|
Вступив в игру, вы можете улучшить свои навыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научиться продавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продавать каждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продавать ничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могут встретиться после пятидесяти неудач.
Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.
КАК «ПЛОХОЙ» ТОРГОВЕЦ ПРОДАЕТ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ В ГОД
Дейв Беллизи — идеальный пример того, как игра чисел может сделать вас богачом.
"Когда я только приступил к работе в сфере страхования жизни, — вспоминает он, — мой менеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал, что у него были наихудшие способности и наихудший подход к делу, о каких он когда-либо слышал. И тут же добавил, что этот парень является одним из передовиков компании. Каждый год его продажи превышают миллион долларов.
Я спросил менеджера, как это может быть. «А ты поговори с ним и узнаешь», — сказал он мне. Так я и сделал.
Этот парень набирал номера из телефонной книги. Когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: «Вы не хотите сегодня купить страховку?» Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людей отвечали «Нет» и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер за другим.
Может быть, один человек из сотни говорил «Да». И, что характерно, покупал. Этот парень продавал страховки практически каждому, с кем договаривался встретиться.
Почему его продажи были так высоки каждый год? Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало 1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, и некоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были быть отвергнуты, но он продавал достаточно страховок, чтобы ежегодно попадать в Миллионный клуб.
Потом он узнал о новой возможности и значительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: «Нет ли у вас друзей, которые хотят купить страховку?» Представляете, сколько бы он мог продавать, — добавляет Беллизи, — если бы применял более тонкий подход? Теория пропорций работает всегда.
ЛЮДИ ПОМНЯТ О ВАШИХ УСПЕХАХ
Интересно, что мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.
Вы помните людей которые потерпели неудачу? Давайте проведем небольшой тест.
Назовите бейсбольного игрока, известного как «Король голевых пробежек», игрока, который доминировал в этом виде спорта на протяжении более двадцати лет и сделал «Нью-Йорк Янкиз» лучшей бейсбольной командой.
Почти всякий знает, что речь идет о Бейб Руте. Бейб Рут сделал 714 голевых пробежек в своей карьере. О его способностях ходят легенды. Теперь посмотрим на обратную сторону медали. Помните ли вы имя бейсбольного игрока старшей лиги, который, удерживает титул самого большого мазилы?
Кто из игроков больше всех ударял в аут за всю историю этой игры?
Очень немногие люди знают, что самым большим мазилой был… был тот же Бейб Рут.
Именно так, он промазал за свою карьеру более 1300 раз, что почти вдвое больше числа его голевых пробежек.
Что людям запомнилось в Бейб Руте? Вы думаете, он сумел бы стать королем голевых пробежек, если бы из опасения промахнуться мешкал бы с мячом?
Кто-то сказал, что кораблям безопаснее всего гавани; но они строились не для того, чтобы стоять в гавани. Направьте руль к своей цели. Включайтесь в игру и плывите. Вы никогда не узнаете, суждено ли вам стать королем мазил или королем голевых пробежек, или и тем и другим вместе — вроде того, о чем нам рассказал Дейв Беллизи, — пока не отправитесь в путь.
КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ СЕБЯ НА ТО, ЧТОБЫ ОТОРВАТЬСЯ ОТ СТУЛА И ВКЛЮЧИТЬСЯ В ИГРУ
Как мы можем запрограммировать себя на то, чтобы делать больше визитов и звонков?
Во-первых, воспользуйтесь историей юного Шона как примером того, как можно справиться со страхом отказа. По утрам, закончив обратный отсчет от 100 до 1, мысленно вообразите себя наносящим визит и радующимся при этом. Всякий раз, когда кто-то отказывает вам, представляйте, как вы открываете счет в банке; вы оплачиваете свои долги, вы делаете инвестиции, которые принесут вам большие дивиденды в будущем.
Помните о чистке мышления. Всегда «ищите хорошее и хвалите его». После каждого звонка выясните для себя все то, что вы делали правильно. Этот разговор длился несколько дольше предыдущего? Если так, выясните, что именно позволило вам продлить игру дольше на этот раз.
Выйдя на альфа-уровень, утром еще раз пересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том, чтобы наносить больше визитов? Это поможет вам, потому что вы больше продадите, а значит, заработаете больше денег.
