Гагин Тимур, Козакевич Станислав "Модели НЛП в работе психолога"

• А не там, где хочется нам.

Работать можно по-разному. Можно усиливать и усиливать давление, провоцируя взрыв, можно мягко прикасаться снова и снова, пока обилие прикосновений не даст нужную реакцию. Можно, в традициях суггестивных подходов, загрузить бессознательное и ждать результата.

• Кстати, в этих традициях само осознание не обязательно.

Важно прийти к моменту, когда проявится и будет понята самим клиентом основная проблема, проблема-причина.

Тогда, когда суть окажется высказана вслух и прочувствована, нам нужно будет помочь клиенту подробно, в деталях проговорить всю проблему. Важно, чтобы мы поняли ее суть (то есть что именно вызывает переживание), но еще важнее, чтобы это понял сам клиент. То есть, чтобы он не только проговорил, но и понял

• осознал,

с чем же он на самом деле пришел к психологу. Что его — привело. Что его толкнуло. Заставило.

Уже само осознание может помочь. Как сам факт хорошего контакта может оказаться достаточным для оказания помощи, так и качественно проведенное выявление сути может и быть тем самым, за чем человек пришел к психологу.

• Разобраться в себе.

И если так, если клиент дальше может справиться и сам, то мы уточняем, что он собирается предпринять, и — отпускаем восвояси. Не нужно стремиться переходить к следующему шагу, если человеку уже достаточно того, что он получил. Когда ему понадобится продолжение, он придет снова. А если не понадобится — значит мы хорошо поработали.

Впрочем, в большинстве случаев человек ждет продолжения: «И что мне теперь делать?». Поэтому обычно мы с ним переходим к следующему шагу консультирования.

К этому моменту мы продолжаем поддерживать контакт и вместе с клиентом уже более или менее разобрались, зачем он к нам пришел.

• По ходу дальнейшей работы это понимание может и углубляться, и трансформироваться. И мы будем изменять свои подходы и приемы в соответствии с этим. Большая ошибка заключается в том, чтобы представив себе схему будущей работы, придерживаться ее «до последнего», перестав обращать внимание на клиента и его переживания. В большинстве случаев мы не знаем точно, что будем делать дальше. Мы будем опираться на того клиента и те его потребности, которые предстанут перед нами в сам момент решения что делать дальше.

Но прямо сейчас перед нами клиент либо в расстроенных чувствах, либо в инсайте.

• Либо в расстроенных чувствах и инсайте одновременно.

В любом случае он хочет об этом поговорить. (Обычно). И здесь перед нами открываются благоприятные возможности для того, чтобы обнаружить ту самую «ошибку мировоззрения», которая называется

Дезадаптивная установка

• Еще это называют верованиями, «заморочками», «глупостями», а равно «принципами», которыми «нелья поступаться» и прочими «убеждениями».

В чем суть? Есть вещи, которые человек переживает непосредственно: отсутствие пищи, тепла, секса и прочая неудовлетворенная физиология. Есть потребности социальные: в общении, одобрении, принятии и т.д.

• И прочие потребности: см. А. Маслоу и К. Левина.

А есть своего рода надуманные потребности. То есть не действительные потребности, а этакие претензии к миру, относящиеся к реальным потребностям косвенно. Но на нашу жизнь, отношения и переживания эти «приобретенные» потребности влияют не хуже настоящих.

Чем они от настоящих отличаются? Тем, что их необходимость мы не столько чувствуем, сколько — знаем. Нас так учили. Например, научила жизнь.

• Кушать нам — хочется. И любить тоже. (Обычно). А вот то, что надо чистить зубы или быть вежливым к старшим — это уже установка. Хорошая установка.

Пожалуй в этом суть: в основе настоящей потребности изначально лежит «хочу». А установка покоится на некогда усвоенном или придуманном «надо».

Впрочем, с годами это «надо» становится нам родным и тоже начинает восприниматься как «хочу». Мы перестаем разбираться, где желания, где установки. Это все — наше.

