|
неделю, я попробую сделать что-нибудь из ряда вон выходящее, чтобы посмотреть, сумею ли привлечь к себе внимание. Потому что, в конце концов, продавать машины сейчас стало нелегко.
Кстати, хотя мне удалось собрать вокруг себя несколько людей из местного клуба и автосалона «Тойота», расположенных на другой стороне улицы, я им не очень понравился. Я пробовал, например, надевать такой желтый жилет, как у дорожных рабочих, брал знак «Тихий ход» и выходил так на улицу. Я становился у обочины со знаком в руке и тормозил машины. Особенно когда видел «Вольво». В то время компания «Вольво» участвовала в нескольких судебных разбирательствах, потому что их машины были никуда не годными. И в этом есть большая доля правды. Один мой знакомый купил тогда «Вольво», а там даже «бардачок», и тот не работал. И с «Ягуарами» та же история. Где угодно можно было просто подойти к любому, кто садился в «Ягуар», посмотреть на него и сказать: «Какая удручающая картина» — а он: «Что?» — «Вы, наверное, кучу времени проводите в автомастерской?» — «Да». — «И вас это не раздражает?» И он будет там через минуту, а я просто пойду туда — в трех кварталах оттуда есть парковка — подойду, и кажется, будто там эти машины и стояли. Я шел и видел, кто смотрел на свою машину так, будто хотел выяснить с ней отношения. Тогда мне в голову пришла еще одна мысль: «Господи, кому люди на самом деле доверяют?» — потому что для меня вторым шагом во всех торговых делах всегда является установление раппорта. Я подумал: «Хм-м-м-м». Потому что, как только вы привлекли внимание человека, вы должны суметь определить, завладели ли вы всем его вниманием, и для этого не нужно быть семи пядей во лбу. Нужно только следить за тем, не заняты ли вы больше своими брошюрами или чем-то подобным.
Недавно я решил, что хочу купить полноприводной автомобиль. И вот как я, недолго думая, поступил: я брал каждую машину напрокат на неделю, пока не решил, какая мне нравится. Тогда я пошел в местное представительство, и только подумайте, какое необычное начало разговора: я захожу в салон, смотрю на машину, которую хочу купить, а ко мне подходит продавец и спрашивает: «Извините, что вы тут делаете?» Я посмотрел на него и сказал: «Я пришел по поводу вашей работы». — «Что?» — «Где ваш начальник?» — «Он там, за тем окном». — «Ждите здесь», — сказал я и пошел в кабинет, потом из него вышел начальник и
уволил его. Толковый был парень, потому что пытался привлечь внимание клиента, разозлив его. Но я не рекомендую делать это таким образом, потому что, когда вы злите людей, связывая это ощущение с собой, ничего хорошего не выйдет. Однако если вы злите их, направляя эмоцию в нужное русло, то этот метод может быть полезным/
Я хочу научить вас приему, который я освоил за долгие годы работы. Предлагая людям купить любой товар, я начинал их немного злить, когда понимал, что дело обстоит плохо. Это могло быть что угодно. Я всегда вставал с кресла, оборачивался и говорил: «Вот что вы обычно слышите от продавца... Эта возня... — продолжал я, указывая на кресло, — ...именно она больше всего выводит вас из себя, разве не так?»
Люди отвечают: «Да, так». Я снова поворачиваюсь к ним и говорю: «Вспомните другие компании, которые торгуют здесь машинами, вы, вероятно, уже во многих побывали. Вот что вы там получите». Потому что каждый раз, когда вы получаете подобную негативную реакцию, вам нужно отступить и тут же отвести ее от себя и связать с чем-то другим. Я выбрал в качестве громоотвода автосалон «Тойота», потому что у них была большая витрина. Иногда люди настолько разъярялись, что, уходя от меня, они останавливались у того магазина и кричали на продавцов. Мне в самом деле нравится делать что-нибудь такое. Они переходили улицу, подходили к одному из продавцов и показывали ему средний палец. И шли дальше. А все, кто работал в «Тойоте», недоуменно переглядывались, смотрели на окно через дорогу и думали: «Да что они там про нас рассказывают?» Один из них даже пришел к нам в офис и сказал: «Что вы такое людям о нас рассказываете? Этот человек просто подошел ко мне и обругал на чем свет стоит». А я ответил: «Правду. Вы пытались убить его детей».— «Да не пытался я убить ничьих детей». — «Вы ведь пытаетесь продавать эти "гробы на колесах", разве не так?»
