|
Это похоже на бесполезную трату времени – обязательно ждать, пока вы не захотите в туалет, чтобы только благодаря этому затем подняться с кровати. Хотя мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на планете Люди встают и говорят: «Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с кровати, я опоздаю». Далее в их голове начинают возникать картины опоздания, чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Они проходят через весь этот бардак, и вдруг им хочется в туалет – и вот тогда им приходится вставать. Я не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и создания желаний. И, возможно, ваши действия не так динамичны, какими они могут быть, потому что ваша собственная внутренняя стратегия недостаточно динамична. Итак, мы собираемся начать с маленького упражнения. Первое упражнение не только поможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичное внутреннее состояние, что, я думаю, действительно конгруэнтно с обладанием большей поведенческой гибкости, проявляемой в процессе общения, но это также даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились замечать, когда лица людей изменяются, и фиксировать эти изменения по мере того, как изменяются их реакции и принимаются решения.
Те из вас, кто посещал тренинги НЛП ранее, сейчас должны забыть об этом. Мы не собираемся делать это так, как раньше, мы будем делать это по-новому. Я не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривался для того, чтобы увидеть реакцию собеседника. Иначе люди начнут указывать на вас пальцами и говорить: «Смотри, они делают НЛП, я слышал об этом, и люди делают всю эту ерунду: „Вспомните время, когда вы были по-настоящему возбуждены… и та-та-та-та-та, ба-ба-ба-ба-ба… Они посмотрят, поищут небольшие изменения в положении губ и тому подобное“». Чушь, не правда ли? Мы ищем тех, кто загорается как неоновая лампочка! Если вы не понимаете этого, вам необходимо изменить свое поведение. Дело в том, что вам необходимо научиться быть конгруэнтным, то есть приводить в соответствие все ваши каналы общения (словесные и несловесные) в одно и то же время, так чтобы то, что вы говорите – полностью соответствовало бы тому, как вы это произносите, содержание вашего изложения соответствовало его форме. Вам нужно научиться приводить в соответствие ваши слова и поведение в соответствие со словами и поведением покупателей. Когда вы просите кого-то подумать о каком-то времени, вы должны соответствующим образом выделить это. Вы не можете просто сказать: «Хорошо подумай о времени, когда ты был по-настоящему напуган». И сказать это унылым или ноющим голосом. А я знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне предстоит услышать это. Так что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам подзатыльник, вы поймете за что. Я открыл, что если подтолкнуть собеседников, то мои идеи быстрее и легче войдут в их разум.
Сейчас мы начнем упражнение с кинестетических якорей. Но позже перейдем на другие виды, потому что вы можете поставить якорь разными способами – иногда дотрагиваясь до людей, иногда нет. Вы знаете, это забавно, но психиатры и люди, работающие в области психологии, дотрагиваются до другого человека только тогда, когда они впервые встречаются или когда расстаются. Но когда вы заходите в офис, магазин, к примеру, магазин по продаже техники, там наверняка работает парень, который кладет свою руку на плечо покупателя каждый раз, когда показывает ему что-то. Итак, не говорите мне, что вы не дотрагиваетесь до людей. Потому что я знаю, что вы дотрагиваетесь. Просто вы делаете это бессознательно, не замечая этого. Хитрость в том, чтобы сделать это в правильное время! Главное – сконцентрироваться на желании научиться создавать различные мощные состояния, для чего я хочу показать вам разные виды якорей. Итак, сейчас мы начнем создавать якоря, и якорь, который мы собираемся поставить первым делом – это так называемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся сохранять различные состояния, якоря их на расстоянии. Другими словами, мы собираемся сделать маленькую зацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и глубже. Вы можете сделать это с помощью взмаха руки в воздухе или используя прикосновение. Но вы должны быть очень точными, когда будете воспроизводить его (якорь), иначе вы можете получить такого рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать, каким образом вы их получили У меня были клиенты, которые говорили «Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу покупать „Мерседес“». И я говорил: «Вы уверены? Давайте поговорим об этом. Пойдемте со мной…», и через три минуты они снова меняли свое решение, говоря при этом: «Хорошо, спасибо вам».
Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. Так это будет проще для вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так уже много якорей Я также хочу убедиться, что все вы имеете способность подходить к незнакомцам. Если кто-нибудь из вас сталкивается с трудностями в этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие вещи: «Ох, ах и т. д.». Просто заткните себя – свой внутренний голос. Я не хочу, чтобы кто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие на: «Оооооо, я не смогу», и если вы все же начали говорить эти или другие подобные вещи – заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном: «Я ВСЕ МОГУ!».
Произнесите это громче и затем скажите: «Аааааааааааах!» Иначе кто-нибудь другой опередит вас. А вы должны всегда помнить: если вы оказываетесь вторым, которому выпадает шанс продать что-либо, а все покупатели всегда приобретают вещи у первого, то вы не продадите ничего. Фактически вы не получите ничего, кроме разочарования. И затем вам придется посещать психолога всю оставшуюся часть вашей жизни. Это действительно глупо, когда есть возможность подняться и опередить всех. Это продвигает вас вперед. Теперь, когда вы добрались до этого места, я хочу, чтобы вы сформировали внутреннее состояние собственной силы.
В конце книги имеется небольшая таблица относительно якорения. Эта таблица делает процесс якорения осознанным, и я хочу, чтобы вы увидели, на что это похоже.
Сядьте с кем-нибудь и попросите его закрыть глаза на минуту. Теперь скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили время и место, когда вы были возбуждены!» или «время и место, когда вы были угнетены», или «время и место, когда вы сердились», или «время, когда вы чувствовали себя непобедимым!» или что-нибудь в этом роде. Дайте ему время вспомнить это… Я хочу, чтобы вы внимательно смотрели на него, пока он вспоминает. И, если сможете, то фиксируйте любое изменение на его лице. Когда его состояние достигнет точки максимального возбуждения, в этот определенный момент поставьте маленький якорь – коснитесь партнера, подайте звук, жест или произнесите слово.
Теперь попросите его подумать о чем-нибудь другом: «Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вы ели вчера на ужин» и зафиксируйте разницу. Теперь вы понимаете, как отсутствие этого момента сказывается в психологии. Вы знаете, как рок-н-рольный музыкант находит материал? Раньше я играл блюз, и если мне нужно было узнать реакцию зала, я спрашивал у зрителей: «Ребята, вы себя хорошо чувствуете?» И они отвечали: «Да!».
Теперь вернитесь назад и воспроизведите якорь на человеке. Зафиксируйте возвращение реакции. Это моя основная преподаваемая мной программа: внушить человеку хорошее чувство, и затем связать это чувство с нужным мне результатом! Или, что очень важно, вы также можете применить это и на себе, так как вы являетесь частью процесса. В особенности это касается сервиса. Ведь вы, также как и я, хотите быть лучшим для себя самого, постоянно стремитесь стать лучше, чем вы есть. Мы собираемся подробно рассказать вам об этом языковом шаблоне, потому что это классно работает.
Если вам необходимо состояние, в котором вы мотивированы, целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить время, когда вы действовали безо всяких сомнений. Поэтому я хочу, чтобы вы спросили у себя, помните ли вы такое время. К примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов на полу. И что – вы разве говорите себе «Не трогай их, ты не знаешь, чьи они». Ничего подобного! Вы идете и подбираете их!
Есть много других примеров, когда вы действовали безо всяких колебаний и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас один из них. Это похоже на флирт, так как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает необходимо применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции. Вы не хотите с ними флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Но вы можете всего лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте это не слишком явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себя. Вернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вы найдете там множество подобных случаев. Вернитесь назад в свое прошлое и отыщите время, когда вы умели создавать состояние, которое делало окружающих вас людей немного легкомысленными. Теперь начинайте искать такое воспоминание. Для некоторых из вас, я знаю, это время, когда вы действительно хорошо шутили. Когда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей голове, который позволяет видеть мир по-другому. Это добавляет гибкости.
Теперь попытайтесь найти время в вашей жизни, когда вы находились в наиболее мощном, интенсивном и агрессивном состоянии. И даже не думали, что вы делаете. И это было здорово! Теперь я хочу, чтобы вы проделали все это со своим партнером, я хочу, чтобы вы заставили его думать об этом. Постарайтесь видеть и слышать то же, что и он. Я хочу, чтобы вы были убедительны. Вспомните то время, когда вы видели что-либо и понимали, что вам необходимо это иметь, и вы совсем не колебались в своем решении и выборе. Воссоздайте этот образ, и как только вы это сделаете, попросите своего напарника закрыть глаза и постарайтесь увидеть всё его глазами, услышать его ушами и если заметите изменения в его лице, зафиксируйте их. Хорошо, а теперь я хочу, чтобы вы создали в партнерах второе состояние в том же ключе, начав все сначала, и наложили его на первое. Когда они достигнут его, заякорите это состояние. Положите якорь где-нибудь, где они могут его достать, поместите, например, его им на руку или на плечо, и если они достигли этого состояния, то воспроизведите якорь, постарайтесь, чтобы все его реакции проявлялись одновременно с вашими.
