|
По этим критериям Эл тестирует настоящее; то есть он с самого начала заинтересован в решении, мотивирован ли человек сейчас, а не в прошлом или в будущем. Более того, настоящее принуждающе, поэтому любое указание на то, что индивид был или будет мотивирован, находится в подчинении к факту нынешней немотивации. Он знает о мотивации человека, когда видит, что тот продолжает преследовать свои цели, несмотря на любые преграды. Свидетельством является деловое взаимодействие с другими сотрудниками (например, обсуждение возможного эффекта последних экономических новостей, просьба посоветовать, как лучше говорить с клиентами, в противовес к простым жалобам или разговорам о спорте или кинофильмах). А эквивалентом критерия активности будет то, что человек постоянно звонит по телефону, договаривается о встречах и т.д.
В оценке мотивации, готовности и активности членов коллектива Эл полагается на свое непосредственное наблюдение поведения человека, а также на то, что ему известно о поведении человека из прошлого (опыт совместной работы, работа на другом месте и т.д.). В основе оценок Эла его вера в причинно-следственные отношения между его вмешательством и будущей неудачей или будущим успехом члена его коллектива.
Эффективность руководства персоналом
Выяснение
П<^>л<D> (Наблюдение за человеком)
П<^>и<D> (Обстоятельства)
Н<^>л<D> (Поведение человека)
Н<^>и<D> (Действия человека, его активность)
Н (в,с)
Н
Мотивированный # работает, несмотря на трудности
Готовность # участвует в деловом взаимодействии
Активность # звонит, назначает встречи и т.д.
Мое вмешательство # их успех или неудача; Н # Б
Потребности человека
Поведенческий результат такой оперативной формы в том, что Эл решает, в чем потребность члена его коллектива в смысле мотивации, готовности или активности. Факт, что тестирование настоящего принуждающе, важен, поскольку устраняет возможность игнорирования Элом текущего недуга работника на основе того, что Эл решил, что индивид станет мотивированным, активным в будущем. Такое подчинение настоящего будущему было бы неуместным, если бы (1) не было гарантий, что работник и в самом деле вновь обретет мотивацию; (2) в профессии, ориентированной на работоспособность — чем дольше работник остается безуспешным, тем больше оснований, что в нем разовьется неблагоприятно искаженное восприятие своей компетентности, подпитываемое пониманием плохой работы, плохим самовыражением и т.д.; и (3) если ничего не сделано для переориентации человека, и во время следующего спада он опять потеряет мотивированность.
Референтные переживания, характеризующие внутренние процессы Эла на данном этапе, помогают убедиться, что его оценка потребностей членов коллектива основана на информации существенной и непосредственной. Не полагаясь на информацию, полученную из вторых рук, он пользуется собственными наблюдениями в качестве источника информации. Предыдущее поведение работника является важной референцией, поскольку обеспечивает основу для оценки его текущего поведения. И, наконец, причинно-следственные отношения, которые Эл усматривает между своим вмешательством и будущими действиями своего работника весьма, существенны в плане мотивации Эла заняться такой оценкой в первую очередь.
Второй шаг Эла — разработка плана
Определив потребности данного работника, Эл разрабатывает план, как лучше довести до него необходимую информацию. В основе этого действия и оперативной формы лежит воспринимаемая причина-следствие между доведением информации и эффективностью вмешательства. Тест, осуществляемый им, касается будущего, включает в себя детальные визуальные репрезентации, по которым он оценивает различные возможные способы взаимодействия с работником. Такая оценка осуществляется по отношению к критерию "эффективности", который для Эла означает, что индивид реагирует, как от него требуется. Референтной базой для таких оценок будущего является перечень потребностей данного индивида и прошлый опыт Эла в общении с ним.
Эффективность руководства персоналом
Планирование
П<^>л<D> (Опыт общения)
П<^>и<D> (Потребности: необходимость, сведения, поведение)
Б (в,с) Эффективность # заставить работника реагировать, как я этого хочу: например, это важно, он важен, убедить в способности, рассказать о циклах, готовность действовать по-новому.
