Любимов Александр "Мастерство Коммуникации"

Тренировка навыка. Доведение до уровня бессознательной компетенции.

20 мин

Стратегии.

Лекция.

вся

Получение навыка в подсознательной подстройке (перевод навыка подстройки на уровень бессознательной компетенции) и ведении.

20 мин

Упражнение "Калибровка стратегий"

3 чел

Навык в калибровке стратегий.

20 мин

Упражнение "Ведение"

3 чел

Тренировка калибровки и ведения.

25 мин

Домашнее задание.

вся

Задание на дом, мотивация на получение практического навыка.

10 мин

Заключительная медитация.

вся

Интеграция полученного опыта в жизнь.

5 мин

Настроечная медитация.

5 мин.

Общий круг.

15 мин.

Рекламный ролик.

Подготовка.

В группах по 5-6 человек. Сделать рекламный ролик на 1-2 минуты (текст и сценарий). При этом желательно использовать в ролике:

1. Рефрейминг.

2. Якоря.

3. Речевые стратегии.

• Желательно ограничить выбор речевых стратегий для каждой группы. Можно, например, каждой группе разрешить использовать только один - два типа стратегий.

20 мин.

Представление.

Показ рекламных роликов.

15 мин.

Метафоры.

• А ведь волк остался бы в живых, если бы не заговорил в темном лесу с незнакомой девочкой в красной шапочке.

Метафоры помогают найти наиболее подходящую аналогию в пределах карты Клиента, то есть соединить новый опыт с уже имеющимся. Очень часто метафоры могут быть единственно возможным вариантом объяснения, особенно если у собеседника нет опыта, про который нужно что-то рассказать.

• - На что похож оргазм?- Это вроде чихания, только во много раз сильнее.

Метафорой может быть:

1. Прямая аналогия.

2. История.

3. Личный опыт.

4. Притча.

5. Анекдот.

6. Пословица, поговорка.

7. Легенда.

8. Тост

9. Сказка.

В принципе, чаще всего, типы метафор отличаются только способом рассказа и окружающим антуражем. Притчи рассказываются нараспев и с мета-сообщением, что "это очень важно". Анекдоты рассказываются быстро и весело. Легенды требуют сообщения о древности, длинного и пространного изложения.

При некотором терпении и сноровки один вид метафоры легко перевести в другой. Если я хочу рассказать притчу, я рассказываю нараспев, и главное действующее лицо – Ходжа Насреддин или Буддийский Мастер. Если я хочу рассказать анекдот, то это будет быстрая история про Петьку с Василием Ивановичем, Штирлица, или Нового Русского. Легенда будет повествовать о героях и мудрецах прошлого. Пословица обычно просто напоминает о каком-то опыте. И т.д.

Помните старую историю о черепахах?

История.

• В начале века жил в Америке один ученый, назовем его Джеймс. И он ездил по стране и читал научно-популярные лекции про достижения науки. Однажды он приехал в маленький городок, где большинство населения было фермерами. И вот Джеймс вышел на сцену и начал свою лекцию. Он опасался, что его лекцию могут не понять, но зал слушал достаточно спокойно. Только в первом ряду сидела маленькая сухонькая старушка, которая постоянно хихикала. Джеймс в ответ усиливал свое красноречие, но она продолжала хихикать...

1. Но вот лекция закончилась, все пошли к выходу, а старушка из первого ряда подошла к Джеймсу и ехидно спросила:

1. – Мистер Джеймс, так на чем же, по вашему, держится Земля?

1. Ошарашенный Джеймс сразу начал вспоминать закон Кеплера, но так как он был мудрым человеком, то просто спросил:

1. – А как вы сами думаете, мэм?

1. – Земля держится на большой черепахе!

1. – А черепаха-то на чем держится????!!!

1. – Вы меня не запутаете! Там черепахи до самого низа!

Анекдот.

• Напились как-то Петька с Василием Ивановичем. Хочется с кем-нибудь поговорить. Пошли искать Фурманова. Подходят. Петька спрашивает:

1. – Скажи, Фурманов, а на чем земля держится?