Большинство людей, когда они думают о большем заработке, обычно мысленно примеривают это к определенной цели, и вы, вероятно, тоже. Какова цель? Зачем вам нужно больше денег?
Ради того, чтобы больше не работать? Обеспечить семью ценными вещами? Дать образование детям?
Куда вы потратите эти деньги? Когда вы ответите на этот вопрос, у вас появится мотивация.
ЗОЛОТО СУЩЕСТВУЕТ, ЧТОБЫ ЕГО ДОБЫВАТЬ
Чтобы лучше понять игру чисел и как она относится к объему продаж, представьте себе двух людей, которые отправились на золотые прииски подзаработать.
В первый день мастер показывает каждому из них большую кучу песка и сепаратор (ящик для отделения золота от песка). Он говорит каждому из них, что если они перелопатят всю кучу через сепаратор, то будут зарабатывать в среднем 300 долларов в день.
Первый человек начинает сыпать лопатой песок в ящик. Второй слишком хитер для этого. Он не собирается выполнять ненужную работу. Он роется пальцами в песке и просто «выковыривает» золото там и сям. Работа для него не трудная. Он думает, что знает, в каких местах с наибольшей вероятностью содержится золото.
Почти наверняка он вскоре находит золотой самородок. И вместо того, чтобы перелопачивать песок, он продолжает искать самородки. Самородок может оказаться здесь. Или, может быть, там. Но большая часть песка остается непроверенной.
К концу дня, когда первый работник сыплет последнюю горсть песка в сепаратор и готов получить свои 300 долларов, второй понимает (если понимает) свою ошибку. Он сделал половину работы, нашел несколько самородков и заработал всего 50 долларов.
Ошибка заключается в том, что он пытался делать деньги с каждой попытки. Хороший торговец и хороший золотоискатель действуют иначе. Только те торговцы и золотодобытчики, которые «достаточно тупы», чтобы тяжело работать и пропускать через систему множество сырого материала, действительно добиваются своих целей.
Вы никогда не знаете, где наткнетесь на золото, которая по счету лопата песка будет содержать ваше богатство. Вы никогда не знаете, который из потенциальных клиентов купит ваш товар. Вы никогда не знаете заранее, в какой момент сработает магическое заклинание.
Поэтому настройте свой разум на игру чисел, наносите визиты, как можно больше визитов. Напоминайте себе, зачем вы это делаете, какова ваша конечная цель… что вы собираетесь купить на эти деньги и почему это важно для вас. Включайтесь в игру!
ИСТОРИЯ МУЖЕСТВА
Как вам понравится работать в бизнесе, где каждый, к кому вы обращаетесь, автоматически отказывает вам?
Именно это произошло с Лин МакКензи. Правда, она никогда ничего не продавала в своей жизни. Она всегда была домохозяйкой. Затем ужасная болезнь приковала ее к инвалидной коляске. А затем умер ее муж, оставив ей дом, но совсем мало денег.
На ее месте другой человек увидел бы достаточно причин даже не пытаться что-либо предпринять, но Лин МакКензи собралась с духом, вышла на улицу и принялась стучать в двери, чтобы собрать деньги на учреждение службы помощи инвалидам. Ее история — одна из наиболее драматических в этой книге.
Доктор Ричард МакКензи был психологом. Приняв участие в качестве пилота ВВС во Второй мировой войне, он много лет служил руководителем отдела стресса и усталости в школе аэрокосмической медицины ВВС США. Он работал с астронавтами, обучая их приемам снижения стресса. Выйдя в отставку, он переехал в Сан-Антонио, штат Техас, где со временем открыл частную практику.
В течение многих лет доктор МакКензи был научным консультантом компании «Сильва Интер-нэйшнл, Инк.» Они с Лин регулярно практиковали технику метода Сильва. В своей книге «Секретное место», опубликованной Институтом психоориентологии, доктор МакКензи писал, что они наслаждались жизнью на своем маленьком ранчо среди «нескольких перуанских лошадок, нескольких неописуемой породы собак и прочей живности, которая жалила, кусалась или ползала».