Хочу сказать, я знал человека, у которого в то время была «Тойота Королла». Машина была припаркована у обочины, по этой стороне дорога заканчивалась небольшой насыпью, спускавшейся метра на три вниз, а за ней была подъездная дорожка, которая шла под углом. Грунт был мокроватый, шины приспустились, и машина медленно покатилась вниз, приземлилась на
дорожку и разбилась. В лепешку. Я знаю, что говорю, ведь машина была моя. Мне кто-то дал ее на время поездить, когда уезжал в Европу. А когда вернулся, то не очень-то обрадовался. И когда я увидел, что машина вот так взяла и разбилась, мне в голову пришла одна мысль. Большинство людей сказали бы: «Я разбил машину своего друга», — а я подумал: «Это можно использовать как прием при продаже». Я перевез эту машину на работу, поставил перед нашим офисом: «Тойота Королла», разбитая в лепёшку. Я сходил в магазин театрального реквизита, взял манекен, краску, похожую на кровь, и посадил его в машину так, чтобы рука свисала из окна. Еще я купил в магазине игрушек две небольших куклы и бросил их у машины, а рядом повесил надпись: «Подумай. Стоит ли она этого?» Продавцам из «Тойоты» моя выдумка вовсе не понравилась. Потому что любой заходящий в их салон мог повернуть голову и увидеть наш офис, а перед ним машину со свесившейся рукой и тому подобным, а на ней было написано «Заведи себе "Тойоту"» — в то время это был их лозунг. Хочу сказать, что владелец того салона из-за этого поругался с хозяином салона, которому я на добровольных началах посвящал свое время. В действительности, они так поскандалили, что меня заставили убрать эту разбитую машину. Но я-то думал, что это было просто что-то вроде рекламного щита в стиле «флек-сис». Стиль «флексис» — это живое искусство, в котором жизнь становится искусством. Я всегда считал, что лучшей формой рекламы является любое произведение флексис-искусства, которое заключает в себе какую-то идею. Я знаю, например, что кое-какие вещи нельзя назвать правильным ведением дела. Только подумайте, владелец автосалона «Тойота» ездил на «Мерседесе». Просто сам Бог послал такой подарок.
Это можно снять и показывать в своем демонстрационном зале. По-моему, это очень хорошая реклама. Здесь жизнь пародирует сама себя. Если этот человек боится ездить на «Тойоте», почему же он захотел продать ее вам, наверное, потому что он вас ненавидит? Именно поэтому люди шли туда и так злились. Я говорю: «Он хочет смерти ваших детей. Он смеется над такими, как вы». Этим я доводил людей до такой злости, что они иногда шли туда целой толпой. В конце концов этот магазин перенесли в другой конец города. Я не шучу. Владелец сказал, что планировал арендовать более новое и просторное место, потому что у них так хорошо шла торговля. По крайней мере, раньше.
Я раскрыл понятие конкуренции... для себя, потому что, по- ' моему, в этом деле нет границ, которые нельзя переступить. Я знаю, что когда в одном месте помещают сразу несколько автосалонов, во всех них продается больше машин, чем если бы каждый из них стоял отдельно, но неизвестно где. Вы можете осознать, что во многих ситуациях нет недопустимых пределов, но когда все сводится к конкуренции в чистом виде...