Если усвоенное нам жить помогает, то все замечательно. Мне надо быть доброжелательным к людям (если я хочу, чтобы они меня любили), и я этого — быть доброжелательным — искренне хочу. Мне надо работать, чтобы зарабатывать, чтобы кушать и еще что-нибудь, и я работать — хочу. (А если нет, то и кушать буду меньше и хуже). Словом, если мои представления о том, что и как в мире «быть должно», меня к этой жизни наилучшим образом адаптирует, то установка называется адаптивной. И пусть она будет.

• Не надо портить то, что работает.

А что делать, если установка жить — мешает? Если выявленная суть проблемы прямо упирается в негибкое, железобетонное представление о том, что «надо так», а кто «не так», тот или не наш человек, или вообще мерзавец?

• Или «я не могу иначе»…

Девушка не должна знакомиться первой!

Так порядочные люди не поступают!

Думать о деньгах — это свинство!

Он должен был предупредить!

Она была обязана быть рядом в такую минуту (а иначе это предательство, а с предателями никаких отношений быть не может)!

Мир должен быть добр!

Люди должны быть справедливы!

«Ничего не просите, гордая женщина, сами все предложат и сами все дадут!»

• Тут вообще характерен внутренний упор на «должен». И я — «должен», и мир, и люди в нем — «должны». И не кому-то что-то конкретное по договоренности, а в принципе. Должны и все тут.

Важно помнить, что сила установки — в опоре на лежащую под ней настоящую потребность. И в простой теории (а не в трудной практике) наше дело в том, чтобы показать человеку другой, более удобный ему и окружающим способ удовлетворять эту потребность. А потом его на этот «путь» наставить. Перевести. И подтолкнуть, чтобы человек ходить иначе (менее криво) привык. И чтобы это ему понравилось.

Это важно — чтобы понравилось. Человек может понять нас умом. Но у него есть привычка, от которой он просто так не откажется, у него есть страх перед новым и вообще нормальное желание поменьше трудиться и побольше получить.

• То есть меняться не самому, а чтобы «изменилось само».

Поэтому легкое на практике (изменить образ жизни к лучшему) оказывается весьма непростым в теории. Еще и потому, что просто так люди своим принципам — не изменяют. Даже если они серьезно портят им жизнь. Точнее, люди обычно не связывают свои принципы и свои беды.

• Вот мы и поможем обнаружить связь.

Однако прежде чем помочь человеку связать его гнев, слезы, раздражение и отчаяние с его же собственными претензиями к миру, надо в этим претензиях разобраться. Люди редко делают глупости, оценивая их именно как глупости. Обычно они думают, что поступают наилучшим способом из всех, что предлагает мир, «так сложились обстоятельства», «лучше — я не могу».

И обнаружение дезадаптивной установки в этой ситуации — это поиск и осознание идейной подоплеки проблемного поведения: «Почему я считаю нужным вести себя, думать и переживать именно так? Почему я уверен, что это правильно? Почему я упорствую во мнении, что этот способ жить — самый лучший из возможных?»

Казалось бы — все просто. У тебя проблемы — делай все иначе. Откажись от этих желаний, смени этот круг общения, эту работу, эти претензии, принципы, смени мысли… Словом, поменяй все, что заставляет тебя переживать, причиняет тебе боль. Просто потому, что оно — причиняет боль.

• Собственно, это мы обычно клиенту и предлагаем. И наталкиваемся на стену: НЕТ. ТАК измениться я не могу. А почему, собственно? И тут клиент выкладывает свою — картину мира. Точнее, тот ее кусок, который проблему и питает.

От изменения удерживает очень простая и очень сильная вещь. Человек (осознанно или нет) жестко уверен в том, что если придется что-то менять глубоко, то будет — еще хуже. Вспомните, что обычно просят клиент поначалу: меньше нервничать, лучше спать, выйти замуж, улучшить память, испытывать меньше отвращения к своей работе или учебе и т.д. То есть — просят изменить на поверхности.

• Изменить — симптом.

И это тоже можно, если глубокие изменения окажутся более дорогостоящими, чем искомый результат.