Б
моя беседа # эффективность; Б # Б
Как довести до индивида необходимое
В оперативной форме Эла отсутствует, и это нельзя не заметить, какая-либо референция (личностная или информативная) прошлого в отношении теорий менеджмента или методики управления. Только выходными данными об индивиде (информация о потребностях, разработанная по предыдущей оперативной форме) и своим личным опытом общения с ним в качестве референтной базы любой план, создаваемый Элом, согласуется с идиосинкразией человека.
Важно также, что главным критерием Эла, используемым в оценке возможных вариантов взаимодействия, является эффективность для данного человека; такой подход фокусирует его ориентацию исключительно в направлении применения выходных данных. Если бы критерии Эла включали, напротив, такие соображения, как легкий в общении, знакомый, проверенный, приятный, деловитый, его выбор плана ориентировался бы по критерию, который не обязательно соответствовал бы выходным данным или с личностью, с которой должен иметь дело. К примеру, подход, который он использовал с Биллом, мог быть "знаком" для Эла и вместе с тем совершенно не подходить для беседы с Фрэн. Пользуясь только критерием "эффективности", Эл высвобождает свое планирование от бесполезных ограничений и тем еще больше усиливает свою способность реагировать на коллектив как на личностей. Движущей силой его планирования является причина-следствие, усматриваемая Элом между формой беседы и успехом в умении вызвать реакцию работника.
Третий шаг Эла — осуществление плана
Сформулировав план, Эл готов исполнить его. При осуществлении своего плана Эл делает текущие оценки (тестирование настоящего) в отношении того, где он и работник находятся в разработанной им последовательности. При взаимодействии Эл наблюдает и слушает очень внимательно, чтобы выявить понимание или уход от темы со стороны работника, движется ли он (Эл) вперед в соответствии с намеченным. Что помогает Элу в продвижении и в наблюдении за реакциями работника? — его убежденность в причинно-следственных отношениях между поведением работника через намеченную последовательность и его конечной способностью получить необходимое.
Эффективное руководство персоналом
Осуществление Плана
П<^>и<D> (Запланированная последовательность)
Н<^>л<D> (Реакция работника)
Н (в,с) Он (она) "со мной" # реагирует так, как я этого хочу
Н Продвижение # движение по плану
Они проходят через последовательность # они получат необходимое; Н # Б
Мы продвигаемся
В результате использования причины-следствия, где успех зависит от прохождения через последовательность, Эл сосредоточен в беседе на следование плану. Он не выпускает путеводной нити. Это облегчается тестированием настоящего в отношении прогресса с референцией прошлого о запланированной последовательности. Без критерия прогресса и референции о плане взаимодействие Эла с работником постоянно уходило бы в сторону, а с критерием и референцией он — хозяин положения. Многие управляющие обладают способностью планировать взаимодействие с персоналом и способностью придерживаться таких планов, но недостаток критериев в отношении текущего реагирования работников мешает двигаться по запланированной последовательности и вовремя заметить, что "батальоны (в данном случае, работники) далеко отстали". Эл избегает этой ловушки, включая в тестирование настоящего критерий "со мной", который обеспечивает его продвижение по отношению к текущим реакциям оппонента. Значит, критерий "со мной" (или его суррогаты типа "понимание" или "принятие") обеспечивает текущую обратную связь, необходимую, чтобы знать, реагирует ли работник так, как это нужно Элу.
Если Эл понимает, что не может заставить индивида реагировать по намеченному, он возвращается к оперативной форме плана, чтобы переоценить подход. Если он обнаруживает, что ошибся в потребностях индивида, он возвращается к оперативной форме по определению потребностей, чтобы вновь оценить, что доводить до работника. После определения соответствующих потребностей он действует дальше через оперативные формы планирования в осуществлении намеченного, и так до тех пор, пока работник вновь не обретает мотивацию, готовность, активность. Мы используем оперативные формы Эла, чтобы научить управляющих, как улучшить свою работу к большому признанию как подчиненных, так и их начальников. Но значение таланта Эла не ограничивается только сферой бизнеса. Выдающиеся педагоги также действуют по моделям, замечательно схожими с моделями Эла. Не удивительно, что этим педагогам удается поддерживать мотивацию у учащихся учиться.
