|
«Это ша-ша-шанс, который дается раз в жизни». Не говорите как Пятачок в мультфильме про Винни-Пуха, он ни разу ничего не продал. Давайте, идите туда и откройте свои уши, как следует. Помните, вам не нужно трогать свой нос, горло и грудь по-настоящему, просто мысленно ощутите, как вы это делаете. Войдите в нужное состояние и приготовьтесь. Прислушивайтесь, старайтесь «купать» клиентов в своей интонации. Это заставит их поддаться желанию. Как только вы сделали это, начинайте ускорять процесс.
Помните, вам нужно знать, где находятся эти картины. Вам нужно знать это потому, что каждую минуту вам нужно следить за тем, располагаете ли вы свой продукт в нужном месте. Я видел, как один продавец размещал образ товара в таком месте, где покупатель начинал волноваться. Не знаю, может, причина была в этом или в том, что у продавца был неприятный запах изо рта, или в чем-то еще. Но, как бы там ни было, они стояли слишком близко. Пусть между вами и клиентом будет небольшая дистанция, стойте сбоку, пока не узнаете, где что располагается, и пока
не возьмете все в свои руки. Нарисуйте клиенту образ там, где вам нужно. Помните, если вы рисуете образ и вводите его через визуальную репрезентативную систему, подключите к этому ауди-альную и обязательно кинестетическую, потому что именно здесь принимается реальное решение о покупке. Если человек не будет чувствовать себя хорошо, он может купить это, но он не будет рад покупке и скорей всего принесет ее обратно, а вы только впустую потратите на него столько времени. Постарайтесь закончить продажу таким образом, чтобы, когда покупатель придет к вам снова, он чувствовал, что должен привести с собой нового клиента.
Продажа не считается завершенной, пока покупатель не вернется и не приведет с собой кого-нибудь еще.
Знаете, у меня была уйма людей, которые приходили снова и спрашивали: «А у вас еще остались те "Кадиллаки"?» И это в разгар нефтяного кризиса, когда продавцы никак не могли их распродать. Я смотрел в бумаги, там было еще штук пятьдесят, и они никуда не делись бы через неделю, две, три. А дело в том, что продавцы просто не знали, как вызвать состояние, в котором человек правильно расставляет приоритеты. Правильная оценка заключается в том, чтобы безопасность была важнее пары сэкономленных долларов. Кто из вас стал бы ездить на машине, в которой можно насмерть разбиться, ради того чтобы сэкономить десять долларов в неделю? Разве не так получается? Кому из вас понравится тратить такие деньги? Ведь вы знаете, сколько стоит водяной насос для какой-нибудь малолитражки в разгар нефтяного кризиса. Водяной насос стоил тогда триста долларов! Неужели для них так трудно доставить запчасти? А кстати, вы когда-нибудь пытались ремонтировать машину, у которой двигатель больше, чем капот? Даже чтобы вынуть свечу зажигания, надо быть «человеком-змеей». Надо, чтобы руки, запястья и локти сгибались во все стороны. К тому же, вам пришлось бы идти покупать новые инструменты из-за метрической системы. Так что я сэкономил своим покупателям много денег. Наверное, большинство из них до сих пор ездят на этих машинах. И они привели мне новых клиентов и до сих пор звонят мне, хоть я и переехал.