А вот если человек приходит (или доходит во время выявления сути проблемы) с тем, что «так жить нельзя», если его и впрямь «достало» — тут уже надо добираться до истоков. И истоком обычно оказывается искаженное «знание о мире».

• Дезадаптивная установка.

Как правило большинство таких установок касается не бытовой конкретики, а вещей и отношений, что называется, «по большому счету». И конкретное поведение оказывается уже — проекцией установки на реальность.

В человеческом мировоззрении важное место занимают такие установки:

Я — это...

Мир — это...

Жизнь — это...

Люди — это...

Мужчины — это...

Женщины — это...

Семья — это...

Дети — это...

Родители — это...

Деньги — это...

Счастье — это...

И другие того же уровня. У каждого человека есть продолжение-ответ, который отражает и отношение человека к этой теме, и его отношение к самому себе.

Как опознать установку

Поиск таких установок от процесса выявления сути не отграничен четко.

• Для клиента все это вообще один разговор «за жизнь».

Мы начинаем специальный поиск во-первых, если в предыдущем разговоре искомые установки еще не обнаружились сами (и тогда можно просто к этом вернуться: «вот Вы говорили…»), а во-вторых тогда, когда считаем что болезненное место — суть проблемы — уже обнаружено, и пора искать его “идеологическое обоснование”.

Итак, мы продолжаем разговаривать, но теперь основное внимание уделяем расспросам о том, «почему?», «из-за чего?» клиент принужден поступать именно так.

• А если мы думаем, что «это и так понятно», то это работает наша установка. Может быть, она похожа на установку клиента. А может быть, и нет.

Мы вежливо выслушиваем ссылки на других людей и обстоятельства, но раз за разом сворачиваем разговор на внутренние основания: «Хорошо, именно в этих обстоятельствах, почему Вам нужно было вести себя именно так?»

• Кругов может быть много, клиент не торопится принять мысль о том, что он тоже одно из обстоятельств и один из тех нехороших людей, которые ему жизнь — портят.

В репликах клиента мы ищем ссылку на то внутреннее решение-установку, которое лежит в основе нынешнего положения вещей, мешая обнаружить иной вариант поведения, который бы изменил ситуацию к лучшему.

• Таких установок может быть много, не нужно хвататься за все. Во-первых не любая установка — это плохо. Во-вторых, нас интересует именно та, которая относится к области заявленной проблемы.

Как только мы слышим или хотя бы можем предположить в объяснениях человека мировоззренческие аксиомы из серии «должен», «надо», «всегда», «все», «никогда», «никто» и прочую безапелляционность — мы у цели:

• Все так поступают (должны так поступать).

• Мне никогда не повезет. (Установка из серии «Я — это…»).

• Все мужчины — сами знаете.

• Я должна сделать для него всё.

• Или наоборот.

• Успех — это деньги (в смысле — только деньги и всегда деньги).

• Счастье — это когда тебя понимают (значит, я могу быть счастлив только при условии, что меня будут понимать. И не кто-то вообще, а именно она.)

• Мир устроен так, что (тут можно сразу опознать установку) стесняться нечего.

• Я не могу так поступить… (Почему? — Так нельзя. — Почему нельзя? — Это нечестно. — И что в этом такого? — Ну, надо же быть честным...)

• Вы понимаете, он меня бросил! (И что? — Как что?! Так не поступают! — А как надо? — Надо предупреждать! — Кто кого должен предупреждать? — Мужчина женщину должен предупреждать. — Прежде чем бросить? — Ну, да…).

• Мне не следует ссориться с тещей.

• И в том же духе.

Когда на уровень установки мы уже вышли, остается помочь клиенту сформулировать ее в общем виде (установка — классический пример обобщения) и — дело сделано. По итогам этой процедуры мы должны получить четкое суждение о том, что «должно» или «не должно» быть, что «надо» или «не надо» делать, что «хорошо», «плохо» или «правильно» и т.д. Нам нужна управляющая идея, из которой проблемное поведение вытекает логически, становится очевидным и единственно приемлемым:

«Настоящие мужчины поступают только так».

