|
Если прямая команда - «женись!», банальность - «некоторые люди счастливо женятся», то вопросы: «Ты когда женишься?» «Ты собираешься жениться в этом году или в следующем?» «Как бы выглядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?» Это тем более не требования.
Вопрос — это лишь формально запрос на информацию. В хорошем вопросе содержится 
команда. Естественно, скрытая. Желательно, поискуснее. Пусть даже человек ответит отрицательно. Пусть. Ведь он уже представил все то, что вы спросили. И вы говорите: «Нет -так нет, не хочешь, ну и не надо», отходите в сторону и ждете...
ПРОСТЫЕ ВОПРОСЫ
Самое простое - это простые вопросы.
«Мусор выкинешь?»
«Форточку закроешь?»
«Подождешь меня?»
«Ты знаешь, что я люблю мартини?»
«Как вы думаете, сколько вы продержитесь не заинтересовавшись временем?»
И остается только ждать. Но не молча. Продолжайте говорить. Отвлекайте!
«Вы же в курсе, что когда долго сидишь и попа затекает - надо поерзать?» Ага? И смотрим на часы - сознание отвлеклось на время и - Вот оно!!! Началось ерзанье.
«Ты уже разобрался с тем-то?»
И если даже человек скажет - «НЕТ!», продолжая нагло на вас смотреть, вы все еще в состоянии поддерживать контакт: «Ну, не разобрался, я тебя не заставляю, я только спросил. Нельзя что ли?»
Зачем нужны все эти ухищрения? Если вы прямо говорите «забей гвоздь» - «не забью» - «забей» - «не забью...» контакт начинает стремительно рушиться, а без контакта ничего не работает.
Ухищрения позволяют даже в самом противоречивом варианте сохранить контакт. Потому что формально вы не просили и не настаивали. Вы ничего не требовали. Вы просто спрашивали или о чем-то рассказывали.
Даже если девушка, желая чтобы от нее молодой человек отстал, говорит: «В этом месте все молодые люди обычно идут в пеший эротический тур», и он все равно ничего не понял и не пошел, то по крайней мере она ему прямо не нахамила. То есть она может еще с другой стороны зайти.
Хотя в некоторых случаях бывает полезно и прямо сказать.
«Завтра зайдешь?» Возможно, это приглашение, но если он говорит: «Нет», это и не было приглашением. Это просто вопрос. «Ну, не зайдешь, так не зайдешь».
«Экзамен сдашь за меня?» - «Ну, не сдашь, так не сдашь».
Ваше взаимодействие не обременено отказом - вы можете продолжать.
И снова здравствуйте.
А с другой стороны, большая часть людей такие вопросы естественнейшим образом воспринимают как просьбы, как указания. И спокойно их выполняют.
Хотя вы - прямо - не просили.
Попутно хотим обратить ваше внимание на то, что воспитание, хороший тон и правила вежливости — самые мощные манипулятивные инструменты в истории человечества. Это общая игра, которая принята. Если тебя просят вежливо, отказывать невежливо. В этом смысле приемы внушения - очень вежливы. Нет прямого давления. Все очень мягко и косвенно. Собеседнику всегда предоставляется возможность «сохранить лицо». И собеседник на этих волнах вежливости плывет туда, куда вам хочется.
РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ
Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот представляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы -это банальности, превращенные в вопросы.
Людям свойственно выздоравливать. - Свойственно ли людям выздоравливать? Если в кухне воняет, многие выбрасывают мусор. - Когда 8 кухне воняет, выбрасывают ли люди мусор?
Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. - Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?
Банальность плюс «ли» и знак вопроса - становится риторическим вопросом.
Можно и без «ли». Главное, чтобы в ответе на этот вопрос не возникало сомнений.
РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС ¾
ЭТО БАНАЛЬНОСТЬ,
ЗАМАСКИРОВАННАЯ ПОД ВОПРОС
Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают на него ответ. А значит — не станут отвечать вслух. Но именно поэтому слушатели ответят про себя, что для целей создания внутренних образов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внутренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане человека.
А человеку свойственно скорее делать, чем не делать.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтернативы не предлагают. (Читатель уже привыкает к подобной «логике», не так ли?) Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: «разве нет?», «разве не так?», «не так ли?», «не правда ли?», «или как?» Или еще проще: «да?», «ага?»
Ты завтра придешь, правда?
Ты уже идешь выносить мусор, или нет?
