НЛП: Техники россыпью

ЧТОБ стоял покрепче ДОМ,

ДОМ В ГОССТРАХЕ застрахуй! (Пауза, долгий смех в зале). По-моему, получился вари­ант раза в три “покруче” первоначального: во-первых, введе­на семантическая двусмысленность второго порядка, во-вто­рых, текст рекламы стал конструктивным, без отрицаний и достаточно неопределенным, то есть стал напоминать форму­лу внушения.

Первоначальный вариант фильма и текста явно не был эффективным, побуждающим к действию. Давайте проанали­зируем, что именно было сделано неверно и что можно было сделать лучше.

Первый момент: аргументация от противного в рек­ламе не работает. Обращение к теме возможных несчастий вследствие того, что вы чего-то не сделали, - самый частый, пожалуй, образ в рекламе страховых услуг и одновременно самая распространенная ошибка.

462

С. Горин. НЛП' техники россыпью

Исследования на эту тему проводились еще в 40- - 50-х годах, когда выясняли, что работает эффективнее: страх от того, что человек чего-то не делает, или показ привлекательных по­следствий того, что человек что-то делает. Допустим, в рек­ламе зубной пасты: одной группе испытуемых показывали фильм о том, как плохо иметь кариес вследствие того, что вы не пользуетесь определенной зубной пастой - как это больно, как вам потом удаляют зуб, льется кровь, стоны и т. д.; а дру­гой группе показывали фильм о красивых здоровых зубах вследствие пользования зубной пастой. Что выяснилось в ито­ге? Фильм с мотивами боли и страха прекрасно запоминается, люди свободно воспроизводят его сюжет по истечении боль­шого срока после просмотра; а фильм с мотивами благополу­чия почти не запоминается. Но реклама, связанная со стра­хом, не побуждает к действию - люди хорошо ее запоминают, но не покупают рекламируемый товар; в то время как реклама позитивная в памяти не хранится, зато люди покупают при­сутствовавший там товар. Таким образом, к мотивам боли, страха, катастроф в рекламе обращаться не следует.

В том же Красноярске та же местная телестудия демон­стрировала рекламный фильм для страховой компании “АСКО”, и в нем все было сделано правильно. Сюжет: камера панорамирует очень богатый и со вкусом подобранный инте­рьер квартиры. Показывают спальню, где сидящая на кровати женщина читает ребенку-ангелочку сказку перед сном; звучит как раз финал сказки - “Иван-Царевич с молодой женой, пир-ком да за свадебку” и т. п. Панорама продолжается, и камера показывает окно, из которого сверху видна проезжающая без звука пожарная машина с включенной мигалкой. Экран тем­неет, появляется название фирмы, и в то время у фирмы был прекрасный рекламный слоган - “Сила, смягчающая удары”. Все сделано очень профессионально, хотя в “табели о рангах” страховых компаний “АСКО” далеко отстает от “Госстраха”.

Если говорить о рекламе страховых услуг, то, помимо показа благополучной ситуации у застрахованного человека, есть еще одна хорошая техника, как будто специально для этой области рекламы. Это - техника “взгляд из будущего”: по ана­логии с тем, как вы сегодняшний оцениваете свои правильные и неправильные действия в прошлом, можно показать, как вы будущий оцениваете действия себя сегодняшнего. Хорошая

В свободном полете 463

иллюстрация к этой технике - старая американская печатная реклама страхования жизни. На фотографии - семья за обе­денным столом. Стол, четыре стула; на трех стульях сидят жен­щина и двое детей, а четвертый стул свободен и слегка ото­двинут от стола. Подпись под фотографией: “Спрашивают, нужно ли страховать жизнь? Узнайте у вдовы”.

Здравый смысл - вещь хорошая, при анализе действу­ющих реклам вполне уместная, но иногда дает неожиданные результаты. Я как-то проанализировал серию рекламных филь­мов “Банк Империал” на ОРТ и получил в качестве вывода бредовую идею. Вы, наверняка, помните эту серию очень до­рогих фильмов: масштабные съемки, дорогие интерьеры и костюмы, массовка; героями сюжетов были Юлий Цезарь, Чингиз-хан, Людовик, Екатерина... Если серию этих сюжетов рассматривать как серию терапевтических метафор, то един­ственная постоянно повторяющаяся идея в них, единственное, что их объединяет, - идея сильной власти в руках одного чело­века. Такой подход к рекламе банковских услуг показался мне забавным - именно поэтому свой вывод я на всякий случай открыто называю бредовым.