«Нельзя жаловаться женщинам на жизнь».

«Этим мужчинам вообще нельзя доверять».

«Кошки вредны».

Словом, нам нужно понять почему человек ведет себя именно так, как он себя ведет.

• А еще нужно, чтобы установку эту сформулировал и проговорил в ответ на наши вопросы человек сам. Во-первых, высказав все это вслух, он уже может слегка усомниться, что немаловажно. А во-вторых, сделав утверждение, он готов теперь развивать эту мысль, отвечая на наши невинные и благожелательные вопросы. А мы можем эти вопросы ему — задавать.

Влезать в идеологические дебри и начинать «разрушать» или корректировать установку прямо сразу не надо. А вот дать повод начать хотя бы немного сомневаться — уже пора. Поэтому мы не высказываем встречных лобовых суждений. Мы — спрашиваем. Мы просим уточнить, помочь нам понять (и проявляем редкую непонятливость), помогаем (!) клиенту понять себя самого. Но — и только. Мы не нападаем на мировоззрение клиента даже в этой мелочи. Мы только немного расшатываем его, подталкиваем к осмыслению сказанного, рассмотрению других возможностей.

• Если клиент воспримет наши вопросы как желание переделать его мысли — как агрессивное, по сути, действие — следующие минуты или часы мы проведем за восстановлением контакта.

Так что осторожность, сочувствие, наивные глаза и позиция «Вы, наверное, правы и меня почти убедили, осталось только несколько вопросов, на которые хочется получить ответы» — такая позиция окажется в самый раз.

Неоконченные предложения

При всей внешней легкости выделения дезадаптивных установок в разговоре, для этого нужен навык.

• Лучше, конечно, если вы приобретете его не из книги, а на хорошем семинаре по психологической практике. Или в собственной практике. Но это как повезет.

Этот навык можно потренировать на пару с коллегой, взяв обычный тест неоконченных предложений. Вы предлагаете человеку продолжить предложения, то есть высказать суждение, опираясь на его собственное мировоззрение. Иногда такое высказывание сразу дает нам установку.

• «Если все против меня, то надо дать в лоб».

Иногда (и чаще) это высказвание служит отправной точкой: мы начинаем разворачивать установку от ее частного проявления к — обобщению: «Когда я был ребенком, мне не хватало тепла. Мне всегда хотелось иметь сестру. — Сестра давала бы больше тепла? — Да, папе с мамой часто было не до меня. — Вы бы хотели, чтобы родители относились к вам теплее? — Да, ведь людям нужно, чтобы их кто-то любил…» Вот и установка.

• Не факт, что она дезадаптивна сама по себе. Но в конкретной ситуации стать основой проблемного поведения или переживаний — может. Если мы просто тренируемся, то дальше идти не стоит. А если работаем с клиентом, отталкиваясь от своих вопросов или вопросов теста, то можно продолжать разбираться.

В качестве упражнения тест неоконченных предложений можно использовать так:

Работаем в парах, тройках или четверках. Берем список неоконченных предложений и предлагаем одному из участников продолжить тему. (Недолго, в одном-двух предложениях). Во-первых, отслеживаем, вызвала ли тема эмоциональную реакцию. А во-вторых, если вызвала, то либо сразу, либо через уточняющие расспросы выделяем установки.

• А если человек к теме равнодушен, то лучше дать другую.

Список неоконченных предложений:

1. Думаю, что мой отец редко...

2. Если все против меня, то...

3. Я всегда хотел...

4. Если бы я занимал руководящий пост...

5. Будущее кажется мне...

6. Мое начальство...

7. Знаю, что глупо, но боюсь...

8. Думаю, что настоящий друг...

9. Когда я был ребенком...

10. Идеалом женщины для меня является...

11. Идеалом мужчины для меня является...

12. Когда я вижу женщину вместе с мужчиной...

13. По сравнению с другими семьями, моя семья...

14. Лучше всего мне работается с...

15. Моя мать и я...

16. Сделал бы все, чтобы забыть...

