|
Еще один важный навык, который вы можете приобрести во время обучения процессу продажи, – это то, что важен не только выбор правильного решения в ситуации выбора, но и правильное определение времени, подходящего для того, чтобы сделать это, особенно с того момента, когда время и пространство начинают казаться вещами довольно относительными.
Когда вы начнете делать упражнения, которые мы вам предложим для того, чтобы вы могли развить свою поведенческую гибкость в процессах общения, вы усилите ваше понимание обработки языка и умение обрабатывать собственную речь и станете использовать его более полно и широко.
Мы нашли, что большинство людей, которые нуждаются в большем количестве выборов в своей жизни, как правило, так же нуждаются и в большей гибкости в использовании языка и в развитии голосовых качеств своего голоса. Вы можете говорить человеку о чем-то, как хотите, но, если вы не сможете объяснить это ему правильно, вы не достигните желаемых результатов. Поэтому – используйте полностью свою аудиальную способность – способность слушать и слышать других людей – и станьте победителем! Вы получили беспроигрышную комбинацию!
Раздел три: основы
Теперь, мы немного поговорим с вами о том, что для новичков в НЛП является основами. Те из вас, кто считает себя ветеранами на этом поле, могут, конечно, пропустить эту часть нашего семинара. Но тогда вы уже никогда не узнаете, что же именно вы пропустили. И это не будет для вас полезно, потому что способы, с помощью которых я обучился тому, чему я обучился, заключаются в том, чтобы постоянно продолжать быть бесконечно любопытным по поводу всего того, что другие люди делают в бизнесе, в продажах, и в маркетинге, особенно наиболее удачные и талантливые из них.
Так, например, в НЛП есть умения, которые учит вас тому, как правильно подстроиться к человеку и направлять его поведение: вы знаете – есть такие вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить в том же ритме, как и ваш собеседник. А если вы общаетесь с человеком, который думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему свои идеи именно в визуальных образах. Всё это окажет очень мощное влияние на вашего собеседника.
Но вместе с тем, мы надеемся, вы также понимаете, что есть время и место для использования всего этого. А так же есть моменты и места, совершенно неподходящие для всех этих вещей.
Ваша способность точно определять моменты, когда пользоваться этим уместно, полностью базируется на вашей способности видеть и слышать вещи, происходящие вовне.
Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в процессе построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта – так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью) – оно относительно стационарно. Превращая это снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение было выполнено или же решение будет отложено.
Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтому неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного процесса, вы сразу поймете – будут ли выполнены принятые клиентом решения или нет. Запомните – одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда», то есть время выполнения принятого решения.
Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких направлениях они продвигаются – это очень важная информация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.
Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него привычно.
Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это то, что я люблю называть «нажми – натяни» – элементом.
Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к построению ритма для слушателя.
Как один из полезных приемов для коммуникаторов, вы можете иногда прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательно опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрация взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это.
Конечно же, подражание телодвижениям – это хорошая визуальная демонстрация, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас И они будут замечать все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны, и бессознательно будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремиться разрушить ваше отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам проявлять в этом излишнюю настойчивость.
Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались продать им наши услуги.
Как оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлось НЛП) и имели «все ответы» о том, что консультант должен уметь делать. Один из них даже снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не «прошел» их собеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что он понял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят – он тут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждать их, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то, о чём они просили.
Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я сразу же обратил внимание на одного из них – на молодого парня в довольно дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал: «О, Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?» Он смущенно, но самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: «Да, спасибо!» Это было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но я хотел заполучить хотя бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.
Затем, я представился остальным, и мы прошли в комнату для встреч. Я заметил, что один из них, судя по его манере держаться, видимо, был главный и имеет абсолютные полномочия в решении вопросов.
Кстати, как мне показалось, он постоянно стремился выйти из состояния совпадения с положением моего тела. Он был также креативен, как и я. Я спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или двух. Затем я посмотрел на его партнёров и поговорил с ними. Но при этом, в своей речи я использовал его тон голоса, темп, ритм, модуляции и другие параметры его манеры на протяжении всего нашего диалога.