Гипнотический и НЛП-подход в политической рекламе и предвыборной пропаганде

Политическая реклама и предвыборная пропаганда на первый взгляд отличаются от торговой рекламы только тем, что предлагают потребителю не бессловесный товар, а идею или человека. Но отсюда проистекают другие отличия, в ито­ге существенно меняющие как внешний вид рекламного со­общения, так и весь ход рекламной кампании.

Так, предвыборная пропаганда ведется в условиях кон­трпропагандистского воздействия со стороны конкурентов - в торговой рекламе никто не пытается опровергать истинность информации о “неповторимом устойчивом вкусе” продукта. Предвыборная рекламная кампания, как правило, разворачи­вается и протекает быстрее торговой, в ограниченном извне временном пространстве (например, для выступлений по ТВ

464

отводится одинаковое время всем кандидатам на выборную должность) - торговую рекламу временем не ограничивают.

В этой связи политическая реклама оказывается много более эмоциональной и действенной - она просто вынуждена использовать сильнодействующие методы, манипулировать самыми глубинными основами человеческого мышления, бу­дучи максимально компактной, сжатой во времени. Поэтому если в политической пропагандистской кампании применен гипнотический подход, то в каждом сообщении вы обнаружи­те не один метод, а несколько техник, методов, приемов; а если пропагандисты предпочитают НЛП, то, скорее всего, они бу­дут работать с мета-программами, не обходя вниманием и дру­гие техники.

Основная заповедь рекламиста - “говорить много прав­ды, но не всю правду” - в политической пропаганде звучит несколько по-иному; насколько я помню, в книге Пола Лайн-барджера “Психологическая война” эта заповедь сформули­рована так: “Факт - не пропаганда. Пропаганда - это интер­претация факта”. Сам автор иллюстрировал заповедь тем, что использовал один и тот же факт (негр за день работы на поми­дорных плантациях получает 80 центов) в проамериканской пропаганде (приведен список товаров, которые можно купить на 80 центов) и в антиамериканской пропаганде (приведен другой факт - белый за ту же работу получает в 3 раза боль­ше), сделав вывод: на основании единственного факта дока­зать можно все.

И в самом деле, доказать можно все. В одной шуточной статье ее автор пытался обратить внимание человечества на вред огурцов. Зловещая штука, оказывается: 97% умерших от рака легких хотя бы раз в жизни употребляли в пищу огурцы, 100% погибших в автокатастрофах в июле-августе употребля­ли огурец в пищу в день смерти или накануне, 98% алкоголи­ков регулярно употребляют огурцы в соленом виде, 85% убийц употребляли огурцы в течение месяца перед совершением преступления и т. д. Смешно - но, когда примерно столь же ужасной статистикой оперируют пропагандисты, это никого не смешит.

Для сегодняшнего разбора я возьму несколько частных, откровенно отрывочных моментов кампании по выборам Пре­зидента России (весна-лето 1996 г.). Никак не претендуя на

В свободном полете

465

полный охват материала (это - задача других книг), но помня о теме лекции, я попытаюсь поверхностно проанализировать то, какими психологическими способами разные пропаган­дистские команды воздействовали на массовое сознание.

Команда действующего Президента, разумеется, была самой сильной. Она доказала свою силу, в частности, тем, что лозунг избирательной кампании “Голосуй или проиграешь” (во втором туре выборов “Голосуй - и победишь”), являющийся типичным обращением к мета-программам “избегание непри­ятного - поиск приятного”, не был привязан к фамилии кан­дидата - речь шла только о самом факте участия в выборах; пропагандистская команда заботилась о кворуме, что было актуально для всех кандидатов.

Основной сло­ган (девиз) пропаган­дистской кампании “Б. Н. Ельцин - Пре­зидент всех россиян” по структуре является типичным гипноти­ческим трюизмом (см. “Шесть речевых стра-тегий утилизации транса в эриксонианс-ком гипнозе”). Слоган тиражировался па ли­стовках, причем в од­ном из вариантов лис­товки он повторялся четырежды, с выделением разных слов (см. рисунок). Таким образом, при самом поверхностном ана­лизе короткой листовки в ней можно обнаружить гипнотичес­кий трюизм, технику рассеивания и персеверацию - очень профессиональная, красивая и лаконичная работа.