Последовательность оперативных форм будет работать в любой ситуации, где индивиду требуется поддержка и ободрение. В главе 12 мы объясняем, как применять и передавать оперативные формы. Когда вы закончите ту главу, вернитесь к этому разделу, и пусть такая последовательность поработает для вас. Пользуйтесь ею, когда хотите подбодрить своего ребенка продолжать ходить на спорт или заниматься музыкой. Пользуйтесь ею, чтобы возобновить мотивацию и деловитость в сотруднике, согбенном под тяжестью огромного проекта. Пользуйтесь ею с обескураженным другом, который уже почти совсем отчаялся найти подходящую работу. Пусть это будет вам подарок от Эла.
Никогда не повторяющиеся ошибки.
Мать двоих детей, бухгалтер на 3/4 ставки, жена и просто человек, Дебора тоже делает ошибки. Как и большинство людей, она бранит детей за шалости и преступления, которые (как оказывается) они не совершали, покупает десять литров краски, которая на стенах смотрится отвратительно, считает, что муж хочет уйти подальше от дома, а ему уходить и мысли не приходит, заполняет налоговую форму 1982 года, а на дворе 1984. Короче, Дебора вздыхает "О-о-о!" и также знает почем фунт лиха, как каждый из нас. Но есть, между тем, у Деборы талант, которым мало кто может похвастаться, — она почти никогда не повторяет ошибок.
К примеру, Деборе и ее мужу очень нравится пустыня, и им захотелось показать ее красоту двенадцатилетнему сыну, интересы которого полностью занимает самая новая видеоигра. Так вот, они готовят недельный поход с палатками в пустыню Сонора. Чтобы сделать поход попривлекательней для сына, Дебора приглашает его лучшего друга поехать с ними. К сожалению, жалобы и недовольства начинаются еще даже до этого, как они приезжают в пустыню, и продолжаются (несмотря и на добродушные призывы, и на окрики) до тех пор, пока не возвращаются домой. Мальчикам, видите ли, скучно, и путешествие навечно остается в анналах семейной истории чуть ли не как бедствие.
Однако Дебора не торопится закрыть книгу на неприятной странице. Она признает, что поход был ошибкой, и считает, что надо было быть внимательней к очевидному нежеланию сына ехать. Какое-то время она размышляет, что же привело к такой ошибке, и в конечном итоге сознает, что гораздо больше внимания отдала своим представлениям о прелестях похода, чем своему сыну. Затем она задумалась, что могла бы сделать во время такого, что позволило бы ей на реакцию нежелания сына дать соответствующие соображения. Это привело ее к осознанию, что, если бы она хоть на минутку вспомнила себя в детстве, до нее бы дошло, что поход не для него (пока еще). И последнее, что она сделала, прежде чем оставить в покое этот поход, — она представила будущее, где вновь что-то планирует с участием сына. По ее словам, она представила, чтобы потренироваться "надевать возрастную одежду моего мальчика, чтобы оценить, могу ли и буду ли делать так, как мне хочется". Она нашла, что может, а еще одна неделя, проведенная в следующем походе, доказала, что и делает. С тех пор Дебора взяла за правило, планируя что-то с участием сына, обращаться к воспоминаниям о детстве.
Есть еще с дюжину других примеров. Дебора поняла, что совершила ошибку, пригласив всю большую семью в свой крошечный домик на День Благодарения вместо того, чтобы согласиться провести праздники в доме у своих родителей, где и места предостаточно и всем было бы удобно. Ошибкой Деборы было ее представление, что, чтобы держать вечеринку "в руках", нужно, чтобы вечеринка была дома. Дебора решила для себя, что в следующий раз обязательно попросит маму провести все в доме у родителей, а она (Дебора) обо всем похлопочет.
В другой раз Дебора позволила подруге уговорить себя купить платье, которое вряд ли когда-нибудь надела бы. Из этого инцидента она научилась стоять перед зеркалом, прежде чем решить покупать или нет, это давало ей время решить по своему усмотрению. Еще пример, когда Дебора накричала на сына за то, что он смотрит телевизор вместо того, чтобы делать уроки, а им и вправду ничего не задали. Ее реакция основывалась на убеждении, что сын всегда все делать не так. Но не в этот раз! Поэтому после этого Дебора, прежде чем кричать на сына, всегда спрашивает сначала, что им задали.
