|
На протяжении всей этой книги мы говорим, что кооперация приносит лучшие результаты, чем конфронтация.
В долгосрочной перспективе ваше вознаграждение прямо пропорционально пользе, которую люди получают от ваших усилий.
Чем большему числу людей вы помогаете, тем больше денег зарабатываете.
В чем главный секрет, который позволит вам ограничить отсев и продавать 50 процентам всех
Т.е. ходить по чужим домам, предлагая купить товар или прийти на презентацию товара людей, к которым вы обращаетесь, вместо 10 процентов? Заботьтесь о своих покупателях.
КАК ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ, ОБСЛУЖИВАЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Если вы не делаете покупателей довольными, это сделает кто-нибудь другой.
Продав свой товар или услугу, вам лучше сохранять связь с этим покупателем, чтобы обеспечить его потребности, потому что если у него есть какие-то вопросы или он чего-то не понимает и вы окажетесь недоступны, чтобы ответить на эти вопросы или исправить то, что неисправно, он обратится к кому-нибудь другому, кто сможет ему помочь. И больше у вас покупать не будет.
Большинство торговцев так озабочены сиюминутной выгодой от немедленных комиссионных, что пренебрегают будущим богатством, которым они могли бы обладать, если бы только увеличивали ценность того, что они делают для своих покупателей.
ВЫ ДОЛЖНЫ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НАЛИВАТЬ ВОДУ В НАСОС
Человек идет через пустыню и отчаянно хочет попить воды. Он убежден, что умирает от жажды. Вдруг на расстоянии он видит у одинокого кактуса старый насос.
Он подходит ближе и видит рядом с насосом фляжку с водой. На фляжке есть надпись: «Осторожно! Опасность!» Когда он достигает насоса, то обнаруживает, что к предупреждающему знаку прикреплен листок бумаги. Он разворачивает бумагу и читает следующее:
«Жаждущий путник, ты должен иметь веру. В этой фляжке достаточно воды, чтобы утолить твою жажду на некоторое время. Но до ближайшего оазиса еще 100 миль пути. Ты не преодолеешь их на одном глотке воды; ты наверняка умрешь, если попытаешься. Но если ты нальешь эту воду в насос, вода напоит насос, смочит кожаную шайбу, и насос даст тебе столько свежей и чистой воды, сколько ты пожелаешь».
Торговцы, которые постоянно ищут немедленной выгоды вместо того, чтобы делать то, что им следует делать, умрут от жажды.
Вот почему торговцы вынуждены так тяжело работать в больших городах, встречаясь со множеством новых покупателей и продавая им свои товары и все равно умирая от жажды.
Некоторые торговцы подобны кочевникам, которые движутся от оазиса к оазису, открывая новые территории. Они каждую ночь вынуждены ставить палатку.
Они подобны Дон Жуану, который обещает: «Я буду вечно вас любить… сегодня». Но что происходит, когда приходит завтра?
Очень немногие торговцы обслуживают своих клиентов. После того, как товар продан, они говорят: «Спасибо вам за ваши деньги, потому что это даст мне комиссионные. Звоните, если захотите еще что-нибудь купить». Они хватают деньги и бегут, и покупатель больше о них ничего не слышит. Разве что этот торговец приходит к ним продать еще что-нибудь.
«Привет, Джо! Ты помнишь меня, торговца Чарли? Я продал тебе ту чудесную штучку. И я недавно подумал: а что, если ты хочешь купить еще одну?»
Эти торговцы подобны человеку, который идет по незнакомой местности, когда на него неожиданно обрушивается снежный буран. Тропу заносит снегом. Он бесцельно мечется во все стороны, и ему становится ясно, что его жизнь в опасности.
Когда он минует изгиб дороги, он видит перед собой самый прекрасный навес, который он когда-либо видел. Это всего лишь наклонная крыша, торчащая из земли, но это столь .нужное ему убежище. Когда он подходит ближе, он еще более возбуждается, потому что видит в углу самую прекрасную старую пузатую печь, которую он когда-либо видел. Еще там есть ящик с дровами, немного керосина и спички.
