Ричард Бендлер и Джон ла Валль "Технология убеждения"

Теперь, если можете, усильте свою установку и способность слышать, ведь эти звуки позволяют получить доступ к информа­ции.... Я заметил, что иногда даже произношу их вместо кли­ентов. Я могу сказать: «Вы хотите улучшить качество своей жиз­ни?». И когда их глаза начинают двигаться, я говорю: «Хм». В от­вет на это они меняют позу, а я говорю: «А-а-а». А теперь поговорим об умении настраивать тон своего голоса... Я хочу научить вас одному маленькому приему, который я обычно показываю, когда обучаю выступать перед аудиторией, но мне бы хотелось расска­зать о нем и вам. Я хочу, чтобы вы почувствовали, как может резонировать ваш голос. Это также поможет вам распознавать резонанс у других.

Итак, поставьте ноги на пол, мы выполним небольшое упра­жнение для голоса. Откашляйтесь и скажите «А-а-а». Выпустите этот звук из своего тела Это полезно для горла. Каждый раз, когда я говорю: «Дайте мне хороший звук», — все говорят «а-а-а». Это очень просто. Прием первый: я хочу, чтобы перед тем как издать звук, вы сделали вдох, потому что многие забывают об этом и у них получается «ха-а-е-е-е», так как им не хватает дыха­ния. Поэтому вдохните, наберите в легкие воздух и сделайте вот что: возьмитесь двумя пальцами за нос, но только не сдавливай­те, не бейте и не тяните его, а скажите «Это мой нос». Затем прикоснитесь к губам.и скажите «Это мой рот». Возьмитесь за горло и скажите «Это мое горло». Положите руку на грудь и скажите «Это моя грудь». А теперь опустите руку ниже грудины и повторяйте: «Если я буду говорить отсюда, я увеличу свой до­ход в четыре раза и буду заниматься сексом, сколько захочу и когда захочу».

Да, я знаю. Мне говорят: «У вас, кажется, на уме только деньги и секс», — а я отвечаю: «Да, о-о-о ... Деньги. О-о-о. Секс и весе­лье. М-м-м». Не могу не упомянуть об одном обстоятельстве, потому что это основная движущая сила во Вселенной. Это уме­ние понять, что вы можете превратить в веселье все что угодно. Как-то на моем семинаре один парень поднял руку и начал гово­рить:, «Доктор Бэндлер, м-м-м, я работаю на одну компанию...» Говорил он сверлящим тоном, и, кстати говоря, даже речь его была похожа на звук бормашины. Я обожаю таких людей, я их запоминаю, фотографирую, изучаю, чтобы тоже научиться быть идиотом. Я оставлю это для того времени, когда уйду на пенсию. Когда у меня соберется столько денег, сколько я хочу, тогда я

буду поступать, как эти люди, чтобы больше их у меня уж точно не было. Так вот он говорит: «Я работаю на компанию, и мы продаем только ограждения, и, хм, есть много других, которые продают ограждения. Хм, как заинтересовать людей покупать ограждения?» Я посмотрел на него и сказал: «Ну, можно о-о-очень заинтересоваться ограждениями. Вы разве не верите, что забор — это хорошо?». — «Да только один забор ничем не лучше другого». Тут я удивился: «Вот так вера в свой продукт». Я ска­зал: «Вы должны понять, что для меня важнее всего, чтобы чело­век открыл дверь, посмотрел на свой забор и порадовался, иначе он не пришлет к вам новых клиентов. Он скорее посоветует им пойти в любую старую компанию по продаже ограждений. И, гля­дя в окно, он не поймет, что забор дает ему чувство безопасности. Это чувство уединения, это значит, что вы можете стоять за за­бором хоть голым, и никто этого не узнает. Это значит, что ваша собака и ваш ребенок не уйдут со двора, пока не подрас­тут». И что с того? Ведь, знаете, собаки учатся пролезать под забором, а дети — перелезать через него. Правильно. И здесь я тоже использовал одну хитрость, я сказал: «Вы знаете, я хочу уходить в работу, смотреть на свой продукт и радоваться. Боль­шинство просто продают заборы. А что, если можно продать за­бор и в придачу — хорошее настроение, которое покупатель за­берет с собой и сохранит на всю жизнь?» Тогда этот человек посмотрел на меня и сказал: «Вот это да!» А я ему говорю: «Ну что, теперь вы хотите купить забор?» — «Да». — «Хорошо. Тогда ку­пите его у себя». В тот момент он забыл, чем занимается, потому что он купался в интонации, исходившей вот отсюда, из груди. Если вы сейчас не выпрямите спину, не расправите плечи и не поймете, что звук создается всеми вашими движениями, то вы не добьетесь таких результатов.