Характерной чертой всех реакций Деборы является то, что, распознав ошибку, она (1) задумывается, как это получилось, затем (2) размышляет, как можно было все сделать иначе и более удовлетворительно, и, наконец, (3) выясняет, способна ли она поступить надлежащим образом в следующий раз и насколько мотивирована для этого. Это сильно отличается от тех людей, которые, сделав ошибку, пренебрегают размышлениями о содеянном и, значит, вновь и вновь повторяют ошибку. Даже те из нас, кто размышляет, что же привело к ошибке, все равно склонны повторить ее, поскольку не определяют для себя, как по-другому поступить в такой же ситуации в будущем. Самое большое, на что способны подобные индивиды, — это обещать себе, что так больше не поступят. Но если уж в ситуации людям приходится как-то реагировать, то они реагируют известным им способом. То есть об обещании забывается, и ошибка вновь повторяется. Несмотря на кажущийся автоматизм и естественность верного реагирования Деборы на ошибку, это все же навык размышлений, который можно смоделировать и изучить.
Первый шаг Деборы — выявление ошибки.
Подобно другим людям, Дебора начинает размышлять, не совершила ли она какой ошибки, если понимает "нежелательность" последствий в результате содеянного. (Мы поставили слово "нежелательность" в кавычки, чтобы привлечь ваше внимание к факту, что значение этого слова сильно варьируется у разных людей). Когда это происходит, она оглядывается на случившееся и содеянное и старается оценить, могла ли она отреагировать по-другому, лучше. То есть она осуществляет тестирование прошлого по критерию альтернативного реагирования.
Если она находит, что по-другому поступить не могла или могла, но не лучше, тогда она перестает воспринимать содеянное за ошибку. Так, в тот раз, когда она поставила коробку на полку и полка сломалась, это не было ошибкой, поскольку она не могла знать, что древесина подгнила, то есть по-другому поступить она не могла. И в тот раз, когда она честно следовала рецепту приготовления пирога с сыром, и ничего у нее не вышло, тоже не было ошибкой, потому что лучше следовать рецепту она не могла, хотя в будущем она ни за что по этому рецепту готовить больше не будет.
Если, однако, она понимает, что могла бы сделать лучше и по-другому, тогда свое поведение она считает ошибкой. Делая такую оценку, она полагается не только на свои личные воспоминания о происшедшем в прошлом, но и на личные переживания настоящего о неприятных последствиях. Важной причиной — следствием, лежащей в основе такой оценки прошлого, является то, что ее поведение вызывает неприятные последствия.
Не повторяющиеся ошибки
Оценка
П<^>л<D> (Случившееся)
Н<^>л<D> (Неприятное ощущение последствий)
П Альтернативы # можно сделать было по-другому и лучше
П
Мое поведение # плохие последствия; П # П
Ошибка
Всем нам известны люди, не предпринимающие даже первого шага оценки, узнав, что что-то сделанное привело к неблагоприятным последствиям. Возможно, у такого человека отсутствует причинно-следственность между поведением и плохими последствиями. Может быть также, что причинно-следственность воспринимается, но не производится оценка, можно ли было поступить по-другому. А в результате такой человек может жаловаться на происшедшее, но воспринимать как неизбежное. Личностная референция настоящего, используемая Деборой в отношении неблагоприятности последствий, помогает ей поддерживать в себе мотивацию по разрешению ситуации.
Второй шаг Деборы — выяснение изначальной причины — следствия.
Определив, что совершила ошибку, Дебора вводит оперативную форму, посредством которой выясняет причину — следствие неблагоприятного поведения в проблемной ситуации. В этой оперативной форме она использует тестирование прошлого по отношению к критерию понимания, который, по ее мнению, означает знание того, что заставило ее повести себя именно так. Ее референции включают не только личностные референции прошлого о случившемся, но и личностные референции прошлого о других подобных переживаниях и информативные референции прошлого, которые могут внести понимание случившегося. Такая оперативная форма подпитывается двумя причинно-следственными моделями: что определенный набор обстоятельств ведет к ее поведению; и что понимание, как она совершила ошибку, поможет ей реагировать по-другому в будущем.
Не повторяющиеся ошибки
Определение
П<^>л<D> (Случившееся; другие сходные переживания)
П<^>и<D> (Что мне говорили и т.д.)