...Академия Знакомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!...

В той же избирательной кампании отдельное издание-газета “Не дай Бог!” - занималась контрпропагандой, что было блестящим решением для проблемы совмещения в одной га­зете пропагандистских и контрпропагандистских материалов (не хочется вдаваться в подробности, но такая проблема суще­ствует). Упомянутая газета - прекрасный образец, того, как можно субмодальными средствами обозначить желаемое и

16 Техника г

Борис Николаевич ЕЛЬЦИН Президент всех россиян

Борис Николаевич

Ельцин

ПРЕЗИДЕНТ

всех

россиян

Борис Николаевич

Ельцин

Президент

ВСЕХ

россиян

Борис Николаевич

Ельцин

Президент

всех

РОССИЯН

466

нежелаемое будущее (см. следующий раздел), как можно со­ставлять конструктивные (побуждающие к действию) и пре­достерегающие метафоры и т. п.

Так, примером предостерегающей метафоры может служить редакционная статья, в которой журналист мастерс­ки обыгрывает фамилию Г. А. Зюганова, ставшего главным соперником Б. Н. Ельцина в борьбе за пост президента (я здесь оцениваю только профессионализм пропагандистов, а не со­ответствие их материалов этическим нормам): “ЗЮГЗАГУДАЧИ

Жили-были два брата - Чук и Гек. И случились у них в стране выборы. Пошли братья голосовать, но проголосовали по-разному. И вскоре один из них стал Зюком, а другой Зеком. У нас в редакции совершенно случайно оказалось письмо Зюка брату. Его нам при­нес бывший лагерный охранник. Публикуем...

“Здравствуй, Зек!

Как твои дела? Встал ли на путь исправления, можешь ли рассчитывать на досрочное освобожде­ние - хотя бы лет через десять-двенадцать?

Ну да и у меня не все слава Богу.

Страну нашу по просьбам трудящихся, может слышал, переименовали - теперь живем в Зюгосла-вии. Столица Зюгодан называется.

И жизнь наша вроде бы должна становиться все лучше и веселее. По радио каждый день говорят: за­ходите, граждане зюгане, в любой магазюк, покупай­те все что души зюгодно! Мы и заходим: колбаса по два двадцать, конина по два сорок, а больше-то ниче­го и нет. Недавно денежную реформу провели. Новые деньги ввели - зюгрики. Только толку что? Хлеб у Зюганды закупаем, а картошка к нам теперь из Зюго-Восточной Азии идет. Вот и вся зюгономика.

По радио говорят: с преступностью мы покон­чили раз и навсегда. Что верно, то верно: с политичес­кими гензюк наш фазу разобрался (да ты и сам не хуже моего знаешь), а остальных к себе на службу взял. Ходят теперь эти самые оборзюги по городу и за по­рядком наблюдают. Все - с зюгометами. А в помощь им совсем пацанов, подзюганков набирают - из

В свободном полете

467

активистов “Гитлерзюгенда”. Да и Зюголовный кодекс теперь из одной только статьи состоит: “Ничего нег-зя. Вплоть до высшей меры”.

По радио говорят: “воздух у нас самый чистый!” Ясное дело - машин-то в городе всего пять штук оста­лось. Сам хозяин на зюговозе ездит, а у помощников его - “Зюгули”. Они-то зюг зюга завсегда уважают, а остальные - ходи на своих двоих.

Ты вот, наверное, думаешь - что это я все про радио? Так телевизор и не включаю уже. Там каждый день с утра до вечера два фильма крутят - “Небесный зюгоход” да “Зюгарка и пастух”. Я их уже наизусть знаю. Раз в год только телек и включаю - это когда “Голубой зюгонек” показывают. Правда, тоже тоска. Либо книжку вслух читают - “Малая зюгля”. Либо стихи: “Зюгарищ, верь...” Только чему верить-то? (....) Знаешь брат, что? Ты вот что. Ты письмо мое не сжигай, а кому надо покажи. Через пару дней уже, наверное, меня к тебе и привезут, и стану я то же Зе­ком. Вместе Зюгольный бассейн осваивать будем. Зин­ку жалко, конечно. Ну да что уж там? Может, перезю-гуем. Как думаешь?