Вы все делаете телом. Нужно освободить свое тело, посмот­реть на человека и понять, что вы хотите произнести такой звук, который исходит не изо рта, а из груди. Он проникает в человека так, что когда вы смотрите на него и говорите что-то, мне это нравится: «Хорошо, сегодня я хочу быть с вами честным». Вер­но? Единственный способ говорить такие глупости — это если вы мысленно представляете, что у вас не будет достаточно денег на оплату счетов в конце месяца, потому что такие вещи нужно планировать, знаете ли, иначе этого не произойдем Я вижу, как покупатели заходят в магазин,, и наблюдаю, как продавцы оттал-

кивают их от себя. Я не могу в это поверить. Я смотрю, как чело­век заходит.... Как вы думаете, зачем он пришел в автомобиль­ный салон? Правильно! Чтобы купить машину. Он заходит, а продавец говорит: «Э-э-э, я могу вам помочь?» А человек отвеча­ет: «Я просто смотрю». И я всегда заканчиваю это предложение сам — «...на вашу новую машину». Почему бы нет?. Он начал предложение, а я заканчиваю. Это всего одна половина мысли. Я решу, какой будет вторая. Я всегда рассматриваю это как воз­можность. Все, кого я знаю, не используют ее. Они не пумы, они не держат когти наготове. Я не подхожу к покупателю с вопро­сом «Я могу вам помочь?». Я говорю ему: «Вы хотите совершить разумный поступок?» И ни разу я не получил в ответ: «Не-а, я сегодня хочу просто подурачиться. Хочется почувствовать себя подростком, знаете ли».

Например, представьте, чего только люди не делают; я хочу, чтобы вы хорошенько об этом подумали всего полминуты. Я знаю, что некоторые из вас увлекаются разными вещами, и не хочу, чтобы вы приняли это на свой счет. Человек надевает на ноги две лыжи, едет вниз по горе и прыгает с нее ради веселья.

Подумайте-ка, кто-то сказал: «Слушай, можно прийти, ку­пить это и прыгать с горы». Другие обрадовались: «Ух ты, дайте мне пару этих самых, я тоже буду прыгать с горы». Только поду­майте — люди с лодками. Нужно купить моторную лодку, так, чтобы кто-то мог тащить вас за ней на лыжах. По-моему, это совершенно невероятно. Когда-то это считали наказанием. Но сейчас люди учатся исполнять трюки на спине. На самом деле, если хорошо умеешь это делать, то можно управляться даже на одной лыже, а если еще лучше, то тебе даже лыжи не дадут, а просто потащат за лодкой на веревке. Люди идут, тратят уйму денег на покупку лодки и снаряжения. Верно. Раньше нужно было пойти, нагрубить кому-нибудь, и тогда тебя тащили за лодкой. А теперь идешь и платишь, при этом нужна очень быстроходная лодка, чтобы тащила по-настоящему хорошо. Есть люди, кото­рые ради забавы прыгают с парашютом. По своей воле. Вам го­ворят: «Ну, чем хотите заняться сегодня?» А вы в ответ: «Пой­дем прыгать с парашютом». Вот это идея! Если все это можно делать и людям от этого весело, то это значит, что нам нужно встать и подумать, какие еще вещи можно сделать приятными.