В марте 1988 года Лин сразила болезнь, связанная с недостаточной работой иммунной системы и повреждением нервов. «Нервы уничтожаются иммунной системой и не имеют возможности передавать соответствующие сигналы ногам», — пояснила она.
В августе того же года доктор МакКензи привез свою жену в инвалидном кресле на международную конференцию по методу Сильва. Они были запрограммированы на борьбу, используя целебную холистическую технику по методу Сильва. Но диагноз оказался поставлен неверно. Предполагался множественный склероз, но оказалось совсем не то.
На Конференции Сильва в Ларедо многие люди программировали за Лин. «Это была невероятная энергия, — говорила она, — невероятная.»
МакКензи продолжали программироваться, и спустя месяц она снова начала ходить. Потом ее постиг новый трагический удар, когда скончался ее муж.
Лин не сдалась. Она начала планировать, что будет делать остаток своей жизни.
Одной цели она достигла в августе 1989 года, когда присутствовала на ежегодной международной конференции по методу Сильва, где поблагодарила всех за помощь и продемонстрировала свое выздоровление танцем на балу.
Благодаря событиям предшествовавшего года она узнала о серьезной проблеме, которую нужно было исправить. Инвалиды зачастую оказываются вне общества. На балу 1988 года она могла только сидеть и выслушивать соболезнования. В 1989 году она могла сама участвовать, что было несравненно лучше.
Затем она узнала-о службе, именуемой «Дэй-тЭЙБЛ» и расквартированной в Вашингтоне, которая социально объединяла инвалидов.
Она решила организовать такую службу в Сан-Антонио. Для этого ей нужно было много денег, которые можно было собрать в качестве пожертвований от бизнесменов, корпораций, частных агентств, правительства… от всех, кто мог помочь.
«Раньше я никогда ничего не продавала», — говорила Лин. Но она знала, что, если это необходимо, именно она должна заняться этим. «Я знала, что отдам этому все свои силы. Если делу суждено осуществиться, то только благодаря полному вложению в него энергии и души».
Это было трудно. У нее не было ни малейшего опыта, за ней не было руководителя, который мог бы поддержать ее и дать совет, мотивировать ее и наставить.
"Когда просишь бизнесмена о милости пожертвования, — говорит она, — встречаешь полное неприятие. Очень редко тебе встречается кто-то, кто говорит: «О да, я буду рад сделать это». Это трудно, даже когда имеешь дело с большой организацией.
Я знала, что отказ не относится ко мне лично, — продолжает она. — Я знала, что это чисто деловой ответ. Он не означает, что они считают Лин Мак-Кензи мошенницей. Он просто означает, что дела идут туго, ни у кого нет денег". Она не понимала, что ответ «в бюджете нет денег» был просто отговоркой.
"Потом я поняла, что при первом контакте с людьми невозможно добиться денег, потому что они не знают вас, не знают, насколько вы честны, — поясняет она. Деньги на самом деле были. Просто людям не нравится идея отдавать деньги организации, о которой они ничего не знают. Но после того, как они утешаются фактом, что вы и есть жизненно важная организация, они становятся более решительны.
Поэтому мне прежде пришлось поработать над тем, чтобы сделать организацию видимой для всех и с очень надежной репутацией, что является важнейшим фактором во всех делах."
Лин обладала двумя очень важными свойствами, которые помогли ей пережить самое трудное время:
— Она обладала огромной уверенностью в своей способности достичь цели, которую она поставила перед собой, той уверенностью, которая обычно приходит с достигнутыми успехами.
— Она очень хотела помочь инвалидам, ради которых все и затеяла.
«Я всегда верила в себя, — говорит она. — Я всегда верила в нашу организацию и в то, на что мы способны. Это чувство никогда не подводило меня. Я обладала им всегда.»
Ее тяжелый труд и вера не пропали даром. Она добилась финансирования и всего остального, что было ей необходимо, чтобы воплотить свою мечту.
Ей по-прежнему приходилось и приходится сейчас сражаться еще и на втором фронте, со своей плохо функционирующей иммунной системой.
"Сейчас моя иммунная система работает нормально, — говорит она, — пока я не слишком устаю.
Когда я очень устаю, она совершенно перестает работать.
