|
Подумайте об этом. Например, когда вы ждете в очереди в банк. Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке так часто бывают очереди? Да потому, что банки – это худшие продавцы в мире. Да, знаете ли, банкам тоже приходится продавать. Это смешно. Мне это нравится. Банкам никогда не было нужды любезничать с вами, а сейчас их так много вокруг, хотя они практически все территориально упорядочены. Мы платим три с половиной миллиона долларов, и это только в Калифорнии, просто за то, чтобы они могли обучить своих сотрудников, как быть милыми с покупателями. Но никто не заботится о том, как сделать их работу более эффективной. А ведь нужны всего лишь простейшие навыки установления раппорта, никаких предикатов, ничего из этого. Просто использование любезной тональности и попытки говорить на уровне клиента. И еще они должны замечать, когда клиент улыбается, вот и все. Потому что это увеличивает количество капиталовложений в данный конкретный банк до одного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему мы можем их обучить. Подумайте об этом. Это новейшая идея. Представьте себе: кто-то в банке любезен с вами. Там, куда вы ходите, поступают так? Это происходит так: вы приходите в банк, и они охотно забирают ваши деньги, но они неохотно отдают их обратно. У нас есть эти ATM карты. У меня 20 000 долларов на счету, но эти автоматы выдают мне всего лишь 300 долларов. Что за черт, что происходит с моими деньгами? Они говорят: «Мы просто пытаемся защитить вас. Зачем вам большая сумма после наступления темноты? Что вы планируете с ними делать?». «Черт возьми! Не ваше дело! Я планирую купить машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатить наличными за все это, это должно быть моим правом! Мы думаем, что живем в свободном обществе, но спасибо за то, что показали мне, что значит держать деньги в банке». «Простите, но вам придется стать в очередь». Это по-вашему верно? Я так не думаю. Знаете, когда я вижу эти очереди, что-то внутри меня говорит: «Фьюить, фьюить», что значит: «Подождите минуту, это мои деньги, я не должен стоять в очереди за ними! То, что я вложил в ваш банк большую сумму, которая, возможно, принесет мне доход, еще не значит, что я должен бегать вокруг вас на цыпочках и мычать: „Мууу-мууу“». Потому что всегда есть хорошая альтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. Вы входите в них и чувствуете себя таким маленьким и беззащитным, однако благодаря им, вы способны совершать свой лучший поступок один раз в неделю.
Итак, я хочу, чтобы вы обратили свои взоры на кого-нибудь ещё, и заставили себя выяснить с его помощью, когда и как люди совершают правильные поступки. А затем сообщите ему несколько указаний, которые могут немного изменить любого. Найдите время, чтобы посмотреть, сможете ли вы немного улучшить себя. Потратьте на это пять-десять минут и сделайте это! Решитесь!
Кстати, когда вы продаете вещи, помните, что возвращение в более юный возраст очень мощное и еще неизученное состояние. Вы должны стимулировать ту часть человека, вашего потенциального потребителя, которая ответственна за подростковый возраст. Вам нужно затронуть его детские воспоминания. Кто-то рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить его купить ему новую игру для игровой приставки. Он действует очень настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточно своих денег на покупку этих игр, в целях экономии он взял их напрокат и подарил своему отцу. И поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в конце концов, ему эти игры. Я думаю, что одна из интереснейших вещей заключается в том, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметь сами. Вопрос типа: «Ты не хочешь, чтобы у тебя был бриллиант?» – сам по себе несет оттенок некоторого порицания. Он может означать: «Ты не хочешь иметь бриллиант? Как это глупо! Это такой позор, если ты будешь ждать до тех пор, пока не станешь настолько старой, когда уже не сможешь по достоинству оценить его!». Да, запомните это. Я провожу очень много времени в ювелирных магазинах, и те из вас, кто знает мою жену, могут понять почему. Моя жена владеет ювелирной компанией. Я думаю: «Какого черта я делаю это. Черт возьми, мы можем хорошо зарабатывать!». У нас есть другая опора в жизни. Она состоит из редких драгоценностей и ювелирных изделий. И все очень просто: получается так, что она покупает их, а я продаю. Я нашёл, что процветать в этом бизнесе очень легко. Всё, что вы должны сделать, так это просто сходить в оперу. Это здорово! Вы идёте в оперу, и не важно, что там сегодня идёт. Я нашёл, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применяют. Лучший способ продать продукт, это направиться с ним в то место, где люди пользуются этим продуктом. Если бы я продавал кофеварочные машины, я бы весь день стоял напротив кафе. Однако многие люди думают, что они приклеены к тому месту, где находится их магазин, салон, стоянка и так далее – словом их рабочее место. Но это не так. Идея заключается в том, что их бизнес, механизм и поле их работы – это они сами, а не территория, на которой размещены их товарные склады.