Поэтому я хочу попросить вас немного поторговать. Я хочу, чтобы вы сейчас продали кому-нибудь идею, например другу или

партнеру. И я хочу, чтобы идея эта была основана на тех убежде­ниях, о которых мы говорили. Чем труднее продать что-то кому-то, тем это веселее. Потому что если вы вошли, а вам говорят: «Я хочу это», — и вы даете это, то получается как-то скучно, и ника" кого веселья. Чем упрямее покупатели, тем упрямее можете быть вы сами. Вы помните то упражнение, которое вы делали раньше, с извлечением информации в определенных субмодальностях (гла­ва 3)? Сейчас я хочу, чтобы вы снова открыли ту страницу, но на этот раз вы будете работать со всеми модальностями, связанны­ми с прочным убеждением. Что-нибудь вроде того, что дышать полезно. Что-нибудь элементарное, например: «Вы верите, что солнце завтра взойдет?». Я хочу, чтобы вы выяснили, где чело­век располагает это убеждение, и тогда, используя самую прият­ную интонацию, самую лучшую подачу и все репрезентативные системы, вам нужно заставить его рассмотреть три новые идеи: 1) о том, что сложные задачи — это весело, и 2) что вы можете продать товар кому угодно или 3) убедить кого угодно в чем угодно. Не важно, правда это или нет, но если вы убеждены в этом, значит, вы верите в это всеми фибрами тела и души. Де­лайте это весело. Я хочу, чтобы вы подошли к человеку и сказа­ли: «Привет, вы верите, что завтра взойдет солнце?». Смотрите, куда станет смещаться его взгляд. Если взгляд неподвижен, ска­жите: «Вы представляете себе эту картину? Вы слышите, как внут­ренний голос говорит вам да или нет?». Похоже на шизофрению. Но так делают все. Нужно знать, во что вы верите и во что не верите. Как только вы узнаете, где располагается этот образ, спроси­те у человека, какого он размера. Такого или вот такого? Я хочу, чтобы, определив местонахождение образа, вы осторожно по­дошли и стали позади него, вот так, потому что у меня есть для вас идея. Я хочу, чтобы вы предложили человеку создать образ того, что сложные задачи — это весело. «Вы видите это?» Как только человек скажет «да», поместите этот образ прямо туда, где располагается прочное убеждение. Может показаться, что взрос­лые обычно так не делают, но я же сделал это в магазине, торгу­ющем «Мерседесами». И получил три тысячи долларов комис­сионных. Не знаю как вы, а я не против немного подурачиться. Покупатели не сочтут это обидным, по крайней мере, если они смеются. И они спрашивают: «Что вы делаете?» — а вы отвечае­те: «А-а-а, просто распространяю новые идеи, хочу кое-что про­верить». Это может показаться глупым, но вам нравится весе-

литься? «Нет, только не я, я ненавижу веселиться, мне это не нравится. Я не ощущаю себя аутентичным, если мне весело. Из­менить себя можно, только приложив усилие». Вы в это верите? Кто-то в этом всех убедил! Только приложив усилия, можно из­мениться. А ну-ка, пойдите сюда, я вам дам пару затрещин. Вам это пойдет на пользу Может, это прибавит вам ума.

Так как вы начинаете прокладывать новые пути в своем моз­гу, чтобы ваша гибкость возрастала пропорционально желанию по-настоящему учиться, мы хотим, чтобы вы выписали примеры неопределенности, по крайней мере синтаксической и фонети­ческой, а также неопределенности границ. Понимаете, Милтон-модель, в отличие от того, что думают многие, используется не только для «официального» гипноза. Только представьте, мы го­ворим «официальный» гипноз, будто помимо него вы пользуе­тесь каким-то другим видом транса. По существу транс — это просто измененное состояние, то есть состояние, отличное от того, в котором вы находились только что. Следовательно, вопрос в том, кто, где и когда ввел вас в это состояние. Но если вы можете с легкостью генерировать языковые паттерны, у вас получается даже больше, чем вы предполагали. Все ваши чувства становятся тоньше, острее, вы видите и слышите то, чего раньше даже не замечали.