П Понимание # знание, что ведет тебя к ошибке
П
Обстоятельства # поведение; П # П
Понимание # действие по-другому; Н # Б
Причина-следствие в основе ошибки
Посредством таких оценок Дебора определяет, какие факторы были (потенциально) ей подконтрольны в ситуации, в которой она совершила ошибку. Например, размышляя о происшедшем в отпуске со своим сыном, она решила, что к внутренним образам будущего похода она была более внимательна, чем к существующим запросам сына. Значит, ее озабоченность собственными планами и явилась причиной совершения ошибки. Важность этого шага двояка. Во-первых, это дает важную информацию в отношении релевантных причинных поведений, которая используется в последующих оперативных формах. И во-вторых, простое распознание, что ее поведение явилось "причиной" ошибки, помогает убедиться, что она воспринимает результат данной ситуации как последствия выбора, а не пример своей глупости или "естества".
Для человека, знающего о совершенной ошибке, но не распознающего, как его поведение явилось причиной ошибки, наиболее характерным реагированием будет воспользоваться ошибкой в качестве основы для построения эквивалента критерия или в качестве еще одного подтверждения о существовании эквивалента критерия. К примеру, без такой оперативной формы из ошибки с походом Дебора могла бы вынести, что она "дура", "тупица" или "легкомысленна", или что ее сын "нытик" и т.д. Значение создания эквивалентов критериев, а не причинно-следственных моделей, заключается в том, что эквиваленты критериев предполагают неизменность, то есть "все как есть", и поэтому они относительно неизменны. Причинно-следственные модели, напротив, предполагают обусловленность, то есть одно обусловливает другое, поэтому они потенциально изменчивы.
Третий шаг Деборы — определение предпочтительной причины-следствия.
Зная, что ведет ее к ошибке, Дебора рассматривает, как можно было бы отреагировать предпочтительней. И опять, это тестирование по прошлому, по отношению к критерию понимания, но понимание в данной оперативной форме определяется как выяснение, что направляло бы ее, чтобы поведение было бы другим и предпочтительнее. Зерно референций для ее мельницы оценок включает в себя воспоминания о случившемся, причинно-следственность в основе ее настоящего поведения, предыдущие сходные переживания и информацию о подобных ситуациях и реакциях (от друзей, из книг и т.д.) Движущей силой такой специфической оценки прошлого являются причинно-следственные отношения между ее поведением и последствиями и между пониманием, что лучше сработало бы, и способностью отреагировать лучше и по-другому в будущем.
Не повторяющиеся ошибки
Определение
П<^>л<D> (Что произошло; Пр # Сл для настоящего поведения; сходные переживания)
П Понимание # что привело бы к другому
П
П<^>и<D> (Услышанное и прочитанное)
Мое поведение # последствия; П # П
Понимать, что сработало бы # реагировать по-другому; Н # Б
Эффект различных поведений
Безусловно, недостаточно знать чего не делать. Нужно также знать, что делать, и эту информацию Дебора получает как результат оперативной формы. В этом и состоит разница между пониманием и изменением. Пока вы не знаете, что делать, выбор сводится к повторению ошибки или к надежде, что ситуация никогда не повторится вновь, а если повторится, повлечет за собой новые испытания и ошибки и т.д. Но знание, что делать, позволяет действовать по своему усмотрению и гарантирует последовательное усовершенствование.
Четвертый шаг Деборы — действия по изменению.
Последнее действие Деборы по избежанию повторения ошибок использует информацию и понимание того, чего избегать и что делать — информацию и понимание, полученные в предыдущих оперативных формах. Вооруженная своим новым пониманием, она обращается к будущему, тестируя свое решение измениться. Используя в качестве референции неблагоприятный инцидент, то, что она узнала о причинно-следственной модели своей ошибки, и то, что узнала о причинно-следственной модели альтернативного и более хорошего способа реагирования на ситуацию, Дебора представляет, как такая же ситуация вновь проявляется в будущем. При этом она оценивает, что будет, если она вновь совершит ту же ошибку, и что будет, если она воспользуется альтернативным поведением. Чтобы сделать будущее по возможности реальней и тем самым более принуждающим, она включает сюда все, что могла бы увидеть, услышать и почувствовать. Более того, такая оценка осуществляется по критерию "глупости", а поскольку ее эквивалент критерия "глупость" — это повторяющаяся ошибка, то такой критерий не что иное, как проклятие для самовосприятия Деборы и именно поэтому принуждающ. Таким образом, воображение неиспользования альтернативного поведения и риска поведения такой же ошибки в будущем отталкивает ее и проявляется в ее поведении как решимость воспользоваться именно альтернативным поведением.
