|
На главную / Библиотека /Интересные книги по психологии и не только /НЛП /
Сергей Горин "В свободном полёте"
с людьми, а такое восприятие человека больше зависит от его
невербального поведения, чем от произносимого им текста. Невербальные
признаки открытости и искренности, которые вы порекомендуете кандидату
демонстрировать почти постоянно, - это жесты "открытой" ладонью,
"открытая" поза (отсутствие перекрещивания конечностей), незастегнутый
пиджак, "положительное" (как бы в знак согласия) кивание головой в
такт собственной речи.
История, которую я вам сейчас расскажу - одна из моих любимых. В
одном городе кандидат А. очень хотел стать мэром... Вот любят у нас
иностранные слова - ну чем хуже "городской голова"? По-моему, когда
человека называют французским словом "мэр", его фазу тянет к
алкогольным и сексуальным излишествам, а не к управлению городом. Но
этот А. очень хотел стать именно мэром, и поскольку он считал себя
самым умным, то отказался от услуг консультантов, заказав себе на
местном ТВ рекламный фильм по собственному сценарию.
Фильм получился таким: в первых кадрах А. приезжает на своем
"Мерседесе" на свое же предприятие, где его встречает у входа
похмельного вида рабочий в телогрейке. Потом они идут по цехам, и А.
делает указующие жесты, а рабочий кивает головой. В это время диктор
за кадром рассказывает нам о том, какое хорошее у А. предприятие и как
хорошо живут сам А. и его рабочие. Вторая половина фильма -
выступление А крупным планом; говорит он таким примерно образом: "Если
вы меня выберете мэром (усиленно "положительно" кивает головой), то в
первую очередь я позабочусь о своевременной выплате зарплаты и пенсий
("отрицательно" покачивает головой), о хорошем состоянии дорог в
городе (снова "отрицательно" качает головой, делая при этом
"отдаляющий" жест правой рукой) и о многом еще я позабочусь, если
только вы выберете меня мэром ("положительно" кивает головой)".
Между прочим, у этого кандидата были все шансы занять нужное ему
кресло (особенно если иметь в виду закулисную сторону выборов), но он
предпочел заплатить за агитацию против себя. А консультация ему была
нужна элементарно простая: постановка невербального поведения при
монологе и подсказка, что в первом кадре фильма на завод в "Мерседесе"
должен был бы приехать рабочий, а не кандидат. Исходя из феномена
идентификации потребитель рекламы отождествляет себя не с кандидатом
на должность мэра, а с его подопечным.
Кстати, простые ситуации в консультировании количественно -_
преобладают над сложными. Однажды, например, один кандидат решил
"выделиться из толпы" таким способом: он снабдил свою "я листовку
собственной фотографией... в овальной рамке (см, рисунок)! Ему не
пришло в голову, что такие снимки бывают только на надгробиях, а
консультанта у него не было - и вот, фигурально выражаясь, в борьбе за
должность он сам себя "похоронил". Но вернемся к НЛП.
Еще одна НЛП-находка, принятая политической рекламой - иерархия
ценностей Г. Бейтсона. Интерес к политике, к форме правления, согласно
этой иерархии, находится на последнем месте по значимости -
следовательно, начинать агитационные материалы с аргументации типа "Мы
- за демократические реформы" не имеет смысла, они не будут приняты
потребителем. На первом месте в иерархии находятся сугубо витальные
ценности - понятно же, что для того, чтобы быть демократом или
республиканцем, надо быть как минимум живым. Такие понятия, как
"здоровье", "семья", "финансовое благополучие", "уверенность в будущем
своих детей", тоже опережают интерес человека к политике, поэтому
любой политический лозунг должен включать в себя упоминание об этих
простых вещах. В последние 2-3 года предвыборная пропаганда стала
учитывать иерархию ценностей при производстве печатных материалов.