Я переехал в Сан-Франциско, где жил всю жизнь. Я вернулся туда, потому что мне стало ясно, что я не сельский житель, кстати говоря. Многие люди любят жить в тихих местах, но когда я поехал жить в деревню, я просто начал превращать ее в
город. Я купил генераторы и тому подобное. Как-То на горе, где я жил, была сильная метель. Настоящий буран, за один раз выпало больше снега, чем за двадцать лет. Повалило миллион деревьев, выбило электричество... на три недели. А у меня все равно работал телевизор и бассейн с подогревом. На вершине горы мой дом был единственным, где горел свет, и люди по снегу шли ко мне и просились погреться. Они заходили, а у меня вовсю играл музыкальный центр. У меня была газовая плита. Люди спали прямо у меня в гостиной. Они спрашивали: «Откуда вы берете электричество?» Я отвечал: «От солнца. Мне казалось, все его оттуда берут, разве нет?» — «Нет, мы получаем электричество от Pacific Gas and Electric Company». — «Но ведь они берут за это деньги». И это меня так раздражает. Мне нравится каждый месяц самому получать от них чек. Не знаю, как с этим обстоит дело в других местах, но в США, если ваш генератор производит больше электроэнергии, чем вы потребляете, счетчик крутится в обратную сторону, и компания должна вам платить. Вы ставите на крышу ветряк, и он вырабатывает больше электричества, чем вам нужно, a Pacific Gas and Electric Company должна каждый месяц высылать вам чек. Им не пришлось повторять мне это два раза. Это все, что было нужно, эй, да это самая лучшая сделка. Им приходится покупать мое электричество, хотят они того или нет. Это как клуб «Книга месяца». Такая же сделка, верно? Суть в том, что каждый месяц я получал от компании чек, и у меня было больше всех электричества: я вырабатывал его с помощью энергии ветра и солнца, у меня был даже свой топливный генератор. Я топил его всем, что мог найти. Что бы я ни сжигал, я делал так, чтобы от этого вращался ветряк. У меня ведь столько всего было на вершине горы, был даже свой крытый теннисный корт, потому что я не люблю солнце.
Вы знаете, что в небе есть дырки. Вы это знали? Ничего себе! В небе дыра. Я знаю людей, которые скажут: «Да нет, пойдем, поваляемся на пляже». Именно поэтому инопланетяне не приземляются здесь — они убеждены, что на этой планете мы не являемся разумной формой жизни. Мы работаем на своих любимых домашних животных. Дело не только в этом, но и в том, что пришельцы нас едят. Да, да, на самом деле. Вот сходите на гавайский пляж, посмотрите, сколько там жарится людей. Они намазываются маслом и тому подобное. А что бы вы подумали, если бы увидели такое, спускаясь с неба? По ходу вращения Земли войти в атмосферу легче всего, над Австралией. Таким образом,
если вы спускаетесь над Австралией и потом пролетаете над Гавайскими островами по пути в Калифорнию, то видите, что там на каждом пляже жарятся люди. А потом, когда долетаешь до Калифорнии, видишь, как они варятся в кипятке у себя на заднем дворе. Наверное, со стороны все так и выглядит, поэтому-то пришельцы не разговаривают с нами, если они не голодны. Должно быть, все так и есть. Никто не отнимет у вас право на свою точку зрения.
Теперь я хотел бы прерваться на минутку Давайте вернемся к разговору о клиенте по рекомендации. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и выяснили, начинают ли клиенты больше походить на еду. Лично мне нравится покрывать своих глазурью. Я просто вижу, как с них стекает шоколад. И не важно, под каким углом они находятся. Например, даже на семинаре некоторые люди могут усваивать знания, только если они сидят на одном и том же стуле, иначе наука просто не идет им в голову. Вы думаете, я шучу? На самом деле я совсем не шучу. Если вспомнить о субмодальностях и о том, где располагаются те окошки, понимаешь, почему человек не может сидеть на этом вот стуле, ему нужно сесть либо на один вперед, либо на один назад. Это его благоприятный угол.
Если вы сейчас станете думать об этом клиенте, подумайте о том, как сделать что-то вызывающее. Мы хотим, чтобы вы сейчас объединили все то, что мы в вас вкладываем, и начали проигрывать сценарии у себя в голове. Понимаете, мы хотим обернуть все так, чтобы, глядя на вас, клиенты сами говорили «волшебную фразу».