Я даже не попытался взглянуть на него. Но после нескольких минут разговора я сделал обязательную проверку на взаимопонимание: я потрогал рукой мою щеку и увидел с помощью периферического зрения, что он так же непроизвольно дотрагивается до своей щеки. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся в ответ и сказал: «Ух, ты, как же вы это сделали?!». Я сказал ему, что мы учим этому в нашей программе для продавцов. Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.
Вы должны понимать, что любой процесс общения, который происходит в данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.
Мы стремимся построить наше обучение через разницу и различие, даже когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же. Запомните: встречаясь с вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Без этого вы попусту будете терять время. Когда вы с кем-то говорите – то, где вы стоите, как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид, тональность, в которой звучит ваш голос – каждый нюанс общения становится жизненно важным для конечного результата вашего разговора, потому что это влияет на особенный процесс. Это как раз тот процесс, с помощью которого люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо или нет. А часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Это особенно важно для тех людей, которые продают идеи.
Репрезентативная система – первый выбор удачного общения. Вообще же, обращать внимание на все детали в процессе общения – это хорошее начало. Но один из простейших способов научиться влиять на людей – это обратить внимание на репрезентативную систему собеседника.
Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов, обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.
У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать им несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной, вставляя в нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.
Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Он был замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким замечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто и не было.
Пройдя в торговую секцию, я стал незаметно наблюдать за ним. Лишний раз я убедился, что он по-настоящему знает свои стерео и аудио системы. Он буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей, но они не слушали его. Они входили в салон и говорили: «Я хочу посмотреть на что-нибудь из стерео». А этот парень реагировал примерно так: «Ну, вот этот, например, имеет по-настоящему хороший звук, и так далее, далее, далее, далее…». Довольно просто и привычно, не правда ли. Потребитель может даже сказать: «Этот и правда смотрится как магнитофон, у которого хороший звук». Я не знаю, как для вас, но для меня подобная фраза из уст покупателя звучит как открытие возможностей!
Большинство из этих людей строили и принимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупки выглядит!
* * *
Вот основной критерий их выбора! Они хотят мигание лампочек, хромированные черные панели и большое количество заманчиво поблескивающих кнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже встраивают «графический эквалайзер» для того, чтобы люди могли увидеть, на что похож звук!
Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне: «Эй, ты видел мое новое стерео? Давай я покажу его тебе!».
Так вот, когда я всё это растолковал тому парню, он сразу всё понял. Он оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится, что завтра уже не будет, как будто сегодняшний день – последний, и завтра уже не наступит никогда!
Когда вы в следующий раз начнёте разговаривать с клиентом – проследите последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных систем от самого начала.
Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Вы поняли, о чем я говорю? Пытаетесь применить это на практике? Схватили идею? Можете прочувствовать, о чем я говорю? Это необходимо понять, потому что это и есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем. И, конечно же, есть ещё и неопределённые слова, не относящиеся ни к одному из органов чувств, не связанные ни с одним каналом восприятия – такие как управление, решение, познание и т. д.
В общем-то, людей, использующих только неопределённые слова, можно встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно происходит – так это то, что многие люди попадаются на свои собственные заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: «Посмотрите на это, посмотрите на то», – выдавая лишь визуальную информацию. Другие же люди, наоборот, будут говорить человеку: «Поговори со мной. Поговори со мной. Расскажи мне об этом побольше и поподробней». А когда им пытаются показать что-нибудь, они не желают смотреть. Они хотят слушать о себе.
Эти недоразумения постоянно встречаются в процессе общения. Но теперь вы имеете возможность выбирать стиль общения и поэтому сейчас вы можете создать похожую идею во всех репрезентативных системах. Это очень легко сделать. Заманчиво, не правда ли? Звучит ли это для вас так, как то, чем вы хотите заняться поглубже? Возможно, стоит подольше поразмышлять об этом? М-м-м?
Теперь вы понимаете, что тонкости, подобные этим, имеют сладкий запах вашего будущего успеха?