1. – Да как тебе сказать Петька. Вобщем, ни на чем. Сама летает.

1. – Не,- говорит Василий Иванович,– она лежит на черепахе.

1. – А черепаха на чем: – изумляется Фурманов.

1. – А они там до самого низу.

Пословица.

• Черепахи, на которых держится земля, до самого низу.

Притча.

• Задумался как-то один Крестьянин о том, на чем держится Земля. Размышлял он над этим день и ночь и отправился к Ходже Насреддину. Пришел он к нему и сказал:

1. – О, Ходжа. Ты прочитал множество книг, твоя голова седа и о твоей мудрости ходят легенды. Ответь мне на вопрос: на чем держится Земля, почему она не падает в бездну?

1. Ходжа задумался, и чтобы выиграть время, сам задал вопрос старику:

1. – А как ты сам думаешь, на чем держится Земля?

1. – По моему разумению, на гигантской черепахе.

1. – А черепаха то на чем, – изумился Ходжа.

1. – Я так думаю господин, они там до самого низу.

Легенда.

• Это было так давно, что даже память о тех странах стерлась из людской памяти, кости тех героев истлели а города превратились в развалины, которые занесло песком. Но сохранилась легенда, которая передавалась из уст в уста, и хотя прошло множество лет, правда содержащаяся в ней не стерлась о время.

1. Жил в одной древней стране юноша, сын богатого купца. И пока остальные дети развлекались, бегали и крали яблоки в соседних садах, он изучал мудрые книги, пытаясь постичь окружающий мир. И вот однажды его стал мучить один вопрос:

1. – На чем держится земля? Яблоко держится за дерево, дерево растет из земли, а на чем держится сама земля?

1. И он спрашивал об этом Учителей и Мудрецов, Священников и Старцев, читал мудрые книги написанные так давно, что мы даже не можем себе представить, но нигде не мог найти ответа. Он истратил кучу денег, перестал пить и есть, и его мать плакала по ночам, а отец поседел раньше времени. И вот однажды, когда в их город пришел странствующий дервиш, юноша обратился со своим вопросом к нему.

1. – Я сам не могу ответить на твой вопрос. Но на востоке лежит страна, в которой живет мудрец. Он так мудр, что даже звери приходят спросить у него совета, и он отвечает им на их языке.

1. Загорелся юноша, взял у отца последние деньги и снарядил караван. Долго шли они через пустыни, пересекали бурные реки, отбивались от разбойников и воров. И вот наконец они пришли к горе, на которой в хижине жил Мудрец. Юноша пришел к нему с горой самых замечательных шелков, золотых блюд украшенных драгоценными камнями, мешками монет и положив все это перед ним, спросил:

1. – О, мудрейший. Я шел сюда сотни дней и претерпел множество опасностей и трудностей. Я принес тебе богатые дары. Ты – моя последняя надежда. Я знаю, что твоя мудрость так велика, что ты знаешь все на свете. Ответь мне: на чем держится земля.

1. Мудрец прервал молитву, открыл глаза и, посмотрев на юношу, сказал:

1. – Она стоит на громадной черепахе.

1. – А на что опирается та черепаха? – с почтительностью спросил юноша.

1. – Они там до самого низу, – с улыбкой ответил Мудрец.

Здесь задача метафоры обыграть фразу "черепахи до самого низу" так, чтобы она запомнилась и к ней можно было обращаться. Это гораздо быстрее и симпатичнее, чем подробно рассказывать о различных уровнях обобщения, о структуре представления информации и т.п. Метафора позволяет обратиться к опыту человека и строить новое понимание на его основе, предоставляя только форму, которую каждый человек сможет заполнить собственным содержанием. Метафора более обращена к правому полушарию и позволяет создать красочную, яркую картинку, которая скорее всего запомнится гораздо лучше, чем просто сухое объяснение. И будет доступна бессознательному.

Объясняющие метафоры можно использовать и как главный инструмент обучения, так и как мощную вспомогательную систему.

Самый простой вариант – это прямая аналогия.

• Трактор – это просто очень мощный автомобиль.

• Жираф – это лошадь во-о-о-от с такой шеей. И еще с рогами.