Понимаете, у вас должен быть особый взгляд. Постарайтесь вспомнить, вы когда-нибудь видели орла вблизи? Вы видели, какой у него взгляд? Такой, что просто наводит страх, когда орел не мигает. Он смотрит глубоко в душу. И вам нужно иметь в своих глазах чуть-чуть вот такого орлиного взгляда. Нужно постараться, чтобы этот взгляд не упустил ничего, ведь он внутри вас. С помощью этого вы начинаете создавать ощущение, чтобы знать, как это — быть настороже, и сделать так, чтобы ваш взгляд практически обжигал душу того, на кого вы смотрите.
Понимаете, если вы станете орлом и начнете смотреть на своего клиента сверху вниз, это не значит, что вам нужно отказаться от ощущения большой кошки. Потому что я хочу сформировать у вас, как мы это называем, «стальную волю». Вы мо-
жете взять и прямо сейчас почувствовать, как что-то твердое скользит вниз внутри вас. И это что-то даст вам полную и абсолютную решимость. Потому что кроме всего прочего вам нужно иметь систему самонаведения, ведь у вас будет ощущение, что позади глаз есть нечто, и оно проходит сквозь них, выглядывает и смотрит на вашего клиента сверху вниз. Я хочу, чтобы вы мысленно почувствовали, как высунули свои когти, а потом пусть нечто медленно скользит от вашей макушки вниз, до самых ног. Что-то твердое, что-то полное решимости, что-то, что никогда не сдастся, оказавшись внутри вас.
Я обнаружил, что люди слишком легко сдаются. Но если у вас есть это нечто, просто позвольте ему скользить вниз и почувствуйте, как оно прочно защелкивается внутри вас. Это нечто не сдается, оно может немного согнуться, но всегда выпрямляется обратно. Это нечто окружено вашим чувством юмора. Я хочу, чтобы вы запомнили: каждый клиент, с которым вам приходится помучаться, это ваш университет. Как я уже говорил, по-моему, глупо, что никто не выдает дипломов специалистам в области умения торговать и технологии убеждения... зато присваивают степени в поэзии, во всех самых странных науках, какие только можно представить. Я просто диву даюсь, что, по их мнению, является важным и академическим по существу. Теперь я догадываюсь, почему это образование называют академическим, — потому что к практике оно не имеет никакого отношения. Ведь его безотносительность не всегда нацелена на достижение того, что я считаю жизненно важным. Но если вы чувствуете, как нечто начинает закручиваться вокруг стального колеса внутри вас и расти, я хочу, чтобы это ощущение дошло до кончиков пальцев. Оно защелкивается у вас за скулами, а в затылке эхом повторяется голос: «Они — мои». Потому что именно в этот момент проблемные клиенты станут для вас университетом жизни.
Когда я вижу других людей, от которых я могу узнать новые приемы, они становятся моим университетом. Они становятся тем, кто может увеличить степень моей гибкости. Когда вы сталкиваетесь с этим, самое время сказать: «О, это редкая и беспрецедентная возможность сделать что-то новое». Потому что если вы знаете, что все, что вы делали до этого, не срабатывает, вам нужно изменить свое поведение.