Не повторяющиеся ошибки
Тестирование
П<^>л<D> (Ошибка и ее причина-следствие; альтернативное поведение)
Б (в, с, к) Глупость # повторная ошибка
Б
Использовать альтернативное поведение # избежать ошибку; Б # Б
Что в будущем
Многим приходится пройти через горнило ошибок, прежде чем найти частицы своего поведения, ведущие к ошибке. А многие продолжают этот нелегкий путь, пока не находят такие самоцветы поведения, которые делают возможным избежать ошибки. В людях, кому открывается "что мне следовало сделать", такое прозрение часто порождает моменты раскаяния и самобичевания, они обещают себе поступить в следующий раз лучше. Затем все забывается, пока в следующий раз не повторяется та же ошибка. А когда повторяется, кому какое дело до двух оперативных форм для понимания, хватит и одной, чтобы опять раскаиваться и терзать себя.
Заключительная же оперативная форма Деборы, наоборот, гарантирует, что она полностью осуществит свое намерение изменить поведение. Ее эквивалент критерия, где глупость означает повторение ошибки, создает возможность повторения ошибки как образец глупости. Это совершенно противно ее самовосприятию и потому очень принуждающе. Недостаточно только тестировать будущее, чтобы распознать ужасные последствия, если не воспользоваться альтернативным поведением. Проявление решимости Деборы не повторять ошибки требует, чтобы тестирование будущего производилось в соответствии с критерием, связанным с самовосприятием, с критерием, который, будь он нарушен, повлияет на самовосприятие. Дебора одна из тех, у кого мы выявили модели таланта не повторять ошибки. Мы трансформировали эти модели в серии инструктирующих последовательностей, которыми может воспользоваться каждый, чтобы обрести такую ценную способность. "Эмпринт — форма по превращению ошибок в знание" была представлена многими группами <1>. Особенно она пользуется успехом у родителей. Они учатся по ней, а потом учат своих детей, чтобы как можно реже звучало: "Да сколько раз тебе повторять...". Дети на то и дети, чтобы совершать ошибки, — это важная составная часть их развития. Но теперь существует прекрасный метод, как воспользоваться ошибкой в качестве стимула для знания и изменения. А по нам, так лучше уж учить ваших малышей как не повторять ошибки, чем слышать ваши: "Да сколько раз тебе повторять..."
Своевременность.
Бен — успешный книжный агент. Одно в нем очень привлекательно — у него есть одна черта, на которую мало обращают внимание, еще меньше используют и часто злоупотребляют: своевременность. Как представителю действующих писателей на переполненном и конкурентоспособном рынке, ему иногда приходится крепко потрудиться, втолковывая клиентке, что ее рукопись не приняли как неимеющую коммерческой перспективы или что ее нужно сократить в аккурат наполовину, да подработать кое-где. Но если некоторые вестники плохих новостей переживают или чувствуют себя не в своей тарелке, Бен больше озабочен чувствами самих получателей таких новостей. И не потому, что так уж за них переживает, — расскажет и не дрогнет. Работа — работой, а чувства — это для дома. Но прежде чем сообщить что-то, он хорошенько присмотрится, готов ли клиент получить новость.
Своевременность хороша не только для плохих новостей, считает Бен, но и для хороших тоже. Так, пришлось ему встречаться за обедом с издателем, которому он намеревался всучить огромную рукопись, только что полученную от нового клиента. За обедом Бен заметил, что издатель явно на взводе и очень зол, и решил попридержать пока рукопись в портфеле. Вскоре выяснилось, что два самых больших проекта издателя критики зарубили на корню. Рана была смертельной, и книжки так и остались не проданными. Издатель говорил о "перегруппировке", о включении некоторых своих надежных авторов опять в списки бестселлеров.