Создайте якорь, проверьте его, следуйте к следующему состоянию. Поместите этот якорь поверх предыдущего и получите оба якоря. Затем попытайтесь мысленно построить схему, а затем точно скажите, когда вы должны сделать якорь. Делайте эту картинку в вашей голове больше, ярче, придвиньте ее ближе. В вашем голосе должен звучать неподдельный энтузиазм и убежденность. Теперь вы будете знать, что это действительно напряженная работа. Помните, что ваш бизнес должен быть конгруэнтным, конгруэнтность – это главное. Увеличение конгруэнтности – решающий шаг, сделав который, вы резко увеличите ваши доходы. Думайте об этом так: если бы вы могли увеличить ваш потенциал на 300 %, что, по вашему мнению, случилось бы с вашей жизнью? «О, я имел бы слишком много денег и проматывал бы все это, я бы закончил жизнь алкоголиком, наркоманом, купил бы себе причудливый магазин спортивных автомобилей и убил бы себя. Я бы получил для себя только бедственное существование, большое спасибо, не надо». Вы обучаетесь здесь вовсе не для этого. Вы пришли сюда, так как хотите большего. Это касается не только продажи товара, но и влияния на людей, получения повышения по службе, подписания контрактов. Это имеет отношение к началу вашего собственного дела, а я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый должен иметь больше одного бизнеса. Эта идея пришла ко мне, когда я проезжал по побережью Кона, где морг и магазин пончиков находились под одной крышей. Я подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. Если они смогли поместить эти заведения вместе, то, я думаю, что вы можете поместить вместе что угодно. Вы можете совмещать любые товары в любых комбинациях. К примеру, представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее бельё и программное обеспечение для компьютера. Некоторым людям нужно и то, и другое Я направляюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. А затем я спрашиваю там: «Кстати, вы не знаете, не могу ли я здесь поблизости приобрести нижнее белье?». Мне приходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программное обеспечение.
Продавцы говорят мне: «Вы знаете, мы не специализируемся на этом продукте». Вы можете представить себе, что они говорят что-то вроде: «Мне не нужны эти деньги!?!». А я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: «У вас есть видеомагнитофоны?», и они отвечают, складывая руки на груди: «Нет, мы не продаем этого». И они всегда делают этот жест – нет, нет, нет, они не заинтересованы в этих деньгах. Я говорю: «Подождите здесь». Я заглядываю в книгу «Желтые страницы» и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20 %, если я продам одну из них. Знаете, это может занять только минуту. «О, нет. Мы не можем позволить вам этого, извините, они не продаются. Это противоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег таким способом». Хм-м.
А я принимаю любой интересный способ. Я часто тренируюсь. Скажем, я желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-то время в магазине, и люди будут подходить ко мне, я не знаю почему, возможно это только из-за того, как я смотрю, потому что я наблюдаю за ними. Они подходят и спрашивают. «Извините, я действительно заинтересован в этом костюме». Я отвечаю: «Подождите минутку» и иду к менеджеру: «Если я продам этот костюм за 2000 долларов, могу ли я рассчитывать на 20 %?» Если мне скажут «нет», то я отвечу покупателю: «Уходите». Менеджер никогда больше не ответит мне так, потому что я скажу ему: «Как, насчет следующего парня, который входит сейчас в дверь? Это может стать действительно плохим днем для тебя. Эй, а что если я буду ждать свой костюм еще часа три?» Хм-м.