Я пытаюсь быть все время расслабленной. Я знаю, что, если не буду осторожна, может случиться стресс. Поэтому я постоянно начеку и пытаюсь удерживать свой мозг от беспокойства, от всяких посторонних мыслей. Фокусировать свои мысли только на том, что я должна делать, очень трудно, — говорит она. — Я стараюсь не слишком уставать. Я знаю, что мне предстоит делать, поэтому я задаю себе определенный темп, чтобы поменьше оставаться без дела."
Она так занята, что у нее за день редко остается время выйти на альфа-уровень. «Когда у меня есть время для медитации, — говорит она, — сеансы мои бывают глубоки и удивительны. По выходным я чудесно программируюсь. Я верю, что это заряжает меня достаточным количеством энергии на всю рабочую неделю, когда у меня нет времени остановиться и выйти на уровень.»
Хозе Сильва говорит, что, если человек обладает такой практикой и успехом, как Лин МакКензи, ему достаточно лишь вспоминать ощущения пребывания на альфа-уровне и получать от этого почти те же преимущества. Пример Лин достаточно очевиден. «Я остаюсь очень здоровой, — говорит она. — Я никогда не болею, даже простудой. Я держу себя постоянно в таком глубоком альфа, что способна сохранять силу своей иммунной системы.»
«Дэй — тЭЙБЛ» она тоже держит крепко во благо множества удивительных людей, которые приобрели себе новых друзей благодаря Лин МакКензи.
КАК ЗАВЛАДЕТЬ ПОЛНЫМ ВНИМАНИЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Первое, что вы должны сделать, когда разговариваете с потенциальным клиентом, — это завладеть его вниманием. Вы должны отвлечь его от своих мыслей и заставить слушать только вас.
Некоторые торговцы пытаются привлечь к себе внимание, нося экстравагантную одежду, рассказывая анекдоты, раздавая яркие безделушки, устраивая шоу. Эта тактика в некоторых случаях, с некоторыми людьми срабатывает.
Какими бы другими стратегиями вы ни пользовались, каким бы хорошим вы ни были шоуменом, вы должны развивать способность притягивать к себе внимание. Вы должны обладать широким впускным отверстием, втягивающим внимание потенциального клиента.
Что может быть лучше, чем предложить ему то, чего он хочет?
«Вы хотите заработать миллион долларов?» Большинству людей хотелось бы обладать миллионом долларов, и большинство людей отнесется с подозрением к вашим словам. Поэтому вы еще должны внушать доверие. Вы также должны разговаривать с ними о том, что их интересует.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПУТЬ СБЛИЖЕНИЯ С ЛЮДЬМИ
Вот несколько способов пригласить потенциального клиента на деловую встречу. 1.Подойдите к потенциальному клиенту и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, как вам понравится (называете достоинство своего товара)?» Если потенциальный клиент скажет «да», договоритесь о презентации. Как договариваться, мы поясним чуть позже. Подойдите к миссис Потенциальный клиент и скажите: «Миссис Потенциальный клиент, если я покажу вам новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вас это заинтересует?» Если ответ — «да», договоритесь о встрече.
Подойдите и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, если бы был новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вам бы, вероятно, захотелось узнать об этом поподробнее, не так ли?» Затем договаривайтесь о встрече.
Добиваться встречи нужно таким образом, чтобы за пять секунд изложить своему потенциальному клиенту, какую выгоду он или она приобретет, если отнимет часть своего драгоценного времени на то, чтобы послушать вас. Если вы можете сказать что-то новое и интересное, они будут слушать вас.
Вы, вероятно, заметили, что каждый из изложенных подходов подразумевает то же самое, но несколько иным путем. Какой путь был бы наиболее эффективным, если бы на встречу приглашали именно вас?
ПРОВЕРЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИВАТЬСЯ БОЛЬШЕГО ЧИСЛА ДЕЛОВЫХ ВСТРЕЧ
Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает.
"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на («называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею — которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам: «Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»
Отметьте различные ступени этого подхода: Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. «Я знаю, что вы заняты…» Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя.
«…зашел к вам предложить новую идею…» Люди любят узнавать «Новое», — очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. ЛЮДИ любопытны по природе — воспользуйтесь этим.
