|
В сущности, любые продажи – это одно и то же. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами, проводят презентации или договариваются о чем-то.
Для успешной жизни – умение продавать – это великая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5 часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: «Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже подписывал эту бумагу!..». Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию, называемую «Дикие головы». Когда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией – несомненно, великая и важная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело – не только в торговле, но и в любой другой работе – связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.
У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и спросила: «У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе… (и она назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки» И парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: «К сожалению мадам, в данный момент нет».
На самом деле это очень плохой ответ «в данный момент». Женщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом. «Извините меня, мадам…»– обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я никогда не имел.
Итак, я сказал ей: «Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большом приусадебном участке?» Женщина повернулась ко мне и произнесла: «У меня 9 детей». «О – отреагировал я – у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить налоги». Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. «У меня 9 детей – на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место для игр». Тогда я уточнил ей: «Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность». «Не понимаю» – сказала дама, а я пояснил: «Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите». И тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.
И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: «Дайте-ка мне секунду подумать…» Затем я повернулся к агенту и спросил: «У вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?». И он ответил: «О, да! Конечно!». Тогда я спросил у клиентки: «Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?» На что она с восторженным удивлением ответила: «Ну, надо же, – какая ж я идиотка – я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала об этом так!».
Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.
Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!
В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже «Мерседесов», и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, «если ты не против – сказал я – я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины». Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: «О чем это ты?». Я объяснил ему: «Ну, понимаешь – я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике».
Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие «Тойоты Короллы» и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине – это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: «Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время». «Так это и делает все забавным» – ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение – это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: «Ну нет – всё это будет так сложно…» или «Нет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого». Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин – и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»
Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: «Эй, могу я получить „Мерседес?“». Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: «Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу… и на кой чёрт тебе нужна эта машина».
Я выслушал их, а затем сказал: «Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов», я спросил: «Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?» И они показали мне все новые машины.
Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. «И это все?». Я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у меня были большие планы.
И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и ответил: «Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всё!», и он со злостью продолжил: «Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой показанной по телевизору рекламе – призыв не покупать машины, потребляющие много горючего. А „Мерседесы“ между прочим с восьмицилиндровыми V-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого! Так какого же черта ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!»
И я ответил ему: «Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого дня…»
«Годится! – сказал он – по рукам!»
«Только одно условие – добавил я – пусть кто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочу ошибаться». Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся женский голос: «Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!»
«Великолепно! Начнём!» – ответил я и приступил к делу.
Я решил начать с продажи 450 «Мерседеса», который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его знает, какие большие деньги.
Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой я ездил и вторая – стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.
Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на улицу или выглядывала в окошко.
Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: «Ты куда ездил-то?». Я ответил: «Я ездил в загородный клуб». «Куда, куда?» – переспросил он. «В загородный клуб – повторил я – я поехал в бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был».
Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар, огляделся и сказал всем, кто там был: «Могу ли я на время привлечь ваше внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной».
Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже – «ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неё резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.
Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это – они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.
Хотя возможно, конечно – вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?»
Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи.
Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я подумал об одной штуке.
Я остановился и сказал продавцам «Извините меня, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?» И мне ответили: «У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на „Мерседес“? Старые „Кадиллаки“, солидные „Линкольны Континенталь“! Позади этого здания, вон там, на против стоянки „Тойоты“ стоят около сотни „Линкольнов“ и „Кадиллаков“, возраст которых от 15 до 20 лет».
Услышав это, я спросил «А можем ли мы продать их?» На что мне ответили: «Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит»
«Но нам разрешено продавать их? – не унимался я – Сколько они стоят?»
«Да, нам разрешено это – ответили мне – но сейчас кризис с горючим – так что „Кадиллак“ уж ты не сможешь продать». С этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: «Bay! Вот это да!»
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то ерундой – по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде – я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: «Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?»
Он смутился, но ответил: «Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моих родных».
Тогда я показал ему на площадку с «Кадиллаками» и «Линкольнами» и спросил: «Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот „Тойоты“, попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается – от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!»
И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу сделать?», а я ответил: «Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный „Линкольн“ или „Кадиллак“ и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую „Тойоту“) врежется в вас – вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!»
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на «Мерседесах», на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами, которые я зарабатывал на старых «Кадиллаках». Я продал машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за «Линкольн Континенталь» и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием полироли – большой бампер «Линкольна» спасал нас.
На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! – врезался в корпус моей машины.
Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только что увозили этого парня в карете скорой помощи.
Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама, оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: «Какого черта вы здесь делаете?». Я ответил ему. «Ну, я только смахнул пыль с моей машины для того, чтобы поехать домой». Это хороший момент и отличный аргумент для продажи машины, когда вы можете просто стряхнуть другую машину с её крыши!
Решающей в моем успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания в данный момент.
Сейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумываясь о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это может потребовать от них в будущем.
Так что вопрос лишь в том: на сколько долго им удастся экономить свои несколько долларов?
Когда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливается покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом, вы начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это – можно очень эффективно использовать!
Итак, для того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь «план дороги», а также обладать сильной верой в свой товар, и неважно, насколько она обоснована и обоснована ли она вообще.
Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите, что изменяться – это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведение в соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которые получают 97 % всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо для этого – это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.
Следующим важным моментом является то, что люди, умеющие эффективно продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда и как их использовать.
Чего мы хотим добиться здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Мы хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки для создания вашего влияния на людей и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Мы хотим, чтобы вы утроили ваши поступления в течении времени, меньшего вполовину и смогли повторить это снова.
И если вы сейчас и вспомните, то время, когда у вас не было денег, и оглянетесь вокруг – вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда было. И вы поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали раньше для достижения даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.
Более важным, чем что либо другое для вашего успеха, является ваше отношение, отношение к своей работе!
Это не просто работа – Это образ жизни! Наиболее успешные люди – это люди, которые по-настоящему верят в то, что они делают. Они не просто говорят – они действительно искренне верят и действуют весьма решительно и быстро. Они страстно увлечены тем, что делают. Они не променяют свою карьеру или профессию на что-либо другое. Вместо этого – они просто переходят к использованию прямых схем для быстрого обогащения и становления богатыми.
Они фокусируются на своих собственных целях и обладают достаточной компетенцией так же, как и уверенностью в себе для достижения всего того, чего хотят достичь.
Подобное отношение сохраняет их здоровыми и голодными. Благодаря ему, они движутся в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний без особых усилий. Они верят в то, что они делают. Они ведут себя в соответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем, конгруэнтны.
И если вы хотите достичь успеха – ваши действия и слова также должны быть согласованы между собой. То, что вы говорите, должно полностью соответствовать тому, как вы это говорите. То, что вы делаете должно соответствовать тому – как вы это делаете. Вы должны быть конгруэнтны. Для успеха – это совершенно обязательное и необходимое условие!
Раздел два: процесс продажи
Когда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Многие тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Но ведь после того, когда ты выяснил – куда ты собираешься, гораздо легче туда попасть; после того, как ты определил – чего же ты должен достичь – тебе намного легче сделать это.
Когда ты запускаешь для себя процесс продажи наоборот и изучаешь его с конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебе необходимо предпринять для достижения цели. И эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы дать вам гибкость для изменений, которые понадобятся вам для каждой конкретной ситуации.
Возьмите это за правило. Неважно, что вы думали раньше – что – по вашему мнению, вы продали – вы продали чувства. И эти чувства трансформируются в сознание ваших клиентов. Каждый из клиентов интерпретирует презентации вашего товара по-своему. И в каждом из них это происходит по-разному. Каждому из ваших клиентов нужно свое чувство. Для одного клиента, например, квартира – это безопасность, защищенность и спокойствие, а для другого клиента та же самая квартира – это успех, престиж и общественное признание. Это довольно разные вещи! Не правда ли?!
А раз это так, то вы просто обязаны учитывать это и всегда использовать это в дальнейшем. Так что ваша задача – первым делом выяснить, что за чувство они хотят испытать, и как они интерпретируют это чувство на своем языке, как словесном, так и несловесном. Ну а затем вы проводите их туда.
Сейчас мы хотим рассказать вам об одном случае, который мы постоянно вспоминаем на наших семинарах Итак, одна супружеская пара хотела купить себе новый дом. Благодаря своей компании муж был переведён в другой город, и жена, конечно же, должна была переехать вместе с ним. Это обычная, часто встречающаяся ситуация.
И вот женщина-продавец показывала этой паре дом. До этого они уже встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь, перешли к более мелким подробностям и особенным пожеланиям покупателей.
Продавец знала о негативном отношении жены к каким – бы то ни было переездам. И поэтому внутренне готовила себя к тому, что эта сделка – будет одной из тех растягивающихся до бесконечности сделок, которые больше похожи на процесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Но произошло то, что я сейчас называю «счастливым случаем».
Прогуливаясь по главной дорожке они подошли к дому. И вот когда женщина – продавец открыла перед ними главную дверь дома, жена вдруг сказала: «Подождите! Одну минуту…»
В этой ситуации продавец обычно говорит сам себе: «О нет. Сейчас-то еще что?». Продавец ожидала уже чего угодно. Но жена просто сказала: «Откройте дверь еще раз». И женщина-консультант сделала самую умную вещь, какую она вообще могла сделать в этот момент. Она закрыла дверь и снова открыла ее! Подумайте: она не спросила почему; она не спросила для чего. Она просто закрыла и открыла дверь опять. Жена посмотрела на своего мужа и с умилением сказала: «Ты слышишь? Она скрипит точно так же, как и наша дверь дома! Мне здесь нравится!».
Это величайшая, и почти самая короткая продажа их всех продаж, которые я когда-либо знал. Это великолепный пример того, как легка, иногда, может быть продажа, как легко порой бывает продать что-либо человеку! Продавец, возможно, не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероятно информация витала где-то рядом во время беседы. И хотя мы никогда не узнаем этого наверняка, единственно действительно важный факт заключается в том, что скрип входной двери заставляет её испытывать чувство дома! Любой профессиональный продавец на планете должен воскликнуть на это: «Прекрасно! Просто Класс!». А я называю это: «Очень удачным!».