Когда человек снимает рукавицы, он вдруг понимает, как окоченели его руки. Он держит руки над холодной печкой и говорит ей: «Если ты согреешь меня первой, мои пальцы отойдут от холода, и я смогу чиркнуть спичкой и согреть тебя». И что, вы думаете, происходит? Его пальцы просто еще боль— ше замерзают.
Покупатель похож на эту печку. Вы должны согреть его первыми, и тогда он будет тепло относиться к вам. Слишком многие торговцы пытаются делать все наоборот. Они хотят, чтобы клиенты продолжали покупать у них и рекомендовали их другим покупателям, ничего не делая, чтобы заслужить это.
ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ, ПОКА НЕ УДОВЛЕТВОРИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ
Торговля — это сервис.
«Я уже много лет не делал холодных визитов», — говорит Дейв Беллизи. Это потому, что он заботится о своих покупателях. Он делает всё, чтобы они были довольны.
"Когда я начинал торговать, — признается Беллизи, — все, чего я хотел, это делать деньги, деньги, деньги! И знаете что? С таким отношением я в первый год заработал только 5300 долларов.
Потом я прошел базовый курс лекций по методу Сильва. Я узнал, как входить в альфа-уровень, узнал законы программирования. Я узнал, что сотрудничество приносит лучшие результаты, чем конфронтация.
Поэтому я перестроил свое сознание с того, чтобы делать деньги, на то, чтобы помогать людям.
Когда я начал искать пути, как помочь людям, догадайтесь, что произошло? Деньги потекли ко мне быстрее, чем я успевал пристроить их!"
СЕКРЕТ ПРОЦВЕТАНИЯ ХОЗЕ СИЛЬВА
Хозе Сильва не только одобряет такое поведение, он учит ему.
"Когда мне что-нибудь нужно, я вхожу в уровень и выясняю, какую новую услугу я могу предложить, чтобы быть полезным людям,
Потом я выясняю, как обеспечить эту услугу. Я разрабатываю план и программирую себя сделать то, что я решил, и сделать так, чтобы это было наиболее полезно людям, которым я хочу помочь."
Есть еще один шаг в его программировании процветания:
«Вы заслуживаете компенсации за ваши услуги, — говорит он. — Необходимо поддерживать баланс. Поэтому, когда я программирую расширение услуг, я также держу в уме свои собственные потребности… плюс еще немного.»
Здесь вы должны иметь в виду один важный момент. Вы получаете компенсацию не за количество проделанной работы. Ваша компенсация основана на ценности ваших услуг людям, которые получают эти услуги.
Очень тяжело копать канаву, но канава имеет строго определенную ценность. Если вы показываете владельцу предприятия способ сэкономить пятьдесят тысяч долларов, это стоит гораздо больше, чем выкопать канаву. Хотя это наверняка отнимает гораздо меньше усилий, чем копание канавы.
КАК ХОЗЕ СИЛЬВА ВЫИГРАЛ БЕЛЫЙ КАДИЛЛАК
В 1988 году Хозе Сильва выиграл новый кадиллак в лотерею. Он поручил Эду Бернду-младшему, редактору бюллетеня по методу Сильва, написать об этом статью.
Бернд подумал обо всех школьниках, которые звонят в штаб-квартиру со всего мира, спрашивая о технике выигрыша в лотерею. «Все, что мне нужно, — подумал он про себя, — это выпустить статью, которая заставит людей поверить, что они могут запрограммировать и получить что-то из ничего.» Конечно, он не сказал этого мистеру Сильва. Вместо этого он, тщательно подбирая слова, задал вопрос:
«Как вы запрограммировали выигрыш в лотерею?» Последовал ответ, на который он надеялся и ожидал.
«Я не программировал, — сказал Хозе Сильва. — Это вышло случайно.»
Бернд попросил его объяснить, что он имеет в. виду. "Я не программировал выигрыш в лотерею, — сказал ему Сильва. — Я приобретаю билеты ежегодно уже много лет в местном отделении организации «Аламбра», потому что полученные сборы используются на помощь местным программам для душевнобольных и умственно отсталых.