У метафор есть одно замечательное свойство: они многозначны. В зависимости от контекста они будут вызывать самые разные переживания и ассоциации, наполняться отдельным смыслом.

Определение.

Объединитесь в группы по 4-5 человек. Ваша задача придумать объясняющую метафору таких понятий как:

1. Эриксоновский гипноз

2. Транс

3. Калибровка

4. Подстройка

5. Ведение

6. Кинестетик

7. Визуал

8. Аудиал

9. Дигитал

20 минут.

Обсуждение.

10 минут.

Сигналы Глазного Доступа.

Сегодня мы займемся темой, с одной стороны практически забытой, с другой стороны, постоянно используемой нами при работе. В свое время много говорилось о каналах восприятия – Визуальном, Аудиальном, Кинестетическом и Дигитальном... В зависимости от того, что сейчас внутри себя делает человек – видит, слышит или чувствует, будет меняться его дыхание, поза, манера говорить и еще множество других вещей. А теперь я хочу дать вам еще один способ определения того, чем внутри себя занят человек. Этот способ я стараюсь дать как можно позже, потому что, узнав о нем, про все остальные способы как то забывают. А это, на мой взгляд, не совсем хорошо. Итак, Сигналы Глазного Доступа.

Чем ниже – тем глубже внутрь, тем ближе к "внутренней механике", тем более жесткое управление, меньше осознавание. Но все эти внутренние процессы все таки проявляются и в речи, и в физиологии. И определяя эти внутренние процессы вы можете вызвать очень глубокую подстройку и ведение другого человека.

Просто при помощи СГД вы можете помочь вывести на осознание человека такие вещи, о которых он даже не подозревает. Представляете, как в этом случае поднимется ваш рейтинг, как Оператора (пусть даже неосознанно).

СГД позволяют делать очень глубокую подстройку, так как позволяют понять, что человек делает внутри себя и использовать это.

СГД – это чрезвычайно простая и надежная вещь, очаровывающая своей простотой и наглядностью. Просто в зависимости от того, что делает внутри себя человек, в каком канале находится, его глаза будут находится совершенно в разных местах.

15 мин.

Упражнение “Вопросы доступа”.

• Фломастеры, лист бумаги А4/А3 на каждую микрогруппу.

Для облегчения вашей работы я вам сообщу следующее. Можно разделить все системы на 6 частей:

В

Визуальное вспоминание.

Предыдущий зрительный опыт, зрительная память.

В^К

Визуальное конструирование.

Создание нового опыта, планирование, математические расчеты.

А

Аудиальное вспоминание.

Звуковая память – интонации, голоса, звуки, музыка.

А^К

Аудиальное конструирование.

Создание нового аудиального опыта, сочинение музыки.

А_д

Внутренний диалог.

Контроль речи, проговаривание.

К

Кинестетика.

Телесная память, ощущения, вкус, запах, осязание, мета-ощущения.

Ваша задача

1. Составить вопросы (3-5), которые заставляют человека войти в данную систему.

2. Определить, в какое положение глаз соответствует каждому из шести пунктов.

Вот сейчас я вам и предлагаю попробовать определить соответствие движений глаз и канала, в котором в данный момент находится человек. Объединитесь в группы по 4-5 человек и попробуйте найти закономерность. Единственное, во что я вам предлагаю пока поверить мне на слово – это то, что такая зависимость существует.

10 мин.

Обсуждение.

К каким выводам вы пришли?

Я сейчас попробую обобщить наши результаты – то, что заметили вы и то, что до этого заметил я.

Если человек смотрит вверх – он находится в визуальном канале, глаза по середине слева или справа – в аудиальном, а если справа внизу – он поглощен ощущениями. Слева вниз – внутренний диалог.

По поводу буковок “к”. Маленькие буковки обозначают конструирование. Это проще дать вам попробовать сделать, чем долго и нудно объяснять. Вспомните, пожалуйста, как выглядит слон. Обычный слон из зоопарка. Или из телевизора. Это – визуальное воспоминание. А теперь представьте себе его не серым, а розовым в зеленый горошек. Вот это уже конструирование. Скорее всего, этого нет в вашем опыте. Вы это придумываете, конструируете, меняя его обычный слоновий серый цвет на розовозеленогороховый.