17. Если бы мой отец только захотел...

18. Думаю, я достаточно способен, чтобы...

19. Если кто-нибудь работает под моим руководством...

20. Я бы мог быть очень счастливым, если бы...

21. Надеюсь на ...

22. В школе мои учителя...

23. Большинство моих знакомых не знает, что я боюсь...

24. Не люблю людей, которые...

25. Считаю, что большинство юношей и девушек...

26. Супружеская жизнь кажется мне...

27. Моя семья обращается со мной как...

28. Люди, с которыми я работаю...

29. Моя мать...

30. Моей самой большой ошибкой было...

31. Я хотел бы, чтобы мой отец...

32. Моя наибольшая слабость в том, что...

33. Моим скрытным желанием в жизни...

34. Мои подчиненные...

35. Когда ко мне приближается мой начальник...

36. Наступит тот день, когда...

37. Хотелось бы мне перестать бояться...

38. Больше всего люблю тех людей, которые...

39. Считаю, что большинство женщин...

40. Считаю, что большинство мужчин...

41. Если бы у меня была нормальная половая жизнь...

42. Большинство известных мне семей...

43. Люблю работать с людьми, которые...

44. Считаю, что большинство матерей...

45. Считаю, что хороший отец...

46. Раньше я чувствовал себя виноватым, если...

47. Когда мне начинает не везти, я...

48. Больше всего я хотел бы в жизни...

49. Когда я даю другим поручение...

50. Когда я буду старым...

51. Люди, превосходство которых над собой я признаю...

52. Мои опасения не раз заставляли меня...

53. Когда меня нет, мои друзья...

54. Моим самым живым воспоминанием детства является...

55. Мне очень не нравится, когда женщины...

56. Мне очень не нравится, когда мужчины...

57. Моя сексуальная жизнь...

58. Люди, которые работают со мной...

59. Я люблю свою мать, но...

60. Я люблю своего отца, но...

61. Когда я был ребенком, моя семья...

62. Самое худшее, что мне случалось совершить...

Очень важно, чтобы участники работы не старались подделаться под “правильное” мировоззрение, а высказывали то, что у них есть на сегодня.

• Об этом нужно договориться заранее.

Поначалу может получаться несколько путано, установки могут ускользать, особенно если то, что человек говорит, совпадает с нашим родным мнением. Но постепенно мы приучаемся выделять установку по формальным признакам:

• Это высказываение общего характера (вообще, все, никто…)

• Это категорическое высказывание (всегда и только так…)

• Это высказывание относится к области мировоззрения (не «все скамейки деревянные», а, к примеру, «все люди»… «мир устроен так, что в нем…») и соответственно претендует на характер аксиомы или закона — основополагающего знания о мире человеческих отношений.

• И тогда «все люди изначально добры и стремятся к самоактуализации» — это установка, как бы согласны мы с нею ни были. И для того, кто ее разделяет, она может (не обязана, но может) быть неадаптивной, мешать жить: если жизнь упорно в эту установку укладываться не хочет, а человек — переживает.

И, последнее:

Для результативной работы с установками у психолога должно быть свое осознанное успешное, широкое и адаптивное мировоззрение, чтобы работа с клиентом не превратилась в навязывание своих «заморочек».

Резюме

Итак, на втором шаге консультирования мы:

• Все время поддерживая контакт!

• Затрагиваем четыре основные проблемные области («Я сам», «Отношения с окружающими плюс работа», «Близкие отношения плюс секс», «Дети-родители») а также выясняем, не было ли непосредственного травматического опыта.

• Опираясь на наблюдение за внешними проявлениями клиента, знание о типологиях и «втором плане», ищем наиболее эмоционально дискомфортные области и, постепенно уточняя, подходим к наиболее болезненной проблематике.

• Помогаем клиенту осознать и проговорить, что это за проблематика.

• Выясняем дезадаптивную установку, питающую проблемное поведение и переживание.

И затем переходим к следующему этапу.