Твой брат Зюк.”

Команда Г. А. Зюганова (КПРФ) работала в обычных традициях советской коммунистической пропаганды. Кампа­ния под не побуждающим к действию слоганом “Когда мы едины - мы непобедимы” выглядела, как всегда, централизо­ванной, “спущенной сверху”, и обращалась к сознанию изби­рателя. В подтверждение этого тезиса предлагаю также два текста: первый - статья в “Красноярской газете” №33 от 04.06.1996 г. (скорее всего, перепечатка из центрального изда­ния).

“НАШ ПРЕЗИДЕНТ- НЕ НАШ! Герман Назаров (Москва) Вся Москва заклеена афишами, призывающи­ми нас голосовать за Ельцина. С телеэкрана не сходит физиономия того, кто, по сути, предал свой народ, кто перешел на сторону американских империалистов и израильских сионистов.

468

Американо-израильская пропаганда в лице рос­сийских средств массовой информации на все лады долдонит, что с приходом коммунистов будет все пло­хо, что начнутся репрессии, что начинается голод и т. д. Идет откровенная травля коммунистов и натравли­вание на них простых людей. Но если посмотреть на факты повнимательнее, то невооруженным глазом вид­но, что у власти в России как были коммунисты (чле­ны КПСС), так они и остались. Только разница между теми коммунистами, кто у власти, и теми, кто выдви­нул нового кандидата в президенты Зюганова, состо­ит в том, что первые как жили при коммунизме, чис­лясь коммунистами, так продолжают жить. Это, в ос­новном, коммунисты-сионисты-оборотни, назвавшие себя “демократами”, а по сути - новыми рабовладель­цами.

А коммунисты, которыми пугают население, как стояли у мартеновских печей или махали метлой, или руководили производствами, так и продолжают. Это русские коммунисты. Это те, кто воевал, кто отстраи­вал разрушенные города, кто запускал в космос кос­мические корабли, кто забивал гвозди, кто проклады­вал дороги в тайге.

(...)

Ведь ни для кого не секрет: после государствен­ного переворота, совершенного коммунистами-сиони­стами в СССР, сионистское лобби в ЦК КПСС пошло на сближение с сионистским лобби в США. На пост президента США не избирается человек, не поддер­живающий Израиля. Сегодня то же правило демокра­ты хотят установить и в России: на пост президента России не должен избираться человек, не поддержи­вающий Израиля. А зачем нам Израиль?

Мы же, русские, должны помешать осуществ­лению такого правила, избрав на этот пост русского Геннадия Зюганова.”

Эмоциональность текста строится на создании “образа врага”, и это вполне оправдано, но сам “образ врага” постро­ен на антисемитизме, что не может понравиться большому числу избирателей.

В свободном полете

469

Второй текст распространялся в виде листовки в реги­оне на местных выборах, я выбрал его фрагмент за типич­ность построения.

“ЧЕГОХОТЯТКОММУНИСГЫ:

1. Осуществить принципы народовластия, сво­боды, равенства, своей повседневной работой, своим примером вернуть людям утраченную веру в идеалы добра и справедливости, вернуть людям такие искон­но русские традиции, как соборность, патриотизм, духовность, народность.

2. Добиться того, чтобы власть была ответствен­ной, подконтрольной и подотчетной, чтобы высшую власть в городе осуществлял народ через избранный им представительный орган.

3. Провести ревизию хозяйственной деятельно­сти исполнительных органов власти за последние годы. Выработать рекомендации, определить пути вывода из социально-экономического кризиса, сформировать мощную команду управленцев и хозяйственников для решения этих задач.

4. Не на словах, а на деле добиться улучшения положения трудящихся, учащейся молодежи, пенсио­неров: обеспечить евоевременную выплату заработ­ной платы, пенсий, пособий, стипендий в размерах, обеспечивающих активную жизнедеятельность, а не выживание.

5. Разобраться с итогами приватизации, возвра­тить народу имущество, присвоенное незаконно и воп­реки общественным интересам, восстановить закон­ность и справедливость: поставить заслон коррупции в органах власти и управления, заслон теневому рас­пределению финансов, собственности, результатов труда: объявить войну преступности, взяточничеству, нищете, безработице, детской беспризорности.