Особое направление консультирования - повышение ораторского
мастерства кандидата на выборную должность, повышение пропагандистской
эффективности его личных и телевизионных выступлений. Для достижения
этих целей мне представляются более уместными приемы и техники
эриксонианского гипноза, которые в дополнение к обычным приемам
ораторского искусства существенно увеличивают силу воздействия оратора
на аудиторию.
Разумеется, чтобы повысить человеку уровень ораторского
мастерства, надо сначала определить исходный уровень, точку отсчета.
Для этого предлагаю вам простой тест.
Слабый оратор от политики считает своей обязанностью сказать людям
очень много правды (точнее, того, что он сам считает правдой), а свою
задачу видит в том, чтобы максимально подробно объяснить людям смысл
предлагаемой политической программы.
Сильный оратор от политики считает своей обязанностью сказать
людям то, что они хотят услышать, и свою задачу видит в том, чтобы (в
порядке убывания значимости):
а) выяснить, что является правдой для данной аудитории (во что
люди верят, как в правду); а уж тогда б) понравиться публике;
в) запомниться публике;
г) внушить людям, что предлагаемая оратором политическая программа
- самая правильная;
д) если останется время, то объяснить аудитории смысл
какого-нибудь одного пункта (одного обычно хватает) из своей
политической программы.
После того как вы отнесли оратора к одной из этих групп, можно
составлять план работы. Сильного оратора имеет смысл учить шаблонам
гипнотической речи - работе с ритмом, интонациями (мелодикой) речи,
стратегиям утилизации транса (подробнее см. "1 IF", глава 6, и "АВПГ",
главы 4,3,5). Слабого оратора, привив ему мировоззрение сильного,
нужно учить говорить с аудиторией простым разговорным языком, и можно
научить его основам присоединения к большой группе. Существует около
десятка "гипнотических" приемов присоединения к аудитории; от простых,
вроде демонстративного разделения эмоционального состояния группы, до
сложных, напоминающих работу по шаблону "5-4-3-2-1": "Когда вы видите
меня, то понимаете, что я - один из вас, и когда вы слышите мой голос,
то можете понять, что я - не профессиональный оратор в отличие от тех
болтунов, которых вы можете наблюдать но телевизору" и т. п. Я не вижу
смысла отдельно описывать эти приемы, поскольку при знакомстве с
шаблонами гипнотической речи они самоочевидны.
Кроме того, слабому оратору нужно объяснить, что политик никогда
не должен оправдываться - все порочащие его высказывания надо сразу
спокойно опровергать. Это делается либо таким способом: "Этого,
конечно, не было"; либо таким: "Мне такие факты неизвестны"; и если уж
совсем "прижали к стенке", то допустимо сказать: "Это было, но на
самом деле было не то, что вам кажется".
В пропаганде и контрпропаганде есть одно простое правило: прежде,
чем сделать какую-нибудь гадость сопернику, скажите, что вы ее делать
не будете. Это - не просто дань вежливости по отношению к сопернику
или предвыборное "правило хорошего тона"; нет, это работающая техника:
"люди верят описаниям". А уж если вас начали в чем-то подозревать -
тем более надо убедить людей в том, что вы их не обманываете.
Например:
1. "Я никогда не унижусь до распускания слухов о сопернике на пост
мэра" (это значит, что уже заготовлены листовки с компрометирующими
соперника материалами, а сотрудники команды получили инструкции по
эффективному распусканию слухов);
2. "Денежной реформы и стране не будет!" (здесь и пояснять нет
нужды - вся страна знает, что назавтра будет реформа);
3. "Моя команда не строит каких-либо препятствий сопернику в
проведении предвыборной кампании и не будет этого делать никогда" (это
значит, что завтра в избирательную комиссию поступят две жалобы на то,
что соперник нарушает законодательство о выборах).
Оратора из любой группы имеет смысл познакомить со "спиральными"
техниками построения речи (двойная и тройная "спираль") и с техникой
"кавычек". Если вам это интересно, можно разобрать чуть подробнее...
Хорошо, давайте разберем.