Процесс исцеления запущен, чувствуешь?
Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?
В чем тонкий фокус альтернативного вопроса - неправильно он задается с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде: Ты завтра придешь? Правда? Ты уже идешь выносить мусор? Или нет? Процесс исцеления запущен? Чувствуешь? Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?
Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быстренько переводите свой приказ в вопрос:
Ты завтра придешь! Правда?
Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?
Процесс исцеления запущен» Чувствуешь?
Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?
То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?
СКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под некое рассуждение. Риторические вопросы - это команды, замаскированные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скрытый вопрос - это команда, замаскированная под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.
Вынеси мусор. - Некоторые люди выносят мусор. - Выносят ли некоторые люди мусор? - Интересно, выносят ли некоторые люди мусор? Вот последнее -это уже даже не вопрос. Это уже мое личное размышление по поводу этого вопроса.
«Мне интересно», — говорите вы. С чем тут спорить? Вы говорите только о своем интересе на эту тему
Мне странно,
мне непонятно,
мне досадно,
мне весело,
мне здорово,
а дальше то, что вы хотите сказать. Внешне, по своей формальной сути — это утверждение. Причем утверждение о моем внутреннем мире - поспорьте.
Мне интересно,
мне нравится,
мне нравится думать, придете ли вы сегодня на пляж, интересно, задернешь шторы,
любопытно, сколько тебе времени понадобится, чтобы добежать до того столба, странно даже подумать, что ты бы решился пригласить меня в кино. Как забавно...
Как и все другие подобные приемы, этот тоже формирует потенциал к действию. Пока вы это говорите, вы отслеживаете реакцию человека на предложенную идею. Формально вы ничего не предлагали, вы не упрашивали, вам не отказывали, вы не заставляли - вы просто вслух проговорили свои мысли.
С другой стороны, может быть, он тут же и согласится. Это тоже хорошо. Когда клиент уже купил, перестаньте продавать.
Может быть, собеседник не согласится прямо сейчас, но вы же уже отследили реакцию. Если понемногу усиливать потенциал к действию достаточно долго, однажды клиент все сделает, причем сам.
Опять-таки, полезно вспомнить, что все эти внушения даются валом. Недостаточно бросить одну фразу и уйти. В одной беседе их долж
ны быть десятки, рассеянные по разговору. Если вы помните, что хотите, тогда о чем бы вы ни говорили, вы обволакиваете тему разговора нужными оборотами. Спустя несколько минут такой беседы «ни о чем» у собеседника будет неплохой потенциал к действию.
Действуйте по принципу разделяющихся боеголовок - летит одна, разделяется, летит сто двадцать, десять собьют - долетят остальные, все равно хорошо.
Вал внушений может накопить неимоверный потенциал. Классикой являются родительские внушения, которые идут неделями, месяцами, годами. И человеку не хочется, и он знает, что не стоит, что вредно или не нужно, но — делает. Особенно ярко это заметно, когда сопротивление длилось годами, а потом родители умерли. И вдруг сторонний наблюдатель начинает замечать все более яркое воплощение их «заветов».
Поэтому, если человек заметил в контексте и даже пресек наши попытки — вы все равно уже создали некий потенциал. Дело за усилением.
ВОПРОСЫ С ДОПУЩЕНИЯМИ
Допущения - штука тонкая.
Как одно связано с другим?
Как именно ты будешь помогать это делать?
Где конкретно мы с тобой встретимся?
С чего лучше начать работу?
Когда вам удобнее это оплатить?
И вот нас уже не интересуют подробности ответа. Если человек вообще взялся отвечать по существу на такой вопрос, он уже согласился, что:
Одно связано с другим.
Он будет помогать.
Мы встретимся.
Мы начнем работу.
Он будет платить.
В допущение попадает именно то, что вы хотите. Допущение — это способ представить само собой разумеющимся то, что еще спорно, и сместить сознательное внимание на другое. На детали.
Все вопросы, которые кажутся конкретизирующими, на самом деле являются формулами внушений. Да и вообще, какой бы вопрос вы ни задали, это вопрос, внушающий ответ.
ЛЮБОЙ ВОПРОС
УЖЕ СОДЕРЖИТ ОТВЕТ.
Быть может, это ответ на вопрос, которого вы еще не задавали. Но ответ там есть. Проверьте!
Если вы спрашиваете, как одно связано с другим - вы утверждаете одновременно, что одно с другим связано. Если вы спрашиваете, откуда это взято - вы предлагаете поверить, что это взято откуда-то.