Недавно кто-то спросил меня: «Что вы можете сказать об искусственном источнике ограничения общения, т. е. об общении по телефону?». Хорошо, если вы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом конце провода? Очень просто – вы слышите дыхание этого человека. Если же вы не можете этого делать – купите другой хороший телефон или слуховой аппарат – одно из двух. Потому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы должны слышать его дыхание. И, кроме того, вы должны замечать продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами.
Итак, в те моменты, когда я слушал вас, а также в то время, когда я заглядывал в комнату для тренировок, я заметил, что многие используют кофе для отработки темпа голоса. Это не очень хорошая идея. Если вы вынуждаете себя делать это с помощью кофе, если вы используете этот метод в качестве основы для отработки темпа или того, что, по вашему мнению, является темпом, это, как правило, срабатывает лишь в одном направлении. Потому что этот ритм стаккато: «Ум, ум, ум, ум, ум» свойственен в основном раздраженным людям, особенно в телефонном разговоре. Но как бы там ни было, в общем, и целом, вы все хотите научиться изменять свою интонацию. Вы также хотите научиться понимать, каким образом данный человек использует язык. Для этого вы должны обратить внимание на то, как он строит фразы, а также понять, что заставляет его расставлять запятые, двоеточия и пропуски между словами в предложениях именно в таком порядке. А затем вы должны остановиться и расставить пропуски между своими словами в точном соответствии с его манерой.
Теперь я хотел бы добавить кое-что к вышесказанному. Вам необходимо приобрести умение изменять свою интонацию на возрастающую или убывающую в соответствии с тем, какие слова вы произносите. (См. Картинку 2). Так что если вы произносите с понижающейся интонацией: «Ма», это команда, если с повышающейся интонацией: «Ма?», это вопрос, если ваша интонация остается ровной: «Ма», это утверждение. Во Вьетнаме это три различных слова, так что мы тоже можем сделать их разными. Если вьетнамский продавец в своей стране ненароком превратит утверждение в команду, он наживет намного больше неприятностей, чем у нас.
Сейчас, пройдите весь список покупательских возражений и подумайте о тех вещах, которые обходятся слишком дорого. Вы знаете, что осторожные люди обычно против этого, против таких покупок, они не позволять себе этого. А вы, конечно же, хотите быть уверены в том, что сможете предупредить и устранить их негативное отношение к себе и вашим предложениям. Вот великолепный пример того, как вы можете это сделать: «Хорошо, я знаю, что вы чувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим». «Что?». «Это всего лишь деньги. Подумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открыть для себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных и неприятных вещей. Но если вы упустите все эти возможности, и будете ждать до тех пор, пока состаритесь, вы рискуете умереть и лишиться всего. Это случается. Я знал людей, которые напряженно работали до пенсии, а когда они выходили на пенсию, они умирали и все их деньги доставались неблагодарным детям». «У Вас есть дети?» – это первый вопрос, который я задаю людям. «Конечно! Я знаю, где они сейчас!» – отвечают они. «Тогда потратьте ваши деньги, пока они не сделали это! Потратьте их сейчас на себя, иначе они пустят их по ветру для своего удовольствия. Покупайте всё, что вы хотите и можете, иначе будет слишком поздно, потому что иначе… ну вы знаете, что случиться иначе, ведь верно?»
Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила: «Вы отец Элизабет?». Я сказал: «Да. И во сколько мне это обойдется?». Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца – это постоянный тест на ясность. Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы – скорее всего – ничего не продадите этому человеку. Это очень важно!
Мне понравился один славный парень, который является королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете: «Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!». И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: «Я не знаю, так это или нет», – это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него – если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: «Ну, я не знаю…». И тогда вы можете продолжить: «Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряжённо, как никогда прежде в жизни…»
Я изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также, возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимают вас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорил им: «Вы все должны понимать, что не каждый человек в мире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам в штат…», и все тут же воскликнули: «Иностранцы?», и я сказал: «Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек из Чикаго». Существует огромное количество различных интонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно много разных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мне предложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров при своей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английских докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлось сесть позади всех. И я спросил: «Почему у бритов возникают проблемы?». Я решил положить этому конец. Я сказал: «О, тут все дело в эмоциональных уровнях? Я имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальные? Что за история?». Видите, с помощью тональности можно выразить словами любое событие или вещь.