Техника "кавычек" - это оформление вашего высказывания, как
сказанного кем-то другим. В индивидуальной работе с пациентом мы с
помощью кавычек маскируем внушение, если мы произносим: "И тогда этот
человек сказал мне: "успокойся и расслабься", то пациент не может
сознательно сопротивляться внушению, поскольку от нас он внушения как
бы не получал. В работе оратора с группой очень удобно "закавычивать"
рискованные высказывания (отзывы о соперниках на должность, отзывы о
действующей власти и т. д.); если аудитория согласна с высказыванием,
то для нее это произнес оратор, а если несогласна, то ведь оратор это
не произносил, он только довел до публики чье-то мнение. Самые спорные
фразы лучше заключать в двойные и тройные кавычки, например: "Сейчас
мне передали записку, в которой пенсионер, отдавший всю жизнь своему
заводу, пишет: "Возле проходной висит листовка с надписью "Губернатор
- иуда". Подумайте, почему кто-то таким способом выразил свое мнение".
Или: "Я сам лично с моим соперником Б. не знаком, но приятель как-то
дал мне газету, в которой написано, что сотрудники Б. считают его
вором. Не знаю, что к этому можно добавить". После серии кавычек
всегда уместно поставить многоточие - не давать конкретного вывода,
пусть его сделают слушатели.
Очень интересно меняют восприятие речи "спиральные" техники. Их
структура проста.
В двойной "спирали" вы рассказываете две истории одновременно,
фрагмент первой истории - фрагмент второй, фрагмент первой - фрагмент
второй и т. д. Хорошая иллюстрация - песенка любимых мной А. Иващенко
и Г. Васильева: "Уронили Мишку на пол, Раз, два, три, четыре, пять.
Оторвали мишке лапу,
Вышел зайчик погулять...
Все равно его не брошу,
Вдруг охотник выбегает,
Потому что он хороший,
Прямо в зайчика стреляет!"
В тройной "спирали" вы рассказываете три истории, но совмещаете их
в одну по другим правилам: вы начинаете рассказывать историю 1,
прерываете ее примерно в середине (или на самом интересном месте) и
начинаете рассказывать историю 2, которую тоже прерываете посередине
(или на самом интересном месте), чтобы рассказать полностью историю 3;
потом вы заканчиваете историю 2 и завершаете историю 1. В историю 3
включаете внушение (собственно, одна внушающая фраза и может быть всей
историей 3), ничего не опасаясь при этом, потому что история 3 вместе
с внушением будет забыта слушателями на сознательном уровне восприятия
сразу после ее рассказывания. Можно составить простую графическую
схему для последовательности историй (см. рисунок). "Спиральные"
техники позволяют:
а) привлечь и постоянно удерживать внимание слушателей;
б) экономить время выступления (рассказывание составляющих
"спираль" историй по отдельности заняло бы больше времени);
в) скрыто, неявно наводить гипнотический транс и (или) внедрять
внушения;
г) создавать юмористический эффект рассказа;
д) "на стыке" отдельных историй "спирали" создавать добавочный
смысл, не вытекающий непосредственно из смысла любой отдельной истории
(чтобы это понять, перечтите еще раз текст песенки Иващенко и
Васильева).
"Спиральные" техники легко комбинируются и с приемами ораторского
мастерства, и с приемами сопоставления терапевтических метафор. Есть,
например, хороший прием, используемый в эриксонианском гипнозе в
качестве "ловушки для сознания" - включение в речь множества
подробностей. Сознание просто "увязает" в этих подробностях, что
позволяет вам быстро выходить на общение с подсознанием. Вот
послушайте...