Ну и конечно же, я считаю удачной – комбинацию из хороших навыков и умений, и способности вовремя распознать, когда что-то наклевывается, и умения использовать это в своих целях.
Однако, любой процесс продажи так же включает в себя и некоторое своё индивидуальное специфическое содержание – в зависимости от предмета вашей продажи или бизнеса. Если вы продаете машины, будьте готовы предоставить вашим клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. Это обязывает вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность багажника и тому подобные детали.
Любой процесс общения начинается с взаимопонимания. Этот предмет все еще изучается, но сущность взаимопонимания заключается в том, что это состояние разума, и, прежде всего кинестетическое, связанное с эмоциями и чувствами человека.
Конечно же, вы можете мгновенно подстроиться к положению тела собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, вы должны быть способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.
И ты не должен проводить три дня в подстройке для того, чтобы достичь взаимопонимания с клиентом. Вы не можете позволить себе потратить три дня на то, чтобы установить между вами раппорт.
Вы должны уметь моментально присоединиться к клиенту, чтобы затем начать вести и направлять его. Не забывайте – цель вашего обучения в том, чтобы научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните об этом постоянно. Когда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех, или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдать происходящее вокруг них. Я имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению, нужно приложить сил и старания для того, чтобы просто посмотреть на вашего клиента и подстроиться под него? Неужели так много?
Это требует простого, лишь на первый взгляд какого-то особого умения. Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том, чтобы «открыть пошире» глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что происходит вокруг вас.
Ваши потребители поделятся с вами всей информацией, в которой вы нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способны дать ее вам.
Вы не должны копаться в своей голове для того, чтобы выяснить, что происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именно так, то вы просто совершаете вторую ошибку – фатальную для любого профессионала, род деятельности которого связан с общением.
Клиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они нуждаются.
Если вы знаете, куда идти, и знаете, что там находится, вы сможете определить – как туда попасть. Если вы знаете, каким образом достичь желаемого, и знаете, что является результатом, то вы узнаете и поймете что пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Но если вы углубитесь в свои мысли, то вы обязательно пропустите что-то важное вовне. И поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить, если вы не в курсе дела.
Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на него много времени.
Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим, вы выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что – вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы держите машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение. Постоянно.
Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается, необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того, сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.
И лучшим способом поддержания взаимопонимания является демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. Я хочу особо подчеркнуть это – ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ – демонстрирование понимания вашим поведением. Говорить клиенту: «Я понимаю» недостаточно, и кроме того, это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть оскорбительно для потребителя. Так что демонстрируйте клиенту понимание с помощью своего поведения.
Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во многих случаях.
Возьмём, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что консультанты – это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о том, что вы уже давно и без них знаете, а потом ещё и просят оплату за это. Ну, на самом деле, это не всегда обязательно действительно так, хотя мы и имели возможность наблюдать это множество раз.
Я помню парня, который однажды пригласил меня, как выяснилось, для того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который я ставил на следующий день. Но он почему-то не выложил мне своё желание напрямую: просто и конкретно. Вместо этого он начал издалека и спросил: «Это то место, где завтра будет проводиться семинар?». И я, естественно, ответил: «Да». Затем он сказал: «Хорошо, почему мне следует прийти на твой семинар?». У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я решил провести еще один из моих экспериментов и сказал ему: «Вам не следует». Я хотел дополнить свои познания о том, как люди рассуждают и принимают свои решения о том, что им следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того – и подтвердить свой вывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и не делают того, что им сделать действительно следовало бы.
«Но почему нет?» – отреагировал он и в этот момент он оказался полностью в моих руках: и я сказал ему, что он появится, присоединится к семинару, узнает множество великих вещей, использует их, посмотрит, как его жизнь встанет в правильное русло и станет более удачной, чем когда-либо раньше. На что он ответил: «Хорошо! Тогда увидимся завтра». И он пришел.
Продавцы не имеют право на продажу только из-за того, что они там работают. Вы зарабатываете право влиять на людей, вы зарабатываете право на влияние на вашего клиента.
Вы можете заработать его быстро и легко. Почти как терапия бизнеса, ваши потребители платят вам за то, что вы помогаете им получить то, что они хотят для того, чтобы они почувствовали себя хорошо. Они не платят для того, чтобы вам было хорошо. Вы уговариваете их сделать это любым способом.
Именно так вы зарабатываете право на влияние. И когда вы начинаете продвигаться в этом процессе, старайтесь продвигаться дальше.
Наиболее успешные продавцы, которых мы знаем, хранили весь свой опыт продаж, как успешный, так и иного характера. Таким образом, то, что они делали, являлось подобием установки отдельных ресурсных файлов в их голове. И это было блестяще – так как разные части опыта бывают полезны в различных ситуациях. Что работает сегодня, может не сработать завтра, а что не работает сегодня, завтра – может сработать в совершенстве. Вы никогда не будете знать заранее – что может сработать. Помните, ваш потребитель всегда будет показателем того, что происходит, а также и того, какие возможные решения существуют для вас. Вы часто будете удивлены тем, что работает и когда.
|