Сейчас я попрошу вас вернуться к своему списку всех возражений, которые возникают у ваших покупателей и, если сможете – дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на вашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежат ваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, как предотвратить это ещё до того, как это произойдёт, как устранить (нейтрализовать) возражения ваших клиентов, еще до того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том, что они знают: возражения всё равно будут, но не стремятся предотвратить и не допустить их. Обычно, люди пытаются избежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегда должны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вам возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Вы должны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляют собой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это – результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас просто по-настоящему не научили тогда радоваться.
Так что я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, для меня учиться – это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочу вычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, что действительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы вы повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реально можете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства. Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему всё ещё довольно не гибки, не так ли? Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: «Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите продолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас?» И если Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде такого бреда: «Ты ничем не лучше, чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь…» – велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы всё, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу несостоятельность.
Нам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть на то, в чём вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда вы сделаете это, в вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство, которое начнет снимать эти ограничения. Позвольте мне рассказать, как это работает. Это подобно вашим фобиям. У вас есть фобии и вы не делаете ничего, что вполне могли бы делать, делая таким образом себя несчастным. Это понятно? Многие говорят: «Это потому что я выдержанный человек». Нет, это жалость, а не выдержанность. Подумайте, вы можете делать самые дерзкие вещи, если по-настоящему откроете свои уши, потому что пока что вы еще не научились говорить и одновременно слушать себя. Я знаю, что многие мои слушатели проделывали все упражнения, которые я давал, подобным образом, не используя в полной мере возможности своего слуха. И поэтому некоторые даже не приблизились к желаемому результату. Но когда вы подойдёте к концу этой книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! Люди делают дела, и они избавляются от ненужных вещей и делают это очень точно. Они делают выбор и указывают на понравившуюся вещь, как в переносном значении, так и в прямом. Фактически, делая, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока не подойдете и не предложите им свою помощь. Так что вам нужно подойти к покупателю и предложить ему более интересный вариант. Я всегда спрашиваю, как они собираются платить. Вы знаете, я подхожу и спрашиваю: «У вас „Мастеркад“, „Виза“, „Американ Экспресс“ или вы будете платить наличными?». Они смотрят на меня и спрашивают: «За что?». И я продолжаю: «За удобства жизни! Вы же не хотите пропустить удобства жизни! Ну что, хотите или нет?». Когда я начал поступать так, я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом в последствии!
Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где, как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Или подумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если вы избавитесь от этой рутины – скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой и родителями – вы сможете двигаться в своей жизни более успешно и свободно!
Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец – есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел – просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: «Оооооо, холодно». И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: «Ты – мой! Я могу иметь твою задницу!».
Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому, чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания, вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу, чтобы вы слышали свой смех, который действительно идёт из самого сердца! Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашему телу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было – разрешите своему телу действовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность, говорите об этом, слушайте себя. Изучите своё бессознательное, потому что тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим для вас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: «Не это! Вот это!». Прежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум в правильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки «ух, ух», всегда говорите «уммм, аххх!», направляйте свой разум только вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху! Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держите установку!
Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете понимать, что это – именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове ещё и ещё раз, попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленно понизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в голове законченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели!
Тон, темп вашего голоса, ваше психологическое состояние, ваш эмоциональный настрой – все это влияет на ваше поведение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший и необычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса – напишите действительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое время окажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые я проделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегда реагировать только положительно, но каждый раз я шёл вперед и делал то, что задумал, любым возможным способом, находя решения извне. И теперь, эти люди, которых мне удалось уговорить на покупку, говорят: «Спасибо за то, что продал мне эту машину!».
Конечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. Это всегда большой сюрприз – вдруг узнать насколько гибким вы можете оказаться. Если вы заставите окружающих вас людей постоянно улыбаться, если они, разговаривая с вами, почувствуют себя лучше, комфортнее, если с вашей помощью они будут постоянно смеяться, у них обязательно возникнет желание вернуться обратно! И они вернуться, и приведут с собой еще кого-нибудь. Людям нравится показывать друзьям новые вещи, новые способы их приобретения, новые нестандартные приёмы! А это – часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного клиента!