Мне конкуренция кажется забавной. А другие воспринимают ее как стресс. С точки зрения стресса, заниматься бизнесом вообще невозможно. А я рассматриваю клиентов как пищу, потому что так оно и есть. Когда они приходят купить что-то, вопрос состоит в том, кто получит их деньги, а не в том, «возможно ли» их получить. Потому что я продавал машины даже тем, кто не собирался их покупать. Часто я ехал в машине и думал: «Какое место подходит для торговли машинами?» — и сам отвечал: «Автомастерские».
Найдите человека, который вне себя от отчаяния, и скажите ему, что он может угрохать на эту развалюху еще больше денег или же почувствовать себя удивительно хорошо. Вы хотите чувствовать себя замечательно или хотите, чтобы вам было плохо? Только подумайте. И знаете, по большей части они не отвечали мне: «Я очень хочу, чтобы мне было плохо». Прежде чем задать этот вопрос, я обычно усиливал их негативные чувства. Здесь нет ничего личного. Но я обнаружил, что можно людей «накрутить» ровно столько, сколько нужно... потому что я люблю говорить что-нибудь вроде: «Интересно, вы можете предположить, что сломается в следующий раз?».
Однажды вечером я поехал в мастерскую, которая специализировалась на иномарках, и за небольшую плату и несколько коктейлей мне удалось добыть у ее владельца все отчеты о произведенных ремонтах машин марки «Вольво», «Ягуар» и нескольких других; квитанции на огромные суммы; у этих машин одна поломка шла за другой, а за ней сразу следующая. Я сделал на ксероксе копии этих документов и с ними подходил к людям, задавая вопрос: «Это ваш "Вольво"?» Они отвечали: «Да». — «А сколько ему лет?» — «Ну, знаете, года два-три». — «О, тогда у вас скоро начнется». — «Что?» — «Вы давно ремонтировали машину? Я хочу показать вам, что случится. Хочу, чтобы вы знали, что ждет вас в будущем». И я показывал человеку отчеты и кви-
танции. Некоторые из машин, просто невероятно, проводили в автомастерской больше 200 дней в году. Только подумайте... Двести дней... То же самое, что навещать свою машину по выходным. Я знаю, что это такое. У меня был «Ягуар», и дело дошло до того, что вопрос стал ребром: кто кого — либо машина добьет меня, либо я машину. Я даже не стал ее продавать. Я почувствовал глубокое удовлетворение от того, что сжег ее. Да, именно это я и сделал. Спустил со скалы и она сгорела. И я твердо решил, что больше ни одна машина не заставит меня пережить это снова. Дело было не в деньгах, это был вопрос чести. Я знаю, что машина так со мной поступала, потому что ей так хотелось: она ломалась не когда я выезжал, а на половине пути. Кроме того, она третировала меня самым унизительным образом. Она ломалась там, где стоянка запрещена. Она ломалась в таких местах, что я знал наверняка — это личное.
Другие продавцы, работавшие в том автосалоне, постоянно говорили, что я продаю машины непрофессионально. А я возражал: «Совсем наоборот. .Все, кто не меняет свое поведение, чтобы выяснить, как увеличить объем продаж, и понять, что их теперешние действия не приносят результата, будут похожи на вас». Я до сих пор там работаю, потому что, безусловно, владелец автосалона пока не собирается от меня избавляться, так как я там единственный, кто что-то продает. И это все потому, что я дойду до любого предела, чтобы выяснить, что даст результат.