Они также являются основными навыками. Начните тренировать свое внимание. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать, какую репрезентативную систему использует другой человек. Мы всегда отвечаем так: «Вы легко сделаете это, когда раскроете свои глаза и уши и все органы чувств и начнете обращать внимание на то, что происходит вокруг».
Простое обращение внимания принесет вам большое количество информации. Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что Процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят – вы просто даете им это. Когда они не знают, вы учите их, как купить это. Запомните то, что обозначают движения глаз вашего собеседника и начинайте использовать это для успеха в вашей работе. Это великое открытие лежало на поверхности в течение многих лет.
Информация о том, куда двигаются чьи-то глаза, когда он получает информацию и оценивает ее правдивость – безусловно, важная информация. Но это не идёт ни в какое сравнение с той ценностью, которую представляет для нас обращение внимания на то, в каком направлении люди переводят свой взгляд после получения информации.
Например, подумайте о чем-то, во что вы верите безо всяких колебаний. Ну, например, вы верите в то, что важно дышать? Куда сейчас двигаются ваши глаза для того, чтобы извлечь эту информацию? И где теперь эта информация? Куда двинулся ваш взгляд: вперед, вниз, вправо или вверх? Задайте этот же вопрос другим людям и отметьте, какие ответы вы получаете. Заметьте, куда первоначально переместился их взгляд – пока они вспоминали информацию (взгляд вверх и влево, например), и где затем они разместили в пространстве эту картинку?
Это очень ценная информация!
Но конечно, для того, чтобы научиться ей пользоваться, вам было бы полезно сначала опробовать этот метод на самом себе. Потому что когда вы поймете, как это действует, вы можете использовать это очень эффективно.
Находчивость – это ценное качество для жизни
Итак, для того, чтобы начать использовать в своей жизни лучшие выборы, существуют некоторые вещи, которые ты должен, прежде всего, сделать с собой. Прежде всего, необходимо построить свою речь правильно и проверить на себе некоторые вещи.
Я имею в виду вот что. Если вы просыпаетесь рано утром и говорите: «О, нет, только не еще один рабочий день (брр)» – это не сделает вашу работу эффективной, и, следовательно, успех не придет. Так что начинайте свой день правильно!
Вы будете много работать и все равно не добьетесь успеха, если вы каждый день непосредственно не делаете из себя нечто, что представляет собой более сильного человека. Я имею в виду более сильного, чем вы были днем раньше.
Вы нуждаетесь в том, чтобы правильно начинать каждый свой день, создавая и делая из себя более сильного, более мотивированного и целеустремленного человека.
Я просыпаюсь утром, открываю окна и смотрю на здания, полные денег. И я говорю себе:
«Ох, я хочу это все!»
Я смотрю на телефон… вы знаете, некоторые люди, которые занимаются телефонным маркетингом, имеют фобии насчет холодных деловых разговоров. Я спрашиваю их: «Как много деловых звонков вы делаете за день?» И они отвечают: «Ну, точно не знаю, наверно около шести». И я поражаюсь: «Шесть?! Всего лишь шесть!?! Да я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти из постели». И у меня даже нет ничего конкретного, что необходимо было бы сообщить кому-то. Я делаю это просто так – только для практики.
Я звоню незнакомым мне людям и говорю: «Вы любите алмазы?» И они спрашивают: «Кто это?» А я продолжаю: «Это не важно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большие бриллианты». И тогда они начинают строить предположения о том, что я являюсь одним из их родственников. Я отвечаю, что я им не родственник, но просто хочу узнать, любят ли они большие бриллианты. И они отвечают: «Ну, да». Тогда я спрашиваю, дома ли их муж. Они отвечают положительно, а я говорю: «Как бы вам понравилось, если бы он захотел купить вам большой бриллиант?». И они отвечают, что не думают, что они смогут сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь. «Я тоже не думаю – соглашаюсь я с ними – что вам это удастся… без моей помощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете этого, не правда ли? Будет ли это тем, что будет рядом с вами всю вашу жизнь. Разве это не будет прекрасно – обладать чем-то, на что вы можете смотреть каждый день, и что заставляет вашу душу переполняться удовольствием и радостью?!..»