Теперь я хочу, чтобы вы пробежали этот сценарий, а затем составили ещё один и ещё один. Позвольте себе расслабиться, дышите глубже и разрешите вашему подсознанию показать вам несколько вариантов, которые вы можете использовать. Делайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что, чем лучше вы почувствуете себя, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда новые вещи и сценарии будут рождаться в вашей голове! Начните учить ваше бессознательное тому, что настало время для перемен, для осуществления задуманного плана другими новыми путями! Скажите себе, что у вас будет решительная позиция! Потому что, и это во всех отношениях правильно, сначала позиция установки становится все смелее и смелее, и как только это случается – вы начинаете зарабатывать все больше и больше денег! Используя свое воображение, вы можете создать сотни, тысячи вариантов различных великолепных сценариев! Но, даже прокручивая внутренний сценарий, необходимо продумывать и прослушивать темп своего голоса. Вслушайтесь, как ваш голос резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше!
Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы выбрали несколько телефонных номеров и обзвонили этих людей. И когда вы будете разговаривать с ними, измените ваш голос таким образом, чтобы темп вашей речи стал разрозненным, дискретным, оставляйте большой интервал между словами. Помните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошая возможность говорить в темпе их дыхания. И не забывайте о том, что вы можете использовать в речи понижающуюся и повышающуюся интонации, все свои рефлексы выразительности. Это открывает в мышлении командный модуль! Потому что с помощью понижения и повышения интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. Вы не должны использовать слишком много прямых вопросов. Вы должны использовать встроенные вопросы и команды. Я не знаю, знаете ли вы точно, что такое встроенные команды и встроенные вопросы Но вы можете остановиться, и сказать себе: «Я не знаю, возможно ли это, но я готов попробовать!», а позже вы, возможно, научитесь использовать их. Вы сможете изучить это на бессознательном и сознательном уровнях, и сделаете это настолько хорошо, насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то новое, они могут работать только вместе.
Теперь прокрутите в голове несколько сценариев, и когда вы почувствуете, что двигаетесь в правильном направлении, когда вы разложите все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы уже не будете нуждаться в нем никогда! Раньше вы пытались отодвинуть тот факт, что вам придётся идти на решительные поступки. Теперь, вспоминая то время, когда вы боялись сделать что-то решительное, вы можете улыбнуться, потому что вся проблема заключалась в вашей неуверенности в себе, в вашей неспособности шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Потому что вы научились развязывать эти узлы! Потому что если вы можете преодолеть свою нерешительность, если вы научились развязывать эти узлы, а также приобрели способность делать что-то экстравагантное, то вы вполне можете научиться делать и что-то новое! В этом заключается различие между содержимым ума и человеческой натурой.
Теперь, если хотите – вы можете научиться чему-то новому, вместо того, чтобы быть просто мебелью. Но если вы всё же всё ещё думаете, что не сможете научиться чему-то новому, значит вы просто тюфяк. И запомните, что у меня черный пояс по обучению с помощью жестов.
Я хочу дополнить новыми элементами тот арсенал, который вы освоили раньше. Я хочу, чтобы вы изменили тональность своего голоса. Замедлите темп речи. Вслушайтесь в свой голос. Когда вы разговариваете с кем-то, если вы действительно хотите воздействовать на него… – поступайте как я. Я действительно быстро говорю о моей продукции, и прежде чем начать говорить, я стараюсь построить в уме последовательно все картины моей беседы и повторить всё себе самому вслух. Только после этого вы можете рассчитывать на полный контакт. Но всё это нужно проделать заранее, потому что если я примусь выстраивать картинки в своей голове и говорить сам с собой в процессе реального общения с клиентом, то считайте, контакт потерян. Запомните, чаще всего мы думаем в девять раз быстрее чем говорим, а говорим в девять раз быстрее, чем нужно. Вся хитрость заключается в том, что вы постоянно должны помнить правило большого пальца.
Моя программа продаж строится следующим образом: бессмысленно убеждать человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представления того, как вы будете это делать. Итак, если у вас нет хорошо сформулированной программы представления продукта, то вы не готовы к продаже Лишь после этого вы создаете в покупателе состояние, в котором он страстно желает купить что-нибудь, а затем направляете это желание на свою продукцию. И если вы не улавливаете это состояние, значит вы не готовы.