Когда я пошел в тот костюмерный магазин вернуть реквизит после того, как меня попросили убрать «Тойоту», я увидел это в сиянии роскоши, это находилось прямо там, на прилавке. И меня тут же осенило: «установить раппорт». Это был костюм католического священника, и я подумал: «Доверие к священнику, оно у людей врожденное». Что может быть лучше? «Благослови вас Господь, дети мои, ибо вам нужна машина». Я ни разу не назвался священником, я просто надевал костюм. И подходил к людям со словами: «Дети мои, вижу, у вас небольшая проблема с машиной». Это выглядело нелепо. Но я продолжал: «Просто поделитесь со мной своими тревогами». — «Ну, я не могу себе позволить выплату большими частями». — «Мы можем сделать так, чтобы вас все устраивало. Я уверен, мы что-нибудь придумаем. Знаете, у меня есть знакомый в магазине, который может о вас позаботиться». Знаете, ни у кого даже не возникало вопросов, даже после того, как мы приезжали в магазин и я показывал
машину. Я предлагал им хорошую цену и выгодную сделку, ведь так? Я их подготавливал к покупке, а потом посылал в другую комнату, где с ними подписывали договор. Все они выходили и подходили ко мне, говоря: «Спасибо, отче». А я отвечал: «Не за что, дети мои, Господь с вами. Если с машиной возникнут проблемы, просто возвращайте ее сюда». Знаете что? Я думал, другие ребята в магазине лопнут со смеху, ведь они знали, что я еврей.
Один из них сказал, что это богохульство, а я ответил: «Ради Бога, ведь это всего лишь костюм. Его может взять напрокат кто угодно, только обычно их берут на Хэллоуин». Потом я снова пошел в костюмерный магазин и стал думать: «Что еще? Может, взять вот тот костюм полицейского? Может, попробуем... о-о-о, посмотрите вот на этот, я примерю один из тех». Потому что я хотел сделать вот что: я хотел узнать, насколько далеко можно зайти. То есть, по-моему, если вы не меняете своего поведения, не пробуете нового, то как вам узнать, что даст результат?
И я пробовал. Например, когда в ночном клубе музыканты ушли на перерыв, я встал, подошел к микрофону и сказал: «Я знаю, что все вы пришли сюда на встречу, и хочу узнать, скольким из вас до смерти надоели постоянно растущие цены на бензин». Все в один голос отвечают: «Всем». — «Кому из вас хочется наконец купить хорошую машину?» — «Всем». — «С теми из вас, кого заинтересовали мои слова, я хочу встретиться за тем столиком в глубине зала».
За один вечер я нашел 15 клиентов. А ведь я пошел туда просто пропустить пару стаканчиков. Мой старый знакомый попросил меня зайти и сыграть пару мелодий в тот вечер: «Я знаю, что ты давно не играл, почему бы тебе не приехать, не сыграть пару песен». Так я сыграл пару песен и продал пятнадцать машин. Эти парни должны были зайти в магазин на следующий день и забрать свои «Кадиллаки». С собой у меня были только фотографии. И еще каждой машине я дал имя. Я понял, что самый простой способ продать подержанную машину — это придумать ей имя. Это называется персонализацией, верно? Знаете, я показывал фотографии со словами: «Видите этот "Линкольн"? Это Барбара», — и продолжал: «Мне нравится Барбара». Вы удивитесь, но в десять-одиннадцать ночи в баре можно продать практически что угодно.
Один раз дорожный патрульный, мой знакомый, проводил занятия со школьниками, а я в то время работал над одним проектом. Я собрал всех отстающих детей, потому что у меня личная неприязнь к любимчикам учителей. Я собрал их всех в одной школе на неделю и переместил их в число самых успевающих учеников. Учителей это привело в бешенство, потому что они давали им те же тесты, что и остальным, и у них были свои умненькие детки, а я пришел и все им испортил. Я легко это сделал во время каникул. Знаете, было совсем не трудно. Просто подходишь к ребенку, поднимаешь его руку вверх, просишь его закрыть глаза и говоришь: «В следующий раз, когда будешь выполнять задание по правописанию, ты не сможешь использовать образы. Ты просто будешь писать слово по правилам чтения». Некоторым из вас так тоже говорили, верно?