6. Добиться возвращения трудящимся соци­альных гарантий: права на труд, отдых, образование, бесплатную медицинскую помощь, обеспеченную ста­рость.

7. Изыскать возможности достаточного фи­нансирования бюджетной сферы, в первую очередь,

470

образования, здравоохранения, правоохранительных органов: создать возможности для эффективной рабо­ты предприятий всех форм собственности.”

Как видите, текст перегружен “канцеляризмами”, це­почками родительных падежей, отглагольными существитель­ными, причастными оборотами. Короткий текст перенасыщен длинными словами, специальными терминами, в общем, текст нечитаем.

Даже новички в пропаганде знают, что динамичность тексту придают глаголы; что личные обороты и обращения от первого лица в пропагандистском тексте предпочтительнее безличных и неопределенно-личных оборотов и обращений от третьего лица; что текст тем ритмичнее, чем короче состав­ляющие его слова... В чем же дело - ведь процитированные тексты написаны вовсе не новичками?

Мне кажется, что КПРФ делает в пропаганде три ти­пичных ошибки. Во-первых, пропагандой занимаются люди, по-прежнему считающие КПРФ правящей партией, и потому копирующие стиль официальных документов. (Поистине, когда читаешь тексты, подобные второму из приведенных выше, все время ожидаешь, что тебя вот-вот призовут выполнять исто­рические решения ХХХ-го какого-нибудь съезда. И это не смешно, это нелепо). Во-вторых, коммунистическая пропаган­да пытается убеждать, - и это самая частая ее ошибка - зас­тавлять людей думать. Люди предпочитают чувствовать, поэтому обращение к подсознательным мотивам поведения и в рекламе, и в пропаганде более эффективно. И в-третьих, про­пагандисты КПРФ, похоже, не принимают во внимание об­ратную связь и не делают выводов из своих ошибок: упорно сохраняя прежний стиль пропаганды, они самим стилем про­должают ориентироваться на вымирающий электорат, своих старых приверженцев (пенсионеры, пожилые люди), а не на подрастающий, не на тот электорат, который приходит на сме­ну (молодежь). Общаясь с представителями КПРФ, я пони­маю, что при самом оптимальном развитии событий они все равно будут продолжать делать то же самое еще лет 10-15 (при не самом оптимальном- всегда). Впрочем, это не удивитель­но - новая идеология (или, в данном случае, новая система пропаганды) побеждает не тогда, когда наглядно доказана ее эффективность, а тогда, когда умирает самый яркий носитель

В свободном полете

471

старой. Генетика в СССР победила не тогда, когда в 1954-1956 гг. стали освобождать ее приверженцев из тюрем и лагерей, а только после смерти Т. Д. Лысенко... Причем заметьте - все это я говорю про психологию пропаганды, политики я не ка­саюсь.

Команда В. В. Жириновского (ЛДПР) - в ее работе на­блюдалась та постоянная искристая какая-то легкость, кото­рая дастся огромным трудом, высоким мастерством и об­ширными познаниями (личное ораторское искусство лиде­ра партии - в том же ряду). Емкие метафорические образы на плакатах “За нами - Россия”, “Будущее России - в надежных руках” и им подобных, прекрасные, светлые, побуждающие к действию лозунги программных документов (“Я подниму Рос­сию с колен”, В. Жириновский).

Кроме того, пропагандистская команда ЛДПР, похоже, использует в работе семиотический подход - подсознатель­ное внедрение идеи на уровне знака, сигнала, символа. Перед нами - чисто видовой, казалось бы снимок: человек стоит на подсолнуховом поле, держа два цветка подсолнуха в руках. Но цветок подсолнуха - символ солнца, поэтому когда человек на снимке разворачивает цветок подсолнуха к зрителю, в этом действии (на уровне символа) содержится идея могущества персонажа и его заботливого отношения к “простым смерт­ным”

Команда Г. А. Явлинского (избирательное объединение “Яблоко”) вела очень ненавязчивую пропаганду, копируя во многом ошибки КПФР - отсутствие побуждающих к действию лозунгов, обращение к сознанию избирателя. Когда я познако­мился с пропагандистскими материалами “Яблока”, у меня сложилось мнение, что специалист (имиджмейкер, психолог) с ними “рядом не сидел”.