Попробуйте что-либо подобное – и Вы увидите, как ваша способность изменять вашу тональность и вашу систему убеждений начнет действовать, начнет по настоящему работать на Вас и начнет доставлять вам удовольствие… что за великая профессия!
Давайте продолжим.
Теперь я попрошу вас подумать вот о чем. Все мы, продавцы, – самые опытные покупатели. Ведь мы не можем помогать при покупке сами себе.
Мы заказываем вещи по каталогам, по телевизору. Мы любим продавать, потому что любим покупать.
Честно признайтесь себе в этом. Мы – самые выгодные покупатели. Как только у нас заводятся деньги в кармане, мы тут же думаем, какую ещё безделушку мы можем купить. Мы воспринимаем все аргументы продавца «за». Мы обращаем внимание на все, что блестит. И затем мы начинаем думать о том, что раз нам это нравится, возможно, мы сможем это продать. Вот почему некоторые из нас переходят от продажи одной вещи к продаже другой, а затем к еще одной, – мы просто любим активно действовать. Когда мы делаем это страстно, это также прекрасно, как секс, не правда ли? Ну, почти.
Раньше, когда я действовал в одиночку, я встречал множество людей, продававших «Мерседесы» и старые «Кадиллаки». Сейчас я иногда захожу в магазин и продаю пару вещичек, даже несмотря на то, что я там не работаю. Я делаю это просто для того, чтобы потренироваться. Я смотрю на витрины и удивляюсь и спрашиваю себя: «Интересно, смогу ли я продать эту дрянь?». Я смотрю на выставленное оборудование и думаю: «Господи, это поразительно, но люди действительно покупают эту ерунду. Я должен войти в магазин и посмотреть, как им удается продать весь этот хлам». А следующее, что я осознаю, это то, что все выставленное оборудование оказывается в моем доме. Меня очень легко убедить.
Теперь я попрошу вас сделать следующее: я хочу, чтобы вы подумали о двух вещах. Первое, о чём я прошу вас подумать: вспомните случай, когда вы вошли в магазин и взглянули на что-то, и тут же поняли, что должны обладать этим. И вы купили это, и это привело вас в восторг!
Нашли такой случай в своем прошлом опыте? Хорошо. Теперь, после того, как вы подумали об этом, я хочу, чтобы вы остановились и вспомнили случай, когда вы входили в магазин, видели нечто потрясающее и понимали, что вы хотите это, что это отличная вещь, но вы так и не купили ее.
Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы посмотрели на первый представленный предмет (на образ первого воспоминания) теперь посмотрите на другой.
Я хочу, чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем воображении занимают одно место? Физически локализованы? Были ли они одного размера? Цветные ли это картинки или черно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в одной из них есть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих есть движение? Одинаковы ли звуки? Сохраняется ли размер образов? Или по мере приближения и удаления картинок в вашей голове появляется разница между этими двумя вещами?
Демонстрация
Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть ли разница? Находятся ли обе картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального пространства? Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделим ваш путь на короткие отрезки, чтобы вам было проще. Хорошо, но если все остальные хотят посмотреть на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Вы должны выйти сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что это слишком хорошо. Наблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили: движениями глаз и другими ключами доступа. Некоторые из вас знали раньше о них, а некоторые нет. Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Когда люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создают мысленные образы, они проходят несколько этапов, во-первых, создавая внутренний образ, они неосознанно двигают глазами для получения образа, а затем направляют свой взгляд туда, где находится этот образ. Итак, Питер, что было той первой вещью, которую Вы купили? «Аудиомагнитофон» Магнитофон Хорошо, я понял А та вещь, которую вы не купили, что это? «Автомобиль» Так, это была машина. Хорошо, можете ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашего визуального поля) эти образы? Так. Образ магнитофона – в правой части, образ машины – в левой.