Я не программировал выигрыш, — сказал он. — Просто я продолжаю программировать исполнение своей миссии на этой планете.
Когда Артуро Боррера из «Аламбры» вручил мне ключи от машины, я воспринял это как знак того, что я делаю то, что должен. Это дает мне знать, что окружающие меня люди тоже делают то, что должны делать."
Он объяснил, что "жизнь проходит через циклы. Это очень похоже на приливы и отливы: иногда вы взлетаете высоко, но когда вода спадает, вы опускаетесь ниже.
Во время прилива изобилие приходит легко. Мы чувствуем себя хорошо, мы процветаем, и мир выглядит прекрасным.
При отливе времена становятся более тяжелыми, у нас меньше выбора, и мы должны больше работать.
Важно отметить, что мы много работаем и во время приливов, — добавил он, — поэтому у нас появляются некоторые сбережения, которые помогают выдержать отлив.
Если вы будете входить в уровень каждый день и концентрироваться, это поможет вам сделать жизнь более ровной. Циклы, конечно, останутся, но вы сможете лучше управлять ими, когда вы сконцентрированы.
Когда вы сохраняете связь с вашим истоком, вы получаете мудрое руководство, вы принимаете верное решение и добиваетесь позитивных результатов.
Когда вы сосредоточены, вы инстинктивно будете знать, когда вы можете хвастаться, а когда вам нужно спасаться.
Эти циклы мы не в состоянии полностью контролировать. Туда вовлечено множество других людей. Вы можете корректировать проблемы и помогать создателю, но другие вокруг вас могут быть не способны на это. В этом случае вас унесет вместе с отливом.
Конечно, когда начнется прилив, вы подниметесь тоже и, возможно, выше других.
Когда вы сосредоточены, когда вы делаете работу, которая предназначена вам, и когда другие также исполняют свою миссию, да еще вода высока, вот когда с вами могут происходить неожиданные хорошие вещи."
Говоря о выигрыше в лотерею, он продолжал: "Для меня этот выигрыш означает, что мы находимся на правильном пути с методом Сильва, что мы движемся в направлении, которое нам предназначено.
Это относится не только ко мне, это касается всех нас."
Бернд спросил шутливо: «Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?» «Это машина для моей жены, — ответил Сильва. — Ей нужна новая машина.»
Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в «Аламбру», приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры «Сильва Интернэйшнл», Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.
ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ
Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий — помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя.
В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.
Давайте поговорим о том, что вы должны делать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирной линией.
Как только потенциальный покупатель подписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя в просто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, что он доверяет вам и верит в вас.
Первое, что вы должны сделать затем, — это попросить его о рекомендациях. Вот как это следует делать.
«Джон, я бы хотел, чтобы вы мне помогли…» (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени очень важен.)
«Я бы хотел узнать имена трех ваших ближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужу их столь же профессионально, как и вас.» Затем будьте готовы записать имена.
Делая это, используйте свой мысленный экран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которые заинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам, и им.
Записав имена, скажите две вещи; «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас?» «Если вы будете общаться с ними в ближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя».
Потом, когда вы позвоните им, чтобы договориться о встрече, скажите: «Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из (название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам?» Независимо от того, скажет Билл «да» или «нет», применяйте ваш обычный подход.
Вероятность покупки по рекомендации составляет 50 на 50. Вероятность покупки со стороны незнакомого человека — 1 к 10. Какую вероятность вы предпочтете?
СТРОЙТЕ ПРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
Следующий шаг, который вы должны сделать, — отправить своему покупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и за рекомендации.
Есть компании, которые выпускают благодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутся к вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания… кроме сверхуспешных торговцев.
Это производит очень благоприятное впечатление на покупателей. Они говорят: «Да, это необычный торговец. Мне это нравится».
Вы можете также посылать им открытки на день рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждый год?
ОБСЛУЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НИКОГДА НЕ РАНО
Преподавательница курсов Сильва Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервис покупателей еще до того, как товар отпущен.
На ее занятиях места обычно заняты еще за несколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, она присылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь из курса.