В самом деле, девиз “Выбери президентом нормально­го человека” по структуре своей подразумевает, что все ос­тальные кандидаты - ненормальные; девиз “Я пришел дать вам волю” подразумевает, что сейчас мы подневольны, к тому же “слизан” с названия романа В. Шукшина о Пугачеве; деви­зы “Требуется новый президент” и “Дорогу осилит Явлинс­кий” попросту банальны и не несут никакой смысловой на­грузки.

472

Саму эмблему объединения “Яблоко” нельзя признать удачной - круг, символ совер­шенства, не нужно разрывать даже под деви­зом “Мы разорвем круг неудач в реформах Рос­сии”, поскольку обращение к теме неудач в про­ паганде неэффективно. Я не помню ни одного пропагандистского материала, который подавал бы в привлекательной “упаковке” професси­онализм Г. Явлинского в экономике - а ведь это могло быть главным “товаром” объединения “Яблоко”, который и стоило рекламировать. В борьбе за пост президента имеет смысл со­блюдать правила игры - в противном случае демонстративное невнимание к пропаганде вполне может быть воспринято из­бирателями как обращенное высказывание “этот пост мне не нужен”, и даже “вы мне не нужны”.

НЛП и здравый смысл в предвыборном консультировании

“Критерий истинности теории - эксперимент”. Помня это положение марксистско ленинской философии еще со сту­денческой скамьи, я никогда не предлагал своим читателям и слушателям семинаров непроверенные концепции. То, что я предлагаю здесь, тоже проверено на практике, поэтому мож­но утверждать, что представленная концепция верна. В то же время мне бы не хотелось, чтобы кто-то упорно придерживал­ся именно нэлперских или эриксонианских принципов и рек­ламе и пропаганде- теория может быть красивой, привлека­тельной, но практически, в обыденной жизни, консультанту на выборах приходится учитывать массу побочных факторов, влияющих на то, какой из пропагандистских материалов бу­дет взят за основу, и значит, влияющих на то, насколько эф­фективным будет признан труд самого консультанта: здесь имеют значение ваши личные отношения с кандидатом на выборную должность, личные отношения начальника предвы­борного штаба с вами и кандидатом, влияние на штаб со сто­роны союзников и соперников, личные отношения членов штаба с руководителями и рядовыми сотрудниками средств массовой информации - и многое, многое другое. Лично мне

В свободном полете

473

в такой работе всегда хватало теоретических познаний, но все время недоставало какой-нибудь иезуитской практики, поэтому с вами я больше говорю о познаниях.

Сегодня я предлагаю рассмотреть отдельные, отрывоч­ные моменты предвыборного консультирования, объединен­ные только понятием конгруэнтности при подаче рекламных материалов о людях и подаче самих людей - то есть понятием о том, что оформление текстовых и изобразительных матери­алов должно усиливать их содержание. Иногда пропагандис­тские материалы удобнее делать конгруэнтными с помощью методов и техник НЛП, а иногда - с помощью здравого смысла.

Для начала возьмем такой вопрос, как соответ­ствие рекламных и пропаган­дистских материалов пред­ставлению людей о времени. Здесь удобно пользоваться техниками НЛП - в частно­сти, субмодальной категори­ей “Линия Времени”. Как мы знаем, 90% людей зрительно вспоминают прошлое при взгляде влево вверх и зри­тельно думают о будущем при взгляде вправо вверх. Данная проекция наших представлений о времени на пространство поля зрения и на­зывается “Линией Времени” (см. рисунок).