В Сан-Франциско есть один прелестный уголок. Это место, где я покупаю костюмы. Там так же есть прилавок, где можно перекусить. Нет никакого объяснения тому, почему они продают причудливую итальянскую пиццу в середине магазина одежды, почему повсюду разносится запах пиццы. Но вы знаете, что это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят ваш костюм, вы можете поесть. Но иногда вы ловите себя на мысли, что зашли за десятидолларовым ланчем, а вышли с костюмом за две тысячи долларов. И вы с удивлением говорите себе: «А я и не знал, что так голоден». Но вы уже сидите здесь и, глядя в меню, говорите: «Да, это именно то, чего я хочу». Вы заказываете это, а заодно и костюм. Хм-м. Неплохая идея, если применять ее правильно.
Иногда нам задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы спрашиваем слушателей:
«Вы можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? Это просто, вам надо лишь обратиться к памяти». И они отвечают: «Нет». И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг вас никогда не изменится в лучшую сторону. Я постоянно говорю людям: если вы ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуете свой мир, говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым и сопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно. Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, как это сделать.
Вам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, и постоянно повторять себе: «Жизнь – это помойная яма, жизнь – это яма, жизнь – это яма». Скоро так и будет.
Я хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас есть еще работа, которую мы должны проделать. Сейчас мы приоткроем еще одну калитку.
В отличие от многих людей, которые любят двигаться медленно и постепенно, я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать на то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков. Ведь вы имеете возможность изучить языковые шаблоны, потратив на это совсем немного времени. Мы даже охватим некоторые из них позже.
Если вы получите сведения о том, как происходит процесс обработки информации в голове, и как происходит процесс принятия решения, то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок – процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков – он один и тот же. Я имею в виду то, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я что-нибудь покупаю, в процессе продажи – это происходит очень просто.
Рассмотрим следующий пример. Одна из огромнейших линий стереосистем в мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудь купить. Я точно знал, чего я хочу, и я искал это. Но случилось так, что продавец убедил меня не покупать это. Вот как это произошло. Когда я подошел к прилавку, я нашел то, что искал. Я указал продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: «Я хочу это». Я не знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получил его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно было никакое представление, я уже решил приобрести эту вещь. Как вы считаете? Если вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу – это сказать: «Да, сэр». Похоже, что вы так и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня и сказал: «Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами». Мой внутренний голос тут же откликнулся: «Ух, ты! Это значит, что он лгал мне все это время». Одна фраза, одно семантическое, компактное выражение, и я повернулся и сказал: «Я собираюсь убраться отсюда». И продавец спросил: «Что случилось?». Я ответил: «Вы. Я только что хотел купить этот центр, но теперь я не хочу быть обманутым».
Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10–50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: «Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода экспертом, правильно? Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы предлагаете, – это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть что-нибудь?». И я сказал: «Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегию в отношении этого „эксперта“, и если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним из них – с „экспертом“».
Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на то, что я делал раньше с Питером.
Сейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. Люди воспринимают слова по тому же принципу, по которому они произносят их. И я скажу вам, что этот урок был очень трудным для меня. Мне пришлось приобрести этот болезненный опыт ради группы людей, которые увлечены своей работой. Это люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относиться к своей работе как к развлечению.
Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в жизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне «Я пытался предложить ему все, что угодно» Этот человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, очень медленной: «Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь?». И это тот парень, который был подобен лошади на соревнованиях – фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним постоянно происходило следующее: «Хорошо, Джордж», – говорил ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро: «Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!». На что Джордж отвечал: «Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо…». Дело в том, что различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию.
Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: «Да, да», а сознание «Да, но…». И человек оказывается в точке, в которой он говорит сам себе: «…я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность…».
Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных последовательностях: «Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я чувствую, что пока не готов к этому».
Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной, однозначной, законченной оценки – завтра это может быть по-другому. Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить: «Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок стерео». Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом человеке в неправильном месте. Это главное.
Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: «Может это ошибка, может это неправильно?» Или так: когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре.
Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.
Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них, которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они приходили и говорили «Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить». Я обычно отвечал им так: «Я не стану показывать вам машину прямо сейчас. Потому что существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что я не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы не можете себе позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас, машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая принесет вам радость и удовлетворение! Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и поняли правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы покупали что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи, когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том, чтобы удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу для начала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и удовлетворены чем-либо. Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это было лучшее для вас и вы действительно были правы». Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человека располагается опыт по критерию правильности.
Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает – он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы делаете?» Я отвечаю: «Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно – начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?», – он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?» «Нет, прежде я должен кое-что сделать…», – отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали – это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить.
|