Это помогает слушателям сфокусировать мышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4, постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшении вашей жизни.
Кроме того, Кэролин гораздо удобнее работать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут. Во время занятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобы убедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз, которые предоставляет метод Сильва.
Чтобы иметь возможность работать индивидуально-с каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории до восьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейший путь каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в два месяца.
Скольких вы знаете торговцев, которые откажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервис покупателям? Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изо всех сил старается удовлетворить покупателя, может заработать гораздо больше денег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж? Или, если задать тот же вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете?
Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дил была лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжении последних нескольких лет?
СНАЧАЛА СЕРВИС, ПОТОМ ПРОДАЖА
Сестра Шарлотта Брук, которая живет в штате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже еще до того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делает это на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе 13.
Эта сестра-художница говорит, что ее главнейшими потребностями являются:
1. Сделать кого-нибудь счастливым.
2. Помочь кому-нибудь решить проблемы.
3. Постоянно благодарить Господа за его многочисленные дарования.
4. Делиться своими талантами с другими людьми. Художники знамениты тем, что неспособны продавать, свой труд достаточно дорого, чтобы заработать на жизнь. Сестра Шарлотта — исключение. «Примерно за пять лет я продала шестьдесят пять картин и только за последний год 4300 открыток», — говорит она. На каждой открытке она делает каллиграфическую надпись — на каждой свою. Потом она продает их или раздаривает. Это достаточно много для семидесятитрехлетней женщины, которая едва не умерла от тяжелых ранений, полученных в автомобильной катастрофе десять лет назад.
«Думаю, что выполнять вышеизложенное мне помогают такие качества, как решительность, позитивное мышление, вера в Бога, в помощь его любви, способность быстро принимать решения и не бояться риска, постоянное стремление узнать, чем я еще могу быть полезна, и частое программирование на альфа-уровне будущих событий.»
Она не просто рисует то, что ей нравится. Прежде чем создать картину или открытку, она входит в альфа-уровень и пытается определить, чего хотят ее покупатели. "Я всегда прошу Святого Духа помочь мне принять решение, чтобы 'моя картина кого-нибудь очень обрадовала с первого взгляда, — поясняет она. — Я визуализирую, как кто-то выглядит очень счастливым, глядя на мирный ландшафт, и это происходит.
Когда я рисую детские портреты, — продолжает она, — я визуализирую молодую мать, которая хотела бы иметь это для своего маленького мальчика или девочки. Я часто рисую детей со спины, глядящих на воду и т.п. И это происходит. Кто что захочет? Это заставляет меня выбирать нечто такое, что кому-нибудь действительно захочется купить. И это происходит. Я до сих пор получаю отзывы от жителей Орландо, где я когда-то работала, у которых мои картины висят в спальне, в кабинете и т.д. Даже у нейрохирурга!"
После того как она использует альфа-уровень, чтобы узнать, чего люди хотят, как она продает?
«Преимущественно я использую „зеркало души“ (техника, подобная той, что вы изучили в главе 8), а также часто использую „лабораторию“ и „советников“ (техника, представленная в базовом курсе лекций по методу Сильва).»
Сестра Шарлотта говорит, что, когда она устраивает выставку-продажу своих открыток, "я воображаю стенд с открытками и толпу посетителей, старающихся oприйти первыми, чтобы успеть выбрать открытку по своему вкусу. Воображать это легко, потому что это происходит каждый раз.
На предпасхальной выставке у меня были пасхальные открытки и еще восемь других направлений, и не прошло и полчаса, как у меня начали просить еще пасхальных открыток. Все были распроданы! К счастью, я. знала, что так случится, и заготовила дополнительные открытки про запас, осталось только сесть и сделать надписи на них".
Иногда ее программирование производит больше работы, чем она в состоянии одолеть. «Перед Рождеством я так устала, что отказалась от шести крупных заказов из других городов, — говорит она. — Мне пришлось „отойти от дел“ до Нового года. Я измучилась!»