Поэтому я хочу, чтобы вы начали с неопределенности: фоне­тической, синтаксической, пунктуационной и неопределенности границ. Возьмите первую группу и запишите сто примеров или больше. Вот именно, 100 или больше. Потому что я хочу, чтобы вы их проговорили и записали. Вы должны будете делать это следующие несколько дней, так как это поможет вам быстро вы­учить материал. Придумайте как можно больше примеров, так быстро, как вы сможете. Если вы вдруг станете смеяться над сво­ими примерами, это чудесно, ведь юмор — это детище творче­ства. Заставьте себя смеяться и находить смешное в простых ве­щах, тогда другие тоже его увидят. Особенно когда вы знаете, что делаете. Поэтому начните с забавных примеров логической неопределенности и запишите их. Можно найти мириады таких примеров. Выписывайте все варианты одного и того же выраже­ния, ведь их может оказаться два, три или больше. Даже если, имея разное значение, они пишутся одинаково, записывайте их отдельно для каждого найденного вами значения. И затем я хочу, чтобы вы дали посмотреть этот список своим друзьям и посмея-

лись вместе с ними. Они могут найти для вас новые примеры. И их вы тоже запишите.

Только подумайте: все, что происходит со структурой пред­ложения и развитием сюжета, определяется тем, что они строят­ся из двадцати шести букв алфавита. И все. Всего двадцать шесть букв, пять из которых чего-то стоят. Какие-то двадцать шесть букв могут образовывать комбинации, необходимые для созда­ния специфического значения. Возможностям нет числа, особен­но когда нарушаешь правила.

В конце книги вы найдете некоторые пояснения по этому поводу. Однако важно, чтобы вы начали прямо сейчас. К чему ждать? Вот несколько примеров фонетической неопределеннос­ти: рог — рок, на три (умножить) — натри (глагол), мой (место­имение) — мой (глагол) и т. д.

Некоторые из вас, наверное, думают: «Все это хорошо, толь­ко как это можно применить в деле?» Я вам скажу вот что: преж­де всего подумайте, сколько всего слов вы так или иначе говори­те на протяжении дня, и у вас получится огромный потенциал для заработка. Разве не так?

В нашем семинаре по ведению бизнеса принимала участие одна женщина. Она пришла, потому что хотела привлечь клиен­тов и уменьшить их задолженность по оплате услуг, а работала она в фирме, где можно получить профессиональные услуги то ли стоматолога, то ли хиропрактика, то ли кого-то еще. Как бы там ни было, она начала делать вот что: когда клиент уже ухо­дит, она смотрит на него, протягивает руку, открывает книгу за­писи на прием и говорит: «Так... сейчас нам нужно произвести расчет... когда вы придете в следующий раз?»*

Она протягивает руку и одновременно просматривает запи­си на прием. А клиент спрашивает: «Сколько я сегодня должен?» Она говорит сумму, он выписывает чек и одновременно записы­вается на следующий прием. Это женщина делает так уже почти ^четыре года, ее босс в восторге от этого, как и она сама. И прав­да, задолженность клиентов падает, и, между прочим, уменьша­ются счета за телефон, а дело идет в гору, так как клиенты сразу

* В оригинале игра слов: «We need a check ... on your next appointment» можно понять как «Нам нужно проверить, записались ли вы на следующий раз» и как «Нам нужен чек для вашего следующего визита».