Логично предположить, что фотография рекламируемо­го кандидата на выборную должность должна для потребите­ля рекламы проецироваться в будущее - то есть в правый вер­хний угол плаката, листовки, газетного листа (см. рисунок). Если мы проводим сравнение “прошлое-будущее” (неважно, среди людей или среди товаров), то столь же логично будет поместить образ из прошлого в левый верхний угол печатного листа. Если при этом один образ должен быть привлекатель­нее другого, то, пользуясь знаниями о субмодальностях, мы делаем привлекательный образ цветным, ярким и контраст­ным, а непривлекательный - черно-белым, в серых тонах, с

Проекция "Линии Времени" на печатный лист

Визуальное Визуальное будущее прошлое

1 Визуальное 1 настоящее

474

затемнением фона. При многоцветной печати таким способом легко сделать обозначение будущего (например, исхода выбо­ров в органы власти) нежелательным - поместите в правом верхнем углу газетного листа черно-белую слегка размытую фотографию, на которой может быть изображен некий канди­дат на должность или символика некой партии. Аналогично цветная фотография в левом верхнем углу будет изображать желаемое прошлое, черно-белая фотография там же - неже­лательное прошлое, цветная фотография в правом верхнем углу - желаемое будущее и т. п.

Правда, если вы дадите подобную рекомендацию по размещению фотографий на выборах регионального уровня, все газетчики начнут вас высмеивать - традиционно в редак­циях самым престижным местом считают первую полосу, ле­вый верхний угол, сразу под названием газеты. Будьте готовы к полемике - понятие престижности места, которое займет фотография, менее значимо по сравнению с восприятием ва­шего кандидата как человека для будущего. Можете напом­нить, что силуэты классиков марксизма-ленинизма на своих полных собраниях сочинений смотрят, как правило, вправо -то есть в будущее.

Другой частный вопрос предвыборной кампании, кон­груэнтное поведение кандидата на людях, удобнее разрешать с помощью навыков невербального общения, знания “языка тела”. Обычно кандидат на выборную должность обязан выг­лядеть искренним и открытым для контактов с людьми, а та­кое восприятие человека больше зависит от его невербально­го поведения, чем от произносимого им текста. Невербальные признаки открытости и искренности, которые вы порекомен­дуете кандидату демонстрировать почти постоянно, - это же­сты “открытой” ладонью, “открытая” поза (отсутствие пере­крещивания конечностей), незастегнутый пиджак, “положи­тельное” (как бы в знак согласия) кивание головой в такт собственной речи.

История, которую я вам сейчас расскажу - одна из моих любимых. В одном городе кандидат А. очень хотел стать мэ­ром. .. Вот любят у нас иностранные слова - ну чем хуже “го­родской голова”? По-моему, когда человека называют фран­цузским словом “мэр”, его сразу тянет к алкогольным и сексу­альным излишествам, а не к управлению городом. Но этот А.

В свободном полете

475

очень хотел стать именно мэром, и поскольку он считал себя самым умным, то отказался от услуг консультантов, заказав себе на местном ТВ рекламный фильм по собственному сце­нарию.

Фильм получился таким: в первых кадрах А. приезжает на своем “Мерседесе” на свое же предприятие, где его встре­чает у входа похмельного вида рабочий в телогрейке Потом они идут по цехам, и А. делает указующие жесты, а рабочий кивает головой. В это время диктор за кадром рассказывает нам о том, какое хорошее у А. предприятие и как хорошо жи­вут сам А. и его рабочие. Вторая половина фильма - выступ­ление А крупным планом; говорит он таким примерно обра­зом: “Если вы меня выберете мэром (усиленно “положитель­но” кивает головой), то в первую очередь я позабочусь о своевременной выплате зарплаты и пенсий (“отрицательно” покачивает головой), о хорошем состоянии дорог в городе (сно­ва “отрицательно” качает головой, делая при этом “отдаляю­щий” жест правой рукой) и о многом еще я позабочусь, если только вы выберете меня мэром (“положительно” кивает го­ловой)”.

Между прочим, у этого кандидата были все шансы за­нять нужное ему кресло (особенно если иметь в виду закулис­ную сторону выборов), но он предпочел заплатить за агита­цию против себя. А консультация ему была нужна элементар­но простая: постановка невербального поведения при монологе и подсказка, что в первом кадре фильма на завод в “Мерседе­се” должен был бы приехать рабочий, а не кандидат. Исходя из феномена идентификации потребитель рекламы отожде­ствляет себя не с кандидатом на должность мэра, а с его подопечным.

Кстати, простые ситуации в консультировании количественно преобладают над сложными. Од­нажды, например, один кандидат решил “выделиться из толпы” та­ким способом: он снабдил свою листовку собственной фотографи­ей... в овальной рамке (см, рису­нок)! Ему не пришло в голову, что такие снимки бывают только на

476

надгробиях, а консультанта у него не было - и вот, фигурально выражаясь, в борьбе за должность он сам себя “похоронил”. Но вернемся к НЛП.