ЗАБОТЬТЕСЬ О СВОИХ ПОКУПАТЕЛЯХ, ИНАЧЕ О НИХ ПОЗАБОТИТСЯ КТО-НИБУДЬ ДРУГОЙ
После продажи позванивайте своему покупателю в течение месяца, чтобы убедиться, что все в порядке, и ответить на все вопросы, которые у него могут возникнуть. Следите, не нужна ли ему какая-либо помощь.
Как часто торговец звонит вам после продажи, чтобы убедиться, всё ли в порядке? Если вам хоть раз звонили, вы, вероятно, легко вспомните об этом, потому что это так редко случается.
Многие торговцы боятся звонить, потому что не хотят слышать возможных жалоб со стороны покупателя. Но если покупатель недоволен, он пожалуется кому-то другому. Кому бы вы предпочли, чтобы он пожаловался: вам или другим потенциальным покупателям?
Если вы услышите жалобу первым, у вас будет возможность позаботиться об этом. Тогда вместо того, чтобы жаловаться другим, как их провели, они будут всем рассказывать, какой вы хороший продавец, потому что вы стараетесь прежде всего помогать им, а не просто делать деньги.
Исследование, проведенное несколькими крупными компаниями, занимающимися продажей товаров по каталогам, показывает, что покупатели, которые жалуются и получают на свою жалобу удовлетворительную реакцию, часто становятся лучшими покупателями, чем те, кто никогда не жалуется.
ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СТРОЯТ ВАШЕ БОГАТСТВО
Ваши покупатели могут стать для вас золотой жилой на много лет вперед. Не забывайте наливать воду в насос, и вы будете обеспечены бесконечным потоком воды, которой вдосталь хватит, чтобы и вам утолить жажду, и поделиться с другими. Поддерживайте в них огонь, названивая и помогая им, и они щедро вознаградят вас, рассказывая яркие истории о том, какой вы добрый друг и хороший торговец.
Возьмите себе в привычку регулярно звонить всем вашим покупателям. И хотя бы раз в год стоит встречаться с каждым из них лично. Обсуждайте их потребности. Следите, нет ли каких перемен.
Люди регулярно покупают новые машины, новые стереосистемы, новую одежду. Семьи разрастаются, и им требуются новые страховки, новые рекомендации по инвестициям, новые дома.
Вы можете даже посылать своим клиентам ежегодные напоминания о себе, как это делают дантисты, предлагая новые возможные приобретения.
Помните, что каждый раз, когда вы звоните покупателям, вы получаете шанс расширить свой бизнес и получить новые рекомендации от них.
Вот вам пара полезных советов насчет телефонных звонков.
Всегда как можно скорее делайте ответный звонок, если вам кто-то позвонил.
Если "вы говорите, что собираетесь позвонить кому-то в определенное время, постарайтесь сделать это.
Когда люди ждут вашего звонка, не упускайте такого случая. Вы знаете, как бывает, когда кто-то намекает вам, что подарит вам на день рождения что-то очень интересное, а в итоге вы ничего не получаете. Будьте ответственны. Ваши покупатели любят вас, они доверяют вам, они верят в вас. Не отнимайте этого у них.
И еще: не забывайте уважать их потребности, спрашивая, есть ли у них время поговорить. Обычно время находится. Если они намекают, что очень заняты, спросите, когда будет удобно перезвонить. Они так оценят вашу вежливость и, заботу, что уделят особое внимание тому, что вы скажете, когда позвоните им в другой раз.
КАК ОДИН ЗВОНОК ПРИНЕС ПОЛЬЗУ СОТНЯМ ЛЮДЕЙ
Рон Шей: с 1960-х годов работал испытателем на мысе Канаверал и отвечал за запуск многих ракет. В начале 1970-х годов там начались массовые увольнения, и Шейн, полагая, что может тоже попасть в эту волну, начал подыскивать себе занятие. В итоге он приобрел небольшую типографию, связанную с компанией быстрой печати, и открыл ее в Мельбурне, штат Флорида.
После двухнедельного курса обучения Рон поручил управление типографией своей жене Джорджии. Двадцать лет спустя Рон продолжал запускать ракеты, а Джорджия очень успешно вела дело.