Будьте внимательны, задавая вопрос. Отслеживайте, что в это же самое время вы вносите помехи в ответ. Вы определяете границы ответа самим фактом своего вопроса.
Если человек говорит: «Я не могу туда пойти», вы задаете ему классический
вопрос: что тебе мешает? Одновременно это внушение о том, что что-то мешает!
И человек обязательно найдет что.
Или - «что будет, если ты туда пойдешь?» - Это внушение о том, что что-то будет. И человек найдет, что ответить.
Вы самим вопросом предполагаете ответ в этом направлении. Задавать вопросы — это способ исказить информацию. Задайте любой вопрос, и вы увидите, насколько неотъемлемо он содержит внушение, насколько он добавляет ваши ожидания в предполагаемый ответ.
САМ ВОПРОС ИСКАЖАЕТ ОТВЕТ.
Поскольку мы живем в субъективном мире (точнее - в своих субъективных мирах), посреди иллюзии понимания, вы все равно не соберете никакой «объективной» информации. Максимум, что вы можете выяснить, какими словами человек что-то называет в своей субъективной реальности. Ну и что вы с этой информацией будете делать дальше?
Максимальное приближение к взаимопониманию достигается, когда вы не объясняете, а показываете. Затем следует описание в принятых единицах измерения и в более-менее одинаково воспринимаемых образах.
Заметьте, «более-менее».
Задавая вопросы, вы можете собрать информацию о субъективном мире человека. О том, каков его личный бред, которым он руководствуется и управляется. Одновременно вы вторгаетесь в этот субъективный мир и вносите туда свои - нет, Читатель, не исправления -дополнительные искажения.
ВОПРОСЫ, ПРИЧИНЫ
И ДРУГАЯ «ИНФОРМАЦИЯ»
Если уж вы и впрямь хотите что-то узнать о человеке, организуйте беседу так, чтобы вам не пришлось задавать много конкретизирующих вопросов. Пусть он сам сколь угодно долго и с любыми отвлечениями в сторону расскажет вам о себе и о своей жизни. Вот тогда вы услышите более-менее очищенную от ваших вмешательств, хотя все равно весьма субъективную информацию.
Если вам человек говорит, что его унизили, ну спросите вы его, как именно это
сделали. Он скажет, что его стулом по ноге ударили, а вам какой смысл от этого?
Работайте с его самовнушениями встречными внушениями, и вы значительно
быстрее достигнете своего.
Когда вы задаете вопросы, казалось бы, уточняющие - вы на самом деле несете внушения. Особенно, если вы делаете это грамотно. Если вы делаете это неграмотно, вы несете внушения, которых сами не хотели.
«За что ты меня так не любишь?» - Сейчас найду.
Вопрос задан - мозг человека будет искать ответ и найдет.
«А что тебе во мне особенно нравится? Давно хочу спросить, но так и не спрашиваю... А что из этого нравится больше всего?»
Люди существуют в иллюзии понимания. Если вы попытаетесь докопаться до истины, вы получите только то, до чего докопаетесь. В какую сторону копаете, до того и докопаетесь. Вы все равно получите отражение своего вопроса, а не то, что есть на самом деле. Так задавайте вопросы так, чтобы получить то отражение, которое вам понравится.
ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ, ПРЕДПОЛАГАЙТЕ
НУЖНЫЙ ВАМ ОТВЕТ.
Старая-добрая психотерапия считала, что главное - найти причины. Их искали и, разумеется, находили. А раз есть причина - значит есть проблема. Логично?
Читатель узнает нашу магическую логику? Раз человеку что-то не нравится, значит, у него есть проблема. Есть проблема — значит, есть причина. Есть причина - значит это уже не просто так плохое настроение, а целая проблема. Поэтому человеку и должно быть плохо. Ведь причина - есть!
Хорошая магия работает не на поиски в прошлом, а на изменения в настоящем и будущем. И тогда вам не очень важно докапываться до причин. Работайте с настоящим в пользу будущего.
А прошлого у человека и нет никакого, кроме того, что он себе фантазирует прямо сейчас.
Искать причину или выход (объяснения или способ) - это не просто два теоретических подхода. Это два способа жить. Некоторые люди «такие», потому что у них было «такое детство». Другие живут интереснее: я сейчас «такой», потому что я буду вот «этаким». Такая упреждающая причинность на практике заметно полезнее, чем линейная.
|