Когда подходишь и спрашиваешь тех, кто научился писать слова фонетически, как пишется какое-то слово (и знаете, я просто в восторге от этого), вам советуют посмотреть в словаре. Если бы я знал, как оно пишется, этот дурацкий словарь был бы мне не нужен. А из этого сделали такую важность. У кого из вас на компьютере сейчас есть кнопка «правописание», на которую можно нажать в любой момент? Просто возьмите «мышку», нажмите на «правописание» и все! Конечно, если ошибочно набранное слово не будет совпадать с другим, существующим словом. Это происходит оттого, что компьютеры не различают тонкостей. Либо ваша ошибка будет грубой, либо ее вообще не будет. Поэтому тем из вас, кто достаточно хорошо знает правила правописания, функция «правописание» в действительности причиняет больше проблем, чем помогает, потому что вы выберете неверный вариант и получится совсем другое слово. А те, кто научился правописанию фонетически, могут пользоваться этой программой, потому что, когда мы вводим слово, чаще всего компьютер выдает сообщение: «Черт меня побери, если я знаю, что это за слово. Вы не могли бы написать его для меня по-другому?».
А теперь давайте вернемся к истории с дорожным патрульным, которая, по-моему, просто очаровательна. Когда я работал с детьми в школе, они подошли ко мне и спросили, правда ли, что у меня были проблемы с полицией и что я был не дурак выпить. Я один из немногих людей, кому удалось тайно пронести в тюрьму бутылку водки. Я шел на свидание с одним человеком, тогда мы работали над судебным делом, и я спросил его: «Может, я
могу что-то тебе принести?» Он ответил: «Да, принеси мне бу- 1 тылку водки». Ну, я и принес. Никто так и не понял, где я ее спрятал, потому что прежде чем зайти, я работал с адвокатом. Нас обыскали, обыскали все, что при нас было, а когда потом нашли пустую бутылку и того парня в полубессознательном состоянии, они остались в недоумении. Я думал, что он растянет водку на несколько дней; не знал, что он выпьет всю бутылку сразу. Охранники сказали мне: «Мы вас вычислили. С собой вы ничего не несли. Где же вы спрятали бутылку водки?» Я ответил: «В руках». — «Это абсолютно невозможно». — «Вовсе нет». В следующий раз после моего визита у того парня снова оказалась бутылка водки. Это было так просто. Я всего лишь взял картон и свернул его в виде термоса, у которого даже был съемный верх.
Я вынул колбу из настоящего термоса и налил туда горячий кофе. Охранники открывали термос, видели кофе, а его там было всего ничего. Я взял гипс и с его помощью закрепил бутылку водки под настоящим термосом. Я смотрел на эту контрабанду как на испытание своих сил. Выполняя задание, я подражал агентам ЦРУ. Но мне было очень интересно работать с теми людьми, потому что я смог задать им самые разные вопросы. Между прочим, они используют очень интересную программу продаж.
«Делай, что мы говорим, или мы тебя убьем». Хм, со мной это срабатывает. Я становлюсь очень гибким. То есть просто скажите мне, чего вы хотите. А они отвечают: «Мы не можем, это секретная информация. А теперь рассказывай».
Я хочу, чтобы вы начали тренировать глаза, так что они станут замечать происходящее. Вот один способ: я спрошу вас, чем вы торгуете, и если вы вообще не торгуете, просто придумайте какой-нибудь товар. Я попрошу вас войти в фазу, в которой вы начинаете замечать знаки, подсказывающие, что вы привлекли внимание человека. Теперь вопрос заключается в том, когда это случилось? Потому что мне нравится задавать клиентам вопросы. Я всегда говорю им, что я инженер принятия решений, ведь если сказать, что вы продавец, это будет отрицательный якорь. Вы скажете: «Ну да, здесь кругом сплошь и рядом продавцы». А я говорю: «Вот они сидят в своих костюмах. Вы знаете, что они с вами сделают». А люди говорят: «Да, я знаю, что вы имеете в виду». — «А я здесь инженер принятия решений. Понимаете,
> я здесь единственный, кто может разобраться, как вам принять хорошее решение». Теперь начинайте задавать им вопросы о том, чем отличается хорошее решение от плохого. Но я хочу, чтобы при этом вы дышали в такт их дыханию, чтобы вы говорили приблизительно с той же скоростью, что и они, и чтобы, если они часто употребляют «визуальные» слова, вы тоже использовали много таких слов.