Формирование образа результата

В результате всех описанных выше шагов человек обычно знает, чего он не хочет. От чего хочет отказаться, чего хочет, чтобы не было.

• Иногда наряду с этим есть туманное представление о лучшей жизни, но и то не всегда. Часто клиент так зацикливается на проблеме, что «избавиться» от нее — предел мечтаний. И одновременно ошибка. Потому что «природа не терпит пустоты», и пока человек не решит, что будет ВМЕСТО ушедшей проблемы, она — останется.

Клиент знает, от чего ему плохо. Но прежде, чем мы пойдем дальше, нам нужно знать, что он хочет как свое «хорошо». Пока же клиент не знает, чего хочет или не знает, хочет ли он того, чего хочет.

• После «разобраться в себе» логично «понять, чего хочешь». Правда, знакомо?

Причем, разобраться в том, чего теперь, после выявления сути проблемы хочет клиент — важно не только ему, но и нам. Потому что желание его может совсем не совпадать с нашими ожиданиями. И если мы потащим его в результат свой, то результат этот человек в конце концов нам и оставит.

• Или честно сделает, а с ним получит еще проблемы.

Да, мы предполагаем про себя возможные варианты: чего клиент может хотеть. Но во-первых, нашей фантазии может не хватить, а во-вторых, даже если и хватило, мы вряд ли можем точно предположить, чего именно из всего этого хочет клиент прямо сейчас.

• То есть ради чего он согласен напрягаться и работать над собой.

Наконец, даже если мы угадали цель в общем, клиенту важны именно его в этой цели особенности.

• «Рюшечки» обязательно розовые.

Да, клиент проплакался о недостатке тепла и близости и теперь хочет — секса. Он говорил о недостатке самоуважения, и теперь его интересует — заработок. Или поступить в институт. Или подсидеть начальника. Или он хочет семью, но не вообще, а с такими-то конкретными особенностями.

• И именно в достижении своего собственного результата он просит у нас помощи.

Коллеги, внимание! Даже разобравшись, что его гнетет, клиент может хотеть себе (точнее, «на свою голову») по сути, еще больших неприятностей. Разумеется, не специально. То есть мы будем работать не на любой результат клиента.

• Если только мы не хотим потом разгребать последствия своей собственной работы.

Но мы будем работать и не на свой результат у клиента. Потому что последствия могут оказаться еще хлеще.

Так на какой результат мы будем работать? На тот, который клиент с нашей помощью сформирует, опираясь на определенные правила и технику безопасности.

Вот эти правила:

Так чего же он хочет

Во-первых, и это надо постоянно помнить, мы с вами должны добиться, чтобы человек высказывался именно о том, чего он хочет, а не чего он не хочет.

• Уже здесь многие клиенты сильно задумываются. И возникает соблазн подсказать. А не надо. Надо еще спросить. Вопросы делу не повредят, как масло — каше.

И следить за этим — за позитивностью формулировок — мы будем на протяжении всего разговора о будущем результате. Пусть клиент привыкает к тому, что у него — будет. В идеале нужно, чтобы он не просто этого захотел, а захотел сильно. Чтобы у него появилась — перспектива.

• И опять-таки для многих клиентов этого достаточно. Дальше они справятся сами. Многие «проблемы» решаются еще до того, как мы готовы приступить к собственно коррекции. Кому-то нужно душевное тепло и поддержка, кому-то разобраться в причинах своих трудностей, кому-то — понять, «что дальше?».

Словом, мы не идем дальше, пока клиент не расскажет нам, что у него «будет», «станет», «появится», «получится» и т.д. Мы отсекаем все попытки вернуться к противопоставлению из разряда «чтобы не было проблемы».

• «Все, что угодно, лишь бы не как сейчас» — «Не как сейчас, а как?»… «Чтобы голова не болела об этом больше» — «А о чем Вы хотите тогда думать?»… «Бросить эту работу» — «И чем Вы тогда займетесь»… И т.д.