На счет аудиального конструирования...

• Катя, скажи пожалуйста что-нибудь. Что хочешь.

• Ну, я не знаю, что сказать...

Как вы понимаете, совершенно не обязательно, чтобы это делала именно Катя. Это может сделать совершенно любой член группы...

А вы все попробуйте вспомнить, как все это звучало. Это – аудиальное воспоминание. А теперь попробуйте представить себе, как бы Катя прочитала какое-нибудь детское стихотворение. Которое при вас еще она никогда не читала. Например, про мяч в речке. Или про бычка на мостике. Вот это уже аудиальное конструирование.

На счет движения глаз. Существует доступная в данный момент информация, и, соответственно, в данный момент недоступная. Самая простая аналогия – с компьютером. У него существует оперативная память, и куча других запоминающих устройств – жесткий диск, CD ROM, стриммер... Так вот, доступная в данный момент информация соответствует данным, находящимся в оперативной памяти компьютера. А когда ее там нет, компьютер начинает искать это в других местах... И движение глаз соответствует миганию лампочек на этих запоминающих устройствах.

А сейчас я вам предлагаю проверить правильность данной схемы. Вдруг я вам тут лапшу на уши вешаю, а вы мне сдуру поверите... Главное, подумайте о том, какие вопросы вам надо задавать друг другу, чтобы получать нужную вам реакцию. В данном случае – поиск информации в нужном вам канале.

Хочу сразу предупредить, что это общая схема, верная где-то в 9/10 случаев, и для остальных надо калибровать. Например, для левшей могут меняться местами В^к и В, или К и А_д. Или и то, и другое, одновременно.

Вопросы доступа.

В

Визуальное вспоминание.

Предыдущий зрительный опыт, зрительная память.

1. Какого цвета входная дверь в эту комнату?

2. Какого цвета апельсиновый сок?

3. Как вы выглядели год назад?

4. Какой формы окна в вагоне метро?

5. Что изображено на 10-ти рублевой бумажке?

В^К

Визуальное конструирование.

Создание нового опыта, планирование, математические расчеты.

1. Представьте, как вы будете выглядеть с рыжими (каштановыми, черными) волосами?

2. Представь себе розового слона в зеленый горошек.

3. Как будет смотреться этот пиджак (свитер, блузка) с зелеными штанами (юбкой)?

4. Представьте посреди этой комнаты большой зеленый кактус.

5. Как этот кактус будет выглядеть, когда зацветет?

А

Аудиальное вспоминание.

Звуковая память – интонации, голоса, звуки, музыка.

1. Какой голос у вашей матери?

2. Как звучит флейта?

3. Вспомните звук капающей из крана воды.

4. Вспомните какую-нибудь мелодию.

5. Какая музыка играет, когда передают погоду?

А^К

Аудиальное конструирование.

Создание нового аудиального опыта, сочинение музыки.

1. Какой звук будет, если постучать карандашом по пустой консервной банке?

2. Как будет звучать скрипка на берегу моря?

3. Как ты думаешь, какие звуки издавали динозавры?

4. Каким голосом ведущий будет рассказывать стишок про то, как мама мыла раму?

5. Как ты думаешь, какой голос может быть у человека по имени Авессалом Петрович?

А_д

Внутренний диалог.

Контроль речи, проговаривание.

1. Что ты себе скажешь, когда узнаешь, что выиграл миллион?

2. Как звучит твоя фамилия, произнесенное наоборот?

3. С какой фразы лучше начать объяснительную по поводу опоздания?

4. Как лучше спросить, сколько сейчас времени?

5. Как правильно сказать: “у рыб нет зуб” или “у рыбов нет зубов”?

К

Кинестетика.

Телесная память, ощущения, вкус, запах, осязание, мета-ощущения.

1. Какой на ощупь бархат?

2. Что ты чувствуешь, когда держишь в руке сумку с картошкой?

3. Какой на вкус яблочный сок?

4. Что ты чувствуешь, когда видишь рекламу “Тайда”?