Еще одна НЛП-находка, принятая политической рекла­мой - иерархия ценностей Г. Бейтсона. Интерес к политике, к форме правления, согласно этой иерархии, находится на последнем месте по значимости - следовательно, начинать аги­тационные материалы с аргументации типа “Мы - за демок­ратические реформы” не имеет смысла, они не будут приняты потребителем. На первом месте в иерархии находятся сугубо витальные ценности - понятно же, что для того, чтобы быть демократом или республиканцем, надо быть как минимум живым. Такие понятия, как “здоровье”, “семья”, “финансовое благополучие”, “уверенность в будущем своих детей”, тоже опережают интерес человека к политике, поэтому любой по­литический лозунг должен включать в себя упоминание об этих простых вещах. В последние 2-3 года предвыборная пропа­ганда стала учитывать иерархию ценностей при производстве печатных материалов.

Особое направление консультирования - повышение ораторского мастерства кандидата на выборную должность, повышение пропагандистской эффективности его личных и телевизионных выступлений. Для достижения этих целей мне представляются более уместными приемы и техники эриксо-нианского гипноза, которые в дополнение к обычным приемам ораторского искусства существенно увеличивают силу воздей­ствия оратора на аудиторию.

Разумеется, чтобы повысить человеку уровень оратор­ского мастерства, надо сначала определить исходный уровень, точку отсчета. Для этого предлагаю вам простой тест.

Слабый оратор от политики считает своей обязаннос­тью сказать людям очень много правды (точнее, того, что он сам считает правдой), а свою задачу видит в том, чтобы мак­симально подробно объяснить людям смысл предлагаемой политической программы.

Сильный оратор от политики считает своей обязан­ностью сказать людям то, что они хотят услышать, и свою задачу видит в том, чтобы (в порядке убывания значимости):

а) выяснить, что является правдой для данной ауди­тории (во что люди верят, как в правду); а уж тогда -

В свободном полете

б) понравиться публике;

в) запомниться публике;

г) внушить людям, что предлагаемая оратором поли­тическая программа - самая правильная;

д) если останется время, то объяснить аудитории смысл какого-нибудь одного пункта (одного обычно хватает) из сво­ей политической программы.

После того как вы отнесли оратора к одной из этих групп, можно составлять план работы. Сильного оратора име­ет смысл учить шаблонам гипнотической речи - работе с рит­мом, интонациями (мелодикой) речи, стратегиям утилизации транса (подробнее см. “ГТР”, глава 6, и “АВПГ”, главы 4,3,5). Слабого оратора, привив ему мировоззрение сильного, нужно учить говорить с аудиторией простым разговорным языком, и можно научить его основам присоединения к большой груп­пе. Существует около десятка “гипнотических” приемов при­соединения к аудитории; от простых, вроде демонстративного разделения эмоционального состояния группы, до сложных, напоминающих работу по шаблону “5-4-3-2-1”: “Когда вы ви­дите меня, то понимаете, что я - один из вас, и когда вы слы­шите мой голос, то можете понять, что я - не профессиональ­ный оратор в отличие от тех болтунов, которых вы можете на­блюдать но телевизору” и т. п. Я не вижу смысла отдельно описывать эти приемы, поскольку при знакомстве с шаблона­ми гипнотической речи они самоочевидны.

Кроме того, слабому оратору нужно объяснить, что по­литик никогда не должен оправдываться - все порочащие его высказывания надо сразу спокойно опровергать. Это делается либо таким способом: “Этого, конечно, не было”; либо таким: “Мне такие факты неизвестны”; и если уж совсем “прижали к стенке”, то допустимо сказать: “Это было, но на самом деле было не то, что вам кажется”.

В пропаганде и контрпропаганде есть одно простое правило: прежде, чем сделать какую-нибудь гадость соперни­ку, скажите, что вы ее делать не будете. Это - не просто дань вежливости по отношению к сопернику или предвыборное “правило хорошего тона”; нет, это работающая техника: “люди верят описаниям”. А уж если вас начали в чем-то подозре­вать - тем более надо убедить людей в том, что вы их не обма­нываете. Например:

478