И вот, наконец, человек, рассказывая нам, сам увидел (услышал и почувствовал) свое «хорошо», то, что он хочет. И не в варианте «хотя бы» или «и так сойдет», а именно так, как действительно хочется. Пусть он полюбуется на то, что получилось, привыкнет, погордится своим будущим результатом. И мы порадуемся вместе с ним. И разделим его энтузиазм.

• Потому что будущий результат — это награда, за которую человек еще должен заплатить силами, нервами, временем и зачастую болезненными переменами. Так пусть награда того стоит.

Идем дальше. Поскольку мы не волшебники (в прямом смысле этого слова), сотворить чудо из ничего мы обычно не можем. Клиент обычно не волшебник тем более. Поэтому нам очень важно, чтобы в формулировке результата отчетливо прослеживалась — активная позиция. То есть это должен быть результат, который клиент сделает сам. Сделает, а не просто получит. Заработает.

• Есть зарплата, а есть получка. У нас получек не будет.

Клиент может видеть весьма радужные картины, но игнорировать необходимость приложения собственных усилий. И в этом надо помочь. Результат должен относиться к клиенту лично и зависеть от него.

• Я не люблю, когда пасмурно и сыро. — Хорошо, а чего ты хочешь? — Чтобы всегда светило солнце. — А что тебе это даст? — Хорошее настроение. — Ты хочешь быть в хорошем настроении? — Да. — Ты хочешь научиться создавать и поддерживать в себе хорошее настроение? — Ну, да. — А как это будет? Что ты для этого сделаешь?.. И если клиент спрашивает у нас, что для этого ему делать, мы уточняем: «Я могу подсказать «что», но ты — будешь это делать?».

Результат должен зависеть от инициативы самого клиента. И весь путь к его достижению должен опираться на действия самого клиента. Случайности и везение мы не закладываем. Важно, чтобы уже самый первый шаг на пути к результату зависел лично от нашего клиента.

• Не «как только, так сразу», а «знаю с чего начать, и только от меня зависит когда и как я начну».

Здесь для многих клиентов наступает «момент истины»: не будет мановения волшебной палочки. Будет работа. Хотел результат? Подтвердил, что готов для этого напрягаться? Вот и пришла пора.

• «Работаем, страус, машем крыльями…»

С четкого описания самых первых шагов к цели начинается разговор о конкретике. Мы, занудно спрашивая о подробностях, помогаем клиенту четко, в деталях и подробностях, в красках и звуках (и прочих ощущениях) представить себе каждый последующий шаг, все промежуточные цели, точные сроки и, наконец, весь результат целиком. И, кстати, это единственный способ или есть и другие? А какие?

Здесь результат — уже не яркое пятно на горизонте, не сияющее нечто, что манит к себе неотвязно. Это отчетливый образ будущего: кто, где, как, с кем, в каком настроении, какого цвета и т.д.

• Не вообще «возможность отдыха на природе», а «Ока» светло-бежевая (можно белая) со стереосистемой «Pioneer», двумя запасными колесами и «ракушкой» под окнами. Денег нужно столько-то (скопить, к примеру, за год, экономя здесь, здесь и здесь), продается там-то. Заправляться на автостанции в двух километрах от дома, масло такое-то и продается там-то, а жена будет ездить на заднем сидении, чтобы не указывала, куда рулить.

Наконец, когда клиент описывает все это уже довольно бойко, мы просим дать четкие критерии, которые послужат подтверждением: да, результат получен.

• Машина под окном? Или «мы сженой едем на реку»? Или положить руку на капот и ощутить дрожь мотора? Что-то еще? Как ты узнаешь, что уже счастлив?

Отлично. Теперь самое время поговорить о своем потенциале: «Кто, что и как именно мне поможет?» Еще это называют ресурсами человека. Учитываем все: свои способности и нынешний социальный статус, возможности друзей и близких, доступность образовательных учреждений и возможность консультироваться у психолога, хорошее здоровье и свободный график, денежные сбережения и будущие поступления, богатую эрудицию и артистические способности, наличие-отсутствие детей и супруга, время года и вообще время, материальную базу и варианты разной экономии, силу воли и хорошую репутацию — все, что может хоть как-то помочь.