записываются на следующий прием. Дело в том, что большин­ство людей, выходя из кабинета, чувствуют себя довольно хорошо, потому что с какой бы болью они не пришли, им уже легче, и т. д. Главное, что она добивается большего успеха, чем могла предпо­ложить, и ей это очень нравится. Сам по себе юмор, который содержится в ее словах, заставляет эту женщину повторять их и ежедневно находить все больше возможностей для использования неопределенности в своем деле. Ну, хватит о серьезных приемах ведения бизнеса.

Давайте поговорим теперь о синтаксической неопределен­ности. Приведите столько примеров, сколько можете придумать за один раз. Может пятьдесят или больше и запишите их. На­пример: «Мне нравятся конструктивные принципы руководства»*. Постарайтесь придумать как можно больше примеров. Занима­ясь этим, трудно остановиться. Вот в чем заключается юмор, но не шутка. Следует различать юмор и шутки, ведь между ними есть огромная разница.

Придумайте и запишите как можно больше примеров не­определенности границ. Они очень полезны, потому что позволяют вам изящно изменить значение сказанного. Например, известная шутливая фраза: «Я поймал слона в моей пижаме». Один знако­мый парень продал дорогостоящий предмет женщине в красных туфлях и очках. С тех пор для них обоих все круто изменилось. Запишите как можно больше примеров за как можно более ко­роткий срок. Теперь вы, вероятно, уже замечаете, что используе­те комбинации неопределенностей. Развлекайтесь!

Понимаете, я хочу, чтобы вы думали о трансе в процессе продажи как о коммуникации с использованием всей гаммы ком­муникативных средств. Следующей, в списке стоит пунктуаци­онная неопределенность. Вот что я попрошу вас сделать. Вам будет легче придумывать примеры всех видов неопределеннос­ти и придавать правильное направление пунктуационной не­определенности, если вы будете думать о гоночных автомобилях и о том, что время не стоит на месте. Я хочу, чтобы вы поняли,

* В оригинале игра слов: «I like organizing principals» можно перевести как «Мне нравятся деятельные начальники», или «Мне нравится строить начальников». Кроме того, здесь использована и фонетическая неопределенность: слова principal (на­чальник) и principle (принцип) звучат одинаково, так что данную фразу можно понять и как «Мне нравятся организующие принципы».

что в данный момент вы делаете инвестиции в свое будущее и не только.

Итак, вы пишете снова и вы приобретаете все большую гиб­кость и свободу речи, ведь сейчас нам нужно рассмотреть неко­торые другие паттерны. Используйте ритм, долю веселого от­ношения, всю гамму своих интонаций, тонкость обращения и помните — вам не нужно быть слишком хитрым, это просто. Убеждать — это значит помогать людям принимать верные ре­шения.

Так как вам нужно научиться грамотно направлять людей и подводить их к решению, важную роль играют предикаты време­ни и места, которые носят относительный характер.

Например, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собирае­тесь сделать что-то. Подумайте о чем-то, что вы собираетесь сделать. И так как не существует времени, кроме настоящего мо­мента, мы изображаем время с помощью пространства.

Однажды я сидел на борту самолета со своим коллегой, мы летели назад после заключения сделки во Флориде. Я читал книгу под названием «Используйте свой мозг для изменений» ( Using Your Brain For a Change). Я ее читал в тысячный раз. И вот этот парень спрашивает меня: «Что вы читаете?» Я ответил: «Книгу». (Разумеется, в этот момент шутил только я.) Я продолжаю смот­реть в книгу, и он говорит: «И как называется книга?» Я взгля­нул на него и сказал: «Используйте свой мозг. Для изменений». Я не мог устоять. И он спросил: «А о чем она?» — «Ну, здесь все о том, как использовать ваш мозг для изменений, когда вам нуж­но принять определенное решение по какому-то поводу или ког­да вы хотите научиться мыслить в словах или картинках, и тому подобное». Тогда мой коллега говорит: «Вы можете помочь мне с решением? Я собираюсь принять решение». Предложение было очень заманчивым. Я вдруг понял, что он уже принял это реше­ние, потому что он не сказал, что решает что-то. Он сказал: «Итак, вы можете помочь мне с решением». А это значит, что он уже признает его как номинализацию события, которое определенно произойдет, но пока еще не случилось. Это то, чем я занимаюсь в бизнесе. Мне говорят: «Вы играете словами». А я отвечаю: «Да, и разве это не великолепно?»