Прежде Джорджия никогда не работала вне дома. Ее работа заключалась в воспитании очаровательных детей и заботе о Роне. И вдруг она стала хозяйкой небольшой типографии «Когда я приступила к работе, я абсолютно ничего не понимала в бизнесе, — говорит она. — Но я знала, каково быть покупателем. Я знала, как мне хотелось бы, чтобы со мной обращались, и всегда обращалась таким же образом с моими клиентами.»
Зачастую это означало оставаться на работе до поздней ночи, работать в выходные. Когда покупатели жаловались, она часто перепечатывала заказы бесплатно, даже если это было не ее ошибкой. Постепенно она достаточно узнала о типографском бизнесе, чтобы получать высокие доходы, работая в более нормальном режиме.
В конце 1970-х годов и другие люди начали открывать предприятия быстрой печати. Часто это делали опытные специалисты, которые считали, что лучше знают свою работу, чем какая-то домохозяйка. Они оттянули часть клиентуры Джорджии более низкими расценками, но со временем большинство ушедших покупателей вернулись. «Нам нравится, как вы обслуживаете нас», — говорили они.
Часто бывало, что, когда Джорджии приходила на ум какая-то хорошая идея, нечто, казавшееся ей полезным для одного из ее клиентов, она звонила этому клиенту и рассказывала ему об этом. Идеи не всегда касались типографского дела, но они всегда создавали для нее новых друзей.
Одна идея привела к тому, что город Мельбурн продал с аукциона свой муниципальный оркестр.
Однажды она услышала по радио, что в каком-то городе был продан с аукциона муниципальный оркестр с целью улучшить его финансирование. На следующий день она позвонила женщине, которая заказывала у нее печатную продукцию для Мельбурнского муниципального оркестра, и рассказала ей об этой идее,
Через несколько недель та женщина приехала к ней в типографию. «Мы оценили вашу идею, — сказала она Джорджии. — Мы продаем оркестр.»
Джорджия возразила, что это не ее идея, но это не имело значения. Оркестру теперь нужны были рекламные буклеты, листовки и прочие печатные материалы.
Лучшей частью этой истории был сам аукцион. Победителем стал обитатель местного дома престарелых. Концерт, который оркестр дал на лужайке перед приютом прекрасным осенним днем, собрал у приюта большую толпу людей и доставил много радости пожилым людям, которые любят музыку и компанию. Это радостное событие, которое все ассоциировали с оркестром, принесло также большую рекламу самому оркестру.
Стоит ли удивляться, что Рон и Джорджия так процветали со своей типографией? Сейчас делами руководит одна из их дочерей, и у Рона с Джорджией появилось больше времени для себя.
ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ МОТИВИРУЕТ ВАС
Есть еще одна польза от хорошего обслуживания покупателей: это мотивирует вас, вдохновляет вас и даже делает вас лучшим специалистом по закрытию продаж
Представьте, как хорошо вы себя будете чувствовать, зная, что покупателям становится намного лучше от того, что они знают вас. Представьте, как это автоматически будет мотивировать вас тверже держаться за продажу, так что в итоге вы будете продавать больше.
Один очень хороший прием состоит в том, чтобы начинать каждый рабочий день со звонка одному из ваших удовлетворенных покупателей. Это будет мотивировать и вас, и их.
Если вы замечаете, что не слишком твердо завершаете продажу и потенциальные покупатели уходят от вас, так ничего и не купив, повидайтесь с несколькими удовлетворенными покупателями и укрепите свою веру в достоинства ваших товаров или услуг.
Когда несколько покупателей говорят вам, как они ценят ваше внимание, и когда признательный покупатель в сотый раз говорит вам, как он ценит ту великую идею, которую вы подали ему, представьте, как это будет мотивировать вас искать новых таких покупателей.
Вы помогаете им или они помогают вам? Вы продаете им что-то и получаете комиссионные. Теперь помогите им извлечь из этого максимальную пользу, и вы обретете друга, который станет для вас ходячей доской объявлений, который станет вашей лучшей рекламой, вашим лучшим продавцом, может быть, даже вашим лучшим другом. Вот как построить вашу собственную силу торговли.
