|
жения глазных яблок, сдвиги в дыхании и изменения позы), а также другие
указатели систематического использования видов поведения для поиска ин-
формации. Так как для понимания последующих разделов важно знать, что
собой представляют типичные для человека паттерны доступа (например,
взгляд вниз налево или вниз направо для выражения чувств), то необходимо
иметь уже составленную схему ключей доступа человека (см. Часть А). Пу-
тем наблюдения за реакцией человека в каждом разделе, приведенном ниже,
вы сможете определить как его предпочитаемую репрезентативную систему,
так и его иерархию репрезентативных систем. Так же, как в части А, все
установи, что говорить, выражают только вероятность того, что могло бы
быть сказано. Используйте свои собственные идеи при создании установок и
вопросов, которые наиболее соответствуют вашему обычному способу обще-
ния.
Раздел I. Сначала дайте следующие установки перед тем, как перейти к
последующим трем фазам: "Я собираюсь сказать несколько слов, и я хочу,
чтобы вы прислушались к ним, подумали о них и были бы уверены, что вы
знаете, что они означают. -145- Вам не надо говорить мне что-либо. Прос-
то слушайте и понимайте. Вы готовы?".
1. Конкретное существительное. Произнесите какое-нибудь конкретное
существительное, например "собака", "дерево" или "лодка", затем, сделай-
те паузу и понаблюдайте невербальную реакцию.
То, что вы увидите, и будет паттерном доступа. Например, услышав сло-
во "собака", "кинестетик" возможно посмотрит вниз и направо, вспоминая
свои ощущения, связанные с этим словом "Визуал", возможно, посмотрит
вверх и налево, создавая образ собаки, связанный с его пониманием,. в та
время как "аудиал" или "дискрет" могут смотреть из стороны в. сторону.
Продолжая действовать согласно последующим разделам, обращайте внимание
на постоянство разделам, обращайте внимание на постоянное использование
одного из этих паттернов.
2. Абстрактное существительное. Произнесите абстрактное существи-
тельное (номинализацию), например "дружба" или "обнародование" и затем
подождите невербальной реакции. Реакция обычно последует незамедли-
тельно.
3. Бессмысленные слова. Произнесите слово, например такое: "термона-
кар" или "фрусерах" (будьте изобретательны), затем сделайте паузу и по-
дождете реакции. Этот метод особенно эффективен так как для осмысления
услышанного человек должен привлечь, информацию из собственной модели
мира. Вы нарушили его ожидания, произнеся слово, не имеющее значение, и
замешательство, получившееся из-за этого, создает небольшую стрессовую
ситуацию, в которой он наиболее вероятно использует свою предпочитаемую
систему.
Раздел II. Дайте следующую установку перед тем, как переходить к пос-
ледующим двум фазам: "Я собираюсь попросить вас подумать о некоторых ве-
щах, которые вы испытали или, возможно, испытаете, но я не прошу вас
описывать их мне. Просто думайте о них. Готовы?".
1. Прошлое событие. "Можете ли вы вспомнить ваш последний (день, рож-
дения, отпуск, приятный уик-энд)?" Использование неспецифического глаго-
ла -146- "вспомнить" вызывает у человека реакцию его ведущей репрезента-
тивной системы. Итак, снова дайте человеку время для полного реагирова-
ния перед тем, как переходить к следующему вопросу.
2. Будущее событие. "Где, как выдумаете, вы будете жить через десять
лет?". Обратите внимание на использование несенсорного - специфического
слова "думать". Понаблюдайте, какую систему использует человек, чтобы
создать ответ (реакцию) на этот вопрос.
Раздел Ш, Этот конечный раздел потребует некоторой спонтанности с ва-
шей стороны, а также внимание к тому, что вы делаете и что вы говорите:
они будут разными! Вашей целью будет определить, какая из двух, одновре-
менно представленных, различных сообщений принята человеком, с которым
вы работаете. Это даст вам возможность определить иерархию репрезента-
тивных систем человека. Изучите тщательно эти примеры, попрактикуйтесь
сами перед тем, как опробовать их. Обратите внимание, что каждая фаза
имеет две части "скажите" и "делайте"., которые переплетаются друг с
другом, как указано.
1. Аудиальное/визуальное несоответствие.