Но важнее всего вот что. Когда вы начнете это делать, я хочу, чтобы вы переключились и стали разговаривать в такт их дыханию. Вы ощущаете, как ударами барабана он отдается у вас в ушах, не так ли? После всего нескольких секунд такой подстройки вы внутренне почувствуете, что у вас все получается. Потому что, вопреки общепринятому убеждению, людям нравится, когда на них оказывают влияние, если это делают хорошо. Только подумайте. Когда кто-то вас соблазняет, он оказывает на вас влияние. Если он делает это хорошо, то вам это нравится, верно? А если он делает это плохо, то вам противно, не так ли? Например, вчера вечером из окна своего номера я наблюдал группу парней, которые стояли на углу, и каждый раз, когда мимо проезжала машина с женщиной за рулем, они кричали вслед: «Эй, крошка». Неужели они и в самом деле считают, что чего-то этим добьются? Почему-то я так не думаю. Я не могу представить, чтобы женщина сказала: «Эй, мужик, притормози». А еще есть парни, которые, разъезжая на своих машинах, делают то же самое — кричат вслед женщинам, идущим по улице. Представляю: женщина берет абордажный крюк, забрасывает его на бампер и тормозит машину.
Понимаете, главное заметить, что вы создаете у клиента положительное эмоциональное состояние. Но проблема заключается в том, что нельзя вызвать хорошее настроение у другого человека, если у вас самих — плохое. Я вижу людей, которые едут по автостраде, и это приводит их в состояние стресса. Что до меня, я смотрю на все здания вокруг, представляя, что в них полно денег, и говорю себе: «Они будут моими». Понимаете, надо уметь сосредоточиться и сделать так, чтобы у вас была приятная интонация и чтобы вы получили доступ к внутренним ресурсам. Тогда, если отзеркаливая человека, вы начинаете говорить в такт его дыханию, он почувствует себя так хорошо, как никогда раньше, и подумает: «Мне становится хорошо».
Потому что в этот момент я попрошу вас сделать одну вещь: вы начали отзеркаливать клиента, вы уже дышите в такт с ним. Но я делаю вот что: я просто начинаю улыбаться, и если они улыбнутся вам в ответ... По правде сказать, у меня до сих пор есть «Линкольн», и я знаю, вы о нем сами думали, с тех пор как я завел этот разговор. Я хочу сказать, у него такие большие кожаные сиденья, и я просто обожаю эти кнопки, нажатием которых опускаются стекла. Знаете, на передок своего «Линкольна» я прикрепил бычий рог. Круто загнутый бычий рог, который как бы говорит: «Не стой на пути, а то худо будет». Ну, ладно. Вы не захотели бы удержать это мощное состояние, или, наоборот, захотели бы? «Иди ко мне, Барбара, иди ко мне». Позвольте представить вас Барбаре. Она изменит вашу жизнь.
Знаете, в этих больших «Линкольнах» что-то есть. Люди говорят: «И почему только покупают эти большие прожорливые машины?» Потому что они не водили машину, вот почему. Я не ездил очень далеко. Всего тринадцать миль до работы и столько же обратно, и время от времени я останавливался у какого-нибудь кафе. При остановке бензин вообще не расходуется. Я вычислил, что чем чаще останавливаешься, тем меньше уходит топлива. Я всегда поражаюсь, когда люди, попадая в пробку, не выключают двигатель. Только не я! Я выключаю мотор, выхожу из машины, стучу в окна соседей по пробке и начинаю распространять литературу. Это похоже на самолет, где пассажиров пристегивают ремнями, по-моему, это чудесная идея. Я хожу туда-сюда, смотрю и говорю себе: «Они все пристегнуты. Замечательно! Хорошо! Самое время обрушить на них свой продукт... они у нас в руках». И просто идешь к каждому из них и прерываешь его привычный паттерн пожатием руки. Они никуда не денутся, они сидят, как в самолете..