5. Какая твоя нога теплее?

Упражнение "Подстройка под Сигналы Глазного Доступа".

1. дать навыки в подстройке под СГД.

Разбейтесь, пожалуйста, на тройки. Один из вас будет Клиентом, второй – Оператором, третий – Режиссером.

Режиссер стоит за спиной Оператора так, чтобы тот его не видел, и показывает Клиенту положение глаз на схеме. Клиент двигает глазами в разные стороны и удерживать их в этом положении какое-то время. Оператор рассказывает какую-то историю, находясь при этом в соответствующем канале – не только словесно, ни и невербально. Это может быть совершенно не связанный рассказ, а еще лучше – “рыба”. Одновременно вы потренируетесь хорошо, красиво спонтанно говорить.

15 минут.

Обсуждение.

5 минут.

Стратегии.

Сигналы Глазного Доступа не были бы столь известны и часто используемы, если бы не одно важное преимущество, которое они дают: они позволяют понять, как человек думает. Каким способом.

Последовательность внутренних действий человека в НЛП называется "стратегией". Стратегия помогает не только подстроиться гораздо глубже, но и привести человека к нужному вам результату.

Дело в том, что мыслительный процесс связан с тремя этапами переработки информации:

1. поиск;

2. репрезентация (представление);

3. оценка (референция).

Поиск.

Во время поиска человек просто пытается добраться до "каталога" – например, понять что обозначает слово. Многие люди начинают поиск всегда через один канал: его просишь вспомнить звук флейты – он сначала представляет что такое флейта (например визуально), а только потом слышит звук; спрашиваешь, какая на ощупь кошка – он сначала представляет образ кошки, а потом уже получает доступ к кинестетике.

• Здесь момент доступа к визуальному образу и относится к фазе поиска.

Репрезентация.

После того, как человек понял "о чем собственно речь", он уже получает доступ к опыту, связанным с этим объектом: слышит звук, видит образы ...

• Шаг поиска – это скорее процесс нахождения ссылки в оглавлении, а репрезентация – чтение самой статьи.

Референция.

На этом этапе человек дает оценку: нравится – не нравится, хорошо – плохо, много – мало и т.п.

• Естественно, если от человека не требуется что-либо оценить, этот шаг в стратегии будет отсутствовать.

В свою очередь репрезентативные системы делятся на:

1. Ведущую – ту, которая все запускает, ведет за собой все остальные.

2. Первичную (основную) – внутренний язык. Это та система, которая для человека наиболее важная. Когда говорят Визуал, Дигитал, Кинестетик – подразумевают первичную систему.

3. Референтную – оценочную.

И сразу несколько замечаний. Ведущая система – эта та, с которой человек чаще всего начинает внутренний поиск. Человека спрашивают, какая на ощупь кошка – он сначала ее представляет, потом только ощущает; какой звук у флейты – он сначала ее представляет, а только потом уже слышит. Вот это и есть ведущая система.

• Обычно Ведущая и Первичная совпадают. Если же нет – ведущая уходит на подсознание, и человек не способен определить, откуда у него что появилось.

Но все не так просто. Это если только по модальностям. Но ведь есть еще и различия внутри модальности:

1. Эйдетика (память) – Конструирование (В – В^К ; А – А^К)

2. Аналоговое – Дигитальное. (В – В_Д; А – А_Д; К – К_Д)

3. Внешнее – Внутреннее (В_внш – В_внт).

У Кинестетики нет конструирования, но зато она делится:

1. вкус;

2. запах;

3. кожные;

4. мышечные;

5. тактильные.

Но точное значение шагов стратегии можно выяснить только сопоставляя Сигналы Глазного Доступа и то, что человек говорит.

• Стрелка показывает направление взгляда.

• Когда я вспоминаю об этом человеке , то это вызывает во мне бурю эмоций (), и я решаю, что больше никогда не буду с ним общаться ().

Здесь при помощи сигналов глазного доступа вы можете установить, что "вспоминает" человек визуально (В), а "принимает решение" – дигитально (А_Д). А речь дает информацию, что он использует мета-кинестетику (К_мета).