Скажите,: "Я собираюсь попросить вас обратить внимание на ваш внут-
ренний опыт в то время, как мы будем делать две вещи". Сделайте: Когда
вы произносите слово "два", поднимите три пальца на какое-то мгновение,
а затем опустите. Сделайте это непреднамеренно и некоторое время спустя
спросите человека: "Что вы первым осознали из того, что я недавно гово-
рил?".
Ответ человека (реакция) на вопрос покажет, к чему он более склонен:
к аудиальной части опыта или к визуальной. Если он укажет на несоот-
ветствие между тем, что вы сказали и что сделали, то он предпочитает ви-
зуальное, а не аудиальное.
2. Кинестетическое/аудиальное несоответствие.
Скажите: "Обратите внимание на ваши мысли, когда я дотронусь до ваше-
го правого колена".
Сделайте: Когда вы сказали "правого", то дотроньтесь слегка до его
левого колена. Это особенно -147- эффективно, если вы поддерживаете ви-
зуальный контакте человеком с помощью вашего лица, а не руки. Делайте
это, наблюдая за лицом человека, когда вы говорите и протягиваете руку,
чтобы дотронуться до колена. Затем спросите: "Что вы осознали, когда я
дотронулся только что до вас?". Если человек определяет несоответствие,
то он предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
3. Визуальное/кинестетическое несоответствие. Скажите; "Скажите мне,
что вы осознаете, когда я делаю это".
Сделайте: Когда вы сказали слово "это", слегка дотроньтесь до челове-
ка одной рукой, а другом рукой "опишите дугу" поперек поля зрения чело-
века.
Это покажет, привлечено ли внимание человека. Реакция человека даст
вам знать, что он предпочитает. Конечно, такое Тестирование иерархии ос-
тавляет в стороне дискретную репрезентативную систему. "Дискрет" скорее
всего предпочтет аудиальную и визуальную , а не кинестетическую. Однако
"дискрет" склонен также предпочитать визуальное, а не аудиальное, в то
время как человек, предпочитающий "аудиальное", предпочтет, конечно, ау-
диальное, а не визуальное. В любом случае важно учесть все аспекты ком-
муникативного выхода человека. Навыки составления психологической карты,
описанные выше являются только одним из способов, как способствовать по-
ниманию и определению, какую систему общения использовать, чтобы полу-
чить раппорт и доверие, необходимые . для влиятельного общения. Обрати-
тесь к Приложению Б, чтобы получить больше сведений об идентификации ие-
рархии человека.
Резюме
Визуальная модель дает нам возможность понимать и изменять поведен-
ческие паттерны. Основанные частично на исследовании и практическом
-148- применении модели Бэндлера Гриндера, эти методы позволяют опреде-
лять репрезентативную систему, используемую индивидом в данный момент.
Реакция зрачка является очень точным индикатором интереса или некото-
рого возбуждения. При хорошем освещении реакцию зрачка можно видеть с
расстояния пяти футов или более. Пристальное наблюдение глаз человека во
время произнесения ключевых слов или фраз может помочь вам определить
его области ответственности и интереса. Как уже давно поняли торговцы
нефритом и арабы, эту реакцию нельзя контролировать, так как она управ-
ляется симпатической нервной системой. Глазадвигательные реакции также
дают информацию о том, как думает индивид. В сочетании со сдвигами в ды-
хании и изменениями позы они могут быть чрезвычайно полезными, помогая
людям найти и изменить ограничивающие и вызывающие боль виды поведения.
Как уже было показано в примере, когда Джо создает неприятные ощущения
из неосознанного эйдетичного образа, эти виды поведения обычно действуют
вне человеческого осознания и контроля.
Процесс составления психологической карты может помочь вам в опреде-
лении .значения определенных паттернов поведения. Часть А предназначена
помочь вам идентифицировать определенные движения глазных яблок, связан-
ные с каждым видом мышления. Разделы I и II части Б дают вам информацию
о том, какую репрезентативную систему (или системы) человек обычно ис-
пользует (предпочитаемую репрезентативную систему), а раздел III показы-
вает вам, как определить иерархию репрезентативных систем человека.
Зная предпочитаемую систему человека, вы можете легче получить рапорт
и доверие, необходимые для эффективного общения. Знание иерархии репре-
зентативных систем человека может помочь вам понять, как люди системати-
чески стирают определенные аспекты опыта из своего сознания, а также что
представляет собой этот опыт. Обладая этой информацией, вы сможете по-
мочь людям стать -149- восприимчивыми к ситуациям, в которых они посто-
янно не видят, не слышат и не чувствуют ввод. Как уже было продемонстри-
ровано на примере Шарап в Главе 1 и на примере жертвы пожара в Главе 11,
стирание частей опыта из модели мира человека является потенциально
вредным и ограничивающим позитивную и здоровую жизнь.