Когда я читал эту книгу, тот парень спросил меня: «Вш мо­жете помочь мне с решением?» Я ответил: «Конечно, а с ка-

ким?» — «Ну, я принимаю его уже давно». И про себя я подумал: «Наверное, вы его уже приняли. Вы просто еще не выполнили его». Но об этом я промолчал и сказал: «Когда вы думаете об этом решении, где оно располагается?» Кстати, вначале его сло­ва были: «Я собираюсь принять решение», — и я дополняю его предложение: «... к исполнению».

Подумайте о том, что вы собираетесь сделать, и укажите, где это действие находится. А теперь подумайте о том, что вы делае­те в данный момент. Укажите, где находится это действие. Оно расположено в другом месте, не правда ли? Оно ближе, больше, ярче?

Место, где располагалось решение этого парня, было очень интересным, и вот что я выяснил о том, как он его определял. Я спросил его: «Как давно вы решили принять это решение?» — «Пару лет назад». — «И что дальше?» — «Я собираюсь принять его, скорей всего, недели через две». Не существует такого поня­тия — «две недели». Я спросил: «Где это находится?» — «Ну, где-то...» — и он показал место на своей линии времени, продолжая: «Где-то вот здесь». Он вытянул руку градусов на сорок пять в сторону, и картина решения оказалась за его рукой, так сказать, вне досягаемости. Тогда я сказал этому человеку: «Предположим, сейчас — уже завтра. Где теперь ваше решение?»

Представьте себе, каждый день решение отодвигалось на то же расстояние. Он передвигался на день, и его решение пере­двигалось вместе с ним. Продавцы в этом никак не заинтересо­ваны. И я сказал: «А что будет на следующий день?» — «Ну, похоже, оно тоже перейдет на следующий день». Я понял это, опираясь только на то, как этот человек выстраивал предложе­ния и какие он использовал слова. Понял я это почти сразу. Решение этого парня отодвигалось с одного дня на другой, и, по его собственным словам, он продолжал его «откладывать». И, что еще интересней, как он сам показал мне, он продолжал откладывать его за пределы своей линии времени, в сторону. А такое размещение не очень подходит для выполнения решения. Вы когда-нибудь это замечали? Люди, независимо от того, за­нимаются они бизнесом или нет, принимают решения, но не выполняют их. Мне кажется, что это чудесная стратегия для промедления и, возможно, для того, что вы и вовсе не хотели делать. Ну а для того, чтобы претворить что-то в жизнь? Я так не думаю.

Все определяет язык, интонация и физиология. Главное по­нять, услышать, где происходит процесс в ходе беседы, что чело­век описывает, и хотите ли вы, чтобы он обдумал это сейчас или нет, или он все уже обдумал ранее, так что теперь вы можете использовать это в качестве ресурса. Ресурсы — полезные пере­живания из прошлого — могут быть использованы в языке, осо­бенно с учетом того, что мозг работает быстрее, чем мы думаем.

Следовательно, если человек считает, что еще не принял ре­шение (хотя на самом деле оно уже принято, а он просто этого не знает), вам следует заставить его подумать о том, о чем, как он Думает, он лишь собирается подумать, причем так, как будто он уже сделал это. Тем самым он привнесет будущий опыт в настоящий момент, получая от этого удовольствие и превращая его в ресурс. И все это при помощи языка.

