|
этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и
это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей,
предпочитаемой.
Предпочитаемые репрезентативные системы
Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочи-
таемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно
считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситу-
ациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единствен-
ной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта сис-
тема используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно
представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных приме-
ров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером
Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая
свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех
этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визу-
ально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься
самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство нахо-
дится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом
мышления..." (5).
Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел
место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе,
обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали
выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее предс-
тавляют то, что было сказано.
Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки
красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и
на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."
В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репре-
зентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "пос-
мотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и
багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают
на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать
"картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть
опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой
вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в
виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".
Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти луче-
зарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас ка-
ким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко,
только усиливает это чувство".
Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические
аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общал-
ся", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используе-
мые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это
-51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".
Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каж-
дого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего
повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне
мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".
Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: гла-
гол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность",
тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной сис-
темой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и
"Приятно ли это звучит для вас?".
Те, у которых главное - это нос.
Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является
основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, воз-
можно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне веро-
ятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей явля-
ется та репрезентативная система, которая используется для получения
доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визу-
ально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии
слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое
чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадеж-
но стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз
типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".
Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической об-
работке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать
более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала
лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используют-
ся осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготов-
лено".
Использование репрезентативных систем является одним из способов из-
менения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в
повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают
на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели,
но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внима-
тельно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттер-
ны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной систе-
мы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее
систематических способов различения моделей мира людей. По мере того,
как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обра-
щаться к этим различиям.
Использование языка репрезентативных систем
В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель ми-
ра, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также
индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Пат-
терны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из
этих различий.
Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду",
дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то,
что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настро-
иться на модель такого человека. Путем использования большего количества
визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яс-
нее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не сов-
сем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на
другой лингвистический паттерн.
Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если
вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочи-
таемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию,
которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим
способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является предс-
тавление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению
со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания про-
демонстрируют эти различия.
Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной
системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наобо-
рот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что
вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других
областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой
системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также ока-
залось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от
определенной ситуации, с которой они сталкиваются.
Стресс
Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди
выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту
сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и
разбудило его. Пожар!
Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также за-
дымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль
главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там,
где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть,
где находятся пожарные выходы.
Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже
спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая
путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не по-
вернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить,
визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем бе-
зумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких
слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезента-
тивной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже сте-
реть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их
возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им
необходим
Рис. 18
весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут
лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень
часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе отно-
сительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы
своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтерна-
тивы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в ко-
торую они отступили.
Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями.
Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт,
он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с
этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной
-55-
Рис 19
пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на
лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются опи-
сать "проблему".
Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерения-
ми решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к
женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства гово-
рят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом ги-
потетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем по-
нимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно.
Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет
до этого дела!"
Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на кон-
сультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что
действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаи-
вает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со
своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая си-
туация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может ока-
заться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как
только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем
он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной
системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее му-
жем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг
друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании преди-
катов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при
любом подходящем моменте.
Функциональные различия
Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того
противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чуде-
са с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитае-
мые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе
врачом -57-
Рис. 20
того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традицион-
ные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преоб-
разовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять
различного рода опыт. -58-
Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют
чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает воз-
можность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наибо-
лее подходящую репрезентативную систему.
Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить
его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо
в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в
независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраи-
вать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в
установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в си-
туациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация де-
монстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в
рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).
Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с
которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувство-
вать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам:
"Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".
Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая спо-
собствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставля-
ете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опы-
том, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же,
как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить"
вас.
Иерархии репрезентативных систем
Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой сис-
темой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты
мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает чело-
век, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в
конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете оп-
ределить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитае-
мая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д.
"Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важ-
ные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут воз-
никнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют раз-
ные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие
между очками большое, как в данном примере:
Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.
Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная
система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и
наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки
зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием
для эффективного общения!
Модель категорий общения
Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как
люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы пока-
жем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невер-
бальном уровне.
В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из
главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важ-
ным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые
виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и
восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60-
Рис. 21
Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, ос-
нованы на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности
индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это
только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное
раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все раз-
ные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые
полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться.
Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же
обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем
полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если мо-
дель не подходит, не используйте ее.
Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера
и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это
модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных сис-
тем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная
система и логическая система.
Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использо-
вана и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий
общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы...
будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстриру-
ющий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет назы-
ваться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической мо-
дальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается пове-
дения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а
человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".
Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это
описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой
чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет
свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует
доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая ил-
люстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это
"кинестетик", а женщина - это "визуал".
Структура модели категорий общения
Этот перечень представляет собой специфические области поведения, ох-
ватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для
каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица
11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал",
"кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.
1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпо-
читаемая система).
2. Поза.
3. Тип тела и движения.-62-
4. Губы.
5. Паттерны дыхания.
6. Тональность, скорость и темп речи.
7. Взгляд по отношению к другим.
8. Правила, как смотреть во время слушания.
9. Категории Сатир.
10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.
11. Неправильно образованные значения мета-модели.
12. Ключи доступа.
Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении,
сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются
только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это
только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут об-
легчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако,
как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, пред-
назначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как
объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах,
предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов.
Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюде-
ния, когда модель не подходит.
ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА
Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внеш-
ности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость
между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13).
Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуни-
кативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в про-
цессе демистификации общения. -63-
"Визуал"
"Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я помню
|