«…которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)…» Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии.
«…поможет вам получить (называете выгоду своего товара)». Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого? (3) Что… Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и11. «Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?» Давайте им альтернативу. «Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?» Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.
КАК ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ
Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь «позвонил» вместо «зашел».
Вот несколько советов, как пользоваться телефоном:
Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить.
«Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?» Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора.
Когда разговариваете по телефону, говорите медленно. Быстрая речь может указывать на нервозность, неуверенность, мошенничество. Люди любят слушать неторопливый, ровный, уверенный голос. Запишите свой разговор по телефону на магнитофон и прослушайте потом. Как бы вы среагировали на ваш голос, будь вы на другом конце провода?
Разговаривайте по телефону стоя. Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируете больше авторитета, больше силы.
Чтобы не уставать, подолгу держа в руке трубку, опирайтесь на что-нибудь плечом или головой.
ПРОСТОЙ СПОСОБ ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ
Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей «заманивающими фразами».
"Когда люди спрашивают меня, каким делом я занимаюсь, — говорит Слуцки, — мне нравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: «Вы шутите! Как вы это делаете?»
Например, — продолжает он, — мы с моим братом Марком не говорим, что проводим семинары по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим: «Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег». Это задевает людей за живое. Когда они спрашивают: «Как вы это делаете?», они уже фактически напрашиваются на презентацию."
Слуцки — выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод, заставляющий людей спрашивать: «Как вы это делаете?»
Один страховой агент испытывал затруднения в том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионной программе. Слуцки нашел для него такой вариант: «Наша специализация — помочь нашим клиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячных взносов». Люди отвечают: «Вы шутите — как это может быть?» Тогда агент говорит: «Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам».
«Чтобы найти хорошую фразу, требуется некоторое время и размышление — говорит Слуцки. — отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своего подхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свой товар людям.»
Чтобы разработать свои собственные такого рода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время на альфа-уровне в полном спокойствии. «Если вы заставляете себя концентрироваться, это не поможет, — поясняет он. — Вы должны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идея через несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание.»
Для метода Сильва мы используем следующую заманивающую фразу; «Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу их разума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни». Люди отвечают: «Вы шутите! Как вы это делаете?»
Братья Слуцки используют интересный способ проверки эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашивать друг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются («Вы шутите! Как вы это делаете?»), значит, вы нашли хорошую заманивающую фразу.
Многое из своей техники братья Слуцки разъясняют в своей книге «Уличная борьба».
ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, КОГДА НАСТРОИТЕСЬ НА ЭТО
Каждый может научиться торговать. Нужна решимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать себя на это. Просто не забывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашу жизнь и почему это важно для вас.
Линда Альмараз, торгующая недвижимостью в Оклахома-Сити, уже научилась. «Я вошла во взрослую жизнь, провалившись первом экзамене, говорит она. — Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своем характере, потому что считала себя неумной.»
Она получила работу инструктора по физической подготовке. Потом кто-то предложил ей поработать в салоне красоты и здоровья. Она предположила, что ее личные качества позволят ей удержаться на этой работе.
«Но это была ловушка, — рассказывает она. — Дама, которая наняла меня, сказала, что я должна пройти курсы. Она сказала, что оплатит их, но я должна пройти их, если хочу у нее работать. Я согласилась. Это был метод Сильва.»
Благодаря этой работе Линда узнала многое о том, как хорошо выглядеть и одеваться, и привела свое тело в нужную форму, так что у нее прибавилось энергии, чтобы добиваться своей мечты: стать одной из лучших продавщиц штата Оклахома.
И она добилась этого при помощи техники метода Сильва. И вы тоже добьетесь!
«Когда я начала продавать, — вспоминает она, — я говорила, что не собираюсь быть известной, как другие риэлтеры. Я собиралась стать известной своим профессионализмом, тщанием, желанием помогать людям… и сделать кучу денег.»
На альфа-уровне она запрограммировала все эти черты. Она переслала сообщение Уилли.
"Через два года я получила награду как «Самый преуспевающий риэлтер года». Эту премию не выдавали уже десять лет. Она вручается тому, кто продемонстрировал профессионализм, честность… Все мои мечты стали явью, точно как я их себе представляла.