Эти методы составления психологической карты могут использоваться в
любое время: во время интервью, лечебного сеанса или в любой другой обс-
тановке, где происходит вербальное общение. Важно запомнить, что надо
постоянно поддерживать непрерывность и раппорт. Неожиданное обращение к
кому-либо со-словами; "Можете ли вы назвать цвет вашего первого автомо-
биля?" может оказаться гораздо менее эффективным, чем непреднамеренный
рассказ во время беседы анекдота о вашем первом автомобиле. Затем вы мо-
жете сказать: "Вы знаете, я даже не помню какого он был цвета... А вы
помните цвет вашего первого автомобиля?"
Как только вы поняли концепцию и начали ее постоянно использовать, то
вы обнаружите, что обычно нет необходимости проходить сквозь формальный
процесс составления психологической карты. Многие люди дадут вам всю ин-
формацию, которая вам нужна, во время обычной беседы. -150-
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение А
Схема, представленная ниже, иллюстрирует три ограничения, которые
влияют на создание наших моделей мира. Как уже было сказано в Главе I,
мы начинаем с "сырым материалом" опыта. Он пропускается сквозь наши сен-
сорные органы, через наши неврологические фильтры. В любой момент време-
ни у нас имеется одни полный кортеж 4, который включает опыт видения,
чувства, звука, вкуса и запаха.
Далее наш опыт модифицируется с помощью языка и других социальных
фильтров, которые улучшают наше восприятие или снижают его. Наконец, наш
большой объем хранимых воспоминаний создает индивидуальный фильтр, кото-
рый далее модифицирует наше восприятие, иногда улучшая, а иногда и ухуд-
шая первоначальные сенсорные данные. Этот опыт внутреннего происхождения
может иметь место в любом из четырех параметров 4Т в любой момент време-
ни. Полный 4Т вместе с комбинацией опытов внешнего и внутреннего проис-
хождения затем попадает в память, где он может быть вызван, чтобы моди-
фицировать будущие виды опыта по мере их появления (рис. 53).
-151-
ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
Перед вами четыре высказывания. Они не закончены. Под каждым из них
имеются четыре окончания. Обозначьте окончание, которое больше всего
подходит Вам цифрой 4, которое немного хуже подходит Вам - цифрой 3 и т.
д. Поставьте 1 перед окончанием, которое меньше всего подходит Вам. Про-
делайте это под каждым из четырех высказываний. Высказывание под номером
5 закончены, но они разные, и поэтому их надо' также оценить.
После этого будет подсчет очков в таблице.
1. Я принимаю важные решения, основанные на:
- хорошо выверенных чувствах.
- том, что звучит лучше.
- том, что выглядит для меня лучше всего.
- точном, старательном изучении вопроса.
2.Во время спора на меня чаще всего влияет:
- тон голоса другого человека.
- могу ли я или нет ясно видеть точку зрения другого человека.
- логика аргументов другого человека.
- чувствую я или нет, что я в контакте с другими настоящими чувствами
этого человека.
3. Я могу очень просто понять, что происходит со мной с помощью:
- того, как я одеваюсь.
- чувств, которые я разделяю.
- слов, которые я выбираю.
- своего тона голоса.
4. Для меня просто:
- подобрать Идеальную громкость и звучание на стерео системе.
- выбрать места, наиболее относящиеся к интеллектуальному, по интере-
сующему меня предмету.
- выбрать чрезвычайно удобную мебель.
-153-
- выбрать комбинации (сочетания) насыщенных цветов.
5. - Я буквально настраиваюсь на звуки в моем окружении.
- Я хорошо умею осмысливать новые факты и данные.
- Я очень чувствителен к тому, как предметы одежды воздействуют на
меня.
- Я сильно реагирую на цвета и на то, как выглядит комната.
ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
Первая ступень: в каждый из пяти блоков последовательно занесите выс-
тавленные вами баллы.
Вторая ступень: сложите цифры (баллы), связанные с каждой буквой. Для
каждой буквы в таблицу будет внесено пять цифр.
Таблица
V
K
A
D
1
2
3
4
5
Итого:
V
K
A
D
Обозначения:
K - кинестетическая.