Как часто мы встречаем людей, которые говорят: «Дайте мне подумать об этом до утра». А что, если бы утро уже наступило и вы, возможно, уже сказали бы себе: «М-м-м, это лучшее, что я могу сделать в данный момент»? Дело лишь в умении выстраивать по­следовательность временных и пространственных структур и зада­вать краткие общие вопросы, в нужный момент используя восхо­дящий вопросительный тон и нисходящий командный. Как и во всем, что вы делаете, сначала вы не будете уверены, что у вас полу­чится, но как только вы сумеете сделать это один раз, дальше будет проще, и вы даже начнете предвкушать, как сделаете это снова.

Все зависит от того, как вы выстраиваете порядок слов. Каждое слово — это лишь репрезентация процесса, который должен про­изойти.

Поэтому подумайте об этом и начинайте обращать внима­ние на то, где располагается «позже», «сейчас», «с того времени, как», «завтра», «собираюсь», «буду делать», «уже сделал» и все остальные временные предикаты. Наносите это место на карту и начинайте отмечать места, используемые другими людьми, толь­ко делайте это в уме. Иначе, если будете повсюду носить карту и рисовать на ней планы для клиентов, мне кажется, они станут задавать вам неприятные вопросы. Делайте это в уме, вы даже можете «жестикулировать» глазами, чтобы убедится в правиль­ности полученной информации.

Глядя на их карту, вы точно увидите, о чем они говорят, так как они описывают свои «хочу», «нужно», «хотелось бы» и все

остальное. Некоторые продавцы говорят про сговорчивого поку­пателя, что он «готов». Это означает, что покупатель просто зна­ет, что ему нужно, и ему легко продать товар. Мне кажется, что с большинством людей дело обстоит именно так, просто нужно уметь это увидеть. Спросите кого-нибудь, знающего, чего он хо­чет, о том, что ему нужно. И вы увидите, что ему приходится «переключать передачу», чтобы вам ответить, тогда как на самом деле он не нуждается в уточнениях. Зачем «переключать ско­рость» без необходимости?

Извлечение и встраивание разделены тонкой линией, поэто­му проведите для себя различие между ними и знайте, когда и что использовать.

Извлекая информацию, обращайте внимание на все, что де­лает человек. Если вы не будете наблюдать за происходящим, возможность уплывет... куда-нибудь в другое место.

Мы собираемся предложить вам несколько упражнений для разминки языковых способностей, чтобы вы научились автома­тически распознавать, какая информация что означает. Посколь­ку вы знакомы со спецификой своего дела, вы уже можете пра­вильно сформулировать вопросы, которые направлены на извле­чение желаемой или необходимой информации. Например, когда вы хотите узнать, сколько покупатель в состоянии ежемесячно выплачивать по закладной, спросите его о том, сколько денег он может ежемесячно выплачивать по закладной, а не о том, каково его финансовое положение. Спрашивайте именно об интересую­щих вас вещах. Формула и в самом деле очень проста. Запишите информацию, которую хотите получить, и облеките ее в форму вопроса. Мы заставляем продавцов постоянно пользоваться этим приемом. Они разрабатывают варианты извлечения, которые на­столько хорошо сфокусированы на цели, что это ценят даже их покупатели, потому что это позволяет ускорить процесс и облег­чить его для обеих сторон. Сделать его легким и эффективным.

Извлекая информацию, также прислушивайтесь и присмат­ривайтесь к тому, что происходит с временными предикатами человека и с их положением в пространстве. Что располагается в настоящем, в будущем, насколько далеко в будущем? Насколько близко к настоящему моменту?