"Если бы вы оказались небывало жарким летним утром 3 июля 1852
года в Париже, на набережной Сены, вы обязательно обратили бы внимание
на человека, стоявшего у подъезда весьма дорогой гостиницы. Человек
был одет в не по сезону плотный плащ из дорогой шерстяной ткани. В
руке он держал трость из черного дерева с золотым набалдашником в виде
головы льва. Внимание привлекал также его особый южный загар, очень
подходящий к резким, но поразительно гармоничным чертам лица... Вы
просто не могли не обратить внимания на этого человека, и не мудрено -
это был знаменитый путешественник Жак Морель собственной персоной, и к
нему было приковано внимание парижской публики в течение целых десяти
лет! Но на самом деле вам стоило обратить внимание на другого человека
- очень просто и небогато одетый, он шмыгнул в подъезд ближайшей
бакалейной лавки и скрылся из виду, совсем не привлекая к себе
внимания. Его звали Клод Лекокю, никто в жизни не обращал на него
внимания, так он и умер неизвестным..."
Теперь отдайте себе отчет в том, почему вы так внимательно слушали
всю эту ахинею. Да, конечно, - сознание занималось подробностями, а
подсознание принимало скрытые инструкции "быть внимательным". Теперь
посмотрите, как удачно совмещается этот прием с техникой "тройной
спирали"... В 1987 году я жил в Казахстане. Как-то раз субботним утром
в середине августа я по обыкновению лежал на диване и читал
"Литературную газету"... Тогда еще ее интересно было читать, но дело
не в этом - я читал совершенно странную для меня статью. Если бы вы
меня знали в 1987 году, вы бы так и сказали: "Странно, что ты читаешь
эту статью", - тем не менее, я ее читал. В статье говорилось о том,
что в Советском Союзе (тогда еще был Советский Союз) существует
Всесоюзная ассоциация преподавателей русского языка и литературы -
сокращенно ВАПРЯЛ. И в статье говорилось о том, что существует,
оказывается, и Международная ассоциация преподавателей русского языка
и литературы - сокращенно, по первым буквам, МАПРЯЛ. И еще в статье
говорилось о том, что как раз в те дни эти две организации проводили в
Москве совместную конференцию. Казалось бы, что здесь интересного было
для меня? А интересным был заголовок статьи. Стоило мне прочитать
заголовок, и я прочел статью очень внимательно от начала до конца,
потому что заголовок был для меня странным, мистическим,
эзотерическим, а где-то-даже и трансцендентальным... Если говорить о
заголовках, то это будет очень интересной темой, как ни странно. С
одной стороны, заголовок должен давать понятие о том, что содержится в
статье. С другой стороны, заголовок должен интриговать читателя, то
есть скрывать содержание статьи. Как-то раз мне попала в руки газета
"Красноярский железнодорожник" - я ее, конечно, не читаю, она случайно
попала ко мне- и там был заголовок, который показался мне поразительно
универсальным. Его можно было поместить в книгу о железной дороге, а
можно было - в учебник акушерства и гинекологии. Бывают же такие
универсальные словосочетания... Учитесь и скажите спасибо! Этот
универсальный заголовок был таким - "ПОДВИЖКИ ПРИ ЗАДЕРЖКАХ" (смех в
зале). И если вернуться к "Литературной газете", то заголовок,
заставивший меня прочитать целую статью на совершенно ненужную мне
тему, показался мне тогда мистическим, эзотерическим,
трансцендентальным, а местами - так даже и инфернальным. Потому что
заголовок был такой - "ВАПРЯЛ ЧЛЕН МАПРЯЛ" (смех в зале). Итак, вы
прослушали "тройную спираль", причем я вас заранее предупредил, что
это будет именно "тройная спираль". Вопрос - какую инструкцию вы
получили?" (После обсуждения вопроса). Понятно, что эти техники в
первую очередь предназначены для личного выступления оратора перед
аудиторией (включая теле- и радио выступления), но для печатного
текста "кавычки" пригодны, а "спирали" - нет. Зато "спиральные"
техники пригодны для составления рекламного фильма - два сюжета,
соединенные в "двойную спираль", весьма существенно экономят время,
позволяя включать действенные внушения в фильмы малой
продолжительности (менее минуты). Но разве в психотерапии мы не
экономим время? Разве при работе с одним человеком мы не занимаемся
тем же самым, что и при работе с массовым сознанием? Думаю, что любую
| |