A - аудиальная
V - визуальная
D - дискретная
1. -----K -----A -----V -----D
2. -----A -----V -----D -----K
3. -----V -----K -----D -----A
4. -----A -----D -----K -----V
5. -----A -----D -----K -----V
-154-
Третья ступень: сравнение общей суммы баллов из вышеприведенной таб-
лицы даст относительное предпочтение (иерархию) для каждой репрезента-
тивной системы.
Примечание: вполне очевидно, что такой упрощенный и короткий тест,
как этот, не даст абсолютно точных данных. Однако он может быть вполне
применим в различном окружении, включая анализ стилей делового менедж-
мента, а такдкс консультации по вопросам брака и семьи. Быстрая обратная
связь и возможность сравнивать поставленные оценки (баллы) способствуют
здоровой и продуктивной дискуссии между участниками. -155-
Приложение В
МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ
Таблица, представ ленная ниже(см. стр. 157, 158), составлена на осно-
ве четырех предпочитаемых репрезентативных системах. Это визуальная, ки-
нестетическая, аудиальная и логическая системы. . Эта таблица является
визуальной репрезентацией Модели, какой она представлена в тексте. Этот
сильно обобщенный формат составлен для того, чтобы быть вашим путеводи-
телем к вашим собственным наблюдениям. Как только вы привыкнете к разли-
чиям, представленным здесь, то вы также сподойно будете пользоваться и
необходимыми "интерпретациями". Запомните, мы все очень сложные индиви-
ды, а это только модель определенных вздев коммуникативного поведения.
Это обобщенная, стертая и искаженная репрезентация этих видов поведения.
-156-
Паттерны
"Визуальный"
"Кинестетический"
"Аудиальный"
"Логический"
Предикаты, заключающие репрезентативную систему
Кажется, взгляд, яркий, перспективный, фокус, красочный
Чувствую, схватывание, прикосновение, прочный, теплыи, спокойный
Тон, громкий, находит отзвук, от как..., благозвучный
Говоря на языке цифр, разумный, логичный, знаю
Поза
Поза прямая, расправленная, голова и плечи приподняты
Искривленная, согнутая, голова и плечи опущены
"Телефонная" поза, голова наклонена вбок
Скрещенные на груди руки, прямая осанка, поднятая голова
"Типы" тела и движения
Как тощий так, тучный, движения скованы, судорожны
Пухлый округленный, мягкий, движения свободные, плавные
Неустойчивое, движения то зажаты, то свободны
Мягкое, полное, движения негибкие
Форма губ
Тонкие, узкие
Пухлые, мягкие
Различная
Узкие, стянутые
Дыхание
Высокое грудное
Низкое брюшное
В полном объеме
Ограниченное
Тональность, скорость и сила голоса
Высокий, чистый, быстрый, громкий
Низкий, неестественный, медленный, мягкий
Мелодичный, ритмичный, меняющийся
Монотонный, прерывистый, густой
Направление взгляда по отношению к окружающим
Над окружающими
Под окружающими
Глаза опущены
Смотрит над толпой
Правила смотрения
"Посмотри, что бы услышать"
Скорее прикоснется, нежели посмотрит
"Чтобы услышать, не смотри"
Никакого зрительного контакта
Категория Сатир
"Прорицатель"
"Умиротворитель"
"Путаник"
"Компьютер"
Нарушения Мета - модели
Противоположные ссылки, моральные операторы необходимости
Неспецифические глаголы, модальные операторы возможности
Генерализованный и стертый референтивный индекс
Генерированные и стертые референты, номинализации
Патологические значения Мета - Модели
Чтение мыслей
Причина и следствие
Потерянный перформатив
Потерянный перформатив
Ключи доступа
Вверх налево и направо
Вниз налево и направо
Уровень левый и правый (голова часто склонена на бок и опущена)
Уровень левый и правый (голова обычно поднята)
-157- -158-
Приложение I
ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ
Абстрактное существительное - см. "Номинализации".
Аналог - любая форма вывода (выхода), иными словами, поведение за
исключением слов-символов.
Аудиальные ленточные петли - мысли, выражения и настойчивые идеи,
хранимые в коротких, часто мелодичных или ритмичных аудиальных паттер-
нах.
Ведущая система - система, которую .использует человек, когда он
впервые начинает использовать доступ к внутренне хранимой информации.
Ведущая система не всегда та же система, что и предпочитаемая система
|