Ведение.

• Желательно провести демонстрацию.

После того, как вы выяснили стратегию, вы можете выдавать информацию в последовательности его собственных шагов, вставляя нужную информацию и оценку. Вы считали стратегию:

• Когда я думаю о том, что вы мне предлагаете(), я совершенно не могу себе представить к чему это приведет (), вот так (вздох, ).

Здесь поиск – В, репрезентация – В^К, оценка (референция) – К (скорее всего К_мета).

Тогда вы можете провести человека по его же стратегии, но с нужным вам результатом:

• Да, действительно, на первый взгляд то, что мы предлагаем, может казаться несколько необычным, но когда вы ясно представите себе все перспективы, это может вызвать у вас совершенно иные ощущения!

Иногда такой способ можно использовать для решения проблем.

• Вот я слышу этого человека (), я вся напрягаюсь () и совершенно не способна что-либо ответить ().

А_т– К – А_Д.

• Хорошо, представь себе голос этого человека, но почувствуй, что у тебя есть силы и возможности чувствовать себя спокойно, и скажи себе: "Да, я на это способна!".

Или, например:

• Как только я себе представляю, что может произойти плохого в этой ситуации (В^К), то я спрашиваю себя: “А нужно ли мне все это?(А_д)”. И, когда я представляю, как мне много нужно сделать(К_мыш), я говорю себе: “Нет, мне это не нужно(А_д)”.

• Здесь процесс репрезентации состоит из двух действий: А_д – К_мыш.

Итак, мы получаем следующую стратегию: В^к – А_д – К_мыш – А_д. Хочу обратить ваше внимание на то, что ответ на свой вопрос человек получает в дигитальной системе. Что вы можете ему сказать для того, чтобы получить более удачный результат:

• Ты можешь представить себе, что ты можешь сделать в этой ситуации наилучшего(В^к), и спросить себя: “Это самый наилучший вариант?” (А_д) И после того, как ты почувствуешь как прекрасно достигнуть этого(К_мыш), ты можешь ответить “Да, это именно то(А_д)”.

И еще одно замечание. Когда вы ведете человека по его собственной стратегии, он как бы входит в легкий транс: вы же полностью соответствуете его внутреннему процессу и ему не нужно ничего переводить на свой внутренний язык.

20 минут.

Калибровка стратегии.

В тройках: Клиент и два Оператора.

Попробуйте определить основные стратегии Клиента (обычно их 3-5). Но полная стратегия из всех трех шагов будет встречаться только если требуется вывести какой-то результат:

• Нравится ли тебе мороженое?

• Хорошая ли машина "Мерседес"?

В этих вопросах нужно провести проверку.

Если же вы попросите:

• Вспомни белую кошку, – то здесь совершенно не требуется никаких действий. Правда, вопросом эта фраза тоже не является. Вот если вы спросите: – Легко ли тебе вспомнить белую кошку? – то это уже вопрос. И требует оценки на выходе: легко – тяжело.

• Но зато в нем вы заранее определяете систему оценки – Кинестетику (легко – тяжело). Если бы вы спросили: – Просто ли тебе вспомнить белую кошку? – это был бы более аккуратный вопрос.

15 минут.

Обсуждение.

5 минут.

Ведение.

В других тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель.

Задача Оператора во время беседы выяснить стратегию Клиента, а потом провести его по его же стратегии, но с другим результатом.

• Возможна работа с проблемой.

20 минут.

Обсуждение.

5 минут.

Домашнее задание.

1. Отмечайте во время разговора сигналы глазного доступа. Здесь ваша задача – наработка навыка калибровки и осознания сигналов глазного доступа. Не менее 7 раз в день.

2. Сопоставляя СГД и речь, определите стратегию собеседника (выступающего). Не менее 3 раз в день.

3. Вытащив по 3 игральные карты, составьте рассказ в соответствии с полученной последовательностью. Соответствие карт: К, – В–А, – А_Д. То есть если вы вытащили: –, то составляете рассказ по стратегии К – В – К.Не менее 9 раз.

7-е занятие. Вложенные сообщения.

Блок

Группа

Задача  

Настроечная медитация.