Теперь я хочу, чтобы вы научились видеть, вам это нужно. Цель упражнения, которое вы сейчас будете выполнять, — смотреть. О да, это такое упражнение. Кстати, позже я научу вас приему прерывания с помощью подписания контракта. Это очень похоже на гипнотический прием, который применял Милтон. Чтобы ввести людей в состояние транса, он использовал прием прерывания рукопожатием. А я использую прерывание с помощью подписания контракта. Я люблю начинать предложение продукта с подписания контракта, и после этого я рассказываю о самом товаре. Мне кажется, так намного проще работать. А это
\ выражение страха на их лицах: они уже подписали контракт, но не знают почему. Но я держу эту бумагу в руке и потом делаю вот что: я медленно начинаю рвать ее, когда убеждаю клиента в том, что он хочет заключить сделку. Это интересный контраст. На самом деле я рву не контракт, а слой копировальной бумаги по краю листа. Но с помощью этого приема можно ввести человека в состояние, в котором он ведет себя, словно это контракт о поставке продукта. Таким образом, можно узнать, возникнет ли у покупателя сожаление о покупке. Это своего рода тест.
Ведь для меня это просто способ привлечь внимание человека. Что я делаю потом? Я нахожу способ узнать, удалось ли мне установить раппорт. Здесь важно иметь «дорожную карту», которая показывает, где вы находитесь в данный момент. Я узнаю об успешном установлении раппорта по выражению лица человека. Это один способ.
Возьмем, например, прием «молния». Вы спрашиваете про себя: «Что это за прием "молния"?» Дайте волю своему воображению, вы его получите. Это то, чего я хочу достичь: разбудить вашу способность думать: «Что я могу сделать?». Потому что если вы не можете завладеть вниманием человека, вам нужно то, что называется «обострением». Есть еще прием «сердечный приступ». Он очень хорошо срабатывает. Для этого в карман нужно положить упаковку таблеток. Возьмите глюкозу, а не настоящие. Некоторые из вас так делали, верно? А я использовал этот прием в мебельном магазине, потому что люди слишком быстро проходят мимо мебели. Допустим, они ищут какой-то определенный диван. Так? И вы не можете заставить их взглянуть на другой. Или вы не можете поменять обивку, и они со свистом проносятся взад и вперед. Но у вас есть точно такой же в стороне, и когда они проходят мимо него, у вас вдруг случается «сердечный приступ». Знаете, если они спасают вам жизнь, они непременно должны что-то купить. Не знаю почему, но они так поступают. Это какой-то неписаный закон.
Вернемся к нашему упражнению. Вам нужно просто начать предлагать какой-то продукт, при этом концентрируясь на соблюдении следующих правил: не думайте о том, что говорить, до того как скажете; просто слушайте свой голос. Запомните, сказанное всегда можно изменить. Еще я хочу, чтобы вы задавали вопросы. В первую очередь такие, которые заставят людей говорить о всякой всячине. Надо задать, по крайней мере, три рито-
рических вопроса, в ответ на которые вы услышите «да». Например: вы хотите быть счастливым, правда? И они отвечают: «Правда». Вы продолжаете: «А вы хотите наслаждаться жизнью и знать, что, покупая хорошую вещь, вы принимаете правильное решение и получаете от этого удовольствие, ведь так?» Краткие общие вопросы всегда обеспечивают хороший ответ. Я понимаю, что прошу вас делать одновременно сразу несколько действий, но если вы этого не можете, вам нужно идти в другое место и искать настоящую работу, например в социальной сфере, такую, которая не потребует от вас умений. Пойдите, например, на должность школьного учителя... Так уж заведено в США, если сможешь проработать три года, то остаешься на этом месте всю жизнь. Но, знаете, качество образования в США не согласуется с тем фактом, что учителя вообще не совершенствуются в том, чем они занимаются, разве не так? Им не нужно выдавать никаких результатов. С другой стороны, для тех из нас, кто занимается бизнесом, кто создает техники влияния, вознаграждение прямо пропорционально нашей компетенции, с которой... Разве не чудесно было бы, если бы врачи получали зарплату по такой системе? Тогда бы вам пришлось платить им, пока вы здоровы.