Эта награда включала в себя все, на что я запрограммировала себя за два года перед тем.
Я использую технику метода Сильва, чтобы делать деньги, находить друзей и собирать знания.
Хотя она считала себя не очень умной и думала, что прошла школу только на своем характере, выяснилось обратное.
"Просто удивительно, как метод Сильва реализовал мои детские мечты.
Каждый мечтает о том, как «однажды я сделаю это… но не знаю, как добраться туда». Сильва открыл мне мой разум, — говорит она. — Главное, что делаешь это для высшего блага. Я не променяю это ни на что другое."
ВАШЕ НОВОЕ ЗАДАНИЕ
Завершив ваши первые десять дней практики, вы готовы к следующему заданию.
Продолжайте практиковать обратный отсчет, но более сокращенный, от 50 до 1. В остальном продолжайте как прежде. Когда вы отметите все десять дней на бланке в конце этой главы, вы будете готовы к следующей фазе.
Поупражнявшись с «чисткой мышления» в течение десяти дней, если вы довольны своими результатами, можете добавить новое упражнение к своей ежедневной рутине.
Разумеется, чистка мышления должна продолжаться.
Ваше новое задание — договариваться о встречах. Каждый день ставьте перед собой цель договориться об определенном количестве встреч.
Пока что ставьте цель, приятную вам, и достигайте ее или перевыполняйте.
Настройтесь на то, чтобы просить о встрече как минимум десять человек. Если вы и без того уже встречаетесь с таким количеством людей в день, увеличьте свои достижения на 10 процентов. И старайтесь ни в один день не опускаться ниже установленного уровня.
Глава 4. ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ, КУДА ИДУ, ТО ВЫБРАЛ БЫ КРАТЧАЙШИЙ МАРШРУТ
Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его… но и никто бы не помнил о нем.
Что заставляло старика Христофора плыть к краю земли, когда все «знали», что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть?
У Христофора Колумба был план. Конечно, в этом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.
КАК СТАТЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ И САМЫМ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ
Как вам приступить к созданию плана, по которому вы будете двигаться к поставленной цели?
Помните историю Шона в главе 2: как его отец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел? Если Шон хочет сделать пять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделать десять продаж, он должен иметь дело с… Попробуйте вычислить сами, со сколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда бы ему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей он должен постучать, чтобы получить желаемое количество денег.
И когда ему нужно было больше денег, чем он мог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Он мог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько ему было нужно.
КАК ПОЛ ГРИВАС СПЛАНИРОВАЛ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ
В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке — уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу!
«Я веду записи по всем делам, — рассказал нам Пол. — Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день — все, что можно придумать.»
Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор.
Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место.
Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей.
Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.
ОЖИДАНИЕ ПРОТИВ ЖЕЛАНИЯ
Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание — это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали.
«Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце», — говорят они, не зная,
(1) c каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели,
(2) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов,
(3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов.
Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.
НЕВЕДЕНИЕ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ СТРАДАНИЙ
Если вам нравится ничего не знать о том, что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так или иначе, слишком много хлопот.
Слитком много хлопот? Спросите у лучших коммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, как будто от этого зависит их карьера.
Неудачники в любой компании ведут записи плохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продаж на 25%, и они не смогут вам ответить.
Спросите их в 15 часов 14-гo числа, приближаются ли они к выполнению своей цели — они не смогут вам ответить. Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж, как много потенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенных покупателей, — они и этого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа, — они не знают. Они просто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей.
Удивительная техника ведения дел? Нет. В компаниях всегда были и будут лидеры и аутсайдеры, и лидеры ведут лучшие, более подробные, более аккуратные записи и потому могут ответить на два важных вопроса: С достаточным ли количеством людей я встречаюсь?
Нет ли где-нибудь пробки, которая мешает продвижению вперед?
ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ БОЛЬШЕГО УСПЕХА
Секрет в том, чтобы знать, что вам нужно делать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобы СДЕЛАТЬ ЭТО!
Сейчас вы узнаете, как отслеживать-то, что нужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, как использовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли и мотивировать самого себя на то, что нужно для успеха.
Сейчас же проследите за нашей арифметикой, и вы узнаете как: Записи = Продажи
|