Теперь вернемся к рассказу об охотнике за головами (глава 3). Мы прослушивали запись человека, который говорил просто не-
человечески медленно. Парень, который пытался заставить его изменить свою позицию, сказал мне, что даже не смог договориться с ним о встрече. Поэтому он прослушивал эту пленку, а я подошел, дал ему полотенце и сказал: «Ты должен говорить в той же тональности и с таким же темпом, что и этот человек. Нельзя говорить быстрее, чем он». Этот парень посмотрел на меня испуганными глазами и сказал: «Не думаю, что смогу говорить настолько медленно». — «Притворись, что можешь». Я нажал на кнопку повторного звонка на телефоне, он зазвонил, тот человек снял трубку и сказал: «Слушаю», — а парень, с которым я занимался, ответил: «Здра-а-аввству-у-уй, Боб», — и стал растягивать слова. На самом деле, мне пришлось выдать полотенца всем, кто был в комнате, потому что они смеялись до слез. В считанные минуты, сам того не ожидая, парень сумел договориться с Бобом о встрече. Просто этот человек мог обрабатывать информацию только с той скоростью, с какой он говорил. Теперь, когда вы начали делать вещи, связанные с различными типами неопределенности, вы уже знаете, что фраза «я поймал слона в моей пижаме» имеет не одно значение. Вы начинаете сознавать, что можете посылать человеку одновременно несколько сообщений, что вы доносите до людей свои мысли по-разному и что двусмысленность определенным образом воздействует на людей... Есть такая сказка «Приключения Кого-нибудь»,* в ней есть целая глава о том, что это могли быть две разных истории. Вот пример того, как надо научиться владеть языком. В сказке говорится о том, как Кто-нибудь зашел в комнату и упал в то, чего он не знал. Это очень общая неопределенность. И затем он развалился на части. Он осмотрелся и увидел, что далеко ушел от себя.** И вдруг он увидел еще одного себя рядом с собой, вне себя от испуга. Знаете, ваша способность овладеть языком и пользоваться им, применять Милтон-модель и учитывать буквально каждую языковую особенность начинает открывать перед вами совершенно новую область. Мы уже говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, понимаете ли вы, насколько они важны. Я не знаю, поняли ли вы, что это и был встроенный вопрос. Вот такие они. Встроенные вопросы — это очень мощное орудие, потому
* Бэндлер говорит о сказке собственного сочинения (The Adventures of Anybody), ^ в которой рассказывается о приключениях некоего Принца, путешествующего в § поисках своего имени.
2 ** В оригинале игра слов Не was ahead of himself («Он находился перед самим
собой») — Не was a head of himself («Он был своей собственной головой»).
что они извлекают реакции, не требуя вербального ответа. Ведь нужно постоянно создавать потенциал реакции. Это все равно что построить дамбу на реке информации, которая течет внутри человека, и когда она готова, вы открываете шлюз, и вода с напором вырывается оттуда. Я не знаю, сознаете ли вы, насколько это может быть важно. Но я знаю, что вы уже начали понимать это. По-настоящему понимать. Ведь когда вы поймете, то осознаете, что можете построить этот потенциал с помощью не только встроенных вопросов, не так ли? Ведь с той же целью можно задавать краткие общие вопросы в конце предложения, не так ли?
Грегори Бейтсон, по просьбе которого я писал книгу «Паттерны», зашел ко мне с Милтоном, и когда я почитал ему написанное мной (в действительности я дал ему рукопись, и он ее прочитал), он сказал: «Ричард, это низкопробная эпистемология». А я ответил: «Что ты хочешь этим сказать, Грегори?» — «Ты не можешь использовать паттерн, чтобы научить его применять». — «Конечно, ты не можешь». — «Если делать так, то нарушится последовательность логических уровней». — «Все верно, но мне на это наплевать». Для меня важно, что с помощью слуха начинает развиваться узнавание, потому что у людей процессы исполнения и порождения — это не одно и то же. Сначала человек учится слышать, затем он учится говорить. Ребенок может слышать и понимать гораздо больше, чем он в состоянии высказать с помощью языка. Но этот механизм остается в рабочем состоянии и крепко сидит в каждом из вас, разве не так? По мере того как вы начинаете менять то, что можете услышать, пусть стальное колесо внутри вас начнет расти; слушайте, как оно двигается и защелкивается снаружи. Вы начинаете сознавать, что воспринимаете все больше и больше звуковой информации. Понимаете, большинство людей думают, что слова просто так летят по воздуху и сами запрыгивают кому-то в ухо. Это не совсем так, помимо этого у вас есть возможность одновременно купать человека в своей интонации. Вам нужно, чтобы интонация, с которой вы говорите, смогла произвести как притягивающий, так и отталкивающий эффект. Например, покупатель говорит: «Ну, мне надо пойти и посмотреть на все марки машин, какие только есть». И тут вам надо сказать «у-у-у», потому что этот звук создает отвращение, попробуйте повторить «у-у-у». Междометие «фу» тоже кажется мне очень полезным. Я постоянно говорю: «Вы знаете, что не так важно посмотреть все машины, не правда ли?