Итак, я хочу, чтобы вы придумали пару таких вопросов. Но в первую очередь в ходе всего процесса вы должны сконцентрироваться на своем дыхании, как я показал на собственном примере. То есть когда я улыбаюсь, вы тоже должны улыбнуться, когда я киваю, должны кивнуть и вы, верно? Чтобы им было хорошо и приятно, даже если они поймут, что вы полностью контролируете их физиологию. При выполнении этого упражнения важно, чтобы вам самим было хорошо. Я думаю обо всех девушках, с которыми встречался, когда мне было двадцать. Они были просто чудесные, не так ли? Как только вы видите невербальную реакцию, вы подстраиваетесь, подстраиваетесь и ведете. В это время я начинаю следить, какие человек использует предикаты, думает он словами или образами. Именно на таких невербальных элементах вам нужно сосредоточить свое внимание. Потому что как только вы сможете контролировать темп своего голоса, чтобы он соответствовал ритму их дыхания... Кто-то задал мне вчера такой вопрос. Он подошел и сказал: «Я не могу увидеть дыхания другого человека». Я спросил: «А куда вы смотрите?» — «Я смотрю на его рот». — «Там его нельзя увидеть. Оно же бесцветное. Нужно смотреть на грудь. И наблюдайте за дыханием вот здесь, ниже». А если они
) дышат незаметно — ведь такое бывает у некоторых людей, — вам придется сделать так, чтобы они дышали интенсивнее. А они не станут этого делать, пока вы их не расшевелите. Поэтому начинайте задавать тон, следите за своей речью. Сделайте глубокий вдох, и они тоже вздохнут.
Кто-то сказал: «Что общего между всем этим и свободой воли?» И я ответил: «Даром ничего не бывает, верно? Ведь, в конце концов, вы бы не захотели себе чего-то второсортного, правильно?» Разве не чудесный вопрос? Вам же не нравится, когда вещи ломаются, так? Лучше уж, чтобы вам было хорошо, правда?
А теперь я хочу, чтобы, когда вы остановитесь, остановились и они, до того момента, когда вы почувствуете, что можете понимать невербальные сигналы и тому подобное: жесты, улыбки. Можно даже добавить кое-что еще, начиная с почесывания носа, кто знает (Ричард почесывает нос). Но им это может показаться уместным и поднимающим настроение. Понимаете, есть целые уровни, на которых можно это проделывать, и хитрость в том, что вам всегда будет хотеться свести их воедино. Вам захочется использовать языковые паттерны. Я тоже просто обожаю, как они сопротивляются. Запомните практическое правило: когда вы сомневаетесь, идите на обострение. Насладитесь вкусом неожиданности. Почему бы не отпустить поводья? Я считаю, что подсознание может все. Я сказал: «Знаете, если вы сделаете роскошной одну часть своей жизни, что мешает всей жизни стать такой?»
Только подумайте. Вы можете выстоять очередь в банке, потому что это самые плохие продавцы на свете... Банкам теперь приходится торговать. Так забавно. Мне это нравится. Банки никогда не обращались с вами хорошо. Сейчас их так много, что они даже приводят себя в порядок, только в одном округе Калифорнии мы получили три с половиной миллиона долларов за то, чтобы прийти к ним, провести тренинг и научить служащих этого банка, как хорошо обращаться с клиентами. Просто необходимые навыки установления раппорта, без присоединения к предикатам, ничего сложного. Просто использовать хорошую интонацию и стараться говорить с той же скоростью, что и клиенты. Правильно. И обращать внимание на то, улыбаются они или нет. Ведь это увеличило фонды этого отдельно взятого банка на миллиард долларов менее чем за один год, и это все, чему мы их научили.
Вот подумайте. Это такая свежая мысль. Кто-то в банке по-доброму к вам отнесся. В вашем банке такое случается? Да, но
|