Вот почему торговцам-сверхзвездам, вроде Дей-ва Беллизи или Джорджии Шейн, никогда не приходится делать холодных визитов.
Вы предпочли бы делать холодные визиты или навещать удовлетворенных покупателей?
Войдя в уровень, укрепите в. себе желание служить своим покупателям, думая о том, какую пользу вы приносите, делая это: пользу для ваших покупателей, для их друзей, которым они рекомендуют вас, для вас самих, для вашей семьи. Усиливайте это почаще на альфа-уровне, мотивируйте себя изнутри на то, чтобы удовлетворять покупателей и поддерживать их удовлетворенность, и вы войдете в чемпионский сонм торговцев-сверхзвезд. Ведь вы этого хотите, не так ли?
ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ СДЕЛАТЬ ПЕРСПЕКТИВЫ БОЛЕЕ РАДУЖНЫМИ
Вот формула для начала.
Распределяйте свои ежедневные звонки следующим образом:
1. Треть ваших звонков делайте вашим удовлетворенным покупателям. Отвечайте на их вопросы, убеждайтесь, что они довольны, и добивайтесь от них новых рекомендаций. Это будет мотивировать вас и закрутит колесо вашей рекламы. Это послужит вам ступенькой, чтобы сделать следующий шаг.
2. Другую треть звонков делайте знакомым ваших покупателей. Звоните людям, чьи имена вы узнали от довольных покупателей. Вам не придется продавать им свой товар с таким же трудом, как первоначальному покупателю. Он сам убедит их, что вам можно доверять и что они получат пользу, имея дело с вами.
3. Перезвонив всем, кого вам назвали, остальные звонки делайте неизвестным вам людям. «Холодные» звонки делать гораздо легче, когда вы вдохновлены и мотивированы вашими удовлетворенными покупателями и их друзьями, которые рады найти человека вроде вас, с которым можно иметь дело. Вы уже не будете чувствовать, что отнимаете у них их драгоценное время; вы будете знать, что вы способны помочь лучше, чем любой другой торговец из вашей сферы деятельности.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 12?
_____________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
_____________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
_____________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
_____________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 13. ЗАБЛАГОВРЕМЕННОЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Ана Мария Мендес вошла в альфа-уровень, пока Стив Маринес вел машину. «Останови здесь», — вдруг сказала она, и Стив притормозил у тротуара. «Вот этот дом», — указала она. Они вошли туда и продали набор энциклопедий. Потом они вернулись в машину и двинулись дальше.
Одним майским субботним днем они продали тридцать семь энциклопедий в маленьком городке в южном Техасе. «За следующие семь недель, — говорит Ана Мария, — мы продали семьдесят семь комплектов энциклопедий. Мы помогли семидесяти семи семьям.» «Мы просто ездили по улицам, и она говорила мне, у какого дома остановиться, — говорит Стив. — Когда мы использовали технику, полученную на занятиях по методу Сильва, вместе с ее интуицией, мы не могли промахнуться!»
У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ
Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им.
Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему.
Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул.
На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения.
К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто-либо другой. Он совершил продажу.
НАХОДИТЕ НАИЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ
Линда Альмараз вошла в альфа-уровень и визуализировала супружескую пару, которая хотела приобрести дом в пригороде Оклахома-Сити. Она попыталась вообразить все возражения, какие могли бы у них возникнуть.
Она поняла, что муж хотел ограничиться определенной суммой денег, но не хотел, чтобы жена знала, что это все, что он готов потратить. Он выдвигал другим маклерам, которые показывали им дома, всевозможные фальшивые возражения.
«Я мысленно выяснила, каковы были их потребности и возможности, в форме вопросов, которые приходили ко мне, пока я разрабатывала ситуацию, — говорит она, — а потом очень тактично упомянула об этом. Он испытал облегчение, она — радость: мы сохранили ему лицо, а они получили то, что хотели купить.»
ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ ПОТЕРЮ
Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа-уровень и запрограммировалась на правильное поведение.
«Наутро, моясь в душе, — говорит она, — я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: „Никаких сделок“. К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва. Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора.»
Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.
|