Бен понял, что издатель не в подходящем настроении, чтобы упоминать о каком-то неизвестном авторе, но он был уверен, что книга в его портфеле и есть как раз то, что нужно этому человеку. Он порылся в памяти о том, что ему было известно об издателе — что его беспокоит, как он реагирует, — чтобы пробить в нем "брешь" восприимчивости. Ему вспомнилось, что издатель всегда отличался незаурядным даром хорошо ориентироваться в драме взлетов и падений текущего момента, напрочь забывая о прошлых синяках и шишках. Бен посочувствовал издателю, признался, что знает, сколько сил требуется, чтобы издать хорошую книгу. Они согласились, что есть о чем горевать, чувствовать боль и разочарование. А потом Бен мягко помог издателю вспомнить, что коммерческий успех книги — дело непредсказуемое, ведь не все зависит от издателя. Издатель несколько расслабился. Бен подбросил еще пару случаев, когда издатель думал уже, что стоит на грани краха. Издатель усмехнулся этим воспоминаниям. Бен стал говорить о многочисленных успехах издателя, не забывая упомянуть о неизвестных авторах, которых тот поддержал и которые благодаря этой поддержке после многих неизбежных коллизий стали признанными и известными. Издатель не мог не ощутить ту же гордость. Бен уверенно заявил, что в будущем издателя завалят проектами и книгами авторов, о которых он когда-то побеспокоился, и дело издателя, а дело это стоящее, вновь станет источником удовлетворения. Бен продолжал в том же духе, пока они оба не заговорили о будущем. Рассудив, что теперь издателя проняло, Бен выложил рукопись, и они принялись обсуждать ее.
Ту же способность, которую Бен использовал в работе, он применял и в отношениях с друзьями и дома. Однажды он получил прекрасное сообщение от своей бывшей жены. Ему захотелось рассказать о телефонном звонке нынешней жене, но, вернувшись домой, он нашел ее грустной и печальной. Бывшую жену к кругу своих друзей она не относила, поэтому он рассудил, что говорить о ней сейчас, значит только еще больше расстроить жену. Несмотря на то, что к вечеру Бену удалось ее подбодрить, но ледок оставался все еще слишком тонким, чтобы пройтись по нему "коньками", поэтому с новостью он решил не торопиться. Утром жена проснулась в хорошем настроении, улыбаясь Бену и (что было важнее) самой себе. Он заметил, что от вчерашнего не осталось и следа. И он рассказал ей о звонке — она приняла это нормально.
Нетрудно найти примеры людей, которые, кажется, не обращают никакого внимания на эмоциональное состояние других и кто, надев толстые ботики невежества, шагает (даже и не умышленно) по эмоциональным пальчикам окружающих. Обращают ли они внимание на эмоциональное состояние своих жертв и игнорируют это или просто не видят чувств окружающих — результат один. Возбужденный подросток распахивает дверь навстречу со своей первой девушкой, а отец преграждает ему дорогу, чтобы пропесочить за плохую работу на лужайке, наказывая, чтобы утром все доделал. Вы ждете гостей к обеду и мечетесь как угорелая по кухне, когда входит соседка и устраивается на табуретке, чтобы поболтать. Приятель, слишком уж настойчивый в своей дружбе, просит отложить все планы на выходные, чтобы помочь ему с переездом. Вы помогаете ему снять квартиру, загрузиться, выгрузиться, настроение вконец испорчено. А приятель, несмотря ни на что, просит помочь и в следующие выходные, на этот раз починить машину.
Способность Бена выходит далеко за простое внимание к эмоциональным состояниям других людей. Если человек в неподходящем настроении, Бен делает все что может, чтобы помочь ему сменить настроение. Такой поведенческий этап напрочь отсутствует у большинства людей, которые вместе с тем способны распознать, когда настроение их сотрудников благоприятно, а когда не очень. Без этого этапа сообщить новость все равно, что окатить ушатом холодной воды и ждать, как это воспримут, можно, конечно, и подождать с новостью, пока не изменится "погода". А вот Бен использует подход, достойный и уважения, и признания, и потому стоит его смоделировать.
Первый шаг Бена — оценка восприимчивости оппонента.
|
