот телефон маленький, лёгкий, можно слушать музыку, поставить аську, раскладушка, надёжный, красный.
Д: - Да, этот подходит [Девушка демонстрирует согласие]. А что ещё похожее есть?
П: - Вот ещё эта, эта, и вот эта модели соответствуют вашим критериям и лучше [подстройка под Сходство+] на ваш старый [неявно пресуппозируется покупка нового телефона] телефон. Попробуйте, достаточно ли они маленькие и лёгкие и купите наиболее подходящий. [Пресуппозиция о покупке].
Д: - Как-то я даже не могу сразу решиться.
П: - Почему же сразу, вы уже столько вариантов посмотрели. [Рефрейминг].
Д: - Да, конечно. Но что-то я никак не могу выбрать между этими двумя.
П: - Хотите помогу? Вспомните, когда вы точно знали что хотели [ставит визуальный якорь], а теперь посмотрите на эти телефоны [воспроизводит и удерживает якорь] и [Продавец тоже демонстрирует состояние уверенности] ...
Д: - Точно. Беру вот этот.
По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru
Все статьи
|