Это совсем не так важно». И таким образом, выстраивая с помощью языка определенные реакции у человека, вы начнете создавать у него отвращение к тому, что составляет вам конкуренцию. Он говорит: «Ну, я собирался посмотреть "Вольво", "Ягуар" и "Мерседес"». — «О, "Ягуар". Не очень хорошая машина; вы же знаете, о чем я?»
Когда у меня был свой ресторан, люди иногда заходили к нам по ошибке, думая, что зашли в тот, что напротив, и я всегда говорил: «У-у-у, да у них же там прилавок с салатами». Они говорят: «Да». — «У-у-у, а вы знаете, что бывает на таких прилавках? Люди проходят мимо, дышат на салат своими микробами, трогают его своими руками, и после этого вам захочется отправить такой салатик себе в рот? Фу, гадость! Не самый лучший выбор». Вы удивитесь, насколько быстро можно вызвать фобию. Ведь есть не только микробы, но и вши. И нужно постоянно следить, чтобы не набраться этих вшей.
Понимаете, когда я предлагал покупателям пройти на площадку и показывал подержанную машину, я проходил мимо каждой со словами: «Это Ральф. Это Питер». На самом деле Ральф с места не мог тронуться. Ральф — это «Вольво». Я поставил себе «Вольво», чтобы демонстрировать его покупателям со словами: «Я хочу показать вам, где вы окажетесь, если купите себе "Вольво"». Я подводил их сзади, а до этого я состряпал в своей лаборатории нечто с таким ужасным запахом, что поверить трудно. Вот уж действительно гадость. Совсем не похоже на освежитель воздуха, а как раз наоборот. Запах такой, что когда покупатели открывали дверцу, он пронизывал все их тело и доводил до судорог. В этот момент я всегда произносил слово «Вольво». Я просто уверен, сотрудники компании «Вольво» полюбят меня, когда узнают об этом. Вы так не думаете? Но я говорю не о новых «Вольво», а о старых. До того, как завод перешел к новому владельцу, они выпускали непревзойденные «гробы» на колесах.
Вызывая у покупателей отвращение, я знал, что смогу встроить в них реакцию, которая задаст им нужное направление, прочь от конкурента и навстречу мне. Важно, чтобы вы могли построить машину, которая одновременно тянет и толкает. Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, и чтобы она сделала то... что вы всегда можете встроить. Это то, что движет вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, что с неба начинает сыпаться дождь из денег, вы слышите непонятный звук и начи-
наете оглядываться по сторонам: вы видите, что с неба дождем сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда закончите работать с клиентом, который стоит вон там. Поэтому мысленно вы смотрите на него, начинаете идти ему навстречу и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее, густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них. Возьмите одну купюру и почувствуйте этот запах новых денег. Запах такой отчетливый; ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и мысленно скажете: «Ха-ха-ха, его задница моя», — вы начнете выстраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.
Теперь, если вы оглянетесь назад и посмотрите, каким вы были, и увидите эту пропасть, то поймете, что на самом деле вы боялись этого клиента. Улыбнитесь и осознайте, насколько просто измениться, спросите себя: «Может, я вернусь и снова стану таким, каким был вчера?». Знаете, вы можете так и сделать, вы можете уехать отсюда и забыть все, что здесь узнали. И я хочу, чтобы каждый раз, когда вы будете делать шаг вспять, вы чувствовали пинок под зад. Ведь так и будет, если вы начнете отступать обратно к тому отсутствию гибкости, из-за которого вы не смогли работать вот с этим трудным клиентом.