Теперь я хотел бы сказать вам кое-что. Я хочу рассказать вам об одном интересном приеме, который продавцы используют, чтобы значительно уменьшить ваш капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Они умеют входить в круг ваших образов. Они проникают в головы людей, говорят с ними, и вот уже люди не способны понимать очевидные вещи. Мы знаем, существуют некоторые различия между этими образами, и мы не хотим образов здесь (жестикулирует влево), не правда ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), не так ли? Причина в том, что в этой области представления он покупает вещи. Мы также знаем по его словам, что там интенсивная цветовая палитра. Кстати, который из вариантов ближе? Большой сюрприз (Питер показывает на предмет, который он купил). Так, а показал ли он, как близко? Спасибо, Питер. Теперь, когда вы думаете об этой машине, о той, которую вы не купили, вы понимаете, что это потому, что она не была «правой вещью». Это так? – Да, так!
Теперь давайте представим образ машины. Просто как пример. Я хочу, чтобы вы, Питер, перенесли ее в ту область, где находится магнитофон, приблизили ее и изменили интенсивность окраски. Все остальные – будьте внимательны: в этот момент я заякорил реакцию. Это было тонко, едва различимый жест. Мне нравится способ: «он фиксировал якорь на плече, видите приподнятую руку?» Мы рекомендуем вам замечать эти вещи. Но мы хотим, чтобы вы были немного более тонкими, чем здесь показано. Вы понимаете, о чем я говорю?
Итак, во всяком случае, у меня есть этот старый «Кадиллак», Питер. И я просто хочу, чтобы Вы посмотрели на него Конечно, это «Кадиллак» 1974 года, но, поймите правильно, что я имею в виду Здесь нет машины, но сейчас она появилась перед Вами и Вы готовы купить ее (Воспроизводится якорь) Просмотрите на его лицо – он взволнован, он трепещет! А ведь единственная стоящая вещь, которую имеет мой старый автомобиль – это самолетный двигатель И это мне очень нравится, потому что я люблю двигаться очень, очень быстро. Поэтому, когда за мной гонится полиция, я могу легко сбежать от них А затем крылья показываются на боках этой машины, и ты взлетаешь. Итак, они видят, как ты отрываешься от них, и вскрикивают: «Что это было?». А затем ты слышишь громкий голос у себя за спиной: «НЛО!». Итак, вот что я намереваюсь продавать в следующем году – НЛО. Хм, не желаете прокатиться на НЛО? Питер, тебе не кажется, что она будет тебе очень полезна?
Ox! Ox, это будет великолепно!
Да, Питер, это великолепно! Все, что ты должен сделать – это инвестировать немного денег прямо сейчас!
Да, черт возьми! Я готов!..
Спасибо Питер, вы можете сесть. (Конец демонстрации. Аплодисменты).
Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они способны заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того, чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейших постулатов в науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом заключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими, интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Это правда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны быть способны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу активность как таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы нуждаетесь В том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вам это!!! Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченным видом, произнося про себя: «О, черт», и говорят, мямля: «Чем я могу помочь вам?» И, конечно, люди отвечают им: «Отстаньте от меня!». Так вот, вам необходимо приобрести способность и решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать: «Простите меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути». Это непривычно для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам и говорят. «Как вы это узнали?» – или – «Почему вы так решили?» А вы отвечаете: «Потому, что это недостойно вас. Это рухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно знает, чего он достоин». Кто же скажет, что он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать – это постоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они почувствовали «Да» всеми фибрами своей души. И второй момент, на который вы должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активность приятна, а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство – чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!
Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть продавца – человека, который находится по другую сторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они, в общем-то, похожи.
Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном – дает ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо. Неважно – что вы продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше! В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам еще нескольких.
Сейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Некоторыми из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаях вы не должны прибегать к ним для того, чтобы привлечь новых людей. Они уже заинтересованы. Но существуют этапы процесса убеждения, которые важны для всех вас. И я хочу, чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно, с изменения своего внутреннего обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в каком состоянии вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину и едете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в каком состоянии вам хочется пребывать по дороге туда). Но когда вы входите в дверь, за которой вас ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если вы умны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки… вы начнете применять это! Я поступаю именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, я люблю активно жить! Мысль проснуться утром и сказать: «Я не хочу вставать» не кажется мне хорошей мыслью, она просто не действует на меня как хорошая идея.
|