Не спешите создавать подобное состояние. Спешке не место в продажах. И главное – не устраивайте клиентам допрос. Если вы хотите что-либо выяснить у человека, задавайте ему встроенные вопросы, и вы получите гораздо быстрее красноречивый невербальный ответ. И этого чаще всего будет достаточно. Когда ко мне приходит покупатель, я могу буквально спросить его, готов ли он сделать покупку. Я никогда не задаю вопросов типа: «Могу ли я помочь вам?».
Однажды я услышал рассказ одного человека. Он поведал мне о том, что занимается продажей рекламных услуг, а также продлевает срок их действия. Иногда это работало недостаточно хорошо. Ему приходилось предлагать свою продукцию кому-то другому, для чего он шел туда, где другие люди продавали аналогичные услуги. Это не всегда работало достаточно эффективно. Он спросил меня «Что же мне делать?». На что я ответил: «Скажи своему начальству, что это получается так плохо, потому что они отправляют тебя пытаться продать ваш продукт там, где это уже делают. Поэтому твоей компании, если она действительно заботится о тебе и, кстати, о своём собственном процветании тоже, полезно найти кого-то, кто расскажет тебе о воздействии сервиса, который работает на остальных людей».
Теперь… кстати, слово «теперь» – одно из самых полезных и сильнодействующих слов, которое вы можете применять постоянно. Вы никогда не будете нуждаться в создании его контекста. Когда вы закончите свою речь этим словом, оно оставит должный след в умах и сердцах ваших слушателей. Это слово переводит любой предмет разговора в текущее настоящее. Если вы сделаете паузу перед этим уникальным словом, оно поможет вам разграничить две мысли. Оно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое.
Теперь, когда вы уже начали создавать убеждение, вам надлежит убедиться, что созданное вами убеждение обладает достаточной силой и приятно воспринимается. Когда кто-то говорит вам о чём-то, он стремится, чтобы вы убедились в его речах. Точно к тому же всегда стремитесь и вы сами – в любом вашем общении. Когда вы говорите с кем-либо, вы стремитесь внедрить в него определённую веру и создать в нем какие-то желания. Хорошенько подумайте об этом. Я всегда использую предисловия, потому что убежден, что они очень хорошо действуют.
Я люблю использовать роскошные слова. Когда вы показываете что-то кому-то, будь это гоночная машина или ксерокс, используйте роскошные или гладкие и блестящие слова. Я часто говорю людям: «Просияйте на минуту!», и оставляю паузу, чтобы они успели отреагировать. И когда вы увидите, что получили нужный отклик, дайте им несколько минут, чтобы они могли насладиться этим состоянием, особенно, если вы показываете им действительно достойную, заслуживающую внимания вещь! Если это, например, брошюра, обязательно дайте им ее полистать и посмотреть Не говорите, что они могут посмотреть ее позже. Прочитайте ее им сами и сейчас же. Используйте такую тональность, какую вы использовали бы в разговоре с детьми – все подробно объясняйте. Им это понравится! Это заставит их почувствовать себя гораздо лучше! Вы ведь хотите чувствовать себя лучше, не так ли?
Впредь вы должны устанавливать свою тональность именно этим путем. Когда вы рассуждаете о чем-либо, начиная со слов: «Ну, хм, хм, хм, угу, а, о», – я хочу, чтобы вы послушали себя со стороны и отметили, как ваша речь станет плавной и гладкой.
Далее, я хочу, чтобы вы были уверены, что используете в своей речи все главные системы представления, последовательно – от одного к другому. Например, в роли продавца, взглянув на бриллиантовое кольцо, которое вы продаете, вы можете так сказать клиенту: «ВАУ!», – и затем продолжить: «После того, как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем. Вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!».
И всегда уделяйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи. Когда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок! Каждое отдельное слово может воздействовать на решение покупателя! Так что употребляйте их правильно. Если у вас есть гладкое слово, пусть оно и прозвучит тоже гладко. Никогда не добавляйте: «Это действительно звучит гладко». К примеру, никогда не говорите кому-либо: «Эта машина едет действительно медленно». Скажите: «Меееееееедленно».
Теперь вы не должны думать, вы должны действовать. Но когда вы приступите к работе и начнете разговор примерно так: «Вы можете пользоваться большим дов-в-ве-рием в вв-вашем бизнесе, чтобы быть одними из лл-лу-чч-ших…», вы получите совсем не то, на что вы рассчитывали. Хорошо, может быть я и преувеличил, но я хочу сообщить вам кое-что неожиданное. Это произойдет почти непременно. По многим причинам сначала это будет именно так. Помните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха в своем деле.
|