вся

Настройка на занятие, приведение в рабочее состояние.

5 мин

Общий круг.

вся

Связь с предыдущим опытом, ответы на вопросы, интеграция опыта.

15 мин

Что такое...

5-6 чел

Связь с опытом полученным на предыдущем занятии. Доведение до уровня бессознательной компетенции.

25 мин

Техника рассеивания.

Лекция.

вся

Общее представление и демонстрация техники.

15 мин

Техника рассеивания.

Лекция.

3 чел.

Получение практического навыка.

30 мин

Перегрузка.

Лекция и демонстрация.

вся

Общее представление и демонстрация техники.

30 мин

Упражнение "Алфавит"

2 чел

Получение навыка в использовании техники перегрузки. Решение проблемы.

35 мин

Домашнее задание.

вся

Задание на дом, мотивация на получение практического навыка.

10 мин

Заключительная медитация.

вся

Интеграция полученного опыта в жизнь.

5 мин

Настроечная медитация.

5 мин.

Общий круг.

15 мин.

"Что такое..."

В группах по 4-5 человек. Члены группы задают Водящему вопрос, начинающийся с "что такое":

• Что такое дружба?

• Что такое цветной телевизор?

Задача Водящего ответить объясняющей метафорой.

20 минут.

Обсуждение.

5 минут.

Техника рассеивания.

В свое время Милтон Эриксон обнаружил одно забавное свойство психики: если невербально выделять какие-то слова в речи и полученный текст будет более-менее осмыслен, то бессознательное будет воспринимать его как команду.

• Если вы выйдете на улицу, то можете почувствовать интерес к тому, что некоторые люди совершенно неоправданно ведут себя уверенно.

Я сейчас произнес предложение, выделяя интонацией некоторые слова, которые складываются в фразу: "Вы можете почувствовать себя уверенно". Вот это и есть вложенное сообщение – и оно будет восприниматься бессознательным как команда.

• В любом случае?

Нет, не в любом. Есть одно очень важное ограничение – Клиент должен доверять Оператору. Иначе работать не будет.

• А выделять можно только голосом?

Не только. Вы можете выделять чем угодно, главное чтобы выделение было стандартным: одно и то же изменение интонации, одно и то же движение рукой, одно и то же прикосновение. Можно выделять и в тексте: размер, шрифт, курсив и т.п.

• А это не якорение?

Это можно рассмотреть как якорение нужных слов – они будут как бы помечены, связаны в одном состоянии. Механизм, скорее всего, один и тот же. Просто от вас здесь не требуется максимум переживания – только точность воспроизведения. Вам не важно с каким состоянием свяжутся данные слова – лишь бы это состояние было одно для всех. Состояние ведь вроде ячейки хранения – вот вам и нужно, чтобы нужная команда легла в эту ячейку.

• А почему оно работает как команда?

Такое уж свойство психики. Можно еще пару часов порассуждать на эту тему, но пока проще принять к сведению, что эта штука работает. В принципе, очень похоже на речевые стратегии (особенно на "Все выборы") – вы маскируете нужное вам сообщение. Естественно, вложенные сообщения регулярно применяются в столь любимой нами рекламе – их очень трудно обнаружить и они достаточно эффективны:

• Только подушечки "Орбит" обладают вкусом "Орбит"!

Вам никогда не приходило в голову, зачем нужна столь бессмысленная фраза? А тут все просто – фраза не принципиальна, нужно регулярное выделение "только орбит".

Первооткрывателем на этом поприще, как я помню, был "Бальзам Биттнера":

• Только "Бальзам Биттнера" имеет красную крышечку! Только "Бальзам Биттнера" имеет книжечку с подробной инструкцией по применению"!

Пока сознание будет занято оценкой всей идиотичности фразы, бессознательное будет выполнять команду.

• А как же доверие?

А тут принципиальных противоречий нет. В первую очередь важно же бессознательное доверие. А оно не слишком зависит от осмысленности самой фразы. Телевизор ведь является гипнотическим субъектом...

Естественно, вложенные сообщения используются не только в рекламе.

"Мир за неделю" №4.