Понимаете, такие клиенты открывают перед вами возможность, потому что если вы победите одного из них, то победите сотни и тысячи подобных им. Вы увеличите свой скудный процент и к тому же приобретете большую гибкость. Ведь обычно бывает не один такой клиент. Их целые толпы. Это клиенты, которых вам трудно убедить. Но возможно, что это ваши клиенты, с которыми вы без особого труда способны добиться успеха. Это все те, с кем вы не смогли установить связь, но только потому, что вы еще не
научились изменять свою интонацию, темп, поведение. Это могут быть люди, которые реагируют «от противного», то есть, что бы вы ни говорили, если вы скажете «да», то они скажут «нет», а если вы скажете «нет», то они скажут «да»; с некоторыми из них трудно работать всем. Но только не мне. Я говорю им: «Вам нельзя покупать эту машину». А они отвечают: «Да, но я ее хочу». Видите, из всего можно извлечь пользу.
Глава 6
Голографическая динамика
После того как вы привлекли внимание человека, установили раппорт и собрали информацию, вам нужно суметь мысленно составить представление об этом человеке. Я хочу показать это по ходу дела, потому что так будет проще всего, а мне нравится делать все как можно легче, если это выходит хорошо.
Вот смотрите, когда вы формируете у себя представление о движущей силе поведения человека, включающей то, чего он хочет, что ему нужно, что он хотел бы иметь, интонацию, с которой об этом говорится, направление и карту движения к успеху, вы собираете информацию, сначала задавая вопросы, а затем проверяя, закодировали ли вы ее, чтобы не забыть. Я добиваюсь этого, составляя карту: я вижу то, что видит он, говорю то, что говорит он, делаю то, что делает он, и проверяю, все ли я правильно понял. Чем лучше и больше понимаешь, тем легче, поэтому начните прямо сейчас. Не забывайте, часто нужно совсем немного, чтобы двигаться вперед, нужно только это делать.
Возьмем для примера торговлю недвижимостью. Только сегодня мне позвонил один мой знакомый, и я спросил его, как дела, на что он ответил: «Великолепно!» — хотя на рынке недвижимости сейчас затишье. Люди продолжают покупать, они просто стали принимать такие решения более обдуманно. Так вот, он сказал мне, как это для него просто, и, конечно же, я спросил
его, как это у него получается. Он ответил: «Я даю им то, что они ' 133 хотят так, что они светятся от радости».
Рассмотрим одну ситуацию продажи, которая служит простым примером того, как можно быстро и целенаправленно повлиять на человека.
Агент по недвижимости, Чарли (все имена изменены с целью защиты как тех, кто оказывает влияние, так и тех, кто испытывает его на себе), расположил свой рабочий стол прямо в передней части офиса у окна, из которого он может видеть потенциальных покупателей, когда они только подъезжают к зданию на своих машинах. Так он получает совершенно бесплатную исходную информацию, которую даже не нужно выспрашивать у клиента.
Вот приехала одна пара, они выходят из машины, смотрят по сторонам. Женщина показывает мужчине на один из домов на другой стороне улицы. Они что-то говорят друг другу (здесь вам очень пригодится умение читать по губам). Они переходят улицу, смотрят на дом с разных точек, женщина одобрительно кивает, а мужчина слегка покачивает головой. Они поворачиваются, чтобы перейти улицу, и вдруг останавливаются и смотрят на соседний дом. Они подходят к нему. Кстати, в это время Чарли тоже переходит в соседнюю комнату, откуда ему легче за ними наблюдать. Они обходят дом и возвращаются с улыбками на лицах, почти смеясь, и тут, когда пара заходит в офис, Чарли выходит к ним навстречу.
Чарли: Вам очень понравился соседний дом, правда?
Чарли привлек к себе внимание и хочет удержать потенциальных покупателей в том позитивном состоянии, в каком они находятся.
Он: Да, мы тут вроде присматриваемся, знаете ли, вот увидели тут вашу контору и подумали, почему бы не зайти, не посмотреть.