Некоторые вещи легче усваивать подсознательно. Теперь я хочу, чтобы вы попытались сделать кое-что другое. Я хочу, чтобы

прежде чем посмотреть на своего клиента, вы остановились, мыс­ленно встали прямо перед собой, взмыли вверх, посмотрели вниз и увидели огромную пуму. Гладкую, с белыми клыками и лосня­щейся черной шерстью. Я хочу, чтобы мысленно вы ринулись вниз и вселились в эту пуму Смотрите ее глазами. Видите? Я хочу, чтобы вы представили по обе стороны от вас две высокие горы, и вы стоите у начала ущелья, спускающегося вниз, вы ви­дите путь вниз по ущелью, в конце которого стоит ваш клиент. Я хочу, чтобы вы почувствовали под лапами землю и оттолкнулись от нее в прыжке. Я хочу, чтобы вы облизнулись, зарычали и ста­ли мурлыкать, как бы говоря: «Твоя задница — моя».

Но прямо сейчас я не голоден. Я хочу, чтобы вы посмотрели на горы вокруг и увидели, что вниз по ущелью пронеслись две молнии и ударили по обе стороны от вашего клиента, и поняли, что эти молнии исходят от ваших пальцев. А теперь, когда вы мысленно смотрите вниз на своего клиента, прямо сейчас от­ветьте мне на вопрос: «Вы чувствуете то же самое?». Вероятно, вы ответите «нет», так как большинство из вас проводили недо­статочно времени, занимаясь тем, что можно назвать мыслен­ным обусловливанием. Однако каждый ваш нейрон, каждая клеточ­ка вашего тела испытывают на себе воздействие вашей установки. Кстати, можно с уверенностью утверждать, что ваша установка является результатом того, как вы смотрите на мир. А это не то же самое, что вы видите, так как в действительности ваши глаза не видят мир, а вычисляют, что там. Вы сами «планируете» себя. Если вы спланируете быть занудой, вы им будете. И многие из вас слишком хорошо это спланировали. Знаете, если вы остано­витесь, подумаете про себя и почувствуете в себе силу большой кошки, то поймете, что... Я просто хочу, чтобы вы подкрались к успеху. Я хочу, чтобы вы научились делать по одному шагу вперед, озираясь в поисках добычи, и поняли, что возможности

скрываются на каждом углу. Откройте свои чувства, как это де­лают кошки, посмотрите, как они прекрасны, двигаясь в ночной темноте.

Одно время я работал в лаборатории ночного видения, и у нас были приборы ночного видения. Мне очень нравилось си­деть и смотреть в такой прибор на больших кошек, крадущихся в ночи и улавливающих малейшие звуки. Задержите дыхание и посмотрите так, как это умеют делать только кошки. Когда они замирают, они абсолютно бесшумны, и их шерсть начинает вста-

вать дыбом, и когда они смотрят на что-то... они знают, что могут наброситься на жертву и что в подходящий момент они просто прыгнут на нее. Кошки никогда не прыгают, пока не будут абсо­лютно уверены, что не совершат ошибку. Понимаете, нельзя, чтобы вы бросились не в ту сторону, вам нужно собрать достаточно информации, чтобы вы могли двигаться. А теперь вложите себе в голову огромную пуму и, пока вы спите и видите сны, двигай­тесь через только что прожитый вами день и посмотрите на него другими глазами, чтобы понять: «Что я пропустил? Чему еще я могу научиться? Могу ли я сделать это лучше?». Вы видите и слышите новое по-новому. (Вы слышите свое рычание?) Потому что, в конце концов, важно то, чему вы учитесь сами.

А сейчас я хочу, чтобы вы сохранили это ощущение. Откройте глаза, потому что вам еще предстоит кое-что узнать, но я хочу, чтобы вы узнали это в новом состоянии. Вы должны по-настоя­щему открыть глаза и начать слушать.

Я скажу вам, что мне от вас нужно. Я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь и вложили в его голову несколько новых убежде­ний: «сложные задачи — это весело», «можно продать товар кому угодно». Также внушите ему веру в то, что когда он вернется туда, откуда приехал, то будет зарабатывать в четыре раза боль­ше денег, тратя на это вдвое меньше времени. Любыми способа­ми. Давайте, за работу.