Чарли начинает присоединяться к дыханию и ритму покупателя. Он также отмечает, что тот не ответил на вопрос прямо, но, как и его дама, продолжает улыбаться.
Чарли: Мне интересно, что именно вы ищете сегодня.
Он использует встроенный вопрос и определяет временные рамки.
Он: Мы должны поскорее найти себе новый дом. Срок аренды заканчивается, и мы не хотим продлевать его. Мы готовы к покупке своего дома и хотим найти самый лучший вариант для вложения наших денег. .
Обратите внимание на использование операторов «должны» и «не хотим», которые Чарли может использовать позже для создания мотивации. Также обратите внимание на «хотим» и то, что за ним следует, то есть «вложение денег». Также мы видим сигнал, указывающий на временные рамки: «готовы»
Чарли: Итак, как я могу найти вам вариант наилучшего вложения денег? Каким должен быть ваш новый дом?
Чарли подстраивается и затем использует оператор «должен», чтобы извлечь больше связанной с ним информации.
Он: Так как мы смотрим в будущее, мы хотим быть уверены, что дом можно будет перепродать. Мы также можем потом решить остаться жить здесь, когда наши дети вырастут, поэтому... нам нужно, по меньшей мере, три спальни или четыре, нам нужно две ванные с туалетом, мы хотим большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. Нам также хотелось бы, чтобы были камин и патио.
Обратите внимание на упоминание временной линии и направления, а также на модальный оператор «можем». Затем он начинает увязывать модальные операторы с конкретным содержанием критериев: «нужно», затем «хочу», затем «хотелось бы». Чарли тщательно размечает их на своей карте в соответствии с тем, как располагает их покупатель, сопровождая каждый из них соответствующими движениями (рис. 3).
Она: А еще нам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Мы больше не хотим жить в тесноте, — добавила женщина.
Здесь обратите внимание на добавление модального оператора «нужно», связанного с уточнением содержания критериев. Чарли также замечает аналоговую информацию, сопровождающую эти слова. Он также обращает внимание на то, что в знак согласия мужчина кивает головой. К тому же, «не хотим» станет важным элементом при последующем создании мотивации.
Чарли: Давайте посмотрим, правильно ли я понял. Вам нужно три спальни или четыре, вам нужно две ванных с туалетом. Еще
135
Рис. 3
вам нужна комната для стирки белья и большая кладовка. Вы хотите большую гостиную, кухню, объединенную со столовой, и подвал. И вам хотелось бы иметь камин и патио.
Сейчас Чарли расставляет модальные операторы, увязанные с конкретными критериями, включая указание на размеры точно так, как эта информация была представлена ему покупателями (отзеркаливает ее на то же самое место, откуда она пришла), и даже кивает головой мужчине, возвращая информацию, представленную женщиной.
Оба: Да.
(Ответ «да»!)
Чарли: И так как вы смотрите в будущее, дом можно будет перепродать по хорошей цене, и он станет хорошим вложением, даже
i если вы решите остаться жить в нем и растить детей? — уточ-
няет Чарли.
Чарли начинает раскладывать эту информацию вдоль линии времени, следуя описанию самих покупателей.
Оба: Да.
(Еще один ответ «да»!)
Она: О, если бы у вас нашелся дом со сводчатыми потолками, нам так нравятся сводчатые потолки, — добавила женщина.
Чарли отмечает короткий вдох и интонацию, а также то, как она улыбнулась и как покраснели ее щеки, когда она добавила этот критерий. Говоря об этом, женщина также поднимает руки в направлении потолка.
Чарли: О, чудесно, тогда вам понравится то, что у нас здесь есть.
И он точно воспроизводит информацию, только не поднимает руки к потолку (и я не могу понять, почему).
Оба: А можно посмотреть этот дом прямо сейчас? — сказали супруги в один голос.
Чарли замечает, что при этом темп речи ускорился, а тон голоса повысился.
Чарли: О, конечно, вам он очень понравится, давайте пройдем к нему прямо сейчас...
|
